PRECIO

En un principio el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del
trueque, es decir, los bienes que requería para satisfacer sus necesidades los
obtenía a través de intercambios. Posteriormente apareció el dinero como un
medio para facilitar las transacciones. Así se inició el desarrollo del comercio y
a través de éste surgió el precio del producto.
El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado: si
los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan debe
cambiarse con rapidez o bien retirar el producto del mercado.
Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y, en
última instancia, el producto fracasará. Si el precio es muy elevado, las ventas
serán difíciles y tanto el producto como la empresa fallarán.
La fijación de precios es probablemente la tarea más compleja al ser una función
clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que más tiempo dedica
el mercadólogo. Según la teoría económica, el precio, el valor y la utilidad son
conceptos relacionados. La utilidad es el atributo de un artículo que lo hace capaz
de satisfacer deseos; mientras que el valor es la expresión cuantitativa del poder
que tiene un producto de atraer otros productos a cambio; el precio es el valor
expresado en moneda.
En resumen, el precio es la cantidad de dinero necesaria para adquirir en
intercambio la combinación de un producto y los servicios que lo acompañan.
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los
consumidores perciben en él; dicho valor es resultado de las apreciaciones de los
consumidores sobre la satisfacción total que el producto proporciona, partiendo del
conjunto de beneficios.
El conjunto de satisfacciones del producto incluye, además de las
características tangibles, las intangibles; por ejemplo, la imagen de la empresa, del
distribuidor, la garantía y la marca. El precio del producto es con frecuencia
el elemento más sobresaliente que induce a la compra, es el atributo que primero
busca el consumidor potencial.
Los conflictos más comunes en el precio del producto surgen dentro de los
canales de distribución, entre el comprador y el vendedor, así como en el
mantenimiento de los precios de reventa. En cuanto al ambiente, los conflictos de
precio se ven con más claridad en las relaciones con los competidores y en las
políticas con el público. El conflicto de precios es un factor clave para explicar
el comportamiento competitivo
FUNCIÓN DE LOS PRECIOS

Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la economía.

1.- Regula la producción. El precio es un indicador que ayuda a decidir los

artículos a producir y las cantidades; es decir, el empresario iniciará la producción
de determinado artículo, si su precio en el mercado le permite obtener un margen
razonable de ganancia. La decisión de cuánto producir depende también de la
reacción del consumidor al precio del artículo. Es necesario tomar en cuenta las
variaciones de los precios de un producto pues es posible que al establecer uno,
los consumidores hagan posible la demanda a un ritmo más acelerado que el
de los productores al fabricarlo. En este caso, la tendencia es aumentar el precio
del producto, lo cual representa un estímulo para elevar la producción.
Por el contrario, si el producto se estanca, la producción también se detendrá y
ocasionará una reducción en el precio y, posiblemente, el abandono total de la
producción del artículo en cuestión.
2.- Regula el consumo. Actúa como agente racionador ya que ajusta la
producción a las necesidades de consumo de la sociedad. De esto se deriva la ley
de la demanda: el consumidor adquirirá más cantidad de un bien si su precio baja
y menos, si el precio sube; siempre y cuando sus ingresos monetarios sean
constantes cuando ocurran los cambios de precios. Esto se explica en función de
cómo actúa la gente ante los cambios en los precios.
La baja en el precio de un producto significa que es más barato comparándolo con
otros productos que compraba el consumidor y que permanecieron constantes en
sus precios; por lo tanto, el consumidor sustituirá los bienes cuyos precios no
tuvieron ni un cambio por los bienes más baratos.
Además, la baja de precio da por resultado que la renta real del consumidor se
eleve, es decir, puesto que los precios han disminuido, la misma renta monetaria
del consumidor le permitirá comprar más bienes.
Por otro lado, un alza de la renta real del consumidor llevará al incremento en las
compras de casi todos los géneros. Por ello, se inducirá al consumidor a adquirir
mayor cantidad de una mercancía o bien, cuando ésta sea más barata.
Sin embargo, es probable que los consumidores compren más cantidad de un bien
a precio elevado y menos cantidad a un precio más bajo, esto depende de las
expectativas acerca de los cambios futuros en el precio. Si el precio de un bien se
eleva, provocará que el consumidor piense que posteriormente habrá más alzas y
entonces comprará más, pese a que el precio es mayor.
A.- Distribuye la producción entre los diferentes miembros de la
sociedad. Dentro del sistema capitalista, esta distribución depende de los
salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso
productivo. Lo anterior constituye los precios de los factores lucrativos, que se
determinan por el libre juego de la oferta y la demanda de los servicios
productivos.
B.- Auspicia la investigación y el desarrollo del país. Las ganancias obtenidas
en la economía de los precios de los factores productivos (tierra, trabajo y capital)
permiten que las empresas aporten dinero para la investigación y el desarrollo.
Dicha situación cumple con el objetivo de crear nuevas tecnologías y perfeccionar
los servicios y los productos, para así proporcionar mayor satisfacción, además de
elevar el nivel de vida de la población

