Tema 6: LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

1. Introducción
Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados exteriores, la empresa tendrá que
gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por
el medio más adecuado.

La forma de entrada elegida por la empresa condicionará el control que pueda ejercer sobre los
canales de distribución dentro de cada mercado. Si se accede a través de agentes y distribuidores,
cediendo licencias de fabricación o de un piggyback, el control sobre los canales es mínimo, ya que
éste será ejercido por los intermediarios. En el caso de joint-ventures o AEIE, el grado de control
dependerá del acuerdo entre las partes. La venta directa y el establecimiento de sucursales, filiales
comerciales o centros de producción propios permiten un mayor control sobre la distribución hasta el
cliente o consumidor final así como un mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto más
directo con el mercado.

2. La distribución como instrumento de Marketing.

La distribución es el instrumento de Marketing que relaciona la producción con el consumo. Su

misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial, en la
cantidad demandada, en el momento que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo. Además,
desde la perspectiva del Marketing, la distribución implica llevar a cabo una serie de actividades de
información, promoción y presentación del producto en el punto de venta con el fin de estimular su
adquisición.

La distribución crea utilidad de tiempo, lugar y posesión. La primera, porque la distribución pone el
producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa; el producto permanece en los
almacenes o en las estanterías de los puntos de venta a la espera del momento en que el consumidor
lo solicite, evitándole que tenga que comprar y guardar grandes cantidades de producto para su
posterior consumo. La segunda, la utilidad de lugar, la crea la distribución mediante la existencia de
suficientes puntos de venta próximos al sitio donde el consumidor necesite el producto. Finalmente,
con la entrega del producto, la distribución contribuye a crear utilidad de posesión.

La distribución se estudia desde dos ángulos: el comercial y el logístico. El punto de vista

comercial está relacionado con los canales de distribución con los que la empresa colabora y el
logístico tiene que ver con todas las actividades relativas a la distribución física de la mercancía, el
tratamiento del pedido y la documentación desde que se recibe una orden de compra hasta que la
mercancía llega a su destino final.

3. La distribución comercial: Canales de distribución.

Canal de distribución es el camino o ruta por el que circula el flujo de productos, desde su creación
en el origen, hasta llegar a su consumo o uso en el destino final.

El punto de partida del canal de distribución es el productor, el punto final o de destino, es el

consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor
son los intermediarios.

La utilización de intermediarios contribuye a una mayor eficiencia en hacer que los bienes se
encuentren disponibles y accesibles en los mercados a los cuales se dirige la empresa. Los
intermediarios de marketing, a través de sus contactos, experiencia, especialización y tamaño de las
operaciones, ofrecen a la empresa más de lo que ella podría conseguir por si misma.

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 Según el número de intermediarios, es usual hablar de canal directo e indirecto. En el canal directo
el productor o fabricante vende directamente al cliente final, sin intermediarios. En el canal indirecto
podemos distinguir a su vez entre canal largo y canal corto.

Canal largo- cuando se utiliza este tipo de distribución se trabaja con un gran número de eslabones
o intermediarios a distintos niveles hasta llegar al cliente final. Este tipo de distribución es utilizado por
empresas con poco conocimiento del mercado o con escasa presencia física. También suele utilizarse
en la etapa de introducción de productos o en mercados con distribución muy fragmentada como
Japón.

Ventajas: hace posible una mayor cobertura del mercado con menores costes de distribución que
la corta o directa (lo vemos desde el punto de vista del fabricante o los intermediarios). Inconvenientes:
alejamiento entre la empresa y el cliente final, lo que supone un menor conocimiento del mercado, sus
necesidades y los cambios que pueden producirse, por lo tanto menor control sobre las variables del
Marketing-Mix.
Agente/Dis- Mayorista/Central Detallistas Cliente final
Exportador tribuidor de Compras

Canal corto- en este caso la empresa elimina uno de los intermediarios de la cadena, bien
distribuyendo directamente a detallistas, o bien a sus centrales de compras (el comercio internacional
dentro de la UE se desarrolla principalmente mediante este tipo de distribución). Las ventajas que
aporta la distribución corta son un contacto más directo con el mercado y un mayor control sobre el
programa de Marketing-Mix. Como contrapartida, la empresa deberá hacer frente a una distribución
más dispersa y a un mayor gasto por este concepto, necesitará contar, además, con cierta capacidad
logística adaptada al volumen de la empresa.

