Importancia del branding en los negocios B2B

el posicionamiento de la marca se consideraba un componente crucial para las

empresas B2C, pero no era nada importante el branding en empresas B2B.

Es fácil pensar en una empresa B2B como una empresa que proporciona servicios
que son “necesarios” en lugar de deseados, por lo que se trata de priorizar un
producto o servicio por encima de tus valores de marca.

Los responsables de empresas B2B cometen el enorme error de pensar que un

branding fuerte no es tan necesario para sus negocios. La mayoría de las
empresas B2B (especialmente las que tienen un tamaño medio) prestan muy poca
atención al branding. Porque asumen de forma equivocada que el branding B2B
no es necesario para impulsar y aumentar el rendimiento de las ventas de la
empresa.

Es cierto que, cuando está bien estructurado y ejecutado, el branding es un arma

fundamental en el arsenal de cualquier empresa B2B, ya que gracias a él tienes el
potencial de ganar ventaja sobre una marca de la competencia.

Creemos que es más bien una cuestión de cómo las empresas B2B ven a sus
clientes. Es fácil que este tipo de empresas consideren a sus clientes como
clientes muy pragmáticos cuyos comportamientos no se ven afectados por el
marketing o los elementos “emotivos” que impulsan una venta. En consecuencia,
no se da a la imagen de marca la misma importancia que en las organizaciones
B2C, y gracias a ello, la perspectiva del branding en empresas B2B se
malinterpreta con mucha frecuencia.

Para aquellas empresas B2B que se centran en:

 Mantener su imagen
 Cumplir con sus pedidos
 Satisfacer las demandas de los clientes
Estrategias para construcción de marcas en mercados industriales

Innovación: No sólo hablamos de innovación tecnológica sino también en las

ideas.

Brand contact: Punto de entrada. La primera impresión es la que cuenta, es a

partir de donde se interpreta. En la medida de lo posible tienes que intentar
manejar el primer contacto que la gente tendrá con tu marca.

Locomotora: Implica focalizar tu estrategia en aquel producto que aporta mayor

diferenciación a tu marca. Ese producto tira del resto, actúa de locomotora,
trasladará su fuerza a los otros. En esta estrategia decides sobre qué productos
vas a comunicar, cuáles dan sentido a tu marca.

Polisemia: Diferentes marcas pueden darle distintos significados a un mismo

atributo del producto en función de su imagen.

Ciclo de vida: Es importante detectar en que ciclo de vida se encuentra el

mercado y la marca con la que estás trabajando. Una marca nueva tiene que
comportarse como tal. Tiene que explicar quién es y sus características.

Pronostico de ventas a tres años

2023 Lps 150 millones en los 12 meses con valores diferentes

2024 Lps 170 millones en los 12 meses con valores diferentes

2025 Lps 190 millones en los 12 meses con valores diferentes

Años Ventas anuales Crecimiento % Crecimiento

(Lps)
2023 L. 150,000,000.00
2024 L. 170,000,000.00 11.76% 20,000,000
2025 L. 190,000,000.00 10.53% 20,000,000

Pronóstico de ventas 2023 (Unidades)

 Productos Precio Ventas (Unidades) Ventas (Lempiras)
Repuestos 750,450 60 45,027,000
Accesorios 658,963 100 65,896,300
Equipos 651,278.33 60 39,076,700
Total 1,460,691.33 220 150,000,000

Se espera de esta forma las ventas durante el año 2023 sean aproximadamente
150 millones de lempiras, esto a través de los diferentes tipos de productos que
ofrece la empresa.

Pronóstico de ventas 2024 (Unidades)

Productos Precio Ventas (Unidades) Ventas (Lempiras)

Repuestos 800,500 70 56,035,000
Accesorios 660,990 110 72,708,900
Equipos 687,601.67 60 41,256,100
Total 2,149,091.67 220 170,000,000

En el año 2024 se espera un aumento en las ventas en un 13.33% lo cual equivale

aproximadamente 170 millones de lempiras, esto a través de los diferentes tipos
de productos que ofrece la empresa.

