UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO

SANCHEZ CARRION

FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS

CONTABLES Y FINANCIERAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMIA Y FINANZAS

“ESTRATEGIAS DE PROMOCION PARA INCREMENTAR LAS

VENTAS EN EL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA REDONDOS
S.A.C - SANTA MARIA. 2021”

Proyecto de tesis

Autor:

Yamunaque Vargas, Jose Luis

Asesor:

Mg. Loyo Zapata, Pepe

Huacho – Perù

2022
INDICE
 Resumen

La presente investigacion plantea como objetivo principal: Determinar cómo las estrategias
de promoción incrementan las ventas en el sector comercial de la empresa Redondos S.A,
Santa María. 2021.La investigación tiene un enfoque cuantitativo, es de tipo descriptivo,
transversal con un diseño no experimental. La población se encuentra representada por 150
clientes, a traves de la ecuacion estadistica la muestra es de 47, el instrumento para
recoleccion de datos sera traves de una encuesta.

Falta resultados , recomendacion

Palabras claves: promocion, ventas.

ABSTRACT
 Antecedente Internacionales

Chilín (2017), Plantea como objetivo, evaluar las estrategias de promoción y ventas y
publicitarias para el restaurante Mesón Goya. La metodologia que se empleo en la
investigación fue el descriptivo bajo un nivel aplicado, donde se trabajó con una muestra de
236 clientes, llegando así a las conclusiones siguientes: Se puede decir que los medios
publicitarios son altamente efectivos para atraer clientes, tres cuartas partes de los
consumidores que si recuerdan algún anuncio de restaurantes (un 73%); manifestaron que
visitaron el restaurante después de haber visto o escuchado el anuncio, y la mayoría de estos
se enteraron por la televisión seguida muy de cerca por el medio periódico. Crear estrategias
de promoción de ventas y publicitarias; tomando como base los resultados obtenidos en la
investigación; para así poder captar el porcentaje de consumidores que aún no lo han visitado
y aumentar la frecuencia de visita a esté de los consumidores actuales.

Valencia (2018), La investigación se planteó como objetivo evaluar las estrategias de

promoción de ventas para una Pyme caso: Tintorería y Lavanderí Clean Inn, para ello el tipo
de investigación fue el descriptivo – explicativo, donde se utilizó una muestra de 96 personas
llegando así a las conclusiones: resultados y recomendaciones.

A nivel nacional

1.1 Formulación del problema

1.1.1 Problema General

¿Cómo la estrategia de promoción incrementa las ventas en el sector

comercial de la empresa Redondos S?A, Santa María. 2021?

1.1.1 Problema especifico

- ¿Cómo las estrategias de promoción incrementan la venta personal en el sector
comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María. 2021?
 - ¿Cómo las estrategias de promoción incrementa la venta telefónica en el
sector comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María. 2021?

- ¿Cómo las estrategias de promoción incrementan la negociación en el sector

comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María. 2021?

1.2 Objetivos de la investigación

1.2.1 Objetivo principal
Determinar cómo las estrategias de promoción incrementan las ventas en
el sector comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María. 2021.

1.2.2 Objetivo especifico

Determinar cómo las estrategias de promoción incrementan las ventas
personales en el sector comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María.
2021.
Determinar cómo las estrategias de promoción incrementan las ventas
telefonicas en el sector comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María.
2021.
Determinar cómo las estrategias de promoción incrementan la
negociación en el sector comercial de la empresa Redondos S.A, Santa
María. 2021.

1.3 Justificación de la investigación

Justificación Teórica.

La presente investigación se llevó a cabo mediante la teoría de Clow & Baack (2010),
para hablar acerca de las estrategias de promoción, mientras que para estudiar las ventas será
la teoría de Kotler & Keller (2006).

Justificación Metodológica.

La metodología que se utilizó en la presente investigación, se dio a partir de dos

escenarios o etapas, la primera etapa consistió en desarrollar dos encuestas que nos permitió
evaluar las estrategias de promoción y el nivel de ventas.
 Justificación Práctica

Esta investigación estuvo diseñada para evaluar la estrategia de marketing de la “P”

Promoción y las ventas, para de esta manera responder a la problemática identificada dentro
de la Empresa Redondos. – Distrito Santa maría de esta manera servirá como base para
futuras investigaciones que se realicen tanto en la Empresa Redondos S.A.C., como en otras
Organizaciones, aportando conocimientos, material de apoyo y lectura a futuros
investigadores interesados en el tema.