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LAS EMPRESAS

Para cualquier empresa de negocios, las ganancias se determinan por la

diferencia entre sus ingresos y sus costos. No obstante, los ingresos dependen
tanto de los precios que fija la empresa, como de la cantidad de productos
vendidos.
El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ventas. En el caso
de algunos artículos, un incremento en el precio ganará un aumento en los
ingresos por ventas, para otros, la reducción del precio dará origen a una mayor
cantidad de ventas. Por lo tanto, el precio asignado a un producto impacta en los
ingresos de la empresa y en sus beneficios o utilidades.
El precio de una mercancía o servicio es un determinante principal en la demanda
de mercado, su precio afecta la posición competitiva de la empresa y su
participación en el mercado.
Hay fuerzas que contrarrestan la importancia de los precios; por ejemplo, las
características diferenciales del producto o una campaña publicitaria convincente.
Por lo tanto, el precio es importante, pero no exclusivo.
Cuando las condiciones económicas son buenas y los consumidores se sienten
prósperos, entonces el precio no es tan importante como la planeación del
producto o las actividades de promoción; sin embargo, en épocas de recesión o
de inflación, el precio es una variable muy importante debido a que es la principal
fuente de ingresos y, si el precio no se fija de forma adecuada, ocasionará
problemas en las ventas.
Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los
efectos a largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficios. Además las
empresas que gozan de mayores ganancias pueden permitirse pagar más a sus
empleados, elevándoles su nivel de vida

OBJETIVOS DE LOS PRECIOS

Los objetivos son los fines hacia los cuales se dirige una actividad; no sólo
representan el propósito de la planeación, sino también el fin hacia el cual se
encamina la organización. Los propósitos de la empresa constituyen el plan básico
de la misma. Dentro de los principales objetivos de los precios para la empresa
están los siguientes:
■ Conservar o mejorar su participación en el mercado. En algunas empresas,
tanto grandes como pequeñas, el objetivo principal de los precios es mantener o
aumentar su participación en el mercado.
Un factor que hace útil la participación en el mercado es que, en general, una
empresa puede determinar la participación que tiene en el mercado. En algunos
aspectos, la participación en el mercado mide mejor el éxito de la empresa que
la tasa de retorno sobre la inversión, sobre todo en mercados crecientes.
■ Estabilizar los precios. Esta meta se encuentra a menudo en industrias que
tienen un líder en precios. En las industrias en las cuales fluctúa con frecuencia y
hasta con violencia la demanda, tratan de estabilizar la determinación de precios.
El liderazgo de precios no significa necesariamente que todas las empresas
cobren el mismo precio que establece el líder, sino que existe alguna relación
regular entre los precios del líder y los de las demás empresas. Las compañías
que buscan la estabilidad en sus precios ansían evitar las guerras de precios, aun
cuando disminuya la demanda. Los líderes de precios toman un punto de vista a
largo plazo para alcanzar la estabilidad.
■ Conseguir una tasa de retorno sobre la inversión. Muchas empresas desean
obtener un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversión o sobre las ventas
netas. Muchos detallistas y mayoristas usan el rendimiento esperado sobre ventas
netas como objetivo de precios a corto plazo.
Establecen un aumento porcentual sobre las ventas que sea lo suficientemente
grande para cubrir los costos de operación proyectados, además de una utilidad
deseada para el año.
En estos casos, el porcentaje de utilidad permanecerá constante, pero la utilidad
en moneda variará de acuerdo con el número de unidades vendidas.
■ Maximizar las utilidades. Es probable que la mayoría de las empresas tengan
como objetivo de precios lograr una utilidad lo más grande posible; a esto se le
llama maximización de utilidades. El problema de esta meta es que se le ha dado
un sentido negativo debido a que la gente lo toma como sinónimo de precios altos
y de monopolio; sin embargo, en la teoría económica y en la práctica de negocios
no hay nada negativo en la maximización de utilidades.
En teoría, si las utilidades son demasiado altas porque la oferta es muy pequeña
en relación con la demanda, se asignará nuevo capital a ese campo para
equilibrar mejor la demanda y la oferta.
Una política de maximización de utilidades tiene más probabilidades de beneficiar
a una empresa y al consumidor si se practica a largo plazo. Este tipo de política
debe lograr además una buena colocación de recursos en sentido social.
Las empresas que determinan los precios tomando en cuenta sólo los resultados
del siguiente mes se perjudican. Muchas veces, para maximizar las ganancias a
largo plazo, las empresas deben aceptar pérdidas a corto plazo.
Cuando una empresa entra en un nuevo mercado o introduce un producto nuevo,
a menudo le es ventajoso poner precios bajos para poder conseguir una gran
clientela. Tales empresas no esperan rendimientos durante los primeros años,
pero ponen un cimiento seguro para tenerlas a largo plazo.
Para un detallista, frecuentemente la mejor manera de maximizar las utilidades en
su local es ofrecer artículos muy conocidos, como “ganchos”, que se venden con
la mínima utilidad o hasta con pérdida, pero que atraen tantos clientes a la tienda
que mejora en forma considerable la ganancia general. La meta debe ser
maximizar las ganancias sobre la producción total y no sobre cada producto.
1.- Enfrentar o evitar la competencia. Muchas empresas, sin importar su
tamaño, asignan conscientemente el precio de sus productos para enfrentar o
evitar la competencia. Cuando una empresa busca en forma sencilla, por medio de
tanteos, fijar un precio a su producción, puede decirse que casi no tiene objetivos
de precios o, por lo menos, que carece de control sobre las metas y los medios
para alcanzarlas.
Al fijar el precio de un producto, algunas empresas tratan de evitar la creciente
competencia. En general, esta meta no se admite públicamente, pero ha salido a
la luz en juicios entre fabricantes y detallistas en el campo de los alimentos.
Cuando se presenta un producto nuevo, algunas empresas con frecuencia
asignan un precio bajo para desanimar a la competencia. Si el producto nuevo es
suficientemente popular, se atraerán otros productos al mercado a pesar de la
política de precios bajos del innovador.
2.- Penetración en el mercado. Existen empresas que ponen precios
relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de
una gran parte de éste; las siguientes condiciones pueden favorecer el
establecimiento de un precio bajo:
a) El mercado parece altamente sensible a los precios.
b) Los costos de producción y distribución por unidad bajan al aumentar y
acumularse el rendimiento.
c) Con un precio bajo, se desalentaría la competencia real y potencial.
d) No existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto.
3.- Promoción de la línea de productos. Es la acción de fijar un precio
que intensifique las ventas de toda la línea, dando menos importancia a las
utilidades del producto.
4.- Supervivencia. En ocasiones la empresa encuentra difícil competir en el
mercado, por lo que restringe sus precios, a veces en forma drástica, para generar
el efectivo que necesita; esperando un cambio que le permita recuperar una
posición firme en el mismo

