Tema 8.

- Canal de distribución indirecto

Ciertamente, el canal de distribución indirecto implica que la empresa venda y comercialice sus productos por
medio de intermediarios. Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas que se convierten en el
punto de relación entre la empresa productora con sus clientes y consumidores.

Los canales de distribución indirecto pueden ser de tres clases:

 Canales cortos
De hecho, un canal de distribución corta está formado por tres niveles. Empieza con la empresa productora,
sigue el minorista y termina con el consumidor final. Por lo general las empresas de automóviles como Toyota
utilizan este tipo de canal indirecto de forma corta.

 Canales largos
Con todo esto, se considera que un canal de distribución es largo cuando está integrado al menos de cuatro
niveles. Se inicia con la empresa productora, le sigue un distribuidor mayorista, continua con el distribuidor
minorista y finaliza con el consumidor final.

Como ejemplo del uso de canales de distribución indirectos largos, podemos mencionar el caso de Coca Cola
y la mayoría de las empresas que producen bebidas carbonatadas.

 Canales dobles
En cambio, en los canales de distribución dobles, aparte de la participación de mayoristas y minoristas, es
necesaria la presencia de un agente. El agente se caracteriza porque se convierte en un distribuidor exclusivo
de algún tipo de bien y servicio. Por lo tanto, la presencia de un agente es algo característico de los tipos de
negocios que se trabajan por medio de franquicias.

Por ejemplo, las empresas de restaurantes como Pizza Hut, KFC y McDonalds trabajan este tipo de canal de
distribución doble.

El canal de distribución indirecto se caracteriza porque la empresa utiliza intermediarios para hacer llegar sus
productos al consumidor final.

Los canales de distribución indirectos pueden ser cortos o largos, dependiendo del número de intermediarios
que haya en la cadena de distribución.

Participantes en un canal de distribución indirecto

Los participantes en un canal de distribución indirecto pueden ser los siguientes:

 Agentes

Un agente se caracteriza porque no adquiere propiedad del producto, puesto que su función es solo conectar
empresas que quieran vender un producto y otras que quieran comercializarlo o distribuirlo.

No todas las empresas utilizan agentes en su cadena de distribución, por lo regular se utilizan cuando se
comercializan productos importados. Puesto que solo son los nexos de relación para que se concreten
acuerdos comerciales entre las partes.
A su vez los agentes pueden ser de tres tipos:

1. Representante comercial: Estas personas pueden funcionar y negociar en nombre de los propietarios
o sea la empresa productora, al efectuar actividades de compra y venta; aunque sabemos que no son
propietarios en sentido estricto.
2. Bróker: Son distribuidores de ocasión debido a que son expertos o especialistas en un área de
negocio.
3. Agentes por comisión: También son ocasionales y al cerrar alguna operación de venta cobran a la
empresa productora una comisión de venta.

 Mayoristas

Los mayoristas en la cadena de distribución son todos aquellos que compran el satisfactor a la empresa
productora en grandes cantidades, lo almacenan y luego lo venden a otros intermediarios.

Los mayoristas adquieren propiedad del bien. Por ello, asumen las funciones de la promoción, financiamiento
y la comercialización del producto. Realizan el proceso de negociación y acuerdos sobre los precios y
condiciones del bien que comercializan.

El mayorista les vende a los minoristas, por lo que no entra en contacto con el usuario final del producto. Esto
permite que tengan relación con una gran cantidad de minoristas dispersos en diferentes regiones
geográficas, lo que permite que el producto tenga mucha presencia en el mercado.

Los mayoristas pueden ser clasificados de la siguiente forma:

1. Tradicionales: son los mayoristas que venden los productos en sus instalaciones comerciales, son los
que conocemos más comúnmente, porque mantienen relaciones con el vendedor y con el
distribuidor minorista.
2. Autoservicio: en el autoservicio el mayorista no entra en contacto con el comprador, porque el
minorista toma una caretilla y la llena de los productos que quiere comprar, los paga y listo.
3. Mayoristas a distancia: estos mayoristas hacen las ventas utilizando medios como el correo, el
teléfono o los medios digitales del internet.

 Minoristas

Estos distribuidores son los que entran en contacto con el consumidor final, puesto que venden pequeñas
cantidades del producto, por ello se les conoce como vendedores al detalle. El minorista se dedica a la
colocación y exhibición atractiva de los productos que vende, para estimular y motivar la compra del producto.

Ventajas y desventajas de los canales de distribución indirectos

Entre las principales ventajas nos encontramos con:

 Menor costo de almacenamiento: las empresas productoras salen pronto de sus stocks de producto
y estos son embodegados con los mayoristas que tienen la infraestructura adecuada para almacenar
grandes cantidades de productos.
 Mayor eficacia: por el nivel de alcance que se logra, debido a que los distribuidores indirectos tienen
gran cantidad de establecimiento o también si se usan franquicias; lo que permite la comercialización
del producto en una mayor cantidad de puntos de venta.

Entre las desventajas destacamos las siguientes:

  Precios más altos para el consumidor: cada eslabón de la cadena obtiene un margen de utilidad, lo
que hace que el precio final del producto sea más alto.
 Menos control por parte de la empresa: puesto que cada intermediario maneja sus propias políticas
administrativas, de entrega, de logística, etc. Lo que puede comprometer la calidad y la imagen del
producto.
 Tiempos más largos: si se tienen muchos intermediarios, el paso del producto por los diferentes
eslabones de la cadena provoca una demora en el tiempo del proceso o se hace más complicado.

En conclusión, se puede afirmar que tener canales de distribución indirectos tiene una serie de ventajas y
desventajas. Por lo tanto, la empresa deberá efectuar una evaluación clara y objetiva para determinar si las
oportunidades obtenidas en las ventajas son superiores a los riesgos que se pueden tener en las desventajas
del proceso. Toda empresa debe elegir el tipo de canal de distribución más adecuado para poder funcionar
de forma más eficiente. Para ello deberá considerar algunos puntos importantes como los costos, el sector
industrial en el que compite, el tipo de mercado al que se dirige y la estrategia empresarial que aplica. Lo que
queda claro es que el control sobre el producto y su comercialización es muy diferente en cada tipo de canal
que la empresa decida escoger.