Justificación Académica

El motivo por el cual, se ejecutó esta investigación, es por la importancia que reviste en
la formación profesional, permitiendo desarrollar capacidades y conocimientos adquiridos en
las aulas de formación profesional y por ser la política de la Universidad Nacional José
Faustino Sanchez Carrión en la formación académica de sus estudiantes. La Ley Universitaria
No. 30220, establece en su Capítulo V Art.No.45: “La obtención de grados y títulos se realiza
de acuerdo a las exigencias académicas que cada universidad establezca en sus respectivas
normas internas

2.3. Bases teóricas

Variable Independiente:

2.3.1 Estrategias de promoción

2.3.1.1Promoción comercial.

2.3.1.2. Marketing Directo

Según Santesmases (2012), el marketing directo supone una relación directa entre
productos y consumidor sin pasar por los intermediarios (mayoristas y detallistas). Engloba
un conjunto de modalidades de distribución, venta y promoción dirigidas a segmentos de
mercado específico, generalmente elegidos a través de sistemas de base de datos.
Inicialmente se le identificaba con la venta por correo y otras modalidades de distribución
directa.

La Direct Marketing Association lo define como el conjunto de actividades a través de

las cuales se ofertan bienes y servicios a segmentos de mercado por la intervención de uno o
varios medios de comunicación, con el fin de informar o de solicitar una repuesta directa de
un cliente real o potencial a través del correo, el teléfono u otros medios.
 Redes Sociales

Según Rodriguez (2017) son herramientas más asentadas en la actualidad debida

principalmente a su bajo coste y su facilidad de uso; no es solo publicar la promoción y
esperar a que lleguen los clientes. Tendrás que promocionar y trabajar estrategias que ayuden
a que tu negocio llegue a las personas adecuadas

El Correo Electrónico

Según Santemases (2012), el correo electrónico como medio de promoción y venta de

productos y servicios es cada vez más habitual. Es una forma directa de comunicación, a la
que ya tienen acceso un gran número de personas. El número de mensajes enviados por
correo electrónico supera ya en mucho a las comunicaciones que mueven el correo
tradicional. La utilización del correo electrónico como forma de comunicación comercial
tiene grandes ventajas. Entre ellas cabe destacar las siguientes: Kinnard (2000).

2.3.1.3 Publicidad

Según Santesmases (2012), la publicidad es una forma de comunicación que el

marketing utiliza como instrumento de promoción. Puede definirse por un conjunto de
características que, a su vez, la diferencian de los restantes instrumentos promocionales -
venta personal, relaciones públicas y promoción de ventas. Así, la publicidad es toda
transmisión de información interpersonal y remunerada , efectuada a través de un medio de
comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que se identifica el emisor, con la
finalidad determinada, que, de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda en un
producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor. p. 682

La publicidad suele trabajar estrechamente con otra herramienta de promoción —la

promoción de ventas. La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para
fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece
razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para
comprar ahora. Kotler & Armstrong (2007), p. 476

Medios Publicitarios Según Santemases (2012), tenemos:

Televisión: Los anuncios en televisión, que reciben el nombre de spot publicitarios, tienen
gran fuerza de atracción por que combinan tres factores: imagen, sonido y movimiento. La
televisión es un medio con elevado público, aunque con la multiplicación de canales públicos
y privados el mercado se segmenta cada vez más.

Radio: La radio presenta como ventaja principal la selectividad tanto geográfica como
demográfica, lo que permite que la publicidad local o dirigida a segmentos de población
específicos. Tiene también un coste relativamente bajo. Sin embargo, tiene como principal
inconveniente la falta de apoyo visual, lo que reduce la efectividad del impacto y la
permanencia del mensaje transmitido.

Periódico: Tiene como principal ventajas la selectividad geográfica, lo que posibilita la

publicidad a escala local. Los anuncios en prensa escrita permiten formular los mensajes de
forma completa y detallada.

Correo Directo: La publicidad directa puede realizarse por medio del buzoneo
(introducción a folletos, catálogos, o cartas sin personalizar en los buzones de
correspondencia) o a través de mailings (envío por correo de cartas personalizadas con
proposiciones de venta, acompañadas o no de folletos publicitarios). Internet: Es el medio de
comunicación más reciente. La canalización de publicidad a través de la red informática es
todavía reducida, pero puede tener una notable expansión en el futuro, por las grandes
ventajas que presenta este medio.

