UNIVERSIDAD CATÓLICA

SEDES SAPIENTIAE
TEMA:
GALLETAS DE CUSHURU
CURSO:
INTRODUCCIÓN A LAS CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DOCENTE:
BARNETT GUILLEN, LIDA ESTHER

ESTUDIANTES:
 Julissa Nathals Tafur. (100%)
 Merly Bermejo Retuerto. (100%)
 Bryam Alexander Valladolid Alzamora. (50%)
 Alejandra Briceño Palomino. (100%)
 Luana luzbely Carlos Sánchez.
 Luis Andres herbozo Ramírez. (100%)
1
 ÍNDICE DE CONTENIDO
Capítulo I: Resumen Ejecutivo...........................................................................................3
Capítulo II: Información general ........................................................................................4
2.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación.................................................4
2.2. Actividad económica. .............................................................................................4
2.3. Definición del Negocio............................................................................................4
2.4. Descripción del producto o servicio. ....................................................................4
2.5. Oportunidad de negocio. ........................................................................................4
Capitulo III: Formula Empresarial .....................................................................................5
3.1 Factor político ..........................................................................................................5
3.2 Factor económico.....................................................................................................5
3.3 Factor tecnológico...................................................................................................5
3.4 Factor ecológico......................................................................................................5
3.5 Factor legal …..........................................................................................................6
3.6 Competidores ..........................................................................................................6
3.7 Clientes .....................................................................................................................6
3.8 Análisis del precio....................................................................................................7
3.9 Proveedores .............................................................................................................7
3.10 Productos sustitutos..............................................................................................7
3.11 Competidores potenciales.....................................................................................7
3.12 Análisis interno. La cadena de valor.....................................................................8
3.13 Visión y misión de la empresa ..............................................................................9
3.14 Análisis FODA ......................................................................................................10
3.15 Plan de Operaciones............................................................................................11
3.16 Localización de las instalaciones........................................................................12
3.17 Estructura Organizacional y Recursos Humanos Organigrama......................13
Capitulo IV: Costos de la Empresa..................................................................................19
Capítulo V: Área de Marketing..........................................................................................24
5.1 Investigación y validación de mercado................................................................24
5.2 Planteamiento de objetivos de marketing............................................................27
5.3 Tamaño del mercado total......................................................................................27
5.4 Diseño de producto................................................................................................28
5.5 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ……………...29
5.6 Estrategia comunicacional…………………………………………………………….30

2
 CAPÍTULO I: RESUMEN EJECUTIVO

La tendencia hacia el consumo saludable y nutritivo está cada vez más presente en la sociedad actual, haciendo
que los consumidores busquen alimentos que mejoren su nutrición y que sean fáciles de adquirir y de transportar.
Actualmente, la oferta cotidiana está inundada de productos industriales como galletas, snacks, dulces, entre otros,
los cuales son altos en azúcares, grasas y están compuestos, en su gran mayoría, por insumos procesados,
preservantes y colorantes. Todos estos ingredientes tienen mucha más visibilidad y repercusión debido a que la ley
de promoción y alimentación saludable obliga a colocar advertencias sobre los que excedan las cantidades
permitidas, por lo que los consumidores están prefiriendo productos que tengan un origen más natural y que, por
consiguiente, tengan un mejor impacto en su organismo.

El Perú cuenta con una de las biodiversidades más completas del mundo. La gran variedad de flora y fauna resalta
gracias a las condiciones del clima y del suelo, por lo cual, existe una gran cantidad de productos naturales que se
ubican en las diversas regiones del país. Debido a esto, ya que por lo general se encuentran en zonas alejadas de
la capital, se dificulta que la mayoría de la población los conozca y, por consiguiente, su comercialización es muy

reducida. Asimismo, la investigación acerca de sus propiedades y beneficios no se encuentra muy desarrollada, ya
que, lamentablemente, en el Perú no se ha podido lograr que se promueva esta práctica. Galletas de Cushuro SAC
propone la venta de galletas artesanales de avena enriquecidas con cushuro, que es un alga que crece en las
lagunas alto andinas peruanas y cuenta con el doble de proteínas que la kiwicha o quinua, mayor concentración de
calcio que la leche y mayor porcentaje de hierro que las lentejas.

Por lo expuesto, y conociendo que la tendencia saludable y nutritiva está en continuo crecimiento, que los
consumidores constantemente buscan una opción innovadora y que el cushuro representa una gran fuente de
nutrición, el proyecto a exponer cumple con las variables necesarias para satisfacer las necesidades del mercado
de manera exitosa.

3
 CAPÍTULO II: INFORMACIÓN GENERAL

2.1. NOMBRE DE LA EMPRESA, HORIZONTE DE EVALUACIÓN.

Razón Social: Galletas de Cushuro S.A.C
Tipo de empresa: Sociedad Anónima Cerrada-– (Microempresa o Pequeña empresa)
Logo:

Figura 1. Logo

Horizonte de evaluación
Se consideró un horizonte de evaluación de 5 años para la implementación del proyecto “Galletas de
Cushuro”, iniciando sus operaciones en el 2022, en la cual, nuestro producto se encontraría en la etapa de
introducción. Por otro lado, Galletas de Cushuro, será un producto innovador que ofrecerá un alimento rico en
proteínas, minerales y altamente energético.

2.2. ACTIVIDAD ECONÓMICA

Es una galleta a base harina, azúcar, vainilla, cushuro, entre, la cual tiene un alto contenido de proteínas,
calcio y fosforo, lo que dará origen a un producto innovador y con condiciones nutritivas superiores a una
galleta tradicional.

2.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

Es una empresa conformada por capital peruano, dedicada a la elaboración y comercialización de galletas de
Cushuro, con la garantía de ofrecer al consumidor un producto de calidad, con buen sabor e innovador.
El cushuro son cianobacterias que se reproducen en las lagunas alto andinas del Perú, se caracteriza por su
contenido de fósforo y calcio para el fortaleciendo de los huesos, también ayuda a la coagulación de la
sangre, garantizando el funcionamiento del corazón, los nervios y los músculos. Nuestro producto se
comercializará a través de supermercados, mercados, bioferias y en las redes sociales, para lo cual
contaremos con una planta a nivel piloto para la producción y almacenamiento.

2.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Es una galleta de cushuro, la cual tendrá una presentación de un empaque que sea ligero y fácil de llevar
como para poder disfrutar de unas ricas galletas en cualquier momento.

2.5. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

De acuerdo al resultado de los Indicadores de Salud Materno Neonatal, Infantil y Articulado Nutricional de la
Encuesta Demográfica y de Salud Familiar-ENDES 2016, elaborado por el INEI, se informa que aún existe
396 mil niños y niñas con desnutrición crónica en el país, si bien en los últimos 5 años disminuyó en 6.4
puntos porcentuales de 19.5% a 13.1%, sigue siendo un problema de salud nacional.
4
 Es por ello que nuestro producto (galletas de cushuro) le dará una alternativa más a los niños que se
encuentran dentro de esta estadística, y de una u otra manera mejoraría su calidad de vida, salud y nutrición,
ya que esta alga, es resaltada por su contenido de proteínas y nutrientes. El cushuro tiene grandes
propiedades alimenticias, en la cual, Su composición química está distribuida de la siguiente manera:
proteínas 57%, carbohidratos 43%, nitrógeno 15%, sulfato 14%, calcio 2%, entre otros componentes.
Tabla 1
Composición del Cushuro

Fuente: Collazos (1996)

CAPITULO III: FORMULA EMPRESARIAL

3. IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO
La idea de negocio nace por un reportaje de Janet Mori (2018), para el programa Al Sexto Día de
Panamericana Televisión, el cual puede ser visto a través del siguiente link
https://panamericana.pe/alsextodia/locales/252108-cushuro-alimento-futuro. En este reportaje, se da a
conocer el consumo de un alga milagrosa llamada “cushuro” y es denominada como el “alimento del futuro”
gracias a las grandes propiedades nutritivas que posee. Con este alimento se puede combatir la anemia y la
desnutrición, además, es una fuente rica en hierro y calcio. El sabor del cushuro es insípido, es decir, puede
integrarse en cualquier preparación dulce o salada sin alterar el gusto de ellas y es accesible al público. Por
ello, el proyecto será ofrecer al público un producto nutritivo a base de esta alga y se buscará información
sobre el alga cushuro, así como de las tendencias actuales del consumo de alimentos.

