INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS BANCARIO Y FINANCIEROS

U.D. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

EVALUACIÓN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 1

CASO: Banco XYZ

DOCENTE:

Rodríguez Zúñiga, Renato José

INTEGRANTES:

Apaza Mamani, Ariana

Beltran Medina, Nicole
Grande Esquía, Yaneth
Juárez Flores, Jade
Nina Condori, Jhon

AREQUIPA 2023
APERTURA DEL CASO
A Irma Rodríguez, funcionaria de negocios del Banco XYZ le han asignado la cartera de
clientes que le corresponde, y debe optimizar los resultados diseñando ciertas estrategias y
actividades que logren incrementar la rentabilidad de la Agencia Bancaria.
Frente a estas situaciones, se requiere optimizar la cartera, darle mayor valor a la
gestión y diseñar algunas actividades estratégicas, a fin de brindar mayor
rentabilidad.
Para ello, y con la información brindada, se deben realizar las siguientes actividades:

1. Realiza un organizador visual donde muestres el segmento empresarial al que

pertenecen los clientes de la tabla 1, (Empresas, MYPE, Corporativa, etc.), de
acuerdo con sus ventas anuales y endeudamiento total en el SF.

Articulos Mineros XYZ

EMPRESA CORPORATIVA
Artículos Industriales Inca

Industrial TecNorte
GRANDES EMPRESAS
Compañía de Transportes El Tigre

Telas e Hilos Perú

MEDIANA EMPRESA
Inversiones y Asesorias Contables

PEQUEÑA EMPRESA Carnes Vacuno

Impresiones Publicitarias Mario

MICRO EMPRESA Empresa de Gas Flores

Librería Perú

2. Proponer y explicar más de 5 estrategias novedosas, a fin de fidelizar a los

clientes que presentan incidencias, con respecto a las fallas en el servicio.
 3. Proponer y explicar más de 5 estrategias novedosas, a fin de recuperar a los
clientes que presentan incidencias, con respecto a los retrasos y la morosidad.

1. Reprogramación de deuda: Clientes que presenten problemas para cumplir

su pago, esto también depende del problema que presente, se podría hacer
una reprogramación de su pago.
2. Refinanciamiento de deuda: refinanciar a los clientes que presenten
atrasos mayores de 30 a 60 días, con nuevo cronograma de pago y nueva
tasa de interés
3. Flexibilidad en los pagos: Para recuperar a los clientes morosos podemos
darles las opciones de reestructuración o refinamiento de deuda,
establecimiento planes de pago que están a la capacidad del cliente ,
también se podría dar periodos de gracia para aliviar la carga.
4. Enviar recordatorios y visitas domiciliarias : Mandar mensajes para
hacerles recordar a los clientes atrasados que deben un pago por un
producto y hacer visitas domiciliarias es muy importante ya que mediante
este, nos podemos encontrar con el cliente y preguntar el porque no está
pagando su deuda y así poder darle una solución.
5. Otorgar descuentos y beneficios: Un incentivo para tus clientes es darles
un beneficio al momento de saldar su deuda, pues es importante que sientan
un poco de consideración por su situación y otra opción es otorgar un
descuento si pagan antes de una fecha estipulada o si lo hacen al contado.

4. Proponer y explicar más de 5 estrategias novedosas, a fin de incrementar la

cartera de clientes, y cumplir con los objetivos planteados.
5. Proponer y explicar más de 3 estrategias novedosas, a fin de incrementar el
Spread Financiero, y cumplir con los objetivos planteados.