TIPOS DE PRECIOS

PRECIO BRUTO
Se refiere al valor total de un bien o servicio sin aplicar ninguna deducción o
descuento ni añadirle impuestos o cualquier otro cargo adicional. Por ejemplo, si
el coste de un televisor es de 1.210€ IVA incluido (21%), su valor bruto es 1.210€.
PRECIO NETO
Es el precio final de un producto o servicio después de aplicar cualquier
descuento, deducción o ajuste, es decir la cantidad de dinero que un cliente debe
pagar para obtenerlo.
Además también habría que añadirle cualquier tipo de impuesto o cargo adicional,
como por ejemplo el IVA. Por ejemplo, si una camiseta tiene un coste de 50€ +
10,5€ de IVA, el precio neto del producto sería de 50€.
PRECIO DE COSTE
Es el precio real de producir un producto o servicio. Dentro de esta cantidad, se
incluyen los costes de materias primas, mano de obra y otros gastos asociados.
Este coste suele ser desconocido para el cliente, ya que las empresas en pocas
ocasiones quieren revelarlo. Si una empresa vendiera sus productos a precio de
coste, su margen de beneficio por producto sería igual a 0.
PRECIO UNITARIO
Es el coste de un solo producto o unidad de un bien o servicio. Este se calcula
dividiendo el coste total o precio neto entre el número de unidades compradas. Por
ejemplo, si un paquete de 15 lápices de colores vale 15€, el coste unitario de cada
lápiz es de 1€.
Este precio es útil para las empresas que compran al por mayor ya que pueden
comparar entre un proveedor u otro y elegir la opción que más se ajuste a lo que
buscan.

PRECIO DE MERCADO
Se refiere al valor al que se compra o vende un producto en el mercado, en
función de su oferta y demanda. Éste se establece libremente, sin intervención
directa de los fabricantes o proveedores.
Si la demanda de un producto es alta, su precio de mercado aumentará. Por el
contrario si la demanda de un producto es baja su precio de mercado decrecerá.
El precio de mercado puede variar con el tiempo y puede fluctuar en función de
diferentes factores.

PRECIO DE EQUILIBRIO
Es aquel a partir del cual todos los oferentes ponen sus bienes y servicios en el
mercado y al que todos los demandantes están dispuestos a adquirirlos.

PRECIO DE INTRODUCCIÓN
Suele ser un coste inicialmente bajo para el lanzamiento de un nuevo producto
dentro del mercado. El objetivo de este precio de introducción es atraer clientes y
ganar cuota de mercado.
PRECIO DE VENTA
También conocido como PVP (precio de venta al público) es el importe mínimo al
que debe venderse un producto. Lo suele marcar el proveedor. En él no se tienen
en cuenta ni descuentos, ni deducciones.

PRECIO FIJO
Es el coste de un bien o servicio que bajo ningún concepto está sujeto a rebajas.
Suele ser poco volátil y es común en el sector del lujo. Uno de los ejemplos más
claros es Apple. La marca americana en muy pocas ocasiones ofrece descuentos
a sus clientes por la compra de sus últimos modelos.

PRECIO VARIABLE
Se refiere al precio de un bien o servicio que cambie con el tiempo. Uno de los
mejores ejemplos para entender el precio variable es el precio de la fruta.
Dependiendo la época del año, la cosecha de ese año, la procedencia y otros
muchos factores el precio de la fruta es uno u otro. No es lo mismo comprar un
plátano en las Islas Canarias que comprarlo en Madrid, probablemente en Madrid
el precio de 1 kilogramos de plátanos canarios sea más caro.

PRECIO MÁXIMO
El precio máximo es una medida implantada por los gobiernos, con el objetivo de
establecer un límite a la tarifa de un determinado bien o servicio en el mercado.

PRECIO MÍNIMO
El precio mínimo es una medida adoptada habitualmente por los gobiernos,
mediante la cual se establece una tarifa por debajo de la cual no se puede vender
un producto o servicio en el mercado.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO DE UN PRODUCTO

