25/08/2010

Mix Promocional
• Una mezcla específica de publicidad,
ventas personales, promoción de ventas, y
relaciones públicas que una empresa usa
para alcanzar su objetivo de publicidad y
mercadeo.
• Elementos principales:
- Publicidad
- Promoción de ventas
- Ventas personales
- Relación personal /publicidad
- Correo directo
- Patrocinios

• Estos elementos debieran de integrarse

PROMOCIÓN de una manera lógica, consistente y
coherente.

Promoción – comunicación en mercadeo • Etapa en el ciclo de vida:

La publicidad es muy
• Un elemento de la importante en el
mezcla de momento del lanzamiento
mercadeo • Naturaleza del Producto:
• Técnicas de Compleja/Técnica
comunicación • Actividades de la
dirigidas a competencia
informar, • Presupuesto de
influenciar y Mercadeo
persuadir la • Estrategia de Mercadeo
compra o uso de
un producto o • Segmento objetivo
servicio.
La composición del mix depende de…

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• Relaciones Públicas • Incrementar las ventas

• Patrocinios • Atraer nuevos clientes
• Ventas Personales • Retener existentes
• Modificar actitudes
• Ventas • Animar a la lealtad de
• Publicidad los clientes • Crear una imagen
promocionales • Posicionar el producto
• Anuncio de prensa • Crear conciencia
• Tele-mercadeo • Mejorar la posición en el
• Anuncio en Radio • Informar
• Mercadeo internet mercado
• Anuncio en TV • Recordar
• Exposiciones y ferias • Mover a través del
• Asegurar
• Exteriores canal de distribución
sectoriales
• De Transito
• Conferencias de
Prensa
Objetivos Promocionales

• Objetivos promocionales: Qué busca

• Publicidad a través de medios
alcanzar la firma?
independientes
• Estrategias promocionales: Maneras de
• Se define como publicidad pagada
alcanzar los objetivos
cualquier forma de presentación no
• Mercado objetivo personal que promueva ideas, productos,
• Mensaje conceptos o servicios por un patrocinador
• Presupuesto identificado.
• Retroalimentación, monitoreo y control • Comunicación en una vía a través de
diferentes medios.

Campaña Promocional Promoción Sobre la Línea (ATL)

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Vía pública: Se vende por circuito y por

• FORTALEZAS tiempo.
- Amplia cobertura • afiches callejeros
- Conciencia • DEBILIDADES • pantallas municipales y
- Control del mensaje mupis
- Puede usarse para • refugios (paradas de buses).
- Caro
construir lealtad de • gigantografías: pancartas
- Impersonal de un tamaño mayor
marca
- Comunicación en (7x3,20).
una vía • carteles luminosos
- Carece de • medianeras: son las paredes
de los edificios.
flexibilidad
• rutas y autopistas
• transportes: pueden ser
tanto en el boleto, atrás o al
Publicidad costado del bus "infotrans".

• Televisión: Se vende por segundo.

Medios
• Gráficos:
• diarios (periódicos): la información es
actual, fugaz. Mañana, el diario de hoy no
sirve para nada. Información masiva. Son
fundamentalmente noticias.
• revistas: la información es más específica
ya que es mas estable que en los diarios. La
audiencia también es específica.
• canales abiertos: la información es
detallada, constante, rápidamente
asimilables y se dirige a cierta
selección de la audiencia.
• canales de cable: es menos masivo y
mucho mas específico en cuanto a la
audiencia.

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• Horarios: • Todas las formas de promoción que no sea

• rotativo: con elección de día y sin
elección de día.
• circular: con elección y sin
elección de día y con fijación de
horario.
• PNT: publicidad no tradicional. Es
la que se da dentro de un
programa.
• Programas especiales: son los
auspicios de eventos y la
transmisión de partidos de fútbol.
publicidad – correo directo, exposiciones,
ventas promocionales, merchandising,
ventas personales, empaque, relaciones
públicas
• Usadas en el corto plazo por razones
tácticas
• Actividad promocional que no involucra a
los medios y usan métodos donde la
empresa tiene algún control
Publicidad Debajo de la Línea (BTL)

• Ventas Personales
• Merchandising
• Correo directo
• Ventas promocionales
• Empaque
• Radio: Se pauta esencialmente por segundo. • Patrocinio
Anteriormente se hacía por palabras o por singles.
También se pueden pautar microprogramas. Los
• Relaciones Públicas
auspicios son igual que en la TV. • Exposiciones – ferias sectoriales
• Cine: Es específico. No se puede hacer zapping. Se
puede informar muchas cosas. Los públicos son súper
cautivos. Por lo general son los mismos comerciales que
en la TV o el original .
Ejemplos de BTL

