Acuerdo Previo

El acuerdo previo es una herramienta que compromete al prospecto con los siguientes pasos
y te pone en la mismo nivel de negociación.
El acuerdo previo se hace siempre antes de iniciar una reunión.
Este documento pretende dar una guia para hacer acuerdo previos. Solo sigue el paso a paso
y pon un check cada vez que acuerdes un punto dentro de tu acuerdo.

Confirmar el Tiempo

Agradezco su disposición para esta sesión. Antes que nada me gustaría confirmar:
¿Contamos con XX tiempo para esta sesión?S

Confirmar Objetivo y Asistentes

El objetivo de esta sesión es poder conocer mejor su realidad para así poder determinar la
mejor manera en la que podamos ayudarle. En principio, usted llegó a nosotros interesado
por superar XX reto. Además de este objetivo, ¿Existe algún otro tema que quiera abarcar?

Agradezco una breve presentación por parte de las personas que asisten así como su rol en
este proceso.

Advertencia sobre preguntas

Para poder profundizar es necesario que me permita hacerle preguntas sobre sus retos, su
modelo de negocios y otros temas relevantes. ¿Está de acuerdo?

Conclusiones y Siguientes pasos

Normalmente al concluir esta sesión decidiremos mutuamente si esto podria funcionar. Si

no es conveniente para cualquiera de los dos podemos concluir aca, para lo cual le
propongo que me diga con tranquilidad su decisión. Esto no afectará para nada nuestra
relación futura y por el contrario evitaría que yo le haga un seguimiento molesto e
innecesario. En caso de decidir que es conveniente, le propongo que dediquemos los
últimos minutos para definir los siguientes pasos. ¿Está usted de acuerdo?

Manifieste su Mayor Preocupación

La razón por la cual le menciono esto es que una de mis mayores preocupaciones es que
decidamos avanzar, pero no definamos como hacerlo antes que finalice la llamada.

Embudo del Dolor

Si no existe dolor no existe la venta. Este es un paso a paso lógico que permite hacer las
preguntas necesarias para determinar el dolor del cliente.
Típicamente este tipo de preguntas se hacen en la reunión de DISCOVERY.
Tómese su tiempo para hacer cada pregunta y anotar el resultado en los espacios

Detalles

¿Cual es su principal reto este año?

Hable de retos en términos del negocio del cliente y de su oferta. Invitarlo para que hable
de retos sobre servicio al cliente, atención, ventas,mercadeo, tiempos etc.

¿Me puede contar un poco mas al respecto?

Entre mayor detalle tenga sobre el reto mejor. Llevelo al mayor detalle posible. Pídale que
sea específico. Complementa con preguntas como "a qué te refieres con esto?"etc.

Por favor deme un ejemplo de esta situación

La mejor manera de lograr un detalle mayor sobre una problemática es pidiendo ejemplos.
Invitalo a contar situaciones donde este problema se haya presentado.

Tiempo

¿Hace cuanto tiempo se presenta esta situación?

Entender el tiempo que un cliente ha sufrido de una problemática así como los esfuerzos
que ha dedicado a solucionarlo le puede dar un indicio sobre qué tan importante es este
problema para su cliente. Si ha pasado una cantidad de tiempo considerable y no ha tomado
ninguna acción... sera que existe acá un problema real?

¿Cuando debería estar esto implementado?

¿Que pasa si este proyecto no se implementa? ¿Cúal es la consecuencia?

Si no existe una consecuencia clara significa que el cliente puede operar sin su solución tal
como lo ha hecho hasta ahora. Entonces, por qué comprarle? es posible que este proyecto
está construido sobre bases poco sólidas.

Acciones

¿Que ha intentado hacer al respecto?

¿Que tan contento se siente con respecto a los resultados de estos esfuerzos?

Es importante saber sobre los esfuerzos previos. Esto le va a evitar ofrecer una solución en
los mismos términos que algo ya intentado antes pero que ha fracasado. Además, podrá
complementar su pregunta con otra como por ejemplo "qué cree usted que fallo? porque
considera que este esfuerzo no dio resultados?"