La demanda que pueda tener un producto es, según Suárez, el principal factor que
influye en su precio final. Esto se debe a lo que se conoce en marketing como
la ‘función de demanda’, en la que se compara la evolución de las unidades
compradas en un periodo de tiempo según los precios marcados. Lo más natural
es encontrar una relación en la que a mayor precio menor demanda. No
obstante, no siempre es así.
Otro aspecto que hay que tener en cuenta para fijar el coste final de un producto
es la 'sensibilidad del precio’, entendida como la capacidad que tiene un elemento
de afectar al precio mediante cambios en la demanda. Por lo que el precio como
tal no es el foco de atención, sino el resultado de una situación de mercado a la
que un comercio debe adaptarse para seguir siendo competitivo.
Teniendo en cuenta ambos conceptos, el trabajador por cuenta propia podrá
identificar dos tipos de factores: internos y externos. Los factores internos son
aquellos que afectan al producto antes de fijar el precio. En este sentido,
el autónomo debe tomar las decisiones sobre la estrategia que quiere llevar a
cabo con su producto. Hay que tenerlos en cuenta para que el precio del artículo o
servicio en cuestión vaya acorde a los intereses y objetivos del negocio. Fernando
Gaspar y Luisa Artemisa Pérez, expertos en administración y finanzas, señalan
una serie de decisiones sobre la estrategia a tener en cuenta para fijar el precio:
 Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.
 Obtener un determinado rendimiento de la inversión.
 Mantener o mejorar la participación en el mercado.
 Impedir la entrada de competidores.
 Liderar la calidad del producto.
 Buscar la estabilidad de precios.
 Buscar solo rendimientos de supervivencia.
 Recuperar la inversión.
 Crear o mantener la imagen del negocio y el producto.

Asimismo, el autónomo cuando fija el precio de un producto debe por un lado

enfrentarse a las reacciones que éstos puedan suscitar en sus clientes. Y por otro
lado, a las expectativas a las expectativas de otros actores:
 1. Competidores.
2. Intermediarios.
3. Proveedores.
4. Acreedores.
5. Organizaciones de consumidores y usuarios.

A la hora de fijar un precio, también hay que tener en cuenta los factores
externos que son los que afectan al precio final de un producto:

- MERCADO Y DEMANDA
Los costes determinan el límite inferior de los precios, mientras que el mercado y
la demanda hacen lo mismo con el límite superior. Los consumidores equiparan el
precio de un producto con los beneficios de poseerlo. Por este motivo, antes de
fijar los precios, los autónomos deben conocer la relación del público con su
producto. Aquí pueden darse cuatro situaciones:
 Competencia pura
 Competencia monopólica
 Competencia oligopólica
 Monopolio puro

- PERCEPCIÓN DEL PRECIO Y EL VALOR POR PARTE DE LOS

CONSUMIDORES
Lo importante es entender que al final es el consumidor el que decide si un precio
es adecuado. En este sentido, al fijar los precios, el autónomo debe tomar en
consideración la manera en que el consumidor lo percibe y como estas
percepciones influyen en la decisión de compra del consumidor.

- ANÁLISIS DE LA RELACIÓN PRECIO-DEMANDA

Las diferencias de precio implican diferentes niveles de demanda. Por lo natural,
demanda y precio están en relación inversa, es decir, mientras más alto el precio,
menor la demanda. Por ende, un negocio venderá menos si incrementa su precio.
Es decir, los consumidores cuyo presupuesto es limitado, probablemente
compraran menos cantidad de un producto cuyo precio sea demasiado alto.
- ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA
Los compradores reciben con interés los precios altos cuando el producto es único
o cuando es de gran calidad, tiene prestigio o exclusividad. También cuando es
difícil encontrar un sustituto o no hay otro cuya calidad sea comparable.

- PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES

Una vez que conocemos los precios de la competencia y los productos que
ofrecen, podemos utilizar esta información como punto de partida para fijar los
precios. Si un producto es similar a otro su precio debe ser parecido, si no
perderemos ventas. Si no es mejor que el de la competencia, tendremos que
reducir el precio. Si el producto es mejor, podremos ponerle un precio más
elevado.

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

1. Estrategia de precios en relación con la competencia

Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios
de la competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la
diferencia esté justificada para los compradores; a este precio se le conoce como
precio primado.

Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se

compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce
como precio descontado. O bien, con un precio medio (que podría resultar similar
al de la competencia) dejas espacio a la preferencia libre del consumidor.

Características de la estrategia de precios en relación con la competencia

 Se centra en la atención a la competencia.

 Es posible fijar precios altos, bajos o promedio a la categoría.

Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia

Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio que

representa menos del 50 % del precio que ofrece su competencia en la licencia.
Además, la inversión por la actualización es 30 % menor en relación con la misma
oferta. En este caso, la estrategia utiliza un precio descontado o precio bajo que le
da una ventaja al comparar los precios establecidos por la segunda opción.
2. ESTRATEGIA DE DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS

Funciona al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las

características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la
demanda, o por razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3
tipos:

 La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está

dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima
rentabilidad.
 La de segundo grado corresponde al momento cuando el mercado se
agrupa en función de la disposición de pagar por el producto. Esta
estrategia suele ser común en ventas con grandes volúmenes como los
productos que se presentan en paquetes.
 La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo
de consumidores.
Características de la estrategia de discriminación de precios

 Permite a vendedores obtener mayores beneficios que cuando cobran una

tarifa única.

 Es una estrategia común cuando una empresa ya controla el mercado y

busca maximizar sus beneficios.

Ejemplo de estrategia de discriminación de precios

En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto un 18 % más

barato. La diferencia radica en que uno se ofrece en un supermercado de alta
gama, donde los consumidores suelen adquirir cierto tipo de productos a precios
un poco más elevados, mientras que la segunda oferta pertenece a Amazon,
donde la gente acostumbra comparar precios y proveedores para elegir el más
conveniente.

3. ESTRATEGIA DIFERENCIAL

Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores,

es decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente
cuando la marca comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan
distintos precios de presentación, de tal forma que los descuentos coincidan
directamente con el margen y los beneficios. Entre las alternativas que existen, los
precios pueden tener descuentos u ofrecerse por paquete.

