Introducción a la Administración Estratégica

Administración Estratégica

Instituto IACC

03 de Abril 2021
 Desarrollo

En la tarea de la Semana 1 de la asignatura Administración Estratégica la empresa del

Retail que elegí por experiencia personal es la Cadena de Supermercados Unimarc.

Empresa seleccionada: Cadena SMU – Unimarc.

Pregunta N° 1: ¿Cree usted que la estrategia utilizada a lo largo de los años por la empresa

que seleccionó, ha sido capaz de adaptarse y generar beneficios para el desarrollo y futuro

de su negocio? Explique y describa con ejemplos

Respuesta:

Para formular la respuesta debo hacer una breve reseña: En 2008 cuando Supermercados

Unimarc fue adquirido por la sociedad SMU del empresario Álvaro Saieh, su formato inicial de

ser un Supermercado pequeño y enfocado a clientes de sectores más acomodados de ciudades

grandes, fue evolucionando de forma rápida a un formato donde abarcaba desde pequeños

locales de autoservicio o tiendas de conveniencia (actualmente locales OK Market) hasta

Hipermercado como son los formatos ya instaurados por Lider, Jumbo entre otros. También se

expandió hacia países vecinos como Argentina y Perú.

Con esto SMU estaba iniciando su objetivo de fortalecer su posicionamiento nacional al adquirir

y fusionarse con otras compañías.

Durante los inicios de ser parte de la cadena SMU, tomaron la estrategia de mercado

abarcando en el menor tiempo posible, el mayor territorio poblacional del país, sumando así

sucursales al comprar pequeñas cadenas de Supermercados zonales, en su mayoría enfocados a

clientes de segmento popular y una atención al cliente “Familiar” como por ejemplo lo era
Supermercados El Pilar; pequeña cadena de supermercados que abarcaba muchas ciudades de la

Región del Maule con más de 9 sucursales.

Respondiendo a la pregunta N°1 Creo que su estrategia inicial de inyectar recursos en la

Estrategia de Mercado y el objetivo de expansión territorial de sucursales no funcionó en el

corto plazo por factores externos e internos sin lograr adaptarse la estrategia a ellos y siguiendo

con el ejemplo del Supermercado anteriormente mencionado su escenario fue similar a la

mayoría de los locales zonales adquiridos por SMU: Sufrió una difícil adaptación tanto para sus

clientes (en su mayoría clientes provenientes de sectores rurales) por encontrarse con una brusca

alza de precios y un nuevo estilo de venta más automatizado y frio al que ya estaban

acostumbrados por muchos años como también para los trabajadores por tener que aprender a un

muy corto plazo un nuevo sistema de trabajo sumado a la fuerte presión del nuevo cambio de la

alta gerencia centralizada en la Región Metropolitana y la poca información entregada por parte

de Alta Gerencia de la Planificación Estratégica de SMU.

Por ser supermercados populares, de provincias y altamente conocidos por sus bajos

precios y su formato de atención al cliente más cercana; al pasar los primeros años hubo una

drástica disminución de ingresos reflejándose en una baja rentabilidad y utilidad operacional de

la cadena.

Mirando este panorama cabe destacar que la cadena si más bien tuvo un buena estrategia

planteada, su ejecución no fue la óptima al no controlar de manera óptima los recursos que

inyectaron en la rápida adquisición de supermercados que en su mayoría fueron comprados a

precios sobrevalorados como también la baja participación de sus trabajadores/colaboradores

que al final dio por resultado una mala dirección, dirección que había que revertir de forma

eficiente y eficaz.
 Frente a que se mantuvo por 4 años en dicha situación empresarial, fue en 2012 cuando

tomaron la decisión de cambiar rápidamente de estrategia enfocándose en lograr en primer lugar

la estabilidad y seguridad de la empresa comenzando un proceso de reestructuración con la

venta de sucursales con bajo rendimiento en base a las utilidades reflejadas en el margen

operacional o EBITDA utilizada en el mundo del retail, una fuerte capacitación a los

colaboradores/ trabajadores lográndose en un corto plazo la estabilidad interna necesaria para así

volver a establecer una planificación estratégica acorde a reparar las fallas en la ejecución de la

primera estrategia y la manera de superarse en el futuro próximo manteniendo la calidad de la

atención al cliente, instaurando el formato de autoservicio en distintas secciones de productos

perecibles en sus locales y su fidelización hacia los clientes y sus colaboradores. Dicha estrategia

de Diferenciación ha estado funcionando hasta la actualidad de manera óptima arrojando

beneficios en su pro actividad, su rentabilidad empresarial y su proyección a futuro.

