Alejandra Krewi

LEARNING PATH:
¿QUÉ ESTRATEGIA DE PRICING
ELEGIR PARA TU SERVICIO?
¿Por qué este LP?

Este LP surge de la necesidad de definir los servicios junto con sus precios para el
proyecto K2-MEDIA. Al ser un servicio intangible no teníamos muy claro el proceso para
llegar a un precio adecuado que sea rentable y a su vez atractivo para nuestros posibles
clientes. A la hora de salir a la calle teníamos un precio variable del que no queríamos
alejarnos pero no contábamos con nada fijo.

¿Qué es el pricing?

El pricing es la estrategia que siguen las empresas para definir el precio final de sus
productos o servicios. Este proceso tiene como fin maximizar las ganancias de la
empresa. Para fijar los precios debemos tener en cuenta la demanda, los costos de
producción, la competencia y nuestra propuesta de valor. Existen diferentes estrategias
para definir este precio según cuáles sean los objetivos de la empresa.

El pricing es una práctica crucial del éxito de todos los negocios ya que este afecta a la
rentabilidad y competitividad de la empresa de manera directa. El pricing debe ir de la
mano de otros aspectos de marketing. Es imprescindible realizar un análisis de mercado
y de la competencia. De esta forma iremos ajustando los precios según la necesidad.

Beneficios de la estrategia de precios

- Maximización de ganancias
Al poner precios que van a cubrir los costos de producción y operación a la vez que
reflejan el valor percibido por los clientes, la empresa puede encontrar un equilibrio
entre la rentabilidad y la competitividad.

- Ventaja competitiva
Podemos elegir los precios como elemento de diferenciación en el mercado. Si una
empresa ofrece precios más bajos o mejor relación calidad-precio que sus
competidores, puede ser esa su ventaja competitiva y de esta forma, atraer a más
clientes.

- Posicionamiento de marca
El pricing va a influir en la percepción que tengan los consumidores de la marca. Estos
pueden ser precios premium que transmitirán calidad y exclusividad o pueden ser
precios más bajos que transmitirán accesibilidad y se centrarán en un segmento más
amplio dentro del mercado.

- Estimulación de la demanda
Gracias a la estrategia de precios podemos hacer que las ventas aumenten. Si realizamos
una fijación de precios estratégica (descuentos limitados, promociones, precios
escalonados…) motivamos a los clientes a comprar y conseguiremos ver un impulso en
las ventas.

- Gestión de ciclos de vida del producto

Los precios pueden utilizarse para gestionar los diferentes momentos del ciclo de vida
del producto. Al lanzar un producto nuevo la empresa puede poner precios más altos
para aprovechar la demanda inicial pero poco a poco, con el tiempo deberá ajustar sus
precios en función al mercado.

Los objetivos del pricing

● Buscar la rentabilidad
Este objetivo es primordial ya que necesitamos amortizar los costes. No podemos poner
un precio más bajo que el nos cuesta realizar nuestra actividad ya que no generaría
beneficio alguno y podríamos perder dinero.

● Dar valor a nuestra marca

Este valor no es económico, en este caso se trata de la percepción que tendrá el cliente
de lo que ofrecemos. Podemos ofrecer el mismo producto que la competencia y ponerle
un precio más bajo, en esta situación el cliente podría pensar que nuestro producto es
peor que el de la competencia. Esto ocurre ya que un precio elevado se relaciona con la
calidad. Un precio apropiado mejora la imagen de marca además de trabajar nuestra
propuesta de valor.

● ¿Vender más o no?

Debemos valorar si es mejor vender más productos y ganar menos por cada compra o
tener un margen de beneficio elevado pero vender menos cantidad. Estas dos opciones
se traducen en: ser una marca exclusiva o ser una marca accesible para todos los
públicos.

● Incrementar la conversión
Esto está relacionado con el punto anterior, depende de la calidad de nuestro producto
o servicio y de su precio.
Métricas claves para la estrategia de pricing

● Margen de contribución
Esta métrica calcula la diferencia entre el precio de venta de un producto y los costos
variables asociados a su producción y distribución. El margen de contribución
proporciona información sobre la rentabilidad de cada unidad vendida y ayuda a
determinar si el precio actual es suficiente para cubrir los costos y generar beneficios.

