SEMANA 3 – CIERRE DE VENTAS Y

AUTOGENERACIÓN DE CLIENTES

El objetivo es afrontar con éxito la primera llamada / reunión presencial con nuestro Cliente
Potencial (prospecto) con el fin de aumentar las probabilidades de cerrar la venta de nuestro
servicio.

ESTRUCTURA CLASE – ÁLVARO MENÉNDEZ

 Cómo contactar a los Negocios

 Psicología de la Venta de Alto Valor
 Cómo cerrar Ventas de Alto Valor
 Objeciones Frecuentes de los prospectos
 Guion de ventas
 Cómo contratar un Closer de Ventas

1. CÓMO CONTACTAR NEGOCIOS

“Tierra, Mar y Aire”

Contactaremos a las empresas por todos los canales de comunicación posibles. Y jamás
debemos enviar mensajes genéricos. Es mejor contactar 10 empresas personalmente que 100
de manera genérica.

Vías de contacto:

 Llamada telefónica
 WhatsApp
 RRSS: FB, IG, LinkedIn…
 Email
 Video Currículum

ESTRUCTURA DEL MENSAJE

 Saluda personalmente a la persona de contacto

 Preséntate por tu nombre y apellido
 Explica cómo la he conocido
 Valora algún aspecto positivo que denote que has estudiado su empresa y/o su
competencia
 Explica el motivo de tu mensaje
 Explica a que te dedicas y cómo le puedes ayudar
 Propón agendar una reunión
 2. PSICOLOGÍA DE LA VENTA DE ALTO VALOR
2.1. Tipos de Clientes
 Compradores en el Acto (10% - 20%)
 Compradores en Potencia (30% - 40%)
 Curiosos (40% - 60%)

En este punto, nuestra función es identificar rápidamente a los curiosos y eliminarlos lo más
rápidamente posible y centrar nuestras energías en los Clientes en el Acto y los Clientes
Potenciales

2.2. Valor Percibido

La gente gasta su dinero en lo que se quiere permitir comprar. El problema no es el dinero, si
no el Valor que Percibes en lo que vas a gastarte:

- Inversión superior al beneficio…

- Es mucho dinero par lo que me estás ofreciendo…

Tu trabajo es venderle a tu prospecto la visión de lo que puede conseguir y despejar sus

dudas y miedos.

2.3. Psicología de Altos Precios

Si lo que haces por tu cliente soluciona un gran problema de su negocio deberías cobrarle por
encima de 1000€.

El tener estos precios altos, afectan directamente a tus clientes:

- Obtienes mejores resultados, ya que atraes a clientes comprometidos

- Mayor satisfacción por tu servicio
- Se aseguran de rentabilizar la inversión
- Van a justificar el precio refiriéndote a gente como ellos

Cuando tenemos un problema real en nuestro negocio, no buscamos un servicio barato.

Buscamos un servicio que nos solucione el problema al precio que sea.

2.4. Tu Opinión sobre el Precio

Todas las objeciones de precio están en la mente.

Tu opinión sobre el dinero no importa, SOLO importa la opinión de tu prospecto.

2.5. Vender = Ayudar
Vender no es otra cosa que ayudar. Solo cerramos la venta a la persona que puedo ayudar.

Si eres bueno en lo que haces y saber que puedes ayudar, es tu obligación moral cerrar la
venta.

 EN RESUMEN:
1. Hay 3 tipos de Clientes: compradores en el acto, compradores potenciales y
curiosos
2. Valor Percibido: la inversión tiene que ser superior al precio
3. Psicología de altos precios: los precios altos ayudan a
4. Comprometerse y obtener mejores resultados
5. Tu opinión sobre el precio no importa, solo importa la de tu cliente
6. Vender es ayudar, si no puedo ayudar no vendo

3. CÓMO CERRAR VENTAS DE ALTO VALOR

3.1. No Sonar a Vendedor
A la gente no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar.

 No te emociones demasiado ni te vengas arriba

 No justifiques tu propio valor (coste de tu servicio)
 No uses técnicas de venta tradicionales ni trucos
 No intentes complacer al potencial cliente

3.2. Desapego a la Venta

“Fake it until you make it”

