LA NEGOCIACIÓN

BASADA EN INTERESES
METODOS ALTERNOS DE
RESOLUCIÓN DE CONFLCITOS
 Conflicto como
oportunidad
Visualizar el conflicto como una oportunidad nos permite enfrentar de una
forma diferente los conflictos que siempre vamos a tener que enfrentar como
seres sociales e independientes. Y esto es posible partiendo de la aceptación y
reconocimiento de que todas las personas somos y tenemos el derecho de ser
diferentes.

I - DESARROLLO
DE CONCEPTOS Ivan Jiménez
BÁSICOS. Exponente
Orígenes del
La Negociación Basada
concepto de en Intereses (NBI) en el
negociación basada
en intereses (NBI):
Contexto de la
Negociación Colectiva

El desarrollo del concepto de Negociación Basada en Intereses,

tiene sus orígenes en la década de 1960, y se da precisa mente
a partir de la aplicación de las teorías de la conducta humana
al campo de las relaciones industriales.

En 1965 dos profesores de relaciones industriales de Estados Unidos

llamados Richard Walton y Robert McKersie publicaron un libro llamado
A Behavioral Theory of Labor Negotiations, la obra de Walton y McKersie
era innovadora dado que introducía conceptos de las ciencias sociales,
en especial las ciencias de la conducta y el naciente campo de la
resolución de conflictos, para describir y explicar los procesos de
negociación colectiva que hasta el momento eran investigados
únicamente desde los campos de la economía y las relaciones
industriales. De esta manera, lograron enriquecer la comprensión de las
negociaciones colectivas no sólo como un escenario para distribuir
costos y beneficios, sino como un sistema que regula las relaciones
humanas.
Evolución posterior
del modelo de
Walton y McKersie
El modelo de Walton y McKersie es considerado un modelo que generó una explicación desde la
teoría de la conducta para las dinámicas de negociación laboral que habían sido registradas en
los estudios de relaciones industriales. Por lo tanto, no es un modelo que propusiera una
metodología específica de negociación como la más deseable o conveniente. No fue sino hasta
1981, con la publicación del libro “Getting to Yes” de Roger Fisher y William Ury, que se
popularizó un modelo de negociación que era prescriptivo y práctico y que retomaba los
principios de la negociación integradora formulados por Walton y McKersie.

El modelo de Fisher y Ury propone un modelo de negociación que ellos llaman

Negociación Basada en Intereses (NBI) o Negociación Por Principios (NPP), la cual intenta
superar tanto los modelos tradicionales de negociación “dura” (estilo de negociación
competitiva o de “ganar-perder”) como la negociación “suave” (estilo de negociación que
procura lograr un acuerdo a toda costa, y que tiende a hacer concesiones unilateralmente
con tal de lograrlo.
 Conceptos y Etapas del
Proceso
Este capítulo parte de la comprensión de los conceptos básicos de la
negociación por intereses (NBI), dada en el capítulo anterior, y plantea de una
manera lineal las etapas de un proceso de negociación. Arrancamos con el
análisis del conflicto o la situación que requiere negociación. Luego tomamos
ese diagnóstico para hacer un diseño de la intervención que se desea.

II -. APLICACIONES DE
LA NEGOCIACIÓN
BASADA EN Carlos Gómez
INTERESES Exponente
Aplicación Estratégica de la Negociación
Basada en Intereses (NBI)

Una situación se analiza para identificar sus temas y las partes involucradas. Se diseña
la estrategia de negociación que se va a seguir y de seguido se aplica dicha estrategia
o sea se sienta a negociar. Luego dicha negociación es evaluada. Este es el proceso
que describe

ANALIZAR DISEÑAR NEGOCIAR EVALUAR

 Etapas del proceso
La Historia los actores intereses el proceso

El contexto las posiciones Valores de estos

actores
Para toda situación de colaboración o de controversia, es fundamental comprender primero dónde estamos, para luego
poder decidir hacia dónde deseamos dirigirnos. Esta claridad sobre dónde nos encontramos se adquiere a través del análisis
de situación. Analizar nos permite estudiar los diversos elementos de un tema para alcanzar una mejor comprensión de la
situación como un todo.