● Elasticidad precio de la demanda

La elasticidad precio de la demanda mide la sensibilidad de la demanda de un producto
ante cambios en su precio. Una alta elasticidad indica que los cambios en el precio
tienen un impacto significativo en la demanda, mientras que una elasticidad baja indica
que los cambios de precio tienen un impacto mínimo. Esta métrica es útil para
determinar la flexibilidad que se tiene para ajustar los precios y comprender cómo los
cambios afectarán la demanda y los ingresos.

● Rentabilidad por segmento de clientes

Esta métrica evalúa la rentabilidad de diferentes segmentos de clientes. Permite
identificar qué segmentos generan mayores ingresos y cuáles pueden requerir ajustes
en los precios para mejorar su rentabilidad. Al comprender la contribución de cada
segmento, se pueden tomar decisiones más informadas sobre la estrategia de precios.

● Competencia y análisis de precios del mercado

Es importante realizar un análisis de precios en el mercado y comparar los precios con
los de la competencia. Esto ayuda a evaluar la competitividad de los precios de la
empresa y a identificar oportunidades para ajustarlos en función de la propuesta de
valor y posición en el mercado.

● Life time value

También es conocido como LTV. Este es el tiempo de vida de nuestro cliente. Este ratio
se calcula teniendo en cuenta todo el dinero que ha gastado un cliente en concreto en
nuestra tienda desde la primera compra que nos hizo hasta su última compra, además
de factores como la frecuencia de compra, el valor de la compra. Sirve para calcular la
rentabilidad de los clientes y para ver qué segmentos de clientes son más valiosos y
rentables para, de esta forma, lanzar campañas de marketing dirigida a estos.
LTV= Valor medio de compra * nº de compras recurrentes (al año) * longitud media de
tiempo de vida del cliente (año/mes/semana)
Ej: La media de lifetime de los clientes es de 1 año, el valor medio de compra ronda los
100€ y suelen realizar 5 compras anuales.
LTV: 100*5*1= 500

● CAC
Customer Acquisition Cost. Esta métrica se utiliza para calcular el costo promedio que
asume una empresa para conseguir un nuevo cliente en un periodo de tiempo concreto.
Para calcularlo debemos sumar los gastos de marketing, publicidad y ventas (programas,
salarios…). Para captar a los clientes debemos muchas veces gastar dinero, esto tiene en
cuenta Facebook Ads, la impresión de flyers o diferentes vías de publicidad y marketing.
Esta métrica es importante ya que debemos añadir este coste dentro de nuestro precio
final.
CAC= Total Ventas e Inversión / nº clientes conseguidos (al mes o semana)
Ej: Calculamos en los últimos 6 meses, se han conseguido aprox 500 clientes nuevos y
hemos tenido una inversión de 80.000€.
CAC: 80000/500= 160

El ratio LTV:CAC nos ayudará a conocer la rentabilidad de nuestra empresa. Para

obtener un resultado positivo debemos fijarnos en que el LTV sea superior que el CAC.
En este caso sería de 3:1 (500/160). Por lo tanto el negocio del ejemplo sí es rentable.
(LTV/CAC)

¿Cuáles son las diferencias entre pricing normal y pricing B2B?

El pricing normal es la fijación de precios para los consumidores finales (B2C), mientras
que el pricing B2B es la fijación de precios para otras empresas.

El pricing B2B es más complejo que el primero. Deben tener en cuenta diferentes
factores que afectan únicamente a las empresas, por ejemplo el volumen de compra, los
costos de producción… Los compradores B2B son racionales ya que buscan el mejor
valor por su dinero. La fijación de precios es un paso muy importante que deben realizar
las empresas centradas en el modelo de negocio B2B de manera cautelosa ya que deben
mantenerse competitivas.
Diferentes tipos de pricing

Pricing basado en costes

Es la más común. Se enfoca en calcular el precio de un producto o servicio teniendo en
cuenta los costes de producción, distribución y otros gastos. Se calcula sumando todos
los costes directos e indirectos y añadiendo el margen de beneficio deseado. El precio
cubrirá los costes y permitirá obtener ganancias. Sin embargo, no tiene en cuenta la
demanda del mercado ni el valor percibido por los clientes, por lo que es importante
considerar otros enfoques de pricing para lograr una estrategia más completa.

