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SISTEMA Y PROCESOS DE VENTA DE LA EMPRESA D’ONOFRIO

1.- INTEGRANTES DE LA FUERZA DE VENTAS DE LA CORPORACION
D’ONOFRIO:
Gerente General de ventas:
Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de aumentar
eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y proyecciones que se hace en
esta área funcional, aparte de todo esto la función principal del gerentees poder llegar a
la cuota de venta mensual, y así poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.
Supervisores:
Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su entrenador,
en lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los supervisores en la
empresa es ser el nexo entre la fábrica y las diferentes distribuidoras en el país, para que
así estasdistribuidoras exclusivas puedan mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas
Zonales:
Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso serían
distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes (región macro
Lima, región provincias norte, región provincias sur y venta directa)
Jefe de depósito:
Se encarga de supervisar que todas las bodegas y losautoservicios cuenten con la
mercadería necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que manejan lleguen a
su cuota de venta
Fuerza de ventas
La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores los cuales
se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan con capacitaciones e
información a la mano para poder desarrollar su trabajo.
Indicadores financierosde Gestión de la División de ventas:
PNV o NPS (Net proa of sales) es la sigla de precio neta de venta. El PNV se debe
entender como la cantidad facturada.
Ventas PNV 2008 = 222’649,985
OG. (Organic Growth) Es el crecimiento orgánico medido año contra año. Es decir el
comparativo del PNV del periodo anterior vs. el actual.
OG 2008 = 26%
RIG (Real Internal Growth) Es el crecimiento RealInterno y compara el volumen
vendido en el periodo actual contra el volumen vendido en el periodo anterior a precios
del periodo anterior.
RIG 2008 = 22.2%
EBIT (Earns Befote Interest and Taxes o Utilidad antes de Impuestos) Es el indicador
financiero que permite conocer el resultado final de la operación anual, previo a la
deducción de impuestos e intereses. Este indicador se mide como % del PNV.EBIT
2008 = 14.9%
Orientación innovadora para vender:
Los clientes de DONOFRIO saben q si establecen relaciones con sus proveedores
obtendrán beneficios y han optado por la orientación a las ventas por medio de
relaciones, estas se dan mediante la fidelización de ellos con la empresa, teniendo como
principal factor la lealtad de compra por parte de sus clientes.
La empresa pide a losvendedores que se ocupen de los clientes para resolver sus
problemas, y así mejoren la eficiencia y en general q agreguen valor a los negocios de
sus clientes.
La tecnología refuerza la eficacia de las ventas
En la actualidad Internet ha llevado los intercambios entre el cliente y la compañía a
otras dimensiones, pues creó la posibilidad de estar en contacto con el cliente (actualizar
información,contestar preguntas, manejar quejas) de una manera que antes habría sido
imposible.
La tecnología de la empresa no se limita a Internet. Los sistemas de intercambio
electrónico de datos (EDI), los sistemas para hacer más eficiente la respuesta de los
clientes (ECR), permiten a las compañías enlazar sus computadoras directamente a las
de sus clientes. Los sistemas de pedidos y entregas se hanconvertido e sistemas de
entrega justo a tiempo. También DONOFRIO utiliza un software de para administrar las
relaciones con los clientes (CRM).
Administración De ventas
Los altos ejecutivos de la empresa reconocen el papel central de las ventas para
establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una fuerza de ventas
bien preparada para resolver sus problemas es por esto que ponen...