UNIVERSIDAD DE LAMBAYEQUE

FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERÍA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA COMERCIAL

PROYECCION DE UTILIDADES Y MEZCLA DE VENTAS

DOCENTE:
MG. Lilia Myriam Mechán Porras.

ESTUDIANTES:

 Ascorbe Martinez Melise

 Millones Quesquén Jannet.

CICLO ACADÉMICO:
IX

Chiclayo, 08 de mayo del 2017

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 Proyección de Ventas O Utilidades a Futuro

Una proyección de ventas o utilidades es la cantidad de ingresos que una

empresa espera ganar en algún momento en el futuro. Es una predicción
que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambas ayudan a determinar
la salud de una empresa y si las tendencias de ventas están a la alza o a
la baja

a) Datos históricos:

Este método consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la
tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en
las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan
un aumento del 5%.

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Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo,
si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de
pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un 10%.

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 Mezcla de ventas

Las empresas modernas es que ofrecen una gran variedad de artículos o

de líneas de productos para incrementar su participación en el mercado,
ya sea brindando un mayor número de opciones a los clientes o bien
impulsando la venta de productos que son complementarios entre sí
(lámparas y focos; fundas y sábanas; champú y enjuague para el cabello,
etc).

Por línea de productos se entiende un grupo de artículos con

características similares, por ejemplo, una línea de artículos de aseo para
el hogar que puede incluir jabones, detergentes, desinfectantes,
insecticidas, aromatizantes, etc. Los productos complementarios son
aquellos que se usan conjuntamente, de tal manera que la venta de uno
determina la venta del otro.

En algunos casos inclusive los productos se venden en forma conjunta;

esto es, no se puede adquirir un producto sin el otro, por ejemplo en cierta
ropa no se puede comprar sólo el saco y no los pantalones o la falda
porque ambos constituyen un producto. En otros casos ambas prendas se
venden por separado.

Cada uno de estos productos puede tener precios y costos diferentes, lo

cual se refleja en distintos márgenes de contribución para cada uno de
ellos. Dentro de su estrategia de ventas, las empresas impulsan sus
artículos con base en la demanda estimada y en la rentabilidad (mayor
margen de contribución) de éstos logrando así una combinación de
ventas de los distintos artículos que maneja.

Por ejemplo, en una mueblería, el monto de sus ventas es el resultado de

la cantidad de unidades de los distintos modelos y tipos de artículos que
vendió multiplicado por sus respectivos precios de ventas.

A esta combinación de los distintos productos o línea de artículos

vendidos es a lo que se le da el nombre de mezcla de ventas.

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A continuación se presenta un cuadro que ilustra el concepto de mezcla
de ventas. El círculo representa el total de las ventas, ya sea en dinero o
en unidades; cada una de las letras se refiere a las distintas líneas de
productos que maneja la empresa, y la porción del círculo es la
participación de cada línea en el total de las ventas. Como se puede
apreciar, cada uno de los productos tiene una proporción distinta del total.

1.Determinación de la mezcla de ventas

Como ya se mencionó, la mezcla de ventas es la proporción que
sobre el total de las ventas representa cada una de las distintas líneas
de productos que maneja una empresa.
Para su cálculo (el cual es muy sencillo), las ventas totales
representan el 100% (es la suma de la mezcla), por lo que se deberá
determinar la proporción de las ventas de cada una de sus líneas,
dividiendo cada una de éstas entre las ventas totales:

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Ejemplo:
Supongamos que una empresa vende cuatro productos: mesas, sillas,
bancos y taburetes. El precio de ventas de cada uno de ellos es S/800,
S/200, S/50 y S/40, respectivamente. Las ventas totales del mes actual
fueron S/ 226,200. De acuerdo con el reporte de salidas de almacén,
durante el mes se vendió la siguiente cantidad de artículos:

La mezcla de ventas de
esta empresa, en este mes, con base en unidades, sería la siguiente:

La suma de los cuatro porcentajes (total de la mezcla) es igual al 100%

Para el cálculo de la mezcla a partir de las ventas totales expresadas en
términos de dinero, es necesario primero determinar las ventas de cada
producto en pesos, multiplicando la cantidad de productos vendidos por
su respectivo precio de venta. En seguida se procede en forma similar a
como se determinó la proporción con base en unidades, dividiendo las
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ventas de cada uno de los productos entre la ventas totales. A
continuación se presentan estos cálculos:

Como se puede observar, los porcentajes de los productos que forman la

mezcla varían, dependiendo de la base que se tome para su cálculo.
Supongamos ahora que la empresa estima que el próximo mes las ventas
en unidades se van a incrementar en 20%, manteniendo la misma mezcla
de ventas y el mismo precio. ¿Cuál es el monto de las ventas en soles?
Una manera mucho más directa de estimar las ventas habría consistido
simplemente en sumarle a las
ventas actuales el incremento del 20%. Esto es:

De soles

S/226,200 + 20% (S/226,200) = S/ 271,440

2 Identificación de los productos que deberían tener mayor peso en

la mezcla de ventas

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Por ejemplo, retomando el caso del restaurante, supongamos los
siguientes datos para dos platillos:

De acuerdo con lo señalado, se deben impulsar los productos con mayor

margen de contribución. En este caso, ¿qué debe promover el
restaurante, el espesado o la causa ? El margen de contribución en
porcentaje es mayor en la causa , pero por unidad es el espesado
generan un mayor margen de contribución.
CAUSA ESPESADO

3. Cálculo del margen de contribución promedio ponderado de la

empresa
En la determinación del margen de contribución promedio ponderado de
la empresa en porcentaje se pueden presentar dos situaciones:
1. La mezcla de ventas no va a cambiar.
2. Se modifica la mezcla de ventas.
1. La mezcla de ventas no va a cambiar.
Veamos la primera situación, esto es cuando la mezcla de ventas va a
permanecer constante. En este caso puede aplicarse el margen de
contribución en porcentaje, el cual se determina dividiendo el margen de
contribución total entre las ventas.