Recomendación: Es la acción y la consecuencia de recomendar (sugerir algo, brindar un

consejo). Una recomendación, por lo tanto, puede tratarse de una sugerencia referida a una
cierta cuestión la idea de recomendación también se utiliza con referencia a los cumplidos o
comentarios positivos en relación a algo

Variable dependiente

2.3.2 Ventas

Stanton & Walker (2004), entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía
más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa
detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta
función doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle

Evaluación de las ventas

 Según Kotler & Keller, (2006). Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y
promoción, compra y constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran
volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción 16 de riesgos,
información del mercado y servicios de administración y asesoría .En una segunda instancia,
se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de
venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son:

1) Venta personal

2) Venta por teléfono

3) Venta en línea

4) Venta por correo

5) Venta por máquinas automáticas

2.3.2.1Venta Personal:

Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es
el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador. La
venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra,
especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Por
otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de
vendedores para que realicen las siguientes tareas: (p. 23).

 Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en decepcionar los

pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que
atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea
porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos les
son comprados a ellos, más que vendidos por ellos. (p. 23).

 Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta

creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones,
hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información. Por tanto,
consiste en:

1. Identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales,

 2. Determinar sus necesidades y deseos individuales,

3. Contactarlos para presentarles el producto o servicio,

4. Obtener el pedido y

5. Brindar servicios posventa.

 Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a
los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o
servicio en el negocio del cliente. : (Kotler & Keller, 2006, p. 23).

1.3.2.2. Venta por Teléfono (telemarketing):

Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y
cerrar la venta por ese mismo medio. Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son
idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas,
las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.
Existen dos tipos de venta por teléfono: (p. 23).

 La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes
potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada
llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados óptimos. : (p. 23).

 La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los

clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de
publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc.). Este tipo de venta
telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los
clientes no corran con el gasto de la llamada. (p. 23)

2.3.2.3 Negociación

La definición de negociación ha sido propuesta por diversos autores entre ellos cabe
mencionar a los siguientes: Para Ceneval (2006) es la resultante de integrar reconocimiento
de desacuerdos, establecimiento de bases de negociación, identificación de puntos en común,
consideraciones de necesidades reciprocas, negociación en situaciones de conflicto,
negociación situacional. Para Priut (1983) Es una de las formas de toma de decisión en la que
dos o más participantes dialog
2.4 Definición de Términos Básicos
1. Apoyo al punto de venta: A lo largo de la vida de un producto, es
fundamental apoyar su adecuada presencia en los comercios para que todos los
esfuerzos publicitarios y de promoción de ventas funcionen; más aún cuando se
trate de productos nuevos que requieren ganarse un espacio en las estanterías de los
comercios. (Chong, 2009, p. 52).
2. Colecciones: Los regalos sorpresa dentro del producto o del empaque
reusable pueden ser coleccionables, pero además se puede incentivar el uso de
artículos específicos de colección para asegurar compras repetidas de un producto
o de varios de la misma empresa. (Chong, 2009, p. 56).
3. Concursos y sorteos: Son promociones de venta populares entre los
consumidores. En la cual, para participar, los miembros del mercado objetivo del
concurso o sorteo deben pensar que los premios son valiosos. Un premio poco o
nada deseable no funciona. En cambio en los sorteos no se requieren de ninguna
compra para participar. (Clow & Baack, 2010, p. 37).
4. Cupones: En la actualidad, los cupones pueden utilizarse para promover la
compra de una marca por medio de equipos automáticos instalados en las góndolas
o ser entregados a los trabajadores como vales de compra. (Chong, 2009, p. 78).
5. Impulso a la distribución: Los productos de consumo popular deben estar
disponible en gran cantidad de comercios detallistas. (Chong, 2009).
6. Licencias de personajes: Para productos ya establecidos y con elevados
presupuestos, sobre todo con gran volumen de ventas, puede contratarse el uso de
personajes popularizados por la televisión o el cine para impulsar su venta.
(Chong, 2009, p. 67). 20
7. Muestras: Es un método popular para incluir a los consumidores a probar
nuevos productos es la distribución de muestras. La mayoría de muestra se
proporciona de manera gratuita. (Clow & Baack, 2010, p. 39).
8. Muestras y degustaciones: Una estrategia promocional muy importante es
poner en conocimiento del consumidor las características y beneficios de los
productos (muestra gratis) o bien con degustaciones y/o demostraciones en el
punto de venta. (Chong, 2009, p. 89).
9. Paquetes de oferta: Cuando se coloca unidades adicionales un paquete
especial del producto, se conoce como paquete de oferta. (Clow & Baack, 2010, p.
56).
 10. Presentaciones reusables: Tal es el caso de jarras, botellas o frascos para
la despensa, etc., que también pueden ser coleccionables y ser obsequiados total o
parcialmente, ya que el fabricante suele aumentar temporalmente el precio.
(Chong, 2009, p. 34).
11. Promociones en producto: Las cuatro principales promociones en
producto son: producto adicional, regalos sorpresa dentro del empaque, productos
o regalos a la vista y uso de empaques para canje. (Chong, 2009, p. 67).
12. Regalos: Son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los
consumidores reciben cuando compran productos. (Clow & Baack, 2010, p. 34).

