Diagnostico Potencial de Exportación (DPE)

Nota:
Marque línea a línea, con una cruz el grado en el que se cumple, en la dirección del SI (que puede variar Exportación a Marruecos
en cada subfactor) tanto más cuanto mejorse cumpla la pregunta propuesta.

Factor Producto

• 1. Producto adecuado
0 5 10 15 20
¿Es voluminoso su producto? SI x NO

¿Es frágil su producto? SI x NO

¿Condiciones especiales (Toxicidad, pueden alterarse sus propiedades)? SI x NO

¿Transporte difícil? SI x NO

¿Almacenaje Delicado? SI x NO

¿Debe sufrir muchas adaptaciones fÍsicas para nuevos mercados? SI x NO

¿Necesita una amplitud de gamas, tamaños, variantes? SI x NO

¿Se utiliza de forma diferente en mercado destino que en el doméstico? SI x NO

¿Se alcanza con dificultad la carga completa (contenedor, camión completo, etc.)? SI x NO
16

Revise ahora, e indique en función de que las respuestas estén orientadas hacia la izquierda o la derecha, una puntuación entre 0 (total izquierda) y 20
(total orientación derecha).

¿Producto adecuado? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 2. Disponibilidad del Producto

0 5 10 15 20
¿Tiene capacidad productiva para absorver pedidos exteriores sin desatender el mercado nacional? NO x SI
SI
¿Es rápida la posibilidad de entrega del producto? NO x SI
 ¿Tiene el producto un ciclo de fabricación-producción largo? SI x NO
¿Podemos reaccionar ante pedidos extraordinarios mediante subcontratación sin perder calidad y control del
proceso? NO x SI

¿Podemos adaptarnos fácilmente a requerimientos especiales de la demanda del cliente? NO x SI

¿Precisamos de productos de otros fabricantes para cumplir los pedidos normales exteriores? SI x NO
11

Revise ahora, e indique en función de que las respuestas estén orientadas hacia la izquierda o la derecha, una puntuación entre 0 (total izquierda) y 20
(total orientación derecha).

¿Disponibilidad de Producto? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 3. Atractivo del Producto

0 5 10 15 20
¿Es un producto bien conocido por el mercado destino? NO x SI

¿Es un producto muy diferenciado al de los competidores? NO x SI

¿Es un producto valorado positivamente por los compradores del mercado destino? NO x SI

¿Existe producción local de productos similares? SI x NO

¿Es facíl de presentar o explicar? NO x SI

¿Cree que es un producto novedoso con capacidad de ser valorado y consumido más en el futuro? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

10
¿Atractivo de producto? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 4. Grado de defensa posible del Producto

0 5 10 15 20
¿Dispone de certificación u homologaciones necesarias o pueden obtenerse fácilmente? NO x SI

¿Dispone de una marca distintiva que pueda e interese registrar y defender? NO x SI

¿Tiene su ea o producto algo distintivo que no pueda ser copiado o apropiado por la competencia? NO x SI
 ¿Están valorados positivamente los productos españoles de su sector en el país destino? NO x SI

¿Puede ser sustituido con facilidad por producción local? SI x NO

Una vez entra en un cliente ¿es dificil o costosa la sustitución por otro oferente? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

16
¿Grado de defensa del producto? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 5. Capacidad de Precios Razonables

0 5 10 15 20
¿Tiene la impresión que ofrecemos en el mercado destino un precio competitivo frente otros? NO x SI

¿Cree que podemos obtener una buena rentabilidad en la venta exterior? NO x SI

¿Supone la decisión de compra una decisión complicada o arriesgada para el comprador? SI x NO

¿Le supone al comprador un gran sacrificio económico la decisión de compra? SI x NO

¿Sufren los precios una fluctuación o existen puntas estacionales específicas? SI x NO

¿Tenemos mejor calidad que otros oferentes para aprovechar demandas puntuales o estacionales? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

13
¿Capacidad de Precios Razonables? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

Factor Sector y Mercados

• 1. Grado Globalización del Sector

0 5 10 15 20
¿Consumen los clientes exteriores productos de forma parecida a los clientes del mercado español? NO x SI

¿Son parecidos los canales de distribución y su forma de organización a los de España? NO x SI

¿Aparecen los mismos competidores multinacionales? NO x SI

¿Puede considerar que los mercados exteriores están en fase igual de madura que el mercado Español? NO x SI
 ¿Cree que el ritmo de evolución del mercado es parecido? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

¿Grado de Globalización del Sector? x

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 2. Grado de accesibilidad de barreras? (técnicas y comerciales)

0 5 10 15 20
¿Son mercados posibles para Ud. Los de la Unión Europea? NO x SI

¿Son mercados posibles para Ud. Los de fuera de la Unión Europea? SI x NO

¿Tiene su producto, en general, altas barreras arancelarias o restriccones de cantidad? SI x NO

¿Hay barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) para sus tipos de producto? SI x NO

¿Cree que está su empresa en condiciones suficientes y rentables de resolverlas? SI x NO

¿Considera que hay restricciones o cuellos de botella para entrar en los mercados SI x NO
(logística, almacenes, puertos)?