La información científica sobre esta alga, se puede apreciar en una investigación realizada por Chili y
Terrazas (2010), en la cual mencionan que el cushuro es un alga que pertenece al género Nostoc. El cushuro
es conocido bajo diversos nombres como llullucha, murmunta, crespito según la zona en la que crece. Esta
alga vive en ambientes acuáticos como lagunas y lagos a más de 3.000 msnm, en zonas alto andinas como
Ancash, Cajamarca, Junín, Huánuco, Cusco y Puno, tienen una forma esférica y gelatinosa de color verde
azulado o amarillo violáceo que pueden llegar a medir hasta cinco centímetros y abundan en mayor cantidad
en épocas de lluvias.

En una entrevista realizada al investigador y científico trujillano Dr. Augusto Aldave Pajares por su libro “Algas,
toda una vida”, concluye que el cushuro es más beneficioso que la quinua y la kiwicha, pues contiene 30%
más proteínas, versus un 15% de proteínas que tiene cada alimento mencionado. Asimismo, tiene
aminoácidos con un gran aporte alimenticio, inclusive más que la carne, posee una mayor cantidad de calcio,
por encima de la misma leche (145mg/20mg), y su contenido de hierro supera a las lentejas (83.6mg/7.6mg)
(Sánchez, 2015).

5
En la actualidad, los consumidores están familiarizados con los distintos conceptos que son requeridos para
tener un estilo de vida equilibrado y le está dando mayor importancia a la información nutricional de los
productos existentes en el mercado. En una encuesta realizada en el 2018, por la Compañía Peruana de
Investigación de Mercados (CPI), indica que el 87% de los consumidores peruanos lee las etiquetas de los
productos, lo cual significa que el perfil actual de los consumidores considera a esto como un factor
importante y decisivo al momento de comprar (La República, 2018b).

La idea del negocio es contribuir con la sociedad peruana a través de un producto nutritivo con beneficios
para la salud e ir de la mano con los programas de alimentación nutritivas y saludables que el Estado peruano
promueve para mejorar la salud y la calidad de vida de la población peruana. Por ello, el proyecto del negocio
es la elaboración y comercialización de un producto que se encuentra en el rubro de snacks nutritivos,
enfocado al segmento de estilo de vida saludable con la propuesta de galletas de avena enriquecidas con el
alga cushuro. El producto será presentado bajo el nombre comercial “Galletas de Cushuro”, que le dará el
valor comercial al producto por la riqueza nutritiva que poseerá. El modelo de negocio es detallado bajo la
herramienta CANVAS.

A continuación, se presenta el negocio en el modelo CANVAS para la elaboración y comercialización de las

galletas de avena enriquecidas con el alga cushuro

6
 Servicio a ofrecer

La propuesta es ofrece al mercado limeño un snack nutritivo, bajo un modelo de negocios B2C, es decir,
vender el producto directamente al consumidor final, quien busca alimentos con gran aporte nutricional que
vayan con su estilo de vida saludable. Esta propuesta, es a través de galletas de avena enriquecidas con el
alga cushuro que, por su alto contenido en proteínas, hierro y calcio, contribuirá a mejorar los hábitos de
alimentación de la población que lo consuma.

3.1. FACTOR POLÍTICO

El Estado peruano cumple una función muy importante cuando se trata del tema salud y se considera esencial
su intervención para conseguir mejores condiciones de vida para la población peruana. Es por ello que,
actualmente, promueve el consumo de productos saludables que permitan mejorar la nutrición de la
población.
Por diversos trabajos de investigación que realizan en conjunto el Ministerio del Ambiente MINAM y el
Ministerio de Salud-MINSA, han descubierto que el cushuro es un alga que crece en las lagunas de las zonas
alto andinas y que contiene un alto valor nutricional, superando así a otros productos como la quinua y la
kiwicha. Debido a esto, el gobierno debería promover su consumo a través de programas de apoyo como Qali
Warma y el Programa de Alimentación Escolar (PAE).

La Región Ancash, es uno de los lugares alto andinos de donde se extrae el cushuro. En dicha región, existe
el Colectivo Audiovisual Ciudad Cultura, agrupación que busca difundir la cultura y promover el desarrollo de
su pueblo. Este colectivo desea masificar el consumo de este alimento a través de un video promocional y así
reclamar al Estado peruano la creación de programas nutricionales con esta alga. Con este material
audiovisual, se busca que todos los pobladores, no solo de su ciudad sino de todo el país, puedan conocer y
acceder a este nutriente para el beneficio de su salud (Ancash al día, 2016).

3.2. FACTOR ECONÓMICO

Entre los años 2016 y 2018, el consumo de productos nutricionales ha crecido en un 300%, lo cual demuestra
que hay un gran interés por consumir este tipo de alimentos y que la población está destinando un
presupuesto económico para el cuidado de su salud (Gestión, 2018).

3.3 FACTOR TECNOLÓGICO

Los avances tecnológicos en el mundo actual son cada vez más precisos y se enfocan en buscar que los
productos lleguen a la mayor cantidad de personas posibles. Esto se antoja fundamental en el crecimiento de
una empresa nueva, son herramientas de fácil acceso, de bajo costo y que permiten una masiva y rápida
difusión de los productos. Existen estudios que afirman que 3,900 millones de usuarios están conectados a
internet a nivel mundial y que el 82% de estos usuarios utilizan redes sociales; por lo que, se entiende la
importancia de su correcto uso (ESAN, 2018).

3.4 FACTOR ECOLÓGICO

En el Perú, la actividad minera es un de las principales fuentes de ingresos, pero ha incrementado la
contaminación por filtraciones de relave en ríos y lagunas, afectando no solo el desarrollo de las familias sino
poniendo también en riesgo la diversidad de flora y fauna que existe alrededor de ellos. En el país esta
actividad ha traído conflictos entre los pobladores de diferentes regiones del país y empresa mineras, como

7
 es el caso del Proyecto Conga en la Región Cajamarca, que buscaba desaparecer una laguna natural y
permitir la creación de una artificial, impactando de manera directa al ecosistema.

3.5 FACTOR LEGAL

Los dedicados a velar por la salud de los consumidores es el Ministerio de Salud, que a través de Dirección
General de Salud-DIGESA regula y supervisa todas las medidas sanitarias con las que deben contar los
productos y expide los certificados y registros sanitarios que los califican como aptos para el consumo
humano, según los lineamientos de la Ley General de Salud N.º 26842 y su reglamento.

También, existen otros instrumentos legales, como el código de protección al consumidor, por el cual se exige
informar a los usuarios de todos los ingredientes que componen los productos que consumen y cuyo
incumplimiento es pasible de sanciones por el órgano de control gubernamental como es el Instituto Nacional
de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual – INDECOPI.

