Manual de Apoyo Desafío Junior

Manual de
apoyo
DESAFÍO JUNIOR
EMPRESARIAL
2019-2020
¿Tienes una idea de negocio?
¡COMPITE POR ELLA!
ÍNDICE
1. PRESENTACIÓN
2. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PROYECTO DE EMPRESA
3. CONTENIDOS DE UN PROYECTO DE EMPRESA
3.1. PRIMERA DECISIÓN. LA IDEA
3.1.1. Reflexiones sobre La Creatividad

3.1.2. Reflexiones sobre las fuentes de ideas empresariales.
3.1.3. Las preguntas imprescindibles
3.1.4. Elección del nombre de la empresa
3.1.5. Elección del Logotipo
3.1.6. Presenta tu idea
3.1.7. ¿Quién será mi clientela?
3.1.8. La compra
3.1.9. La competencia
3.1.10. ¿Dónde va a estar mi empresa?
3.2. SEGUNDA DECISIÓN: MARKETING
3.2.1. Tus productos y tus servicios

3.2.2. Las necesidades
3.2.3. Los precios
3.2.4. ¿Cómo puedo hacer llegar mi producto/servicio a la clientela?
3.2.5. Plan de Comunicación
3.3. TERCERA DECISIÓN. ESTUDIO DE LOS RECURSOS HUMANOS.
3.3.1. La descripción de la estructura de la empresa.

3.3.2. El Organigrama
3.3.3. La descripción de los puestos de trabajo
3.3.4. Reclutamiento y selección
3.3.5. El personal de la empresa
3.3.6. El coste de los trabajadores y socios
3.4. TERCERA DECISIÓN ESTUDIO JURÍDICO-MERCANTIL.

3.5. TERCERA DECISIÓN ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO.
3.5.1. Una aproximación a la previsión de ventas.

3.5.2 Proveedores
3.5.3. Previsión de compras
3.5.4. Las necesidades iniciales.
3.5.6. El patrimonio inicial de la empresa.
3.5.3. La cuenta de resultados
4. COMENTARIOS Y OBSERVACIONES.
¡COMPITE POR ELLA!
1. PRESENTACIÓN
El presente manual es un documento de trabajo para ayudar a los estudiantes a resolver parte de sus dudas teóricas mientas
participan en el Desafío junior empresarial de ESIC.
Como bien sabéis, este es un concurso consiste en la CREACIÓN DE UNA EMPRESA FICTICIA por parte de estudiantes en
equipos y coordinados por el profesorado de su centro de estudios. Los estudiantes se enfrentan a tres desafíos durante su
participación en el “juego de empresa” y deberán tomar diversas decisiones empresariales que determinarán el éxito o fracaso
de la empresa.
Todos los elementos de la empresa que queréis crear formarán parte del PROYECTO DE EMPRESA que tendréis que elaborar.
Es un ejercicio creativo que te exige conocer, estudiar todos los aspectos de tu empresa y tomar decisiones (sin los riesgos de
hacerlo realmente). También tiene una dimensión lúdica ya que proyecta la intención ¿cómo sería si fuera real? En este sentido
es una simulación que se aproxima a lo que será posteriormente tu empresa.
Lo importante, además de la exactitud del proyecto, es el proceso de reflexión para poder elaborarlo, las discusiones que
mantendrás con tus compañeros y compañeras y darte cuenta que si quieres y sabes… puedes conseguir lo que te propongas.
A lo largo del concurso deberás reflexionar sobre los productos/servicios que vas a ofrecer: la clientela, las empresas
proveedoras, el personal, los medios económicos, etc. Deberás decidir sobre la empresa que quieres crear y quiénes serán tus
clientes.
Para facilitarte el camino tienes esta documentación que te permitirá conocer los pasos para analizar y validar tu idea desde el
punto de vista de su realidad y consistencia como oportunidad de empresa.
También te proponemos una serie de actividades basadas en la intuición, la observación y el sentido común. Cuyo desarrollo,
además de proporcionarte una primera toma de contacto con los temas de gestión empresarial, te ayudará a realizar una
descripción detallada de tu idea y elaborar el proyecto de tu empresa.
Es importante que tengas en cuenta que estamos realizando una aproximación a la viabilidad de tu idea que te permitirá
conocer las posibilidades de éxito que pueda tener la misma en el mercado. Este es el primer paso antes de la creación de
cualquier empresa.
Para valorar si la idea de empresa elegida es viable vas a elaborar tu propio proyecto de Empresa. Parece un largo camino pero
no olvides que estarás en todo momento apoyado por el profesorado y el equipo de ESIC.
Para participar en el concurso deberás elaborar tu PROYECTO DE EMPRESA en BASE A TRES DESAFÍOS que permitirán
analizar la realidad y consistencia de la idea de empresa y validarla en términos de oportunidad de empresa.
Tendrás que tomar varias decisiones sobre cada una de las partes que constituyen el PROYECTO DE EMPRESA.
Esta documentación te orientará en el trabajo que tendrás que realizar, la información que es necesaria obtener, cómo explicar
tu idea de empresa, etc. Tú serás quien recoja los beneficios de tu esfuerzo y tu voluntad y trabajo serán tus principales
fortalezas.
¡COMPITE POR ELLA!
2. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PROYECTO DE EMPRESA

El proyecto de empresa es un documento en el que se desarrollan y planifican, en una primera aproximación,
cada una de las áreas que determinan la actividad empresarial de la futura empresa para detectar la posible
viabilidad de la misma.
Elaborar este documento va a representar un esfuerzo que será difícil de asumir si no contamos con ilusión,
creemos en la idea planteada y tenemos unos objetivos claros y concretos. Este proceso de planificación no te
garantiza el éxito de tu empresa pero elimina la incertidumbre o dudas sobre tu idea inicial.
El proyecto empresarial es a su vez una “primera tarjeta de presentación” ante posibles personas interesadas
en participar en tu proyecto como, por ejemplo, instituciones financieras a las cuales se suele acudir para pedir
financiación del proyecto. También instituciones públicas que puedan apoyar de forma diversa nuestra idea.
Pero no olvides que la persona destinataria final eres tú, ya que tienes en tus manos un documento con el que,
mediante el análisis, la reflexión y el estudio, marcas los escenarios posibles de las primeras etapas de la vida de
tu futura empresa, así como la valoración de su posible viabilidad.
Ya tienes una idea y unos objetivos, ahora tienes que preguntarte qué pasos previos debes realizar para poner
en marcha la empresa con mayores garantías de éxito. No existen fórmulas magistrales, sin embargo, una vez
realizado el proyecto de empresa, descubrirás que tienes más preparación y seguridad en la empresa que deseas
poner en marcha.
Para llegar a ese extremo debes reflexionar sobre tu idea empresarial, buscar información, empezar a tomar
decisiones, es decir, pasar tus ideas de tu cabeza al papel. Piensa en todas las posibilidades que tienes pero,
¡toma decisiones!
Fija objetivos y criterios para el funcionamiento de tu futura empresa, no tengas miedo. Tienes que decidir
ya: ¿qué voy a vender?, ¿a cuántas personas me dirijo?, ¿dónde voy a poner en funcionamiento mi empresa?,
¿cuántas personas necesito?, ¿qué sueldos voy a pagar?, ¿cuánto voy a gastar en dar a conocer mi empresa?,
¿”qué soy”?, ¿me constituiré como autónomo o sociedad limitada?, ¿cuánto dinero necesito para empezar? y, la
pregunta tan temida: ¿cuánto voy a vender?
No debes abrumarte, ¡tienes ayuda! Para ello, te ofrecemos nuestro apoyo para guiarte técnicamente a la hora de
elaborar tu proyecto. Pero no olvides que es tuyo en última instancia, las decisiones las debes tomar y asumir tú
ya que eso será tu empresa.
Por otro lado, intenta ser realista ya que la aventura solo está comenzando. Este proyecto no deja de ser
algo temporal, es decir, es el inicio del desarrollo de tu idea. Las decisiones reflejadas en él irán cambiando
con el tiempo. Como podrás comprobar, este plan es “algo vivo”, un documento que tú irás cambiando,
transformando, con la finalidad de disminuir los miedos sobre el futuro de tu empresa a la vez que garantizar, en
la medida de lo posible, su éxito y supervivencia.
Tu proyecto te permitirá sacar a la luz los puntos débiles o lagunas. Si los conoces, los podrás solucionar mediante
nuevos planteamientos. Y si llegas a la conclusión de que tu idea o criterios de funcionamiento no encajan en el
mercado, podrás decidir sobre abandonar o apostar por una nueva idea evitando así frustraciones personales y
profesionales al poner en marcha una empresa con poca o ninguna posibilidad de éxito.
En la mayoría de ocasiones, afortunadamente, verás que tu idea no es una locura y que con una buena gestión
puede ponerse en marcha y ser viable.
¡COMPITE POR ELLA!
El proyecto de empresa es un documento donde se analiza de forma práctica la posible viabilidad empresarial,
es decir, sus posibilidades de éxito. Dicho de otra forma, el objetivo del documento que vas a realizar es que
conozcas con anterioridad a la puesta en marcha (con los datos que aportes) si tu proyecto empresarial se puede
llevar a cabo o no.
La viabilidad de una empresa está condicionada al cumplimiento de cuatro aspectos:
• Viabilidad técnica. (Empresas de fabricación y en las de servicios). ¿Es posible, desde el punto de vista
técnico, desarrollar eficientemente nuestros productos/servicios?, ¿cuál es el proceso de fabricación?, ¿se
dispone de medios técnicos y humanos adecuados?
• Viabilidad comercial. Un proyecto es viable comercialmente si justifica la existencia de un mercado para
el producto/servicio previsto y las ventas estimadas son realistas con el planteamiento que se realiza de la
empresa.
• Viabilidad económica. El proyecto es viable, desde el punto de vista económico, si es capaz de generar
beneficios y proporcionar una rentabilidad aceptable
• Viabilidad financiera. El proyecto es viable, desde el punto de vista financiero, si no plantea problemas de
tesorería y tiene una estructura financiera equilibrada en cuanto a endeudamiento, solvencia y liquidez.
3. CONTENIDOS DE UN PROYECTO DE EMPRESA

El contenido de un proyecto de empresa debe ser lo más completo posible pero sabiendo en todo momento que
es una primera reflexión o aproximación que realizas a tu idea empresarial, no es por tanto un plan de empresa. El
proyecto estará compuesto por un conjunto de estudios o informes:
• Definición de la idea empresarial

• Estudio de marketing
• Estudio de recursos humanos
• Estudio jurídico mercantil
• Estudio económico-financiero
Estos contenidos deben poseer coherencia y unidad ya que las decisiones que tomes en cada estudio afectan al
resto de las áreas debido a la interconexión que existe entre ellas.
Un proyecto coherente muestra una idea bien pensada lo que te ayudará, sin duda, a un comienzo más sólido
de tu empresa o a un desarrollo posterior más completo de un plan de empresa. En este sentido, te iremos
mostrando, paso a paso, cómo debes realizar los distintos apartados de tu proyecto de Empresa.
¡COMPITE POR ELLA!
3.1. PRIMERA DECISIÓN. LA IDEA
Comienza a desarrollar de una forma práctica tu proyecto. Lo primero son las ideas que tenemos y debemos
desarrollar con nuestro equipo en torno a qué producto o servicio (online o presencial) vamos a desarrollar en
nuestro proyecto. Estamos en una fase de tomar las decisiones que irán marcando el resto del trabajo. Decidamos
si vamos a producir, si vamos a comercializar, si solo vamos gestionar, o todo a la vez.
Todo proyecto empresarial se sustenta en tres soportes:
1. Las personas emprendedoras, que serán tus futuros socios. Míralos ahora como las personas que te
acompañarán en el camino del éxito o del fracaso. Personas con motivación, capacidades, recursos, familia,
carácter… que serán tus compañeros en este trabajo.
2. La idea empresarial que trabajaremos en esta fase.
3. Los recursos para ponerlo en marcha (materiales humanos y financieros).
Las personas que quieren crear una empresa lo primero que deben hacer es identificar una idea/oportunidad
sobre la que construir su proyecto empresarial. La idea empresarial no es algo abstracto, se concreta en un
producto/servicio que responde a las necesidades del mercado.
Estas no caen del cielo, las personas emprendedoras son quienes tienen que buscarlas e identificarlas como
oportunidades de negocio. Tienen que entrenar su capacidad creativa a través de la observación y el análisis
crítico de su entorno. Mantener una actitud creativa y atenta para descubrir las posibilidades que nos brinda
cualquier proceso de cambio en el entorno social, económico, tecnológico...
Hemos de buscar ideas que aporten algo diferente; podemos inventar un nuevo producto o servicio, pero es
más habitual introducir mejoras en la prestación de un servicio o cubrir las carencias de oferta en el mercado.
La empresa tendrá éxito si logra comercializar productos/servicios que satisfagan mejor las necesidades del
mercado, ofreciendo un mejor servicio, vendiendo en lugares donde haya una demanda insatisfecha, adaptando
su oferta a las nuevas demandas de la clientela...
Una vez elegida la idea, hemos de someterla a un proceso de maduración para estudiar su consistencia. Si merece
el esfuerzo de continuar y una vez la idea esté madura, deberemos analizar si es viable para comenzar su puesta
en marcha y explotación como idea de negocio.
3.1.1. Reflexiones sobre La Creatividad

Para descubrir nuevas oportunidades e ideas empresariales tenemos que utilizar nuestra creatividad. Todas las
personas tenemos un potencial creativo que podemos desarrollar y entrenar. No hay excusas para no desarrollar
ideas innovadoras, podemos conseguirlas si somos capaces de mirar las cosas desde una perspectiva diferente
y adoptamos una actitud de alerta ante los cambios. Solo son necesarias dos herramientas para entrenar la
creatividad: actitud y trabajo.
Para desarrollar un pensamiento creativo tenemos que desafiar nuestros condicionamientos culturales, la lógica e
ideas preconcebidas, así, descubriremos nuevas formas de hacer las cosas.
Hay que tener los ojos bien abiertos y observar nuestro entorno para descubrir nuevas oportunidades. Analizar
qué se está haciendo y cómo se podría hacer mejor, qué servicios y productos se venden y cuáles faltan, qué
cambios se están produciendo y qué nuevas necesidades se derivan de ellos.
Las personas emprendedoras, como el deportista, tienen que entrenarse para pensar de otra manera y buscar
¡COMPITE POR ELLA!
continuamente nuevas ideas, poniéndose en el lugar de la clientela para detectar sus necesidades, sus problemas
y cómo se puede satisfacerlas con rentabilidad.
Los emprendedores tienen que tener una mentalidad positiva, una actitud abierta hacia las novedades, hacia la
búsqueda continua de la excelencia. Al mismo tiempo, tienen que tener la capacidad para concretar, madurar,
valorar y poner en práctica su idea.
3.1.2. Reflexiones sobre las fuentes de ideas empresariales.
Las ideas pueden surgir de muchas fuentes incluso de la forma más inesperada y, por ello, hemos de estar alerta.
Para descubrir la oportunidad empresarial que vamos buscando podemos empezar observando aquello que
tenemos más próximo y mejor conocemos.
El proceso de búsqueda de nuevas ideas tiene que ser continuo y sistemático, no lo podemos dejar al azar.
Tenemos que ser proactivos en la búsqueda y anotar todo aquello que pueda ayudarnos a identificar la
oportunidad. El manejo de un cuaderno donde vayamos anotando TODO (aunque no esté demasiado elaborado)
es una buena práctica por dos motivos: para ayudarnos a ser emprendedores/as disciplinados/as y para disponer
de datos e informaciones que pueden ser el origen de una oportunidad empresarial.
A continuación, establecemos una clasificación de las fuentes de ideas que agrupamos teniendo en cuenta el
papel que desempeña la persona emprendedora en el proceso de búsqueda:
FUENTES DE IDEAS
• La casualidad, la suerte…
Estoy alerta!!!
• Las nuevas necesidades
1. Las ideas que aparecen por casualidad
• Las necesidades no satisfechas
• Desarrollar una actividad que no existe o que existe pero en otro lugar
• Los/las profesores/as
• Los/las amigos/as y la familia
Escucho!!!
• Lecturas
2. Las ideas que me dicen
• Estudios históricos y de tendencias
• Los futuros clientes, proveedores, competidores, distribuidores…
• Escuchar las quejas y problemas de las personas de nuestro entorno
• Cambios en el mercado o en la industria
• Cambios demográficos
• Cambios en la percepción de la gente
Observo!!! • Nuevos conocimientos
3. Las ideas que veo • Recursos de los que se disponen
• Observar los recursos ociosos en nuestra localidad
• Analizar las deficiencias de los productos/servicios
• Los cambios en los gustos, hábitos y necesidades de las personas
• Mejorando la oferta existente, ¿cómo añadir valor a un producto/servicio?
¡COMPITE POR ELLA!
• Lecturas
• Viajes a países o zonas
• Inventos o patentes
• Ferias, congresos
• Listados de franquicias
Estudio!!!!
• Necesidades de la industria
4. Las ideas que busco fuera de mí
• Necesidades del consumidor final
• Análisis de carencias
• Know How
• Análisis de la oferta en un segmento concreto
• Normativa
• Perfeccionar un eslabón en la cadena de valor la industria
• Disfrutar de las aficiones
• Experiencias laborales
• Experiencias personales, viajes, relaciones…
Indago dentro de mí!!! • Pensar en las necesidades desde el punto de vista del consumidor
5. Las ideas que busco dentro de mí • Desarrollo de mis habilidades
• Desarrollo de mis conocimientos
• Nuevas aplicaciones a viejos productos
• Soluciones a las deficiencias de los productos existentes
Buscar nuevas ideas no debe limitarse a momento inicial del proceso de la creación de la empresa, tenemos que
buscar nuevas oportunidades continuamente.
A partir del anterior cuadro se puede comenzar a realizar una búsqueda sistemática de nuevas ideas
empresariales.
• La casualidad, la suerte…
• Las nuevas necesidades
Las ideas que aparecen por casualidad • Las necesidades no satisfechas
• Desarrollar una actividad que no existe o existe pero en otro lugar
El azar, la casualidad, la suerte, el destino, las musas… pueden proporcionarnos ideas interesantes, sin embargo,
como decía Pablo Picasso “la inspiración existe, pero tiene que encontrarte trabajando”.
Mantener una actitud de alerta, de continua curiosidad, de búsqueda permanente, nos facilitará el trabajo y
estaremos preparados para identificar la nueva oportunidad cuando aparezca entre muchas ideas desordenadas.
No vale cualquier idea, una idea es interesante si con ella se satisface una necesidad y hay clientela dispuesta a
pagar por ello.
Es conveniente resaltar la diferencia entre necesidad, deseo y demanda:
• Una necesidad es una sensación de carencia de algo.

