Estrategia de precios basados en el coste

Esta es un estrategia sencilla que se basa en sumarle a los costes de tu producto

el margen deseado, lo que te da el precio final de mercado de tu producto. A la
hora de fijar este margen, tienes que tener cuidado de que no sea demasiado
bajo, ya que si esto ocurre, tu negocio no será rentable a largo plazo.

Estrategia de precios ancla

Esta estrategia se basa en fijar un precio de un producto para inmediatamente
después fijar un precio inferior a este. Esto produce un efecto descuento que
puede resultar efectivo si se ejecuta correctamente.
Un ejemplo claro de alguien que aplicó esta estrategia fue Steve Jobs, quien
afirmaba que el valor del nuevo Ipad era de 999 dólares, pero que el precio con el
que saldría al mercado sería finalmente de 499 dólares.

Estrategia de precios dinámicos

En esta estrategia entran en juego la demanda y la estacionalidad, es decir, el
producto va a variar en función de la situación de las tendencias del mercado. Esto
implica que haya que hacer cambios en los precios constantemente (ejemplo: las
aerolíneas y los precios de los vuelos).

Estrategia de precios freemium

Es cuando una empresa ofrece una versión básica de su producto con el objetivo
de que en el futuro los usuarios accedan a versiones superiores con mejores
prestaciones.
Es una estrategia sobre todo utilizada por empresas SaaS y empresas de
software. De esta forma el cliente puede hacerse una primera idea de cómo es el
producto.

Estrategia de precios descremados

Esta estrategia se basa en entrar a un mercado con un producto con un alto precio
para ir gradualmente bajándolo con el paso del tiempo. De esta manera la
empresa puede sacar el máximo partido al producto generando los máximos
beneficios posibles en este periodo antes de empezar a perder demanda.
Es un modelo utilizado sobre todo por tiendas de electrónica, ya que este tipo de
productos pierden demanda a medida que pasa el tiempo ya que se quedan
obsoletos.

Estrategia de precios por penetración

Esta estrategia consiste en entrar en el mercado con un precio menor al promedio
del mercado para así lograr atraer a una gran cuota de usuarios. Poco a poco se
va subiendo el precio, a medida que vas fidelizando a tu base de clientes. Es la
estrategia contrario a la desnatada. Esta estrategia es de utilidad siempre y
cuando logres cubrir tus costes.

Estrategia de precios premium

Es cuando una empresa fija unos precios altos o muy altos, ya que quiere
posicionar sus productos como productos de lujo, premium o exclusivos. Esta
estrategia se basa en jugar con el valor percibido del producto, más que en el
valor real o el coste de producción del mismo.
Es una estrategia basada en el branding en la que la marca busca aportar un valor
superior y cierto status a sus productos. Algunos mercados que suelen funcionar
con esta estrategia son el sector de la moda y el de la tecnología.

Estrategia de precios en pack

Es la estrategia por la cual una empresa ofrece varios productos en pack y los
vende por el precio de uno. Puedes elegir venderlos como un conjunto de
productos o servicios, o venderlo como productos separados pero pertenecientes
al mismo pack.
Esta estrategia puede ayudarte a ofrecer un valor añadido a tus clientes y que
estén dispuestos a pagar un precio superior por más de un producto, además de
conseguir atraerles más fácilmente para probar otros de los productos que
ofreces.

Estrategia de precios por horas

Utilizado por autónomos, freelancers, consultores… consiste principalmente en
fijar un precio por el tiempo de servicio ofrecido. Se fija una cierta tarifa para un
cierto número de horas.

Estrategia de precios por proyecto

Esta es la estrategia inversa a la fijación de precios por horas. Se basa en una
tarifa plana por cada proyecto realizado. También es utilizado por autónomos,
freelancers, consultores…

Estrategia de precios basado en el valor para

el cliente
Es cuando una empresa fija el precio de sus productos o servicios en función de lo
que el cliente esté dispuesto a pagar por ellos.
Con esta estrategia puedes lograr aumentar el sentimiento de pertenencia a tu
marca y la fidelidad por parte de tus clientes. Sin embargo, también implica estar
monitorizándolos constantemente por si estos perfiles de clientes varían, ya que si
esto ocurre, también tendrás que modificar tus precios.