Para complementar estas medidas, se ha aprobado la Ley de alimentación saludable N° 30021, mediante la
cual todos los productos alimenticios deben contener un rótulo en el empaque, como advertencia, en caso
excedan los límites permitidos de sodio, azúcares y grasas, para que los usuarios estén informados y puedan
tomar una correcta decisión al momento de consumirlos (El Comercio, 2018)

3.6 COMPETIDORES
Los competidores que se presentan para este negocio son las empresas que actualmente comercializan
galletas con un enfoque natural y nutritivo, algunas de las marcas existentes en el mercado son las siguientes:
“Girasol”, “Stefany Nutrilight”, “Nutri Natur”, “Thani”, “Maná”.
Los precios de estos productos fluctúan entre los S/ 6.00 y S/ 7.50, adicionalmente, las empresas que tienen
mayor posicionamiento en el mercado tienen un promedio de veinte a treinta años comercializando productos
nutritivos. Un ejemplo de ello es la empresa “Girasol” la cual está dedicada al desarrollo, fabricación y
comercialización de productos naturales desde el año 1990, otras importantes compañías son “Cedro” y
“Mundo Natural” quienes cuentan con 33 y 25 años respectivamente, enfocadas al rubro de galletas nutritivas
basadas en cereales y complementos. Debido a que las marcas indicadas cuentan con una amplia
experiencia, conocimiento del mercado, producción en masa y cadenas de distribución consolidadas,
la rivalidad entre competidores es considerada como ALTA.

3.7 CLIENTES
El público objetivo son personas de 25 años a más, del nivel socio económico A/B en los distritos de la zona 6
(Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La Molina) y zona 7 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena
y San Miguel de Lima Metropolitana, quienes tienen un nivel adquisitivo alto y busca un estilo de vida
saludable. Estos clientes cuentan con una gran variedad de productos nutritivos a su disposición, entre ellos
las galletas, por lo que tienen un poder de negociación ALTO.

3.8 ANÁLISIS DEL PRECIO

Se introducirá el producto con un precio más alto, por lo que es imprescindible ofrecer una calidad y
presentación acordes con esta estrategia, teniendo un precio de venta al público de S/ 5.00 por un paquete de
seis galletas incluido el IGV. También, se busca que el público reconozca al producto como un bocadillo
nutritivo que le brinda mayores beneficios a su salud para generar un valor agregado y un aspecto diferencial
por el cual estén dispuestos a pagar un precio mayor por adquirirlo.

8
3.9 PROVEEDORES
Dentro de los insumos que se requieren para la fabricación de las galletas enriquecidas con cushuro se tienen
los siguientes: harina, avena, azúcar, vainilla, cushuro, entre otros. Todos estos son importantes para la
elaboración del producto final. El equipo de trabajo ha clasificado los insumos que se van a emplear, en dos
categorías: insumos críticos y no críticos.
Se considera como no críticos a los siguientes insumos: harina, esencia de vainilla, huevos, azúcar,
margarina, avena y sal, ya que en el mercado se encuentra una gran variedad de proveedores como Alicorp,
Cogorno, Pomalca, Paramonga, tiendas mayoristas, etcétera. Al tener mayor cantidad de proveedores, el
poder de negociación de éstos es BAJO, ya que será más factible negociar precio, tiempos de entrega,
formas de pago, etcétera.
Como insumo crítico se considera al cushuro, ya que este se puede conseguir actualmente en Lima
Metropolitana en los mercados del Cono Norte, Caquetá y La Parada. Por ello, se debe negociar con
proveedores idóneos, que cumplan con el abastecimiento necesario, con los requisitos de las comunidades
para la extracción, conservación y transporte
del mismo. Teniendo en cuenta lo antes
mencionado, se considera que el poder de
negociación del proveedor para este insumo es
ALTO.

3.10 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos son todos aquellos
que satisfacen la necesidad del consumidor. En
este caso, el consumo de galletas enriquecidas
con cushuro puede ser sustituido por el de galletas industrializadas dulces o saladas, barras de cereales,
queques, panes diversos y otros del mismo tipo.
Se encuentra que el hábito de consumo de las galletas industrializadas en Lima es alto, si a esto se le agrega
que es fácil acceder a ellas (quioscos, supermercados, tiendas de barrio, etcétera) y que se ofertan en el
mercado desde S/ 0.50, se vuelve más atractivas adquirirlas. Por esto, se considera que el poder de los
productos sustitutos es ALTO.

3.11 COMPETIDORES POTENCIALES

Como se ha indicado anteriormente, la tendencia de las personas va por buscar productos que aporten un
beneficio a su salud y a su estilo de vida, por lo cual, en el mercado se vienen ofreciendo productos
novedosos y que cumplen con estas características. A esto, se le puede sumar que crear una empresa en el
Perú no es particularmente difícil y, al existir un público consumidor creciente, son cada vez más las opciones
que se encuentran para satisfacer esta necesidad (Correo, 2019).
También, se considera como un potencial problema la poca difusión que tiene el cushuro, excepto en su lugar
de origen, donde es usado solo para consumo de las personas de la zona. Si estas comunidades llegan a
descubrir el real potencial del cushuro y se organizan para poder elaborar y comercializar productos
realizados a base del mismo, sería una fuerte amenaza para este modelo de negocio, ya que sus costos de
producción serían menores y, por lo tanto, el precio de venta también. Por otro lado, la disponibilidad de la
materia prima sería menor para su venta como tal, ya que destinarían la mayoría para su propia producción.
Existen numerosos casos a nivel mundial de comunidades pobres que se han unido para aprovechar sus
recursos y generar ingresos que los han beneficiado y ayudado a su desarrollo (Centro de Comercio
Internacional, 2004). Debido a lo indicado anteriormente, se considera que existe una ALTA probabilidad de
ingreso de nuevos competidores al mercado.

3.12 ANÁLISIS INTERNO. LA CADENA DE VALOR

9
 Para realizar el análisis interno de la propuesta de negocio, se utilizará la herramienta de la Cadena de valor,
mediante la cual se identifican las actividades necesarias, tanto operativas como de soporte, para brindar a
los clientes el valor que esperan del producto que se les va a ofrecer.
A continuación, se detallan las actividades consideradas primordiales para una correcta atención a los
clientes.

3.13 VISIÓN Y MISIÓN DE LA EMPRESA

Visión
Ser una empresa líder y reconocida en el sector de alimentos saludables, por la fabricación y comercialización
de productos con alto valor nutricional, los cuales son elaborados con insumos de la mejor calidad para brindar
bienestar a sus consumidores, generando relaciones a largo plazo.

Misión
Ayudar a nuestros clientes a mantener una vida sana, brindándoles productos de calidad, con un alto valor
nutricional y siendo socialmente responsables con el medio ambiente.

Estrategia genérica
De acuerdo a lo investigado en el entorno, se observa que existe una tendencia, tanto de parte de los usuarios
como de las entidades gubernamentales, a promover y consumir alimentos nutritivos que ayuden a mejorar la
salud de las personas. Dentro de este mercado, existen varias alternativas que cumplen con esta función y que
son consumidos por las personas que se encuentran dentro del estilo de vida saludable, segmento hacia el que
va dirigido este producto.
10
 Antes mencionado, la empresa propone como estrategia genérica la DIFERENCIACIÓN, ya que
brindará una ventaja competitiva frente a los posibles competidores de snacks nutritivos, es decir, la propuesta
será ofrecer al mercado un producto en forma de galletas artesanales de avena enriquecidas con el alga
cushuro.

