Interrelación: Distribución física y Márketing

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INTERACCIÓN ENTRE DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y MARKETING

Existen 4 conceptos que revalorizan un producto : forma, lugar, posesión y tiempo.

El concepto de la forma es la transformación de las materias primas en bienes que satisfacen

necesidades. El marketing participa de la creación del concepto de forma por cuanto revela las
preferencias del consumidor. El bien debe enviarse al lugar requerido por el consumidor
(utilidad de lugar), cuando el consumidor necesite comprarlo (utilidad de tiempo) y
procurando que la transacción sea ventajosa para el comprador y vendedor (utilidad de
posesión ).

La distribución física se relaciona con los conceptos de tiempo y lugar, y garantiza que un
producto especifico este en el lugar adecuado en el momento oportuno.

LA DIRECCIÓN DE MARKETING Y LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

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Producto

El sistema de apoyo de la distribución física debe diseñarse con vista a entregar el producto
correcto, en el lugar adecuado y en el momento oportuno al menor costo posible, dentro del
nivel programado de servicio al consumidor.
Si no se alcanzan estos objetivos, la empresa tendrá costos adicionales . El primero, costo de
falta de stocks, genera perdida de ventas e incluso de clientes. El segundo, se produce cuando
una empresa embarca el producto equivocado.

Promoción

Quien visite una tienda con el propósito de adquirir un articulo ampliamente promocionado y
descubra que no hay existencias, experimentara el impacto de la desconexion existente entre
la distribución física y los programas de distribución.

Precio

Cualquier deficiencia en la distribución física alcanzara al consumidor con precios mas altos o
mala calidad del producto . Unos costos de distribución mas bajos pueden traducirse para el
consumidor, en una disminución de precios y en una expansión del mercado.

La Distribución Física

Es posible ofrecer al consumidor potencial una distribución física eficiente como una de las
mayores ventajas competitivas de la compañía.

- El servicio al consumidor como ventaja competitiva

- Influencia en los beneficios y oportunidad de mercado

- Relaciones proveedor-consumidor

FUERZAS DEL MERCADO QUE INFLUYEN EN LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

- Cambios geográficos.

- Desarrollo de nuevos productos

- Transporte y tecnología de la carga unitaria.

- Marketing internacional

- Competencia

- Presión en los canales de distribución.

MISIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA EN UNA EMPRESA

La misión de la distribución física en una empresa es desarrollar un sistema que materialice la

política de servicios al cliente establecida por la compañía al costo mas bajo posible.

INTEGRACIÓN DEL SISTEMA FUNDAMENTAL.

El sistema de distribución física se relaciona especialmente con el apoyo a los sistemas de

producción y marketing. Este apoyo comprende dos factores : nivel de ejecución de los
servicios de entrega y el costo. Por consiguiente, se trata de hallar un equilibrio entre la
ejecución y el costo de forma que se obtenga la rentabilidad deseada.

Ejecución de la Distribución Física

La ejecución total se mide con respecto al tiempo y la consistencia. La medida del tiempo se
refiere al tiempo total transcurrido desde que se recibe el pedido del cliente hasta que se
efectúa la entrega de la mercancía en condiciones satisfactorias .

La consistencia es mas valiosa que la rapidez .

Costo de la Distribución Física

Los costos de la distribución física dependen de la política de servicios fijada por la compañía .
Las cualidades de ejecución rápida y consistente tienen sus propios costos, y cuanto mas
destacados sean, mayor será el costo del sistema logístico.

Análisis del costo total

El costo total es una medida de todos los gastos necesarios para cumplir las políticas de
ejecución de servicios programadas en el sistema de distribución física.

Equilibrio del sistema de distribución física

El mejor equilibrio entre la ejecución y el costo de la distribución física es aquel que se basa en
unos niveles de ejecución razonables y en unos costos realistas.

SISTEMAS TÍPICOS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA

1. Sistemas de escalones

El flujo de productos se mueve a través de una serie de etapas desde el punto de producción
hasta el de transferencia de propiedad . Estas etapas consisten en la acumulación de
inventarios en los almacenes de distribución. Dos aspectos comunes : establecimiento de
puntos de concentración y de dispersión.

2. Sistemas directos

Operan directamente desde uno o varios inventarios centrales.

3. Sistemas combinados

Combinan los principios del sistema de escalones y distribución directa.

COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN

La necesidad de controlar los costos de distribución se vuelve mas apremiante ante las
presiones ocasionadas por los competidores y los clientes.

