GUION PARA LLAMADA

Preparación
24 horas antes de la llamada:

● Envía un WhatsApp/mensaje de texto para re-confirmar la cita.

● Envía algunos casos de éxito / testimonios en vídeo e información para revisar
previamente (anticipate a la objeción de investigar más sobre tí).

5 minutos antes de la llamada:

● Envía un WhatsApp/mensaje de texto para compartir link de la sesión.

● Tén a mano un documento con todos los medios de pago disponibles para
procesar el pago EN LA LLAMADA (esa es tu meta) o un PDF instructivo de
pago en efectivo para enviar inmediatamente termine la llamada (opción B).
● Asegúrate de estar en una habitación sin interrupciones ni ruidos. Ve al baño
antes.
● Ponte en estado de diagnosticar que necesita la persona. Deja ir tus
emociones y tu estado emocional actual, enfócate y cálmate. Enfócate 100%
en la llamada sin pensar en otras cosas. EXPANDE sobre las preguntas, ir a los
números.
● Utiliza auriculares para liberar tus manos y tomar nota / expresarte.
● Graba la llamada para obtener feedback y crea una carpeta en google drive
para guardar la llamada luego.
● Ten a mano tus analytics de ventas y CRM.
● Ten a mano las respuestas del formulario de la persona
● Ten a mano una copia editable de este guión para anotar las respuestas.
● Ten a mano un vaso o termo con agua.

IMPORTANTE:

La venta por llamada es como si fuéramos doctores, llega una paciente a

nosotros y primero debemos hacerles un diagnóstico, una vez identifiquemos
sus dolencias con claridad, identificamos a donde quiere llegar (Destino),
medimos su compromiso y urgencia y por último presentamos una solución.
(Nuestro Vehículo avenger)

Lo que está en Azul Oscuro lo dices literal, lo otro son notas.

Para el nicho de coaching puedes hacer 15-30 minutos de sesión y luego
comienzas el guión.

Cada vez que hagas una llamada, toma apuntes y mejora el Guión.

Recuerda que esto no es una camisa de fuerza, confía en tu intuición y en tus

habilidades y encuentra la mejor forma de vender tu Oferta Avenger.

Match
Crea una conexión con la persona antes de saltar directamente a la venta.
Utiliza el humor y el carisma. Muestra interés en la persona.

¿Cómo va todo?
¿De dónde eres?

Puedes comenzar ¿de dónde me estás llamando? ¿Qué tal el clima por
allá? Alguna vez fui allí, Las playas de esa ciudad son impresionantes

Las personas aman comprarle a personas con las que se puedan relacionar y
lo mejor es encontrar puntos en común.

Espejo Tip: repetir lo que dice tu cliente en forma de pregunta.

Cliente: me vine a vivir con mi familia hace dos años

Tu: ¿con toda tu familia?
Cliente: si, en Bogotá no nos gustaba nuestro estilo de vida
Tu: ¿No te gustaba el estilo de vida?

Match tip: identificar su nivel energía, si son reservados se reservado, si

tienen energía alta, habla con energía alta.
Siempre mencionar que la llamada será
grabada:

Por cierto, todas nuestras llamadas son grabadas. Para cumplir con
nuestra política de privacidad de la empresa, ¿Tengo permiso para
continuar grabando?
Etc.

Okei, ahora si empecemos con la sesión.

Toma el control
Quieres dejar claras las expectativas de que puede esperar la persona en la
llamada.

Si la persona comienza hablar, detenla y sigue el guión.

Genial NOMBRE, en esta sesión voy a hacerte ciertas preguntas sobre tu

OBJETIVO y las respuestas que me has dado.

La idea es poder obtener claridad de donde estás y dónde quieres llegar

para descifrar el camino más rápido para lograrlo.

Y al final, si creo que calificas para que te ayudemos, veremos como

podremos trabajar juntos.

¿Te parece bien?

(Espera el ok y continúa).

Elimina la Objeción de “Debo consultarlo

con mi pareja/socio”
Antes de que surja esta objeción, pregúntale si puede tomar una decisión
financiera al final de la llamada.

¿Puedes tomar una decisión financiera sin recurrir a nadie?

(Espera el ok y continúa. Si no re-agenda con el tomador de decisión).

Esto también se lo puedes preguntar por WhatsApp antes de la llamada.

Si empieza a preguntar precio:

Tengo que primero ver que eres adecuado para esto o no, no queremos
trabajar con personas que no son adecuadas. ¿Qué tal si esperamos
hasta el final de la llamada para hacer preguntas y ahí me dices si tiene
sentido para ti o no, vale?)

Diagnóstica su por qué

Así que NOMBRE, dime... ¿Por qué decidiste tomar esta llamada?