 No actúes desde la necesidad

 Si no puedes ayudar al cliente se lo dirás honestamente
 No te pongas nervioso en cada reunión. Solo pueden pasarte dos cosas buenas:
- Un nuevo cliente
- Un aprendizaje
3.3. Toma Notas
 Demuestra Profesionalidad
 Demuestra Interés por el Cliente
 Anotas los datos más relevantes, para empatizar con tu cliente y utilizarla al cierre:
- Problemas
- Miedos
- Dolor
- Motivos por los que debería adquirir tu servicio

3.4. Haz Buenas Preguntas

“Cuanto más hables menos vendes”

Tenemos que tomar el papel del médico. No tenemos que proporcionar información
específica hasta que no tengamos claro como podemos ayudar a nuestro cliente.

Hacemos preguntas para:

- Controlar la conversación.
- Involucrar emocionalmente al prospecto: pasamos de un prospecto pasivo a alguien
listo para tomar acción. Compramos con la emoción y justificamos con la lógica.

3.5. Tipos de Preguntas

 Preguntas Abiertas: para involucrar al prospecto y conseguir información detallada
 Preguntas Cerradas: para obtener el compromiso del cliente
 Preguntas de Redirección: para recuperar el control de la conversación
 Preguntas de Psicología Inversa: cuando percibimos que la necesidad del cliente es
baja.
o Ej;
+ No creo que sea algo tan urgente, ¿Verdad?
- No
+ Entonces, ¿por qué estabas interesado en esto?
+ Entonces, ¿qué hacemos aquí?

3.6. Detecta el Nivel de Necesidad

- Baja necesidad
- Algo de necesidad
- Alta necesidad

Si la necesidad de tu cliente es baja, no habrá venta. Por tanto, si el nivel de necesidad es

bajo, utiliza la psicología inversa. El prospecto debe darte argumentos de por qué necesita
contratar tu servicio, debe mostrar que está más interesado de lo que tú piensas que está.
3.7. Descubre su Dolor
Si no hay dolor, no habrá venta. No podremos ayudarle. Necesitamos entender su dolor, que
es lo que le ayudará a dar ese pequeño paso.

Las personas compramos para alejarnos del dolor o acercarnos al placer. El dolor es la
motivación más fuerte:

- Dolor Intelectual
- Dolor Financiero
- Dolor Personal

 PREGUNTAS PARA DETECTAR EL DOLOR

- ¿Cuál es tu mayor dificultad ahora mismo?
- ¿Cuánto tiempo lleva siendo un problema para ti?
- ¿Qué otras cosas has intentado para solucionar el problema?
- ¿Cuánto crees que te ha costado ya?
- ¿Cómo te hace sentir esto?

“El prospecto más positivo es el más peligroso”. Nunca intentaremos cerrar la venta a un
prospecto tan positivo, hay que bajarle antes de querer cerrarle la venta.

3.8. No des Nada por Hecho

Necesitamos tener claridad absoluta sobre la situación de nuestro prospecto. Por lo que hay
que ser específico.

Como norma, podemos utilizar la regla ECE: Específicamente, Concretamente y Exacatamente.

Por Ej;

- Ya he intentado hacer muchas cosas y ninguna me ha funcionado…

+ Específicamente, ¿qué otras cosas has probado?

- Tengo muchas deudas. Necesito aumentar mis ingresos.

+ Exactamente, ¿cuánto necesitarías estar ganando para poder pagar esas deudas?

3.9. Entiende y Empatiza con tu Prospecto

No te confrontes nunca con el prospecto. Acuerda con él, entiéndele, y luego hazle una
pregunta de redirección:

- No confío mucho en esto de la publicidad, me parece un poco engaño…

 + Entiendo perfectamente lo que quieres decir, pero ¿a qué te refieres exactamente con
lo que te parece un engaño?

3.10. Evita las Objeciones antes de que Aparezcan

Debemos cualificar al prospecto:

 NECESIDAD

¿Qué intentaste anteriormente? ¿Te funcionó?

Si hubiera una cosa que pudieras cambiar de tu negocio, ¿qué sería?

 TOMA DE DECISIÓN
- Antes de entrar en materia, ¿hay alguien más que debería estar en esta conversación
(socio/compañero)?
- ¿Necesitas hablar con alguien más para tomar este tipo de decisiones?