Según sus informes abiertos a la comunidad, la cadena SMU en el periodo 2019- 2022 a

planteado su estrategia de enfocarse en el mercado electrónico (Telemercado) adaptándose a los

nuevos tiempos en que el mercado cibernético o E Bussines aumenta y atrae a nuevos

potenciales clientes y refuerza su calidad en la atención al cliente en sus distintos canales de

comunicación para seguir posicionándose como dice su eslogan “el Supermercado de Todos los

Chilenos”

Termino la respuesta a la pregunta N° 1 y enfocándome en los tiempos actuales cito:

“Como compañía demostramos una capacidad de adaptación que nos permitió reaccionar a los

cambios y desafíos que enfrentamos en el contexto de la pandemia global” (Memoria Anual

2020, 2021, p. 9)
Pregunta N° 2: Analizando la empresa seleccionada ¿cuál cree usted que es su ventaja

competitiva sobre sus competidores directos? Fundamente

Respuesta:

Su ventaja competitiva inicial fue las ubicaciones estratégicas de sus sucursales siendo en

muchas ciudades de la zona sur del país el único supermercado existente, situación que lo dejaba

sin competidores en la zona. Actualmente dichas sucursales se mantienen activas y supera a su

competencia Walmart en el número de sucursales en el país.

Como menciona su memoria anual del año 2012: “SMU mantiene así el interesante proceso de

expansión que continua hasta estos días, provocando cambios profundos en el escenario del retail

en Chile y generando más competencia en beneficio de los consumidores” (CMF,2013, p.5)

En la actualidad su ventaja competitiva es su formato de captar clientes fieles a través del

sistema de fidelización de clientes denominado “Club Unimarc” la cual el cliente que se registra

de forma voluntaria ya sea presencial en sus sucursales como también en su página web, tiene

derecho a aprovechar las ofertas que son exclusivos para clientes “Club Ahorro Unimarc”. A

diferencia de “Mi Club Lider” que es su principal competidor de la cadena de Supermercados

Walmart; “Club Ahorro Unimarc” al momento de lanzar su Aplicación Móvil para celulares

Android y Iphone, le entrega al cliente ofertas y descuentos personalizados dependiendo de sus

hábitos de compra e interés en su búsqueda de productos de su página web y APP móviles

además, abarca las ofertas de los demás locales de la Cadena SMU como lo es Mayorista 10 y

OK Market que anteriormente estaban separados (“Club de Precios Mayorista” del

Supermercado Mayorista 10 y “Club OK+ “ del formato OK Market).

 El optimizar sus servicios de fidelización hace de Supermercado UNIMARC una

empresa que ha replanteado sus estrategias a lo largo de los años para poder subsanar las fallas

en sus ejecuciones y que vive una constante evolución adaptando sus estrategias a los nuevos

tiempos planificando cada escenario posible y así poder seguir siendo “El Supermercado de

todos los Chilenos”.

 Bibliografía

IACC (2015). Proceso de Administración Estratégica. Administración Estratégica. Semana 2.

Memoria anual 2012 SMU S.A. (2013) https://www.cmfchile.cl/sitio/aplic/serdoc/ver_sgd.php?

s567=6753141bfe1f4067920607d1f81982efVFdwQmVFNXFSWGROUkVVd1RXcEplRTlSUF

QwPQ==&secuencia=-1&t=1617486878

Memoria anual 2020 SMU S.A. (2021, p. 9)

https://www.cmfchile.cl/sitio/aplic/serdoc/ver_sgd.php?

s567=fbd008bc5e0561f74dd6924cbad14c2aVFdwQmVVMVVRVEJOUkVWNVRsUlpNazFuU

FQwPQ==&secuencia=-1&t=1617487526

Reseña Unimarc https://es.wikipedia.org/wiki/Unimarc