Objetivos estratégicos
 Llegar al mercado de snacks nutritivos en Lima Metropolitana con una participación del 11.5%, en los
próximos 3 años.
 Alcanzar un incremento progresivo de ventas de al menos 3% anual para los próximos 3 años.
 Realizar, por los menos, 2 convenios de extracción de cushuro, con las comunidades de la zona de Ancash,
durante el primer año de operaciones.
 Evaluar, como mínimo, 2 veces al año al personal encargado de los procesos de producción y distribución
del producto, durante el tiempo de operación del proyecto.
 Lograr posicionar la marca dentro de los 5 primeros lugares, dentro del rubro de productos nutritivos, en los
primeros 2 años.
 Elaborar un plan de responsabilidad social empresarial en los aspectos de extracción del cushuro y de los
empaques a utilizar para la comercialización del producto en los primeros 6 meses.
 Elaborar un plan de distribución que permita llegar adecuadamente al 100% de los canales de atención al
público, en los primeros 6 meses
3.14 ANÁLISIS FODA

11
3.15 PLAN DE OPERACIONES

Políticas operacionales
Mediante el plan de operaciones la empresa Galletas de Cushuro S.A.C., buscará la integración e
implementación de cada uno de los procesos, tanto en el aspecto técnico como organizativo, que permitirá a
la empresa cumplir con los objetivos y estándares de calidad, aplicando adecuados procesos, siguiendo un
programa de producción y aprovisionamiento, así como de una buena gestión de las existencias que le
permitirá obtener un producto final de calidad para la atención oportuna del cliente/consumidor final.

Calidad
Galletas de Cushuro, ofrecerá un producto de calidad considerando lo siguiente:

1. El producto
 La fabricación del producto se realizará con insumos frescos y de calidad, certificados para el consumo
humano.
 El control de calidad del producto Galletas de Cushuro, será realizado por el laboratorio Certificaciones
del Perú S.A- CERPER, quién certificará que el producto es apto para el consumo.
 Se realizará el pesado de las galletas antes de ser empacadas.
 Las galletas serán envasadas en bolsas transparentes de celofán, las que serán selladas al calor, lo que
permitirá su correcta conservación y traslado.
 Los paquetes de galletas ingresarán al almacén de productos terminados, donde serán almacenados en
un lugar fresco y seco permitiendo su conservación.

2. El empaque
 Las galletas se presentarán en una bolsa de celofán transparente debidamente sellada, buscando que el
producto se conserve y llegue fresco al consumidor final.
 En la parte anversa del empaque se presentará el nombre del producto “Galletas de Cushuro”, un sello
distintivo que indica “Enriquecido con Cushuro” y la cantidad de gramos.
 En la parte reversa del empaque se presenta una breve reseña sobre el cushuro, la información
nutricional del producto, datos comerciales, el registro sanitario y una pequeña etiqueta con la fecha de
producción y de vencimiento.
 Las bolsas que se utilizarán para empaquetar las galletas no deberán estar dañadas, no deben tener
agujeros o estar húmedas.
 El empaque es simple, liviano y práctico lo que lo hace fácil de llevar para cualquier ocasión o momento
del día.

3. El personal
 Se deberá contar con el personal clave para el cumplimiento de los procesos y procedimientos de
calidad.
 Se deberá brindar constante capacitación al personal operativo, para que siempre estén preparados y
que con el trabajo en equipo surjan nuevas ideas para ofrecer los mejores productos al mercado.
 El reconocimiento al personal es clave para que se sientan motivados a siempre dar lo mejor de ellos
mismos, y a sentirse parte de la empresa.
12
 4. Los proveedores
 Se debe contar con socios claves y estratégicos que permitan el abastecimiento oportuno para cumplir
con los pedidos.
 La búsqueda y evaluación de los proveedores, es considerado importante, ya que permitirá a la empresa
contar siempre con los mejores insumos, así como realizar una buena negociación para obtener el mejor
producto.
5. Procesos
Para un mejor entendimiento del proceso de las Galletas de Cushuro, se dará a conocer los diferentes
niveles de operación que estarán involucrados y orientados a brindar valor al producto final que se
ofrecerá.
Proceso para la correcta elaboración de las galletas de Cushuro

1. Recepción de materia prima /almacenaje a temperatura ambiente y/o refrigeración

2. Amasado
3. Reposo
4. Formado
5. Cocción
6. Enfriado
7. Envasado y Etiquetado
8. Embalaje
9. Almacenaje
10. Expedición

Para el correcto cumplimiento de los procesos, se requerirá de la inspección y la supervisión constante del
personal clave que será asignado a cada uno de los procesos.

3.16 LOCALIZACIÓN DE LAS INSTALACIONES

Para elegir la localización del centro de operaciones de la empresa, se consideraron tres posibles locales
industriales para su instalación, se tomaron en cuenta criterios como: seguridad, ubicación, tamaño del local,
distribución del local, zonificación y precio, a cada criterio se le asignó su peso de importancia para realizar la
evaluación.
Después de realizar la evaluación para elegir la localización de la empresa, se decide ubicar el centro de
operaciones de la empresa en el distrito de Carmen de la Legua Reynoso - Callao. El costo de alquiler es de
S/ 2,000.00 mensuales el cual incluye los servicios de luz y agua. Asimismo, se buscará condicionar el
contrato de alquiler por el periodo de tres años

El local elegido, cuenta con 137 m2 aproximadamente, y se encuentra preparado para ser implementado con
los equipos necesarios para iniciar la producción.

Distribución del local

13
La empresa va a contar con las áreas siguientes: producción, almacén, empaquetado y área administrativa.
Esta última será acondicionada con los implementos e inmuebles necesarios para iniciar el trabajo para un
total de diez personas en su organización.

 De la capacidad del área de operaciones

Se contará con un horno de cinco bandejas, con el cual se pueden preparar un total de 270 galletas por
cada tanda de horneado de veinte minutos de duración, lo que da un total de 810 galletas por hora. El
horno trabajará un total de seis horas diarias a veintidós días mensuales, generando una producción de
106,920 galletas al mes. Se considera que la capacidad de producción efectiva del horno por los doce
meses del año es el total 1’283,040 galletas.

Distribución de las instalaciones

Las instalaciones estarán distribuidas en dos grupos, el área administrativa y el área operativa. Existirán
algunas áreas comunes como un pequeño comedor y servicios higiénicos para el uso de todo el personal.

 Área administrativa
Será un solo ambiente, con espacio para las cinco personas del equipo de trabajo.

 Área operativa
Área de producción: la cual estará implementada con todos los equipos y utensilios necesarios para todo
el proceso de la elaboración de las galletas.

Área de almacén de materia prima: se tendrá un espacio destinado al almacenaje y conservación de los
insumos necesarios para la elaboración del producto.

Área de empaquetado y almacenaje de producto terminado: espacio con los implementos y materiales
para realizar el empaque, sellado y almacenamiento de las galletas.

14
3.17 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ORGANIGRAMA
La empresa presenta su estructura funcional mediante un organigrama, en el cual dará a conocer la relación e
interacción que tendrán entre sí cada área, además, de las responsabilidades y funciones que cada una de
ellas desempeñará, así como las personas que las representan. A continuación, se muestra el organigrama
propuesto para la empresa.

- Directorio, representado por los cinco (5) miembros del equipo.

- Administrador General (1), quien se encargará de velar por la administración total de la empresa.
Informará al directorio todo lo referente a las finanzas y manejo empresarial.
- Asistente Administrativo (1), depende del Administrador general. Realizará labores administrativas y de
recursos humanos.
- Coordinador de Operaciones (1), quien tendrá a cargo la producción y operación de las galletas, teniendo
a su cargo al asistente logístico/almacén, al maestro panadero y a los dos ayudantes del panadero.
- Asistente Logístico y Almacén (1), quien tendrá a cargo las compras de los insumos.
- Maestro Panadero (1), quien estará a cargo de la elaboración de las galletas.
- Ayudante de Panadería (2), estarán bajo el mando del maestro panadero. Apoyarán en las actividades del
área de producción como el pesaje, separación y mezcla de los insumos, además, realizarán el
empaquetado de las galletas.
- Coordinador Comercial (1), realizará funciones comerciales y de marketing. Tendrá a su cargo a la fuerza
de ventas y la distribución
- Fuerza de venta (1), es el personal encargado de visitar las tiendas naturistas para dar a conocer el
producto y cerrar ventas.

