MÓDULO Nº8

PROCESO DE VENTA
¿Qué Veremos Hoy?
Definición del proceso completo
Venta vs Cierre
Prospección
Agenda
Calificación
Presentación
Propuestas
Objeciones
Seguimiento
UNA MIRADA GENERAL
DEL PROCESO DE VENTA
 Ciclo

P A Q P P C S
VENTA Y CIERRE
Materializar la venta con el pago.
Si no hay pago, no hay venta
 Venta y Cierre

VENTA CIERRE

Agenda Calificación Presentación Propuesta Cierre

 Venta y Cierre

La venta es el proceso en el que llevamos a una persona que no tiene interés por
nuestro producto o servicio a que se interese.
Es un proceso de generación de confianza e interés.
No me interesa - A ver que tienes - Lo quiero ya

En cambio el Cierre es cuando la persona pasa de “¡Lo quiero ya!” a “¡Te lo

pagué!”.
Convierte ese interés en una transacción.
 Venta y Cierre

La venta es mucho más emocional, buscar la necesidad, el problema, el deseo de

la persona. Va de mostrarle a la persona como nuestro producto cubre el
problema y la necesidad

En cambio el Cierre va de justificar lógicamente a esta persona a que tome

acción o justificar la decisión que va a tomar
 Venta y Cierre

La venta tiene mucho más que ver con nuestro producto y nuestra propuesta.
Hablamos mucho del producto, sus características y beneficios.
En cambio el Cierre el producto pasa a segundo plano, la persona ya quiere, ya
tiene interés, ya desea nuestros producto y el principal problema es su falta de
certeza para tomar su decisión
Tiene más que ver con la inseguridad de la persona que con nuestro producto.
Acá tenemos que ayudar a la persona a que tome la decisión
 CÓMO PASAR DE LA
VENTA AL CIERRE
Cierres de Transición
Simplemente son frases que nos ayudan a pasar de la venta al cierre.
A través de ellas, vamos a testear para saber si la persona está lista para cerrar
 Cierres de Transición
DEL 1 AL 10. Siendo 1 no me interesa, siendo 10 lo hago ahora mismo. ¿En qué punto estás?
SUFICIENTE VALOR. ¿Le diste suficiente valor a lo que te mostré para tomar esta decisión o
quieres que te muestre algo más?
RAZÓN POR LA QUE NO. En base a todo lo que te mostré. ¿Habría alguna razón por la cual no
hagamos este negocio hoy mismo?
NECESITO TU OK. Por mi ya estás dentro del programa, simplemente necesito tu ok y lo hacemos
oficial
CANDIDATO PERFECTO. Eres el candidato perfecto para el programa que tengo. Simplemente
necesito tu Ok, hacemos el primer pago y el lunes arrancamos.
CUÁNTAS CUOTAS. El programa se que es para ti, simplemente falta definir en cuantas cuotas lo
hacemos. ¿Una cuota de 250 o dos cuotas de 140?
CON QUÉ PLAN ARRANCAMOS. ¿Con qué plan te gustaría arrancar?
SI… LO HARÍAS HOY. ¿Si ……(la promesa de tu producto)... lo harías hoy?
 PROSPECCIÓN
Nos abre ciclos de venta

Es el corazón de nuestro entrenamiento, pues el principal objetivo de los

Embudos de Marketing es prospectar. Es decir, reunir la oferta y la demanda
para que hagan MACH
En general los cursos de Embudos, llegan hasta la prospección. Sin embargo,
esto no es suficiente porque nuestros clientes, en general, no cuentan con
procesos de venta formales y resta efectividad a nuestro trabajo.

ES UNA GRAN OPORTUNIDAD

 Diferentes formas de prospectar
Prospección Automática: Funnel o embudos de venta, en el que se lleva al
prospecto a través de un proceso de acompañamiento automatizado, con el
objetivo principal de buscar el agendamiento.

Prospección Manual: Se trata de buscar prospectos a través de Google, de

acuerdo a nuestro perfil de cliente ideal. Una vez identificado, comienza el
proceso de abordamiento para buscar un agendamiento presencia.

Prospección Orgánica: Se realiza con un programa de contenidos de valor en

todos nuestros canales digitales, atrayendo personas interesadas en nuestros
servicios. Buscamos activar prospectos a través de la conversación directa
 Agenda
Es simplemente saludar al prospecto una vez que lo tenemos al frente

Uno de los principales errores de los vendedores es dilatar por demasiado

tiempo la apertura y eso, aunque no lo parezca, resta punto para un cierre
favorable.

