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Emprendimiento I y (Empresa digital)
Unidad 3
Construir la idea de negocio.
© Politécnico Indoamericano 2015

Conceptos Básicos de Iluminación
Tabla de Contenido
1. Desarrollo de la ideas de negocio.

2. La prospectiva y el emprendimiento.
3. La metodología de los seis sombreros.
4. Validación de un modelo de negocio.
5. Diseño de modelo de negocio.
6. La metodología Causa y efecto como estrategia de planeación.
7. Identificación de la idea de negocio y proyección del modelo de negocio.
Objetivo
El desarrollo de la idea de negocio nace de acuerdo a los intereses personales y las

oportunidades del mercado. Modelar la idea de negocio requiere de diferentes metodologías,
las cuales la validan y consolidan

Nota Técnica preparada por el Politécnico Indoamericano.
Este contenido es propiedad del Politécnico Indoamericano. Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro
propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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1. Desarrollo de la idea de negocio.
La creatividad es una herramienta fundamental, y técnicas para generar ideas existen

muchas, así que no vamos a tratar técnicas de creatividad, si no otro tipo de procesos, que
basados en creatividad activarán nuestra mente como si fuera una fuente para generar
ideas innovadoras para desarrollar negocios.
Se proponen estos 7 pasos con dinámicas para generar ideas:
1.1. Identificar un segmento de cliente atractivo relacionado con nuestras ideas de negocio
innovadoras. Pensar en un segmento de cliente objetivo, un cliente con quien nos
apetezca trabajar, conocer, y empatizar. A veces ocurre que pensamos en clientes
cuyo perfil dista tanto de nuestros gustos, aficiones, comportamientos o ideales, que
nos resulta muy complicado identificarnos con ellos. Por tanto, el primer paso es
encontrar un segmento de cliente que nos resulte atractivo y concretarlo al máximo,
para poder tener claro quién es ese cliente y empatizar con él.
1.2. Encontrar que problemas tiene nuestro segmento de cliente. La técnica del
Gamestorming nos ayuda a generar ideas innovadoras siguiendo el mismo proceso

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creativo que sigue nuestro cerebro. Además las técnicas de Gamestorming nos
permiten poner en práctica juegos para generación de ideas.
1.3. Lienzo de propuesta y valor. Generalmente, los problemas son los que hemos
generado en la fase anterior, pero a veces se generan nuevos, simplemente por el
hecho de poner nombre y apellidos a los clientes objetivos. El lienzo de propuesta de
valor, se centra en dos casillas fundamentales, Las casillas de clientes y propuesta de
valor. Al comienzo de cualquier idea, son las partes fundamentales del modelo de
negocio, porque sin clientes o sin propuesta de valor, no hay negocio.
1.4. Proponer soluciones a los problemas encontrados. Una vez tenemos clientes objetivo
y problemas que resolver, lo que hacemos es encontrar soluciones que satisfagan a
esos clientes. El proceso de generación de soluciones (que derivarán en ideas
innovadoras para empresas) se puede basar de nuevo en la técnica del
Gamestorming , y por supuesto la herramienta estrella en todo proceso de creatividad
son los postits.
1.5. Identificar beneficios y seleccionar la solución apropiada. Identificar beneficios es
importante para realizar una selección de todas las ideas que hemos tenido para
solucionar los problemas. Elegiremos la solución o soluciones que más beneficios
aporten o que resuelvan los problemas más acuciantes de nuestros clientes. El
proceso de selección es mejor realizarlo con los miembros del equipo, porque es
mejor tener diferentes perspectivas para elegir la mejor opción.
1.6. Salir a la calle o contexto y hablar con los clientes. Salir a hablar con los clientes es el
paso fundamental para comprobar si todo lo que nosotros hemos ideado se cumple en
realidad. La mayoría de los procesos fracasan porque los emprendedores con buenas
ideas se quedan sin realizar este paso, sin comprobar si sus ideas se fundamentan en
necesidades reales. Es necesario comprobar las hipótesis de partida, antes de
lanzarnos a construir un prototipo, invertir tiempo, dinero e ilusión en un proyecto que
quizá no merezca la pena.