• Un deseo es la forma que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad.
• Y una demanda es la formulación expresa de un deseo.
El marketing identifica las necesidades de la clientela y con sus instrumentos (producto, distribución, precio,
comunicación…) ofrece el producto/servicio capaz de satisfacer esas necesidades. Anima la demanda de un
producto o servicio, no crea las necesidades.
En ocasiones encontramos que las necesidades de la clientela no encuentran respuesta con la actual oferta de
productos y servicios. Tenemos que reconocer ese estado de carencia e intentar dar respuesta con su proyecto
¡COMPITE POR ELLA!
empresarial.
• El profesorado
• Las amistades
• La familia
• Las lecturas
• Estudios históricos y de tendencias
Las ideas que me dicen
• Las redes sociales
• Otras personas que viven en otros lugares, países, regiones, continentes
• Los futuros clientes, proveedores, competidores, distribuidores
• Escuchar las quejas y problemas de las personas de nuestro entorno
• nfluencer, webs, Apps, etc
Esperar a que la suerte aparezca y encontremos la idea de forma casual es arriesgado porque no sabemos cuándo
sucederá ni tan siquiera si sucederá. Por eso conviene ser proactivos y estar atentos, escuchando lo que otras
personas o el propio entorno nos dice.
Escuchar no es aceptar de forma ciega lo que nos dicen, es oír sin prejuicios las ideas y comentarios de los
demás. Todas las opiniones son interesantes tanto del profesorado como de los amigos/as, la familia, los futuros
clientes, expertos, lo que vemos en nuestras redes… pero hay que ponerlas en “cuarentena” para eliminar
las desviaciones que produce la subjetividad de las personas que nos las han comunicado. Tendremos que
analizarlas, valorarlas, modificarlas y, en su caso, apropiárnoslas.
Atención: si no creemos en una idea que nos han contado, hemos de dejarla. No podemos llevar adelante ideas
de otros en las que no confiemos al 100%. Uno de los trabajos que tenemos que hacer es el escuchar pero
también sopesar y valorar las ideas que nos dan.
• Cambios en el mercado o en la industria

• Cambios demográficos
• Cambios en la percepción de la gente
• Nuevos conocimientos
• Recursos de los que se disponen
Las ideas que me veo • Observar los recursos ociosos en nuestra localidad
• Analizar las deficiencias de los productos/servicios
• Los cambios en los gustos, hábitos y necesidades de las personas
• Mejorando la oferta existente, ¿cómo añadir valor a un producto/servicio?
La persona que quiere emprender una actividad empresarial tiene que tener iniciativa y estar en el mundo real. Si
la oportunidad se le aparece deberá estar preparado para explotarla pero hasta que no aparezca deberá dedicar
todo su empeño en buscarla.
Hemos de observar la realidad para identificar oportunidades empresariales y ofrecer productos/servicios que
den respuesta a las necesidades de la clientela. Preguntarnos cómo mejorar lo que ya existe debe de ser nuestro
principal trabajo hasta encontrar esa idea de empresa viable.
La sociedad, las personas, las empresas, el entorno (legal, tecnológico, social,…) cambian y surgen nuevas
oportunidades, nuevas necesidades, nuevos espacios donde podemos trabajar.
Atención: analizar los cambios no debe convertirse en un trabajo meramente intelectual sin ningún objetivo, se
han de analizar pensando cómo podemos explotarlos como empresarios/as.
¡COMPITE POR ELLA!
• Lecturas
• Viajes a países o zonas
• Inventos o patentes
• Ferias, congresos
• Listados de franquicias
• Necesidades de la industria, del consumidor final
Las ideas que busco fuera de mí • Know How
• Análisis de la oferta en un segmento concreto
• Normativa
• Perfeccionar un eslabón en la cadena de valor la industria
• Influencer, webs, Apps, etc
• Las redes sociales
Además de buscar ideas en nuestro entorno próximo tenemos que avanzar y ampliar nuestro campo de búsqueda
en un entorno más lejano a nuestra realidad diaria. Las fuentes que podemos utilizar para obtener nuevas ideas
fuera de nuestro entorno son múltiples: viajes, lecturas, asistencia a ferias… medios que nos abrirán la mente a
otras realidades cuestionando lo que tenemos y apreciando lo que para nosotros es diferente. Es a partir de estas
reflexiones cuando podemos buscar cómo aplicar lo que hemos visto o leído a nuestro proyecto.
Es conveniente insistir que no es necesario innovar en el sentido de inventar un nuevo producto o sistema de
producción, es suficiente con identificar necesidades no satisfechas y encontrar la forma de darles respuesta.
Mejorando o comercializando de forma distinta.
Podemos imitar lo que en otros lugares ya se está haciendo y en nuestra ciudad todavía nadie hace. La clientela
tiene que percibir de forma clara que lo que le proponemos es diferente a lo que la competencia ofrece, que
no es “más de lo mismo”. Diferente por la forma en que se vende, por la manera de prestar el servicio o por las
facilidades para utilizarlo.
El proceso de búsqueda no puede convertirse en un fin en sí mismo. Buscamos con el objetivo de encontrar ideas
para convertirlas en un negocio y/o mejorar nuestra idea de negocio. Por ello, hemos de tener siempre presente
que la empresa persigue satisfacer las necesidades de los clientes de forma rentable a través de la venta de
productos y/o servicios.
• Disfrutar de las aficiones

• Experiencias laborales
• Experiencias personales, viajes, relaciones…
• Pensar en necesidades desde el punto de vista de consumidor
Las ideas que busco dentro de mí
• Desarrollo de mis habilidades
• Desarrollos de mis conocimientos
• Nuevas aplicaciones a viejos productos
• Soluciones a las deficiencias de los productos existentes.
Generar nuevas ideas partiendo de nuestras capacidades y experiencias es un sistema muy potente para
encontrar oportunidades empresariales. Conocernos, reconocer nuestras habilidades, valorar nuestras
experiencias laborales, sociales, formativas, familiares… es un buen camino para la buscar ideas.
Si adoptamos el papel del cliente o consumidor nos daremos cuenta de lo que las empresas nos ofrecen y cómo
se nos ofrece. Así, tendremos la experiencia directa y dispondremos de información muy útil para definir nuestro
proyecto (atención, información, rapidez, formas y facilidades de pago, cordialidad en el trato…).
El proceso de identificación de ideas partiendo del punto de vista de lo que el cliente demanda es clave porque
aprendemos a incorporar la voz de la clientela en todas las decisiones empresariales.
¡COMPITE POR ELLA!
3.1.3. Las preguntas imprescindibles
Una vez tengamos la idea hemos de transformarla en una idea “empresarial”. Puede que en un primer momento
solo tengamos una frase o un párrafo, algo todavía no sólido y no sabemos si es interesante seguir o abandonar.
Es ahora cuando comienza el proceso de maduración de la idea que nos va a permitir dotarla de consistencia
comprobando si responde a las necesidades del mercado o si es una idea demasiado indefinida y sin valor para
ponerla en marcha como proyecto empresarial.
Para conocer mejor nuestra idea y empezar a analizar su consistencia como oportunidad de negocio hay que
responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué voy a vender? ¿Qué necesidades satisfago?

2. ¿A quién se lo voy a vender?
3. ¿Cómo voy a hacer para poder vendérselo? ¿Con qué medios cuento?
4. ¿Dónde se lo voy a vender?
5. ¿Cuándo lo voy a vender?
3.1.4. Elección del nombre de la empresa
Una vez que has elegido tu idea debes darle un nombre ¿cómo puedes encontrar el adecuado? Consideremos
cuidadosamente la elección del nombre de tu negocio. Este debería dar una idea de la naturaleza de tu empresa y
proyectar la imagen que quieres tener. Los nombres pueden ser simples, sofisticados y hasta graciosos.
Trata de escoger un nombre que crecerá con tu negocio y que no lo limitará en el futuro. Selecciona un nombre lo
más corto posible, se recuerda mejor. Establecimientos con nombres diminutivos como “La Cajita de Sorpresas” o
“Mi Casita”, por ejemplo, dan sensación de pequeñez y no iría bien a su negocio si un día “La Cajita de Sorpresas”
¡COMPITE POR ELLA!
o “Mi Casita” se convierten en unos grandes establecimientos.

El nombre de la empresa es su tarjeta de presentación, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una serie de
características específicas. Entre otras cosas debe ser:
• Descriptivo. El nombre, por sí mismo, debe reflejar la actividad de la empresa y sus características distintivas
de especialización.
• Original. Para que el nombre goce de protección jurídica la ley establece que el nombre de una empresa
debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo, palabra
o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional o bien el nombre propio de una persona.
• Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar. Visible, esto es, que sea abundante en el lenguaje
verbal común, para facilitar su aceptación y memorización.
• Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
• Significativo. Que se pueda asociar con diseños o frases representativas.
• Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no
implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el/la consumidor/a,
aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
El nombre comercial del negocio es cualquier signo que identifique a una actividad económica, a una empresa o a
un establecimiento. Dicho nombre debe inscribirse en el registro público de propiedad industrial correspondiente
de cada país. Es importante no confundir la razón social, con el nombre de la empresa. Un ejemplo: en España, la
razón social de los empresarios individuales es su propio nombre y apellidos.
Actividad orientativa
Para elegir el nombre de tu empresa te proponemos un pequeño ejercicio, a través de un brainstorming o

tormenta de ideas para ayudarte a decidir. Este ejercicio de reflexión consiste en plasmar en un papel los
nombres que creas que se ajusten mejor a tu empresa para, posteriormente, ponderarlos en función de las
características que anteriormente te hemos comentado: descriptivo, original, atractivo, claro, significativo y
agradable.
Ponte a pensar en nombres para tu empresa durante un periodo de tiempo y plasma los nombres en el cuadro que
te adjuntamos.
Cuando los tengas apuntados en la columna NOMBRE DE EMPRESA puntúa cada uno de ellos desde el 1
(valor mínimo) hasta el 6 (valor máximo) para cada una de las CARACTERÍSTICAS que debe tener un nombre
empresarial. Suma la calificación de cada uno de los nombres en la columna TOTAL. Elige aquel nombre que haya
obtenido mayor puntuación. Para poner la puntuación puedes realizar un pequeño estudio de opinión con tus
personas más allegadas para contrastar la información.
CARACTERÍSTICAS DE UN NOMBRE
Nombre de la Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total
empresa
¡COMPITE POR ELLA!
3.1.5. Elección del logotipo
Junto con el nombre, muchos negocios también diseñan un logo o símbolo gráfico del negocio. El logo debe ser
diseñado cuidadosamente para que proyecte la imagen que quieres que tu negocio emita.
El logotipo se define como un símbolo formado por imágenes o letras que sirve para identificar una empresa,
marca, institución o sociedad y las cosas que tienen relación con ellas.
Lo más importante de un logotipo es que sea:
• Legible: independientemente del tamaño al que lo usemos.
• Adaptable: que podamos adaptarlo a diferentes escalas y formatos sin perder su esencia (imprescindible con
la importancia que han tomado las redes sociales y las webs).
• Reproducible: en cualquier material.
• Que genere impacto visual: de manera que nos llame la atención a simple vista y sea fácilmente recordado.
• Atemporal y único: diferenciándose dentro de la competencia y con un diseño perdurable en el tiempo.
Teniendo claras sus características principales vamos a ver cómo se clasifican los diferentes conceptos
relacionados con el mundo del diseño de logotipos (clasificación de la empresa HAZHISTORIA, S.L.U)
• LOGOTIPO: Nombre generalizado para los logos. Nace del griego λόγος (palabra) por lo que, originalmente,
un logotipo es un diseño exclusivamente tipográfico.
• IMAGOTIPO: Es la suma de un logotipo y un icono.
• ISOTIPO: Es una marca representada únicamente por un icono ya que es tan conocida que no necesita de
más.
¡COMPITE POR ELLA!
• ISOLOGO: Es la fusión de icono y texto, que no podrán funcionar por separado.
• IMAGEN CORPORATIVA: Es la manera en que los clientes y usuarios perciben la marca. Por ejemplo
Volvo=Seguridad
• IDENTIDAD CORPORATIVA: Es la representación física de la imagen de marca (papelería, rotulación,

publicidad exterior…).
• MARCA o BRANDING: Es el conjunto total de todo lo que se vincula, directa o indirectamente, al símbolo
influyendo en el valor de la propia marca. Se compone de naming, identidad corporativa, posicionamiento,
lealtad de marca y arquitectura de marca.
3.1.6. Presenta tu idea
Para buscar y encontrar socios estratégicos, financiación, personas que quieran apoyaros o que quieran trabajar
en vuestra empresa, deberéis presentar la idea de forma original y creativa de forma que todos lo comprendan,
con rapidez, creatividad… y quede claro lo que vais a hacer.
Es el momento de ser creativos en la presentación, poner todo vuestro entusiasmo en su desarrollo y disfrutar.
Todas las herramientas a vuestro alcance son válidas.
¡COMPITE POR ELLA!
3.1.7. ¿Quién será mi clientela?
Nuevamente se nos plantea una cuestión de las más importantes. Ya sabemos lo que queremos vender e
intuimos a qué precio pero nos falta saber a quién se lo vamos a vender. Vamos a intentar averiguar si existe un
mercado para nuestros productos/servicios tratando de identificar la clientela potencial.
Tendremos que definir el perfil o perfiles de nuestra clientela, estableciendo una tipología de la misma. Hay
que tener en cuenta que en el proceso de compra pueden intervenir varias figuras, cada una de ellas con unas
motivaciones y un perfil determinado. Pueden ser las siguientes:
• Prescriptor/ a. En ocasiones la persona que compra un producto/servicio lo realiza en base a la prescripción
o sugerencia de otra persona que, por su experiencia, conocimientos o posición, es determinante en el
proceso de compra.
• Comprador/ a. En algunos casos la persona que compra un producto/servicio no es la que lo utiliza o se sirve
del mismo.
• Pagador/ a. En ocasiones la persona responsable del pago del producto/servicio no coincide con la que
realiza la compra y/o usa el mismo.
• Consumidor/ a. También denominado usuario/ a, que consume o usa el producto.
Por tanto, será conveniente conocer en nuestro caso si existe coincidencia entre dichas figuras o no para
analizar los motivos de compra, a quién se dirige el producto/servicio y cuál de todas estas figuras determina la
compra.
Según la clientela potencial, la información relevante es la siguiente:
• Si nos dirigimos al consumidor/ a final: Los datos necesarios serán los relacionados con edad, sexo, estado
civil, renta, tamaño medio de la unidad familiar, profesión, estudios, frecuencia de compra, gasto medio en
dichos productos/servicios, etc.
• Si nos dirigimos a otras empresas: Los datos necesarios estarán relacionados con el sector de actividad,
zona geográfica, facturación media, número de trabajadores y trabajadoras, frecuencia de compra, gasto
medio en los productos/servicios, etc.
Es conveniente segmentar el mercado, obtener grupos de clientes con comportamientos comunes de compra.
Se pueden utilizar diferentes criterios de segmentación en función de si tu clientela potencial es una persona
física o una empresa. Como muestra, te adjuntamos una serie de criterios de segmentación.
Si tu clientela potencial es una persona física puede interesarnos utilizar alguno/s de estos criterios:
CRITERIO CONCEPTOS
• Edad
• Sexo
1. Variables demográficas • Hábitat: urbano o rural
• Comunidades
• Nivel de ingresos
2. Variables socioeconómicas • Equipamiento hogar / cliente
¡COMPITE POR ELLA!
• Trabajan fuera de casa: por cuenta ajena o propia