Elementos del Conflicto
El proceso
Los elementos del proceso
involucran la valoración de cuáles
son los pasos más adecuados a
seguir, dadas las destrezas y
actitudes de los actores,
El contexto.
Abarca todos aquellos elementos
“externos”, es decir, aquellos que
no se encuentren bajo la
influencia directa de los actores, y
que han incidido en las relaciones
de colaboración o competencia.
La historia.
Este elemento se refiere a todos
los eventos anteriores que son
relevantes para comprender cómo
llegó a darse la situación.
Las posiciones.
Llamamos posiciones a las
pretensiones de las partes sobre
lo que consideran que debe ser la
mejor forma de abordar o resolver
una situación.
Los valores
Los actores. Los actores son todos
aquellos que inciden sobre la
situación, o que se ven afectados ya
sea en forma positiva o negativa por
ella. Sobre los actores se pueden
identificar una serie de rasgos
importantes.
Los intereses
son los deseos, preocupaciones y
necesidades que motivan a las
partes a tener sus posiciones. O sea,
los intereses expresan por qué las
partes quieren lo que piden.
Los valores
En ocasiones, las posiciones de las
partes están fun-damentadas no
tanto en los intereses propios de
los actores, sino en valores
morales sobre “lo bueno” o “lo
correcto”.
 MATRIZ DE ANÁLISIS

ACTORES POSICIONES INTERESES

Directos, indirectos, colectivos,

instituciones, individuos ¿Qué quieren las partes? ¿Por que lo quieren?

Identificar el asunto principal en disputa y los asuntos

conexos o secundarios
 MATRIZ DE ANÁLISIS

PODER CONTEXTO ANTECEDENTES

Geografía, políticas públicas, economía, ¿Qué pasó antes de que emergiera el

Fuentes de poder, relaciones de cultura, plano local, plano regional, plano conflicto? ¿Cual ha sido la relación
poder, desbalances internacional histórica de las partes?
 Diseño de
Procesos de
Negociación
Es necesario comprender que el objetivo de que los participantes diseñen
los pasos necesarios para “sentar a las partes del conflicto/colaboración a
la mesa” es construir la legitimidad del proceso. El diseño debe responder
Identificar los participantes:
En general buscamos ser muy inclusivos, o sea, incluir
a los resultados de la fase de análisis y apuntarse estratégicamente a los
a la mayoría de los interesados. Sin embargo, lo más
temas claves a intervenir y resolver. Internalizar que el poder del proceso
importante no es la participación de “todos” los
viene de la inclusividad. El diseño del proceso debe responder a las
interesados sino de todos los “intereses”.
siguientes características:

Identificar el tema de forma amplia: Relaciones entre los actores clave:

El tema lo toma-mos del proceso de análisis. A
pesar de que buscamos una definición integral
o amplia del tema, es importante que el tema
sea concreto para que pueda servir como guía
del proceso.
Considerando a todos los grupos con un interés sobre
el tema a tratar, pasamos a reconocer cuales son las
relaciones previas entre todos estos grupos.
 Cuando estamos ante un conflicto este no termina al
ponernos de acuerdo, hay que dar seguimiento a las
decisiones tomadas. Esto quiere decir, prever en el texto del
acuerdo la forma y los responsables de verificar que cada
una de las decisiones se cumpla.

III - APLICACIONES
“MÁS ALLÁ DE LA MESA María Godínez
DE NEGOCIACIÓN”.
Exponente
Herramientas:
Revisión de acuerdos preliminares:
Redacción del documento de acuerdo:
El seguimiento al momento de redactar el documento:

El seguimiento durante la aplicación del Acuerdo:

SISTEMA DE ABORDAJE DE CONFLICTOS
EN LAS ORGANIZACIONES:

Hay diversos sistemas de resolución de conflictos que pueden ser

desarrollados a lo interno de una organización para fortalecer el clima de
respeto y confianza mutua, la comunicación efectiva y la productividad.

