Profesional

Reporte

Instrucciones:
1. Busca información sobre las nuevas propuestas de mercadotecnia entre negocios.
2. Compara dichas propuestas con la teoría tradicional.
3. Asegúrate de que tu ensayo retome los puntos que se describen a continuación.
a. Identifica cuál es el nuevo enfoque de ventas y sus características.
b. Compara el enfoque de ventas tradicional con el nuevo.
c. Describe cuál es el rol del vendedor en el enfoque tradicional y en el actual.
d. Identifica qué beneficios tiene que el vendedor sea similar a un coach.
e. Describe los beneficios que brinda evaluar y dar seguimiento a las estrategias de marketing.
4. Incluye tu opinión sobre las prácticas actuales en la mercadotecnia de negocios, considera el aspecto ético.
5. Recuerda que tu ensayo debe de ser crítico.
 Profesional
Reporte

ESTRATEGIAS B2B ACTUAL

El marketing B2B (business to business), al estar orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente
al consumidor. Con el paso del tiempo, como en cualquier aspecto, las tendencias van cambiando, y en este caso hablaremos de
las tendencias actuales que se han ido manifestando actualmente.
Se dice que el mayor cambio de las estrategias b2b tradicionales a las estrategias b2b actuales es “De presionar a atraer: ese es
el gran cambio.”, y claro el contenido digital es ahora la fuerza impulsora de una buena estrategia B2B.

Nuevas Tendencias 2021:

 Chatbots:
Los chatbots son una parte esencial del diseño web y continuarán actuando como una característica comercial importante
en 2021. A nivel mundial, el 67% de los consumidores informó haber usado un sistema de soporte de chatbox durante el
año pasado. Muchos clientes están comenzando a esperar respuestas rápidas a sus preguntas y representantes de servicio
al cliente disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana.
 Marketing de retención:
El marketing de retención podría ser una gran idea en 2021. Especialmente si los presupuestos son limitados. Según
Harvard Business Review, un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar hasta un 95% de aumento en las
ganancias.
 Contenido Frecuente:
Hoy en día es casi mandatorio generar contenido frecuentemente, la gente se olvida y se aburre muy fácil de las cosas
hoy en día, por lo que es muy importante seguir sacando contenido nuevo.
En 2021, solo las marcas comprometidas con la generación de contenidos serán las que más atención generen.
 SEO Long Tail por voz:
SEO (Search Engine Optimization) es la práctica de utilizar un rango de técnicas con el fin de mejorar la posición de un
website en los resultados de los buscadores.
La búsqueda por voz aumenta muy rápido y en 2021 será una consolidación. Alexa o Nest, (o el uso de asistentes
virtuales como SIRI) serán uno de los regalos estrella del año. La gente ahora hace las búsquedas de viva voz. Y al final
del día el altavoz inteligente te dará el primer resultado, no te va a decir las primeras diez páginas.

En sus orígenes, el marketing business to business nació como marketing industrial, ya que prioritariamente se ocupaba de
atraer clientes hacia empresas que vendían productos industriales, es decir, materias primas que eran necesarias para la fabricación
del producto final de venta al consumidor.

Sin embargo, pronto se vio que esta era una definición muy estricta, ya que también hacen marketing B2B una consultora que
vende servicios tecnológicos a una empresa, un diseñador o una empresa que vende europallets.

De ahí que el término más usado actualmente para englobar tanto al marketing industrial como al marketing empresarial sea el
anglicismo de marketing business to business, de empresa a empresa. (Corral, 2020b)

MÉTODOS VENTAS TRADICIONAL VS.

MÉTODOS VENTAS ACTUAL
Venta tradicional:
La venta tradicional se ha caracterizado por desarrollar su proceso centrada en los productos, en ella la oratoria es la valorada
como la mejor cualidad del vendedor, en ella se suele presentar un estilo argumentativo estándar o genérico, en este modo
comercial la actividad de ventas se puede afirmar que es concebida más como un oficio que como una profesión.
 Distribución del tiempo que utilizábamos en una venta.
10 % Prospección o rompimiento del hielo.
20 % Mostrar varios productos y servicios.
 Profesional
Reporte

30 % Acuerdo y entrega del producto.

40 % Cierre.

Fácilmente podemos observar que el método tradicional de ventas podría tomar menos tiempo y seria un proceso más rápido y
fácil de atender. Pero como desventaja es que no se adapta a las necesidades del cliente por lo que tal vez falle la lealtad y otros
factores que hacen que el consumidor este mas satisfecho con sus productos.