El canal corto es habitual en grandes almacenes, hipermercados, sector del automóvil, de los
electrodomésticos, de la ropa de diseño, entre el fabricante y el comprador industrial etc.

Detallista/Central Cliente final

Exportador de Compras

Esta central de compras puede ser de un gran almacén o de una cooperativa de consumidores, por
ejemplo.

Distribución directa o canal directo- es un tipo de distribución muy adecuada para el suministro de
grandes equipos o productos industriales muy especializados, así como grandes proyectos industriales
y de servicios (bancos, seguros…). Se utiliza en los distintos tipos de marketing directo, permitiendo al
fabricante llegar a sus clientes sin la actuación de intermediarios.

La venta directa internacional de productos de consumo exige una gran capacidad logística,
generalmente con grandes almacenes y equipos informáticos de tratamiento de pedidos. Las ventajas
de la distribución directa son el contacto directo con el cliente y la eliminación de márgenes
comerciales de intermediarios. Todo ello permite una respuesta rápida de la empresa a los cambios de
la demanda. Sin embargo, como ya hemos dicho antes, los costes de distribución son más elevados.

Exportador Cliente final

Exportador Filial Cliente final

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 Otro aspecto a considerar es la modalidad de distribución que se llevará a cabo con el canal,
esta modalidad está en función de los distintos puntos de venta. Pueden distinguirse tres modalidades
básicas: distribución exclusiva, selectiva e intensiva.

La distribución exclusiva se produce cuando los fabricantes limitan de manera importante el

número de establecimientos que trabajarán con sus productos. Se utiliza cuando el fabricante desea
mantener el control sobre el nivel de servicio ofrecido por los intermediarios.

A menudo supone la concesión al intermediario de la exclusividad de venta en un determinado

territorio o área de mercado, bien sea un distribuidor o un detallista. A cambio, el distribuidor se
compromete a no vender productos de la competencia. Al conceder derechos exclusivos de
distribución, los fabricantes esperan obtener un grado de colaboración mayor por parte de los
distribuidores, unos esfuerzos de ventas mayores y un mayor grado de conocimiento de los productos
por parte de estos.

Esta modalidad se suele dar en productos que requieran un elevado esfuerzo de ventas al distribuidor,
la prestación de asistencia técnica y servicios de reparación. Esta distribución es muy controvertida
porque puede atentar contra la libre competencia. Por ejemplo se utiliza en automóviles nuevos, ciertos
electrodomésticos de prestigio y algunas marcas de moda.

Así por ejemplo, el distribuidor no podrá abrir ninguna sucursal ni tener ningún almacén para su distribución
fuera del territorio concedido, pero sin embargo, no puede imponérsele una restricción a las ventas activas o
pasivas a los usuarios finales (comercio al por menor)

La distribución selectiva supone un número reducido de distribuidores e implica el cumplimiento

de una serie de requisitos por parte del intermediario, entre los cuales figura el compromiso de efectuar
un volumen mínimo de compras. El distribuidor no está obligado a la venta en exclusiva del producto y
puede comprar y vender productos de la competencia. Ejemplo: productos de perfumería.

La distribución intensiva tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de puntos de
venta con la más alta exposición del producto, se pretende alcanzar una cifra de ventas elevadas. Es
propia de productos de compra frecuente y requiere, por lo general, canales de distribución largos.
Esta estrategia se utiliza normalmente para productos de gran consumo (alimentación, jabón, snacks,
chicle) debido a que se tienen que emplazar en lugares cómodos para los consumidores.

Estos tipos de canales descritos pueden considerarse los básicos o fundamentales, pero
continuamente aparecen nuevas formas que buscan una mayor eficiencia y eficacia del sistema de
distribución.