Skimming
Consiste en establecer un precio inicialmente alto para un producto o servicio nuevo en
el mercado (se suele utilizar en los productos electrónicos). Esta estrategia se utiliza
cuando queremos sacar el máximo beneficio aprovechando el interés de los
consumidores a pagar más por la novedad, exclusividad o características únicas del
producto. A medida que la demanda baja, el precio también disminuye.

Pricing dinámico
Esta estrategia conlleva ajustar los precios de los productos o servicios en tiempo real
según los cambios que suceden dentro del mercado. Se basa en la demanda actual, la
disponibilidad, la competencia entre otros. El pricing dinámico hace que aumentemos o
reduzcamos los precios, se pueden utilizar algoritmos automatizados.

Precios de penetración
Se establecen precios bajos para entrar al mercado y llamar la atención de clientes. Esta
estrategia se utiliza cuando se busca ganar una posición competitiva a la hora de
meternos en un mercado nuevo. Los precios van aumentando poco a poco a medida que
la empresa va ganando nombre y va consiguiendo clientes fieles.

Precios de prestigio
Consiste en establecer precios altos para crear una percepción de exclusividad y calidad
superior en los productos o servicios. Esta estrategia se basa en la idea de que los
consumidores asocian precios más altos con mayor calidad, estatus o valor. Al fijar
precios de prestigio, las empresas buscan atraer a clientes dispuestos a pagar más por la
imagen de lujo que se asocia al producto.
Precios económicos
Consiste en ofrecer productos o servicios a un precio más bajo para atraer a clientes
que suelen aportar objeciones en cuanto al precio. Esta estrategia se basa en
proporcionar una buena relación calidad-precio, pero es importante considerar la
rentabilidad.

Precios freemium
Se ofrece un producto o servicio básico de forma gratuita y se cobra por características
adicionales. Se busca atraer a un número elevado de personas a través de la versión
gratuita y convertir un porcentaje de usuarios en clientes de pago.

Precios en pack
Consiste en ofrecer varios productos juntos como un paquete a un precio único y
atractivo. El objetivo es aumentar las ventas, promover la venta cruzada y proporcionar
un mayor valor al cliente. Se suelen ofrecer descuentos o ventajas adicionales en
comparación con la compra individual.

Precios ancla
Se establece un precio inicial alto o bajo para influir en la percepción de valor de los
clientes. Sirve como punto de referencia para comparar otros precios. Un precio alto
puede hacer que los precios más bajos parezcan atractivos, mientras que un precio bajo
puede hacer que los precios más altos parezcan menos atractivos.

Precios psicológicos
Se basa en la influencia de factores psicológicos en la percepción de los consumidores.
Se utilizan tácticas como precios terminados en 9, y descuentos para estimular la
demanda y aumentar las ventas. Se crea una percepción de oferta y ahorro para influir
en el comportamiento de compra de los clientes.

Upselling
El upselling consiste en persuadir a los clientes para que compren productos o servicios
de mayor precio o calidad en lugar de sus opciones iniciales. Se busca incrementar el
valor de la venta ofreciendo opciones superiores o mejoras que solucionen mejor sus
necesidades.
Cross selling
Ofrecemos productos o servicios complementarios durante la compra. Se busca
aumentar las ventas al identificar las necesidades adicionales del cliente y sugerir
productos relacionados.

Tips para que el precio sea más atractivo

-Pon el producto en grande y el precio en pequeño

-Vende más hablar del ahorro de tiempo que del ahorro de dinero.
-No usar el símbolo €
-En packs de productos haz descuento en el producto emocional (ej: si te compras una
ensalada, el postre te sale a 1€)
-Describe el coste del producto (ej: escapada 500€ → 100 trasporte, 200 alojamiento y
200 dietas)
-En las ofertas reduce todos los dígitos ejemplo: 36–25 -La regla del 100. Si el precio es
100< hacer descuento en precio (30€ de descuento) 100> hacer descuento en % (20% de
descuento)
-Da razones de por qué haces el descuento (última unidad)
-Ofrece descuentos a final de mes
-No hagas descuento en productos premium (compra por impulso)
-Disminuir el número de sílabas

Aplicación

Herramientas necesarias para nuestros servicios

A la hora de poner un precio a nuestros servicios debemos tener en cuenta el material
que necesitamos para crear el contenido y realizar nuestros servicios. Actualmente
hemos invertido un total de 15€ (IVA incl.) en las tarjetas de visita, aún no utilizamos
material profesional pero para cuando lo adquiramos lo amortizaremos rápidamente si
creamos un márgen en el precio de nuestros servicios.