Venta Moderna:
La venta moderna o consultiva por su parte se centra en el cliente o prospecto en esta la habilidad fundamental del vendedor no es
la oratoria si no el desarrollo de confianza y el conocimiento de los clientes, para poder asesorar en pro de la solución de un
problema o una necesidad, en esta la actividad comercial más que un oficio es una profesión, puesto que demanda para su
desarrollo la aplicación de diferentes competencias.
 El Modelo de ventas del siglo XXI.
40 % Crear relaciones de confianza, recuerda que las ventas se realizan por confianza, por afinidad y las emociones que puedas
sentir como comprador.
30 % Detectar el problema a solucionar del cliente o la necesidad a satisfacer, y sobre todo si tu cliente cuanta con los recursos
para adquirir tus productos.
20 % Mostrar el producto o servicio, uno o dos productos basándote en el análisis de tus respuestas anteriores.
10 % Cierre, en este paso si lograste hacer todo lo anterior, lo único que se debería hacer es especificar la forma de pago, la
logística de la entrega, y firmar el acuerdo comercial.

Aunque este método pueda tomar mas tiempo o pueda ser más laborioso, te puede asegurar que el cliente se pueda ir mas
satisfecho, ya que en este método se enfoca mas en conocer al cliente y sus necesidades. Por algo se ha ido acomodando y
evolucionando, por que es lo que esta funcionando mucho mejor que el método tradicional.
Otra de las cosas que siento que se pueden destacar del método de venta moderna es que claramente hoy en día se utilizan mucho
mas los medios digitales para realizar procesos de ventas.

El Vendedor como coach

El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y rara vez la corrección, que a su vez se presenta con
suma moderación.
Se dice que es “El modelo comercial del futuro” debido a que como hemos mencionado el vendedor se adapta al cliente y escucha
sus necesidades y lo guía (como un coach) a que tipo de productos o servicios son adecuados para resolver o atender sus
necesidades.
Desde el punto de vista del cliente es mucho más cómodo ser atendido por alguien que lo pueda escuchar y orientar hacia que es
lo que busca y como obtenerlo.

En una aceptable labor de coaching, por parte de un supervisor o jefe de equipo de ventas, deberíamos hallar los siguientes
elementos distintivos:
 Apoyar y/o afianzar los comportamientos deseables que nuestro dirigido ya está demostrando
 Identificar las áreas de mejoras y trazar los cursos de acción necesarios para implementar y llevar a la práctica dichas
mejoras
 Establecer canales de comunicación abiertos y recíprocos con el empleado de ventas bajo nuestra dirección
 Incrementar los resultados hasta valores por encima de lo deseado
Pero fundamentalmente, las esenciales en toda tarea de coaching se encuentran interrelacionadas y tienen como fin último, el
incremento de las ventas por parte de nuestro vendedor.

Evaluar y dar seguimiento a las estrategias de marketing

Cuando se integran estrategias en alguna empresa u organización es importante mantener un monitoreo y seguimiento para ver si
esta funcionando de la manera que se deseaba, y si no es así, te permite conocer que es lo que esta fallando y debido a esto puedes
realizar modificaciones o adaptaciones que ayuden a adaptar la estrategia de una mejor manera en la que pueda funcionar
adecuadamente y se vean reflejados los resultados positivos y establecidos.

CONCLUSIONES
 Profesional
Reporte

Al ser este el ultimo trabajo del semestre en la materia de Mercadotecnia entre negocios, pude involucrar diferentes temas que
estuvimos abarcando con el paso de los temas. Tuve la oportunidad de conocer mas acerca de como funcionaba la manera de
trabajar en el mundo de los negocios, en el pasado y en el presente, y pude compararlos y observar el progreso que se ha visto.
Esta claro que este tipo de cambios nunca dejaran de progresar, debido a que somos una sociedad que cada vez está avanzando
más rápido y nunca deja de hacerlo.
Por esta razón constantemente nos adaptaremos dependiendo de las necesidades que surjan o a las cosas que vamos aprendiendo
que funcionan mejor que antes.

Creo que es muy importante que si tienes una empresa o negocio te mantengas actualizado sobre las novedades que van surgiendo
en el mercado y las nuevas formas de trabajar que te pueden permitir crecer mas como organización y aumentar tus ventas y
clientela, entre otras cosas.
Actualmente yo considero que los nuevos métodos que han sido surgiendo son lógicos a nuestros tiempos y puede que haya cosas
que podamos mejorar o que puedan funcionar mucho mejor a lo que ahora se está aplicando.
Yo opino que algo que nunca se debe perder a la hora d realizar ventas, es el tacto. Sin importar las novedades que vayan
surgiendo en nuestra sociedad, seguimos siendo humanos y seguimos teniendo esa necesidad de ser comprendidos y de ser
tratados como merecemos, basados en una buena ética laboral.