Capítulo II - Productos - Selección

Definición de los parámetros que definen a un producto viable

I. Línea de tiempo que analizamos

Cuando analicemos un producto, nos enfocaremos SIEMPRE en una visión global del
mismo a través del paso del tiempo; es decir, intentaremos ver “la película” y no “la foto”
del producto en el momento actual.

Para esto, siempre que estemos analizando, nos enfocaremos y centraremos en todos
los datos referentes a los último 90 días.

Esta norma general, como bien comprenderán, no será utilizada cuando estemos
analizando productos de temporada. Más adelante aprenderemos a distinguir este tipo
de productos, y en ellos, centraremos en análisis en ver su comportamiento durante la
misma época pero del año anterior.

II. Evolución del Seller Rank

Dentro de los datos que analizaremos en dicha línea de tiempo, el Ranking o Seller Rank,
es sin duda uno de los principales indicadores que debemos de estudiar.

Como ya sabrán y habiendo incorporado el concepto en la clase anterior. El Seller Rank

es quien nos indica la “velocidad” de venta de un producto, dentro de su categoría. Este
es uno de los tres indicadores principales que nos llevará a determinar que un producto
es viable o no.

Para estudiar su evolución y comportamiento, aprenderemos a observar el gráfico de

Keepa, como se representa el mismo y ver su comportamiento.

Durante las clases en directo, observaremos diferentes patrones de conducto y

aprenderemos a identificar cuando un producto es viable o no con solo observar el
gráfico.

Como hemos visto, más allá del valor numérico del Seller Rank, esto lo podemos expresar
en términos porcentuales dentro de cada categoría, en un documento aparte,
encontraran como referencia los valores actuales de Rank y sus porcentuales.

Es importante comenzar a fijar la idea que para que un producto sea considerado viable
debemos de considerar que su:

Seller Rank esté dentro de 1.5% de su Categoría

III. Cantidad de Productos vendidos al mes

Como ya hemos mencionado, el BSR (Ranking de un producto) nos puede determinar que
velocidad de venta tiene un producto, es decir, cuantas unidades al mes se están
vendiendo actualmente.

Para determinar este número, nos apoyaremos en tres instrumentos:

• ROIScanner, que lo trae incorporado en su panel de información;

• https://www.junglescout.com/estimator/ un sitio donde nos realiza el cálculo y
• https://fbatoolkit.com/ similar al anterior, para verificar.

IV. Retorno de Inversión (ROI) mínimo aceptable

Como recordarán el ROI surge de dividir la ganancia (Profit) sobre el costo del producto,
expresado en términos porcentuales.

Esta es otro de los tres indicadores que nos permitirá determinar si un producto es viable
o no.

De esta manera, determinamos que un producto es viable siempre y cuando:

El ROI sea como mínimo de un 50%

V. Rentabilidad mínima en $

Asimismo, cuando analizamos la ganancia potencial de un producto, no debemos solo

centrarnos en el ROI; sino que debemos de considerar cuantos $ significan esa ganancia.

De nada nos serviría un producto que nos deja un 100% de ROI; pero estamos hablando
de un producto que nos deja $2 de ganancia…

Por tal motivo, y como componente de un producto viable conjuntamente con el ROI,
debemos de considerar que:

El mínimo de Profit debe ser $7

VI. Cantidad de Vendedores Competitivos en el listado

Por último, y como tercer componente de un producto viable, está la determinación de

cuantos vendedores están participando del listado, es decir, cuantos vendedores están
vendiendo el producto que nosotros intentamos vender.

Para esto, debemos antes incorporar un concepto muy sencillo, que es la definición de
“Vendedor competitivo”.

Definimos a un Vendedor competitivo a aquel que puede competir por la Buy Box, es
decir que su precio de venta oscila en+- 2% del precio actual de la Buy Box.

Lo veremos en varios ejemplos, pero si un producto se vende a $50 y hay vendedores,

ofreciéndolo a $75, claramente no debo de considerar a esos vendedores como
competitivos.

Con este concepto claro, ahora si definiremos como tercer eje que nos define a un
producto viable, a aquel que:

Tenga un máximo de 15 vendedores competitivos

Keepa
Porque Utilizarlo

Keepa es uno de los principales softwares que nos brinda la mejor información de
una manera clara, simple y sencilla.

Nos ayuda a ver el comportamiento de un producto en el transcurso del tiempo, y

esto nos ayuda a encontrar productos de mejor calidad, de mayor demanda y de
baja competencia

I. Como utilizar Keepa

Cuando comenzamos a mirar y luego analizar el gráfico de Keepa, sabremos de antemano

que información es la que venimos a buscar para nuestro análisis.

