Repblica Bolivariana de Venezuela.

Universidad Nacional Experimental Politcnica

Antonio Jos de Sucre.
Vice-Rectorado Luis Caballero Mejas.
Ctedra: Planificacin Industrial.

Plan Estratgico
(Gerencia de Comercializacin)

Profesora:

Integrantes:

Gregoria Lobo.

Gonzlez Anaber.
Hung Wender.
Caracas, 10 de Abril de 2014.

Introduccin.
La empresa moderna se encuentra en una situacin actual de incertidumbre en la
que adems est ms expuesta a factores externos con el aumento de la competencia y el
impacto de la globalizacin; se enfrenta a un panorama que debe ser gestionado
adecuadamente para asegurar su supervivencia y el xito de su existencia.
En este trabajo, se presenta un plan estratgico, el cual se define como un programa
de actuacin que consiste en reflejar cual ser la estrategia a seguir por una compaa para
lograr un fin. Dicho programa, aclara lo que se pretende conseguir y de qu manera
lograrlo.
La primera etapa de dicho plan, es la filosofa de gestin; aqu se hace referencia a
la misin, visin, valores, objetivos o metas cooperativas y estructura organizativa de la
empresa. En la segunda etapa, y la ms extensa, se realiza la seleccin del objetivo
estratgico que se desea ejecutar y por consiguiente el anlisis de la situacin externa e
interna de la empresa, adems de un diagnstico de la misma. Se analizan diversos factores
que pueden contribuir o hacer peligrar el futuro de la empresa y constituye el punto de
partida de la planificacin. Con esta informacin, se da inicio a la definicin de las
decisiones estratgicas. Por ltimo, en la tercera etapa, se unirn todas estas decisiones
estratgicas hasta obtener una decisin estratgicamente operativa, con esta se ejecutara la
programacin de la empresa, el cual representara plan de accin de la misma.

A continuacin, se mostrara el plan estratgico que se diseo en la Gerencia de

Comercializacin para la creacin de una sucursal del supermercado Excelsior Gama.

Plan estratgico.
1. Filosofa de Gestin.

Misin de la empresa Excelsior Gama: "Ofrecer al cliente productos y servicios

de excelente calidad a precios competitivos, inspirados en un modelo de
autoservicio eficiente y contribuir con el desarrollo de los trabajadores, la empresa y
el pas."
En busca de las mejoras que se pretenden alcanzar con este proyecto, se planeara a

continuacin una nueva misin que refleje el que, como, donde, cuando y para que dicha
empresa existe.
-

Misin: Somos una organizacin de autoservicios, dedicada a ofrecer a nuestros

clientes una variedad de productos y servicios de alta calidad a precios
competitivos; combinando el mejor talento humano y una avanzada tecnologa, que
permita una efectiva gestin operativa y administrativa. Con el fin de garantizar una
agradable experiencia de compra, asegurando el acceso oportuno y la disponibilidad
suficiente de productos al cliente en el sector comercio y alimentacin.

- Visin de la empresa Excelsior Gama: "Ser reconocidos en Venezuela como la

empresa de autoservicios lder en satisfacer las necesidades del cliente."
Posteriormente, se mostrara una propuesta de visin que describe de mejor manera a
donde desea llegar la empresa en un futuro.
-

Visin: Ser la primera cadena de supermercados ms productiva y de mejor servicio

en la regin capital, para el cierre del ao 2018. Ofreciendo al cliente un ambiente
agradable, seguro y propicio donde realizar sus compras al mejor precio.

Valores organizacionales de la empresa Excelsior Gama:

o Excelencia.
o Vocacin de Servicio.

o Innovacin.
o Trabajo en Equipo.
o Compromiso.
o Honestidad.
-

Objetivos estratgicos:

Los objetivos identifican las reas estratgicas donde se desea enfatizar los
esfuerzos de la organizacin, dentro de estos, la empresa especficamente en la Gerencia de
Comercializacin se ha trazado los siguientes:
o Ofrecer una variedad de productos y servicios completos y de calidad a un precio
competitivo.
o Contar con profesionales enfocados en brindar la mejor atencin al cliente para
poder cumplir con las expectativas de los mismos.
o Innovar continuamente en mejoras de publicidad y promocin para dar a conocer
los productos que se ofrecen en la organizacin.
o Ofrecer al consumidor una disponibilidad y acceso oportuno en la adquisicin
de sus productos.
o Mantener una comunicacin interna de manera que se puedan coordinar las
actividades que se desean ejecutar dentro de la gerencia.
o Ampliar nuestros servicios hacia otras parroquias u ciudades del pas.