Cuando una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la distribución de sus productos,
tiene que decidir sobre tres aspectos fundamentales:

- Canal de distribución a escoger (venta directa, a través de mayoristas …)

- Modalidad de distribución (exclusiva, selectiva o intensiva)
- Funciones a realizar por cada uno de los integrantes del canal (transporte, almacenamiento, …)

4.- Relación de la empresa exportadora con la distribución comercial

La colaboración que la empresa mantiene con los canales de distribución en los mercados
exteriores es un aspecto importante a considerar en la estrategia de marketing internacional. Esta
colaboración variará en función de los objetivos y las características de los canales en cada mercado.

La financiación de estos gastos es diversa, como por ejemplo:

- Repartir el gasto a partes iguales.
- Si el precio de venta al distribuidor deja un margen pequeño a la empresa, el gasto de
promoción corre a cargo del distribuidor y al contrario.

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 Los gastos de promoción a cuenta de la empresa, de una u otra forma, repercuten en el precio al
que compra la distribuidora. Cuando los aranceles para la importación son altos, una estrategia para
mejorar la cuenta de resultados es que el distribuidor se haga cargo íntegramente de los gastos de
promoción en su mercado ofreciéndole un precio más reducido al no incorporar la parte
correspondiente de costes de promoción.

Otro aspecto importante es el de las condiciones y plazos de pago que acuerdan proveedor y
distribuidor. Este acuerdo está muy ligado a los usos y costumbres de cada país.
Ver Ley 15/ 2010 de 5 de julio por la que se estableces medidas contra la morosidad.
https://www.emprendedores.es/gestion/a65303/morosidad-en-el-comercio-exterior-exportacion/

5.- Proceso de selección de importadores y distribuidores

Para ello primero recordamos los conceptos de importador y distribuidor.

El importador es la persona física o jurídica que procede a la compra de una mercancía en un

país distinto al que reside. La compra de mercancías las cuales traspasan la frontera del país donde
reside el comprador recibe el nombre de importación.

Distribuidor-Cliente que compra los productos y los vende dentro de una determinada zona
geográfica, estableciéndose una serie de pactos entre el exportador y el distribuidor para organizar
dicha labor. Opera por su propio riesgo dentro de los límites establecidos en el contrato.

Antes de iniciar el proceso de búsqueda y selección de distribuidores, la empresa debe estudiar

tres aspectos fundamentales de política de distribución que vaya a llevar a cabo:

- Objetivos

- Longitud del canal de distribución

- Tipología de los puntos de venta

A continuación la empresa llevará a cabo las labores de selección, siguiendo 7 fases:

1º- ¿Qué se quiere conseguir a través del importador-distribuidor?

Difícilmente se podrá conseguir un buen importador-distribuidor si no se tienen antes

claras las funciones que se quieren conseguir con el mismo. Las labores que debe desarrollar
son las siguientes:

LABORES DE INFORMACIÓN
Es uno de los aspectos a potenciar en la relación temporal y profesional. La información debe
fluir entre ambas partes; no solamente por parte del importador (transmisión de conocimientos
sobre el mercado, la coyuntura o la situación competitiva en el mercado destino); sino que
la empresa debe intentar también aportar su granito de arena y ser insistente y receptiva en
las comunicaciones. La información que se le pide será sobre el mercado, sobre clientes
específicos, competencia, trámites, aduanas, logística.

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 LABORES DE PRESENTACIÓN Y DE NEGOCIACIÓN
El importador adquiere la propiedad de nuestro producto o servicio y lo revende. La continuidad
y el crecimiento de la relación comercial depende, entre otros factores, de sus capacidades de
presentación y de negociación ante el siguiente escalón de la cadena de distribución. Para
ello se requiere conocimiento del producto, de los canales de distribución, presencia en ferias,
promoción, técnicas de financiación, experiencia de negociación con los canales …