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2. La prospectiva y el emprendimiento.
Los acelerados cambios tecnológicos digitales globales que están impactando la economía
mundializada, la sociedad y las empresas, no deberían dejarse al azar en las empresas. Es-
tos pueden ser enfrentados con base en el conocimiento, mediante su diseño y construcción a
través de la prospectiva empresarial, fundamentados en los futuros posibles, probables y
deseables. El documento busca ofrecer una herramienta gerencial a las empresas, de la cual
no disponen aún, que facilite visionar, diseñar y construir su futuro. Para el proceso de diseño
y construcción del futuro empresarial desde el presente, se toma en consideración la retros-
pectiva, requiriéndose la participación de cuatro actores directamente relacionados con la
empresa o sector empresarial, en un proceso interactivo, que facilita la visión de nuevas tec-
nologías y conceptualizaciones emergentes basadas en los cambios globales. El uso de las
variables claves de productividad y competitividad global, así como las herramientas propias
de la metodología de prospectiva, incluyendo el uso de escenarios, contribuyen en el proceso
de diseño y construcción del futuro empresarial. Concluyéndose la necesidad de construir
visiones prospectivas empresariales basadas en la gestión del conocimiento organizacional,
señalando la diferencia metodológica y conceptual entre planeación estratégica y prospectiva.
La metodología de prospectiva, planteada en el documento del centro de conocimiento, tiene

como objeto brindar a los empresarios una herramienta que les permita con relativa facilidad
diseñar y construir su futuro fundamentándose en el conocimiento del contexto global, pero

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tomando como base sus realidades organizacionales con la visión prospectiva compartida de
los cuatro actores más próximos a la realidad de su entorno.
Esta metodología comprende catorce pasos esenciales:
1. Identificación y caracterización del sector empresarial o empresa

2. Definición y selección de actores para prospectiva
3. Definición de la población muestral
4. Panel de expertos
5. Identificación de factores y variables claves
6. Diseño de talleres de prospectiva
7. Diseño de un cuestionario Delphi
8. Diseño del proceso de aplicación del Delphi
9. Aplicación de la herramienta Delphi
10. Codificación y tabulación de la información
11. Resumen de las visiones
12. Análisis de la información
13. Escenarios
14. Objetivos y estrategias.

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3. La metodología de los seis sombreros.
Cuando una persona se enfrenta a un proceso de toma de decisiones, su mente comienza a

contemplar una serie de razones y emociones que le llevan a optar por una alternativa. Ese
extraño proceso mental en que el individuo coteja las ventajas, los inconvenientes, los he-
chos, los sentimientos y otra serie de informaciones relevantes resulta muy difícil de explicar o
de simular. En consecuencia, lo que se da de forma natural en el cerebro humano suele resul-
tar extremadamente complejo cuando, por ejemplo, tratamos de aplicarlo a una decisión co-
lectiva. No es de extrañar que en esos casos surja la confrontación, que cada participante
ensaye tirar para su lado y que muchos no quieran o no sean capaces de asumir la perspecti-
va de otros.
El método de los seis sombreros no hace sino reproducir, de forma más sencilla, los procesos
que tienen lugar en nuestra mente cuando tomamos decisiones, convirtiéndolos en algo sis-
temático y público. Para simplificar el pensamiento, este método propone que las cosas se
atiendan una por una, y que todos los participantes se concentren coordinadamente en la que
está siendo estudiada. Así, no solo se facilita el cambio de actitud —para lo cual basta con
pedir un cambio de sombrero—, sino que se organizan puntos de vista diferentes y se crea un
mapa enriquecido para tomar mejores decisiones.