• No trabajan
• Familias mono parentales
3. Estilos de vida • Burgueses con dinero
• Pertenecen a un grupo: surferos, skate, etc
• Amas de casa
• Deporte / política
4. Centros de interés • Cultura / naturaleza
• Inquietudes sociales
• Consideran que es fundamental
5. Importancia del precio • Prefieren servicios extras
• Prefieren calidad asegurada
• Sin estudios
• Estudios primarios
6. Educación • Universitarios
• Máster
Si tu clientela potencial es una empresa, los criterios de segmentación podrían ser:
CRITERIO CONCEPTOS
• A nivel nacional
1. Localización de la empresa • A nivel comunidad
• A nivel local
• X € anuales
2. Nivel de facturación • Entre X e Y € anuales
• Superior a Y € anuales
• Gran empresa
• Mediana empresa
3. Tipo de empresa
• Pequeña empresa
• Micro pyme
• Menos de X empleados
4. Número de empleados • Entre X e Y empleados
• Mayor de Y empleados
• Fabricante/distribuidor/comercial
5. Sector de actividad
• Actividad: informática, seguros, textil, automóvil, restauración
Cuanto mayor sea la información que obtengamos, mayor será el grado de acierto a la hora de plantear nuestros
productos/servicios y la forma de diferenciarlos de la competencia y mayor efecto pueden surtir las acciones de
comunicación.
Son muchas las veces en que hemos escuchado la típica frase “el cliente siempre tiene la razón”, y en ocasiones
te plantearás ¿por qué? Piensa que sin la clientela no podría existir tu empresa porque tú la necesitas mucho más
de lo que ella a ti. Piensa que, si no van a comprar a tu empresa, siempre habrá alguien que pueda satisfacer sus
necesidades. Toda la competencia va a luchar por llevarse un mayor número de clientes/as.
Por eso tenemos que saber quién es la clientela, cómo es, cuántos/as son, qué es lo que quieren, por qué lo
quieren, frecuencia de compra, gustos, etc. Debo averiguar cómo es, y por supuesto, antes de nada, debo saber
cuántos son. Para conseguir este dato, reflexiona sobre los lugares donde poder obtenerlo.
Por ejemplo, en el caso de la tienda de frutos secos, si deseo saber cuántos/as niños/as entre 8 y 14 años hay en
los colegios de alrededor, puedo acudir al Ayuntamiento y a cada uno de los colegios. Luego debo averiguar sus
gustos: cómo consumen el producto, cuánto se gastan, dónde compran, por qué compran, cuándo consumen...
De esta forma, puedo llegar a definir la clientela.
¡COMPITE POR ELLA!
Si volvemos a la tienda de frutos secos, vemos que hay tres tipos de clientela:
• Niños/as
• Jóvenes y personas adultas sin hijos/as
• Familias
Si escogemos a los/las niños/as, los definiremos de la siguiente forma:
• Son niños/as entre 8 y 14 años
• Gastan alrededor de 2,50 € a la semana en productos como los míos
• Provienen principalmente de los colegios de alrededor
• Acostumbran a ir al cine de vez en cuando con sus padres y, cuando crecen, en grupo
• En los días de colegio acostumbran a comprar en horario de recreo y a la salida
• Normalmente influye la publicidad que ven en televisión y la opinión de sus amistades
Por otro lado, queremos dejar bien claro que existen dos figuras a tener en cuenta:
• El/La consumidor/a
• El/La comprador/a
Imagina que tienes una tienda de productos para bebés como, chupetes, biberones, pañales, etc; el consumidor
será el bebé, pero los compradores serán, como regla general, los padres. Por lo que tu clientela serán los padres,
abuelos, familiares o incluso amistades para hacer regalos. Sin dejar de considerar el consumo del niño/a, según
los casos.
En conclusión, debes conocer en profundidad las características de tu clientela así como cuantificar la misma.
Para ello, debes recoger información y sacar conclusiones sobre todos aquellos aspectos que puedan incidir en tu
negocio y localizar fuentes de información que te puedan aportar ayuda y/o datos relativos a tu clientela.
Puedes acudir, entre otros, al Ayuntamiento, Cámaras de Comercio, publicaciones sectoriales, webs,
publicaciones de los distintos organismos oficiales, estudios y publicaciones de los Institutos de Estadística o
incluso en Internet para encontrar informaciones que ayuden a estudiar tu mercado, sin olvidar la casi siempre
oportuna pequeña investigación comercial que hagas en la zona de influencia de tu empresa.
Este ejercicio no pretende aportar datos exactos, sí aproximarse a ellos. Por lo tanto, se trata de una reflexión y
una toma de contacto con tu clientela. La simple observación y el uso del sentido común pueden ser válidos.
3.1.8. La compra
Ya has definido tu clientela potencial pero ahora necesitas conocer el proceso de compra, sus hábitos y sus
motivaciones de compra. Esta información nos interesa en la medida que nos orienta para saber cómo vender
más y mejor para que el cliente quede satisfecho y repita.
Realizad un pequeño estudio para identificar el proceso de compra.