LABORES DE CIERRE DE OPERACIONES

Se entiende como la capacidad de concluir la negociación ante el siguiente escalón de la
cadena de distribución. Puede quedar significada por alguno de los siguientes elementos:
- Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos
- Trabajar conjuntamente con el exportador para alcanzar los objetivos
- Rapidez en planteamientos y diligencias
- Facilidad de comunicación
- Capacidad de resolución rápida de problemas
- Capacidad de relaciones públicas

LABORES DE MANTENIMIENTO DE UN STOCK Y DE UN SERVICIO POSVENTA

Dos aspectos, en algunos casos determinantes, y no solucionados a través de otras
fórmulas (agentes comerciales, representantes…), es la necesidad de mantener un stock del
producto y/o un servicio postventa en el mercado en cuestión. Para ello se le suele pedir:
- Que cuente con la infraestructura suficiente para realizar las actividades que se le
encomienden
- Que disponga de almacenes y mantenga stocks de los productos del exportador
- Que realice las tareas logísticas de forma eficiente

2º- ¿Qué perfil del importador-distribuidor necesita?

El perfil del importador - distribuidor viene marcado por los objetivos que se pretendan
alcanzar en el mercado y que la empresa se haya marcado previamente. En algunas ocasiones se
deben marcar incentivos por objetivos cumplidos (técnica conocida como rapel). Los criterios de los
que dispone la empresa exportadora para sopesar el perfil más conveniente son los siguientes (ver
check list):

 Antigüedad, Experiencia y Conocimiento del Sector

 Tamaño de la Empresa y Cultura Empresarial
 Actividad Comercial
 Gama de Productos
 Capacidad de Compra y Financiación
 Nivel de Servicio (preventa, posventa, formación)
 Disponibilidad proporcionar Información del Mercado
 Utilización de las Nuevas Tecnologías
 Compromiso para poner en Práctica la Política Comercial del exportador
 Expectativas de Precios y Márgenes Comerciales
 Experiencia y Percepción Productos Españoles

3º- La búsqueda del importador-distribuidor adecuado

Preparación de la Visita al Mercado

Definidas ya las funciones, podemos empezar a realizar las diferentes fases de la búsqueda que
iremos detallando.

La búsqueda de importadores dispuestos a comercializar nuestros productos en el mercado destino

elegido es como todos sabemos uno de los procesos más complejos y delicados que acompañan a

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 cualquier acción comercial, no olvidemos la premisa siguiente “en un país usted será lo que sea su
distribuidor”.

Vaya por delante que, a través de internet, vamos a poder localizar listados de potenciales clientes, de
la misma forma podremos utilizar medios virtuales: correo electrónico, chats, foros, blogs, sistemas
VoIP (Voice over IP),... para iniciar la relación pero de ninguna forma podrá sustituir a los medios
tradicionales de toma de contacto, comienzo y fortalecimiento de una relación comercial próspera y
duradera para ambas partes: encuentros en ferias, misiones comerciales, viajes de prospección, visitas
a las fábricas o delegaciones...

Búsqueda a través de Organismos Comerciales españoles en el Exterior las Oficinas

Comerciales de España en el exterior (OFECOMES) disponen, con frecuencia, de listas de
importadores-distribuidores en los sectores preferentes de actuación. Además Oficinas se encargan
en muchos casos de preparar las agendas de las visitas comerciales que realizan las empresas
españolas a los países en los que se encuentran ubicadas.

Las Cámaras de Comercio Españolas en el Exterior (Camacoes) también pueden ayudar a las
empresas españolas a localizar importadores – distribuidores. Este servicio normalmente es de pago y
se gestiona directamente con las Cámaras.

Las Ofcomes de otros Países del mundo ofrecen información para la localización y selección de
importadores – distribuidores en los mercados extranjeros. Como por ejemplo:

Ubifrance (Francia). Elaboran y comercializan estudios sectoriales en mercados exteriores. Publican una colección de
análisis de los principales importadores – distribuidores de un sector y mercado concreto: “Les guides répertoires”.
Ejemplo: Le secteur du transport ferroviaire au Brésil - Répertoire des opérateurs, fabricants et importateur.