. 2.5. Formulación de hipótesis

- La estrategia de promoción incrementa la venta en el sector comercial de la empresa

Redondos S.A, Santa María. 2021.

2.5.1 Hipótesis especifico

- La estrategia de promoción incrementa la venta personal en el sector comercial de
la empresa Redondos S.A, Santa María. 2021

- La estrategia de promoción incrementa la venta telefónica en el sector comercial de la

empresa Redondos S.A, Santa María. 2021.- La estrategia de promoción incrementa la
negociacion en el sector comercial de la empresa Redondos S.A, Santa María. 2021.
 MATRIZ DE CONSISTENCIA: ESTRATEGIAS DE PROMOCION PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN EL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA REDONDOS S.A.C - SANTA MAR
PROBLEMA
Problema general
¿Cómo la estrategia de
promoción incrementa las ventas
en el sector comercial de la
empresa Redondos S?A Santa
María. 2021?
Problema especifico
¿Cómo las estrategias de
promoción incrementan la venta
personal en el sector comercial
de la empresa Redondos S?A,
Santa María. 2021?
¿Cómo las estrategias de
promoción incrementan la venta
telefónica en el sector comercial
de la empresa Redondos S?A,
Santa María. 2021?
¿Cómo las estrategias de
promoción incrementan la
negociación en el sector
comercial de la empresa
Redondos S?A, Santa María.
2021?
2021
OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES: DIMENSIONES-INDICADORES METODOLOGIA
Objetivo general Hipótesis general VARAIBLE INDEPENDIENTE: Tipo de investigación: Enfoque: Cualitati
ESTRATEGIAS DE PROMOCION Cuantitativo (Mixto)
Determinar cómo las estrategias - La estrategia de promoción
de promoción incrementan las incrementa la venta en el sector Dimensión indicador Nivel de investigación: Descriptivo y aplicado
ventas en el sector comercial de comercial de la empresa Redondos
la empresa Redondos S.A, Santa S.A, Santa María. 2021. PROMOCION -regalos
María. 2021. COMERCIAL -concursos, sorteos.
Técnicas de recolección de datos: En
- paquete de oferta
(Cuestionario) Entrevista (Guía de entrevista)
Hipótesis especifico MARKETING -redes sociales
DIRECTO - correo electrónico
Plan de Procesamiento: Seleccionar datos. Ex
Objetivo especifico - La estrategia de promoción los datos. Preparar resultados
incrementa la venta personal en el PUBLICIDAD -internet
Determinar cómo las estrategias sector comercial de la empresa - televisión Población y muestra: Población: La població
de promoción incrementan las Redondos S.A, Santa María. 2021 -radio, periódico constituida por el total de clientes de la em
ventas personales en el sector Redondos un aproximado de 150.
comercial de la empresa - La estrategia de promoción VARIABLE DEPENDIENTE:
Redondos S.A, Santa María. 2021. incrementa la venta telefónica en VENTAS Muestra: Debido a que la población es dem
el sector comercial de la empresa amplia según la Fórmula estadística (Arkin y C
Determinar cómo las estrategias Redondos S.A, Santa María. 2021. Dimensión Indicador salió a encuestar a (47 ) clientes.
de promoción incrementan las Venta personal -vendedores
ventas telefónicas en el sector - La estrategia de promoción -atención al
comercial de la empresa incrementa la negociación en el cliente
Redondos S.A, Santa María. 2021. sector comercial de la empresa Venta telefónica -Sitio web
Redondos S.A, Santa María. 2021. -catalogo
Determinar cómo las estrategias Negociación -Contrato
de promoción incrementan la Diseño de investigación.
-clientes
negociación en el sector
comercial de la empresa No experimental
Redondos S.A, Santa María. 2021.
.