También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en

lanzar un producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos
adicionales tienen un precio más alto o que representan un buen porcentaje del
producto inicial.

Características de estrategia diferencial

 Tiene como principio ajustar los precios en función de las características de

los usuarios.

 Busca ofrecer a los consumidores la mejor opción de precio en el mercado.

Ejemplo de estrategia de precios diferenciales

Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus
repuestos representan el 50 % del producto original, o incluso sobrepasan su
coste. Estos precios anzuelo clásicos son comunes en la venta de
electrodomésticos y consumibles básicos, como este donde el repuesto
representa un 70 % del total del producto.

4. ESTRATEGIA DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por la

percepción que el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto

corresponde a un nivel de calidad alto y establece una comparación con respecto
a un precio menor por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19,99. Así, asumimos que el
precio ronda los $10,00, en vez de los $20,00.

Características de estrategia de precios psicológicos

 Se enfoca en las emociones del consumidor.

 La influencia social es clave a la hora de responder a los precios

psicológicos.

Ejemplo de estrategia de precios psicológicos

Mira cómo los precios de esta tienda de ropa en línea siempre se mantienen en
las cifras 99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto
que el redondeo equivaldría, por ejemplo, a $600 y eso luce «más caro» que
$599.
5. ESTRATEGIA DE PRECIOS DE COSTE INCREMENTADO
Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o
servicio. También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan
marcan sus productos basándose en cuánto desean obtener de ganancia.

Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al

coste de producción de tu producto.

El coste incrementado se utiliza típicamente por comerciantes que ofrecen

productos físicos. Esta estrategia no es la ideal para empresas basadas en
servicios o en SaaS, pues sus productos ofrecen un valor mucho más grande de lo
que cuesta hacerlos.

Características de estrategia de precios de coste incrementado

 La evaluación de los precios se basa en el coste de producción.

 Esta estrategia se aplica sobre todo cuando el objeto a la venta son

productos semiterminados.

Ejemplo de estrategia de coste incrementado

Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. En el ejemplo siguiente

podemos suponer que la tienda compra directamente a diferentes productores y
ofreces dos tipos de manzanas; cada kilo de manzana roja cuesta $20, y buscan
obtener una ganancia de $19 por cada kilo, lo que equivaldría a una ganancia casi
del 100 %

6. ESTRATEGIA DE PRECIOS DINÁMICOS

El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio por
demanda o precio basado en el tiempo. Es una estrategia flexible, en la que los
precios fluctúan según el mercado y la demanda de los consumidores. Las
empresas utilizan precios dinámicos al implementar algoritmos que consideran el
precio de los competidores, la demanda y otros factores. Esta es una estrategia
que tienes que considerar con cuidado, pues dependiendo de la elasticidad precio
de la demanda puede reducir el número de ventas.

Características de estrategia de precios dinámicos

 Se toma en cuenta el precio de la competencia y la demanda de los

consumidores.

 Se utiliza para aplicar descuentos con la intención de generar más

ingresos.

Ejemplo de estrategia de precios dinámicos

Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos
dependiendo de la época del año, el clima que existe en el destino elegido para la
fecha deseada e incluso el día de la semana en el que la gente desea viajar.
Además, consideran si hay algún evento importante que convierta más deseable
el viaje (como un campeonato de futbol o la oportunidad de presenciar un
espectáculo natural estacional, como auroras boreales o similares).

7. ESTRATEGIA DE PRECIO FREEMIUM

El concepto de freemium viene de la combinación de las voces inglesas «free»,
gratis, y «premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando las empresas
ofrecen una versión básica de su producto con la intención de que los usuarios,
con el tiempo, paguen para mejorarlo o tener acceso a más funciones. Esta
estrategia suele funcionar bien para empresas de software y SaaS.

Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor
percibido de sus productos. Por ejemplo, si primero ofreces una versión gratuita de
tu software, no puedes pedirles después a los usuarios que inviertan 100 USD por
la versión pagada. Los precios deben ser una barrera baja para ingresar y crecer
de manera exponencial, mientras se ofrecen más funciones y beneficios a los
clientes.

Características de estrategia de precio freemium

 Se utiliza para proporcionar una experiencia gratuita y de calidad al usuario.

 Ayuda a la difusión de productos o servicios para que más personas

conozcan la marca.

Ejemplo de estrategia de precios freemium

El proveedor para creación de páginas Wix es un buen ejemplo: te da la

posibilidad de utilizar cientos de sus plantillas, diseños y gestión para tu página
web sin costo alguno, pero también ofrece planes de pago, a un nivel premium,
que te brinda más ventajas con diferentes niveles de mejora con base en las
necesidades de tu sitio.

8. ESTRATEGIA DE PRECIOS HI-LO

Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un precio

elevado, pero luego lo reduce cuando pierde relevancia o su factor de novedad.
Descuentos, secciones de liquidación y ventas de fin de año son algunos ejemplos
de acciones de precios Hi-Lo, por lo que también se le conoce como precios de
descuento a esta estrategia.
Características de estrategia de precios Hi-Lo

 Esta estrategia confía plenamente en el uso de variaciones de precio y

descuentos de precio promocionales.

 Lo utilizan distribuidores minoristas para adquirir en el mercado un

determinado posicionamiento en precios.

Ejemplo de estrategia de precios Hi-Lo

Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias pueden
llevarse a cabo en varios puntos del mundo, como con el Black Friday o el Cyber
Monday. Los precios de muchos artículos se reducen considerablemente para dar
paso a las novedades que llegarán para la época navideña y el inicio del año
nuevo que está por llegar.