Argentina Trade Net (Argentina). Portal de información relacionada con el comercio exterior de utilidad para la empresa
argentina. Ofrece información de mercados, licitaciones, ferias y eventos. Incluye listados de importadores de todos los
países del mundo según producto. Ejemplo.

ICE (Italia). Portal del Istituto Nazionale per il Commercio Estero que dispone de información exclusiva y exhaustiva sobre
mercados exteriores. Entre las diversas publicaciones que se pueden encontrar en este portal, se encuentran los estudios
sobre la distribución que incluyen listados de distribuidores. Ejemplo.

FAS USDA (Estados Unidos). Portal del Servicio Agrícola Externo del Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos. Ofrece información sobre distribución agrícola y alimentaria en la mayoría de los mercados
internacionales. Ejemplo.

STRATEGIS (Canadá). Portal del Ministerio de Industria canadiense que tiene como objetivos la mejora del sector
industrial junto a favorecer la innovación y las condiciones de inversión. Ejemplo.

PROCHILE (Chile). Agencia de gobierno chileno dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores. Ofrece todo tipo
de información como directorios, estudios de mercado, enlaces de interés, etc. Ejemplo.

HKTDC Global Contacts (Hong Kong). El Consejo de desarrollo del Comercio es una organización establecida en Hong
Kong con el fin de promover el comercio de bienes y servicios. Ofrece listados de importadores, fabricantes, exportadores,
etc.Ejemplo.

Igualmente, se pueden encontrar importadores – distribuidores mediante las llamadas oportunidades

comerciales. Como ejemplo, en Bancomext se puede encontrar tal información.

Otra de las opciones para la localización de importadores – distribuidores se encuentra

el servicio C@bi. Este es un programa de las Cámaras de Comercio cuyo objetivo es facilitar la
información que sobre comercio exterior existe en Internet. Para ello, acude a fuentes secundarias ya
gratuitas ya de pago especializadas en comercio exterior.

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 Casi todas las Comunidades Autónomas disponen hoy de una agencia especializada en la
promoción del comercio exterior de su Comunidad: Ejemplo: INFO Murcia, IPEX Castilla–La
Mancha, Extenda Andalucía, Copca Cataluña, Igape Galicia, etc. Además, muchas de ellas han
desarrollado oficinas de promoción de negocios en el exterior (OPNs), así como es posible que
dispongan de becarios en destino que pueden ser una fuente de contacto interesante.
Utilización de Guías Especializadas, Asociaciones, Foros de Contactos de importadores–
distribuidores

Localización a través de Exportadores de Productos Complementarios- No es conveniente

preguntar a los competidores, que nos darán posiblemente una información en el sentido inverso del
que deseamos, pero ¿por qué no preguntar a exportadores que tengan productos
complementarios al nuestro? Es muy posible que esas empresas estén interesadas de proporcionar
una base más variada y permanente al importador – distribuidor con el que hoy trabajan, y puede ser
una información de mutuo beneficio. Las Cámaras de Comercio disponen de un listado de empresas
exportadoras y algunas de empresas importadoras.

Búsqueda a través de Ferias y Misiones - Las ferias son un extraordinario medio de entrar
en contacto con importadores y distribuidores,

Utilización de Guías o Directorios para la localización de empresas tipo Kompass o Páginas

Amarillas.

Realización del contacto previo- Una vez identificado un número suficiente de importadores -
distribuidores, puede hacerse una primera criba a través de los datos obtenidos en relación con su
ubicación geográfica, productos con los que trabajan, cifras de ventas, etc.

El siguiente paso es proceder a una toma de contacto inicial con los que ofrezcan
perspectivas más favorables para obtener una mayor información de sus actividades, expresando
nuestro interés por mantener una entrevista o al menos, de perfilar si existe un interés por su parte
de establecer un contacto personal preliminar.

Para ello deben ser tenidos en cuenta varios elementos:

1. Una carta mostrando interés. Por medio de ella se indica, sin excesiva precisión,
nuestro interés por encontrar un importador - distribuidor en dicho mercado. Es conveniente
indicar alguna información sobre el territorio y los productos, pero sin entrar en excesivos detalles
respecto a lo que se solicita en el contrato.