¿Y por grupos de presión, fabricantes locales, lobbies diversos, etc.? SI x NO

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

8
¿Grado de Accesibilidad de Barreras? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 3. Oportunidad del momento (entorno favorable)

0 5 10 15 20
¿Considera que es un momento oportuno para entrar en nuevos mercados? NO x SI
(no peor que antes ni mejor que más tarde)
¿Cree predecible la evolución futura del mercado? NO x SI

¿Se dan las circustancias necesarias de estabilidad y evolución del comercio? NO x SI

¿Le pueden afectar el alto grado; riesgos políticos, sociales o económicos de los mercado destino? SI x NO

¿Le supondría lo anterior una gran perdida económica en el caso de gran alteración? SI x NO

¿Cree que su empresa estará mejor preparada para exportar tal vez dentro de un año? SI x NO
 ¿Pierde su producto capacidad de penetración en nuevos mercados si se retrasa su salida al xterior? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

¿Oportunidad del momento? x

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 4. Grado de competencia internacional

0 5 10 15 20
¿Puede considerarse que hay muchos fabricantes de productos parecidos en el mundo? SI x NO

¿Hay, en su sector, muchas firmas que están presentes en casi todos los mercados? SI x NO

¿Son los productos parecidos entre si? SI x NO

¿Existen fabricantes locales fuertes en los mercados destino? SI x NO

¿Es fácil comenzar la fabricación de nuestros productos, o parecidos, por otros fabricantes? SI x NO

¿Son los competidores internacionales cada vez más fuertes? SI x NO

¿Cree que su producto tiene alguna ventaja clara y que se puede explicar y demostrar? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

19
¿Grado de Competencia Internacional? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 5. Grado de Apoyo Público

0 5 10 15 20
¿Cree que es un sector apoyado en general favorablemente por las Instituciones? NO x SI

¿Sabe si hay apoyos públicos para la exportación de su sector? NO x SI

¿Hay una asociación exportadora en su sector? NO x SI

¿Tiene acceso fácil e información sobre las posibilidades de ayudas-programas a la exportación? NO x SI

¿Cree que las medidas de apoyo sólo pueden utilizarse por las empresas grandes? SI x NO

¿Tiene buenos contactos con otros colegas y empresas del sector? NO x SI

 Proceda a medir como en los cuadres anteriores
14
¿Grado de Apoyo Público? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

Factor Empresa

• 1. Motivación Comercial o Productiva

0 5 10 15 20
¿Estan exportando ya sus competidores españoles? NO x SI

¿Están entrando nuevos competidores extranjeros en el mercado español? NO x SI

¿Están internacionalizandose sus clientes o sus proveedores? NO x SI

¿Mejorarían sus costes unitarios si dispondría de un aumento de producción por la exportación? NO x SI

¿Si dispone de un mercado adicional ¿podría comprar y amortizar la maquinaría que hoy no es NO x SI
justificable únicamente con la demanda interior?

¿La exportación nos permitira acceder a materiales de otras fuentes? NO x SI

¿Necesitamos nuevos mercados para poder cubrir los gastos generales de la empresa? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

10
¿Motivación Comercial o Productiva? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 2. Experiencia en Gestión
0 5 10 15 20
¿Disponemos ya de varios años de experiencia en la gestión de la empresa? NO x SI

¿Podemos considerar que la empresa esta ya consolidada y en posición estable? NO x SI

¿Dispone nuestra empresa de varios directivos con responsabilidad y funciones delegadas? NO x SI

¿Disponemos de clientes dispersos por buena parte del país? NO x SI

¿Disponemos de una distribución comercial madura? 8vendedores, agentes, representantes, etc.) NO x SI

 ¿Hemos pasado con éxito algunas crisis de la empresa por crecimiento, cambios de accionariado, NO x SI
cambio de producto, etc.? 15
Proceda a medir como en los cuadres anteriores

¿Experiencia en Gestión? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 3. Recursos Disponibles
0 5 10 15 20
¿Dispone la empresa hoy de una rentabilidad seria? NO x SI

