Octubre 2022 GESTIÓN DE CLIENTES PERSONAS

GESTIÓN DE CLIENTES PERSONA

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CANALES DE ATENCIÓN DE CLIENTES

Los canales pueden ser de dos .pos

Ø Sincrónicos (comunicación en .empo real).

Ø Asincrónicos (comunicación diferida).

Estas “conversaciones” pueden dar lugar a la adquisición de productos y

servicios, realizar reclamos, obtener información, aclarar dudas, entre muchos
otros servicios.
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CANALES DE ATENCIÓN DE CLIENTES

• Actualizar la base de datos.

• Ofrecer productos o servicios.
• Solicitar un referido.
• Obtener información para mejorar el servicio.
• Obtener información para mejorar nuestros productos.
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Perfil del ejecu+vo comercial/ Claves según Kuppers

Clave 1: Piensa en las necesidades de tu cliente Deja de ser egocéntrico, de pensar

únicamente en tus productos o servicios. Tu cliente .ene una necesidad, un problema.
Por tanto, plantéate ¿cómo puedo ayudarle a solucionarlo? ¿cómo puedo cubrir esa
necesidad?

Clave 2: Céntrate en el valor del producto/servicio versus Los contactos/amistades Las

relaciones profesionales son muy importantes porque te permiten llegar a los clientes y
que te reciban, pero en la actualidad, eso no es suficiente. Si no eres capaz de aportar
valor y demostrar tu posición diferencial, será diUcil que consigas cerrar una venta o un
acuerdo por muchos contactos que tengas.

Clave 3: La can.dad es irrelevante Lo que importa es la can.dad, pero con calidad. Esto
quiere decir que para saber si estamos ofreciendo calidad debemos medir el resultado
de todas las acciones que hacemos.
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Perfil del ejecu+vo comercial/ Claves según Kuppers

Clave 4: U.liza LinkedIn LinkedIn es una de las mejores herramientas de ventas para la
ges.ón comercial.

Clave 5: En.ende quién es tu cliente Tienes que entender y asumir que tu cliente no es
quien te compra, sino quien te recomienda.

Clave 6: Centrado en la compensación total, win win Busca siempre acuerdos donde
ganes tanto tú como tu cliente

Clave 7: Combina y maximiza tus ac.vos y elementos eficientemente Dispones de

ac.vos (.empo e inteligencia) y de elementos (obje.vos y clientes). Tienes que ser
capaz de combinarlos de la forma más efec.va posible.
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Perfil del ejecu+vo comercial/ Claves según Kuppers

Clave 8: Credibilidad Hay que ser creíble, generar empada y tener una potente marca
personal.

Clave 9: Ges.ona bien el cómo versus el qué El “qué” nos viene dado por nuestra
empresa, producto y entorno. No obstante, “cómo” lo ges.onemos depende única y
exclusivamente de cada uno de nosotros

Clave 10: Ac.tud Una ac.tud posi.va y proac.va por encima de todo, porque la
reac.vidad ha muerto.
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Perfil del ejecu+vo comercial / Claves según Kuppers

Clave 11: Busca complementarte Concéntrate en complementarte con tus superiores,
homólogos e inferiores, potenciando las habilidades y talento de los demás para
sumarlas a las nuestras

Clave 12: Sé un estratega a la an.gua usanza U.liza el pensamiento estratégico, la

capacidad de reflexión y análisis para plantearte qué quieres conseguir y por qué.
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Ges+ón del ejecu+vo y rentabilización de cartera

Ø Conocer cómo se compone su cartera (Pareto).

Ø Mantener su cartera actualizada, ingresos, direcciones, teléfonos, correos.

Ø Ordenarla de acuerdo a la necesidad, ejemplo, clientes que llevan cancelado

más del 50% de sus créditos actuales.

Ø Revisar saldos vista de sus clientes, para ges.onar aquellos que se encuentran
inac.vos.

Ø Revisar saldos vista de sus clientes, para ofrecer oportunidades de inversión.

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Ges+ón del ejecu+vo y rentabilización de cartera

Ø Segmentar su cartera de acuerdo, al ciclo de vida del cliente financiero para

ofrecer productos relacionados a este.

Ø Mantener vigente los convenios con empresas.

Ø Generar nuevas alianzas.

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CASO APLICACIÓN – DATOS PROSPECTO

ü Client@ de la competencia – 4 años an.güedad

ü Solter@
ü Menor de 30 años
ü Profesional
ü Colaborador empresa prime
ü Ingresos sobre M$1700
ü Patrimonio aprox m$25.000
ü Deuda sistema inferior a m$1.000
ü Otros gastos : aprox. M$500 en arriendo
ü Requerimiento: crédito hipotecario
ü Oportunidad: client@ descontento porque no fue atendido en su banco

v INICIO
v MANTENCIÓN
v POST-VENTA
Gracias Octubre 2022
ÉXITO EN LA PFU