CEMENTOS YURA

1. ASPECTOS GENERALES

1.1. Descripción de la empresa.

Yura S.A. es una empresa subsidiaria de Consorcio Cementero del Sur S.A.,
constituida el 01 de marzo del 1996 como efecto de la fusión de Cementos
Yura S.A. y Consorcio de Concreto y Cemento S.A.

Según la página Web de la empresa Yura, se indica que “En el año 1966 se
constituyó Yura S.A., para ser uno de los ejes de desarrollo más importantes de
la región sur del país. Yura está especializada en la producción y
comercialización de Cemento de alta calidad, realiza su distribución
principalmente a través de la Red de Negocios A Construir, convirtiéndose en
líder de su mercado de influencia.” (Yura S.A.,2021).

Su actividad principal es la producción y venta de cemento, incluyendo las

actividades de extracción, procesamiento y transporte de minerales metálicos y
no metálicos desde sus canteras hasta la planta de producción.

Sus plantas cementeras se encuentran ubicadas en la región sur del Perú, tal
como lo Madre de Dios, Puno, Cusco, Abancay, Apurímac, Ica, Arequipa,
Moquegua, Tacna y la planta de Viacha en La Paz – Bolivia.

A. Misión:

“Somos fuente de desarrollo, produciendo y comercializando cemento,

prefabricados de concreto, materiales y servicios de la más alta calidad para
ser siempre la primera opción del mercado, en un entorno que: Motive y
desarrolle a nuestros colaboradores, comunidades, clientes y proveedores;
promueva la armonía con el medio ambiente y maximice el valor de la
empresa” (Yura S.A.,2021).

B. Visión:

“Seremos una organización líder en los mercados en que participemos,

coherentes con nuestros principios y valores, de modo que nuestros grupos
de interés se sientan plenamente identificados” (Yura S.A.,2021).
1.2. Productos/servicios que ofrece.

La empresa de YURA S.A. sigue manteniéndose como líder en ventas en la

Región Sur del Perú como indica la información financiera intermedia del Perú:
“La División Cementera mantiene liderazgo de ventas en la Región Sur del
Perú, así como también mantiene el liderazgo en el mercado boliviano,
mientras que en Ecuador se viene teniendo un crecimiento sostenido.

También destacamos el análisis de la Universidad ESAN: “Yura SA tiene un

96% de posicionamiento del mercado de la macro región sur, entre los
productos que produce y distribuye se encuentran: cemento portland tipo HE,
cemento portland tipo HS, cemento de albañilería estucoflex y cemento
portland tipo IP.” (Absi, 2017, p. 6).

Según la página web de Yura S.A. los productos ofrecidos son los siguientes:

- Cemento portland tipo IP – Econoamigable.

- Cemento portland tipo HE Alta resistencia inicial.
- Cemento portland puzolánico frontera IP ultra fuerte.
- Cemento portland tipo HS – Antisalitre.
- Cemento rumi max alta resistencia.
- Cemento rumi max, tipo IP.
- Concretos super mix.
- Cal de altura para la minería.

A. Descripción de los productos:

Según la página web de la empresa Yura podemos encontrar los siguientes

productos que tiene para ofrecer:

 Econoamigable:

“Cemento de última generación elaborado bajo los más altos estándares

de la industria cementera, colabora con el medio ambiente, de
conformidad con la NTP 334.090 y la Norma ASTM C 595,
recomendado para todo tipo de obra civil.” (Yura S.A.,2021).

 Cemento portland tipo HE alta resistencia inicial:

“Clasificado como cemento tipo HE según la norma NTP 334.082 y

ASTM C 1157, es un cemento de última generación, elaborado bajo los
más altos estándares de la industria cementera, colaborando con el
cuidado del medio ambiente.” (Yura S.A.,2021).
  Cemento portland puzolánico frontera IP ultra fuerte:

“El cemento Portland Puzolánico FRONTERA IP, ULTRA FUERTE, es

un cemento elaborado con Clinker de alta calidad, yeso y adiciones.”
(Yura S.A.,2021).