Primero debéis plantearos las siguientes preguntas: ¿por qué compra el producto?, ¿para qué lo compra?, ¿cómo
lo compra?, ¿cuándo lo compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto está dispuesto a pagar por el producto?, ¿quién lo
compra? y ¿por quién es utilizado el producto?
¡COMPITE POR ELLA!
Para conocer sus hábitos de compra debéis reflexionar sobre las siguientes cuestiones: ¿qué necesidades tiene el
cliente potencial?, ¿cómo las están resolviendo actualmente?, ¿cómo evolucionan estas necesidades y por qué?,
¿qué productos utiliza para resolver estas necesidades?, ¿dónde y cuándo resuelve estas necesidades?, ¿qué
nivel de satisfacción e insatisfacción existe con la forma de resolver las necesidades?, ¿cuáles son las marcas
utilizadas?, ¿aparecen nuevos productos en el mercado o está saturado?
Motivaciones de compra, encontrad respuesta a las siguientes cuestiones: ¿cuáles son los motivos de compra
que empujan al consumidor en la determinación de una empresa, la compra de un producto o en la elección de
una marca?
Los consumidores, a la hora de comprar se mueven por unas motivaciones que son moda, interés, afecto,
comodidad, seguridad y orgullo. ¿En qué medida esos motivos son conscientes o inconscientes?, ¿cómo pueden
explicarse estos motivos?, ¿cuáles son los frenos que pueden dificultar la determinación de una empresa, un
producto o una marca?, ¿cómo pueden explicarse dichos frenos?, ¿en qué medida influyen cada uno de estos
frenos?
3.1.9. La competencia
Cada día la competencia cobra mayor importancia dentro de las estrategias de marketing, hasta tal punto que
empiezan a aparecer empresas que orientan su estrategia tomando como referencia, tal vez excesivamente, a la
competencia.
Ahora debes definir con quién se enfrentará tu producto en el mercado. Definimos tu competencia como el
conjunto de empresas que ofrecen productos/servicios que satisfacen las mismas necesidades que los tuyos y
que lucharán por la misma clientela potencial.
Supongamos que comercializamos productos de electricidad y ferretería…
• ¿Es competencia la ferretería de enfrente?
• ¿Son competencia los grandes almacenes que se encuentran a cinco minutos?
• ¿Es competencia el centro de bricolaje situado a las afueras de la ciudad?
• ¿Es competencia la ferretería que está a quince minutos?
Algunas de estas preguntas son fáciles de responder, pero no todas. ¿Cómo podemos entonces delimitar quién
es o no competencia? La respuesta a esta pregunta es sencilla: lo importante es saber a quién tenemos que
hacérsela.
Nuestra clientela nos dirá si cuando piensa en una empresa que ofrezca nuestros productos o servicios tiene
en mente a la ferretería de enfrente, al gran almacén, al centro de bricolaje, a la lejana tienda o a nuestro
establecimiento. Por eso, preguntémosle dónde realiza sus compras: su respuesta será nuestra respuesta.
Existen dos clases de competencia:
• Competencia directa. Es aquella que realmente puede “quitarnos clientela”, por su cercanía, productos o
servicios similares, por su importancia o dimensión, etc.
• Competencia paralela. La que aun dedicándose a nuestra misma actividad no nos quita clientela.
La información más relevante, sin embargo, será la que podamos recopilar de las empresas más próximas no
sólo a nivel territorial sino también de aquellas que ofrecen productos/servicios similares, es decir, de nuestra
competencia más directa. El estudio de la competencia nos dará información sobre precios, forma de cobro,
volumen de ventas, hábitos de compra, frecuencia, etc. Esta información se puede obtener a través de métodos
de investigación de mercado como son la observación, la pseudocompra y, en raras ocasiones, por información
¡COMPITE POR ELLA!
directa de la misma. También podemos preguntar a personas que estén relacionadas con el sector de actividad o
tengan experiencia en el mismo.
Para recoger toda la información sobre la competencia se recomienda confeccionar una ficha en la que
se introduzcan las variables a observar que se consideran más determinantes y que pueden ser evaluadas
posteriormente como puntos fuertes y débiles de la misma.
¿Cómo saber quién es tu competencia? Preguntemos a tu clientela. Recurre nuevamente a las fuentes
secundarias, tales como Cabildo, Cámaras de Comercio, Internet, redes sociales, búsquedas en navegadores,
asociaciones empresariales, etc. Una vez más, para acudir a cualquiera de estas instituciones deberás realizar la
pregunta de manera clara.
¿Cómo conocer la competencia? De nuevo, la misma respuesta, ¡pregúntalo!, ¡cotillea!, ¡curiosea!, ¡investiga!,
¡desplázate a sus establecimientos!, ¡observa!, ¡compórtate como un posible cliente!
Aunque la información que obtengamos sea subjetiva, tendrá un valor importante para nuestro proyecto. Hay
que tener en cuenta también la información secundaria, que antes comentamos, tiene su grado de dificultad y de
desviación con la realidad actual de un sector. Se trata, en la mayoría de las ocasiones, de un análisis mediante
muestreo en el que no están todas las empresas y la fecha de realización del estudio suele estar desfasada o no
actualizada.
Es fundamental localizar a tu competencia, conocer sus precios, los servicios y productos que ofrecen, donde
están, etc y conocer tanto sus puntos fuertes como sus debilidades para aprender y evitar.
¿Existen otras empresas con la misma o parecida actividad a la tuya?, ¿cuántas son?, ¿dónde están ubicadas?,
¿cuál es su ámbito de actuación?, ¿qué productos ofrecen?, ¿cuáles son las características de sus productos,
precios y calidades?
¿Tienes ya identificadas las empresas competidoras y sus productos? Entonces el siguiente paso es analizar los
productos que ofertan estas empresas para conocer en qué se diferencian del tuyo.
Recoge en una tabla orientativa como esta las empresas competidoras:
CARACTERÍSTICAS DE UN NOMBRE
Nombre de la Lugar Referencia de Los que hace Lo que hace (otras variables) (otras variables)
empresa precio bien mal
Tu empresa
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Otro más
3.1.10. ¿Dónde va a estar mi empresa?
La localización o ubicación de la empresa puede ser una decisión clave para el éxito de determinadas empresas.
Por ello es conveniente argumentar, en primer lugar, la idoneidad de posibles ubicaciones con respecto a:
¡COMPITE POR ELLA!
• Nuestro mercado
• La competencia
• Las empresas proveedoras (relevante en ciertos casos)
La persona emprendedora deberá evaluar una serie de factores antes de tomar la decisión definitiva sobre la
localización, entre otros, y si esta va ser física u online.
Si la empresa es física:
Tengamos en cuenta
• Calificación urbanística del suelo e información sobre los futuros proyectos urbanísticos.
• Facilidad para obtener los suministros de agua, teléfono, luz…
• Accesibilidad al local, gastos de adecuación y/o instalación del local.
• Posibles ventajas fiscales o ayudas públicas a empresas que se implanten en la zona.
• Existencia de recursos humanos adecuados.
• Limitaciones derivadas de la normativa medioambiental.
• Economías externas existentes en la zona (auge empresarial, servicios varios...) y clima o atmósfera
emprendedora.
• Agilidad municipal en la concesión de los correspondientes permisos.
• Existencia de infraestructura de apoyo empresarial (información de mercados, bases de datos, nuevas
tecnologías...).
• En el caso de polígonos industriales, que estén perfectamente urbanizados y comunicados, y si existen o no
servicios comunes para las empresas.
• Acceso a la propiedad con financiación flexible.
• Existencia de incubadoras de empresas.
• Nuevos yacimientos de empleo.
• Programas de desarrollo local.
Una vez elegida la mejor zona para la actividad, se debe elegir un local. Para ello es conveniente que la persona
emprendedora pasee, que recorra a pie las diferentes posibles ubicaciones, que mire, que observe y pregunte,
para poder valorar los siguientes factores:
1. Situación del local. Habrá que cuantificar el mercado del área de influencia de cada local, realidad que
condicionará de forma significativa el éxito o fracaso de la empresa.
2. Análisis de flujos de personas. Para que un local comercial sea conocido debe ser visible por las personas.
Cuanto mayor sea el número de personas que vean nuestro negocio, mayores posibilidades tenemos que
puedan entrar en él.
3. Análisis de flujos de vehículos. En este caso tenemos que fijarnos en las posibilidades de que estos vehículos
no sólo pasen, sino que paren. La existencia de semáforos, paradas de autobús o taxi, paso de peatones o
aparcamiento próximo, son puntos importantes que representan que nuestro negocio pueda ser visible para
las personas que circulan en dichos vehículos.
4. Barreras físicas y/o psicológicas. Tendrá que estudiar si la zona presenta barreras físicas que dificulten el
flujo, tanto de personas como de vehículos. Algunas de estas barreras físicas son las vías de trenes, calles sin
salida, con dificultades de cruce, descampados próximos, aceras estrechas...
5. Estado general del local. Analizar el estado físico de local, metros cuadrados, dimensión de escaparate y la
¡COMPITE POR ELLA!
necesidad o no de obras de acondicionamiento, así como el presupuesto de las mejoras a realizar en el mismo
si fuera necesario.
6. Condiciones económicas. ¿Hay que pagar derechos de traspaso? ¿Cuánto es la fianza y el alquiler? Si
optamos por la compra, ¿a cuánto asciende el importe del local? Este factor va a ser determinante en muchos
casos. Es importante valorar las condiciones económicas.
7. En la decisión final se considerarán aspectos como los siguientes:
• Tendré que averiguar los metros cuadrados de cada local.
• ¿Cuáles son las condiciones en las que se encuentra cada local? ¿necesita una gran reforma o con algo
mínimo es suficiente?
• ¿Cuántos metros cuadrados de escaparate tiene cada local?
• ¿Qué locales se encuentran a puerta de calle?
• ¿Está en una acera de mucho paso de peatones?
• ¿Está en una calle comercial o soy la única empresa de la zona?
Una vez analizados los pros y contras de cada local, elige aquel que consideres mejor adaptado a tus necesidades
y… planifica la decoración, iluminación, rótulos, distribución de los productos, mobiliario, etc.
Si la empresa es online:
Ten en cuenta los siguientes consejos que te da la publicación de “El Economista”:
1. Tu nombre y tu dominio serán tu marca
Recuerda que el nombre de tu empresa tiene que ser corto, claro, descriptivo, fácil de escribir y fácil de recordar.
Parece algo sencillo, pero te aseguro que no lo será. Por supuesto, no debe existir previamente, o al menos que
no haya una empresa que se llame igual.
A la hora de elegir el dominio para tu negocio web este debe llamarse igual que la empresa, así que tenlo en
cuenta también. Puedes comprarlo en cualquier página web dedicada a ello y suele rondar el precio de 10€,
depende de la extensión que quieras, aunque te aconsejamos usar la que toda actividad comercial utiliza: la .com.
2. Diferencia entre dominio y hosting
Una vez comprado el dominio debes hacerte con un hosting que es básicamente donde se guarda toda la
información que pones en tu página web y donde entran tus usuarios. Piensa que si tu página llega a buen puerto,
y seguro que sí, debe estar preparada para tener un número considerable de visitantes y de flujo de ventas sin
cargar a un ritmo lento o que directamente se caiga.
3. Selecciona sistema gestor de contenidos
En este ámbito el más famoso es WordPress que podrás descargar gratuitamente e instalarlo en tu página web.
Funciona bastante bien y es el que utilizan gran número de empresas web. También hay otros como Drupal,
Joomla o Prestashop. Infórmate y elige el que más se adecúe a las características que quieres que tenga tu sitio
web.
4. Elige una buena distribuidora que entregue tus productos
Será la persona o empresa que se encargará de transportar los productos vendidos en tu sitio web de otra
empresa. Es como una especie de intermediario. Ésta elección es muy importante porque el cliente querrá que su
producto llegue a tiempo y en perfectas condiciones. Si no, lo más seguro es que esa persona se convierta en un
cliente que nunca volverá a nuestra empresa.
5. Elige los sistemas de pago
¡COMPITE POR ELLA!
Por supuesto, te recomendamos que incluyas todos los disponibles en la actualidad: transferencia bancaria,
tarjeta de crédito y Paypal. También puedes ofrecer el sistema contra reembolso para llegar a esos clientes que
menos se fían de Internet, pero eso depende de tu criterio.
6. Perfiles en redes sociales potentes y contenido multimedia
En este punto te recomendamos invertir tiempo y, si es necesario, dinero. Unos perfiles fuertes en redes sociales y
una buena creación de imagen de marca pueden hacer que tu negocio triunfe por todo lo alto. Dedícale tiempo a
pensar en cómo quieres que los clientes perciban tu marca, qué quieres decirles a diario, qué les puedes ofrecer y
hazte una gran pregunta: ¿por qué te seguirías tú? ¿Qué tiene un perfil en una red social que hace que tú y mucha
gente le siga? Además ten siempre material multimedia de calidad, ya sean fotos de los productos, vídeos o
incluso un banner que pongas en tu web o una foto para un post. Recuerda: los sitios web de calidad y agradables
a la vista atraen a clientes.
7. Campañas de publicidad y marketing
Una vez que tu página web esté creada, empieza lo complicado. Tienes que darla a conocer, que los clientes
vean tus productos y convencerlos de que los compren. Diariamente debes repasar tus analíticas y seguir los
resultados de tus campañas, estúdialos bien e intenta identificar qué funciona y qué no, prueba cosas distintas a
ver cómo reaccionan tus clientes y seguidores, así poco a poco irás conociéndolos.
3.2. SEGUNDA DECISIÓN: MARKETING
En el estudio de marketing trabajarás y analizarás la viabilidad técnica (para empresas de fabricación o servicios)
y la viabilidad comercial de tu futura empresa. El objeto del estudio de marketing es que respondas, entre otras,
las siguientes preguntas:
• ¿Qué voy a vender o fabricar? ¿qué carta de servicios voy a ofrecer?
• ¿A quién se lo venderé?
• ¿Quién es mi competencia?
• ¿Quiénes me van a suministrar?
• ¿Dónde me localizaré?
• ¿Cuánto puedo vender?
• ¿Cuánto necesito comprar?
• ¿Cómo voy a comunicar la existencia de mi empresa y de los productos/servicios que vendo?
3.2.1. Tus productos y tus servicios
No existe producto sin mercado y no se puede abordar un mercado sin tener una idea previa de lo que se va
a ofrecer. A partir de ahí, la definición del producto y servicio será una constante adaptación a la clientela
potencial. Con el fin de que responda de la mejor forma posible a sus necesidades. Se debe estar continuamente
pendiente de buscar la sintonía entre producto y mercado.
La definición de los productos/servicios no debe quedarse en una mera enumeración, sino que es conveniente
que se detallen las características comerciales y técnicas de los mismos (calidades, tamaños, composición,
marcas, etc).
Por ejemplo de un APP hay que definir si: existen clientes de pago o gratuitos, si tienen publicidad y qué
publicidad se ofrece, además de cuáles son sus características, si vende los datos a terceros, etc.
El producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que contribuyen a satisfacer necesidades. La única
¡COMPITE POR ELLA!
diferencia entre un producto tangible y otro intangible (servicios) estriba en que uno puede tocarse y el otro no.
Desde la óptica del marketing esto no debería representar una gran diferencia.
Debemos reflexionar sobre las características básicas y atributos que debe contemplar nuestro producto, entre
otros indicamos los siguientes:
• Composición. Aquí deberemos hacer referencia a la fórmula, núcleo o materiales que van a componer
tu producto. Es necesario que si fabricamos un determinado producto conozcamos los elementos que lo
constituyen desde el punto de vista físico, así como la forma de elaborarlo y la cantidad necesaria de cada
componente.
• Calidad. Los materiales con los que está fabricado un producto pueden ser de calidades diferentes. En
función de ésta última estará su precio por lo que deberemos definir las calidades de los materiales con los
que estamos realizando nuestro producto.
• Diseño. Este es otro de los componentes básicos de un producto. Este atributo o factor puede producir una
ventaja diferencial con respecto a los diferentes productos que existen en el mercado. Es la forma y tamaño
que adopta el producto.
• Envase. Un mismo producto puede ofrecerse en diferentes tamaños para satisfacer necesidades de tus
clientes potenciales por lo que tendrás que prestar especial atención al tipo de envase, forma y etiqueta
del mismo para que te sirva como elemento diferenciador con respecto a los productos de la competencia.
Debes tener en cuenta que el envase es el recipiente donde se conserva y transporta la mercancía.
• Marca. La marca de un producto/servicio también es un elemento de identificación y diferenciación de la
competencia. Es el nombre y apellidos del mismo en su mercado.
• Servicio Técnico. En el caso de que sea necesario que el producto que vayas a comercializar o fabricar
necesite mantenimiento o reparación, deberás tener en cuenta el montar un servicio técnico con personal
cualificado y maquinaria que te permita ofrecer este servicio a tu clientela potencial.
• Servicio Atención al Cliente. Tendrás que definirlo en función de las características de tu producto/servicio.
Puedes ofrecer este servicio como valor añadido al mismo, informando sobre las características técnicas y
comerciales así como base de las posibles reclamaciones o quejas que recibas sobre el mismo.
• Beneficio. Al igual que tu producto/servicio satisface una serie de necesidades deberás conocer cuáles son
los beneficios que va a obtener tu clientela potencial con la adquisición del mismo.
• Imagen de producto. La opinión o visión que tiene el cliente sobre el producto/servicio es lo que le inducirá
a la compra del mismo. Por lo tanto deberás crear una imagen del mismo en función de la naturaleza del
mismo.
• Forma de uso.
• Condiciones de venta.
Tomemos el ejemplo de una papelería. Puede llegar a tener gran diversidad de productos: cuadernos, sobres,
material de escritorio... pero, ¿también periódicos?, ¿pequeños regalos?...
Esto significa que debes definir y detallar con la mayor claridad posible los productos o servicios que va a ofertar
tu empresa, todas sus propiedades comerciales y técnicas. Por el momento, no es necesario que los definas
con todo detalle pero sí que intentes conocerlos bajo todos los puntos de vista: técnico (materiales que los
componen, calidad...), comercial (cómo se distribuyen, cómo se van a vender...), cómo son percibidos por la
clientela (imagen, utilidad...). ¡Nunca deben ser unos desconocidos para ti!
Descripción comercial del producto/servicio.
A largo plazo el potencial comercial de un producto viene determinado por su calidad, más concretamente por su
¡COMPITE POR ELLA!
relación calidad/precio.
• Referencia. Cada uno de los productos distintos que fabrica y/o comercializa una empresa. Por ejemplo, una
ferretería, a cada tipo de tornillos le correspondería una referencia distinta.
• Línea. Conjunto de productos con características comunes entre sí. Los criterios de definición de las líneas de
productos son diversos. Por ejemplo, puede agrupar productos/servicios que van dirigidos a un mismo grupo
de consumidores/as o atendiendo a criterios geográficos, por tener afinidades en el proceso de producción...
Un ejemplo serían las diferentes formas de agrupar los productos en la ferretería anterior en productos de
carpintería, productos de electricidad, etc.
• Gama. Conjunto de todas las referencias que fabrica y/o comercializa una empresa. A veces se utiliza el
término catálogo como sinónimo de gama, realmente el concepto de catálogo incluye en ocasiones menos
referencias que el de gama, pero, salvo ese pequeño matiz, no existen grandes diferencias. En la ferretería, la
gama o surtido de la tienda es la suma de todos los productos.
Descripción técnica del producto/servicio.
Describir el producto técnicamente implica conocer a fondo el proceso productivo o de prestación del servicio,
analizando las etapas y operaciones del ciclo de producción o de la prestación del servicio. Abordando entre
otros los siguientes aspectos:
• Estructura (edificios, instalaciones).
• Recursos técnicos en maquinaria, útiles y herramientas.
• Recursos humanos para llevar a cabo y controlar el proceso (operaciones y tiempos).
• Sistemas de control de calidad.
• Problemática y gestión de almacenes.
• Capacidad máxima de producción o de prestación de servicios.
3.2.2. Las necesidades
La necesidad es esa sensación de que nos falta algo. Definidas y clasificadas en la pirámide de Maslow (modelo
que plantea una jerarquía de las necesidades humanas). La satisfacción se clasifica de lo más básico (necesidad
fisiológica) en la base de la pirámide, hasta la autorrealización, en la cima de la pirámide. La autorrealización, es
un momento de la vida donde te sientes feliz y totalmente auto realizado.
¡COMPITE POR ELLA!
Tenemos que reflexionar sobre qué necesidad cubre el producto o servicio que ofrecemos. Cuanto más debajo
de la pirámide más fácil será de comercializar, pero más competencia hay. Pensemos que “Las motivaciones del
ser humano son siempre las mismas, no cambian. Lo que cambia es los productos/servicios que consumimos para
satisfacerlas”
Existe una diferencia sobre si un producto o servicio sirve a necesidades existentes o latentes. Es más fácil que
respondamos a una necesidad existente que a una latente ya que la primera responde a un mercado que existe y
la otra a un mercado que hay que crear.
Ejemplo: hace 25 años la telefonía móvil era una necesidad latente y no existía su mercado. Hoy, es una necesidad
existente y un mercado real pero el proceso ha sido muy largo.
Las necesidades existentes se suelen atender con nuevas líneas de producto, adiciones a líneas ya existentes,
mejoras o actualizaciones, reposicionamientos y reducciones de costo.
Las necesidades latentes son aquellas que los consumidores no son capaces de comunicar o de las que ni siquiera
son conscientes. En general los productos absolutamente nuevos como muchos dispositivos tecnológicos son
creados para satisfacer las necesidades latentes.
3.2.3. Los precios
Una vez conocidos los productos/servicios debes pensar en los precios de los mismos. El precio que los productos
tienen en el mercado es algo extrínseco al propio producto y mide la utilidad que para el comprador tienen.
Este tema puede resultar un poco complicado. De su correcta determinación dependerá la imagen en la que
queramos se posicione en la mente de nuestros clientes potenciales. No olvidemos que un precio demasiado
barato, se asocia por razones psicológicas a productos de baja calidad. Existen tres factores que van a determinar
el precio de tus productos/servicios:
• Costes. ¿Cuáles son los costes de tus productos/servicios? En el caso de que tu empresa se dedique a una
actividad comercial el coste de tus productos que, los denominaremos de ahora en adelante, COSTES
VARIABLES. Estos serán el coste de lo que te cuesta adquirir el producto que posteriormente vas a vender.
Si la actividad es de fabricación, tus costes variables serán aquellos que estén relacionados con la obtención
¡COMPITE POR ELLA!
del producto, es decir, las materias primas y auxiliares, las horas de mano de obra directa necesaria para la
realización del producto, energía y maquinaria imputable al mismo. Si empresa es de servicios, los costes
variables que deberás imputar serán las horas de mano de obra directa encargada de realizar el servicio más
los consumos de material necesarios para llevar a cabo el mismo. Los costes variables marcarán el límite
inferior del precio. Nunca venderemos por debajo del coste final que nos salga.
• Demanda. ¿Cuánto puede pagar el mercado por tus productos/servicios? Nos indicará el límite superior del
precio.
• Competencia. ¿Qué nivel de precios tiene la competencia? ¿En qué me diferencio? Indicará una referencia
para situarnos comparativamente. Es necesario que observes a tu competencia, que sepas que precios fijan.
Esa será, al menos de momento, la mejor referencia a seguir. Pero ten cuidado con poner en marcha una
empresa en la que tu competencia se base exclusivamente en los precios porque eso te obligará a entrar
en la guerra de precios y es difícil no salir perjudicada de una guerra de precios. Salvo que te especialices y
ofrezcas algo que sea percibido como diferente. Si ofrecemos una ventaja diferencial clara con respecto a la
competencia, podremos poner precios superiores. Ofrece algo diferente y que la clientela valore. Cómpite
basándote en tu especialización, servicios, atención, horarios, etc.
El precio de la competencia es el precio del mercado y se puede obtener fácilmente por observación directa, por
envío de solicitud de compra a varias empresas o por internet.
De momento, fijaremos los precios que tú estimes que están dentro del mercado y que te permitan obtener un
margen, es decir, deberás pensar en los costes necesarios para conseguir los productos o servicios. El margen
deberá cubrir todos los gastos y generar un beneficio.
También podemos determinar el precio según el grado de novedad del producto:
• Productos conocidos
Todo producto conocido por su aplicación y por su fabricación tiene ya fijado su precio devente por la
competencia, el que denominábamos “precio del mercado”. Solo debe entrarse al mercado con productos ya
conocidos, cuando el mercado no esté saturado o cuando se dispone de métodos de fabricación con menores
costes que nos permitirán vender a un precio inferior al de mercado y desplazar a nuestros competidores.
• Productos nuevos sustitutivos de otros conocidos
El precio se fijará en función del valor dado por el consumidor a los productos que puedan sustituir a qué
ofrecemos. Habrá que considerar también las ventajas proporcionadas por el nuevo producto. No obstante, en
general, es difícil la venta de todo producto nuevo si su precio es mayor que el de los productos hasta entonces
utilizados con igual finalidad. Es necesario ser capaces de explicar claramente al cliente todas las ventajas
asociadas con el nuevo producto.
• Productos nuevos, sin otras referencias
Cuando el producto es nuevo y no se dispone de otras referencias en que basar su precio de venta, se parte del
coste de producción y de la amortización de la inversión necesaria para su producción y de sus costes de venta.
Añadiendo el margen que permita obtener una adecuada remuneración del capital invertido. Se obtiene así el
precio al que en principio podría ofrecerse el producto al mercado.
¡COMPITE POR ELLA!
3.2.4. ¿Cómo puedo hacer llegar mi producto/servicio a la clientela?
Vender mis productos a través de otras empresas o enviar mis productos a domicilio implica un estudio de la
distribución. Acercar el producto a la clientela puede ser un factor más de comunicación. Este acercamiento
puede realizarse con recursos propios o mediante la subcontratación de empresas de transportes. En función de
la elección, se necesitará inversión o no, y en ambos casos se deberán asumir y cuantificar los costes de dicha
distribución.
• Red propia. Aquella en que los/as comerciales trabajan en exclusiva para nuestra empresa. La ventaja más
importante es que este tipo de red nos permite un mayor control sobre la acción comercial.
• Red compartida. Cuando los/as comerciales trabajan con productos de varias empresas, suelen ser
comerciales comisionistas. El poder de presión y el grado de atención prestado a nuestros productos en este
tipo de red vendrá determinado por la cuantía de la comisión.
La elección de un tipo u otro depende fundamentalmente del volumen de ventas y rentabilidad de las mismas,
necesidad de atención sobre el producto, dificultad técnica de la venta, disponibilidad de vendedores/as
independientes.
Los/as vendedores/as son como un escaparate de la empresa. Su forma de tratar a la clientela, su manera de
atender posibles reclamaciones, etc, hasta el comportamiento detrás del teléfono, dice todo acerca de nuestra
empresa. Será necesario determinar el tamaño óptimo de nuestra red comercial y definir, a su vez, cada puesto y
delimitar funciones y responsabilidades para tener claro el perfil de comercial que necesitamos.
Debemos también concretar claramente su remuneración ya que es un factor decisivo para el buen desarrollo de
su trabajo. Pasemos a pormenorizar cada uno de estos aspectos.
El tamaño de la red de ventas estará condicionado por dos aspectos básicos:
1. Tamaño del/de los segmento/s de mercado potencial y sus perfiles
Es evidente que a mayor tamaño del segmento potencial, mayor cantidad de personal comercial necesitamos.
Pero no sólo el número es importante, su distribución geográfica condiciona también el número de personal
adecuado.
Por otro lado, la tipología de la clientela y de los productos influye decisivamente en el tamaño y la cualificación
de la red comercial.
Si fabricamos un producto de gran consumo, como un determinado tipo de quesos y decidimos venderlo,
por ejemplo, por toda la Comunidad Autónoma Andaluza y utilizando cualquier canal, es decir, desde tiendas
tradicionales de alimentación hasta grandes superficies, es obvio que necesitaremos una red comercial
relativamente grande. Esta sería sensiblemente inferior en el caso de decidir venderlo únicamente a través de
empresas distribuidoras mayoristas de alimentación.
Por otro lado, un producto industrial, con un proceso de venta más lento y complejo, precisa un personal
comercial más cualificado que un producto de consumo porque, normalmente, el/la comprador/a es especialista
y requiere una argumentación más técnica.
2. Frecuencia de visitas estimadas para cada segmento
El grado de atención a nuestra clientela está en estrecha relación con el número de visitas que reciban. El hecho
de ser visitada con frecuencia, independientemente de que se realice o no una venta, normalmente será bien
acogido por su parte.
Es difícil pensar que nuestro producto será tomado en cuenta por nuestra clientela si no le prestamos la suficiente
atención salvo que el/la consumidor/a final lo demande constantemente, bien porque sea de su plena satisfacción
o bien porque hayamos gastado unas cantidades considerables en publicidad y promoción, como para que su
¡COMPITE POR ELLA!
imagen sea adecuada y no tengamos que prestar tanta atención al canal de distribución.
3. Personal comercial en un establecimiento
Todo lo tratado hasta ahora es de aplicación fundamental para aquellas empresas que necesiten de una red
comercial ya que desarrollan su actividad fuera de la empresa. Pero numerosas actividades girarán en torno a la
venta en un local comercial, donde el personal de atención al público es exactamente igual de importante que
los/as vendedores/as en el caso anterior.
Gran parte de lo expuesto anteriormente sirve para estos casos, adaptándolo a este tipo de venta. Tendremos
que escoger el tipo de perfil adecuado, establecer el número de vendedores/as en función del grado de atención
al público que queramos dar y el tamaño del establecimiento, marcar y definir unos objetivos de venta, así como
establecer la remuneración que van a percibir.
3.2.5. Plan de comunicación
Para dar a conocer los productos o servicios la comunicación de la empresa debe ser lo más directa posible, es
decir, que llegue a la clientela que tenemos prevista. En caso contrario, el esfuerzo realizado será inútil y carente
de rentabilidad. Por ello, es importante un conocimiento profundo del perfil y localización de nuestro público
objetivo para encaminar nuestras acciones hacia el mismo.
Debemos dar a conocer nuestra empresa y fundamentalmente nuestros productos o servicios.

