EVALUACIÓN PERMANENTE 4

COACHING EJECUTIVO
TRABAJO GRUPAL - EVALUACIÓN PERMANENTE 4
NRC: 1148
DEL MISMO CASO DEL PARCIAL

INSTRUCCIONES:
 Los alumnos integrantes del grupo deberán leer detenidamente cada detalle de los
requerimientos del caso con la finalidad de cumplir con todos los puntos solicitados.
 Si alguno de los alumnos del grupo tuviera dudas con respecto a lo solicitado en uno o varios
puntos deberá comunicarlo oportunamente al docente para que la duda sea aclarada en un
plazo prudente y el grupo pueda cumplir con los plazos de entrega de la actividad.

1. FINALIDAD / OBJETIVO DE LA EVALUACIÓN

El objetivo de la presente evaluación permanente 3 es poder evaluar la capacidad de

aplicabilidad de la de los conceptos y temas avanzados en el curso en un marco de propuesta,
por parte de los alumnos
2. CONSIDERACIONES DEL ENTREGABLE

a) El presente trabajo grupal deberá ser entregado en Word lo concerniente a el desarrollo

textual del mismo.

b) Tendrán varios días para trabajarlo y las fechas para entregarlos será:
Desde el jueves 12 de noviembre (00:00 hrs.) hasta el miércoles 18 de noviembre (23:59
pm)
c) El trabajo se entregará vía Blackboard en la sesión 10, ingresando a la actividad de
“Evaluación Permanente 3”
d) Para efectos de enviarlo como grupo, ASIGNAR O ENCARGAR A UN DELEGADO DEL GRUPO
QUE LO SUBA AL BLACKBOARD POR TODO EL GRUPO
e) Importante es registrar el nombre de los integrantes del grupo, en la caratula del trabajo.

3. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

CRITERIOS PUNTAJE
Presentación del trabajo siguiendo los requerimientos 2
Desarrollo adecuado del requerimiento 1 9
Desarrollo adecuado del requerimiento 2 9
TOTAL 20

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4. INSTRUCCIONES DE LA ACTIVIDAD

 Igual como en el Examen Parcial, en esta EP3, ustedes conforman nuevamente a la empresa
“KONECTA PLUS SAC” empresa que desarrolla servicios de Coaching ejecutivo y
organizacional
 Siguiendo en la atención a la empresa REPREMAX se le deberá.

5. INSTRUCCIONES ADICIONALES
 Debe leer con detenimiento nuevamente el caso
 Revisar el material de la sesión 10 y 11
 No deberán desarrollarlo realizando copias fidedignas del material de las sesiones, sino
proyectando bajo su entendimiento de conceptos lo que debe ser y aplicarse, respondiendo
así a todos las preguntas del Gerente General de REPREMAX

CASO
Planteamiento y situacionales
1. Su grupo de trabajo representa a la empresa KONECTA PLUS SAC organización que ofrece servicios de
Coaching para ejecutivos y organizaciones empresariales.

2. La empresa REPREMAX (posible cliente de sus servicios de coaching), es una empresa Importadora y
Comercializadora de vehículos automotrices, con más de 8 años en el mercado y que se encuentra con
algunos problemas internos que están impactando negativamente a sus resultados y metas
empresariales.

3. En REPREMAX, hay varias áreas y gerencias que tienen problemas de integración entre ellas, en donde la
coordinación no es, en muchos casos, la opción de trabajo a elegir, más bien, la individualidad de cada
área es lo que predomina. “Es como si que cada área fuere una isla distinta de la otra”.

4. En donde este problema es más frecuente y notorio es entre las áreas de Marketing, el área de Ventas y
el área de Operaciones (que se encarga -esta última- directamente de que las importaciones de los
vehículos lleguen a tiempo).

5. En las reuniones del Comité de Gerencia se reflejan los problemas que hay entre estas áreas (se imputan
responsabilidades individuales por los incumplimientos de las metas del plan comercial). Incluso han
llegado a discusiones de tono alto.

6. La Gerencia General se encuentra preocupada por la situación, incluso al entrevistarse con el Gerente
de Ventas, éste le manifiesta que por muchos momentos siente que no puede manejar todas las
decisiones para mejorar la situación con el área de marketing y el área de operaciones. Considera que el
Área de Marketing no realiza un buen análisis de mercado, diseñando acciones estratégicas
inadecuadas; y que el área de Operaciones no es tan eficiente, debido a que muchas veces las
importaciones llegan fuera de programación (hasta mes y medio en algunos casos), generando los
reclamos y los malos momentos con los clientes.