Polticas y lineamientos:
Somos una empresa venezolana que distribuye y comercializa productos de la

canasta familiar. Llevando a cabo dicha gestin, a travs de la intervencin de un personal,

recursos econmicos y medios tcnicos que bajo el estricto cumplimiento de toda la
normativa que regula la industria alimentaria; mejora continuamente los procesos,
garantizando con ello a nuestros clientes y consumidores productos de buena calidad,
acompaados de un excelente servicio.

Estructura organizativa de la empresa Excelsior Gama:

Fuente:
http://miunespace.une.edu.ve/jspui/bitstream/123456789/2287/1/TGC0005%20p.pdf

Estructura organizativa para la nueva sucursal:

Junta Directiva

Gerencia de
Recursos Humanos

Gerencia de
Comercializacin

Gerencia de
Administracin y
Finanzas

Gerencia de
Administracin de
Operaciones

Dpto.
Administracin de
Recursos Humanos

Dpto.
Planificacin

Dpto.
Planificacin de
Presupuesto

Dpto.
Formulacin y
Evaluacin de
Proyectos

Dpto.
Reclutamiento y
Seleccin

Dpto.
Publicidad y
Mercadeo

Dpto.
Finanzas

Dpto.
Seguimiento y
Control

Dpto.
Procesos

Dpto.
Atencin al Cliente

Dpto.
Administracin

Dpto.
Operaciones

Estructura organizativa para la Gerencia de Comercializacin.

2. Seleccin del objetivo estratgico.

La meta que se desea alcanzar con el presente, es la creacin de una nueva sucursal
del supermercado Excelsior Gama en la zona de Caricuao, ubicada al suroeste de la ciudad
de Caracas.

3. Anlisis del entorno.

Para la elaboracin de este plan se requiere de un anlisis tanto interno como
externo para fijar un punto de partida y una base dnde sustentar las decisiones estratgicas
que formarn parte de la siguiente fase, tras la realizacin de un diagnstico de los datos.

Por ello en esta etapa, se requiere de un gran acopio de informacin tanto de la

empresa como del entorno que sea til a la hora de realizar ese diagnstico, dado que va a
significar en gran medida el xito o fracaso de este plan.

En primer lugar se realizar un anlisis externo de los factores que rodean a la

empresa, un anlisis a varios niveles que ser seguido por un anlisis interno de la propia
empresa obteniendo datos concisos acerca del camino recorrido por la empresa y su
situacin actual.
3.1.

Anlisis externo.

3.1.1. Descripcin de la necesidad.

El cliente se dirige a un supermercado para realizar la compra de productos que
desea adquirir, para llevar a cabo una compra agradable, para encontrar precios justos y un
sinfn de necesidades que pueden presentar. Es por esta razn, que cuando se trabaja con
pblico satisfacer las necesidades del cliente parece una actividad inalcanzable, ya que cada
uno posee una necesidad diferente. Sin embargo, al prestar un servicio de consumo y
distribucin de productos que forman parte de la cesta bsica de alimentacin, solo la
prestacin de un servicio de calidad marcara la diferencia en cuanto a la satisfaccin del
comprador ante el resto de las cadenas alimenticias.
3.1.2. El consumidor (mercado potencial).
El mercado potencial para esta empresa lo representan todas aquellas personas que
se encuentran en el sector de Caricuao y sus adyacencias. Considerando que esta zona se
encuentra en la regin capital y que dicho sector es un rea totalmente poblada, brinda
pronsticos favorables para la creacin de nuestra sucursal.
El segmento de mercado al cual van dirigidos estos productos son para personas de
cualquier edad, ambos sexos y vivan o trabajen en cercana al sector de Caricuao o dentro
del mismo.
3.1.3. Competitividad del sector.
Muchos de los cambios que surgen la vida rutinaria de las personas los llevan a
realizar sus compras en el primer lugar que tengan de alcance inmediato, efectuando dichas
compras en comercios pequeos que tiene un costo ms elevado al precio del mercado.
La presencia de estos abastos se encuentra de manera repetitiva por varias reas del
sector. Sin embargo, la apertura de una sucursal de supermercados Excelsior Gama tiene la

posibilidad de tener una captacin positiva del mercado, ya que la competencia que se
presenta son distribuidores pequeos.
3.1.4. Rivalidad entre los competidores actuales.
Los competidores destacables en la cadena de autoservicios son Supermercados
Unicasa,