Para que tenga coherencia debe de partir de una estructura de actuación que siga este procedimiento y pasos en
esquema básico:
1. Identifica la meta o misión amplias de tu organización o su campaña

2. Identifica las partes interesadas clave para desarrollar tu estrategia de medios
3. Identifica a tu público objetivo
4. Establece un mensaje en “grueso”
5. Piensa dónde, cómo y cuándo está tu público objetivo
6. Decide qué medios vas a usar
7. Presupuesta
8. Contrata, ejecuta, diseña, ponte las pilas: ACTÚA (¿tienes una lista de medios ordenada?)
9. Mide
10. Evalúa
11. Redefine
Las acciones que emprendamos en este sentido deben procurar que nos demos a conocer, que la posible
clientela sepa dónde encontrarnos y, por otro lado, estas acciones de comunicación no pueden olvidar el objetivo
de favorecer la venta de nuestros productos o servicios, es decir, persuadir a la clientela para que compre a
nuestra empresa y no a la competencia. Son muchas las formas de darse a conocer y seguro que de muchas de
ellas has oído hablar. Las más utilizadas son:
• Atención comercial realizada directamente por el/la vendedor/a. En ocasiones es conveniente contar con
personal de venta, bien sea como personal de la empresa o como comisionistas externos. En este punto es
conveniente plantearse el sistema de remuneración de dicha red de ventas ya que tendremos que motivarlos
para que se cumplan nuestros objetivos.
• Merchandising. Esta acción es muy importante en las empresas comerciales en las que una buena gestión
¡COMPITE POR ELLA!
del punto de venta y de los productos, una buena imagen de la fachada del local y un escaparate atractivo
pueden ser elementos suficientes para activar la venta. Algunas de estas acciones son: cartelería, materiales
animados, posición de los productos, mobiliario, etc.
• Hacer publicidad es darse a conocer a través de prensa, televisión, radio, revistas, etc. Pero ¿qué leen,
escuchan y ven tus clientes/as? Lo lógico es que elijas aquellos medios de comunicación que concentren a un
mayor número de posible clientela. Y ¿cómo saber el número de personas que pueden leer, escuchar o ver un
medio de comunicación? Simplemente, tienes que preguntarlo en la revista, periódico, televisión o emisora
de radio que hayas elegido.
ºº La televisión es un medio de comunicación muy caro por lo que, con casi total seguridad, poco la
utilizarás salvo tal vez la televisión local o de tu comarca, si justifica el gasto.
ºº La prensa. Diarios, prensa especializada, revistas, prensa gratuita, páginas amarillas, guías sectoriales
o locales, etc, de distinto ámbito territorial. Sobre todo a nivel local será la más utilizada. En este caso,
debes tener en cuenta el tamaño del anuncio: cuanto más pequeño sea, menos se verá. Por otro lado,
tampoco es bueno que tu anuncio esté rodeado de otros.
ºº La radio es un medio de comunicación que puede ser mucho más local puesto que existen emisoras
de radio que emiten en un pueblo, una ciudad concreta, una provincia o en toda España. Si eliges la
radio, no te centres únicamente en hacer anuncios puesto que tienen mucha más efectividad aquellos
programas en los que tú puedes tener un pequeño espacio, en el que hablas como experto/a sobre un
tema concreto.
ºº Cine. El rol del cine en el negocio publicitario está determinado por su fuerza audiovisual la cual provoca
en el público un impacto comunicacional superior al del medio televisivo. La pantalla gigante, el sonido
estereofónico y la oscuridad de la sala permiten un nivel de abstracción o concentración del público en la
pantalla produciendo un ambiente óptimo para el anuncio publicitario.
ºº Publicidad exterior. Nos referimos a vallas, marquesinas de las paradas de medios de transporte, etc.
• Las promociones se realizan para fomentar las ventas a corto plazo o para que la clientela pruebe tus
productos o servicios y perciba las diferencias con respecto a la competencia. Las promociones más usuales
son: descuentos, entrega de obsequios o regalo de más producto, concursos, sorteos, emparejamiento de
productos, etc.
• Las relaciones públicas no son otra cosa que asistir a actos sociales como, por ejemplo, fiestas, reuniones,
etc y darte a conocer a través de tu propia persona hablando con unos/as y otros/as de tu empresa y tus
productos/servicios.
• Utilizar marketing directo es hacer comunicación a los/las clientes/as de forma personalizada, a través de
cartas en las que aparece el nombre y el apellido de la persona a la que va dirigida o utilizar el teléfono para
dar a conocer nuestros productos/servicios y nuestra empresa a personas concretas. Para realizar marketing
directo, se suele utilizar el buzoneo, mediante dípticos, trípticos, folletos, tarjetas, etc.
Es de gran ayuda la recopilación de información de tu clientela (siempre que den su consentimiento) ya que
así podrás tener una relación mucho más estrecha a través de cartas en las que les podrás proponer ofertas
especiales, atenciones, pequeños regalos, felicitaciones de Navidad o de cumpleaños, etc.
Marketing On-line:
Por su importancia actual queremos hacer una parada en las formas de comunicación online que son en nuestros
días el elemento natural y lógico de una empresa para estar y darse a conocer. No vamos aquí a descubrir ni a
cuantificar el valor y la importancia de este marketing en las empresas pero sí es necesario hacer una pequeña
aproximación.
¡COMPITE POR ELLA!
Todo se inicia por un lado con una web, actualmente existen páginas Web y programas que te ayudan a crear de
forma sencilla la tuya y tu empresa no debe de escatimar en hacer una página útil y rápida.
También es importante decidir si vas a dotar a tu página con una tienda online para la comercialización de tus
servicios o productos o si los vas a posicionar en Amazon.
Una vez realizado esto, debes de decidir cuáles son los medios adecuados para dar a conocer tu empresa en
Internet de entre los siguientes o con todos:
1. Banner. Espacio colocado en una página web de otro que sirve para mostrar anuncios de empresa o de otras
páginas web. Variados, interactivos y con enlaces (y cambiantes).
2. Email marketing. Anuncios enviados al correo electrónico que pueden terminan en spam, perderse o que
nunca son abiertos si no son personalizados o no tienen valor añadido.
3. Pop Up. Ventana emergente que aparece al abrir un sitio web de otro y que resulta molesta por lo difícil que es
su cierre, sobre todo en móviles aunque hay que tener en cuenta que también recogen información.
4. Publicidad en blogs o video blogs. Mediante la técnica del storytelling, maquillándolo detrás de una
experiencia, una reflexión, etc. Generando contenidos y formación. Con infografías y vídeos para transmitir el
mensaje. Suelen estar unidos a un mensaje y a los influencer.
5. Publicidad en vídeos. Incluyen los anuncios en vídeos de Youtube, Vimeo o Vine. Se muestra un vídeo
que permite ser saltado o no, antes de comenzar con el nuevo vídeo. También banner publicitario que se
sobreimprime sobre el vídeo durante su reproducción.
6. Anuncios SEM en el buscador de Google. Gestionados desde Google Analytics.
7. Publicidad en redes sociales. Donde se debe decidir:
• Decídete por cual es la tuya (que sea la de tu cliente)
• Mide y modifica
• Ayuda a tu comunidad
• Sé creativo
• Crea tendencia
• Propón compartir
Las principales y más exitosas son:
• Facebook a través de tus Fan Page (con capacidad de tienda virtual propia, poner anuncio de pagos muy
segmentados, hacer anuncios, etc).
• Instagram en su versión para empresa que permite poner anuncios segmentados y llegar a muchos clientes
potenciales.
• Canal propio en Youtube. Para dar a conocer las ventajas y los usos de nuestros productos y servicios.
• Linkedin. Para los servicios y empresa profesionales.
• Twitter. Para generar confianza y comunidad.
• Google My Bussiness. Para señalar y ubicar por su vinculación a Maps los negocios y mejorar el
posicionamiento.
Recordemos que con todas estas herramientas mejorará, entre otras cosas, el posicionamiento orgánico de la
web en los buscadores (SEO) que ya de por sí es otra forma adecuada de darse a conocer.
¡COMPITE POR ELLA!
Deberás elegir las acciones más adecuadas en función de la clientela a la que te dirijas, tu ámbito de actuación,
recursos económicos, la imagen que quieras transmitir... ¿Cómo decidir? Infórmate sobre las posibilidades y
empieza a pedir presupuestos.
De todas estas opciones tendremos que cuantificar el coste y/o la inversión necesaria de las seleccionadas por la
empresa.
3.3. TERCERA DECISIÓN: ESTUDIO DE LOS RECURSOS HUMANOS
En el estudio de los recursos humanos trabajarás y analizarás aspectos relacionados con el personal de tu
empresa. El buen funcionamiento de una empresa depende, en gran medida, de las personas que en ella trabajan
y la labor que desempeñan.
El análisis de los recursos humanos de tu empresa implica que resuelvas, entre otras, las cuestiones siguientes:
• ¿Cuántas personas trabajarán en mi empresa?
• ¿Qué funciones, tareas y responsabilidades tendrán asignadas?
• ¿Qué formación y experiencia necesitan?
• ¿Dispongo de dicho personal o tengo que reclutar a alguien? ¿Cómo lo haré?
• ¿Tendré algún otro coste relacionado con el reclutamiento o selección del personal necesario?
• ¿Cuáles son los costes salariales de las personas que trabajen en mi empresa?
3.3.1. La descripción de la estructura de la empresa.
Ahora debes de comenzar a pensar en la estructura que va a tener tu empresa. Es decir, los diferentes
departamentos que necesitas para fabricar o comercializar tu producto. Cada empresa en función de su
actividad, adopta una determinada estructura acorde con sus necesidades organizativas para satisfacer las
necesidades de sus clientes potenciales. Por lo general, los departamentos más comunes en las empresas son:
• Departamento de diseño
• Departamento de comercial
• Departamento de marketing
• Departamento de compras
• Departamento de producción
• Departamento de exportación
• Departamento de recursos humanos
• Departamento financiero/contable
¡COMPITE POR ELLA!
Cada uno de ellos desempeña una serie de funciones dentro de la empresa debiendo coordinarlas entre sí para
cumplir con los objetivos de la empresa.
3.3.2. El Organigrama
La estructura de una empresa es la materialización de la organización y la representación de la misma es el

organigrama.
El organigrama es la representación gráfica de la estructura formal de la empresa. Si la empresa sólo requiere un
puesto de trabajo no se realizará dicha representación, pero si existen varios puestos de trabajo sí es necesario
establecer en el organigrama los niveles de responsabilidad y dependencia de dichas personas. En el organigrama
se incluye tantas casillas como puestos de trabajo y niveles existan en función de los escalones de autoridad.
El número de personas necesarias para la empresa se determina no por las personas que promueven el proyecto,
sino por las necesidades detectadas en el Plan de Marketing para que se puedan cumplir las previsiones de venta.
Organigrama: es importante que, incluso en las etapas iniciales de un negocio en las que se actúa con una mayor
flexibilidad, se determine, aunque sea en borrador, el futuro desarrollo de la organización de la empresa. No es
necesario un gran detalle, pero sique se mantenga una coherencia con el resto del proyecto empresarial y con las
acciones y métodos recalcados en otras etapas del plan. Será necesario definir las funciones básicas a realizar en
cada puesto de trabajo en el siguiente esquema
3.3.3. La descripción de los puestos de trabajo
Una vez establecidos los objetivos hemos de pensar en cómo nos vamos a organizar para alcanzarlos: quién se
hará cargo de las ventas, quién de la administración, cómo serán las relaciones de autoridad y dependencia.
organigrama.
Una vez establecidos los objetivos hemos de pensar en cómo nos vamos a organizar para alcanzarlos: quién se
hará cargo de las ventas, quién de la administración, cómo serán las relaciones de autoridad y dependencia.
organigrama.
El análisis de los puestos de trabajo consiste en recoger y ordenar la información más relevante sobre lo que se
hará en cada puesto para saber qué tiene que hacer y conocer la importancia del mismo. Todo esto te servirá para
poder asignar a cada puesto de trabajo las funciones, tareas y responsabilidades así como para establecer los
requisitos que debe cumplir la persona que ocupe cada puesto.
Deberás aportar información sobre lo que se hará en cada puesto, de tal manera que la persona que ocupe el
puesto sepa con claridad lo qué tiene que hacer y conozca la importancia del mismo para alcanzar los objetivos
de la empresa.
Todo esto te servirá para poder asignar a cada puesto de trabajo las tareas, funciones, responsabilidades y
atribuciones, esto es, lo que va a hacer cada persona y la responsabilidad que tiene, así como para establecer los
requisitos que debe cumplir la persona que ocupe cada puesto:
• Las funciones justifican la existencia del puesto de trabajo. Una función es el conjunto de las actividades que
se desarrollan en un puesto de trabajo y que se desglosan en un conjunto de tareas o acciones que realizan
los trabajadores y trabajadoras de forma sistemática y continuada en su puesto. Por ejemplo, el puesto de
recepcionista tiene la función de atender al público y para ello ejecuta diversas tareas, tales como atender el
teléfono, recibir visitas, desviar consultas.
• Tareas son el conjunto de acciones que realizan los/las trabajadores/as para cumplir la función que tienen
¡COMPITE POR ELLA!
encomendada dentro de la empresa.