¿Podemos considerar la empresa bien capitalizada? NO x SI

(suficiente capital y reservas, tesorería disponible, etc.)
¿Tiene la empresa posibilidad de recursos adicionales? NO x SI
(prestamos bancarios, aportaciones a socios,etc.)
¿Podria realizar la empresa nuevas inversiones si fuesen necesarias? NO x SI

¿Tiene la empresa un buen nivel administrativo y de gestión de costos? NO x SI

¿Tiene la empresa un buen nombre y prestigio en el entorno económico en el que se mueve? NO x SI

¿Disponen de un nivel de tecnología y de comunicación adecuado? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

16
¿Recursos Disponibles? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 4. Capacidad operativa Internacional

0 5 10 15 20
¿Hay personas en su equipo con experiencia en comercio exterior? NO x SI

¿Tiene en la cercanía geográfica, proveedores de servicio o profesionales de comercio exterior NO x SI

a los que pueda contratar servicios?
¿Puede resolver adicionalmente la carga de trabajo administrativo del comercio exterior? NO x SI
(documentaciones, créditos documentarios, certificados, seguimiento de clientes, etc.)
¿Tienen sus bancos habituales servicios o departamentos de extranjero? NO x SI
 ¿Tiene buenas y continuas relaciones con Instituciones que le ayuden en el comercio exterior? NO x SI
(Imade, Cámara de Comercio, Asociación Sectorial, etc.)

¿Dispone de personas que hablen o puedan comunicarse en varios idiomas? NO x SI

¿Su tecnología de comunicación, Internet incluida, es adecuada? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

16
¿Capacidad Operativa Internacional? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 5. Claridad (y coincidencia) Estratégica

0 5 10 15 20
¿Tiene la empresa claros sus objetivos y estrategia de los proximos años? NO x SI

¿Está la estrategía frente al futuro clara y compartida en los niveles de dirección de la empresa? NO x SI

¿Ha sido la estrategía revisada, discutida o analizada en los últimos 12 meses? NO x SI

¿Puede decirse que en la empresa hay un equipo de dirección con una autentica delegación NO x SI
de mando y de poder de decisión?
¿Ayuda a conseguir la estrategia principal el hecho de exportar? NO x SI

¿Es necesaria la exportación para la supervivencia de la empresa a plazo medio? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

12
¿Claridad (y coincidencia) Estratégica? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

Factor Equipo Humano y Directivo

• 1. Motivación Personal y Expectativas Adecuadas

0 5 10 15 20
¿Tiene el equipo directivo gusto por lo exteriror (empresas, personas, países, etc.)? NO x SI

¿Hay clara coincidencia en los diversos niveles directivos de la necesidad de exportación? NO x SI

¿Le gusta viajar y relacionarse con personas de otras culturas? NO x SI

 ¿Hablan otros idiomas o han viajado con frecuencia al extranjero? NO x SI

¿Considera que tiene claras las expectativas y los riesgos del comercio exterior? NO x SI

¿Le tienen "ganas" a la exportación? NO x SI

¿Considera que las expectativas son razonables y conseguibles? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

14
¿Motivación Personal y Expectativas Adecuadas? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 2. Acceso a Información
0 5 10 15 20
¿Cree que están bien informados y al día de lo que sucede en el mercado español? NO x SI

¿Han tenido buen sentido de anticipación a los movimientos del sector en el pasado? NO x SI

¿Considera que comprenden bien y conocen cómo funcionan los mercados de sus productos en NO x SI
otros países?
¿Manejan con frecuencia estudios sectoriales, de tendencias, vigilancia tecnológica, estudios NO x SI
de mercado, etc.?
¿Acuden con frecuencia a conferencias, seminarios, cursos, actos divulgativos sobre gestión, NO x SI
el sector, etc.?

¿Hay, al menos, una persona de su equipo con capacidad de obtener información de valor en NO x SI
Internet y tiene l preparación adecuada para cumplir con esa función?
¿Conoce bien los caminos para obtener información sobre mercados y oportunidades en el exterior? NO x SI

¿Utilizan la información accesible en Internet vía portales, quías, paginas especificas? NO x SI

¿Han Pensado en acudir (o enviar a personas) a seminarios para obtener información competitiva NO x SI
de mercados a través de Internet?
Proceda a medir como en los cuadres anteriores
13
¿Acceso a la Información? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 3. Cultura de Cambio
 0 5 10 15 20
¿Cree que la empresa en general esta preparada y decidida a los cambios que la exportación pueda NO x SI
llevar a su empresa?
¿Habrá personas o grupos de personas que se opongan a las modificaciones? SI x NO

La exportación supone aprender nuevos caminos ¿Habrán las personas con voluntad de NO x SI
aprendizaje necesaria?
¿Esta la gente "aposentada" y tranquila sin contar con la posibilidad de exportación? SI x NO

¿Considera que las personas acogerán las nuevas medidas que entrañe la exportación sin quejas NO x SI
ni problemas?

