4.

3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Su objetivo es poner el producto por parte del fabricante a disposición del

consumidor final o del comprador en la cantidad demandada, en el momento en
que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, presentándolo de forma
atractiva, que estimule a comprarlo.

¿Cuál es la cadena de distribución de un producto?

La cadena de distribución de un producto está formada por todas las

empresas que hacen posible que llegue de origen a destino. En ella pueden
encontrarse empresas de transporte, de almacén, 3PL y empresas de
suministro, que conectan la oferta con la demanda y llevan los bienes desde el
campo o la fábrica hasta el consumidor final.

¿Qué tipos de cadena de distribución existen?

Hay tres formas en las que podemos dividir la cadena de distribución:

 Cadena directa: en ella se produce una distribución inmediata que va de

los almacenes del fabricante directamente al hogar del consumidor. Esto
significa que no hay ningún tipo de intermediario de por medio.
 Cadena larga: es la parte más complicada de la industria y se refiere a
una cadena de distribución en la que llegan a participar incluso varios
intermediarios, con lo que esto supone para los costes y tiempos en el
periodo de distribución. Esta es la categoría en la que entran en juego,
por ejemplo, los mayoristas.
 Cadena corta: se produce la fabricación del producto, luego va a parar a
manos de un intermediario, y este se ocupa de comercializarlo, para
acercarlo al consumidor. Son, por ejemplo, la mayoría de tiendas que
compran directamente al fabricante y no a un distribuidor.

¿Qué tipos de canales de distribución existen?

Cuando hablamos de tipos de canales de distribución podemos hacer
referencia a los tradicionales (como mayoristas o minoristas que cuentan
con establecimientos físicos) y a los digitales, que se apoyan en Internet.

En cualquier caso, puede hablarse de canales de distribución locales o

internacionales, espacios multimarca o centrados en una sola marca, canales
premium o dirigidos al gran consumo, entre otros.

¿Cuáles son los canales de distribución mayorista?

Los canales de distribución mayorista están formados por empresas que venden
a otras empresas. Son intermediarios que no hacen negocios con el consumidor
final.

¿Qué podemos hacer para mejorar los canales de distribución?

Aspectos como la comunicación fluida y la alineación cultura son clave para tener
las expectativas claras en lo que respecta a este tipo de relaciones mercantiles.
Pero, para mejorar el rendimiento de los canales de distribución lo más
efectivo es medir.

La recogida de métricas, previa definición de indicadores, facilitará aplicar los

ajustes que sean convenientes en cada momento.

¿Quiénes toman parte en la cadena de distribución?

A diferencia de lo que se pueda pensar, en la cadena de distribución hay

más factores al margen del fabricante y el consumidor, dado que como
hemos visto, ese es solo el modelo de cadena de distribución directa.

Por un lado, está el fabricante, que es quien comienza todo el proceso. Luego
entran en escena los mayoristas. Estos compran al fabricante en grandes
volúmenes que les permiten optimizar los precios y luego distribuirlos a otros
comercios obteniendo una comisión de por medio por su trabajo.

Los minoristas son aquellas tiendas y negocios que venden el producto

que les han proporcionado los mayoristas o que han comprado
directamente al fabricante. Y en último lugar están los agentes comerciales,
que son aquellos que por encargo de los fabricantes buscan mayoristas y
minoristas que estén interesados en sus productos.

4.3.1. Cadena de distribución y transferencia de

valor

4.3.2. Importancia de los canales de distribución

Importancia de los Canales de Distribución

Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen

contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de
actividades y/o la motivación suficiente, a que sus productos y/o servicios lleguen
al consumidor final o usuario industrial.

Reside principalmente en que existen separaciones de tipo geográfico o de

localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar trabajos de
almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente final
gracias a mayoristas y minoristas.
4.3.3. Comportamiento y organización del canal
4.3.4. Decisiones de diseño de canal

4.3.5. Decisiones de administración del canal

4.3.6. El papel del detallista en el canal de
distribución