• Las responsabilidades son consecuencia, generalmente, de las funciones y tareas propias o delegadas.
Significan la obligación implícita de la tarea bien realizada, de la función cumplida de acuerdo a lo
establecido. En este ejemplo, el/la recepcionista será responsable de mantener una buena imagen ante la
clientela y atender todas las llamadas que se produzcan filtrando aquellas llamadas que no sean importantes,
realizar los envíos de cartas por mensajería, etc.
Descripción de los perfiles de los puestos. El perfil de un puesto está condicionado por las funciones y tareas
que deberá desarrollar la persona en la empresa. El perfil es el conjunto de requisitos, actitudes, aptitudes,
conocimientos, experiencia, etc, de la persona ideal para ocupar el puesto del que hemos realizado la
descripción. Este perfil ideal nos servirá de referencia para el proceso de selección, buscaremos a la persona que
más se adapte a él. En ocasiones se confunde el perfil de un puesto con el perfil de la persona que, previamente,
hemos determinado trabajará en el mismo, es decir, que se describe el perfil en función de los conocimientos y
experiencia de la persona y no de los requerimientos objetivos del puesto.
La descripción del perfil del puesto requiere establecer los siguientes aspectos:
• Formación necesaria para poder llevar a cabo dichas funciones.
• Experiencia, puede ser tanto en el puesto de trabajo como en el sector.
• Formación complementaria, este tipo de formación se refiere a conocimientos de informática, idiomas, etc.
Es preciso reflexionar sobre la “misión” y funciones de cada puesto de trabajo. No olvidemos que cada puesto
creado implica costes y, que al inicio de la actividad, al igual que durante todo su desarrollo, es conveniente
controlar los mismos. Igualmente es conveniente que se relacionen las tareas a realizar con los requisitos que se
pide a cada trabajador/a.
¡COMPITE POR ELLA!
3.3.4. Reclutamiento y selección.
Una vez realizadas la descripción de los puestos y determinado el perfil ideal para el mismo, procede reclutar y
seleccionar a la persona o personas candidatas que mejor cumplan los requisitos establecidos previamente.
• Reclutamiento. Es el proceso necesario para proveernos de personas candidatas para un puesto de trabajo.
El reclutamiento como tal es un proceso de recogida de candidaturas. En el caso de necesitar personal a
contratar tendremos que plantearnos dónde lo vamos a reclutar: INEM, Bolsas de trabajo de universidades o
escuelas, contactos, amistades o personas conocidas, anuncios en prensa, etc.
• Selección. Generalmente el proceso de selección se inicia con la recepción de los currículum vitae (CV)
de las candidaturas, que surgen como consecuencia de nuestra oferta de empleo. Los curriculum vitae son
revisados por la persona o personas encargadas de la selección y valorados en función de los criterios que
se establezcan. Algunas técnicas de selección son: la entrevista de selección, las dinámicas de selección
y la comprobación de referencias. La última fase es la denominada entrevista de contratación. Una vez
seleccionada la persona que ocupará el puesto de trabajo, queda su contratación laboral y el proceso de
integración en la empresa.
Queremos destacar que el procedimiento más habitual para seleccionar personal en las pequeñas y medianas
empresas se centra en la aplicación de una prueba profesional y/o de conocimientos y la realización de
entrevistas individuales. Estos procesos de reclutamiento y selección suelen implicar costes, que deberán ser
calculados.
En el caso de necesitar personal a contratar tendrás que plantearte dónde lo vas a reclutar: agencias de empleo,
bolsas de trabajo de universidades o escuelas, contactos, amistades, personas conocidas, etc.
El siguiente paso será decidir quién se encargará de la selección y que métodos utilizará, si será una persona de la
empresa o se realizará por personal externo.
3.3.5. El personal de la empresa
El personal de la empresa.
El factor humano en una empresa es su recurso más importante pero también es, frecuentemente, fuente de
conflictos por la existencia de intereses opuestos, actitudes y aptitudes diferenciadas.
El número de personas necesarias para la empresa se determina no por las personas que promueven el proyecto,
sino por las necesidades detectadas en el proyecto para que se puedan cumplir los objetivos de la empresa.
Socios y socias.
Una socia o un socio, olvidándonos de términos jurídicos, es alguien que va a ser como tú, también una persona
auto empleada, una persona promotora del proyecto empresarial. Por lo tanto te tendrás que preguntar:
¿Quieren, saben y pueden? Debes pensar con calma en estas personas pues muchas empresas fracasan por las
malas relaciones personales. Piensa detenidamente ¿para qué? y ¿por qué estas personas?, razónalo y escríbelo;
definiendo de forma objetiva y realista el tipo de colaboración que se va a establecer, qué va a aportar cada
miembro, para evitar posibles solapamientos funcionales y conflictos. Es muy importante su papel. Van a ser
partes de tu vida profesional porque son parte de tu empresa. Por lo tanto, es conveniente que hagan contigo el
mismo recorrido para el desarrollo de la idea.
Personal contratado.
Además del trabajo de los socios y de las socias es probable que necesites contratar a otras personas para
desarrollar la actividad de tu empresa. Aunque aún no se puede saber exactamente el número de personas que
¡COMPITE POR ELLA!
contratarás es necesario que te plantees ya esta cuestión.

Ten en cuenta que el personal de la empresa supone un importante coste para la misma y que, al menos en
principio, no te sobra mucho dinero.
Quizás incluso has pensado en dos o tres nombres para estos/as trabajadores/as. ¡Cuidado con la contratación de
amigos/as!, a veces puedes perder las dos cosas: un/a trabajador/a y un/a amigo/a.
3.3.6. El coste de los trabajadores y socios
Costes del personal

Todas las personas que trabajen en la empresa representan un coste para la misma, ya sea un trabajador o
trabajadora por cuenta propia o por cuenta ajena y aunque sean los emprendedores o emprendedoras las únicas
personas que trabajen para la empresa.
Los costes salariales para la empresa se calculan teniendo en cuenta dos conceptos básicos: el salario bruto y el
coste de la seguridad social a cargo de la empresa. En relación al salario de las personas es necesario conocer el
Convenio Colectivo al que está adscrita la empresa y que dependerá de su actividad, ya que en él se establecen
los salarios mínimos a pagar por categoría profesional.
Trabajadores y trabajadoras por cuenta ajena. En cuanto al coste de seguridad social a cargo de la empresa en
el Régimen General existen unas tablas para dicho cálculo en función de la categoría y actividad, aunque una
buena estimación si no dispones de dicha información, es calcular aproximadamente un 35% al salario anual
(incluidas las pagas extras según el sector).
Las personas sometidas al Régimen de Trabajadores Autónomos podrán elegir su base de cotización en una
tabla, entre el mínimo y el máximo, que en ella se especifica. Dicha tabla, que deberás conocer, se actualiza
anualmente.
Además, tendrás que conocer los tipos de contratos existentes en cada momento para analizar y determinar cuál
es el más conveniente.
Primero debes tener claro el concepto de salario que se define como la totalidad de las percepciones económicas
de los/las trabajadores/as, en dinero o en especie, por la prestación de sus servicios laborales. En la estructura de
los salarios de los/las trabajadores/as hay que distinguir entre:
Primero debes tener claro el concepto de salario que se define como la totalidad de las percepciones económicas
de los/las trabajadores/as, en dinero o en especie, por la prestación de sus servicios laborales. En la estructura de
los salarios de los/las trabajadores/as hay que distinguir entre:
¡COMPITE POR ELLA!
• Salario base. Es la parte de la retribución del/de la trabajador/a fijada por unidad de tiempo o de obra, sin
atender a ninguna otra circunstancia. Su cuantía viene establecida en los convenios colectivos para todas y
cada una de las categorías y grupos profesionales.
• Complementos salariales. Son los fijados en función de circunstancias relativas a las condiciones personales
del/de la trabajador/a, al trabajo realizado o a la situación y resultados de la empresa. Serán los pactados en
el convenio colectivo correspondiente o, en su defecto, en el contrato individual. Entre otros complementos,
pueden señalarse:
ºº Personales: antigüedad, idiomas, titulación, etc.
ºº Del puesto de trabajo: toxicidad, peligrosidad, nocturnidad, etc.
ºº Por calidad o cantidad de trabajo: incentivos, asistencia y puntualidad, horas extraordinarias,
comisiones, etc.
ºº Salario en especie: percepciones distintas a las económicas.
ºº De residencia.
El salario de los/las trabajadores/as se compone de:
• Salario bruto.
• Seguridad Social del/ de la trabajador/a.
• Retenciones del I.R.P.F.
• Salario líquido o neto.
El salario bruto es la suma del salario base más los complementos salariales.
El salario líquido o neto, es el salario bruto menos las aportaciones del/de la trabajador/a la Seguridad Social (en
torno al 6,4% del salario bruto) y las retenciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF) que
la empresa le realice. La cuantía de las retenciones variará en función del tipo de contrato y otras circunstancias
del/la trabajador/a.
Los socios y las socias
Al poner el salario de los/las socios/as debes tener en cuenta que, normalmente, tendréis que estar encuadrados/
as en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) lo que implica que del sueldo que vayáis a cobrar
se tendrá que deducir el IRPF correspondiente, normalmente retención del 15% y, además, tendréis que abonar la
cuota de Seguridad Social de Autónomos.
Por tanto, el coste para la empresa de los/las socios/as trabajadores/as será el salario bruto que os pongáis,
multiplicado por el número de mensualidades. La cantidad cobrada coincidirá con el coste de empresa ya que
tanto la cuota de Seguridad Social como el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas son abonadas por el
socio o la socia.
Personal contratado
El coste que supone para la empresa un/una trabajador/a es la suma del salario bruto del/de la trabajador/a, más
la aportación de la empresa a la Seguridad Social del/de la trabajador/a (aprox. un 35% del salario bruto). Salario
Bruto + Seguridad Social de la Empresa= Coste de Personal
Para poder calcular el coste anual para la empresa del personal contratado podemos proceder de las siguientes
formas:
A partir del sueldo bruto anual
¡COMPITE POR ELLA!
Debes pensar siempre en el salario bruto mensual pero para calcular el coste anual que supone para la empresa,
es decir, incluir las pagas extraordinarias y las cotizaciones a la Seguridad Social, debes multiplicar el sueldo
bruto mensual por doce y por 1´45, que es lo mismo que incrementar el 45% al salario bruto anual. Este 45%
está basado en: 35% de coste empresarial por Seguridad Social y un 10% por absentismo, indemnizaciones,
enfermedad, etc.
A partir del sueldo líquido anual
Cuando se actúa con el líquido anual, lo cual no es aconsejable, hemos estipulado un 70% o multiplicar por 1,70 el
salario líquido anual ya que a los conceptos anteriores se ha de incrementar: 6,4% de seguridad social, parte del
trabajador/a; 15% de I.R.P.F. y un pequeño porcentaje de seguridad, ya que el cálculo del I.R.P.F. es aproximado.
Las decisiones que tomes ahora tienen una implicación importante así que huye de los salarios precarios, es
importante que los/las trabajadores/as se sientan valorados/as y motivados/as.
Es necesario y útil, para conocer la realidad de tu empresa y sobre todo para disponer de información de los
costes de personal cara a tomar posibles decisiones, hallar el coste que para la empresa supone los socios
trabajadores y socias trabajadoras así como los costes del personal contratado; y, finalmente, el coste total de
todo el personal de la empresa.
3.4. TERCERA DECISIÓN: ESTUDIO JURÍDICO-MERCANTIL.
En el estudio jurídico-mercantil trabajarás y analizarás aspectos relacionados con la forma jurídica de tu empresa.
Tengamos en cuenta que este capítulo puede tener variaciones en la legislación de otros países, nos centraremos
en la legislación española y en su regulación mercantil. Pronto añadiéremos complementos a este capítulo en la
legislación de otros países según se incorporen.
Aquí veremos que el tipo de empresa que elijas determinará aspectos fundamentales en su funcionamiento así
como los gastos de constitución, trámites específicos y tendrá unas determinadas implicaciones fiscales.
Tendrás que resolver, entre otras, las siguientes cuestiones:
• ¿Qué forma jurídica es la más conveniente para mi futura empresa?
• ¿Qué trámites conlleva la constitución y puesta en marcha de este tipo de forma jurídica?
• ¿Tendré algún coste por dichos trámites? ¿A cuánto ascenderán?
Las diferentes formas jurídicas
Cuando te planteas crear una empresa otra decisión que tendrás que adoptar es la elección de la forma jurídica
más apropiada, dentro de las opciones con las que cuentas en el ordenamiento jurídico.
Cuestiones como la elección de la forma jurídica, los trámites administrativos, los posibles gastos de constitución
de la empresa, etc, serán ahora objeto de tu análisis. Una primera diferenciación, entre las diversas formas
jurídicas, radica en la siguiente cuestión:
¡COMPITE POR ELLA!
• Empresa individual o persona física. En este caso se trata de una persona exclusivamente que es la
encargada de gestionar la empresa y asume todas las decisiones, riesgos y beneficios (o pérdidas)
respondiendo de forma ilimitada con todo el patrimonio, tanto personal como empresarial.
• Sociedad o persona jurídica. En este caso puede tratarse de una o más personas las que comparten
decisiones, riesgos y beneficios o pérdidas. La responsabilidad dependerá del tipo de forma jurídica elegida.
Las posibilidades, como ves, son múltiples y los criterios para la elección son, entre otros, los siguientes:
• La responsabilidad frente a terceras personas varía en función del tipo de elección que se realice. Si
las personas emprendedoras quieren diferenciar el patrimonio personal del de la empresa y limitar la
responsabilidad sólo al patrimonio empresarial, se deberá abandonar la idea de elección de determinadas
formas jurídicas que no cumplen dicho requisito.
• Número de personas que integran el proyecto. Si el número de personas que desean desarrollar el proyecto
es mayor de una, las opciones deberán estar dentro de las sociedades existentes y, en el caso de ser una sola
persona, podrá optar entre la empresa individual y algún tipo de sociedad unipersonal de las existentes.
• Imagen. En ocasiones, ser algún tipo específico de sociedad viene determinado por la imagen que deben
transmitir de la empresa frente a terceras personas, empresas proveedoras, clientela, etc.
• Obligatoriedad. En algunas actividades se exige legalmente un determinado tipo de forma jurídica.
• Fiscalidad. La elección se realiza con criterios de minimizar el pago de impuestos, dentro de la legalidad.
Cada persona emprendedora deberá evaluar la repercusión de cada uno de estos puntos para su proyecto y
elegir, posteriormente, dentro de las posibilidades existentes.
¡COMPITE POR ELLA!
Tipos de sociedades más habituales y sus características principales
FORMA JURÍ- CARACTERÍSTICAS DE UN NOMBRE RESPONSABILIDAD