Es un momento muy pequeño, no más de 1 o 2 minutos, donde saludamos al

prospecto y le mostramos la intención
 Raport
Raport ¿Qué es?. Básicamente generar confianza con la otra persona. Se dice
que debemos usarlo al inicio de la presentación, otros creen que debe usarse en
el momento oportuno durante la presentación

Buscamos en la apertura y desde ya direccionamos el cierre dándole a conocer la

intención inicial… vender un producto o servicio
Mientras más corto el raport, más rápido pasaremos al cierre y por tanto más
ciclos de venta tendremos disponibles. No olvidemos que estamos trabajando
bajo la prospección masiva
 Ejemplo de Apertura
Hola Juan, gracias por estar acá, en esta Videollamada. Déjame ser 100% directo
contigo. El objetivo de este Zoom es mostrarte nuestros servicios y revisar si
realmente podemos trabajar contigo.

¿Cómo lo ves?

Es muy raro que la respuesta a esta pregunta sea negativa, por lo que dejas la
entrada inmediata al proceso de calificación

Está perfecto. Muéstrame lo que tienes

 CALIFICACIÓN
Es el arte de hacer buenas preguntas al prospecto para estar en una posición de
ventaja al momento de presentar nuestro producto o servicio.
 ¿Qué es la calificación?
No es definir si esta persona es o no un cliente para nosotros, que no se mal
entienda. Por el contrario, buscamos saber cuál de nuestros productos califica
para esta persona.

Es el arte de hacer buenas preguntas para saber CUÁL ES LA SITUACIÓN, EL

PROBLEMA, EL OBJETIVO Y LOS INTERESES de la otra persona para estar
en una posición de presentar nuestro producto de una manera mucho más
efectiva
Identificar qué parte de nuestro producto le interesa. Lo último que queremos es
hablar y hablar hasta aburrir (pizarra 18% - )
 ¿Qué preguntar?
Está dividido en 4 tipos de preguntas
Situación - Problema - Objetivo - Intereses

Ejemplo De Situación
Bueno Juan, eres un emprendedor, un empresario. ¿Cuál es tu situación exacta?

Ejemplo De Problema
Y qué te llevó a interesarte por este programa, qué problema estás teniendo
 ¿Qué preguntar?

Apertura Calificación Presentación Propuesta Cierre

¿Cuál es tu situación actual? ¿Eres un empresario, un

emprendedor o qué?
Situación ¿Ya tomaste algun curso como este programa?
¿Cuál es tu volumen de venta actual?

¿Cuál es tu objetivo de venta en abril?

¿Qué objetivo tienes en este producto?
Objetivo ¿Qué métrica podríamos usar para medir el éxito de este programa?
¿Cuáles son tus objetivo a corto, mediano y largo plazo?

¿Por qué crees que no estás logrando esas metas de venta?

¿Cuál dirías tu que es tu mayor obstáculo a la hora de entregar resultados?
Problema ¿Si este programa te quitara de encima un problema, cuál sería?

¿Por qué te interesa esto?

¿Por qué te interesa ahora? (genera urgencia)
Interés ¿Cuál es el principal valor que ves en un programa como el nuestro?
¿Qué debería incluir los Mi Producto O Servicio para que me digas, es
lo que estoy buscando?
 ¿Cuándo dar el precio?
Pizarra

Es importante que si el prospecto pregunta insistentemente el precio antes de la

calificación, darle algo que nos permita llegar al proceso de venta. Por ejemplo.
“Juan, los valores están entre los USD 200 a los USD 1500, dependiendo del
programa que mejor se adapte a tu necesidad, pero antes de eso me gustaría
preguntar ¿Qué debería tener mi programa para que realmente me digas… Vito,
es lo que yo necesito y lo hago ahora mismo.
Cuanto antes demos el precio, antes podremos entrar e insistir en el cierre
¿Cómo podrías comenzar a cerrar si no has dado el precio?
 PRESENTACIÓN
Es donde nos toca hablar y mostrar el valor que tiene nuestro producto.
 Presentación: 2 elementos
Mentalidad de cierre en la presentación. No la cierro mañana, pasado… la cierro
ahora.
Voy a hacer una presentación tan buena que la persona vea que el precio es un
chiste. Que el producto supere por mucho su valor. Que el prospecto diga; “esto
es un regalo”
La presentación se puede resumir en: 1) generar interés. esto es, qué es el
producto.. mostrar los beneficios del producto o servicio. qué hará por ti el
producto o servicio… y 2) generar certeza de que este producto va a solucionar
su problema y lo llevará al deseo.
 Técnicas de Presentación
Para generar deseo e interés