Para ilustrar lo expuesto, supongamos que una empresa vende cuatro

artículos: A, B, C y D. Su mezcla de ventas es más o menos la misma en
cada uno de los meses. El mes pasado sus resultados fueron:

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 Como
no

cambiará la mezcla de ventas, el margen de contribución promedio en

porcentaje se determinaría:

2. Se modifica la mezcla de ventas.

En la segunda situación, cuando la mezcla de ventas va a cambiar, se
pueden presentar
Productora Económica Nacional, S.A. produce y vende cuatro tipos
distintos de artículos. De acuerdo con un estudio de mercados estima que
su mezcla de ventas, determinada en pesos de ventas, será: 25% de Eco,
30% de Neco, 40% de Deco y 5% de Geco. Sus datos unitarios son los
siguientes:

Para determinar el margen de contribución promedio ponderado, se

necesita primero calcular el margen de contribución en porcentaje de
cada uno de los artículos, dividiendo el margen de contribución unitario
entre el precio de ventas. En seguida se pondera cada uno de estos
porcentajes multiplicándolos por la proporción que de la mezcla de ventas
representa cada uno de los productos. La suma de cada una de las cifras
resultantes es el margen de contribución promedio ponderado de la
empresa expresado en porcentaje:

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El margen de contribución promedio ponderado de la empresa, expresado
en porcentaje es:
15% + 21% + 20% + 2% = 58%
4. Determinación del punto de equilibrio cuando se manejan varios
productos
La fórmula para determinar el punto de equilibrio de un producto, la cual
consistía en dividir los costos fijos totales entre el margen de contribución
de ese producto. Si el margen de contribución es el unitario, el resultado
obtenido es el monto de unidades que se deben vender para cubrir sólo
los costos fijos, pero si el margen es en porcentaje, el resultado es el
monto de las ventas expresadas.

En esta situación, es claro que la empresa cuenta con un solo artículo

para cubrir el total de los costos fijos y así lograr el punto de equilibrio,
pero cuando una compañía ofrece a la venta varios productos distintos,
cada uno de ellos debe contribuir a cubrir los costos fijos, por esta razón
no se puede calcular un punto de equilibrio para cada producto. En estas
circunstancias, el punto de equilibrio es el de la empresa como un todo.

Esto se puede ver gráficamente en el cuadro siguiente:

Para determinar el punto de equilibrio de la empresa que maneja dos o

más productos ,con la excepción de que en lugar de emplear como

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denominador el margen de contribución de un artículo se utiliza el margen
de contribución promedio ponderado de la empresa, ya sea por unidad o
en porcentaje

Pongamos por ejemplo que una empresa que tiene un total de costos fijos
mensuales de S/442,000 ofrece a la venta tres productos distintos:
Blanco, Azul y Rojo. El precio de ventas de cada uno de estos productos
es: Blanco S/80, Azul S/60 y Rojo S/20. A continuación se presentan los
datos estimados de ventas y costos de un mes determinado para cada
uno de estos productos:

El director de la empresa desea conocer:

1. Punto de equilibrio de la empresa en soles de ventas.
1. Punto de equilibrio de la empresa en soles de ventas. Para responder
este punto es necesario determinar el margen de contribución promedio
ponderado de la empresa expresado en porcentaje. Para ello la manera
más sencilla es dividir el margen de contribución total de la empresa entre
sus ventas totales.
Margen de Contribución total de la empresa:
[S/ 240,000 (Blanco) + S/144,000 (Azul) + S/32,000 (Rojo)] =
S/416,000
Ventas Totales:

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 [S/ 480,000 (Blanco) + S/240,000 (Azul) + S/80,000 (Rojo)] =
S/800,000

Margen de Contribución promedio

ponderado de la empresa, expresado en
porcentaje:

Este porcentaje se puede calcular también ponderando el margen de

contribución de cada uno de los productos con la mezcla de ventas, tal y
como se presenta a continuación:

Resultado de dividir el margen de contribución total de cada producto

entre sus ventas respectivas.
** Se obtuvo dividiendo las ventas de cada producto entre las ventas
totales.
Una vez determinado
el margen de
contribución, se puede
calcular el punto de
equilibrio dividiendo los
costos fijos entre el margen de contribución promedio ponderado de la
empresa expresado en porcentaje:

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BIBLIOGRAFIA
Charles.T “Contabilidad de costos” decimocuarta edición 2012
Torre .C “Tratados de contabilidad de costos” TOMO I 2008
http://gc.initelabs.com/recursos/files/r157r/w13040w/Conta
%20Admon_5a_U05.pdf CONTABILIDAD ADMINISTRATIVA

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