9. ESTRATEGIA DE PRECIOS POR HORA

También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente por

consultores, trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos que proveen
servicios de negocio. Se trata, básicamente, de cambiar tiempo por dinero.

Características de estrategia de precios por hora

 Consiste en fijar un precio por el tiempo de servicio que se ofrece.

 La utilizan freelancers, autónomos, consultores, contratistas, etc.

Ejemplo de estrategia de precios por hora

Existen diferentes formas de calcular este tipo de tarifas, y es usual que

programadores de aplicaciones, diseñadores gráficos o editores de video ofrezcan
sus servicios bajo este modelo. Una herramienta que puede ayudar a definir el
precio es un tabulador como el que te mostramos a continuación.

10. ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS

Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas cobran el
precio más alto posible por un producto nuevo, y luego lo reducen conforme pasa
el tiempo, a medida que pierde popularidad. Se diferencia de la estrategia Hi-Lo
porque los precios disminuyen de manera gradual.
Empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD, consolas de
videojuegos y smartphones, utilizan continuamente esta estrategia. Esto se debe a
que los productos pierden relevancia con el tiempo. Aunque es una estrategia que
ayuda a que se recuperen los costos hundidos y a que se vendan artículos más
allá de su época de novedad, la estrategia molesta a los consumidores que los
adquirieron sin descuento. Como consecuencia puede causar que los
competidores que identifican el margen «falso» de precios oferten sus artículos a
un precio mucho más razonable desde el inicio de su campaña, con lo cual quizá
varios de tus clientes terminen eligiendo la opción de competencia y no la tuya.

Características de estrategia de descremado de precios

 Se basa en fijar precios altos a los productos que son nuevos.

 La utilizan marcas que renuevan sus productos cada cierta temporada.

Ejemplo de estrategia de descremado de precios

Mientras continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un electrodoméstico

disminuirá para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades. Y
eso lo puedes notar al revisar los descuentos que muchos distribuidores aplican.

11. ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PENETRACIÓN

A diferencia de la estrategia de descremado, la estrategia de precios de
penetración es cuando las empresas incursionan en un mercado a un precio muy
bajo, por lo que acaparan la atención (y las ganancias) de manera efectiva frente a
sus competidores más caros. No es sustentable a largo plazo, pero se implementa
en lapsos breves.

Este método funciona para negocios nuevos que buscan clientes o para negocios
que están por ingresar en un mercado ya existente y competitivo. Se trata de ser
disruptivos y obtener una pérdida temporal, con la esperanza de que los clientes
iniciales se queden contigo cuando empieces a subir los precios.

Características de estrategia de precios de penetración

 Se basa en fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una
penetración masiva en el mercado.

 A menudo la utilizan marcas que tienen mucha competencia o una idea

relativamente nueva.

Ejemplo de estrategia de precios de penetración

Ciertos supermercados aplican esta estrategia al ofrecer productos a un precio

bastante inferior (si se comparan con la competencia), pero al mismo tiempo
presentan otros más caros, pues esperan que los clientes compensen con el
primero el gasto del segundo; así lo hace Walmart cada vez que abre una nueva
sucursal.

12. ESTRATEGIA DE PRECIOS PREMIUM

También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de prestigio. Es

una estrategia muy usada por las empresas cuando le dan un precio alto a sus
productos para que sean percibidos como de alto valor, de lujo o premium. Se
enfoca más en el valor percibido de un producto, en lugar de lo que realmente
cuesta hacerlo.

Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia y

percepción de marca. Las empresas que la implementan son conocidas por dar
valor a través de sus productos, razón por la que sus productos cuestan más que
los de otros competidores. Moda y tecnología eligen sus precios con estos
métodos para que sean identificados como exclusivos, lujosos y escasos.
Características de precios premium

 Se utiliza para mejorar la identidad de marca de un mercado en particular.

 No se emplea cuando existe una competencia directa para un producto.

Ejemplo de estrategia de precios premium

La marca Supreme aprovecha muy bien esta estrategia. Comenzó como una
marca para aficionados a la cultura del skateboarding en Nueva York pero, a pesar
de que mantiene ese estilo que se relaciona con lo urbano y la vida callejera, sus
precios la mantienen muy alejada del bolsillo de quienes practican este deporte en
los parques públicos. Tiene tanto prestigio que hay quien se conforma con una
falsificación con tal de llevar su logo en una de sus prendas.

13. ESTRATEGIA DE PRECIOS SEGÚN PROYECTO

Esta estrategia de precio es el contrario de la basada en horas: cobra una tarifa

establecida por proyecto, en lugar de hacer un intercambio directo de dinero por
tiempo. También se utiliza por consultores, autónomos, contratistas y otros que
proveen servicios de negocio.

Características de estrategia de precios según proyecto

 Se establece un precio establecido por proyecto y no por tiempo.

 La utilizan freelancers, consultores, contratistas, etc.

Ejemplo de estrategia de precios según proyecto

Se puede estimar basándote en el valor del proyecto; quienes la eligen también
deben crear una tarifa que tenga en cuenta el tiempo que durará el proyecto. Para
esta estrategia, como para todas las demás que te hemos presentado, puedes
utilizar un software CPQ que te muestre una primera o segunda cotización para
que te des una idea y comparar la tarifa que haya determinado el equipo indicado
en tu empresa.

14. ESTRATEGIA DE PRECIOS SEGÚN VALOR PERCIBIDO

Una estrategia de precios según valor percibido es la que las empresas usan al
basar sus precios en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Incluso si
pueden cobrar más por el producto, toman la decisión gracias al interés de los
consumidores y otros datos.

