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EFECTOS DE LA MEZCLA DE VENTAS SOBRE LA UTILIDAD

La mezcla de ventas es la combinacin relativa de cantidades de productos que


constituyen las ventas totales de unidades.

Puede aplicarse el anlisis de CVU a una compaa que fabrique diferentes


productos al asumir que las mezclas de ventas de los productos vendidos
permanecen constantes a medida que cambia la cantidad total de unidades
vendidas.
Definicin de mezcla de ventas

Una caracterstica de la mayora de las empresas modernas es que ofrecen una


gran variedad de artculos o de lneas de productos para incrementar su
participacin en el mercado, ya sea brindando un mayor nmero de opciones a los
clientes o bien impulsando la venta de productos que son complementarios entre
s (lmparas y focos; fundas y sbanas; champ y enjuague para el cabello, etc).

Por lnea de productos


se entiende un grupo de artculos con caractersticas similares, por ejemplo, una
lnea de artculos de aseo para el hogar que puede incluir jabones, detergentes,
desinfectantes, insecticidas, aromatizantes, etc.

Los productos complementarios son aquellos que se usan conjuntamente, de


tal manera que la venta de uno determina la venta del otro. En algunos casos
inclusive los productos se venden en forma conjunta; esto es, no se puede adquirir
un producto sin el otro, por ejemplo en cierta ropa no se puede comprar slo el
saco y no los pantalones o la falda porque ambos constituyen un producto. En
otros casos ambas prendas se venden por separado.

Cada uno de estos productos puede tener precios y costos diferentes, lo cual se
refleja en distintos mrgenes de contribucin para cada uno de ellos. Dentro de su
estrategia de ventas, las empresas impulsan sus artculos con base en la
demanda estimada y en la rentabilidad (mayor margen de contribucin) de stos,
logrando as una combinacin de ventas de los distintos artculos que maneja.

Por ejemplo, en una mueblera, el monto de sus ventas es el resultado de la


cantidad de unidades de los distintos modelos y tipos de artculos que vendi
multiplicado por sus respectivos precios de ventas.
A esta combinacin de los distintos productos o lnea de artculos vendidos es a lo
que se le da el nombre de mezcla de ventas.

Un ejemplo de lnea de productos es:

a) Mesas y camas.
b) Camisas del mismo estilo pero de diferentes tallas.
c) Alimentos y medicinas.
d) Automviles y bicicletas.
2. El siguiente es un ejemplo de productos complementarios:

a) Cmaras fotogrficas y rollos.


b) Zapatos de distintos estilos pero de la misma talla.
c) Llantas para automviles y llantas para tractores.
d) Peines y jabones.

3. La mezcla de ventas de una empresa es:


a) El total de las ventas en unidades.
b) Las ventas totales en dinero.
c) La diferencia entre el total de las ventas y los costos variables.
d) La proporcin que del total de las ventas representan las distintas lneas de
productos.

4. La mezcla de ventas es un concepto:


a) Irrelevante para la planeacin de utilidades.
b) Un concepto que difcilmente se aplica en los negocios.
c) Indispensable en la planeacin de utilidades.
d) Que no tiene efecto alguno sobre los resultados (utilidad o prdida) de las
empresas.

5.2. Determinacin de la mezcla de ventas


Como ya se mencion, la mezcla de ventas es la proporcin que sobre el total de
las ventas representa cada una de las distintas lneas de productos que maneja
una empresa.
Para su clculo (el cual es muy sencillo), las ventas totales representan el 100%
(es la suma de la mezcla), por lo que se deber determinar la proporcin de las
ventas de cada una de sus lneas, dividiendo cada una de stas entre las ventas
totales:

Ventas Lnea X
= Proporcin (%) de la lnea X en las ventas totales
Ventas Totales

Las ventas totales que sirven de base para el clculo de la mezcla se pueden
expresar en trminos de dinero o en unidades vendidas. Para la mayora de las
empresas la primera opcin tiene mayor sentido prctico, sobre todo en aquellas
cuya diferencia entre los distintos productos que maneja es muy importante. Por
ejemplo, cuando una compaa vende un producto en kilogramos, otro en litros y
otro en piezas, estas unidades no se pueden sumar unas con otras y por lo tanto
el total de las ventas slo tiene sentido si se expresa en dinero.