¿Ha reaccionado, en el pasado, el equipo de forma adecuada en las crissi o cambios en la empresa? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

12
¿Cultura de Cambio? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 4. Capacidad de Flexibilidad y Cooperación

0 5 10 15 20
¿Es la empresa suficientemente flexible para responder a situaciones o demandas de clientes que NO x SI
no sean habitúales?
¿Son personas polivalentes, que pueden cumplir funciones diferentes en la empresa? NO x SI

¿Será fácil la cooperación del equipo con profesionales externos, empresa con colaboración, etc.? NO x SI

¿Hay experiencia positiva en trabajos en colaboración con otras empresas? NO x SI

¿Hay capacidad y posibilidad de toma de decisión en diferentes niveles de la empresa? NO x SI

¿Tiene la empresa experiencia en subcontratación, trabajos expeciales, pedidos en condiciones, etc.? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

12
¿Capacidad de Flexibilidad y Cooperación? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

• 5. Capacidad de Implicación del Equipo Directivo

0 5 10 15 20
 ¿Tiene el equipo directivo claro el camino y el esfuerzo necesario para exportar? NO x SI

¿Sabrán esperar el tiempo necesario para consolidar los resultados de la exportación? NO x SI

¿Es para ellos un objetivo definitivo y claro? NO x SI

¿Son conscientes de los riesgos y del aprendizaje necesario? NO x SI

¿Están dispuestos a admitir los cambios que a ellos les puede suponer la exportación? NO x SI

¿Le van a querer y poder dedicar el tiempo necesario a gestionar la exportación? NO x SI

Proceda a medir como en los cuadres anteriores

16
¿Claridad (y coincidencia) Estratégica? x
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20

Cómo proceder al Cálculo

Pase ahora las puntuaciones obtenidas de cada elemento

* 1. Factor Producto

A. Adecuación de Producto 16
B. Disponibilidad Producto 12
C. Atractivo del Producto 10
D. Grado de Defensa del Producto 16
E. Capacidad de Precios 14
Total Factor Producto (suma) 68

* 2. Factor Sector y Mercados

A. Grado Gobalización Sector 6

B. Accesibilidad Barreras 8
C. Oportunidad Momento 10
 D. Grado Competencia Internacional 20
E. Grado Apoyo Público 14
Total Factor Sector y Mercado (suma) 58

* 3. Factor Empresa

A. Motivación Comercial o Productiva 10

B. Experiencia en Gestión 16
C. Recursos Disponobles 16
D. Capacidad Operativa Internacional 16
E. claridad (y coincidencia) Estratégica 12
Total Factor Empresa (suma) 70

* 4. Factor Equipo Humano y Directivo

A. Motivación Personal y Espectativas adecuadas 14

B. Acceso y Disponibilidad Información 14
C. Cultura de Cambio 12
D. Capacidad de Felxibilidad y Cooperación 12
E. Capacidad de Implicación de Equipo Directivo 16
Total Factor Humano y Directivo (suma) 68

A. Evaluación Global

* 1. Factor Producto
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

* 2. Factor Sector y Mercados x

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

* 3. Factor Empresa x
 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

* 4. Factor Equipo Humano y Directivo x

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

x
Puntución Promedio
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

x
B. Equilibrio por ejes

Eje Externo Eje Interno

* Factor Producto 68 * Factor Empresa 70
* Factor Sector y Mercados 58 * Factor Eq.Humano y directivo 68
Valor Promedio 63 Valor Promedio 69

C. Evaluación según valor Ejes de Potencial

Traslade ahora los dos valores promedios al grafico siguiente:

* El valor promedio del eje externo en el eje horizontal
* El valor promedio del eje externo en el eje vertical
El punto de encuentro de los dos valores marcará que estará comprendido en uno de los nueve cuadraos. Cada uno de ellos tienen un texto que
supone la orientación recomendación básica que le corresponde a su empresa
D. Interpretación Áreas de Situación

Verá ademas que su "punto de situación" se encuentra dentro de una de tres zonas diferenciadas

Zona A: Zona de Mercado Doméstico

Su empresa, hoy, no está en condiciones suficientes de abordar el mercado exterior. Céntrese en el mercado interior

Zona B: Zona de Refuerzo y Mejora

Su punto de partida necesita reforzar situaciones y elementos para aclarar y facilitar su salida exterior

Zona C: Zona de Salida Franca

Está en disposición y buena preparación para salir al exterior. Preparese y avance. Podrá conseguirla