Servicios de una Ombudsperson: El Ombudsperson da

acompañamiento a las quejas que realiza el personal a lo interno de
las organizaciones, esta media entre las partes, sin embargo, si la
mediación no conduce a un acuerdo puede emitir su criterio.
Construcción Negociada de reglas:

Representantes de diversos sectores

interesados participan con la facilitación de un
tercero en la construcción de una propuesta
negociada de reglamentación.
 Búsqueda de Hechos:
Atiende los conflictos causados por ausencia de información,
por discrepancia entre los puntos de vista o por falta de
credibilidad en la información. Las partes nombran de común
acuerdo a una comisión de búsqueda de hechos conjunta,
facilitada por un tercero, o a un tercero neutral.
 Antes de empezar a hablar acerca del rol de las
procuradurías, es necesario primero dar un breve concepto
de lo que son, las procuradurías de una nación son las
instituciones que representan al conjunto de los
ciudadanos ante el estado. Por lo tanto, se trata de un
organismo que forma parte del ministerio público y cuya
función es velar por el correcto funcionamiento de la
administración.

IV – INTERVENCIÓN DE
DEFENSORÍAS O
PROCURADURÍAS DE DERECHOS Wanki Lopez
HUMANOS EN CONFLICTOS DE
INTERÉS PÚBLICO. Exponente
Acciones más destacables
de las defensorías o
procuradurías
Escuchar de manera activa a las personas
que solicitan su intervención;
dando una contención emocional mínima; validando y, si es
del caso, reconociendo sus sentimientos (herramientas de
comunicación. Es ampliamente reconocido que muchas
personas que solicitan sus servicios, lo hacen porque no
cuentan con personas cercanas que les brinden ese tipo de
escucha y empatía.

Precisando el objeto del conflicto

suele tener la visión de un conflicto por una de las partes, la
cual usualmente atribuye la culpa a la otra persona con
quien tiene el conflicto
Asesorando a las partes en cómo diseñar y
ejecutar una estrategia de negociación
, cuando sea posible transar o disponer de algunos derechos, cuando
exista certeza jurídica al respecto. Cuando esto no sea posible,
procurar entonces un análisis del caso para identificar potenciales
aliados y estrategias de incidencia colaborativa.
 Este capítulo, a diferencia de los
anteriores, no profundiza en los
aspectos conceptuales de la NBI,
sino en su aprendizaje.

V. GUÍA PARA LOS

FACILITADORES DE Bruna Fidelina y
CURSOS DE Harling Cruz
CAPACITACIÓN EN NBI Exponentes
PREPARACION DE
LA CAPACITACION
Preparar el evento de capacitación, sea
este una sesión de unas horas, o un
evento de una semana, es
fundamental para obtener un
resultado satisfactorio. Para esta labor
es importante revisar la perspectiva
desde la cual se va a realizar la
capacitación. Se puede tratar de un
entrenamiento de técnicas de
negociación o de un proceso de
aprendizaje transformativo; esto es
algo que define el equipo de trabajo.
ESTRATEGIA DE
APRENDIZAJE
Los cursos que se han impartido en el
marco del proyecto de NBI, son de
orientación constructivista, y
centrados sobre el saber y las
prácticas de los participantes. Ellos
describen ciclos que van de la
presentación de conceptos (para cada
tema) a la práctica, a través de
ejercicios, y de ahí, a la reflexión.
 DISEÑO DE LA CAPACITACION

El diseño de la capacitación es la preparación de una estrategia explícita de cómo se va a realizar

el evento. Este diseño toma en cuenta el diagnóstico de necesidades (subtítulo anterior) y las
condiciones que permiten su realización: presupuesto, apoyo logístico, transporte, etc.
SECCIONES.
Una vez cubierta la presentación de
los participantes, los objetivos,
expectativas y agenda del taller, se
da inicio a la capacitación misma, el
tiempo disponible y los objetivos de
cada evento de capacitación van a
variar según el número y la
cantidad de sesiones en cada
evento.
Muchas gracias
por su atención