15
- Distribución (1), el personal motorizado se encargará del reparto de los pedidos.

Diseño de puestos y funciones

Para la elaboración de los perfiles de los puestos y funciones se tomará en cuenta el diseño del organigrama y
se considerarán los puntos siguientes:

 Objetivo del puesto

 Funciones
 Formación académica
 Competencia

16
Contratación
La modalidad de contrato que se aplicará será el “Contrato a plazo fijo”, el cual está diseñado para acordar un
tiempo determinado de prestación de servicios siendo este renovable hasta por un máximo de 5 años. El
contrato se firmará inicialmente por un periodo de 30 días el cual servirá para evaluar al colaborador y en
caso de cumplir con el perfil deseado, se renovará por un periodo de 3 y 6 meses posteriormente.

Inducción
La inducción comprenderá la presentación la compañía, así como los integrantes y producto principal, en
donde se resalte la importancia de las galletas de avena enriquecidas con cushuro y el plan a futuro de la
empresa, y el temario será el siguiente:

Cronograma de Inducción:

17
Capacitación
Las galletas Cushuro SAC, realizará un plan de capacitación que involucre el respeto laboral, seguridad y
salud ocupacional, la mejora de procesos y mejora continua, y finalmente, gestión del ambiente.

Cronograma de capacitaciones:
Las capacitaciones tendrán un refuerzo cada 6 meses con el fin de mantener los procedimientos claros con el
equipo de trabajo.

Sistema de Remuneración
El sistema de remuneraciones que emplea la empresa Galletas de Cushuro SAC, contempla todos los
beneficios que la ley exige durante el periodo 2019, los colaboradores se encontrarán dentro de la estructura
de planillas considerando su remuneración mensual, asignación familiar, descuentos, bonos, beneficios,
aportes, CTS, gratificaciones, entre otros.
o Salario mensual: Pactado en el contrato a plazo fijo según cada posición y siendo esta cancelada el día 28
de cada mes. Los sueldos se mantendrán fijos durante todo el tiempo que dure el proyecto.
o Asignación familiar: Se calcula considerando lo indicado en la legislación laboral vigente durante el periodo
2019, 10% de la Remuneración Mínima Vital: S/ 93.00.
o Descuentos salariales en base a faltas: Se consideran de manera mensual de acuerdo a la asistencia y
puntualidad según la estructura salarial de cada posición.
o Descuentos salariales en base a la AFP: Se calcula considerando lo indicado en la legislación laboral
vigente durante el periodo 2019. Fondo 10%, Seguros 1.35%, Comisión Variable 0.38%, sumando un total
de 11.73%.
o Bonos: Se consideran de manera mensual de acuerdo a cada posición y según acuerdo pactado en el
contrato a plazo fijo.
18
o Aportes: Se calcula considerando lo indicado en la legislación laboral vigente durante el periodo 2019,
aporte del seguro de EsSalud 9% del total afecto.
o CTS: Responde a la Compensación por Tiempo de Servicio que se abona semestralmente considerando
el salario y asignación familiar.
o Gratificaciones: Existen 2 gratificaciones anuales que responden a las festividades de fiestas patrias y
navidad, para este cálculo, se remunera una mensualidad adicional durante los meses de julio y diciembre
contemplando la asignación familiar

19
20
3.18 VENTAJAS COMPETITIVAS
 Después de realizar el análisis del entorno, se ha determinado que existe una tendencia creciente hacia la
alimentación saludable y nutritiva a nivel mundial. Esto crea un panorama favorable para introducir al
mercado un producto innovador, usando un ingrediente andino de origen peruano con un gran aporte
nutricional, como el cushuro.
 El Estado peruano a través de la Ley de Promoción de Alimentación Saludable busca que la población sea
consciente de los productos que consume. Por este motivo, viene promocionando diversos productos
rurales como la maca, kiwicha, cushuro, entre otros, ayudando a la difusión de los beneficios del
ingrediente diferenciador del proyecto.
 Durante el proyecto, se determinaron ciertas variables dentro de los gustos y preferencias del público
objetivo. Esta información se pudo recabar a través de entrevistas personales, que permitieron conocer las
preferencias, tendencias y patrones de compra de los consumidores, lo que permitió replantear el prototipo
del producto, así como definir los canales de distribución para el producto.
 Las galletas de Cushuro serán elaboradas en una planta propia y presentadas en un empaque de celofán,
práctico y fácil de transportar. Cada empaque tendrá un peso aproximado de 135 gramos, será sellado
herméticamente y contendrá seis unidades de seis centímetros de diámetro.
 El planteamiento de alianzas con los proveedores como socios estratégicos es considerado como un
factor importante para asegurar una sólida estructura de costos y el oportuno abastecimiento de los
insumos. Adicionalmente, se debe tener un proceso de producción estandarizado y controlado que permita
ofrecer siempre un producto de calidad al consumidor final.
 Uno de los principales recursos de una empresa es el personal que labora en ella, ya que de su
desempeño dependerán los resultados que se logren al final del proyecto. Por esto, es muy importante
ofrecer un clima laboral óptimo para que puedan desarrollar sus funciones de manera adecuada.
 Las estimaciones realizadas muestran que el proyecto es económicamente rentable. Con un Costo de
Oportunidad de Capital (COK) del 15%, el valor actual neto (VAN) es S/ 74,456, la tasa interna de retorno
(TIR) es 52% y el índice de rentabilidad (IR) es 1,83. Los inversionistas recuperarán su inversión a partir
del segundo año.

CAPITULO IV: COSTOS DE LA EMPRESA

1. Especificaciones técnicas del producto / servicio
La empresa galletas de cushuro S.A.C., elaborará y comercializará galletas artesanales de avena
enriquecidas con cushuro, para ello, requiere cumplir con las leyes sanitarias del país. En este caso, la
Dirección General de Salud Ambiental – DIGESA es la autoridad competente para expedir el registro
sanitario y que certifique que el producto es apto para el consumo humano. Este trámite tiene un costo de
S/ 241.50 para No MYPE.
DIGESA, estipula en el TUPA-29 sobre la Inscripción y reinscripción en el Registro Sanitario de Alimentos
y Bebidas de Consumo Humano, los requisitos siguientes:

 Datos del producto: Nombre del producto, nombre comercial, marca del producto, vida útil,
condiciones de conservación, identificación del lote para la rastreabilidad y decodificación, relación
de ingredientes y aditivos, estos últimos deberán estar conforme a lo señalado en la Norma General
del Codex para el Etiquetado de los Alimentos Preenvasados – Codex Stan 1-1985 y en la Ley de
Protección y Defensa del Consumidor N° 29571.
 Realizar los análisis Microbiológicos y Físico Químico que solicita la DIGESA, tienen un costo único
aproximado de S/ 858.00.
21
  El rotulado se detallada en la Norma Codex Stan 01-1985: Norma General de Etiquetado de los
alimentos.
 El producto contiene harina de trigo, por ello, se deberá colocar “harina de trigo fortificada” según el
Reglamento de la Ley de Fortificación de la Harina de Trigo con Micronutrientes - Ley 28314.
 El uso de la sal, debe ser revisado según la Ley de Fortificación de Sal.
 La evaluación físico química y microbiológica de los productos de panificación, galletería y pastelería
aplica la Norma Técnica de Salud N° 088-MINSA/DIGESA-V.01. Resolución Ministerial
1020-2010/MINSA.

2. Mapa de procesos
A continuación, se detallan las etapas del proceso de elaboración y comercialización de las galletas de
cushuro.

 Logística
1. Realizará el pedido a los proveedores (orden de compra) indicando cantidades y productos
específicos.
2. Recibirá la materia prima en las instalaciones, cotejando las cantidades solicitadas con el producto en
físico.
3. Realizará la inspección de la materia prima verificando el estado del producto y fecha de vencimiento
para confirmar la aceptación o rechazo.
4. Derivará la materia prima aprobada al área del almacén de insumos.