Acá la persona te comenzará a hablar sobre su situación, tu tarea será

identificar por qué tomó la llamada y cuál es su motivación.

Piensa, si tomo la llamada es porque te necesita y no al revés.

Tienes que ir a lo profundo de sus emociones, debes preguntar por qué unas
5 veces.

¿A qué te refieres con ___?

Cuéntame más sobre eso…
¿Por qué crees que ese problema existe?
¿Cuánto tiempo llevas con esto?

Confirmar el PROBLEMA
Entonces quiere decir que tu problema es: [INSERTA SU PROBLEMA]
Debemos decirle explícitamente que tiene un problema y que debe ser
resuelto lo antes posible.

Si no queda tan claro su problema sigue preguntando…

Conoce su destino
En esta sección aumentamos el placer de su situación deseada.

OK NOMBRE, ¿dónde quieres llevar tu vida en los próximos [TIEMPO EN

EL QUE SE GENERA EL CAMBIO]?

¿Que quieres lograr con esto en los proximos dias?

Aquí te hablarán de lo que quieren lograr y cómo se visualizan después de

usar tu producto o tomar tu servicio.

¿Cómo te sentirías teniendo/pudiendo lograr (OBJETIVO)?

(Si están apuntando muy bajo, ayudándolos a apuntar más alto y a abrir sus
posibilidades más allá de lo que ellos piensan. Puedes utilizar casos de
estudio o historias de personas que has ayudado para ayudarlos a tener una
visión más grande.)

Crea separación entre ambas

Aquí les hacemos ver por qué no pueden hacerlo solos. (Incrementamos
su punto de dolor)

[Generalmente puede que ya nos hayan dado la respuesta a esto]

¿Cuánto tiempo llevas intentando [OBJETIVO]?

¿Qué crees que necesitas para [OBJETIVO]?

¿Qué te impide lograrlo por tu cuenta?

Espera alguna de estas respuestas mágicas antes de seguir adelante:

1. Incapacidad para hacerlo por su cuenta.
2. Querer hacerlo más rápido.
3. Querer seguir un sistema probado y recibir orientación de alguien que
realmente lo haya hecho.)
4. No conozco el servicio que me ayude.
5. No haber encontrado a alguien que le pueda ayudar.

Si no te responde nada de esto, puedes reformular tu pregunta y llevarlo a

alguna de esas respuestas.

Valor (solo si es una sesión de valor)

Aquí lo que haces es aportar un par de consejos de como puede pasar del
punto A al punto B.

Esto lo haces si le has dicho que esta era una sesión donde le ayudarías
aportándole valor o si no viene de ver un vídeo de contexto.

La idea es mostrarles un poco un mapa de qué tienen que hacer, pero NO de

COMO hacerlo.

Esto es lo que les hará entender que es posible y luego en la transición le

dices que puede hacerlo contigo (SERVICIO) o sin ti (aumenta el dolor de
hacerlo con otros negocios que no tienen nada probado).

Debes hacer que vean que tienen mucho por descifrar si lo hacen por su
cuenta.

Ejemplos:
1. Entender que han probado en el pasado sin éxito.
2. Entender soluciones complementarias y porque no funcionan.
3. Entender su situación física/personal/emocional y dar ideas de mejora.

Anclar compromiso
Okei NOMBRE entonces…
[REPASAR LO QUE ESTÁN PERDIENDO, LO QUE LES CUESTA]

Así que ¿cuándo quieres arreglar esto?

Ok y sé que quieres arreglar esto ahora, pero esto no es para cualquiera,

y no sé si sea para ti.

Esto lleva tiempo y compromiso de tu parte y requiere que hagas el

trabajo y tomes acción.

Con eso dicho, ¿qué tan comprometido estás para que esto suceda? ¿De
1 a 100% que tan comprometido estás?

(llevar a un 100% - diles que te refieres a su compromiso a partir de hoy)

(Las respuestas a estas preguntas siempre traen factores emocionales. Cosas

como ser madre soltera, divorciarse recientemente, etc. Siempre hay una
razón POTENTE detrás de por qué alguien quiere cambiar algo).

Hacer que el cliente se Cualifique

Ok NOMBRE, algo importante, siempre que vamos a trabajar con alguien nos
preguntamos:
¿Por qué deberíamos ayudarte a ti? ¿Qué tienes tú de diferente?

Transición a la venta
(con valor previo)
Mira, en este punto de la llamada me encuentro con dos opciones.

La primera opción es que lo hagas por tus propios medios o busques

otras soluciones, cosa que te hará andar en círculos una y otra vez.

O mi segunda opción: podría asumir un papel y una responsabilidad más

activa para tu RESULTADO, y que nuestro negocio te lleve de la mano a
que tengas los resultados que deseas.