Los posibles gastos materiales o de programas para realizar el servicio:

Captar clientes: tarjetas de visita: 15€
Página web: 1€
Aro de luz: 29,99€
https://www.amazon.es/tel%C3%A9fono-regulable-pulgadas-alimentado-maquillaje/d
p/B0833VJ5FQ/ref=sr_1_2_sspa?adgrpid=78816884628&hvadid=601201302417&hvdev=c
&hvlocphy=9061036&hvnetw=g&hvqmt=e&hvrand=7882415579889306002&hvtargid=kw
d-611125323279&hydadcr=11739_2362314&keywords=el+aro+de+luz&qid=1684384558&sr=
8-2-spons&sp_csd=d2lkZ2V0TmFtZT1zcF9hdGY&psc=1&smid=ADSBB8Z4S4FER
Camara: máximo 400€
Programas: templates (9,99€mes o 99,99€una vez)
Posibles intermediarios (webs): 15€ - 75€
Dron: 129,99€
https://www.amazon.es/Holy-Stone-HS110G-cuadric%C3%B3ptero-teledirigido/dp/B
07XXTRQVF/ref=sr_1_2_sspa?adgrpid=55771071043&hvadid=601291040539&hvdev=c&h
vlocphy=9061036&hvnetw=g&hvqmt=e&hvrand=4140222279017581244&hvtargid=kwd-30
3400778068&hydadcr=16371_2186807&keywords=drones+con+c%C3%A1mara&qid=1684
386270&sr=8-2-spons&sp_csd=d2lkZ2V0TmFtZT1zcF9hdGY&psc=1
Transporte: dependiendo de dónde esté el cliente

La suma de estos gastos sería aproximadamente 636€

He decidido probar los siguientes métodos de pricing para ver cuál era el mejor para un
servicio B2B.

Pricing basado en costes

Esta estrategia implica calcular el costo de producción del producto o servicio y luego
agregar un margen de beneficio. Es una forma simple de asegurar que los costos están
cubiertos y se obtenga una ganancia razonable.

Esta estrategia es la básica y esencial que en todo negocio hay que realizar antes de
comenzar para asegurarnos que no hay perdidas y que el negocio es rentable. Un
ejemplo de producto sería si tu vas a comenzar a vender camisetas para marcar el
precio es necesario llevar un control de todos los gastos. En el caso imaginario de una
marca de camisetas tendríamos que calcular: coste camisetas, serigrafía, packaging,
envíos y publicidad. Partiendo de eso fijar un precio con el objetivo de no obtener
pérdidas y sacar la máxima rentabilidad a tu negocio.

En nuestro caso, los gastos actuales son mínimos ya que lo único que hemos gastado
son 15€ (IVA incluido) en 100 tarjetas de visita. Al ser un servicio que hacemos nosotros
mismos sin la ayuda de intermediarios sólo necesitaríamos la inversión inicial del
material + una mensualidad de una herramienta de edición de video que a su vez ayuda
a comprender el algoritmo de tiktok.
Precios competitivos

Debemos analizar los precios de la competencia y establecer precios similares o

ligeramente más bajos para atraer a los clientes. No debemos reducir nuestros
márgenes al mínimo. Esta estrategia no contempla los gastos iniciales y solo tiene en
cuenta el precio de venta de los productos de los rivales.La estrategia de precios basada
en los competidores es uno de los métodos de fijación de precio básico, junto a la
fijación de precios según coste y la fijación según mercado.

Para diseñar estos precios, he utilizado algunas técnicas de las que he mencionado
anteriormente. En un primer momento estudié los precios de la competencia para saber
cuál era la media. Debía centrarme únicamente en las agencias de community
management ya que los precios de los CM freelance son mucho más elevados.

Gracias a hacer este estudio me di cuenta que hay cargos extra que no hubiese pensado
cobrar como servicio como abrir la propia red social (20€-100€).