Si lo aplicas bien, el precio según valor percibido puede disparar el sentimiento de

tus clientes y su lealtad. Para lograrlo, debes investigar y estar al tanto de tus
distintos perfiles de consumidores y buyer personas, teniendo en mente que
posiblemente tendrás que variar tus precios, pues tus clientes también son
diversos.

Características de estrategia de precios según valor percibido

 Fija los precios conforme al valor que los clientes les dan a los productos o
servicios.

 El valor percibido no siempre representa el costo real de un determinado

producto o servicio.

Ejemplo de estrategia de precios según valor percibido

Piensa en una agencia de marketing que se dedica únicamente a realizar

estrategias de comunicación o creatividad para campañas publicitarias. Es tan
buena en su trabajo y cuenta con colaboradores tan talentosos, que las marcas la
contratan, aunque tengan que buscar en otro sitio un equipo de producción para
realizar los videos o a otros diseñadores para terminar el concepto gráfico del sitio
web.

Los conceptos de la agencia de marketing son tan efectivos y memorables con los
clientes que a las marcas no les importa invertir en ella, aunque tengan que pagar
a terceros para todos los entregables. Esta agencia puede utilizar la estrategia de
precios según el valor percibido para definir sus tarifas, sin que esto implique un
riesgo para sus ganancias.

15. ESTRATEGIA DE PRECIO POR PAQUETE

Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o
servicios por un solo precio. Puedes venderlos únicamente como un paquete o
también dar la posibilidad de adquirirlos de manera individual.

Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre todo a
aquellos clientes que están dispuestos a pagar algo extra por dos (o
más) productos. Además, así logras que la gente conozca otros elementos de tu
catálogo en menos tiempo.

Características de estrategia de precio por paquete

 Ofrece dos o más productos por un solo precio.

 Esta estrategia permite a las marcas mostrar más productos.

Ejemplo de estrategias de precios por paquete

Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes que pensar
mucho, porque el menú está armado por paquetes que incluyen el platillo estrella,
una bebida y un complemento. Puedes agregar postre o una sorpresa de
temporada, aunque también te dan la opción de comprar solamente una orden de
papas fritas.

16. ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS DE PRECIOS

Hablamos de estrategia geográfica de precios cuando se establecen los precios

de productos o servicios de forma distinta, dependiendo de la locación o mercado
geográfico.

Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o existen
factores de disparidad, como la economía o los sueldos (desde la localidad en la
que vendes un bien hasta el lugar al que pertenece tu cliente).

Características de estrategias geográficas de precios

 El transporte es un factor clave para fijar los precios.

 Los precios y servicios tienen un precio diferente según la ubicación

geográfica del comprador.

Ejemplo de estrategias geográficas de precios

A diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks o McDonald’s que en

cualquier parte del mundo ofrecen sus productos al mismo precio (según la
inflación de cada sitio, claro está: el primero es siempre caro, el segundo es la
opción económica de muchos), algunos productos suben o bajan, según dónde los
compres. Sucede con las bebidas, que no te cuestan igual si las adquieres en un
comercio pequeño a la vuelta de tu casa o en un restaurante de cortes en la zona
más elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte hasta tres veces más porque
un mesero te la llevó dentro de un restaurante con prestigio.

¿QUÉ ES UN PRECIO MUNDIAL ESTÁNDAR?

Mismo precio independientemente del comprador o puede basarse en costos

unitarios promedio de costos fijos, variables y relacionados con la exportación.
Exige fijar el precio de las exportaciones de acuerdo con las condiciones
dinámicas del mercado.

DOBLE FIJACION DE PRECIOS

La doble fijación de precios es la práctica de establecer diferentes precios en
diferentes mercados para el mismo producto o servicio. Esta táctica puede ser
utilizada por una empresa por una variedad de razones, pero a menudo es un
movimiento agresivo para quitarle participación de mercado a los competidores.
La doble fijación de precios es similar a la discriminación de precios.
La doble fijación de precios suele ser una táctica agresiva utilizada por un
fabricante para quitarle participación de mercado a un competidor.
En algunos casos, el precio dual es necesario para compensar los costos
adicionales de hacer negocios en un mercado extranjero.
La doble fijación de precios es ilegal solo cuando se puede demostrar que un
fabricante fijó precios irrealmente bajos con el propósito de expulsar injustamente
a la competencia.

COMPRENSIÓN DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS DUAL

Hay una serie de razones por las que una empresa puede decidir establecer
diferentes puntos de precio para sus productos en diferentes mercados. Un
competidor agresivo puede reducir drásticamente el precio de su producto para
causar sensación en un nuevo mercado. La intención a largo plazo es expulsar a
los competidores. El precio del producto volverá a su nivel normal una vez que los
competidores hayan salido del mercado. Esta práctica es ilegal en determinadas
circunstancias.
Al mismo tiempo, un tipo de cambio de moneda adverso o los altos costos de
envío pueden forzar un aumento de precio en un mercado determinado. El
vendedor debe subir los precios para compensar los costos de hacer negocios allí.
Los costos de distribución también pueden variar entre mercados. Una empresa
puede utilizar un distribuidor en algunos mercados, mientras que otros dependen
de las ventas directas a los consumidores. Se pueden utilizar diferentes precios
para igualar los costos de hacer negocios en diferentes mercados.