Sintetizando podemos decir que en Keepa buscamos:

• Comportamiento del precio;

• Evolución del Seller Rank;
• Entrada y salida de Vendedores (y ver si esta o estuvo Amazon vendiendo)

En el gráfico nos encontraremos con diferentes líneas o áreas sombreadas, y debemos

desde ya saber a qué corresponden:

• Amazon = Naranja
• Buy Box = Fucsia
• Producto Nuevo Vendedor FBA = Azul
• Producto Usado = Negro
• Sales Rank = green

Naranja - Representación del precio de venta de Amazon

 Fucsia - Representación del valor de la Buy Box

Azul - Representación del valor de producto Nuevo – Vendedor FBA

Verde - Representación del Best Seller Rank
II. Que representa cada línea y que “dibujo” debemos de buscar

Antes de comenzar a analizar, debemos de asegurarnos que estamos observando el

gráfico en 90 días:

a. El Best Seller Rank

Como recordarán, el Best Seller Rank es una cifra calculada por el algoritmo de Amazon
que corresponde a la clasificación de un producto en su categoría (por ejemplo, un
producto sería el número 1 de ventas en su categoría con un BSR de # 1). Recuerden
entonces que cuanto más bajo es el BSR, más ventas tiene un producto.

Ahora sí, lo primero que observamos en el gráfico es la evolución del BSR, representada
por la línea verde:

Aquí lo primero que debemos de observar, es el movimiento ascendente y descendente

de la línea verde.

Cada vez que la línea verde mueve hace abajo, decimos que hizo un Drop, y esto equivale
mínimamente a una venta, con lo cual, cuanto más subidas y bajadas tenga, mejor será
el producto… de una manera figurativa cuanto más se parezca a un electrocardiograma,
mejor…
Acá vemos un BUEN producto… el BSR se mantiene estable en su valor y tiene muchas subidas y
bajadas.

Este es un claro ejemplo de un MAL producto

Sintetizando, en la línea verde del BSR, debemos de buscar que se mantenga bajo en sus
niveles, y con muchas subidas y bajadas.

El BSR también nos ayudará a determinar si un producto es de Temporada o no… pero

eso lo veremos más adelante.

b. Linea de Precio
Como ya hemos visto, aquí encontraremos y nos centraremos básicamente en dos líneas
de precio; la azul, que representa el precio al cual los vendedores FBA están ofreciendo
el producto; y la fucsia, que nos determina el valor de la Buy Box.
Lo que intentamos buscar, es que un producto tenga un precio estable en el tiempo, con
lo cual podremos estimar con mayor certeza a qué precio podremos venderlo.

En los siguientes gráficos veremos ejemplos de buenos productos con precios estables y
de productos que preferimos mantenernos alejados por su fluctuación de precios.

Precio relativamente estable entre $72 y $76 ✔

Precio a los saltos, de $580 a $800 ✘

 Precio super estable ✔

Precio erratico ✘

c. Está Amazon Vendiendo??

Tal vez esta sea la respuesta más sencilla a responder al momento de mirar el gráfico de
Keepa, ya que como sabemos, el valor de venta del producto por parte de Amazon se
representa con un área sombreada de un color naranja.
Cunado nos encontramos a Amazon vendiendo el producto que estamos analizando,
debemos de encender rápidamente una Alerta y verificar SI o SI, si Amazon comparte o
no la Buy Box. Para saber esto, podríamos analizar el gráfico de Keepa o bien, más
sencillo, lo veremos en la próxima sección, revisaremos la estadística de la Buy Box para
saber que vendedores tuvieron la Buy Box.

Si Amazon NO comparte la Buy Box o si lo hace pero realmente poco, NO es un producto

que nos interese vender.

d. Entrada y salida de Vendedores

En la segunda caja que observamos en Keepa, podremos ver la entrada y salida de
vendedores, es decir, cuantos vendedores ofrecían el producto en cada momento.

Este gráfico, de simple análisis es muy importante ya que nos permitirá darnos cuenta si
nos encontramos ante un producto que pudiera ser de Marca Privada (siempre hubo un
solo vendedor), un producto competitivo donde entran y salen vendedores todo el
tiempo, o un producto con baja competencia.
Prácticamente un solo vendedor todo el tiempo

Alta competencia, siempre más de 40 vendedores

III. Como mirar 90 días, un mes, un año, y todo el historial

Como hemos comentado anteriormente, nosotros realizaremos el análisis de los

productos basados en lo ocurrido durante lo últimos 90 días, con lo cual debemos de
asegurarnos al comenzar a observar el gráfico, que el mismo se encuentre en 90 días (3
meses)

Pero podría ocurrir, que necesitemos analizar un poco más allá de los 3 meses, para esta
seguros de la estabilidad del precio, o de la estabilidad de la demanda (BSR) o analizando
cuando entre y sale Amazon como vendedor. Entonces simplemente pulsamos en las
diferentes opciones de 365 días (year) o incluso en All y nos mostrará toda la historia del
producto.

