PREGUNTAS DE DESCUBRIMIENTO

Hola, soy Joel ... de Dentistamigos.

Preguntas de conexión

Parece que recientemente reservó en una llamada / respondió a un anuncio sobre la posibilidad de obtener más
pacientes de implantes.

Así que, antes de sumergirnos en lo que hacemos, ¿es un buen momento para conversar?

¿Me permitiría contarles un poco más sobre lo que hacemos?

Entonces, lo que quiero hacer es hacerle algunas preguntas para ver si lo que hacemos puede ayudarlo. ¿Estaría
bien?

Solo por curiosidad, cuando leíste el anuncio... En el anuncio, ¿qué fue lo que llamó su atención?

* Así que existe la ligera posibilidad de que no pueda ayudarte. Por lo tanto, valdría la pena hacerle algunas
preguntas para ver si podemos ayudar... Por ejemplo:

Pregunta de conocimiento de la situación 3-4

Bien, ¿y qué está haciendo actualmente para conseguir nuevos pacientes de implantes?

¿Alguna otra manera?

Cuánto tiempo has estado...

¿En promedio, cuántos clientes potenciales diría que obtiene al mes?

De la cantidad que mencionó que está obteniendo en un mes, ¿cuántos de ellos puede convertir en ventas?

Pregunta de conocimiento del problema 3-4

¿Está conforme con la cantidad de pacientes de implantes por el momento?

Woah woah espera, suena inseguro al respecto. ¿Qué es lo que no le gusta?

¿Qué te gusta o qué no te gusta de ...

¿Por qué te gusta / no te gusta ...

¿Hay algo más que no le agrade?

Dos verdades Pregunta 3-4

Parece que las cosas le están yendo bastante bien, ¿hay algo que haría para cambiar la cantidad de pacientes con
implantes, si pudiera?

¿Por qué cambiarías eso?

¿por qué es eso importante para ti ahora?

¿Eso ha tenido un impacto en ti? ¿En qué manera?

¿Qué sientes que te ha impedido resolver esto por tu cuenta?

Hagamos esto, solo para que pueda ver la razón principal, además de querer un cliente potencial de mayor
calidad... ¿Cuál es la razón principal por la que posiblemente esté buscando ayuda para obtener clientes
potenciales de mayor calidad, así como reforzar su proceso de ventas, en lugar de hacerlo por su cuenta o duplicar
lo que ya está haciendo?

* ¿De qué manera / por qué ahora?

Preguntas 2-3 de conocimiento de la solución

Entonces, antes de que empezara a hablar conmigo, ¿ya estaba buscando formas de aumentar la cantidad de
pacientes con implantes?

NO: ¿Qué le impidió hacer un cambio en el pasado / cambiar su situación?

SÍ: ¿Qué estaba intentando?, para poderle comprender.

¿Qué le ha impedido resolverlo por su cuenta?

Hagamos esto solo para asegurarnos de que lo que hacemos realmente funcione para usted, pero además de más
pacientes de implantes y pacientes calificados... ¿qué está buscando realmente en pacientes nuevos, cuál sería su
criterio de selección ideal?

Entonces, anteriormente mencionaste que estás haciendo “40” trabajos por mes. Aproximadamente ¿cuántos
trabajos le gustaría realizar cada mes, como cuál sería su número ideal? Y al igual que la figura del parque de
pelota, ¿cuál diría que es el tamaño de trabajo promedio que realiza, como cuántos ingresos? Entonces,
supongamos que pudimos ayudarlo a obtener clientes potenciales de mayor calidad para que pueda llegar a su cifra
ideal y generar un extra (el complemento es el resultado de los trabajos deseados y la cifra promedio de trabajos)
¿Qué impacto tendría en su negocio?

PREGUNTAS DE CIERRE
Preguntas de “compromiso”

¿Siente que esto podría funcionar para usted? ¿Por qué?

¿Sientes que esto podría ser lo que estás buscando? ¿Por qué crees que es así?
¿Siente que esto es algo que puede hacer que lo llevará a donde quiere llegar? ¿Por qué crees que es así?

Bueno, no tengo nada que comentarle, aparentemente podremos cubrimos lo que está buscando. Realmente, el
siguiente paso es que hacemos algún tipo de arreglo para su (cualquiera que sea su venta) que puede hacer por
wire o tarjeta, y en ese momento haremos ... (mencione los siguientes pasos posteriores a la compra)

Preguntas de transición

Según lo que me dijiste, lo que estamos haciendo, podría funcionar para ti, porque como dijiste ... (problemática)

Y debido a eso se siente... (problema emocional)

Esto es lo que hacemos... (Describa brevemente las ventajas y beneficios de cómo su solución puede resolver su
problema)

Preguntas de calificación 1-2

¿Qué tan importante es para ti cambiar tu situación y empezar a...? Sin embargo, ¿por qué es eso importante para
ti?

¿Cómo te haría sentir hacer eso?

¿Qué importancia tiene para usted resolver este problema?

¿Cómo cree que esto es beneficioso para usted o su empresa?

¿De qué formas esto podría ayudarlo?

Si pudiera, ¿qué haría por usted personalmente?

Preguntas consecuentes

De acuerdo, (NOMBRE), ¿qué hará si nada cambia y sigues recibiendo estos clientes potenciales de baja calidad
durante los próximos 3, 6 o incluso 12 meses?

¿Estás dispuesto a conformarte con eso?

De acuerdo, bueno, ¿qué tan importante es para ti cambiar tu situación, para que puedas (inserte lo dijo que
quería)

Entonces, ¿es importante que hagas algo?

¿Ha considerado las posibles derivaciones de no hacer nada sobre su situación?