 Cemento portland tipo HS antisalitre:

“Clasificado como cemento tipo HS según la norma NTP 334.082 y

ASTM C 1157.Es un cemento de propiedades especiales, diseñado
para todo tipo de estructuras y construcciones en general, que requieran
una Alta Resistencia a los Sulfatos.” (Yura S.A.,2021).

 Cemento rumi MAX alta resistencia:

“El cemento RUMI MAX, TIPO IP, está clasificado como un cemento de
ALTA DURABILIDAD, FRAGUA RAPIDA Y RESISTENTE A LOS
SULFATOS. Elaborado bajo los más estrictos estándares de la industria
cementera.” (Yura S.A.,2021).

 Especialista en concreto:

“Con una amplia gama de productos, para responder a cada necesidad

específica, Supermix cuenta con bloques de concreto, para levantar
muros; adoquines de concreto, para uso peatonal y tránsito vehicular
ligero y de alto tránsito entre otros.” (Yura S.A.,2021).

 Cal de altura para la minería:

“Cal & Cemento Sur S.A., produce Cal Viva y Cal Hidratada con un alto
nivel de eficiencia, comercializada bajo la marca Intical y elaborada bajo
los más altos estándares de calidad.” (Yura S.A.,2021).

2. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO

2.1. Análisis del Micro entorno.

A. Rivalidad entre competidores:

Son varias las empresas competidoras en este rubro de la industria como lo

indica R. Arrete:

 Cemento Andino S.A.

 Según Equilibrium Clasificadora de Riesgos S.A. expresa lo siguiente
sobre esta empresa peruana: “Su clasificación es AA.pe. La decisión se
sustenta en el importante posicionamiento ostentado por la Empresa
dentro de la región central del país,” (Arrete,2012, p.108).

 Cemento Pacasmayo S.A.A.

Según Apoyo & Asociados, especifica lo siguiente: Su clasificación es

A1.pe y se sustenta en los siguientes factores: Solida compañía y
posición como una de las mayores empresas productoras y
comercializadoras del cemento del país. Además, cuenta con una
capacidad instalada y buena posición de mercado, además el mercado
que abarca es la parte Norte del país, debido a la ubicación geográfica
de la planta cementera. (Arrete,2012, p.109).

 Cemento Lima S.A.

Según Class & Asociados S.A, expresa a continuación lo que sigue: “Su
clasificación es AAA.pe y se sustenta en el siguiente factor:

“Su liderazgo en el mercado cementero nacional, tanto en términos de

volumen de producción, como en cuanto a los avances técnicos con los
que opera, considerando que se trata de un sector con alto nivel
tecnológico y con un elevado margen de capitalización” (Arrete,2012,
p.108)

En el siguiente cuadro, podemos observar la ubicación y la zona de

influencia de las principales empresas cementeras en el Perú, esto nos
indica que existe fuerte competencia entre departamentos cercanos a la
zona estratégicas, en el caso de Yura, la competencia que pone en
evidente riesgo es la cementera UNACEM, además de las pequeñas
cementeras que ofrecen productos más baratos, pero de baja calidad.

Tabla 1. Ubicación geográfica de las principales cementeras del país.

EMPRESAS ZONA DE INFLUENCIA

Unión Andina de Cementos S.A.A.
(UNACEM)
Cementos Pacasmayo S.A.
Cementos Yura S.A.
Cementos Inca S.A:
CEMEX
Lima, Sierra Central, Selva y parte de la
Región Lima.
Chiclayo, Trujillo, Piura y Cajamarca.
Arequipa, Cuzco, Tacna y Moquegua.
Lima.
Lima.
B. Poder de negociación de proveedores:

Yura SA tiende a negociar con sus proveedores más directos en cuanto a

materia e insumos que necesite como los siguientes:

 Carbón:

En el caso de sus estrategias para negociar con sus proveedores se

basa en la búsqueda de un proveedor dentro de Sudamérica donde se
disminuye costos de logística.

 Envases de papel:

Se diversifica el mercado creando una competencia entre el proveedor

actual FORSAC S.A. (único proveedor local).