IV. Que significa que aparezca Amazon vendiendo

Por último, volver a remarcar que cuando nos encontremos a Amazon como vendedor,
debemos de asegurarnos que comparta la Buy Box, de lo contrario no podemos competir
contra ellos y debemos descartar el producto.
ROIScanner
Llegamos al análisis de uno de los software más completos e indispensables para el
análisis de productos, y sobre todo, para el modelo de negocio que llevamos delante de
Arbitraje.

ROIScanner se nos abrirá automáticamente en la pagina del producto de Amazon que

estemos analizando; pero también funciona en 25 tiendas que, al abrir un producto, lo
buscará y nos lo comparará automáticamente en Amazon, ahorrándonos de esta manera
muchísimo tiempo. Esta parte la veremos en la sesión de mañana, hoy nos centraremos
en ver y analizar toda la información que nos trae.

I. Como leer e interpretar los datos de ROIScanner

Ni bien se nos abre la app en la página de productos de Amazon, nos trae y muestra toda
la información referente al Producto, el título; el Rank actual; a que categoría pertenece;
en porcentual de la categoría está; un Estimado de Ventas; que precio esta la Buy Box,
cual es el UPC y ASIN del producto y los datos del peso y medidas (importantes al
momento de calcular los costos de envío y de almacenamiento)

Luego podremos observar una “calculadora” donde nos permitirá rápidamente calcular y
estimar nuestro Profit y el ROI que tiene el producto.
Además de la calculadora, podemos observar que ya nos esta indicando cuantos
vendedores hay en la modalidad FBA y cuantos vendedores en la modalidad FBM.

Como tercera sección, podemos ver los datos estadísticos de los últimos 30; 90 y 180 días

En esta sección, será importante siempre remarcar, y ver el precio promedio de venta de
los vendedores FBA, principalmente en de los 90 días

También podremos ver, si Amazon esta vendiendo, a que precio y durante cuánto tiempo
estuvo vendiendo
Otro dato muy importante que aquí observamos son los Drops, que como recuerdan, un
drop se produce cada vez que desciende el Seller Rank, que podríamos decir, que es
minimamente una venta (esto no es tan exacto, pero para tener una primera referencia),
y en la información que nos trae podremos analizar, cuan estable es, si va en aumento o
en descenso, etc.

Finalmente llegamos al gráfico de Keepa incluido en la misma app

II. Lectura de Keepa

En el punto anterior, hemos hecho una primera aproximación al estudio y análisis de

Keepa.

Lo importante a ir incorporando, es la noción de que representa cada una de sus líneas,

que modelo de gráfico es el que buscamos, y así eliminar o avanzar rápidamente en el
análisis de un producto.

III. Buy Box Statistics

Otra de las funciones e información extremadamente importante que nos trae

ROIScanner, es el análisis de que quienes y durante cuanto tiempo han tenido la Buy Box.

En primer lugar recordar que la Buy Box es rotativa, es decir, que Amazon, en función de
muchas variantes, le adjudica la Buy Box a diversos vendedores.

Obviamente el precio es uno de los factores más importantes, pero no el único, la

geolocalización también es importante, es decir, si nuestro producto se encuentra más
cerca del cliente, ese será el que Amazon le muestre.
En la pestaña Boy Box Statistics podemos encontrar la información

Donde podremos encontrar y ver quienes han tenido la Buy Box, que porcentual de
tiempo, a que precio y en qué momento.

Aquí es donde podremos ver, si Amazon esta vendiendo, si comparte o no la Buy Box de
una manera muchísimo más clara.
 Aquí Amazon comparte la Buy Box, pero muy poco tiempo

IV. Variations

Con la última modificación en el layout de Amazon, ya no podemos ver en la pestaña de

Variations, principalmente cuando estemos analizando ropa y calzado, las distintas
variaciones que hay, su precio, y su rating de acuerdo a las opiniones de la gente.

Con lo cual lo que debemos de hacer es simplemente pulsar donde dice “Keepa”
Esto nos llevará al sitio de Keepa y nos mostrará el producto que estamos analizando y
ahí sí, accedemos a la pestaña de Variaciones

Y allí encontraremos todo el detalle de las variaciones del producto que estamos
analizando

V. Sellers Stock Levels

Por último, otra información muy valiosa que nos aporta ROIScanner, es decirnos que
stock tiene disponible a la venta cada uno de nuestros competidores

Para ello, pulsamos el botón de Check Seller Stock Levels ubicado en la parte superior de
la caja de ROIScanner
Y ahí ya podremos acceder a todos los datos
Si quisiéramos, podríamos filtrarlos para que solo nos muestre los vendedores FBA

Hasta aquí hemos repasado los lineamientos básicos de nuestras principales

herramientas, Keepa y ROIScanner, en las prácticas en directo seguiremos ahondando en
detalle como utilizar ambas herramientas.

También es fundamental que ya vayan incorporando los conceptos que hace que un
producto sea viable, en función a los parámetros que hemos visto:

• Velocidad de venta: determinada por el Seller Rank;

• Competencia: revisando la cantidad de vendedores;
• ROI & Profit: los mínimos aceptados, 50% & $7