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• Promoción persona a
persona
• Comunicación en
ambas vías
• Se realiza por teléfono,
en reuniones, en tiendas
de menudeo y la venta
de puerta a puerta.
• Precio alto, bajo
volumen, productos
altamente técnicos que
dependen mucho
sobre la venta personal.
Ventas Personales
• FORTALEZAS
• Gran atención
• El mensaje se elabora a
la medida
DEBILIDADES
• Impacto persuasivo •
• Potencial para el - Alto costo
desarrollo de una - Intensa labor
relación - Solo puede llegar a un
• Adaptable número limitado de
• Oportunidad de cerrar clientes
la venta
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• Material de punto de venta
táctico o inducidores de
compra
• Incentivos de corto plazo
para aumentar las ventas
• Algunas promociones son
dirigidas al consumidor,
otras a los intermediarios y
otras a la fuerza de ventas.
• Cupones, trifoliares,
demostraciones, muestras,
despliegues en el punto de
venta (POS) etc.
Ventas Promocionales
• Los incentivos proveen un rápido
crecimiento de ventas.
• Los efectos pueden ser únicamente en
el corto plazo.
• El uso en exceso de algunos incentivos
pueden tener un efecto adverso en la
imagen de la marca.
Ventas Promocionales
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• Promociones
dirigidas a los Promoción a Promoción a la Fuerza de Ventas
consumidores:
Consumidores
- Reducción en precios - Certificados
- Cupones • Diseñadas para
- Servicios gratis
motivar a la
- Certificados - Equivalentes en
fuerza de ventas:
- Más producto dinero
- Bonificaciones
- Concursos - Regalos
- Comisiones
- Regalos - Concursos
- Cupones
- Eventos
- Demostraciones

• Promociones dirigidas • La administración de relaciones con

a los intermediarios. los diferentes participantes de las
• El propósito es animar empresa
a los distribuidores a
que mantengan - Crédito • Es un esfuerzo planificado y sostenido
inventario de nuestro - Facturación para establecer y mantener una
producto posterior comprensión mutua y buena voluntad
- Bonificaciones por - Ofertas de nuevos entre los diferentes participantes de la
lealtad productos organización.
- Bonificación por rangos - Concursos
- Facilidad de - Servicios gratis
devolución - Capacitación

Promoción al Comercio Relaciones Públicas

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• Informar a la prensa de • Pago que se le da a un

noticias significativas
acerca de un producto o
evento/persona/organización a cambio de
servicio. algún beneficio
• El propósito es obtener una • Una forma especializada que puede crear
presentación favorable de una exposición significativa para las
tal noticia a través de un
medio sin pagarle. empresas
• Esto involucra conseguir • Muy común en el mundo de los deportes y
cobertura de los medios de arte, congresos de todo tipo.
un lanzamiento de
producto o artículos en la • http://www.ubp.edu.ar/congresorrhh/spons
prensa. ors.html

Publicidad PATROCINIOS

• Promoción a través de • Intenta influenciar al

publicidad en medios cliente en el punto de
• Genera conciencia de la venta
empresa en el público
• Proyecta la misión y filosofía
– Afiches
de la empresa – Habladores
• Proyecta la organización – Cajitas
como una fuente de
oportunidades – Diseño de la tienda
• Logro de comentarios - Área de
favorables en los medios. almacenaje
- Ambiente

Cobertura de las RRPP Merchandising

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• El empaque exterior o
envase es a menudo Evaluación del Efecto Promocional
un indicador de la
calidad del producto
en si. • Dos formas de evaluar:
• El empaque sirve los - Fue efectiva? Alcanzó sus objetivos?
siguientes propósitos: - Fue eficiente? Fueron alcanzados los
- Protección del producto objetivos al menor costo posible?
- Preservación del
producto
- Provee información
- Promueve el producto
- Conveniencia

Empaque

• Contactar a los clientes a EFECTIVIDAD Y EFICIENCIA

través de ofertas directas
– Correos electrónicos, cartas,
paginas, del internet, etc. Efectivo Inefectivo
• La comunicación puede ser
personalizada Eficiente Los objetivos fueron Presupuesto
• La efectividad a corto plazo alcanzados al menor promocional bajo.
es fácilmente medible costo. Los objetivos no se
• La respuesta es Efectivo y costo alcanzaron.
normalmente baja eficiente.
• Cuando está mal dirigido Ineficiente Objetivos alcanzados Promoción cara
causa malestar en el pero a un alto costo que no logra
cliente. alcanzar su
objetivo.

Mercadeo Directo