 Almacén Ingreso/Salida Materia Prima

1. Recibirá los insumos del área logística junto con la guía para la validación de las cantidades y el
estado del insumo, firmando el documento como señal de conformidad.
2. Realizará el pesaje e inventario final para actualizar el stock de los insumos en almacén.
3. Colocará los insumos en los anaqueles de acuerdo a la clasificación para evitar la contaminación
cruzada.
4. Ordenará los insumos siguiendo las recomendaciones del control FIFO.
5. Recibirá el pedido del área de operaciones (orden de pedido interno) para la liberación de los
insumos.

 Proceso de operaciones
Los insumos a emplearse dentro del proceso de producción son los siguientes:
- Avena
- Huevos
- Harina de trigo
- Cushuro
- Margarina
- Azúcar rubia
- Sal
- Esencia de vainilla
- Papel manteca (material auxiliar)

Se destaca que este proceso de producción será el mismo, en todas las etapas de desarrollo del
negocio, se inicia con la recepción de los insumos en el área logística/almacén, luego se procede a la
entrega de los insumos al área de producción, continúa con la elaboración y envasado de las galletas
y finaliza con el almacenaje del producto terminado para su comercialización.

El proceso de operaciones se resume en las etapas siguientes:

22
1. Recepción de orden de insumos
El área de operaciones solicitará al almacén de materia prima los insumos necesarios para la
elaboración de las galletas. La solicitud de cushuro se realizará con 24 horas de antelación. De
esta manera es pesado y entregado a operaciones.
Nota: El personal de operaciones se encargará de realizar el lavado y verificar el estado del
cushuro. El cushuro limpio se depositará para su escurrido dentro de la conservadora. De
esta manera al inicio de las operaciones en la mañana siguiente estará lista para el inicio de
las actividades.

2. Entrega de insumos a operaciones

El almacenero realizará la entrega de los insumos solicitados para la elaboración de las galletas
al área de operaciones.
3. Pesaje de insumos
Se realizará el pesaje de cada uno de los insumos a utilizar, para garantizar el sabor y la
calidad de las galletas de cushuro

4. Mezcla
Se realizará en tres etapas y consiste en el mezclado de los insumos según el procedimiento
siguiente:
- Etapa 1: Mezclar el azúcar y la margarina.
- Etapa 2: Añadir y mezclar el huevo, la esencia de vainilla y el cushuro.
- Etapa 3: Agregar y mezclar la harina.

5. Amasado
A la mezcla anterior se le agregan los copos de avena para proceder con el amasado hasta lograr
una masa consistente.

6. Preparación de las bandejas

Consiste en la preparación de las bandejas para el moldeado de las galletas. Se inicia con el
enmantequillado de la bandeja y colocación del papel manteca pre cortado.

23
7. Moldeado
Es el proceso manual de moldear las galletas en las bandejas. El tamaño de cada galleta es de 6
centímetros de diámetro.

8. Horneado
Después del moldeado, las galletas ingresarán al horno a una temperatura de 180° C durante 20
minutos. Es importante señalar que, el horno será empleado al 50% de su capacidad durante los
primeros tres trimestres del primer año.

9. Enfriamiento
Terminado el proceso de horneado de las galletas, estas se sacarán del horno y pasarán al área
de enfriamiento hasta que lleguen a temperatura ambiente.

10. Peso y embalaje

Cada paquete de galletas Quri contienen 6 galletas de 6 centímetros de diámetro, con un peso
aproximado de 135 gramos. Las galletas son pesadas a fin de validar el peso estimado para su
posterior sellado.

24
 11. Sellado
Los paquetes de galletas serán sellados con una máquina al calor. Se esperan sellar los
veinticinco paquetes de galletas en diez minutos inicialmente.

12. Almacenamiento
Los paquetes de galleta son derivados al encargado del almacén de productos terminados para
su inventariado y almacenaje.
Para una producción de 270 galletas se ha estimado una merma de 4%. La merma se puede dar
en el proceso de horneado y envasado. Las mermas serán empleadas en las campañas de
degustación de marketing.

3. Planeamiento de la producción
El planeamiento de la producción permitirá el abastecimiento oportuno de los insumos para la fabricación
de las galletas y así cumplir con la demanda proyectada. Cabe mencionar, que cada paquete contiene seis
unidades de galletas. A continuación, se detalla el programa de producción de las galletas en paquetes y
unidades, así como el programa de requerimiento de insumos.

25
4. Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo
La inversión en activos fijos para el funcionamiento de la empresa se ha dividido de la
manera siguiente:

26
 CAPITULO V: ÁREA DE MARKETING
5.1 INVESTIGACIÓN Y VALIDACIÓN DE MERCADO

Para realizar la investigación y validación del mercado, se usará como instrumento de recolección de datos la
entrevista, bajo un enfoque cualitativo de carácter exploratorio.

Se elaboraron preguntas base para realizar la entrevista, las cuales se realizarán a personas que cumplan
con las características del segmento indicado en el modelo de negocio expuesto.

A continuación, se enumeran las preguntas base de la entrevista:

1. ¿Consideras que tu alimentación es nutritiva?

2. ¿Consumes galletas nutritivas?
3. ¿Con qué frecuencia las consumes?
4. ¿Dónde sueles comprarlas?
5. ¿Tienes en cuenta la información nutricional indicada en los empaques?

A cada entrevistado se le hizo degustar las galletas del proyecto y se le realizaron las preguntas siguientes:

6. ¿Te gustó el sabor?

7. ¿Qué te pareció la textura de la galleta?
8. ¿El tamaño de la galleta te parece adecuado?

En este punto se explica al encuestado acerca del producto degustado y de sus beneficios nutricionales.

9. ¿Estarías dispuesto a pagar S/ 10.00 por un paquete de 6 galletas?

10. Si la respuesta fue negativa, ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?

Se realizará un total de 15 entrevistas a personas que se preocupan por su salud y que están en la búsqueda
continua de alimentos nutritivos para complementar sus actividades o rutinas diarias. Con las entrevistas a
realizar, se espera obtener información acerca de la aceptación del producto y preferencias del público
objetivo. Asimismo, será de ayuda a la hora de calcular el target y estimar el precio de venta.

RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

A continuación, se muestran los resultados obtenidos de las entrevistas realizadas a 15 personas, en Lima
Metropolitana, con un estilo de vida saludable.

1. ¿Consideras que tu alimentación es nutritiva?

Los entrevistados intentan alimentarse nutritivamente, pero existe un desconocimiento de los alimentos
nutritivos existentes. Muchos de ellos, inician un cambio en su alimentación desde casa cuando toman
conciencia de su estado de salud o empiezan a realizar actividades físicas. Algunos, se alimentan de
forma nutritiva en una proporción del 50%, es decir, se nutren en casa, pero en el exterior existen
productos pocos nutritivos y que son de fácil acceso.

“Trato, pero no siempre” (Entrevistado 1).

27
2. ¿Consumes galletas nutritivas?
Los entrevistados no están muy conscientes del significado de nutritivo, consumen galletas a base de
kiwicha, maca, avena, chía, salvado de trigo entre otros, pero no las relacionan como nutritivas. Otros
entrevistados, si están seguros de consumir galletas nutritivas.
“Si como galletas integrales, artesanales que tienen fibra y avena” (Entrevistado 5, comunicación
personal).

3. ¿Con qué frecuencia las consumes?

Las personas que cuidan su alimentación tienen un consumo más frecuente de galletas (interdiario),
mientras que los demás tienen un consumo ocasional.
“Una vez a la semana para toda la semana...compro uno o dos paquetes...mis hijos llevan a la
universidad” (Entrevistado 15, comunicación personal).