 Combustible:

El mercado del combustible en Perú está controlado por la empresa

PETROPERU que es una empresa del Gobierno Peruano, sin embargo,
el combustible es distribuido por diferentes empresas dedicadas a la
comercialización del mismo como son PRIMAX, PECSA, REPSOL.

Actualmente YURA S.A. compra el combustible únicamente a

PETROPERU, lo cual indica que reduce costos al comprar directamente
de dicha entidad.

C. Poder de negociación de consumidores:

El comprador conoce a la empresa proveedora a través de la publicidad y de

las visitas del vendedor. Negocia con clientes para anunciar su marca,
pintado de negocios con logo de YURA, se puede indicar que existe un
elevado nivel de negociación con sus compradores.

Según Class & Asociados S.A, expresa lo siguiente:

“Las proyecciones de ventas y la factibilidad de los proyectos de inversión

destinados a ampliar la capacidad de su planta de producción” (Arrete,2012,
p.108).

Haciendo énfasis en la factibilidad de proyectos, es donde realmente logra

un poder inmenso de negociación a nivel del sur con sus compradores.
 D. Amenaza de productos sustitutos:

Las amenazas siempre están latentes, aunque en esta ocasión los

productos mencionados adelante aún no están ingresando en gran manera
como lo indica Quevedo (2018):

“Recientemente viene cobrando relevancia el uso de productos

alternativos, tales como el drywall, madera, etc. No obstante, su nivel
de consumo en el sector de autoconstrucción aún es incipiente, por
lo que no se espera mayor impacto en el corto plazo” (p. 27)

En general, las construcciones de material noble son las más utilizadas por
los peruanos, pero en lugares de bajos recursos optan por utilizar otros
materiales como adobe, drywall, madera o cemento de muy baja calidad,
esto genera un riesgo, pero no es muy elevado.

E. Amenaza de ingresos de nuevos competidores:

Un potencial riesgo que puede presentar a futuro para la empresa Yura S.A.,
es la cementera Cbb, esta nueva cementera está en un lugar estratégico,
porque ya está construcción, como lo indica el gerente de la nueva empresa
para Diario Gestión.

“En Matarani, Perú, acaban de iniciar la construcción de una planta de

cemento por US$ 20 millones, que estará produciendo dentro de seis
meses”, señaló el Gerente General de la empresa, Enrique Elsaca, en
entrevista con el diario chileno El Mercurio.

Esta cementera tiene más de 60 años en el Mercado, es evidente que es

una empresa con gran experiencia, además que el lugar geográfico donde
se está construyendo es un lugar clave, generando un alto riesgo a
Cementos Yura.

2.2. Análisis del Macro entorno.

A. Factor geográfico y demográfico:

Según INEI la tabla de crecimiento poblacional a nivel nacional seguirá

creciendo; en términos absolutos la población continúa aumentando debido
a la importante proporción de población joven en la cual la fecundidad es
mayor y por la ola de inmigración de población venezolana. (INEI, 2020, p.
6)
 Figura 1. Población y tasa de crecimiento en Perú.
Fuente. (INEI, 2020).

Estas características poblacionales son importantes para Cementos Yura,

pues permite tomar decisiones de inversión a largo plazo, se observa
claramente que el crecimiento poblacional va aumentando. Para continuar
con el análisis, se presenta la siguiente figura, donde departamentos del sur
del País atraen población, siendo un factor importante a considerar para
Cementos Yura; la segunda ciudad que atrae población es Arequipa, siendo
un lugar estratégico y con una alta probabilidad de crecimiento.

Figura 2. Saldo neto migratorio entre 2012-2017.

Fuente. (INEI, 2020).
B. Factor socio-cultural:

Un factor importante para Cementos Yura, es el tipo de material que

prefieren las personas para sus construcciones; en la siguiente figura según
el INEI, el 55.4% de las viviendas son de material noble, este porcentaje
está en aumento según la tendencia de años anteriores. Es decir, los
peruanos prefieren construir sus casas con materiales resistentes y la
mayoría de ellos son de las zonas urbanas, esto permitiría consolidar el
posicionamiento de la cementera.