La Punta de Iceberg. Mostrar una parte cómo funciona en tiempo real

Storytelling. Contar mi historia.
Dibuja para ganar. Dibujar un funnel
Puente hacia el futuro. Llevar al prospecto cómo sería su futuro con el producto
Metáfora. Hay que ponerse creativo
Metodologización. Transformar tu servicio en un método. Embudos de
Marketing en 3 pasos
Mostrar. Todo lo que digas, acompáñalo con evidencia.
Dar, dar, dar. Entregar algo del servicio en la entrevista.
 PROPUESTA
Siempre es dar una opción de compra al prospecto. Mostrar el precio y lo que se
va llevar la otra persona para que pueda comprar
 Llevar al papel

Si la otra persona no tiene una hoja con el valor del producto o servicio que se
va a llevar y lo que esto incluye, va a ser muy difícil que logres el cierre.
Entonces, siempre entregar un papel con lo que recibe y cuánto vale
 OBJECIONES
A pesar de que podemos “escuchar” objeciones desde el inicio del contacto con
el prospecto, para nosotros serán solo comentarios hasta que hagamos la
presentación de nuestro producto o servicio
 4 Principios de las Objeciones
Las objeciones son un espejo. Si tienes una objeción al momento de hacer una compra, entonces si la
recibes no vas a poder superarla, porque no puedes manejar esa incongruencia.
El 90% de las objeciones son simplemente comentarios. La mayoría de las respuestas son
automáticas basadas en inseguridades de los compradores. No debes considerarlas.
Es muy diferente la relevancia de una objeción según donde aparezca. Pizarra con el proceso de
venta.
Empatía. No tenemos que ir en contra, aunque pensemos diferente. Genera fricción de egos y
podemos perder el cierre. Pizarra ejemplo.

Embudo de Objeciones. Tenemos que buscar cuál es la verdadera objeción que está trabando la
compra para poder atacarla.
 Respuesta Universal de Objeciones

CERTEZA DE RESULTADO
¿Si te puedo garantizar que con este programa recuperarás la inversión en 40
días o menos, lo harías?.
Si…
Entonces hagamos el primer pago y comencemos.
 Objeciones
No tengo el Dinero
R1. ¿Esto es algo que realmente quieres hacer? Porque se que si es algo que realmente quieres hacer,
el dinero aparece.
R2. No te preocupes, el 90% de las personas que compraron este programa no tenían el dinero, pero
lo hacen igual porque saben que esto es una buena inversión para su persona y su futuro. Ahora,
hagamos el primer pago y arrancamos.
R3. Juan eres un emprendedor, los emprendedores invierten primero y tienen el dinero después,
hagamos el primer pago y arrancamos. Una variante. ¿Cuánto dinero tienes?
R4. Juan déjame decirte que si tienes el dinero. Tienes el problema de no dar resultados a tus clientes
y este programa lo va a resolver y te dará el dinero. Esto es por ti. Hagamos el primer pago y
comenzamos.
R5. Juan no voy a permitir que no tomes el programa porque no tiene el dinero. Dónde podemos
conseguir ese dinero, quién podría ayudarte.
 Objeciones
Lo tengo que pensar

R1. Cierre universal. Juan, si te puedo garantizar que…. , ¿lo harías?

R2. No te preocupes, no hay problema. Pero lo único que te llevaría a tener que pensarlo es que hay algo en el
programa que no te termina de convencer de que vas a obtener los resultados. ¿qué es eso? ¿qué te debería
mostrar para darte esa certeza?.

R3. Juan me parece genial que lo pienses, lo último que quiero es que tomes una decisión emocional sino una
decisión lógica. Hagamos una cosa, hagamos una lista de pros y contrar. Si los pros superan a los contras, lo
hacemos y si los contras superan a los pros no lo hacemos. ¿Cómo lo ves?

