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Gestión del surtido en el punto de ventas

Bárbara Matus González

Merchandising

Instituto IACC

19/01/2020
Desarrollo

Instrucciones:

1. Explique correctamente, con sus propias palabras, en que consiste las categorías de

productos conceptuales y en que consiste la gestión de éstas. Entregue un ejemplo

para cada categoría que no se encuentre en el contenido.

Respuesta: La gestión por categoría conceptual consiste en la forma de ordenar los surtidos de

los productos dentro del local de ventas coherentemente con la finalidad de satisfacer las

necesidades de los clientes de forma rápida y oportuna.

Estas las debemos agrupar de las formas exactas que los clientes harán uso de los productos y la

familia de cada uno de ellos.

Esto facilita al cliente la compra ya que cuando por ejemplo vamos al súper mercado, cada

departamento de productos notamos que los productos están a nuestro alcance con un orden y a

su vez presentado que nos cautivan y nos motiva a comprarlos.

Ya que tras el orden y las formas de presentación incluiremos las ofertas también, hay toda una

gestión por categorías, ya que si lo decimos de la forma más simple posible, esto es la forma de

vender productos por autoservicio.


Por ejemplo:

Licorería y cervecería conceptual

Licores de importación tipo de clientes variados

Cervezas de importación tipo de clientes variados/ estacionalidad

Cervezas artesanales tipo de clientes variados / estacionalidad

Cervezas rubias, negras, ámbar colores

Miller, Becker, etc. Marcas.

Vinos consumo/ tipo de clientes variados.

Productos infantiles y de bebes. Conceptual

Cuidado recién nacido, pañales tipo de clientes

Compotas y leches tipo de clientes

Accesorios de lactancia y cuidado Simmons marca /vanguardia

Productos de limpieza para cabellos de niños y bebes uso

Colonias y aceites, talcos, cremas uso / tipos de clientes

Para estas categorías conceptuales, se debe principalmente gestionar de la forma en que los

productos están relacionados entre sí, así la compra de los clientes en el local comercial es más
fácil y ordenada pudiendo realizar más efectiva y ordenadamente esta compra, para satisfacer

sus necesidades.

La clave es agrupar las categorías de una forma inteligente y sencilla, ya que esta es el método

que están utilizando las grandes tiendas de retail y supermercados.

La Gestión por Categorías ha sido desarrollada con el objetivo de mejorar los resultados de

fabricantes y distribuidores, mediante la planificación de estrategias comerciales que optimicen

la satisfacción del consumidor, la gestión por categorías es un modelo que requiere la

implementación de importantes cambios en la administración del negocio

Las principales categorías de productos conceptuales que debemos siempre tomar en cuenta es:

 Uso del producto

 Consumo del producto

 Mercado objetivo

 Marca
2. ¿Explique correctamente en sus propias palabras qué es el análisis cuantitativo del

surtido y en que radica su importancia para una empresa?

Respuesta: Bueno para esta pregunta empezare por decir, que el análisis cuantitativo, es una

palabra derivada del latín quantitas, que significa cantidad. Entendiendo que es cantidad,

sabremos que se utiliza como una herramienta que nos asegura efectivamente nuestra gestión de

surtido dentro del local de ventas.

Su importancia para nuestra empresa radica en que nos ayuda a gestionar y tener control de

nuestro stock de productos, donde medimos con un software computacional las siguientes

variables.

 El margen, es el margen bruto que reportan los productos, que forman el surtido de

nuestro local, la cual se genera de la diferencia entre el precio de ventas y el precio de

cosos de los productos que utilizamos para la venta. Este lo podemos expresar en

porcentajes y lo aplicamos a una unidad o producto.

 Las ventas, acá tenemos la ventas que realizan los diferentes productos que forman las

ventas del local o punto de venta, es un criterio muy extendido utilizado por las empresas

a la hora de realizar un análisis de surtido el cual será más conveniente a la hora que se

debe ofertar.

 El beneficio, en este punto nos referimos al margen o beneficio bruto unitario, el

beneficio bruto de un producto lo calculamos multiplicando el margen bruto por las

unidades que hemos vendido en el local.

 La rotación, este ítem lo debemos calcular tomando en cuenta un periodo de tiempo

determinado, se calcula el, costo de ventas, y las existencias medidas, con este ejercicio
podemos determinar el número de veces que el periodo recuperamos la inversión, se mide

sumando las existencias iniciales y las finales del periodo, luego dividimos por 2.

 La rentabilidad, este es principalmente el beneficio que nos reporta la inversión

realizada, la cual expresamos como porcentaje. La rentabilidad de las ventas la podemos

calcular, entre el beneficio bruto obtenido y el costo de las ventas realizadas.

Sin lugar a dudas la importancia del análisis cuantitativo del surtido es la gestión del surtido

y su eficiencia en todas sus etapas, permite una mayor rentabilidad al negocio, una mayor

rotación de los productos de capital inmovilizado. Mayor y mejor uso de los lineales y del

surtido en el punto venta generando un aumento de las ventas pues se tiene los productos que

el consumidor realmente necesita. Además, este modelo optimiza entrega.

Además de saber los márgenes que arrojan ya sea el margen bruto o líquido, además nos
permite ver en realidad el beneficio de ello que nos proporciona una visión más generalizada
del negocio y sirve para conocer la ganancia económica de las ventas totales luego de restar
los costos totales.
También nos permitirá ver la rentabilidad del negocio sabiendo si nuestra inversión realizada

reporta beneficios y como también la rotación y manejar de mejor forma el stock.

Dado a estos puntos expuestos sabremos cómo aplicar en nuestra empresa o negocio la mejor

gestiona de análisis cuantitativo, para poder lograr un mayor margen de utilizada de nuestro

stock, aumentamos la cantidad de productos de productos en exhibición, para que podamos

obtener mejoras continuas de las ventas.

Esta información la podemos utilizar de forma semanal o mensual en nuestro estado de

resultados, para la toma de decisiones de forma correcta, donde incluiremos un scorecard.

Que nos ayudara de forma eficiente a la gestión de nuestros surtidos


Bibliografía

 Contenidos semana 7 gestión del surtido en el punto e ventas, merchandising iacc

2020