4. ¿Dónde sueles comprarlas?

La preferencia de los entrevistados al momento de adquirir galletas es a través de los supermercados
como Metro y Wong, por considerarlos más confiables. Algunos consiguen estos productos en tiendas
naturistas o quioscos frente a su trabajo.
“En los supermercados, es lo que tengo más a la mano y más confiable” (Entrevistado 13, comunicación
personal).

5. ¿Tienes en cuenta la información nutricional indicada en los empaques?

Solo algunas personas revisan los aportes nutricionales de los productos, la mayoría se enfoca
principalmente en la fecha de vencimiento.
“La fecha de vencimiento” (Entrevistado 13, comunicación personal).

A cada entrevistado se le hizo degustar las galletas del proyecto y se le realizaron las preguntas
siguientes:

6. ¿Te gustó el sabor?

A todos los entrevistados les gustó el sabor de las galletas, calificándolas como “rico o agradable”,
inclusive fue comparado con las galletas de la marca D’Abuelas. Algunos indicaron su preferencia por el
uso del stevia como endulzante natural y otros sugirieron bajar el nivel de azúcar.
“Uhm están ricas” (Entrevistado3, comunicación personal).

7. ¿Qué te pareció la textura de la galleta?

La mayoría de los entrevistados coincidieron en que la textura es agradable, algunos la compararon con la
de las galletas que suelen consumir y les pareció más suave. Otros prefieren las galletas más crocantes.
“Es algo más pastositas, pero estas, si me gustan, son más blanditas” (Entrevistado 10, comunicación
personal).

8. ¿El tamaño de la galleta te parece adecuado?

La mayoría de los entrevistados indicó que es un buen tamaño. Los demás dijeron que el tamaño es
menor en comparación a las galletas que compran. “El tamaño es perfecto” (Entrevistado 4,
comunicación personal, 23 de marzo de 2019).
En este punto se explica al encuestado acerca del producto degustado y de sus beneficios nutricionales.

Los encuestados manifestaron desconocer el cushuro y los beneficios que tiene para la salud.

Desconocían que el Estado impulsaba su consumo a través de programas contra la anemia.

28
9. ¿Estarías dispuesto a pagar S/ 10.00 por un paquete de 6 galletas?
La mayoría está dispuesta a pagar el monto sugerido, pues manifiestan que el aporte nutricional le da
mayor valor al producto.
“Yo creo que si porque son S/ 5.00 soles y son 6 (se refiere a la cantidad de galletas por empaque)”
(Entrevistado 11, comunicación personal).

10. Si la respuesta fue negativa, ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?

Algunos encuestados comparan los productos de su preferencia en precio y cantidad versus el producto
degustado y el formato propuesto e indican que estarían dispuestos a pagar entre S/ 3.00 y S/ 4.00.
“Yo pienso que vas a competir con...las otras galletas...yo le pondría S/ 4.00, porque S/ 5.00 llegas a un
rango en el que dices, ya la moneda” (Entrevistado 7, comunicación personal).

Aprendizaje de las encuestas:

 Se debe enfatizar en el etiquetado los aportes nutricionales del producto.
 Los entrevistados prefieren productos que les aporten nutrientes y proteínas, con mínimas calorías y, de
ser posible, endulzadas con otros productos como por ejemplo stevia.
 El estilo de vida apresurado, sumado al trabajo y los hijos, hace que se tomen las opciones de consumo
más prácticas que existen en el mercado.
 Los consumidores gustan comprar en lugares de confianza como tiendas, colegios o supermercados que
son los que más frecuentan.
 El público desea una mayor información del aporte nutricional del cushuro para que puedan comprar el
producto.
 Las personas que padecen alguna enfermedad, como diabetes, no lo ven como alternativa de consumo.

Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones

Según el estudio realizado se encontró lo siguiente:

Tendencias
 Los consumidores están optando por el consumo de alimentos nutritivos o saludables, que aporten
nutrientes que sirvan como complemento a su dieta diaria y que vayan de acuerdo con sus hábitos de
alimentación o sus estilos de vida.
 Cada vez hay más preocupación por revisar y leer el etiquetado de los productos, muchos consumidores
están siendo conscientes de conocer el aporte nutricional y la composición de los productos antes de
realizar la compra.

Patrones
 La preferencia del consumidor por productos elaborados de manera artesanal o casera, ya que estos
presentan un sabor y textura diferente al de los productos industrializados.
 Muchas personas están optando por preparar en casa sus alimentos nutritivos.

 El consumo de productos nutritivos fuera del hogar es limitado, por lo que optan por jugo de frutas,
ensaladas, galletas nutritivas (kiwicha o maca), galletas de avena o galletas integrales.

 Los consumidores buscan accesibilidad para adquirir sus productos en lugares confiables como cadenas
de supermercados o tiendas por conveniencias.

Conclusiones
29
 El público acepta el producto propuesto como una nueva alternativa nutricional que va con su estilo de
vida o como complemento de su dieta.
 El precio del producto puede fijarse entre S/ 5.00 y S/ 6.00.

5.2 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING

 Obtener una participación del 11.5% del mercado operativo en los próximos 3 años.
 Alcanzar un incremento progresivo de ventas de al menos 4% anual para los próximos 3 años.
 Lograr posicionar la marca dentro de los 5 primeros lugares, dentro del rubro de productos nutritivos,
en los primeros 2 años.
 Elaborar un plan de distribución que permita llegar adecuadamente al 100% de los canales de
atención al público, en los primeros 6 meses.
 Participar por lo menos en dos ferias naturistas a la semana.

5.3 TAMAÑO DEL MERCADO TOTAL

Para el cálculo del mercado total, se cruzará información de CPI sobre la población total del Perú y el
porcentaje de personas que consideran que comen sano según un estudio realizado.

Adicionalmente, se tiene la información de que el 68% de personas a nivel nacional considera que
comer sano es mantener una vida saludable.

30
5.4 DISEÑO DE PRODUCTO
1. Presentación del producto
Se ofrecerá una presentación personal, el contenido será de seis
unidades de galletas con un peso aproximado de 135 gramos por
paquete, lo que permitirá su fácil traslado y comodidad para
consumirlo en cualquier momento y lugar.

2. Prototipo del empaque del producto

Buscamos crear un empaque que sea ligero y fácil de llevar como para poder disfrutar de unas
ricas galletas en cualquier momento y también que el empaque no sea muy dañino para el
medio ambiente por eso optamos por envasar las galletas en una bolsa de celofán
transparente.
¿Por qué escogimos estas bolsas?

Debido a que estas bolsas se degradan en 5 años y son menos agresivas con la naturaleza en
comparación con otra calidad de bolsas.
El costo por millar de estas bolsas es de S/. 160.00, con un valor unitario de S/. 0.16.
Las bolsas tendrán un tamaño de 25 x 17 cm.

Diseño de las bolsas:

En la cara del empaque se colocará el logotipo de la empresa y el nombre del insumo innovador
y principal del producto.

En la parte posterior del empaque se colocará información sobre el valor nutricional del
producto, los ingredientes para su elaboración e información de la empresa.

3. Bolsas de papel para entrega o reparto

Para la entrega de los productos se utilizará una bolsa de papel

craft de medidas 30 centímetros x 20 centímetros x 5 centímetros,
impreso con el logotipo de la empresa, el costo

31
 aproximado por millar es de S/ 450.00, siendo el valor de S/ 0.45 por
unidad.

4. Sellado del empaque

El sellado del empaque de las galletas, se realizará con una máquina
selladora manual al calor cuyo costo es de S/ 65.00. Este sellado
permitirá la conservación, frescura del producto
y una fácil apertura del empaque.

5. Atributos del producto

Los ingredientes que su utilizan para la elaboración del producto son los siguientes:

A continuación, se presentan los valores referenciales sobre la composición nutricional por

cada paquete de galleta.