 TIEMPO
- ¿Hay algo que te detiene a avanzar?
- ¿Esto es algo que necesitas resolver ya o podrías esperar unos meses?

 DINERO
- ¿Cuánto has invertido ya en intentar solucionar este problema?
- ¿Cuál sería tu inversión ideal? ¿Tienes presupuesto destinado para esto?

3.11. Descubre su Visión Ideal

El prospecto tiene que visualizarse beneficiándose de tu servicio.

4. TRANSICIÓN AL CIERRE
 Cierra la Brecha entre la Visión y el Cierre
- ¿Cuál es el obstáculo más grande que existe ahora mismo para conseguir (visión del
prospecto)?
- ¿Cuánto tiempo más quieres dejar pasar antes de ponerle solución al problema?

 Explícale cómo le Puedes Ayudar

Si realmente le podemos ayudar, pasaremos a explicarle cómo podemos hacerlo

 Cierre
- ¿Todo esto tiene sentido para ti? ¿Cuál quieres que sea el siguiente paso?

5. OBJECIONES FRECUENTES DE LOS PROSPECTOS

5.1. Me lo tengo que pensar
- Me lo tengo que pensar

+ ¿Cuánto necesitas, dos días o dos semanas?

- En un par de días te digo algo

+ Independientemente del tiempo que necesites, seguramente tomarás la decisión en

base a 3 cosas. ¿Puedo compartirlas contigo?

+ Si puedes permitírtelo económicamente, si confías en que yo te puedo ayudar o si

confías en que tú vayas a poder retener a los clientes. ¿Cuál de estas 3 cosas te ronda
ahora mismo la cabeza?

- No tengo claro si tú me puedes ayudar

+ Gracias por tu sinceridad. Del 1 al 10, ¿cuál es tu nivel de confianza?

+ ¿Qué necesitarías para que fuera un 10?

5.2. ¿Qué Garantías me das de que esto Funcionará para mí?

+ ¿Qué es para ti una garantía? ¿Qué significa exactamente funcionar, para ti?

+ Si esto le funciona a tantas empresas de tu sector, ¿hay algún motivo por el que no
debería funcionarte a ti?

+ ¿Cuándo sabremos si esto funcionará para ti?

5.3. Tengo que Hablarlo con mi Socio

- Tengo que hablarlo con mi Socio

+ Si tu socio estuviera aquí, ¿qué crees que te diría?

+ ¿Qué información necesitaría tu socio para tomar una decisión?

+ ¿Cuándo podríamos reagendar una reunión con tu socio?

- Ya se lo cuento yo y te decimos algo

+ Si hubiera que explicarle a un cliente tuyo tu servicio, quien crees que lo haría mejor,
¿tu o yo? En este caso es igual.
5.4. No Tengo Dinero
+ Llevas X años trabajando duramente para sacar adelante este negocio y aún no tienes
dinero para invertir en ti o en tu negocio. ¿No es este el motivo por el que deberías hacer
esto?

+ ¿Quieres que hablemos de tus problemas de dinero o de cómo resolver tus problemas
de dinero? ¿Por dónde quieres que siga la conversación?

5.5. Es muy Caro

+ ¿Caro comparado a qué?

+ Comparado a los X miles de euros que estás dejando de ganar por cada mes por no
hacer nada de publicidad?

5.6. Mándame la Información y te digo algo

+ Exactamente, ¿qué información necesitarías para poder tomar una decisión?

- Un plan de acción, una estimación del gasto en publicidad, casos de éxito…

+ ¿Tienes el ordenador delante? Te envío la información al correo.

+ ¿Cuál quieres que sea el siguiente paso?

5.7. Hay Opciones más Baratas. ¿Por qué debería elegirte a ti?
+ ¿Por qué no estás trabajando con esas opciones más baratas?

+ Tu y yo sabemos que si te hubieran convencido esas otras opciones no estaríamos

hablando hoy. ¿Qué quieres que hagamos ahora?

5.8. Estoy mirando Otras Opciones para comparar

+ ¿Qué tendría que tener la opción por la que te decantes?

+ Si yo te puedo ofrecer eso, ¿cerrarías el trato?

5.9. Eres muy Joven / tienes poca experiencia

+ Es cierto, y es precisamente por eso que tengo tantas ganas de tener éxito. ¿Buscas
experiencia o resultados?