Obviamente elijo la segunda opción y cuando veas lo que te tengo

reservado, te alegrarás de que lo haya hecho.

Esa es mi elección, pero tú tienes que elegir entre tus dos opciones
también:

Opción #1: Hacerlo por tus propios medios o buscar alternativas que no
te llevan a nada. (Finalmente perderás más tiempo)

Esto implica: [Insertar costo de hacerlo por su cuenta - Cosas que debe
descifrar, tiempo y dinero que debe invertir, errores y frustraciones que
va a tener].

Opción #2: Recibir nuestra ayuda y hacerlo bien desde el primer

momento.

Así que la pregunta es… ¿Quieres nuestra ayuda con esto?

(sin valor previo - marco de posicionamiento)

OK NOMBRE, efectivamente podemos ayudarte, según tus respuestas,
pareces ser un cliente ideal para nosotros. Sería muy fácil para nosotros
hacerte lograr RESULTADO

Nos especializamos en ayudar a [DESCRIBE TU AVATAR] a [RESULTADO

O PROMESA] mediante [VEHÍCULO/SERVICIO]

Presenta la oferta
Aquí presentas lo que haces y cómo funciona.

DEBES hablar de ello a un nivel superficial.

No hables sobre los procesos o las características ni nada de eso porque

activarás erróneamente el "cerebro de características" y lo que quieres es
mantener su cerebro fijado en el RESULTADO.

Tu cliente desea el cambio y no el vehículo (Cómo) para llegar a ese resultado.

Ej: Quieren bajar de peso, pero no quieren saber de hacer abdominales.

Vamos a ver un ejemplo:

● Forma correcta: Mediante mi producto de extensiones de cabello

podrás sentirte más segura y bonita.
● Forma incorrecta: Nuestro producto de extensiones de cabello cuenta
con una tecnología ultra slim que se ajusta a tu cabello, además tiene
unos pigmentos especiales que le dan mayor brillo…

Esta área de tu guión deberás escribirla tú mismo porque el servicio y la

oferta Avenger de cada persona es diferente.

Escríbelo, practica diciéndolo en el espejo y consigue que la presentación sea

perfecta.

Tu descripción de cómo funciona tu oferta debería durar no más de 5

minutos y NO DEBES HABLAR SOBRE EL PRECIO.
Guion de Oferta

Te voy a contar cómo funciona [PRODUCTO O SERVICIO] y cómo

podemos empezar a trabajar el día de hoy.

Aquí comienzas a hablar sobre la oferta Avenger a un nivel superficial.

[OFERTA AVENGER]

Ahora tu prospecto comenzará a hacerte preguntas sobre cómo funciona y

seguirá haciéndolo hasta que tenga una comprensión clara de cómo
funciona.

Cuando presentas tu oferta a nivel general, el cliente potencial te pedirá

todas las piezas que necesita comprender y seguirá preguntando hasta que
tengan la imágen completa que necesitan.

Cuando respondas las preguntas, ten cuidado de no desviar la conversación,

solo responde la pregunta específica que te hicieron y LUEGO CALLATE.

Eventualmente, cuando el prospecto haya hecho todas las preguntas que

tiene con respecto a la oferta, te harán la "Pregunta de precio".

Recuerda: Enfócate en el beneficio, y en el proceso general para lograrlo.

Presenta el precio con construcción de

valor
Esta parte viene SOLO CUANDO TU PROSPECTO LO PIDE.

Me gustaría saber NOMBRE, ¿cuánto valdría para ti lograr [SITUACIÓN

DESEADA PREVIA]?

Mira, respecto al precio, tenía dos opciones:

Primera Opción – Venderlo súper barato y vender el máximo posible (no

podría darte el máximo valor posible).
Segunda Opción – Requiere un poco más de inversión de tu parte (pero a
cambio puedo poner todo de nosotros para que recibas un producto/
Servicio de alta calidad, que te ahorre Tiempo, Dinero y Esfuerzo)

Bueno, el precio normal de esto es de $XX dólares.

Ahora, déjame hacerte unas preguntas:

Si todo lo que esto hiciera fuera [RESULTADO/PROMESA], ¿valdría los

$XX dólares?

Y si todo lo que esto hiciera fuera [RESULTADO/PROMESA], ¿valdría los

$XX dólares?

Y si todo lo que esto hiciera fuera [RESULTADO/PROMESA], ¿valdría los

$XX dólares?

Genial, y podría venderlo a ese precio e incluso más.

Además, tenemos [RESULTADOS DE PERSONAS QUE YA HAN COMPRADO

EL PRODUCTO/SERVICIO] (opcional).