2. La carta debe expresar el perfil del importador - distribuidor que se busca, aunque,
de nuevo, no debe de ser excesivamente preciso y detallista, pero si debe de dar las suficientes líneas
de información como para que el enfoque pueda ser comprendido.

¿Es preciso acompañar documentación de la empresa?

Depende de los casos y, sobre todo, en función del grado de competencia existente y del grado
de diferenciación del producto respecto de los competidores.

En principio, un catálogo general de la empresa puede ser adecuado, pero si esto se considera
excesivo como una primera información, un breve resumen sobre el tipo de productos y el
enfoque que se quiere conseguir, puede ser suficiente en esta toma de contacto.

Recordemos que el objetivo en este primer contacto no es más que marcar un propósito y
solicitar el conocimiento de un posible interés por la contraparte. Un exceso de información puede ser
negativo para sus intereses comerciales.

Posteriormente, y una vez recibida la confirmación del interés de las contrapartes, sí es

necesario establecer un segundo contacto escrito o telefónico para marcar mejor los intereses
colectivos. Es conveniente entregar una información adicional y más precisa para evitar entrevistas
personales que son siempre costosas y complicadas con un candidato que no vaya a cubrir
perfectamente ni nuestras necesidades ni las funciones que le queramos solicitar.

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 Dicho de otra forma, creemos que el camino más adecuado es la realización de, al menos, dos
contactos escritos, antes de preparar el paso posterior que debe ser siempre una entrevista personal,
para que de forma progresiva el cruce de datos justifique la realización de esa preselección inicial para
la toma de contacto definitiva.

4º Preselección de candidatos y primer contacto (visita al mercado)-

Los contactos iniciales por carta son necesarios, pero en ningún caso suficientes, pues nada
puede sustituir al contacto personal con el candidato. Recordemos que uno de los elementos
fundamentales es que exista una buena "química” entre las partes, para luego poder trabajar en
condiciones de confianza y seguridad.

Por tanto, una vez realizados los contactos por escrito, es preciso reducir el número de
candidatos que entendamos puedan cumplir mejor los requisitos señalados a través de las funciones
que hayamos elegido.

Es necesario encontrar el momento más adecuado sobre la base de nuestra participación en

una feria internacional en el país que se celebre o en otro del potencial importador-distribuidor. Otras
opciones son nuestra visita al país con motivo de una misión comercial conjunta organizada por
una institución española o de un viaje de prospección individual. Ahora es el momento de tener
la entrevista personal cara a cara con los candidatos.

Partes del Contacto

El contacto debe tener dos partes muy diferenciadas:

1. En primer lugar, es preciso realizar una presentación tanto de la empresa que ofrece
la posibilidad, como las razones que conducen a la realización de esta búsqueda. Simultáneamente, el
candidato debe igualmente expresar su historial y las razones que le mueven para ser un candidato
valido para la selección que se tome.
2. Posteriormente debe haber una segunda parte de la entrevista más técnica, en la cual
se expliciten las funciones y se delimiten fundamentalmente los aspectos contractuales que se
quieren establecer.

5º La comprobación de los datos:

Cuando el proceso selección haya quedado reducida a un número muy corto de candidatos, o
bien tengamos el candidato que entendemos prioritario en nuestra búsqueda, resulta muy importante la
realización de las siguientes comprobaciones: historial de pagos y solvencia de los candidatos,
volumen de ventas del importador-distribuidor, su calificación de riesgos etc

6º- El contrato

El paso siguiente es ya la preparación de un borrador del contrato de distribución que sirva

como base para documentar las labores y las responsabilidades mutuas entre las partes. La
realización de un contrato que regule todos los aspectos de la distribución es altamente recomendable
pero no es obligatorio (en algunos casos el contrato de distribución es sustituido por un intercambio de
correspondencia comercial entre ellos).