5.5 ESTRATEGIA DE PRECIOS (ANÁLISIS DE COSTOS, PRECIOS DE MERCADO)

Se realizó un análisis de costos de los insumos que se requieren para la elaboración de las
galletas, siendo el siguiente:

32
 La estrategia de precio deberá estar orientada a las ventas, ya que lo que se busca es incrementar la
participación de la empresa en el mercado e ir incrementando paulatinamente el nivel de ventas del
producto.
Al tratarse de un producto nuevo, con características que no existen actualmente en el mercado, se
optará por una estrategia de precio descremado. Con esta decisión, se introducirá el producto con un
precio más alto que los que existen actualmente en el mercado por productos similares, por lo que es
imprescindible ofrecer una calidad y presentación acordes con esta estrategia. Esta fijación de precio
servirá, inicialmente, para ayudar a cubrir los costos que se deriven de la producción, teniendo un
precio de venta al público de S/ 10.00 incluido el IGV por un paquete de seis galletas. También, se
busca que el público reconozca al producto como un bocadillo nutritivo que le brinda mayores
beneficios a su salud para generar un valor agregado y un aspecto diferencial por el cual estén
dispuestos a pagar un precio mayor por adquirirlo.

Las ventas se realizarán bajo dos modalidades:

 Por venta directa, participando en ferias, así como por redes sociales y a través de la
página web de la empresa, se venderá a un precio final al público de S/ 10.00.
 Por venta indirecta, será a las tiendas naturistas, inicialmente se ofrecerá el producto a un precio
de S/ 9.00, ya que el producto solo podrá ser adquiridos a través de las redes sociales, ferias y
página web. Las tiendas naturistas fijarán su precio de venta final de acuerdo a sus propias
políticas de ventas las cuales varían por su ubicación geográfica.

5.6 ESTRATEGIA COMUNICACIONAL

1. Fuerza de ventas
Inicialmente la empresa contará con una persona encargada de visitar todas las tiendas
naturistas de las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana para ofrecer la degustación del producto lo
que permitirá al público familiarizarse con la marca y con el sabor del producto para concretar
ventas en las tiendas naturistas. Se programará la visita a cuatro tiendas por días a razón de
veintidós días de trabajo al mes, en dicha visita se dejará una muestra del paquete de galleta con
una degustación de 40 mini galletas para el público, el personal de ventas deberá supervisar la
degustación y realizará el volanteo para explicar los beneficios del producto, se prevé un volanteo

33
 de 20 unidades por tienda.

2. Página web
Se diseñará una página web dinámica y de uso fácil para el usuario, a través de ella se brindará
información sobre el producto innovador (cushuro), sus beneficios y estudios, asimismo, se
utilizará este recurso tecnológico para realizar la promoción del producto y desde esta
plataforma el público podrá realizar los pedidos del producto.

6. Redes sociales
para los negocios ayuda a mejorar la imagen de la marca, es un
buen canal para difundir productos o servicios a un público
objetivo, así como dar a conocer las promociones y eventos de
manera fácil.
También, permite interactuar con los consumidores de manera rápida, creando vínculos para un
servicio post venta. Asimismo, es una aplicación que permite abaratar costos en anuncios
publicitarios.
Adicional a las funcionalidades que brindan Facebook e Instagram, la red social de Twitter
permite hacer tendencias a través del uso del hashtag.
Por lo antes mencionado, para la difusión y promoción tanto de la marca como del producto a
comercializar, se manejará por medio de las tres principales redes sociales: Facebook, Twitter e
Instagram. Para ello, las campañas se iniciarán desde el mes anterior al lanzamiento del
producto en el año uno. Las campañas serán quincenales al segmento seleccionado para
buscar un rápido posicionamiento de la marca y poder generar un posicionamiento en la mente
de los consumidores.

7. Participación en ferias
Se participará en dos ferias semanales de alimentación saludable para dar a conocer el
producto a través de la degustación y venta directa al público. Se abarcará las ferias ubicadas
en las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, lo que da una participación entre ocho y diez ferias al
mes.
Para la presentación del producto se utilizará un banner por cada feria con 250 volantes para
realizar la publicidad del producto. Asimismo, se llevará 160 mini galletas para realizar la
degustación del producto.
Se realizará el volanteo con información sobre los beneficios del cushuro y cómo adquirir el
producto (página web, redes sociales y correo electrónico).

8. Estrategia de distribución
Por los primeros seis meses, la distribución del producto para los clientes estará a cargo del
personal propio de la empresa. Además, el motorizado contará con una caja de repartos donde
se colocará el logo de la empresa como forma de publicidad

9. Plan de ventas y Proyección de la demanda

Para elaborar el plan de ventas y la proyección de la demanda se considerará el target
determinado en la segmentación. Para calcular la demanda se tomará en cuenta que el sector
panadero en el año 2017 obtuvo un crecimiento del 3.5% anual. Por ello, se iniciará el primer
año tomando como referencia dicho crecimiento, es decir, la empresa espera vender

34
mensualmente dos paquetes de galletas a 3,977 personas que equivale al 3.5% del mercado
operativo, obteniendo una demanda mensual de 7,954 paquetes y para los años siguientes su
crecimiento será del 4% con respecto a cada año, así alcanzar una participación total del 11.5%
del target.

En el primer año, el producto estará en su ciclo de introducción al mercado y se implementarán

todas las políticas de marketing, por lo que, la venta mensual se realizará en un escenario
conservador, ya que por ser un producto nuevo no se espera ingresar al mercado vendiendo los
7,954 paquetes en el primer mes. Estas ventas se alcanzarán de forma progresiva. Por ello, se
planteará que, la venta del primer mes se iniciará con el 50% de la demanda mensual
proyectada, es decir, se venderán 3,977 paquetes e irá incrementando hasta completar la
demanda proyectada para ese año.

Para el segundo año, se proyecta un crecimiento anual del 4%, alcanzando así una
participación del 7.5% del mercado operativo. Por último, para el tercer año se espera el mismo
crecimiento anual, acumulando una participación del 11.5%. Con estos escenarios, se llegará al
objetivo planteado de alcanzar la participación esperada del target en los primeros tres años del
proyecto.

Se grafica el ciclo de vida del producto, para este caso las galletas. En el primer año, se inicia la
etapa de introducción y lanzamiento del producto al mercado, con una venta inicial de 3,977
paquetes para el primer mes. En este ciclo se desarrollarán las políticas de marketing
planificadas para captar la preferencia de los clientes con el producto innovador a través del
beneficio que éste posee, entre ellas se tiene: visitar las tiendas naturistas diariamente,
participar en todas las ferias de las zonas demarcadas, etcétera. Al final del año se logra una
venta anual de 95,448 paquetes.

En el segundo año, se iniciará la etapa de crecimiento del producto, el apoyo de la fuerza de

venta, la inversión en publicidad y promoción a través del uso de las herramientas virtuales, el
eficiente manejo de la distribución y la calidad del producto, generarán un panorama atractivo
para el incremento de las ventas para ese año. Al final del año, se llegará a una participación
del 7.5% del target con la venta de 99,266 paquetes.

Para el tercer año, el producto continuará en su etapa de crecimiento y las inversiones en

publicidad y promoción, lograrán el incremento de las ventas. Al final del año, se venderán
103,237 paquetes.

El ciclo del producto en adelante seguirá en su etapa de crecimiento, ya que al final de la

proyección, solo se ha obtenido la participación del 11.5% del target y quedaría por explotar el
89% aproximadamente del target. Se podría considerar continuar con el proyecto, pues con el
cushuro se podría diversificar el producto.

35
Para realizar todas las actividades antes detalladas, se presenta el detalle de los gastos para
marketing:

36