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4. Validación de un modelo de negocio.
La metodología Customer Development es una herramienta que permite a los emprendedores

desarrollar productos y crear empresas enfocándose en las necesidades reales de los clientes
y del mercado, en lugar de hacerlo sólo con base a sus supuestos.
Customer Development es un proceso de aprendizaje que se desarrollan en cuatro fases:
1. Descubrimiento de clientes (Customer Discovery)

2. Validación de clientes (Customer Validation)
3. Creación de clientes (Customer Creation)
4. Creación de la empresa (Company Building)
La definición e información correspondiente a cada uno de los ítems anteriores se encuentra

consignada en el centro de conocimiento.

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5. Diseño de modelo de negocio.
El Business Model Canvas es un formato que visualiza el modelo de negocio según estos
nueve campos en sólo una ‘hoja’, resultando un documento que ofrece directamente una
visión global de la idea de negocio, mostrando claramente las interconexiones entre los
diferentes elementos.
Clientes: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el producto/servicio.

Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente
Propuesta de valor: Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y
cómo le damos respuesta con los productos y/o servicios la iniciativa. Explica el pro-
ducto/servicio que se ofrece a los clientes

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Canales de distribución: Se centra en cómo se entrega la propuesta de valor a los

clientes (a cada segmento). Es Determinar cómo comunicarnos, alcanzar y entregar la
propuesta de valor a los clientes.
Relaciones con los clientes: uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo
de negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Existen diferentes tipos de re-
laciones que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes
Fuentes de ingresos: Representan la forma en que en la empresa genera los ingre-

sos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un
solo pago o recurrente
Recursos claves: Se describen los recursos más importantes necesarios para el fun-
cionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad
Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie
de actividades claves internas (procesos de producción, marketing, etc.)
Alianzas Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de ne-
gocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de
valor: la co-creación es imprescindible hoy en día en los negocios.
Estructura de costes: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el
modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar los costes para intentar diseñar un
modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.

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6. La metodología Causa y Efecto como estrategia de planeación.
La variabilidad de las características de calidad es un efecto observado que tiene múltiples

causas. Cuando ocurre algún problema con la calidad del producto, se debe investigar a fin de
identificar las causas del mismo. Para hacer un Diagrama de Causa-Efecto se siguen los si-
guientes pasos:
1. Definir El efecto cuyas causas han de ser identificadas

2. Dibujar el eje central y colocar el efecto dentro de un rectángulo al extremo derecho del
eje.
3. Identificar las posibles causas que contribuyen al efecto o fenómeno en estudio.
4. Identificar las causas principales e incluirlas en el diagrama.
5. Añadir causas para cada rama principal.
6. Añadir causas subsidiarias para las sub-causas anotadas.
7. Comprobar la validez lógica de cada causal y hacer eventuales correcciones.
8. Comprobar la integración del diagrama.
9. Conclusión y resultado.

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El resultado de la utilización de esta herramienta es un diagrama ordenado de posibles causas

(teorías) que contribuyen a un efecto, permitiendo así, poder visualizar con mayor facilidad
cuáles son las causas más importantes o prioritarias para poder implementar un plan de ac-
ción que permita atacar el problema.
Dicha herramienta tiene una metodología sencilla y permite la interacción entre los involucra-
dos, con la lluvia de ideas, siendo un gran aporte para la empresa ya que todos los interesa-
dos de alguna manera comprenden mejor el proceso o el servicio que prestan.

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7. Identificación de la idea de negocio y proyección del modelo de negocio.
La idea de negocio es la piedra angular sobre la cual se construye una nueva empresa. Por
este motivo, la búsqueda y elección de una idea debe ser un proceso que involucra dos enfo-
ques:
1. Enfoque personal: Conexión con el proyecto de vida, que es lo que realmente amo y
me apasiona hacer en la vida y, cuál es la calidad de vida que se desea obtener a tra-
vés de la empresa, debe darle al futuro empresario una visión clara del fin que persi-
gue en la vida y que desea lograr a través de su empresa;
2. Enfoque de mercado: El conocimiento del entorno y el mercado para detectar proble-

mas, expectativas y necesidades y luego transformarlas en oportunidades de negocios
innovadoras y diferenciadas que permitan dar solución oportuna y adecuada a dichas
necesidades, expectativas y problemas de los potenciales clientes. Dentro del proceso
y método para generar ideas de negocio se requiere realizar este tipo de análisis:

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a. Realizar inventario de gustos, pasiones y temas de interés, como de habilida-

des y conocimientos adquiridos.
b. Investigar, conocer y determinar las necesidades, carencias o problemas del
entorno.
c. Analizar, evaluar y determinar posibles necesidades, problemas o carencias
encontradas para dar solución.
d. Establecer posibles opciones que puedan satisfacer las necesidades o dar so-
lución a las problemáticas encontradas.
e. Evaluar ordenada y con razonamiento lógico todas estas opciones.
f. Determinar y analizar la solución más viable. Es evidente que cuanto mejor se
conozca una necesidad o problema el proceso para afinar la idea será más efi-
ciente y rápida. Desde luego hay necesidades que han sido más investigadas
que otras, y en consecuencia su campo de conocimiento se encuentra más es-
tructurado.
Estos casos requieren planteamientos más específicos. Se podría decir que hay:
- Necesidades ya investigadas, estructuradas y formalizadas, sobre las cuales se pue-

den encontrar documentos escritos y otros materiales que reportan los resultados de
investigaciones y/o análisis anteriores.
- Necesidades ya investigadas pero menos estructuradas y formalizadas, sobre las cua-
les se ha investigado pero existen pocos documentos escritos y otros materiales que
reporten esta investigación; el conocimiento puede estar disperso o no ser accesible.
- Necesidades poco investigadas y poco estructuradas, las cuales requieren un esfuer-
zo para encontrar lo que se ha investigado aunque sea escaso.
- Necesidades no investigadas, que es necesario observar mucho y levantar nuestra
propia información.
El objetivo fundamental es desarrollar los medios para generar sistemáticamente un banco de

ideas inicialmente aceptables, tomando en cuenta la información que se tiene a través de
fuentes secundarias, pero en la medida que avancemos en el conocimiento de las necesida-

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des de un grupo potencial de clientes es necesario tener un mayor acercamiento a través de

fuentes primarias para conocer de primera mano sus inquietudes y requerimientos y así, es-
tructurar ideas de negocios ganadoras, que respondan realmente a solucionar dichas necesi-
dades y problemas.

14
Bibliografía
Prim, A. 2013. “7 pasos para generar ideas de negocio” .Innokabi. Recuperado de

http://innokabi.com/ideas-de-negocio-7-pasos/
Parra, D.Q. 2008. “metodología para hacer prospectiva empresarial en la sociedad de la in-
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http://www2.udec.cl/~rea/REVISTA%20PDF/Rev70/art2.pdf
Bono. E. “Seis sombreros para pensar “. Resumen. Recuperado de

https://www.leadersummaries.com/resumen/seis-sombreros-para-pensar#gs.sgWKnA0
Días, J. 2013. “Customer Development, una metodología para Validar tu Modelo de Negocios”.
Recuperado de http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/07/customer-development-
metodologia-validar-modelo-de-negocios.html
Días, J. 2012. “Business Model Canvas: Herramienta para diseñar Modelos de Negocio” Re-
cuperado de http://www.negociosyemprendimiento.org/2012/08/business-model-canvas-
herramienta-modelos-de-negocio.html
Universidad Nacional Experimental Politécnica. “Diagrama espina de pescado metodología”

Recuperado de tecnicasdecep.pbworks.com/f/METODOLOGÍA+DIAGRAMA+CAUSA-
EFECTO.doc
Panteves, Y. (2012). Taller Define tu idea de negocio. Cámara de comercio de Bogotá. Bogotá
emprende. Recuperado de
http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/8707/100000550.pdf?sequence=1

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