Los factores de los costos de la distribución, que incluyen tanto los costos de la distribución de
los fabricantes como los márgenes de utilidad de los revendedores, moldean de manera
significativa las estructuras de los canales.
Para los productores; la administración de los costos de distribución, significa controlar dos
clases de costos : los gastos realizados directamente , o sea, venta personal, promoción,
recepción y procesamiento de pedidos y los márgenes de utilidad de los revendedores.

La administración de los costos de la distribución no solo se limita a los factores que afectan el
costo eficiencia, medido en términos de las razones entre gastos e ingresos por ventas.
Comprende así mismo el costo eficacia, o sea, las relaciones entre el costo eficiencia, los
ingresos por ventas y los márgenes de utilidad de las ventas.

Las medidas relevantes del costo eficacia son la participación en el mercado y las utilidades
conseguidas con las líneas de productos.

ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN

1.Comunicaciones con el cliente

Venta personal, visita de ventas, viajes, reuniones de ventas, presentación de informes.

Telemercadotecnia, interfaces de computadora , exposiciones y demostraciones, publicidad,

medios, correo directo.

2. Flujos de papeleo.

Recepción y procesamiento de pedidos, factura y cobros .

3. Distribución física

Envío, manejo físico y almacenamiento.

4. Aceptación de riesgos financieros

Crédito de ventas, financiamiento de inventario.

5. Márgenes netos y comisiones revendedores

Los tres elementos principales de los costos de distribución son :

1. Sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos.

2. Almacén y embarque.

3. Márgenes de utilidad del revendedor.

INFLUENCIA DE LOS ELEMENTOS EN LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN

- Equilibrio entre ventas directas e indirectas

- Numero de los niveles de distribución

- Numero y tipo de empresas de distribución

- Exclusividad de marca y territorio.

EL MAYORISTA

Dos fuerzas amenazan la existencia del mayorista :

El deseo del fabricante por un mayor control sobre la distribución de su producto El deseo de
los minoristas de una mayor economía en el suministro de sus mercancías.

La función mayorista no tiene actividades que el fabricante o detallista no puedan realizar por
si mismos. El factor primordial es la habilidad del mayorista para desempeñar su función lo
suficientemente eficiente para eliminar la ambición de éstos de realizarla ellos mismos .
La tarea básica del mayorista es colocar los productos de un fabricante en manos de muchos
usuarios, y darle a cada usuario acceso a los productos de muchos fabricantes .

Funciones indispensables para el mayorista :

Comprar y vender, clasificar, reempacar, almacenar.

El mayorista realiza un compuesto de tres partes :

1.Las funciones en si.

2. El grado de su realización.

3. La calidad del desempeño.

Los elementos de fortaleza competitiva que garantizan la supervivencia y crecimiento del

mayorista son : un programa de mercadeo y eficiencia en sus operaciones.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA

LA DISTRIBUCIÓN.

Particularizar por sector (industrial) y compañía el modelo de distribución.

Producto - Precio - Promoción - Plaza (distribución) + Servicio. + Calidad

Distribución física ===> logística

Existe la distribución porque existe un desequilibrio entre la oferta del fabricante y la demanda
del consumidor.

El distribuidor es un intermediario funcional.

El marketing se fundamenta en la competencia.

El mayorista controla el mercado en una situación de competencia perfecta.

Hasta donde es delegable la función de distribución ?

Hasta que sus objetivos del plan de marketing con la variable no se desvíen. La función de
distribución es delegable siempre y cuando no se pierda el control.

Ventas por transferencia y ventas en consignación : NUNCA

El conflicto de canales se presenta con marcas posicionadas.

La franquicia es el modelo ideal de distribución.

EXAMEN : Quien puede mas, la marca o el canal ?

- DISTRIBUCIÓN :

1. Canal lleno

2. Romper Vínculos a. Fuerza b. Distracción

- La rentabilidad viene por :

1. Diferenciación : productos y servicios

2. Liderazgo en costo : productividad + economía de escala

- La distribución debe agregar valor al producto.

Agregar valor es cuando el encuentro entre la demanda y la oferta es mas armónico. Si la
distribución NO agrega valor, entonces NO debe existir el distribuidor.

- El canal de distribución es el camino recorrido por la propiedad de la mercancía entre el

fabricante y el consumidor final.

- Intermediario : negocio independiente existente entre fabricante y consumidor final.

a. Comerciante : toma propiedad física de la mercancía.

b. Agente : NO toma propiedad física de la mercancía.

- El producto termina de producirse cuando llega al consumidor final.

- Distribución : acercamiento entre oferta y demanda.

Distribución : manipulación del producto. LOGÍSTICA.