Estrategia de precios psicológicos

Como su nombre indica, está basada en la psicología del consumidor para
aumentar tus ventas. Vamos a explicarte algunas técnicas al final del artículo.

Estrategia de precios geográficos

Esta estrategia es utilizada cuando se fijan precios diferentes para ciertos
productos o servicios en función de dónde se encuentre el mercado.
Puedes utilizarla cuando tu cliente te compre desde otro país, o cuando el
mercado varía en cuanto a su economía o en cuanto a los salarios de las
personas.

Estrategia de fijación de precios con

descuento
Esta estrategia es similar a la de fijación con precio ancla, solo que aquí el precio
inicial sí que existe. Consiste en fijar un precio superior al del promedio del
mercado e ir realizando descuentos, rebajas y otro tipo de oportunidades para los
clientes. Es muy utilizado en la industria de la moda.
Como puedes comprobar, es posible combinar varias estrategias en función de tu
negocio, de tu sector y del momento en el que se encuentre tu empresa.

Revisa tus precios regularmente

Una vez calculados tus costes y elegida tu estrategia, tienes que revisar los
precios periódicamente. Es fundamental monitorizarlos, así como también estar
pendiente de la rentabilidad de cada uno de tus productos mensualmente, y no
simplemente el beneficio general de tu negocio. Tienes que tener muy claro en
qué medida contribuye cada uno de tus productos a tu objetivo de ingresos
mensuales.
Ten en cuenta que la demanda de tus productos puede subir o bajar, o que
pueden sumarse ciertos costes adicionales que encarezcan la producción de tus
productos, por lo que tendrías que variar el precios de estos.
Nunca dejes de observar las nuevas tendencias y cambios de tu mercado, así
como los movimientos de tu comeptencia.

¿Cuando subir o bajar los

precios?
El precio de tu producto varía en función de los factores que hemos visto
anteriormente.
Para determinar cuándo puedes subir o bajar los precios, tienes que tener en
cuenta lo que ya esté funcionando para tu negocio. Es decir, analiza cómo de
rentables son tus productos y céntrate en mejorar aquellos que ya están
funcionando. Si alguno está haciéndote perder dinero intenta ponerle solución
cuanto antes.
También tienes que revisar los costes de tus productos, puesto que si uno de tus
productos no te está siendo rentable, puede que la causa sea que el coste es
demasiado alto y no que el precio es demasiado bajo.

Cuándo SUBIR tus precios y cómo

hacerlo
Es importante que vayas probando nuevos precios, nuevas ofertas y
combinaciones para lograr vender tu producto a mejor precio. Sube el precio de tu
producto a la vez que le ofreces un extra o un servicio especial incluido a tu
cliente, y luego mide cómo ha afectado en las ventas y en el beneficio bruto del
producto. De esta forma sabrás si puede ser interesante mantenerlo o no.
Monitoriza tus precios y costes constantemente para asegurarte de que te
mantienes competitivo en el mercado y que estás generando los beneficios que
realmente merece el producto que tienes.
De hecho, la mejor forma de saber si el precio de un producto es el correcto es
observar el volumen de ventas nada más hacer este cambio. También puedes
observar a tu competencia, ya que si el cambio es positivo, probablemente
reaccionen ajustando sus precios.
Pero cuidado, una subida demasiado brusca de los precios puede tener un efecto
negativo en tus clientes. Por eso te recomendamos fijarte un plan a medio y largo
plazo en el que incrementes gradualmente el precio hasta un 10%. Así, si en algún
momento tu negocio pasa por una situación difícil en el que te veas obligado a
subir los precios, el cambio no será tan drástico.
Cuándo BAJAR tus precios y cómo
hacerlo
Cuando pones un precio demasiado alto puedes llegar a perder una parte de tus
clientes potenciales. Puedes hacer descuentos o regalar algo con la compra de tu
producto para atraer a nuevos clientes. De esta manera, el consumidor piensa que
está recibiendo una rebaja pero en realidad el precio se mantiene el mismo.
Normalmente, bajar los precios no es una buena práctica, a menos que quieras
ganar cuota de mercado conectando con clientes más sensibles al precio o
cuando la competencia baja sus precios. En vez de bajar los precios, puedes
ofrecer menos por el mismo precio, reduciendo los costes sin que parezca que se
reduce el valor del producto para el cliente.