DICA
CAPITAL Nº MÍNIMO
SOCIOS
EMPRESA INDIVI- No existen requisitos en cuanto a capital. 1 Ilimitada. No existe separación entre
DUAL Los únicos requisitos son: mayoría de edad y libre disposición de patrimonio personal y empresarial.
sus bienes.
SOCIEDAD CIVIL Mancomunada e ilimitada. Primero
El capital estará compuesto por las aportaciones de los/as socios/
2 sobre la sociedad y posteriormente
as.
sobre socios/as.
COMUNIDAD DE Mancomunada e ilimitada. Primero
El capital estará compuesto por las aportaciones de los/as socios/
BIENES (C.B.) 2 sobre la sociedad y posteriormente
as.
sobre socios/as.
SOCIEDAD CO- El capital estará compuesto por las aportaciones de los/as socios/
LECTIVA as (dinero, bienes y derechos).
Ilimitada (Personal, solidaria y
(S.C. o S.R.C.) La condición de socio/a no es transmisible libremente. 2
subsidiaria para los/as socios/as).
Se contempla la figura de socio/a industrial, que solo aporta su
trabajo.
SOCIEDAD CO- Los/as socios/as colectivos/as realizan aportaciones.
Ilimitada para los/as socios/as
MANDITARIA Los/as socios/as comanditarios/as aportan, exclusivamente,
colectivos/as de forma personal y
Simple por ac- capital.
2 solidaria.
ciones Para las Sociedades Comanditarias por Acciones se exige un
Limitada a sus aportaciones para los/as
capital mínimo de 60.000´00 €, totalmente suscrito y desembol-
socios/as comanditarios/as.
sado en un 25%, como mínimo, en la constitución.
SOCIEDAD LIMI- Dividido en participaciones sociales, indivisibles y acumulables.
TADA Mínimo de 3.000,00 € totalmente suscrito y desembolsado.
(S.L. o S.R.L.) Las participaciones no pueden transmitirse libremente a terceras 2 Limitada a las aportaciones.
personas, precisándose el consentimiento expreso de la Junta
General de la Sociedad.
SOCIEDAD LIMI- Dividido en participaciones sociales, indivisibles y acumulables.
TADA NUEVA EM- Mínimo 3.000 €, máximo 120.000 €, totalmente suscrito y
PRESA (S.L.N.E.) desembolsado.
El capital mínimo sólo puede ser desembolsado en aportaciones
dinerarias. 1 Limitada a las aportaciones.
Sólo pueden ser socios personas físicas.
Las participaciones no pueden transmitirse libremente a terceras
personas, precisándose el consentimiento expreso de la Junta
General de la Sociedad.
SOCIEDAD ANÓ- Dividido en acciones transmisibles libremente, pueden ser
NIMA nominativas o al portador.
1 Limitada a las aportaciones.
(S.A.) Mínimo de 60.000,00 € totalmente suscrito y desembolsado en
un 25%, como mínimo, en la constitución.
SOCIEDAD LA- S.L.L. Dividido en participaciones, mínimo de 3.005´06 €,
BORAL: totalmente suscrito y desembolsado.
Limitada (S.L.L.) S.A.L. Dividido en acciones nominativas, mínimo de 60.00´00€,
Anónima (S.A.L.) totalmente suscrito y desembolsado un mínimo del 25% a la hora
de la constitución. 3 Limitada a las aportaciones.
Normas generales para ambas: límite de 1/3 del capital por
socio/a y la suma de las acciones o participaciones de los/as
socios/as trabajadores/as deberá suponer, al menos, el 50´01% del
capital social.
SOCIEDAD COO- De 1º grado,
PERATIVA tres socios/
(S. COPO.) as; las de
3.000´00 €, totalmente suscritas y desembolsadas, como mínimo
2º grado, Limitada a las aportaciones.
el 25% a la constitución.
mínimo dos
sociedades
cooperativas
¡COMPITE POR ELLA!
Trámites de constitución y puesta en marcha

Una vez elegida la forma jurídica que más te interese es necesario que conozcas cuáles son los trámites para la
constitución de la empresa y los trámites para su puesta en marcha, así como los organismos correspondientes
a donde tendrás que dirigirte, la documentación a aportar en cada caso y el plazo de validez de los mismos. Los
organismos a los que nos referimos son los siguientes:
• Ministerio de Economía y Hacienda
• Cabildo/Ayuntamiento
• Ministerio de Trabajo. Seguridad social
• Otros organismos oficiales
Tendrás que tener en cuenta si tu actividad requiere de algún trámite específico relacionado, exclusivamente, con
la propia actividad o con alguna de las funciones que vas a desarrollar.
Por último necesitas saber cuánto te va a costar constituir la empresa y los impuestos a los que está sometida
para iniciar la actividad. La constitución de una sociedad conlleva, en la mayoría de las ocasiones, una serie de
gastos que deberás tener en cuenta a la hora de la creación de una empresa. Estos gastos están asociados a los
siguientes trámites:
• Certificación negativa del nombre
• Redacción de Estatutos
• Honorarios de Notaría
• Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados (I.T.P.A.J.D.)
• Registro Mercantil
Asimismo, es importante conocer la legislación aplicable a la actividad que vas a desarrollar (autorizaciones de
apertura e instalación, política medioambiental y de ruidos, embalajes, política de residuos, fianzas, etc). Indica
si, en tu caso, hay alguna especial y, por supuesto, su coste.
3.5. TERCERA DECISIÓN: ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO.
Una vez completado el análisis de los estudios anteriores, nos queda un último informe o estudio económico-
financiero.
En él, se estudiará la posible viabilidad económica y financiera de tu empresa. Estas viabilidades son
determinantes, probablemente, para que te decidas a poner la empresa en marcha o no.
El objetivo del informe económico-financiero es que resuelvas, entre otras, las siguientes preguntas:
• ¿Qué necesidades de inversión tengo para el inicio de la empresa?
• ¿Cómo se van a financiar dichas necesidades?
• ¿Tengo algún tipo de garantía o apoyos para conseguir la financiación externa necesaria?
¡COMPITE POR ELLA!
• ¿Podré hacer frente a mis deudas?

• ¿Genero beneficios? ¿Qué perspectivas de rentabilidad a corto y medio plazo tiene mi proyecto?
• ¿Cuál es la fiscalidad que me corresponde?
El estudio económico-financiero trata de medir el objetivo básico de toda empresa, que es la rentabilidad, pero
no podemos olvidar que existe un segundo objetivo necesario para poder hablar de viabilidad, que es el de la
liquidez. Es decir, para que un proyecto se considere viable desde el punto de vista económico y financiero debe
generar beneficios, a corto o medio plazo, pero además deberá ser capaz de generar la liquidez suficiente para
hacer frente a todos los pagos a corto plazo que conlleva el ejercicio de dicha actividad. Este último aspecto,
la liquidez no será abordado en nuestro proyecto por la complejidad que su análisis supone y por estar fuera de
nuestros objetivos actuales. No obstante, será desarrollado con detenimiento en un futuro Plan de Empresa.
La parte económica debe ser el cierre de este viaje de “Proyecto” que hemos hecho juntos. Ahora has de volcar
todo lo que hasta aquí has ido trabajando. Procura elaborar con precisión los números de tu empresa.
3.5.1. Una aproximación a la previsión de ventas.
En este momento ya sabes quién será tu clientela, su tamaño y dónde está. Vamos a profundizar en el análisis
para calcular cuánto te comprarán. Tendremos que hacer lo que se denomina una previsión de ventas, es decir,
intentar estimar cuánto vas a vender. Este punto suele ser el más conflictivo a la hora de realizar el proyecto,
siendo una de las claves que condicionará muchas decisiones, tanto en el área de Marketing como en el resto de
las áreas.
Seguramente te estarás preguntando ¿cómo puedo saber lo que voy a vender? La respuesta es muy sencilla:
observa a la competencia. Cuenta las personas que entran a su local, haz una pseudocompra, en definitiva...
curiosea, investiga sus precios, cuantifica su clientela y estima el gasto medio por persona, así podrías obtener
una aproximación de lo que factura la competencia.
La estimación de las ventas te puede parecer complicado, sin embargo, en este momento es suficiente con una
aproximación a tu posible cifra de ventas para el primer año. Hay que decidir objetivos de venta pero, aplicando
el sentido común y métodos racionales, que te permitan argumentar por qué una cantidad y no otra. Para ello
puedes seguir el siguiente proceso:
1. El punto de partida ya lo hemos trabajado anteriormente, es conocer tu clientela potencial y su
cuantificación.
2. También conocemos los hábitos de compra de tu clientela. Ahora tenemos que concretar, si no lo hemos
hecho antes, un posible gasto medio de la clientela.
3. Calculemos el posible volumen total de ventas, que no es nada más que el número de clientela por el gasto
medio descrito en el punto anterior.
4. Analiza y determina el número de empresas competidoras existentes en la zona de influencia, contempla la
incorporación de tu empresa. ¿Cuántas empresas os vais a dedicar a ofrecer productos o servicios similares?
5. Calcula la venta media al año por empresa en tu sector de actividad, para ello divide el volumen total de
ventas, entre el número de empresa.
6. Tomando de referencia la venta media calculada en el punto anterior, estima las ventas de tu empresa el
primer año. Ten en cuenta que probablemente no consigas esas ventas el primer ejercicio, ¡es tu primer año
de actividad! El mercado tiene que conocerte, que localizarte, que probar tus productos/servicios, por tanto,
tienes que fijarte como objetivo una parte razonable de esas ventas medias de acuerdo con tu actividad. Por
ejemplo, una empresa de servicios lo tiene más difícil.
Normalmente los primeros años podríamos suponer entre un 30 y un 50% de las ventas medias. Una empresa
de producción podría conseguir entre un 50 y un 70% y una empresa comercial podría alcanzar entre un 80 y un
¡COMPITE POR ELLA!
100% de las ventas medias. Los porcentajes expresados son referencias, estarán en función del tipo de actividad
y del número de empresas competidoras, lo importante es el razonamiento y la argumentación que se haga para
cada caso en particular.
A partir del primer año los objetivos de venta tendrán que tener en cuenta la evolución de la empresa y del
mercado pero no parece arriesgado suponer una evolución positiva de los mismos.
La importancia que tiene la concreción de la previsión de ventas es enorme ya que afectará y marcará,
decisivamente, el resto de los aspectos del estudio que estás haciendo. Toda la planificación que hagamos en
la empresa (compras, suministros, sueldos de personal...) depende de los objetivos de ventas que marques.
Recuerda que lo que ahora necesitamos es una aproximación, realizada con argumentos y con sentido común.
La previsión de ventas debe ser el resultado de todo un proceso de análisis de la información conseguida, del
sector de actividad y de la cuantificación de nuestra clientela potencial una vez que tenemos determinada la
localización de nuestra empresa.
No hay que olvidar que estamos hablando de estimar la posible facturación de nuestro negocio y, por tanto, no
existe una certeza total para el cumplimiento de la misma. Sólo si el proceso de análisis se realiza con una buena
información y una visión realista de nuestra situación podremos acercarnos a dicha estimación, pero debemos
contar con la desviación que se producirá cuando nuestra empresa inicie realmente su actividad.
Aun siendo una fase con ciertas complicaciones, es una fase determinante para el posterior desarrollo del área de
recursos humanos y del área económico financiera.
Existen métodos para estimar las ventas pero ninguno se puede considerar como definitivo, sólo estimativo. Sin
embargo, es necesario que el método que utilicemos para la previsión de ventas sea lógico y coherente, así como
que sea realizado con todo el sentido común y el realismo posible.
También tendremos que estudiar la estacionalidad de nuestras ventas, es decir, conocer cuáles son los meses
buenos y malos para el negocio que planteamos. Este análisis puede realizarse mediante observación o por
conocimientos específicos del sector por parte de la persona que desea iniciar dicha actividad empresarial o
de otras personas que están relacionadas con ese tipo de negocio. Con este estudio podremos ver cómo puede
evolucionar nuestra cifra de negocio a lo largo de un año siendo determinante este análisis para, posteriormente,
ver cómo evoluciona nuestra cifra de tesorería.
La estimación de ventas seguro que es el apartado que te parece más complicado, sin embargo, todo es cuestión
de tener en cuenta los elementos más importantes y no poner una cantidad sin sentido. Hay que decidir objetivos
de venta pero aplicando el sentido común y métodos racionales que permitan argumentar por qué una cantidad y
no otra.
Para ello debes tener en cuenta los siguientes aspectos:
1. Es mucho más fácil realizar una estimación de ventas por grupos de productos/servicios que a nivel global.
2. Debes conocer el número de clientes/as posibles que puedan existir en la zona donde vas a localizar tu
empresa.
3. Intenta informarte sobre el gasto al año que de manera habitual realizan las personas que utilizan ese grupo
de productos/servicios.
4. Si multiplicas lo que habitualmente gasta un/a cliente/a en ese grupo de productos/servicios por el número de
posible clientela y repites la misma operación para todos los grupos de productos/servicios con los que vas a
trabajar, haciendo la suma final, ya tienes la cantidad máxima que puede llegar a vender tu empresa.
5. Sin embargo, no eres la única empresa existente. Por ello, debes tener en cuenta cuántas empresas
competidoras pueden existir y el trozo del mercado que se puede estar llevando cada empresa competidora y
piensa también qué parte de ese mercado puedes conseguir.
6. Además debes considerar que, dependiendo del sector de actividad en el que te encuentres, hay meses del
año en los que se consumirá más porque corresponden a fechas especiales como, por ejemplo, Navidades. Y
¡COMPITE POR ELLA!
meses en los que las ventas serán muy escasas porque pueden coincidir con fiestas, períodos vacacionales,
etc.
7. Por otro lado, también deberás tener en cuenta la capacidad de producción de tu personal y sobre todo las
acciones publicitarias y promocionales.
8. Considerando todos estos factores, multiplica la parte del mercado que puedes conseguir por las ventas
totales que anteriormente calculaste (punto 4 de esta relación) y ya habrás estimado las ventas que puedes
obtener.
En definitiva se trata de poner en práctica todo el sentido común de que seas capaz, sin olvidar tu experiencia,
tu intuición y la información sobre el sector y tu negocio en concreto, así como la evolución o expectativas de
los mismos. Todo ello, tal vez ayudado con algún método racional, sencillo y simple, de previsión de ventas, te
permitirá fijar la previsión de ventas de tu empresa.
Hemos de tener en cuenta que la previsión de ventas que hagamos nunca será igual a las ventas que se den en
la realidad pero, seguramente, la desviación que se produzca será menor si realizamos la previsión teniendo en
cuenta los factores mencionados que si fijamos una cantidad sin la mínima reflexión.
Y es que la importancia que tiene la concreción de la previsión de ventas (en la medida de lo posible) es enorme
ya que afectará y marcará decisivamente al resto de puntos del estudio que estás haciendo debido a que toda la
planificación que hagamos en la empresa (compras, suministros, sueldos de personal...) depende de la previsión
de ventas.
Ten en cuenta, además, que a medida que nos alejamos en el tiempo la previsión de ventas es menos fiable ya
que pueden cambiar las hipótesis sobre las que se ha realizado. En nuestro Plan nos centraremos en la previsión a
un año.
3.5.2. Proveedores
Una vez analizado el sector y las empresas competidoras será necesario conocer y describir, lo más ampliamente
posible, a las empresas proveedoras, es decir, aquellas que van a suministrar a tu empresa tanto productos y
servicios como materias primas y auxiliares necesarios para la venta de tus productos/servicios.
Saber comprar es un aspecto decisivo para la rentabilidad de las empresas de una buena gestión de compras
dependen, entre otras cosas, los márgenes comerciales, el nivel de calidad en la oferta, las garantías de
disponibilidad continua del producto o la correcta gestión de un almacén.
Definimos el aprovisionamiento como la actividad que la empresa realiza para abastecerse de todo aquello que
necesita para desarrollar su actividad de la mejor forma posible, en lo que a condiciones de coste, calidad y
plazos se refiere.
Hay que tener en cuenta que la figura de la empresa proveedora es necesaria en cualquier tipo de actividad y su
papel siempre es fundamental. Por ejemplo, a una empresa fabril le proporcionan la materia prima necesaria para
la elaboración del producto; a una empresa comercial le ayudan a definir el surtido de la misma; y, por último, una
persona experta en temas laborales subcontratada actúa como proveedor/a para una gestoría.
¡COMPITE POR ELLA!
Las empresas proveedoras que existen en el mercado son muchas. Dedica tiempo a buscar aquellas que reúnan
las condiciones más adecuadas: servicio, transporte, seguridad de entrega, surtido, precio, facilidades de pago,
etc. Es necesario que tengas en cuenta determinados factores a la hora de decidirte por una empresa proveedora
u otra, entre otros están:
• La seguridad en la entrega
• Servicio de mantenimiento
• Precio
• La calidad de su producto o servicio
• Su profesionalidad
• El servicio que nos ofrece
• La localización y el plazo de entrega
• La forma de pago
Debes intentar negociar los precios, los plazos de entrega, la forma de pago y, si es posible, hasta firmar un
contrato de suministro (mercantil). Es conveniente que tengas más de una empresa proveedora para el mismo
producto o servicio. No olvides que si la empresa proveedora falla, ¡fallas tú!
Si ya tienes experiencia en el sector de la idea que estás desarrollando, seguro que las conoces, si no, tendrás que
localizarlas. ¿Cómo? Como siempre: preguntando y/o recurriendo a listados, a organizaciones empresariales, a
Cámaras de Comercio, amistades, Internet, etc. Una forma interesante de conocer empresas proveedoras es la
asistencia a ferias del sector.
3.5.3. Provisión de compras
Ya estudiamos las posibles empresas proveedoras con las que poder trabajar. No obstante, para poder negociar
con ellas, deberás saber qué cantidad les vas a comprar. Esto lo podrás hacer calculándolo según tu previsión
de ventas: según lo que vayas a vender, así tendrás que comprar; con lo que ya sabes que vendes, lo tienes fácil.
Recuerda que no pretendemos un estudio exhaustivo de estos parámetros, simplemente una estimación. Utiliza lo
que ya has aprendido.
Es decir, que una vez determinada la previsión de ventas, tendremos que realizar, dependiendo del tipo de
empresa, la cuantificación del volumen de compras de productos, materias primas o servicios necesarios para
poder facturar dichas ventas.
Muchas empresas de servicios no realizan compras o estas son insignificantes por lo que podemos desecharlas
como compras. No debemos desechar en actividades industriales los suministros como parte de las compras.
Muchas veces se confunden las compras de materias primas con las inversiones iniciales de una empresa como
maquinaras, obras, muebles, web, etc. que se necesita para iniciar las actividades propias de una empresa y que
veremos en otros capítulos de este manual.
¡COMPITE POR ELLA!
3.5.4. Las necesidades iniciales y cómo pagarlas
Para producir y comercializar tus productos o servicios deberás tener en cuenta factores como recursos y medios
necesarios para su elaboración, maquinaria, transporte, equipo de ventas, etc, es decir, lo que vas a necesitar
para llevar a cabo tu actividad empresarial.
El estudio económico-financiero comienza, por tanto, determinando inicialmente cuáles son las necesidades
de inversión para la puesta en marcha de tu actividad. Dependiendo del tipo de empresa y actividad que te
plantees, los requerimientos de inversión serán diferentes, no sólo en el ámbito cuantitativo sino también en el
ámbito cualitativo, por ejemplo, una empresa comercial no necesita invertir en maquinaria ya que no fabrica, sólo
comercializa el producto.
Estas necesidades estarán condicionadas por los objetivos marcados en el estudio de marketing, que a su vez
condicionan las necesidades de personal y todo ello se plasmará en el estudio económico-financiero de la
empresa.
Cuando hablamos de necesidades iniciales de inversión nos referimos a todos aquellos bienes y derechos que la
empresa requiere para la puesta en marcha de su negocio.
A la inversión de la empresa se le conoce como Activo, es decir, conjunto de bienes y derechos de la empresa.
Cada empresa requerirá un volumen distinto de inversión inicial pero todas deberán cuantificar dicho volumen,
siendo coherente con el planteamiento de empresa que se ha realizado hasta el momento en el resto de los
estudios o informes. Cada empresa deberá analizar, en su caso, cuales son los que necesita ya que aquí vamos a
realizar un desarrollo generalista, una aproximación con los datos disponibles en este momento.
Este apartado ha de tratarse de forma reflexionada, pretende una aproximación, no cantidades exactas, su
objetivo es simplemente hacer que la persona emprendedora observe lo que va a necesitar y cuál puede ser un
importe realista:
• Maquinaria y elementos de transporte.
• Útiles y herramientas, equipos informáticos: ordenadores, impresoras, etc.
• Existencias: materias primas, productos terminados, etc.
LAS INVERSIONES
Indica las inversiones necesarias para iniciar la actividad.
¿CUÁNTO NECESITO PARA EMPEZAR?
Concepto Importe (€)
Edificios, locales o terrenos
Obras de acondicionamiento
Instalaciones
Maquinaria y utillaje
Mobiliario y enseres
Equipos Informáticos
Elementos de transporte
Fianzas/Traspasos
Existencias
Otras inversiones:
Tesorería inicial o dinero disponible necesario para el principio del negocio