Pronóstico de ventas 2025 (Unidades)

Productos Precio Ventas (Unidades) Ventas (Lempiras)

Repuestos 740,500 80 59,240,000
Accesorios 670,652 115 77,124,980
Equipos 893,917 60 53,635,020
Total 2,305,069 220 190,000,000
Se espera que a finales del periodo del año 2025 se espera un aumento en las
ventas en un 11.76% lo cual equivale aproximadamente 190 millones de lempiras,
esto a través de los diferentes tipos de productos que ofrece la empresa.

MECANISMOS DE CONTROL DEL PLAN

Mecanismo de Control Interno

Como máximo mecanismo de control interno la compañía cuenta con un Sistema

de Control Empresarial, el cual se define como: El conjunto de elementos de la
organización - recursos, sistemas de información, procesos, cultura, estructura,
políticas, metas, etc.,  que tomados integralmente, apoyan a los procesos y la
organización en el logro de sus objetivos.

Centrho se orienta por  la metodología COSO  (Committee of Sponsoring

Organizations of the Tradeway Commision, USA, septiembre 1992) y los objetivos
principales del Sistema de Control son promover y garantizar razonablemente:

 La Eficacia, eficiencia y economía en las operaciones.

 La Protección y aseguramiento de los recursos.

 La Confiabilidad y oportunidad en la información.

 El Mejoramiento permanente de la gestión a través de mecanismos de

evaluación, como la medición y el seguimiento.

 El Cumplimiento de la legislación y regulación; políticas, normas y

procedimientos internos.

Centrho, se acoge los 5 Elementos de C.O.S.O.

Ambiente de control: Formado entre otros por: Los Códigos de Ética de Grupo,

Código de Conducta, Código de Buen Gobierno, Direccionamiento Estratégico,
Mega de Grupo ISA, Visión, Misión, Valores Empresariales y de grupo, Sistema de
Gestión Integral, Estructura Organizacional acorde con las responsabilidades,
Descripción de Responsabilidades Asignadas, Evaluación y Desempeño del
Trabajador, Sistema de Seguimiento y Control de Gestión, Sistema de
Bonificación por productividad y Comité de Auditoría de Junta Directiva

Administración de riesgos: Política de riesgos, administración integral de riesgos

y mapa de riesgos.

Actividades de control: Compuesto por las políticas, Manual de macroprocesos,

guías, aplicación de legislación y regulación, cuadro gestión integral, presupuesto,
asignación y segregación de responsabilidades, contratación del desempeño, etc.

Información y comunicación: Política de información, Sistema integrado de

información, Sistema de apoyo a la gestión, seguimiento plan de desarrollo,
sistema de personal, política de comunicación, páginas Web y Transnet.

Monitoreo: Este mecanismo de control está compuesto básicamente por las

auditorías y estudios, evaluación satisfacción clientes, evaluación de desempeño,
evaluación de competencias, evaluación de clima organizacional, seguimiento plan
de desarrollo, entre otros.

Conclusiones

El marketing industrial no es una moda, ha llegado para quedarse. Las empresas

del sector industrial que no implementen este tipo de estrategia en los próximos
años terminarán siendo débiles y rezagadas, y perderán su posición en el sector
frente a sus competidores.

Es muy importante tener presente en todo momento al consumidor, porque los

modelos de negocio de oferta se diferencian por el motivo de compra que
representa cada perfil de cliente.

Recomendaciones

Para la empresa es fundamental que diseñen un plan de marketing online, donde

es importante atraer trafico al sitio web, convertir ese trafico en clientes, fidelizar a
esos clientes y convertir a esos clientes fieles en prescriptores de la marca.
La empresa debe de prestar atención a la marca e imagen de la misma, debido
que son elementos fundamentales, conocer las estrategias para la construcción de
la imagen de la marca.