Figura 3. Infraestructura física de viviendas particulares.

Fuente. (INEI, 2021).

Otra costumbre del mercado es el autoconstrucción lo que provoca la

compra de materiales informales y sustitutos, causando un riesgo
competitivo a Cementos Yura, esta informalidad causa que empresas
competidoras surjan introduciendo al mercado cementos de menor calidad y
con bajos costos.

C. Factor económico:

Debido a la pandemia muchas familias se vieron afectadas

económicamente, muchos peruanos perdieron el trabajo, pero en los últimos
meses se ve un crecimiento económico, según INEI, el incremento del
sector de construcción de 133.06% se vio reflejado en el mayor consumo
interno de cemento en 145.12%, además se observa que el aumento interno
de cemento aumentó en 133.06%.
 Figura 4. Despacho local de cemento.
Fuente. (INEI, 2021).

Analizando el PBI en el Perú, se observa en la siguiente figura que producto

de una de las cuarentenas más estrictas la económica se contrajo 11.1%,
pero en los posteriores meses se observa un aumento progresivo, esto es
un muy importante para Cementos Yura, además se ve que la economía
peruana muestra aún solidez.

Figura 5. PBI real.

Fuente. (INEI, 2021).

Según el BCRP, el horizonte de proyección de la economía proseguirá con

un crecimiento de 4.5% en 2022. Con estas estimaciones Cementos Yura
puede proyectarse en invertir para expandirse y crecer.

D. Factor político legal:

En cuanto al factor Legal, las empresas cementeras deben cumplir con el

decreto supremo N° 019-1997-ITINCI (Reglamento de Protección Ambiental
para el Desarrollo de Actividades de la Industria Manufacturera), por ello se
debe presentar el PAMA (Programa de adecuación y manejo ambiental),
Cementos Yura debe cumplir con estas disposiciones, caso contrario puede
 existir una amonestación por la entidad correspondiente ocasionando que el
prestigio de Cementos Yura se vea afectado.

Cabe recalcar que Yura ha empezado a conseguir certificaciones muy

rigurosas como las siguientes: ISO 9001 (Gestión de calidad), ISO 14001
(Gestión ambiental) e ISO 45001 (Gestión de seguridad y salud en el
trabajo), como parte de su política de Sistema de Gestión Integrado, esto
hace que Yura sea valorado por sus clientes.

En cuanto al factor Político, se observa que el riesgo país está en aumento

luego de las elecciones presidenciales, en la siguiente figura se muestra el
riesgo país que hasta el 7 de junio alcanzó 156 puntos, debido a que el
virtual presidente Pedro Castillo no transmite ningún tipo de confianza a los
inversionistas.

Figura 6. Evaluación del riesgo país de Perú.

Fuente. (Primicias, 2021).

Empresas cementeras como UNACEM han tenido un descenso de 15% de

su valor, este factor es el que más riesgo tiene cementos Yura.

E. Factor tecnológico:

Actualmente Cementos Yura con varias plantas para el procesamiento de

Cemento, están ubicadas en los departamentos de Madre de Dios, Puno,
Cusco, Abancay, Apurímac, Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna y la planta de
Viacha en La Paz – Bolivia. Un dato vital es no dejar de lado la tecnología,
en estas últimas décadas la tecnología está creciendo muy rápidamente; se
sabe que las empresas que invierten en tecnología observan crecimientos
económicos circunstanciales, pues hacen que sus diferentes procesos sean
más eficientes, es decir utilizan menos cantidad de recursos.
 Figura 7. Proceso del cemento.
Fuente. (Yura S.A., 2021).

En la anterior figura se muestra el proceso del cemento, y para seguir

creciendo Cementos Yura ha invertido US$ 200 millones en equipos para la
fabricación de cemento, la compañía ha considerado que existe una
responsabilidad de estar a la altura de futuras exigencias tecnológicas
(Gestión, 2021). Por otra parte, la competencia directa, ha empezado a
seguir invirtiendo en tecnología de diversas formas, apoyándose también en
certificaciones ISO, hace que la empresa Yura esté a la vanguardia de los
cambios, actualmente Yura tiene varias certificaciones ISO, posicionándolo
como una empresa seria.

3. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

El producto que vamos a elegir para el diseño de la estrategia es el cemento

portland tipo IP multipropósito.

3.1. Factores que influyen en el comportamiento de compra.

El comportamiento del consumidor abarca muchas áreas, por ello muchos de

los consumidores buscan cumplir un objetivo o satisfacer una necesidad. El
comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los
consumidores y las familias toman decisiones al momento de adquirir un
artículo. Por ello, para el análisis del producto seleccionado producido por la
empresa YURA, detallaremos las influencias externas, la toma de decisión que
pueden ser afectados por un factor psicológico y experiencias y los
comportamientos posteriores a la decisión.

A. Influencias externas:

 Esfuerzo de marketing de Cementos Yura:

La empresa Yura, en los últimos años ha empezado a promocionar más

sus productos, en especial ahora detallamos el Cemento Portland Tipo
IP, este producto es considerado el cemento bandera. Las principales
características que tiene Yura podemos mencionar las siguientes.

Promoción de venta:

Cementos Yura empezó a utilizar variedad de promociones por una

cantidad de bolsas de cemento comprado, los clientes pueden
participar de un sorteo de equipos de construcción, por otra parte, las
ferreterías y establecimientos de venta por mayor utilizan este
método para captar más clientes.

Precio:

El precio para el cliente final varía entre S./ 22.80 Y S/.23.50 para
presentación de 42.5 Kg y dependiendo de la cantidad que el cliente
lleve, por otra parte, Cementos Yura ha empezado a promocionar
presentación de hasta 25Kg. con el propósito de captar clientes que
quieren realizar reparaciones menores.

Distribución:

El Cemento Portland Tipo IP, al ser un producto que tiene gran

variedad de aplicaciones se le puede encontrar en la gran mayoría
de ferreterías y tiendas como Maestro, Sodimac Homecenter, que en
su mayoría se encuentran en el Sur del Perú.

Calidad:

La empresa Yura promociona sus productos indicando que ellos han

elaborado sus productos con normas técnicas, además indican que
tienen varias certificaciones ISO, entre ellas la ISO 9001 que es
específicamente sobre la calidad, por ello las personas ven a
cementos Yura como un producto muy bueno.

 Medio ambiente sociocultural:

 Dependiendo de la ubicación que el cliente quiere elaborar su
construcción, va a influir entre adquirir cemento o no.

A nivel Cultural, en el Perú, como se ha mencionado antes, según el

INEI, el 55.4% de las viviendas en el Perú son de material noble,
además, en el sur del Perú se están desarrollando gran variedad de
proyectos de construcción por el crecimiento económico de estas zonas,
por lo cual la tendencia del cliente final es adquirir cemento.

Por otra parte, debido al crecimiento económico que presentan las

ciudades de Arequipa, Moquegua, Cusco, Apurímac; gracias a la
variedad de proyectos mineros y de construcción; ha llevado a que los
habitantes de estas ciudades tengan más ingresos, optando en adquirir
productos como cemento, ladrillo, etc, para la construcción de sus
viviendas.

B. Toma de decisión del consumidor:

 Campo psicológico:

Según el cliente final puede tener motivaciones, percepciones, actitudes

o el aprendizaje; estos factores pueden verse afectados por la
sensación de la calidad de un producto, en nuestro caso Cementos
multipropósitos Portland IP de Yura, es presentado como un cemento
utilizado en grandes construcciones, de origen Volcánico; generando en
el cliente final la confianza de que su inversión no es vana. Muchos de
los clientes no quieren arriesgarse por productos nuevos, por ello optan
en adquirir productos confiables.