Costos

¿Cuánto cree usted que esto le ha costado?

Intente llevar a su prospecto a que haga un cálculo. Ejemplo: Me ha costado 5 clientes que
facturan USD 10.000 en un año, es decir un costo de USD 50.000. Esto le va a permitir
basar su propuest en TCOs: Ahorros podria ganar o costos a evitar vs la inversión a hacer.

Sentimientos

¿Cómo se siente al respecto?

Los negocios los hacen personas y todas las personas se basan en sentimientos. Motivación,
satisfacción, preocupación etc. Pregúntele a su contacto sobre los sentimientos y cuando
presente su solución hable en esos términos. Por ejemplo: Sabemos que estas frustrado por
no lograr tu objetivo, pero gracias nuestra solución vas a lograr superar esto.

Importancia y Autoridad.

¿Del 1 al 10 dentro de todas las iniciativas de la compañía que tan importante es resolver
esta situación?

En ocasiones la necesidad de alguien no siempre está alineada con las necesidades

estratégicas de la empresa. Lograr separar ambas es vital para entender si el proyecto tiene
opciones.

Además de usted, ¿Quien más debe involucrarse en esta decisión?

Intente determinar con quién está hablando. Si es un tomador de decisión, un influenciador

o alguien sin mayor relevancia. con esta pregunta intente entender quién es el tomar de
decisión.

Definir Siguientes Pasos

Muchas gracias por permitirme entender mejor su situación. Ahora tengo información
suficiente para presentarle una propuesta acorde a lo acá discutido. ¿Le parece si fijamos de
una vez una fecha en nuestro calendario para poder presentarle mi solución?
Defina una fecha y hora y sea insistente. No permita que el prospecto le pida que cuadren
después o por medio de otro canal. Si esto sucede invitarlo a poner una fecha tentativa. Su
misión es dejar agendado en el calendario la próxima reunión.

ADICIONAL MIS PREGUNTAS EN LAS PRESENTACIONES SON:

1. PRESENTACION: AQUÍ MIRO QUIENES NOS ACOMPAÑAN Y ENFOCO LA

PRESENTACION A RADIOLOGO, A TECNOLOGO O A GERENTES.
2. SOLICITO MAS INFORMACION DEL CENTRO: ACA INDICO QUE ME
GUSTARIA CONOCER MUCHO MAS DEL CENTRO, QUE MODALIDADES
TIENEN, CUANTOS ESTUDIOS REALIZAN, COMO ES SU FLUJO DE
TRABAJO, ¿TIENEN PACS? ¿COMO ENTREGAN LOS RESULTADOS? ¿QUE
NECESIDADES TIENEN?
3. ¿QUE META TIENEN ESTE AÑO? ¿ESTA EL RISPACS DENTRO DE LA
META PARA ESTE AÑO?
4. HAGO DEMO
5. ¿COMO DESEAN QUE INICIE EL FLUJO DE TRABAJO: DESDE LA
AGENDA? DESDE EL TECNOLOGO?
6. ¿QUIEREN PORTAL PACIENTES?
7. ¿TIENE OTRO SISTEMA DENTRO DEL CENTRO: FACTURACION, HIS..?
¿DESEAN HACER INTEGRACION?
8. ¿QUE LE PARECE EL SISTEMA? CUBRE SUS NECESIDADES EN FUNCION
A ESTO ESTO…..
9. SESION DE PREGUNTAS DE PARTE DEL CLIENTE, GENERALMENTE DE
COMO ES EL PROCESO DE CONEXIÓN, DICOM ROUTER O FLUJO DE
TRABAJO, INTEGRACION..
10. EXPLICO LOS SIGUIENTES PASOS, DE PROXIMAS REUS SI ES
NECESARIO POR INTEGRACION, O QUE PASA A MANO DEL
DISTRIBUIDOR PARA ENTREGA DE PRECIOS.