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7. El Gerente General también sostuvo una reunión con el Gerente de Marketing y éste manifestó que el
equipo de ventas no es tan profesional y buscan en muchos casos sabotear las campañas y acciones de
marketing hacia los clientes. Y sobre el área de Operaciones considera que es uno de los causantes que
se esté perdiendo valor de la marca REPREMAX ante los clientes, debido a las tardanzas de llegada al
país de los vehículos, que finalmente generan reclamos y denuncias al INDECOPI.

8. En la última reunión entre el Gerente General y el de Operaciones, el segundo manifestó “Que

consideraba que en toda la empresa y sobre todo con los Gerentes de Marketing y de Ventas no se
puede dialogar ni negociar, ni coordinar bien nada, no escuchan y sólo ven su conveniencia y creen que
sus áreas son las más importantes de la empresa”.

9. Los Gerentes de cada una de estas áreas buscan arraigar su liderazgo en sus grupos, sobre la base de un
sentido de pertenencia exclusiva y casi sectaria (todos en el área deben de estar alineados en el rechazo
hacia la otra área).

10. El Gerente General luego de tener las reuniones individuales con cada uno de estos 3 gerentes decidió
visitar cada una de sus áreas (sin previo aviso) en las que interactuó casi un día completo y pudo
apreciar lo siguiente:

Área de Ventas

 Los ejecutivos comerciales no se preparaban lo suficiente para realizar el seguimiento

adecuados a los clientes para que realicen procesos de evaluación de compra de los autos.

 No son organizados y no había una real integración y confianza entre ellos. Se percibió mucha
crítica entre ellos.

 El Gerente no interactuaba casi nada con ellos, dejándole a uno de los supervisores de ventas
hacer la labor directriz.

 En la oportunidad de la visita se pudo apreciar que uno de los ejecutivos comerciales le pidió al
Gerente de Ventas, conversar sobre un cliente, por lo que el Gerente le respondió con un
lenguaje despectivo y casi agresivo que no tenía tiempo y que cualquier cosa hablará con el
supervisor de ventas.

 Por último, se pudo observar y escuchar al supervisor de ventas que no estaba asesorando
adecuadamente a los ejecutivos, llevándolo incluso al error, en temas de técnicas de
negociación con clientes.

 Quedó claro que el tema de las causas por los que no se llegaba a las metas en los últimos
meses, no se refería sólo a las imputaciones que se daba contra el área de marketing y de
operaciones…sino también por un problema interno y serio en el área de ventas

Área de Marketing

 Se observó y se escuchó al Gerente del área no afrontar como líder de su equipo la

responsabilidad de apoyar y dirigir adecuadamente a su equipo cuando estos tenían dudas para

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tomar decisiones sobre algunos elementos a considerar dentro de una campaña publicitaria de
lanzamiento del modelo 2021 de una de las marcas nuevas de autos que comercializará la
empresa. Manifestó lo siguiente: “…A estas alturas considero que el equipo con el que cuento
en mi área se mantiene por la capacidad profesional en temas de marketing…por lo que aquí no
pueden haber ni dudas ni murmuraciones…”

 Uno de los nuevos analistas del área de marketing se acercó al Gerente General y le preguntó
¿Cómo se procesaban los reportes de análisis de mercado? ¿A quién le debía de reportar
directamente? y ¿Quién podía ayudarlo a conocer más sus responsabilidades en el área? Todo
indicaba que ni el Gerente del área ni nadie estaba interesado en integrarlo al área.

Área de Operaciones

 Dos de las personas de esta área no se dieron cuenta de la presencia del Gerente General” y
conversando entre ellos mencionaron en voz alta: …” ¿Te has enterado de la última patinada del
Gerente del área?... Le ha delegado la responsabilidad del seguimiento de la importación del
lote de 60 autos del último modelo 2021, a un gestor junior que nunca a realizado esa gestión…
y que esa delegación, seguro responde a cubrirse con su grupo de privilegiados. No se da
cuenta qué pone en riesgo eficiencia del área. Por ello toda la empresa habla pestes de
nosotros.”