Técnica 1: reducir el dígito de la

izquierda por uno
El dígito de la izquierda es muy importante porque tiene un efecto ancla que hace
que las personas perciban que el precio, en este caso, es en el rango de los 20€,
cuando en realidad está más cerca de los 30€.
Por eso durante tantos años se han utilizado los típicos precios terminados en .95
o .99
Este efecto es más potente cuando el número de la izquierda cambia. Por
ejemplo, de 5,79€ a 5,80€ no va a cambiar mucho. En cambio de 5,99€ a 6€ sí
que se percibe una gran diferencia.

5,99€ a 6€
Técnica 2: utiliza un tamaño de
letra pequeño para los precios
Si muestras tus precios con un tamaño de letra pequeño, tu cerebro de forma
automática asociará esta cifra como una menor de la que realmente es.
Si colocas además elementos más grandes al rededor del número, esto reforzará
la percepción reducida del mismo.

Técnica 3: elimina el punto de los

precios
Al igual que en la técnica anterior, cuantos más dígitos aparecen, mayor es la
percepción del precio.
Técnica 4: usa palabras
relacionadas con una pequeña
magnitud
Tienes que prestar especial atención a las palabras que colocas cerca de los
precios, ya que pueden influir en la percepción de tus clientes.
Intenta utilizar palabras que se refieran a pequeñas magnitudes. Puedes usar
adjetivos como pequeño, bajo, diminuto, reducido… De esta forma lograrás
modificar la percepción de los usuarios.

Técnica 5: sé preciso con los

precios altos
Los compradores pagan más dinero cuando los precios son específicos.
No es por un tema de negociaciones, sino que los precios específicos se perciben
como más pequeños.
Esto se debe principalmente a que estos se utilizan sobre todo con números bajos
(1,55€, 3.60€).

Técnica 6: coloca los precios

bajos a la izquierda y los altos a la
derecha
Las personas perciben los números como si estuviesen en una linea horizontal, en
la que van creciendo de izquierda a derecha.
Por lo tanto si colocas los precios a la izquierda, los clientes percibirán cantidad
menores que a la derecha.
Por otro lado, tienes que colocar los precios altos a la derecha para que el
procesamiento mental de éstos sea coherente y más fluido.

Técnica 7: utiliza números

redondos
Los número redondos, es decir, sin decimales, son procesados más fácilmente.
Cuando esto ocurre, los clientes perciben el precio como «el que debe ser», por
eso funcionan mejor para compras emocionales, y viceversa.
Como los precios con decimales se procesan más difícilmente, son más
adecuados para compras más racionales y que implican una mayor decisión.
No obstante, intenta evitar para las compras emocionales intervalos de precios
redondos, como 100€ euros o 1000€, ya que se interpretan como cantidades
mayores.

Técnica 8: añade un contraste

visual a los precios descontados
Si distingues visualmente el precio de tu producto con un precio de referencia (por
ejemplo utilizando un color diferente), la diferencia entre los dos precios percibida
será mayor.
Este efecto también funciona con la distancia entre los dos precios, cuando tu
precio está más alejado horizontalmente de un precio de referencia, la diferencia
es percibida como mayor entre los dos números.
Técnica 9: sigue la «regla del 100»
Al colocar descuentos en tus precios, procura siempre que el valor percibido de
este descuento sea lo más alto posible. Aquí tienes que jugar también con el
contraste entre los números del precio y del descuento.
Tienes que intentar que el número del descuento sea lo más alto posible. Por eso
para precios por debajo de 100 euros, funcionan mejor los porcentajes, y para
precios superiores a 100 euros, funcionan mejor los números enteros.
Esto hace que la magnitud numérica percibida del descuento sea mayor.

Técnica 10: ofrece descuentos

fáciles de calcular
Para maximizar el valor percibido del descuento por tus clientes, intenta utilizar
números redondos, ya que éstos son percibidos como cantidades mayores, como
hemos explicado en alguna técnica anterior.
La diferencia percibida entre números con decimales (3,59 y 4,27) es menor que
entre números redondos (6,00 y 7.00)
Además, esto permitirá procesar el precio más fácilmente al consumidor.

5 estrategias de Neuromarketing
(Infografía)
Para terminar con el post, queremos dejarte esta infografía, que incluye algunas
estrategias basadas en el Neuromarketing, para que puedas compartirla en tus
redes sociales.