 Reconocimiento de la necesidad:

Según la Jerarquía de necesidad de Maslow, Cementos Yura ha

empezado de enfocarse en el nivel más alto (Autorrealización) para
convencer que su producto bandera “Cementos Multipropósitos”
ayudara cumplir las metas o sueños de sus clientes; claramente se ve
ello en los comerciales, ello genera que el cliente tome la decisión de
comprar productos de buena calidad, duraderos y confiables, como lo
es Yura.
 C. Comportamiento posterior a la decisión:

La decisión del cliente puede verse afectado en la siguiente compra, si es

que la satisfacción no ha sido cubierta, debido a varios factores, por
ejemplo, si el cliente ha adquirido el producto, considerando que es uno de
buena calidad, pero no le es rentable debido a que debe trasladar gran
cantidad de bolsas y el tiempo que emplea para ello; el cliente puede
cambiar la decisión de adquirir estos productos por otros de menor costo y
que se distribuyan cerca al lugar deseado por el usuario. Por ello Cementos
Yura ha optado en instalar plantas cementeras en varios lugares del sur del
país.

3.2. Segmentación del mercado.

A. Segmentación geográfica:

Para determinar donde los productos de cementos YURA participan en el

mercado peruano, vamos ubicar las plantas cementeras que están
instaladas actualmente.

Figura 8. Ubicación de plantas cementeras de YURA.

Fuente. (Yura S.A., 2021).

En la figura anterior observamos que gran cantidad de las plantas de

cementos YURA se ubican en el sur de Perú, siendo sus principales plantas
ubicadas en las provincias de Arequipa, Cusco, Puno y en Bolivia.

En el siguiente cuadro, se observa a comparación de otras empresas

cementeras importantes del país, que Cementos Yura, tiene el mercado
costeño y andino como mercados principales.
 Figura 9. Características cuantitativas de las Empresas de cemento.
Fuente. (Álvarez, 2017).

B. Segmentación demográfica:

Para determinar cómo cementos YURA, tiene participación en el mercado,

vamos a analizar el nivel socioeconómico de los peruanos, sabiendo que
gran cantidad de personas con un ingreso solido tiende a utilizar el cemento
para sus construcciones, en nuestro caso tienden a utilizar más el cemento
multipropósito Portland.

En la figura anterior se muestra el ingreso promedio según la clase social.

En la siguiente figura podemos reconocer el material que predomina para la
construcción de viviendas según la clase social, se observa que desde la
clase D hay una alta probabilidad del uso de cemento.

Por otra parte, en la siguiente figura podemos ver que la clase media esta en
aumento, entre las ciudades que van en aumento se encuentran varias
ubicadas en el sur del Perú, como Arequipa, Ica y Moquegua.

Por otra parte, la variable que también consideraremos será la edad, según
el INEI, la edad promedio que los peruanos empiezan a trabajar es de 14
años perteneciendo a la población económicamente activa, pero para
nuestro caso la variable la consideraremos para personas mayores de edad.
 En base a toda la información mencionada anteriormente, proponemos las
siguientes variables para la segmentación del producto “Cemento Portland
Multiuso - YURA”.

Tabla 2. Variables de segmentación propuesto para cementos YURA.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

Geográficos
Sector Sur del Perú
Demográficos
Edad 18-65 años
Género Masculino – Femenino
Nivel socioeconómico A, B, C, D
Ingreso (Sueldo básico) S/. 930.00
Escolaridad Secundaria, Universitaria, etc.
Fuente. Elaboración propia.

4. MEZCLA DE MARKETING

4.1. Estrategia de desarrollo del producto.

Para potenciar aún más el producto seleccionado, para nuestro caso “cemento
portland Multiuso” de YURA, vamos a modificar el diseño de la presentación de
la bolsa de cemento.

Con las modificaciones que se va a realizar a la presentación de cementos

portland multipropósito se pretende lograr lo siguiente:

- Buscar la atención del cliente al colocar las certificaciones que cuenta

YURA, de tal forma que el comprador sienta la confianza de que está
comprando un producto de calidad.
- Al agregar que el producto está elaborado por una empresa peruana,
busca captar la atención de muchos peruanos que desean apoyar a
empresas nacionales, además de agregar el año, crea en el cliente la
seguridad de que la empresa tiene solidez y experiencia.
- En el diseño se puso énfasis que es de origen volcánico esto también
creara que el cliente sienta que el producto es de alto rendimiento.
 .
Figura 10. Diseño propuesto.
Fuente. Elaboración propia.