11. En términos reales los indicadores de desempeño y resultados muestran que el rendimiento entre las 3
áreas y de la empresa ha disminuido sustancialmente.

Desenlace de la situación

El Gerente General en su reflexión personal considera que los problemas no son menores y que en
muchos de ellos no sabe cómo influir para que mejoren o se generan cambios positivos.

Hace unos meses, en un almuerzo familiar le comentaron al Gerente General sobre la participación de
una empresa de servicios de coaching que intervino en la empresa de uno sus primos donde tenían
problemas parecidos y que al cabo de 1 mes y medio de intervención se apreciaban con claridad
algunos resultados positivos, como cambios y mejoras de actitud del personal y del trabajo en equipo.

Al realizar esta reflexión – el Gerente General – se acordó de este importante comentario, lo que lo
llevó a llamar a su primo y preguntar por la empresa de coaching.

Lo que obtuvo como resultado de la llamada telefónica fue el contacto telefónico y la página web de la
empresa KONECTA PLUS SAC, a la que se comunicó para solicitar lo visiten en su oficina para indagar
sobre ella.

Ya en la reunión en oficinas de REPREMAX con KONECTA PLUS SAC, el Gerente General le da la bienvenida e
inmediatamente procede a contarles las diversas situaciones que están pasando en la empresa

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REQUERIEMIENTOS A DESARROLLAR PARA ESTA EP4

CONSIDERANDO QUE:

Las situaciones percibidas por el Gerente General de REPREMAX sobre el performance su Gerente de Marketing
y que motivó la intervención del Coach que como resultado del uso de las herramientas de la rueda Laboral, que
debería atender su estilo de Liderazgo para realizar un cambio y mejora que lo conduzca a un Liderazgo más
participativo y colaborativo versus el impositivo y muchas veces ausente, que es el que evidencia hasta hoy.

Se requiere que:
1. Establezca las formulaciones de preguntas más adecuadas para poner en evidencia en él:

a) Sus capacidades de mejora

b) El incremento de su voluntad de cambio
c) Asunción de sus niveles de compromiso de cambiar o mejorar:
(Temas tratados en la sesión 10)

Variable Pregunta Respuesta (Hipotética)

Capacidades ¿Usted se da cuenta que existe un problema
en su área? ¿Ha detectado que factores son
los que presenta su área en este momento?
¿Usted quiere que eso se siga presentando en
su área? ¿Y que se le ha ocurrido hacer para
cambiar esa situación?
Voluntad ¿Y cuándo empezará a realizar eso?
¿Usted cree que es recomendable esperar
mucho tiempo? ¿Usted quiere que su área
sea la mejor y la que genera mayores
resultados en un corto plazo?
Compromiso ¿Usted que busca para su área?
Y ¿Usted cómo se ve a sí mismo y a su área
después de eso?
Si. No hay unión colectiva, y
tampoco han tenido apoyo por
mi parte.
No. Tengo que unir a mi equipo,
solidificar más las relaciones
entre nosotros. Reunirme con
cada uno de ellos para conocer
cómo se sienten en la empresa,
que tanto conocen, y saber si
tienen claro cuáles son las
funciones que tienen que hacer.
Pues esta semana me encuentro
muy ocupado, la siguiente
semana podría ser.
Poniéndolo de ese lado, en
situaciones como estas es donde
se debe actuar inmediatamente,
así que empezaré el día de
mañana.
Lo principal ser un equipo,
lograr identificar los
conocimientos de cada uno de
mis compañeros y que ellos
puedan apoyar a los que no
conocen tanto; crear una
relación de compañerismo y que
eso se refleje en los resultados.

Como un equipo unido, con las

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cosas claras, y enfocado a los

objetivos. Por mi lado, dando
seguimiento, guiando a mi
equipo en cada proyecto,
asesorándolos y apoyando a
aquellos que requieran de mayor
ayuda.

2. Formule preguntas (con respuestas hipotéticas) que estén dentro de la estructura para:

a) Clarificar con más detalles sus objetivos a trabajar (respetando las reglas de oro para establecer
objetivo, descritas en la sesión 11)
b) Para ayudarlo a que identifique los valores detrás del objetivo a trabajar
c) Para que refleje una lista de acciones planificadas a ejecutar para el logro de ese nuevo estilo
de Liderazgo

DESARROLLAR LA ACTIVIDAD….

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