El precio de la gestión de las redes sociales de un pequeño local está entre 100€ y 400€
mensuales, mientras que para una gran compañía puede llegar a 1.800€.

Al realizar este estudio de la competencia me he encontrado con numerosas agencias

que no ponen las tarifas que ofrecen y facilitan un formulario para rellenar con los
objetivos de la empresa creando un presupuesto personalizado. Me ha gustado mucho
esta idea ya que el precio se adapta a la empresa

También encontramos varias agencias que hacen lo que teníamos pensado. Tener 3
planes diferentes (Basic, Standard, Premium) e ir añadiendo implicaciones y
compromisos con el cliente como pueden ser: la interacción con su comunidad, la
realización de colaboraciones con influencers y reuniones periódicas para analizar los
resultados (en los packs más avanzados).
Precios de paquete

Ofrecer productos o servicios complementarios en paquetes a un precio reducido

puede aumentar el valor percibido y fomentar compras más grandes. Esto también
puede ayudar a vender productos menos populares junto con los más populares.

Los usuarios reconocen de forma positiva la posibilidad de comprar por packs. El ahorro
económico de estos productos siempre es una ventaja. Incluso cuando no hay necesidad
de más productos o servicios, los clientes son más propensos a elegir esta opción de
compra por el ahorro.

La desventaja que tiene esta estrategia es que para muchos clientes es un punto
negativo tener que adquirir un pack completo cuando solo quieren comprar un
producto o servicio. Por lo tanto es imprescindible dar las dos opciones, ofrecer el
producto o servicio de forma individual o combinado con otras cosas por menor precio.
En cuanto a los precios, es importante anotar de forma clara cuál es el descuento del
pack o si uno de los servicios sale gratis por la compra. En cualquier caso, el mínimo se
sitúa en mostrar el porcentaje de ahorro total por la compra del lote con respecto a su
precio individual.

Apoyándome en las dos últimas estrategias he creado esta lista de precios. He decidido
poner precios competitivos de manera a que sean similares a los de nuestra
competencia, además he creado diferentes packs con descuentos para que los clientes
vean más atractiva la opción de adquirir varios servicios en vez de uno solo.
Basándonos en los precios que he diseñado en la foto anterior he calculado cuántos
servicios de cada deberíamos cerrar para amortizar los gastos del material que
necesitaremos en un futuro:

- 6 servicios de tiktok (estándar, 110€) o

- 2 webs (600€) o
- 3 tiktok + instagram (estándar, 200€)

CONCLUSIÓN

He utilizado diferentes estrategias para diseñar los precios de nuestros servicios: la

estrategia basada en costes, la estrategia de precios competitivos y la de precios de
paquete. La estrategia basada en costes no me ha funcionado en esta ocasión ya que no
tenemos ningún intermediario y nuestros costes son muy bajos para utilizar esta
estrategia.
Este LP me ha hecho cambiar la visión que tenía ya que me he dado cuenta de que los
precios varían mucho dentro de este sector. La gestión de Redes Sociales es algo muy
personal para la empresa y realmente debería ser un servicio totalmente personalizado.
A la hora de tener reuniones con clientes potenciales, hemos utilizado la lista de precios
que he creado pero pienso que es mejor opción crear un formulario y personalizar
todos los presupuestos.

Next steps

Seguir validando los precios que tenemos

Crear formulario de presupuesto
BIBLIOGRAFÍA

Videos:

https://www.youtube.com/watch?v=YhnvZPVv9jc
https://www.youtube.com/watch?v=qfA0RkYube8&list=PLzKJi2GjpkEHsz_occmWo6w
Mxic-0PoBZ&index=3
https://www.youtube.com/watch?v=b5OtiUpNvqs
https://www.youtube.com/watch?v=yjwtx191_Ps&t=21s

Articulos:

https://josefacchin.com/pricing-estrategia-de-precios/
https://www.dosmedia.com/precios-community-manager/
https://blog.hubspot.es/service/guia-cac-empresas
https://www.makingscience.es/blog/como-calcular-y-entender-el-ltv-y-cac-de-tu-n
egocio/#:~:text=Para%20calcularlo%20y%20adaptarlo%20a,a%C3%B1o%2Fmes%2Fse
mana).