Con la modificación de la presentación, se pretende crear una conexión

emocional con el cliente, además de resaltar las características que el cliente
busca.

4.2. Estrategia de precios.

El precio del cemento Portland IP 42.5kg varia mínimamente a diferencia de

sus competidores, y como se puede ver en las imágenes adjuntadas a este
texto, el precio del cemento YURA, estratégicamente es más bajo a diferencia
de sus competidores, se debe tener en cuenta que el precio establecido al
consumidor en todo el Perú es de S/22.00, quiere decir que YURA lidera en el
mercado al ofrecer su producto en un precio súper accesible siendo este un
producto de alta calidad y rendimiento como es el “cemento portland Multiuso”
de YURA.
 Figura 11. Tarifa de cementos.
Fuente. (PROMART, 2022).

4.3. Establecimiento de canales de distribución.

La distribución de cemento va desde el lugar de la fábrica hasta el maestro de

obra, los pedidos los realizan los ferreteros por medio de los vendedores, hacia
el sub-distribuidor. El flete que es el costo por el transporte lo asume
íntegramente la empresa cementera.

También hay otro tipo de canales posibles para distribuir, las cuales serán
poniendo énfasis en las ferreterías, o en las tiendas de construcción como
SODIMAC, MAESTRO, PROMART, etc. Donde los clientes potenciales van de
compras a dichas entidades.
 Figura 12. Modelo del canal de distribución de cemento.
Fuente. (ESAN, 2017).

En la figura anterior podemos visualizar un modelo de estrategia, que lo

tomaremos como base para analizar el canal de distribución, este modelo
explica el flujo de distribución desde el lugar de la fábrica hasta la ferretería
donde el cliente final hace la compra.

4.4. Estrategia de comunicación.

En este punto YURA plantea su estrategia de comunicación dándose a conocer

a través de su marca ya conocida hacia el público objetivo como paso previo a
la compra, para lo cual utiliza los medios digitales como redes sociales, por
ejemplo, Facebook, Instagram, YouTube o de forma física realizando pintado
de fachadas en ferreterías, entregando afiches y demás, dando a conocer así
que su producto estrella “cemento portland Multiuso” es su principal y más
importante producto, haciéndose visible con la marca como con el producto a
los ojos de sus clientes potenciales.

Claramente la reputación de su marca le ayuda a la empresa YURA a captar

interés en sus clientes, generando confianza en ellos, mostrando así a través
de testimonios y obras construidas, que el “cemento portland Multiuso” es el
mejor en el mercado actual del sur dirigiéndose así a su público objetivo, lo cual
le ayuda a posicionarse más en el sur del Perú.

4.5. Estrategia de promoción.

La cementera YURA promociona sus productos a través de comerciales por

TV, YouTube, redes sociales como Facebook e Instagram, captando la
atención de sus clientes con slogans como: “Una gran obra necesita de un gran
cemento” o “Empecemos Julio con la fuerza y Resistencia de YURA”
actualmente está dándole bastante énfasis al “cemento portland Multiuso” en
cada publicación que postea, demostrando así, ser muy activos en su fan Page
de Facebook.

Otra estrategia que usa es dictar cursos gratuitos de manejo de facturaciones,

ventas, potenciando emprendimientos, etc. A través de institutos como USIL,
captando de esa forma la aprobación de sus nuevos clientes y fidelizarlos.

Es así como YURA siempre está al tanto de lo que ocurre para poder involucrar
a sus seguidores en su fan Page, por ejemplo, los involucra en el SCORE de
los partidos que juega la selección peruana en la copa América, dando premios
como mochilas que llevan enteramente su marca y slogan.

Figura 13. Portada del cemento en el Fan Page.

Fuente. (Yuri S.A., 2022).

En conclusión, YURA vende la marca y color ya caracterizado del “cemento

portland Multiuso” de todas las formas posibles posicionándose en el mercado
y en la vida cotidiana de las personas.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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la región cusco. (Tesis de postgrado). Universidad ESAN, Arequipa, Perú.

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Perú. (Tesis de postgrado). Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima,
Perú.

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