Responder las siguientes preguntas:

a. ¿En qué consiste la fidelización de clientes, y qué importancia tiene para la
entidad financiera? Explicar detalladamente y brindar un ejemplo.
Al hablar de la fidelización de clientes nos referimos a la estrategia y conjunto de
acciones diseñadas para mantener y fortalecer las relaciones a largo plazo con los
clientes existentes.
Importancia:
● Retención de Clientes, al fidelizar clientes reducimos la rotación de clientes,
lo que significa que los clientes existentes están más propensos a quedarse
con la entidad financiera en lugar de buscar servicios en otra parte.
 ● Ingresos Sostenibles, ya que los clientes leales tienden a utilizar una
variedad de productos y servicios de la entidad financiera, generando
ingresos más estables y sostenibles.
● Recomendaciones y referencias al tener clientes satisfechos son más
propensos a recomendar la entidad financiera a amigos y familiares,
generando nuevos negocios a través de referencias.
● Costos de Adquisición de Clientes, ya que fidelizar clientes puede ser más
rentable que adquirir nuevos clientes. La adquisición de nuevos clientes a
menudo implica costos más altos que mantener a los clientes existentes.

Estrategias:
Las estrategias que se pueden implementar en una entidad financiera pueden ser
desde programas de recompensa por la lealtad o programas de educación financiera
para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas y mejorar su bienestar
financiero, brindarle un buen servicio y a la vez personalizado al cliente o con
mantener una comunicación constante con el cliente para mantenerlo informado
sobre nuevos productos, servicios o cambios en políticas.

Ejemplo:
Al implementar un programa de recompensas en el que los clientes acumulan
puntos cada vez que utilizan sus servicios bancarios. Estos puntos pueden
canjearse por descuentos en tasas de interés, servicios gratuitos o incluso regalos
tangibles.

Un cliente fiel que utiliza regularmente los servicios de la entidad financiera acumula
puntos rápidamente. Al canjear estos puntos, el cliente obtiene un descuento en la
tasa de interés de un crédito. Este beneficio exclusivo refuerza la lealtad del cliente y
crea una experiencia positiva, lo que aumenta la probabilidad de que el cliente
continúe utilizando los servicios de la entidad financiera en el futuro y potencialmente
recomiende la institución a otros.

b. ¿En qué consiste la recuperación de clientes, y qué importancia tiene para la

entidad financiera? Explicar detalladamente y brindar un ejemplo.
c. ¿En qué consiste el incremento táctico de clientes, y qué importancia tiene
para la entidad financiera? Explicar detalladamente y brindar un ejemplo.
 d. ¿Qué es el Spread Financiero y por qué es importante? Brinda un ejemplo de
cómo se calcula o determina.
En términos generales y a fin de entender el concepto de forma simple, el spread
significado bancario puede considerarse como la diferencia entre la tasa de interés
activa y la tasa de interés pasiva que las entidades financieras aplican en sus
procesos regulares, el spread financiero es importante porque representa un margen
que determina la rentabilidad del banco, será en base a esta que se cubrirán los
gastos operativos.
Spread financiero: definición

La definición de spread es muy fácil: se trata de la diferencia entre el precio de compra y el

precio de venta de un activo financiero.

Aunque se puede emplear este término en muchos ámbitos del sector financiero, en los que
adquiere diferentes significados, lo más habitual es encontrarlo dentro del marco de los
mercados de valores.

Independientemente del ámbito financiero en que nos encontremos, el spread siempre es el

diferencial entre dos precios: compra y venta.

En un momento dado, la acción tiene un BID de 149,98 € y un ASK de

150,10 €.

Esto significa que el precio más bajo al que los vendedores están
dispuestos a venderlo es 150,10 € y el precio más alto en que los
compradores están dispuestos a comprar es 149,98 €.

150,10 – 149,98 = 0,12

¿Cómo saber cuál es el precio ASK?

El ASK es el precio más bajo en que los vendedores de un activo están dispuestos a
venderlo.

¿Cuál es el precio BID?

El BID es el precio más alto al que el comprador está dispuesto a comprar un activo

Ejemplo:
En pocas palabras el spread financiero se calcula con la tasa activa (créditos) y la
tasa pasiva (depósitos) las 2 tasas se restan y de ahí sale el porcentaje.
“Si tenemos una tasa activa del 80% y una tasa pasiva del 20% el spread financiero
es de 60%”.

e. ¿Qué rubro requirió mayor financiamiento en nuestro país a marzo del 2022
según datos de la Superintendencia Banca Seguros y AFP? Explicar