Abasto

Bicentenario,

Central

Madeirense

CA,

Automercados

Plaza's,

Supermercados Da a Da y establecimientos pequeos que se dedican a la distribucin de

productos del sector alimentacin. Sin embargo, es importante resaltar que a travs de una
acertada toma de estrategias competitivas podra posicionarnos de manera favorable en el
mercado.
3.1.5. Poder de negociacin de los clientes.
Entre los factores ms influyentes en cuando a la negociacin de los clientes se
encuentra el servicio que a est se le presta. Mientras dicho servicio que se ofrezca al
consumidor sea de su agrado y cumpla sus expectativas o aun mejor, las sobrepase; el poder
de negocin podr mantenerse en buenas relaciones.
3.1.6. Poder de negociacin de los proveedores.
El poder que ejercen los proveedores de la industria que estamos estudiando puede
significar un factor muy a tener en cuenta a la hora de valorar el atractivo del sector, ya que
muchas veces determinan el nivel de rentabilidad en la actividad del supermercado.
Conviene adems tener en cuenta que aunque en este sentido aparece la figura de los
distribuidores locales, el verdadero poder de negociacin proviene de las marcas que
comercializan que son las que realmente fijan las condiciones en las que se desenvolver la
industria.
3.2 Anlisis interno.
3.2.1. Descripcin de los productos, caractersticas y usos.
La mayor parte de los productos que ofrece un supermercado son distribuidos para
el pas, mientras que otros son elaborados en el estado. Todos estos, bajo el estricto
cumplimiento de toda la normativa que regula la industria alimentaria. El control para la
demanda de insumos se llevara a cabo a travs de la realizacin de inventario, con el fin de
ofrecer disponibilidad y oportuna para garantizar la satisfaccin del cliente.

El uso que representan los productos ofrecidos en nuestra sucursal forman parte de
la canasta alimenticia, as como tambin de uso personal y del hogar.
3.2.2. Canales de distribucin.
Por ser una empresa intermediaria en los canales de distribucin y
perteneciente a un nivel de canal largo, el consumidor puede elegir y recoger personalmente
la mercanca que desea adquirir.

Matriz DOFA.
Una vez realizado el estudio anterior, se procedi al diseo de la matriz DOFA,
herramienta donde se formulan una cantidad de factores o variables que inciden en el
entorno de estudio y que a su vez permite visualizar en forma de cuadro, la situacin
estudiada.

FORTALEZAS

AMENAZAS

Imagen corporativa que reconoce a la

empresa Excelsior Gama.
Oferta de productos exclusivos Excelsior
Gama.
Gestin responsable y transparente.
Variedad de productos atractivos al
consumo.

Situacin de restricciones en la inversin.

Cuotas de mercado de competidores
directos muy elevadas.
Elevada introduccin de los competidores.
Disminucin de precios en productos,
debido al cumplimiento de leyes.
Inseguridad, fraudes y extorsin.

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

Crecimiento atractivo en el mercado.

Gran inversin inicial.
Entrada de nuevos clientes.
Posibilidad de alto costo de maquinaria
Aceptacin del financiamiento para
requerida para optimizar ventas.
inversin.
Disminucin del poder de negociacin con
Posibilidad de adquisicin a tecnologa
respecto a proveedores.
avanzada.
Posibilidad de negocio (Descuento de
proveedores, promociones, etc.)
Posibilidad de introducir nuevos productos
a la venta.

4. Documentacin de estrategias:
Para el diagnostico de estas estrategias se realizo una matriz DOFA, con el fin de
encontrar el mejor acoplamiento de las amenazas, fortalezas, debilidades y oportunidades
que presenta la organizacin para el logro del objetivo.
A continuacin se mostraran las estrategias resultantes de dicha matriz, que
proporcionaran el cumplimiento del objetivo planteado con relacin a la gestin que debe
llevar a cabo la gerencia de comercializacin.
-

Estrategia 1.