MARKETING | LECTURA DE 7 MIN.

Cómo definir la estrategia de precio para

tus productos

Escrito por Shelley Pursell

@shelleypursell

Una vez que tu empresa termina el diseño de un producto, quieres que

llegue a los clientes lo antes posible. Uno de los factores esenciales para
que eso suceda es que establezcas los precios adecuados.

Seguir una estrategia te ayudará a alcanzar mayor competitividad.

Además, refuerza la lealtad de tus clientes, ya que mantendrán su
preferencia por tus productos en la competencia con otras ofertas
similares.

En definitiva, una estrategia de precios es más que una parte de la

actividad comercial: es un instrumento de crecimiento empresarial. Aquí
encontrarás los factores esenciales para establecerlo y los métodos que
puedes seguir.

Cómo determinar el precio de un producto: 4 factores indispensables

Ten en cuenta que los precios son flexibles: pueden variar desde un
mínimo hasta un máximo, y esto dependerá del punto en el que se
encuentren en la cadena de distribución. Como segundo aspecto, el
precio cambia de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto.

1. El ciclo de vida del producto es el proceso desde su introducción hasta

su salida del mercado. Identifica los aspectos que afectan este ciclo, como
la demanda y duración, con el fin de saber qué cambios debe proponer tu
empresa, ya que así adaptará los productos a las necesidades
cambiantes de los consumidores.
2. Si tu marca fija precios de salida muy altos o muy bajos, esto representa
un doble problema porque no producen la respuesta esperada por parte
 del cliente y, por ende, corres un riesgo operativo. Por esta razón, los
precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu
empresa, a la vez que debes tener en cuenta los precios de la
competencia.
3. Durante esta etapa, es vital que realices un análisis previo de tu
posición competitiva y tu cuota de mercado porque así sabrás qué debes
planificar en torno de la imagen de la marca, la utilidad del servicio, la
calidad y las características de tu oferta respecto de otros productos o
servicios.
4. Analiza a tus competidores, pues así sabrás cómo los percibe el público.
Saber qué es lo que el consumidor cree valioso o importante te ayudará
a definir mejor tu estrategia de precios. Al final, es uno de los aspectos
que debe estar integrado en el camino del comprador.
Analiza tu mercado y establece los criterios

Realiza la investigación de mercados para descubrir cuál es el nicho

ideal de tu producto al aplicar encuestas, tanto directas como en línea,
para tener más alcance. Tus clientes potenciales también tendrán
opiniones valiosas acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por tu
producto.

Toda esta información abre tu panorama respecto al esquema de precios

que elaboras.

Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de

producto, es decir, que debe existir una correspondencia entre la calidad,
las características y los precios. Además, las estrategias para establecer
precios deben adaptarse según las necesidades de tu compañía de la
siguiente manera:

• Investiga si funcionará un precio especial si tu objetivo es la

introducción de un producto nuevo en el mercado o llegarás a otros
sectores.
• Mantén un margen estable entre los precios de producción y la
oferta.
• Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
• Lanza ofertas o promociones en caso de que quieras contrarrestar
a la competencia.
• Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio
prémium, con el fin de aumentar el margen de ganancia.
 Ahora es momento de que conozcas las 4 estrategias de precios más
relevantes.

Tipos de estrategias de fijación de precios

1. Estrategias de precios en relación con la competencia
2. Estrategias de discriminación de precios
3. Estrategia diferencial
4. Estrategias de precios psicológicos

Después de las consideraciones anteriores, podrás tomar una mejor

decisión sobre el tipo de estrategia para definir tus precios, pues el
momento adecuado para aplicar cada una es distinto.

Elige la que vaya mejor con tu industria y con el estado de crecimiento

que experimentas.
1. Estrategias de precios en relación con la competencia

En este caso, cuando los precios de la competencia son más bajos que
los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté justificada para
los compradores; a este precio se le conoce como primado.

Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la

competencia, se compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a
esto también se le conoce como precio descontado. O bien, con un
precio medio, que podría resultar similar a los de la competencia, dejas
espacio a la preferencia libre del consumidor.
Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia

Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio

que representa menos del 50 % del precio que ofrece su competencia en
la licencia. Además, la inversión por la actualización es 30 % menor en
relación con la misma oferta.

.
2. Estrategias de discriminación de precios

Funcionan al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo

de las características del mercado al que va dirigido. Varían por
elasticidad de la demanda, o por razones demográficas y económicas.
Pueden clasificarse en 3 tipos:
• La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente
cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la
máxima rentabilidad.
• La de segundo grado es cuando el mercado se agrupa en función
de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser
común en ventas con grandes volúmenes como los productos que se
venden en paquetes.
• La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para
cada grupo de consumidores.
Ejemplo de estrategia de discriminación de precios

En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto 10 % más

barato. La diferencia radica en que uno se ofrece en Mercado Libre,
donde los usuarios tienden a comparar los precios y adquirir los más
bajos, en tanto que la segunda oferta pertenece al sitio web de una
tienda departamental de lujo.
3. Estrategias diferenciales

Las estrategias diferenciales ayudan a aprovechar distintos tipos de

consumidores, es decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se
aplican especialmente cuando la marca comienza una campaña para
atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de
tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los
beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden ser con
descuentos o por paquete.

También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten

básicamente en lanzar un producto a un precio bajo, mientras que sus
componentes o productos adicionales tienen un precio más alto o que
representa un buen porcentaje del producto inicial.
Ejemplo de estrategia de precios diferenciales

Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes

que sus repuestos representan el 50 % del producto original, o incluso
sobrepasan su coste. Estos precios anzuelo clásicos son comunes en la
venta de electrodomésticos, como este donde el repuesto representa un
70 % del total del producto.
4. Estrategias de precios psicológicos

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona en la

percepción que el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio

alto corresponde a un nivel de calidad alto, y establece una comparación
con respecto a un precio menor por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19.99. Así,

asumimos que el precio ronda los $10.00, en vez de los $20.00.
Ejemplo de estrategia de precios psicológicos

Mira cómo los precios de las MacBook siempre se mantienen en las

cifras 99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en
tanto que el redondeo equivaldría a $30 000 y eso luce «más caro» que
$29 999.
Gracias a alguna de estas estrategias definirás el precio máximo al
público para ajustarlo a sus necesidades. También evitarás pérdidas al
establecer un precio tope mínimo.

Lo más recomendable es que varíes tus estrategias en función del

mercado para que preveas todos los aspectos relevantes en cada
período.

Publicado originalmente en diciembre 4 2019, actualizado diciembre 04 2019

Topics:
Estrategias de Marketing

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