Piensa en el costo real de esto, son miles de dólares y varios años e

incluso puede que no lo descifres del todo.

Y digo esto por qué la mayoría de las personas necesitan despertarse y

ponerse serios con su vida y su negocio.

Si quieres [RESULTADO/PROMESA] y cambiar tu vida, necesitas

encontrar una empresa que tenga un [PRODUCTO/SERVICIO] probado
para esto.

Eso es exactamente lo que hacemos nosotros y los resultados que ha

generado para nuestros clientes hablan por si solos (Opcional)

Pero descubrí que aquellos que toman decisiones rápidamente siempre

son los mejores clientes y hacemos un trabajo increíble juntos, así que
por eso tengo algo llamado precio de acción rápida, si tomas una
decisión sobre la llamada conmigo hoy, eliminaré $XX de la inversión y
serán solo $YY.

(OPCIÓN 2: Bueno NOMBRE, tenemos normalmente un precio de 1.000 de

set up/matrícula. De todas formas he encontrado que las personas que
pueden tomar decisiones rápidas resultan ser mis mejores clientes. Esto
es porque son decisivos y toman acción. También ir y venir me cuesta
tiempo, dinero y energía. Así que por esa razón si podemos resolver esto
en la llamada sacaré los 1000 del costo, dejando tu precio final en $YY
¿Cómo suena esto NOMBRE?)

Ahora tú tienes dos opciones:

Primera Opción – No hacer nada, quedarte como estás y no invertir en

Producto/servicios que pueden cambiar tu vida.
Segunda Opción – Darle una oportunidad a mi Producto/Servicio, y
realizar esta pequeña inversión, en comparación con todo el valor que
vas a recibir.

Además, 100% libre de riesgo (opcional explicar garantía si tienes una).

AQUÍ CÁLLATE Y ESPERA UNA RESPUESTA.

Este SILENCIO aquí es la parte más crucial de toda Tu llamada. NO DEBES

ceder y DEBES permanecer en silencio hasta que el prospecto hable.

A veces este silencio es más largo que 1-2 minutos.

Estamos esperando cualquier palabra que signifique avanzar con esto:

"¿Cuál es el siguiente paso?"
"Ok, bien, ¿qué sigue?"
"¡OK hagámoslo!")

¡Increíble! Bueno, podemos comenzar ahora mismo si lo deseas.

Podemos hacer el pago por tarjeta de crédito aquí en el teléfono si lo
deseas.
(OK genial ... o palabras en este sentido)

*Continúa con el proceso de cobro :)*

Muestra los BONOS de acción RÁPIDA

Si identificamos que la persona está dudando en tomar una decisión,

podemos ayudarlo mostrando los Bonos de Acción Rápida.

Ok, NOMBRE sé que quieres acceder y nuestra intención es que puedas

tener resultados lo más pronto posible, por esto hemos diseñado unos
bonos de acción rápida solo si accedes durante esta llamada:

[BONOS DE ACCIÓN RÁPIDA]

Manejo de objeciones
No aceptaremos otra cosa que no sea SÍ o NO. Y esto es así, es estricto.

"Está bien, ¿puedes enviarme esto por correo electrónico?"

"Está bien, ¿cómo me pongo en contacto contigo si decido seguir adelante?"

"Ok, voy a necesitar pensar en esto".

"Ok, voy a tener que preguntarle a mi socio comercial, esposa, etc."

Siempre que recibas una objeción va a haber algo detrás de ella. Algo oculto.
Céntrate en descifrar: ¿Por qué me está diciendo esto?

Tienes que terminar la llamada con un pago, una reserva, o como mínimo
una próxima llamada agendada para darle la bienvenida. Debes decirle
que se presente a esta última (que es tu última opción) incluso si no ha
realizado el pago.

SI NO ACEPTAN PAGAR UNA RESERVA:

“Felicitaciones por tu decisión NOMBRE. ¿Hay algo más que no hayamos
tocado que pueda hacerte echarte atrás en tu decisión? ¿Has oído todo
lo que necesitas saber para tomar una decisión? Solo quiero estar seguro
de que hayamos tocado todo lo que necesitas para estar seguro de tu
decisión.”
DESCARGO DE
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Las técnicas presentadas han sido extraordinariamente lucrativas y gratificantes.

Debido a que Internet cambia constantemente, los sitios y servicios presentados en este libro pueden cambiar, mutar o expandirse
con el tiempo. Esperamos que las habilidades y los conocimientos adquiridos en este curso puedan proporcionarle la capacidad de
adaptarse a la evolución de Internet. Sin embargo, no podemos hacernos responsables de los cambios que puedan afectar la
aplicabilidad de estas técnicas.
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que creemos que podría ganar.

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