La doble fijación de precios es ilegal si se hace con la intención de descargar

bienes en un mercado extranjero. Sin embargo, la distinción es difícil de probar.
La doble fijación de precios puede basarse en la demanda. Por ejemplo, una
aerolínea puede ofrecer un precio a un cliente temprano y otro precio más alto a
alguien que reserva en el último minuto. Además, las empresas de muchas
naciones en desarrollo que dependen del turismo emplean estrategias de precios
duales. Los residentes locales obtienen precios más bajos por bienes y servicios,
mientras que los turistas pagan más. En muchos casos, es posible que los
extranjeros no sepan que se les está cobrando un precio más alto. Los que saben
pueden negociar.
La diferencia de precio también puede ser impuesta por el minorista. Una boutique
de lujo puede cobrar más por una barra de jabón elegante que una tienda de un
dólar.
La doble fijación de precios es una opción de fijación de precios legítima en
algunas industrias. Sin embargo, puede ser ilegal si se hace con la intención
de verter mercancías en un mercado extranjero.
La práctica del dumping de productos se observa con mayor frecuencia en el
comercio internacional. En tales casos, un fabricante ingresa a un mercado
extranjero con precios de productos irrealmente bajos, incluso por debajo del
costo. Esto puede estar permitido o incluso subvencionado por la nación en la que
opera el fabricante. El propósito es sacar a otros competidores del negocio para
dominar un nicho de producto o incluso una industria completa.
El dumping está prohibido en la mayoría de los acuerdos comerciales. Sin
embargo, la práctica es difícil de diferenciar de la doble fijación de precios. La
aplicación ha sido difícil y costosa.

METODO DEL COSTO MARGINAL

Los costos marginales representan el aumento de los costos de producción por la
elaboración de más unidades de un producto. También se conoce como el costo
marginal de producción. El cálculo de los costos marginales permite a las
empresas ver cómo el volumen de la producción afecta los costos y, por lo tanto,
las ganancias.
Ejemplo de costo marginal
Los costos marginales se calculan mediante la división del aumento en los costos
de producción por el aumento en la producción de unidades.
Por ejemplo, una empresa comienza pagando $100 para fabricar 100 unidades de
un producto. Luego, paga $50 adicionales para fabricar 100 unidades más de
dicho producto. El costo de producción inicial es de $1 por unidad. Sin embargo, el
costo marginal es de $0.50 por unidad. ($50/100).
Es importante considerar que los cambios en los costos de producción no son
necesariamente lineales. Por ejemplo, algunas empresas pueden notar que hay
algunos umbrales en los que los costos cambian de manera significativa. Sin
embargo, entre estos umbrales, los cambios en el volumen de producción pueden
tener poco o nada de impacto.
De la misma forma, en los sectores con costos muy variables, los cálculos de
costos marginales tal vez sean precisos solo durante un período relativamente
corto. En esos casos, las empresas deben equilibrar el potencial de las economías
de escala con la capacidad de elaborar productos mientras los cálculos de costos
sean válidos.
LA MECÁNICA DE LOS COSTOS MARGINALES
La mayoría de las empresas deben considerar dos tipos de costos. Los costos
fijos normalmente se relacionan con el funcionamiento del negocio en sí. Por
ejemplo, la renta, los costos de servicios públicos estándar y los salarios básicos
deben pagarse independientemente del volumen de producción.
Los costos variables, en cambio, suben y bajan según el nivel de producción. Sin
embargo, en muchos casos, el aumento en los costos variables será menor que el
aumento en la producción. En el ámbito económico, este concepto se conoce
como economía de escala.
En términos más simples, a menudo es más sencillo para los productores
completar una cantidad pequeña de pedidos grandes que una gran cantidad de
pedidos pequeños. Como resultado, los productores suelen recompensar a los
compradores que realizan los pedidos más grandes que puedan con ofertas de
precios más atractivas en las compras más grandes.
Es por esto que los fabricantes suelen necesitar una producción mínima para
alcanzar un umbral de equilibrio, pero, después de este umbral, cualquier aumento
en el volumen de producción tiende a incrementar los costos variables a un ritmo
más lento.
LA IMPORTANCIA DE LOS COSTOS MARGINALES
Calcular los costos marginales es importante tanto para la contabilidad como para
la administración diaria. Brinda una base para optimizar los niveles de producción
a fin de minimizar los costos de los productos vendidos (COGS, por sus siglas en
inglés). A su vez, esto minimizará los gastos operativos (OPEX, por sus siglas en
inglés).
Si una empresa minimiza sus costos, también maximizará sus posibilidades para
administrarlos como considere necesario. Por ejemplo, si tiene una deuda, puede
decidir pagarla más rápidamente. Esto puede reducir los gastos de intereses y,
como resultado, incrementar sus ganancias a largo plazo.
Como alternativa, puede decidir reducir el precio de venta de sus productos para
volverlos más atractivos en comparación con los de la competencia. Si el resultado
de esto es un volumen más grande de ventas, el nivel general de rentabilidad tal
vez se mantenga constante (o mejore).
Otra opción sería aumentar los pagos a los propietarios de la empresa. Por
ejemplo, la empresa puede decidir ofrecer bonos a los directores (y los
empleados) o dividendos más altos a los accionistas.

LOS LÍMITES DE LOS COSTOS MARGINALES

En la teoría de contabilidad y economía, los beneficios de los costos marginales
pueden ser infinitos. Sin embargo, en la práctica, los beneficios de las economías
de escala deben mantenerse en equilibrio con la necesidad de administrar el
inventario.
La mayoría de los productos tienen una vida útil limitada. El valor más alto suele
presentarse al inicio de su ciclo de vida y este baja (se deprecia) a medida que se
acerca el fin de su ciclo de vida.