No existe un conjunto de normas uniformes aceptadas universalmente. Esto significa que un

contrato puede ser radicalmente distinto a otro en su forma según:

La ley nacional a la que está sometido.

Usos y costumbres asociados a los acuerdos comerciales.
Culturas jurídicas.

7º Gestión del importador-distribuidor

Todo fabricante o exportador debe guardar una estrecha relación con sus distribuidores o
importadores de manera que pueda conseguir sus objetivos de comercialización de su producto en un
mercado concreto.

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 Existen varios instrumentos básicos para agilizar la relación:

Comunicación. Es fundamental la comunicación con el cliente final. En el contrato se

han de fijar las responsabilidades de cada una de las partes en esta materia.

Formación. La empresa exportadora debe formar a la empresa importadora o

distribuidora en aspectos básicos de la empresa, el producto y las técnicas de venta más adecuadas
para el producto.

Planificación. La actividad comercial debe ser planificada de manera que se puedan

llevar a cabo previsiones, acciones promocionales, seguimiento de envíos,...

Seguimiento. El fabricante o exportador debe realizar visitas periódicas al distribuidor o

importador. Esto tiene una doble misión. Entre las tareas de seguimiento se debe destacar el rappel,
técnica por la que se marcan incentivos por objetivos cumplidos.

Ejercicios

Analizar en los casos siguientes el modelo de canal de distribución empleado

BLÜSENS, Nuevos acuerdos de distribución en Sudamérica

La filial latinoamericana de la compañía ha firmado un acuerdo con Incotel, mayorista líder de distribución
de electrónica de consumo de Uruguay. Entre otros, el distribuidor comercializará MP3, televisores, marcos
digitales y discos duros externos de Blüsens.

Por otro lado, la filial de Blüsens ha alcanzado un acuerdo de distribución con Almacenes Paris, la segunda
cadena de multitiendas de Chile. Almacenes París es una cadena de grandes almacenes fundada y con
sede central en Santiago, perteneciente a Cencosud (Centros Comerciales Sudamericanos S.A.), consorcio
empresarial chileno que opera además en Argentina.

Gracias a ambos acuerdos, Blüsens pasa a formar parte del catálogo tecnológico de los puntos de venta de
mayor presencia en la región.
Arteche, Nueva planta en Argentina

13/01/2010

El Grupo ARTECHE, referencia internacional en el desarrollo de soluciones y equipos eléctricos, ha puesto

en marcha una nueva planta industrial en la ciudad de Córdoba (Argentina) con una capacidad productiva
que le permitirá alcanzar los 30 millones de dólares de producción anual. La nueva infraestructura cuenta
con una superficie construida de 5.882 m2 en un predio de tres hectáreas y emplea hoy a más de 200
personas, entre operarios calificados y profesionales en distintas disciplinas. La apertura de la planta, que
ha supuesto una inversión superior a los 3 millones de dólares, es la materialización de la apuesta que el
Grupo ARTECHE hace por Argentina y por su crecimiento a través de la internacionalización, ampliando la
oferta de productos y soluciones, y alcanzando una óptima posición ante los retos a los que se enfrenta el
sector en el futuro.

Las nuevas instalaciones fueron pensadas bajo la perspectiva de ampliar su capacidad productiva y de
servicio ante la creciente necesidad energética de MERCOSUR, considerando la competitividad que la
realidad económica de la región otorga frente a las demás regiones del mundo, lo que permitirá no sólo
proveer al mercado local y regional, sino abrir nuevos horizontes a clientes de otros continentes.

El Grupo ARTECHE en Argentina, a través de su sociedad AIT S.A., dispone de una oficina comercial en la
ciudad de Buenos Aires, con el objetivo de brindar a todos sus clientes el acceso directo y permanente al
soporte técnico-comercial que pudieran requerir. Sin embargo, es en la nueva planta localizada en Ferreyra
- Córdoba, donde centra su actividad en la fabricación de Transformadores de Medida para intemperie en
Alta y Muy Alta Tensión, productos en los que ARTECHE es una marca de reconocido prestigio mundial.