R4. Me parece perfecto que lo tengas que pensar. Ahora déjame compartirte las únicas 3 cosas que vas a estar
pensando antes de tomar esta decisión. 1) Si necesitas el producto realmente o si realmente te ayuda. 2) Si lo
puedes pagar. 3) Si confías en mi como un buen proveedor de servicios. Si las respuesta son Si… Entonces
hagámoslo porque no te voy a defraudar.
 Objeciones
Lo tengo que hablar con…

R1. Perfecto Juan, me parece muy bien, pero ahora déjame decirte cuál es el problema con eso. Tu socio no
tiene la info que tienes tu. Conoces lo bueno que es el producto y lo mucho que les va a ayudar a crecer.
¿Estás convencido de eso? hagámoslo el primer pago…

R2. Me parece perfecto que lo tengas que hablar con tu socio. Ahora, entre nosotros dos, ¿estás convencido de
que este producto va a ayudar a crecer a la empresa? Si, es una buena decisión. Entonces hagámoslo, porque
tu socio no va a estar en contra de que tomes una buena decisión que va a ayudar a crecer a tu empresa.

R3. Estás convencido que esta es una buena decisión para la empresa? entonces tomemos la decisión ahora no
vaya ser cosa que tu socio diga que no y dejemos pasar esta oportunidad.
 Objeciones

Está muy caro…

R1. Juan entiendo que esté muy caro. Pero sabes que las buenas cosas en la vida son caras. Hagamos
el primer pago y arrancamos.
R2. Esto es algo que realmente te va a servir para el desarrollo de ti o tu empresa. Si, si. Entonces
hagámoslo, porque vas a pagar el costo lo hagas o no. O vas a pagar el costo de hacerlo o vas a pagar
el costo de no hacer crecer tu empresa.
R3. Déjame decirte que el precio es proporcional al valor que te va a generar el entrenamiento.
Hagamos el primer pago y comenzamos el lunes.
 Objeciones
No tengo tiempo…

R1. No te preocupes Juan. Pero déjame decirte. Mi vehículo es un Ferrari. Tu hoy estás yendo en un Fiat 600, y cuando subas a este Ferrari, vas
a ver como el tiempo aparece en tu vida. Hagamos el…

R2. Esto es algo que realmente te interesa, porque si es esí, el tiempo va a aparecer, vas a mover cielo mar y tierra para hacer espacio en tu
calendario para sumarte. Hagamos el primer…

R3. Ya sabía que no tenía tiempo, eres una persona ocupada, que está constantemente ocupada y probablemente la próxima vez que vamos a
hablar, estarás ocupado. Pero hasta que no nos hagamos el tiempo para aprender a cerrar ventas, no vamos a cerrar ventas. Entonces hagamos el
primer pago y saquémonos el problema de una buena vez.

R4. Entiendo que no tengas tiempo, pero déjame decirte que la excusa más común del planeta es No Tengo Tiempo. Cuando se le pregunta a
una persona porque no alcanzó una meta, responde porque no tenía tiempo. Yo se que tu no eres una de estas personas. Si realmente estás
comprometido el tiempo va a aparecer.

R5. Perfecto. pero déjame decirte lo que si tienes. Tienes el problema de no dar resultados a tus cliente y hasta que no te hagas un espacio en tu
calendario, vas a seguir teniendo ese problema. Hagamos el primer pago y comenzamos…

R6. La verdadera cuestión al tomar esta decisión es como crees que vas a avanzar más en el largo plazo, con nuestro programa o sin el. Si la
respuesta es con nuestro programa, toma la decisión hoy.
 Objeciones
Te lo pago mañana…

R1. Estoy adentro, te lo pago mañana. ¿No quieres que lo hagamos ahora y nos lo sacamos de encima? Nos
despreocupamos de este asunto y nos enfocamos en cosas más importantes. Nos toma 2 minutos.

R2. ¿No quieres que lo hagamos ahora? Con tu primer pago ya te creo el acceso al grupo al contenido para
comenzar a disfrutar de él hoy mismo. Hagámoslo.

R3. Si quieres lo hacemos ahora mismo. Hay personas que han tenido problemas con el pago y si lo hacemos
ahora te puedo ayudar a hacerlo y nos sacamos el problema de encima
 SEGUIMIENTO
Todas las persona que no cerraron en ese ciclo de venta, vamos a volver a
contactarlas para un posterior ciclo y cerrarlas
 Embudos idénticos con
textos distintos difieren
enormemente en sus
resultados.
No es raro, entonces, que
un cambio en el título,
multiplique el rendimiento
de 5 a 10 veces