TOTAL INVERSIONES 0,00
¡COMPITE POR ELLA!
¿De cuánto dinero dispongo?

Una vez calculado el volumen de inversión inicial para poner en marcha tu empresa tendrás que determinar cómo
financiarás dicha cantidad.
En primer lugar, consideraremos los recursos de los que dispones, es decir, tu aportación en euros o en especie
a la empresa, es lo que técnicamente se denomina Capital o Capital Social, dependiendo que sea empresa
individual o sociedad. Recoge, por tanto, las aportaciones de las personas que van a participar (socios y socias)
en el proyecto. Al inicio de la empresa es el único Patrimonio Neto con el que ésta cuenta. Es importante que
hayas reflexionado este tema con tus posibles socios y socias ya que va a condicionar de manera directa las
posibilidades de financiación del proyecto.
Lo que me falta y lo que me sobra

Calcula la diferencia entre los dos totales anteriores, es decir, Total Inversión menos Total Patrimonio Neto. Así
veremos la cantidad que nos falta para empezar la actividad empresarial. Se trata de hallar la diferencia entre
estas dos cantidades y conseguir encontrar quién o qué nos puede cubrir esa diferencia (bancos, proveedores,
etc.) es lo más frecuente.
También, podría suceder que, con mucha suerte, nos sobrasen recursos, no es lo habitual, en este caso
no tendríamos necesidad de financiarnos en el exterior. PERO NO APORTAMOS MÁS DINERO DEL QUE
NECESITAMOS.
Pero... ¿dónde obtengo lo que me falta?

¿Es muy grande la diferencia entre lo que tienes y lo que necesitas? ¿Qué porcentaje representa lo que te falta
respecto de lo que necesitas? Si no tienes suficiente dinero con lo que aportáis entre todos los socios y socias
tendréis que recurrir al exterior a buscar financiación es decir, endeudaros, no os preocupéis esto es normal.
Escoge siempre la solución más ventajosa para tu empresa, de todas formas:
• Busca algún/a nuevo/a socio/a que aporte la diferencia o una parte
• Recurre a bancos, financieras, organismos oficiales, etc
• Busca apoyo familiar
• Pide consejo al profesorado
Aborda el problema de forma realista, intenta diversificar la financiación teniendo en cuenta el coste de la
misma. Los productos financieros que existen en el mercado, la posibilidad real que tienes de poder conseguir su
financiación en función de garantías, avales, Plan de Empresa, viabilidad, etc.
No busques la financiación en el primer banco que encuentres, pregunta a varios y estudia las ventajas e
inconvenientes de las soluciones que te dan en distintas entidades y por distintos sistemas pues hay importantes
diferencias entre unas y otras instituciones y entre unos y otros sistemas. Pide a los Bancos, Cajas, Financieras,
¡COMPITE POR ELLA!
proveedores, etc. que estudien tu caso, hazles ver lo atractivo de tu empresa.

Una vez que hayas conseguido los recursos que te faltaban, sabrás cual es la deuda inicial de tu empresa, lo que
debes a terceras personas, técnicamente se denomina Pasivo, entonces podrás rellenar este nuevo y casi último
cuadro.
3.5.5. El patrimonio inicial de la empresa.
En este momento, tendrías planificada tus inversiones y financiaciones iniciales, tus inversiones estarían
financiadas con Patrimonio Neto (aportaciones de socios y/o socias) y/o con Pasivo (deuda).
El patrimonio inicial de tu empresa formado, por un lado, por la inversión (Activo) y, por otro lado, por la
financiación (aportaciones de los/as socios y deudas con terceras personas, Patrimonio Neto y Pasivo) es lo que
técnicamente se llama Balance de Situación inicial de tu empresa.
ACTIVO PASIVO
Activo No corriente 0,00 Patrimonio Neto 0,00
Activo Corriente 0,00 Pasivo no corriente 0,00
Pasivo corriente 0,00
TOTAL 0,00 TOTAL 0,00
3.5.6. La cuenta de resultados
El resultado de una empresa, en un ejercicio determinado, es la diferencia entre los ingresos de la actividad y los
gastos necesarios para la misma, técnicamente se denomina Cuenta de Resultados, nos informa del beneficio o
¡COMPITE POR ELLA!
de la pérdida de la empresa.
Los ingresos en una empresa provienen, normalmente, de las ventas.
Los gastos para el desarrollo de una actividad son de carácter diverso. A continuación, realizaremos una
enumeración, a modo de ejemplo, pero abierta a las particularidades de cada empresa. Deberás considerar el
gasto medio anual en los distintos conceptos de gasto que vas a necesitar en tu empresa, por ejemplo:
• Electricidad, Agua, Gas, Teléfono (fijo y móvil).
• Gestoría. Limpieza. Mantenimiento y reparaciones.
• Seguros.
• Material de oficina.
• Etc.
Obviamente, otros gastos no contemplados aquí ya han sido analizados en otros apartados de este Proyecto,
como son: consumo de materias primas o de productos terminados, gastos en comunicación (publicidad,
promociones, etc), costes de personal, etc; todos ellos deberás incluirlos en tu Cuenta de Resultados.
No se trata de tener el gasto con total exactitud, es solamente una reflexión y una aproximación, lo más real
posible y siempre en cómputo anual. La Cuenta de Resultados del primer año de actividad sería la reflejada en
el siguiente cuadro, que has de realizar adecuando los conceptos a las características y requerimientos de tu
actividad.
El Beneficio antes de Impuestos es el resultado de la actividad, nos da una visión de la rentabilidad de la
empresa. Habrá que ver la cuantía del beneficio obtenido, valorar si es aceptable o no, compararlo con datos del
sector.
No todas las empresas generan beneficios el primer año pero no por ello decimos que la empresa no es rentable.
La rentabilidad de la empresa debe evaluarse en un período de tiempo mínimo de tres años por lo que tendremos
que ver cómo evoluciona el beneficio antes de impuestos en dicho período.
La existencia de pérdidas en el primer año en determinadas actividades no tiene que condicionarnos para seguir
con el estudio de la empresa ya que estas pérdidas son habituales y pueden ser asumidas por la empresa a
medio plazo. Por ello, sobre todo en empresas de servicios (en las que en los primeros años suele ser habitual
la existencia de pérdidas) o en cualquier otro tipo de empresa en la que se estime que existe una aparente pre
viabilidad global del proyecto, hay que completar el estudio con un avance o aproximación a los resultados del
segundo y tercer año y analizar la evolución de los resultados. Por tanto, no se ha de desechar la viabilidad de la
idea empresarial por obtener pérdidas el primer año.
CUENTA DE RESULTADOS
TOTAL ANUAL €
Tus previsiones de ventas +
Alquiler de local -
Asesoría-gestoría, etc -
Transportes -
Gastos bancarios -
Publicidad -
Coste Personal: socios/as -
Coste Personal: cuenta ajena -
Suministros (Luz, agua, teléfono, ...) -
Seguros -
Intereses de Deuda -
Otros... -
Total gastos
=
Beneficio ó Pérdida (antes de impuestos)
¡COMPITE POR ELLA!
Finalmente y a modo de conclusión:
4. COMENTARIOS Y OBSERVACIONES.
¡Bien por llegar al final del proyecto! Si has seguido las recomendaciones que te proponíamos al comienzo de
este documento ya tienes cumplimentado tu Proyecto de Empresa para obtener tu certificado de participación
en el desafío. Si, además, lo has hecho estupendamente y has destacado, podrás estar en una de las semifinales
territoriales y quién sabe… ¡puedes llegar a la final nacional! ¡De vosotros depende!
Recuerda que el proyecto es una “primera tarjeta de presentación” de tu idea empresarial. Un plan correctamente
realizado, realista y coherente en su desarrollo y contenidos puede ayudarte en la búsqueda de financiación y, así,
animar a otras personas e instituciones a interesarse por el mismo, al poner de manifiesto la posible viabilidad de
la idea empresarial. En función del análisis de la misma es posible o bien que te veas reforzado/a en tu decisión de
poner en marcha tu empresa o bien que abandones tu idea si no tiene suficiente viabilidad.
Es decir, que esto que has preparado puede ser la salida laboral para el futuro que te estás buscando y
seguramente haciendo lo que más te gusta.
¡COMPITE POR ELLA!
#
DesafioJunior
@ESICeducation
@GeneracionESIC
esicmarketing
desafio@esic.edu
www.esic.edu/desafio
¡Tienes hasta
el 13 de diciembre!
Más información
e inscripciones
ESPAÑA
Madrid: Avda. Valdenigrales s/n. Pozuelo de Alarcón. 28223 Madrid
Barcelona: Passeig Santa Eulàlia, 2. 08017 Barcelona
Valencia: Avda. de Blasco Ibáñez, 55. 46021, Valencia
Zaragoza: Vía Ibérica, 28-34. 50012, Zaragoza
Navarra: Avda. de Anaitasuna, 31. 31192 Mutilva, Navarra
Sevilla: Edificio de la Prensa. Avda. de Carlos III, s/n. 41092 Isla de la Cartuja, Sevilla
Málaga: C/ Severo Ochoa, 49 Parque Tecnológico de Andalucía. 29590 Campanillas, Málaga
Granada: C/ Eduardo Molina Fajardo, 38. 18014, Granada

Manual de Apoyo Desafío Junior

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Manual de Apoyo Desafío Junior

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Manual de

2. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PROYECTO DE EMPRESA

3. CONTENIDOS DE UN PROYECTO DE EMPRESA

3.1. PRIMERA DECISIÓN. LA IDEA

3.1.1. Reflexiones sobre La Creatividad

3.2. SEGUNDA DECISIÓN: MARKETING

3.2.1. Tus productos y tus servicios

3.3. TERCERA DECISIÓN. ESTUDIO DE LOS RECURSOS HUMANOS.

3.3.1. La descripción de la estructura de la empresa.

3.4. TERCERA DECISIÓN ESTUDIO JURÍDICO-MERCANTIL.

3.5.1. Una aproximación a la previsión de ventas.

2. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PROYECTO DE EMPRESA

3. CONTENIDOS DE UN PROYECTO DE EMPRESA

• Definición de la idea empresarial

3.1. PRIMERA DECISIÓN. LA IDEA

3.1.1. Reflexiones sobre La Creatividad

3.1.2. Reflexiones sobre las fuentes de ideas empresariales.

Es conveniente resaltar la diferencia entre necesidad, deseo y demanda:

• Una necesidad es una sensación de carencia de algo.

• Cambios en el mercado o en la industria

• Disfrutar de las aficiones

3.1.3. Las preguntas imprescindibles

1. ¿Qué voy a vender? ¿Qué necesidades satisfago?

3.1.4. Elección del nombre de la empresa

o “Mi Casita” se convierten en unos grandes establecimientos.

Para elegir el nombre de tu empresa te proponemos un pequeño ejercicio, a través de un brainstorming o

3.1.5. Elección del logotipo

• IMAGOTIPO: Es la suma de un logotipo y un icono.

• ISOLOGO: Es la fusión de icono y texto, que no podrán funcionar por separado.

• IDENTIDAD CORPORATIVA: Es la representación física de la imagen de marca (papelería, rotulación,

3.1.6. Presenta tu idea

3.1.7. ¿Quién será mi clientela?

• Trabajan fuera de casa: por cuenta ajena o propia

Si tu clientela potencial es una empresa, los criterios de segmentación podrían ser:

Realizad un pequeño estudio para identificar el proceso de compra.

Recoge en una tabla orientativa como esta las empresas competidoras:

3.1.10. ¿Dónde va a estar mi empresa?

3.2. SEGUNDA DECISIÓN: MARKETING

3.2.1. Tus productos y tus servicios

3.2.2. Las necesidades

3.2.3. Los precios

3.2.4. ¿Cómo puedo hacer llegar mi producto/servicio a la clientela?

3.2.5. Plan de comunicación

Debemos dar a conocer nuestra empresa y fundamentalmente nuestros productos o servicios.

1. Identifica la meta o misión amplias de tu organización o su campaña

3.3. TERCERA DECISIÓN: ESTUDIO DE LOS RECURSOS HUMANOS

3.3.1. La descripción de la estructura de la empresa.

La estructura de una empresa es la materialización de la organización y la representación de la misma es el

3.3.3. La descripción de los puestos de trabajo

encomendada dentro de la empresa.

3.3.4. Reclutamiento y selección.

3.3.5. El personal de la empresa

contratarás es necesario que te plantees ya esta cuestión.

3.3.6. El coste de los trabajadores y socios

Costes del personal

3.4. TERCERA DECISIÓN: ESTUDIO JURÍDICO-MERCANTIL.

Tipos de sociedades más habituales y sus características principales

FORMA JURÍ- CARACTERÍSTICAS DE UN NOMBRE RESPONSABILIDAD

Trámites de constitución y puesta en marcha

3.5. TERCERA DECISIÓN: ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO.

• ¿Podré hacer frente a mis deudas?

3.5.1. Una aproximación a la previsión de ventas.

3.5.3. Provisión de compras

3.5.4. Las necesidades iniciales y cómo pagarlas