ACTIVIDAD DE PROYECTO AP13

“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”

EVIDENCIA 03

JUAN JOSE DE LEON

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

2104675

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

REGIONAL ATLÁNTICO

OCTUBRE DEL 2021

 2. INTRODUCCION

El plan de marketing o plan de mercadeo no es más que una

herramienta que facilita la gestión dentro de una organización, el cual
se define en dos etapas: una de diagnóstico, y otra de ejecución; en
donde, la investigación de mercados, se convierte en una base de
apoyo muy importante para elaborar planes sólidos en el tiempo, y
sobre todo, rentables; hoy por hoy el marketing se ha convertido en un
elemento fundamental para coordinar las actividades empresariales
por medio del direccionamiento estratégico que guía a la empresa,
para la toma de decisiones y mejoramiento de la capacidad de cambio.

El plan de marketing es una herramienta básica de gestión, que toda

empresa que quiera ser competitiva en el mercado debe utilizar, como
en cualquier actividad gerencial, la planificación constituye un factor
clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de recursos y
esfuerzos de la empresa; el diseño y la ejecución de las estrategias se
basan en las cuatro variables fundamentales del marketing como son:
el propio producto ofertado, el precio fijado para el mismo, el sistema
de distribución empleado para que llegue al mercado y la promoción o
comunicación de los méritos o beneficios del producto.

Por otro lado teniendo al cliente como eje central de todas las
actividades de la organización, se convierte en la máxima prioridad,
por esto se hace necesario orientar los esfuerzos de la empresa a
conocer realmente quién es su cliente; para ello se hace necesario
conocer cuál va a ser la ejecución del plan de ventas y las estrategias
de distribución.
 3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO:

 Establecer un diseño del plan de marketing para así lograr

aumentar las ventas, partiendo del plan estratégico de la empresa,
estableciendo el perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de
entrega, nivel de satisfacción, de tal manera que el cliente sea
beneficiado de las ventajas de compra.

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Cuantificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o

potencial, y verificar las características de la compra y el
cumplimiento del Plan de ventas.
 Conocer y utilizar los métodos de ventas y las diferentes
herramientas que le permiten comunicarse, y ofrecerle el producto o
servicio al cliente.
 Desarrollar una buena estrategia de comunicación que permita
interactuar y responder adecuadamente a las necesidades del
cliente.
 Identificar las características del producto para determinar el cliente
potencial, la forma de negociación y el canal de distribución.
 Realizar un estudio del cliente, en aspectos como la personalidad,
los comportamientos de compra y conducta para saber a qué
enfrentarse en el proceso de negociación.
 5. PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO.

OBJETIVOS FINANCIEROS:

 Para el año 2022 CERVEZA ARTESANAL DE LEON tiene como

meta aumentar en un significativo número las ventas de sus
productos, para esto se propone un portafolio donde se exhiben
la variedad de productos ofertados, así como la comodidad de
sus precios.
 Aumentar la rentabilidad y abrir sucursales en otros puntos de la
ciudad, contratar más personal y ofrecerles capacitación
continua a los empleados.

OBJETIVOS NO FINANCIEROS:

 Que la empresa CERVEZA ARTESANAL DE LEON sea

reconocida a nivel regional por la calidad de sus productos como
la variedad de sus precios, posicionándose en el mercado como
la empresa más apetecida por los clientes.
 Ser una empresa competitiva respecto a las demás empresas
del mismo sector.
 Para el 2023 se espera tener una sucursal en la ciudad de
Bucaramanga, con el fin de crecer productivamente en el
mercado.

OBJETIVOS DE CLIENTE:

 Fidelizar los clientes actuales mediante estrategias de ventas

como descuentos, bonos de regalo etc.
 Captar nuevos clientes
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:

 Identificar dentro del sector las necesidades más frecuentes, con

el fin de que siempre obtengan sus productos en nuestra
empresa.
 Establecer una segmentación de mercado teniendo en cuenta
criterios como tendencia, afinidad, rivalidad competitiva y
rentabilidad.

Definición De Las Estrategias De Marketing

Si hablamos de estrategias de marketing es describir la manera en
que la empresa o unidad de negocios va a cubrir las necesidades y
deseos de sus clientes, también puede incluir actividades relacionadas
con el mantenimiento de las relaciones con otros grupos de referencia,
como los empleados o los socios de la cadena de abastecimiento.

DEFINICIÓN DE LAS TÉCNICAS.TÉCNICAS DE VENTA AIDDA:

Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su

creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las
ventas en el año de 1898:

 ATENCIÓN: Debe ser la mejor para nuestros clientes.

 INTERÉS: ofrecer de manera interesante la venta de nuestros
productos y hacer sentir agradables y cómodos a nuestros
clientes.
 DEMOSTRACIÓN: Demostrar la satisfacción de nuestros
clientes con la atención que ofrece cerveza artesanal de león
 OFRECER VALOR AGREGADO: La competencia es tan
amplia, por eso, ofrecer algo extra puede ser la garantía. Tener
el mejor precio en el mercado puede ser una opción.
 EL SITIO DE VENTA: Es muy importante el sitio donde
desarrollarás el sitio donde ofrecemos el servicio, LAS
instalaciones y la atención de Papelería UPC debe mantenerse
actualizado. Es primordial que mantengas actualizado tu sitio,
con nuevas fotografías o nuevas ofertas. Eso genera confianza
entre la clientela.
 DA DIFUSIÓN: Será clave que busques la manera de tener la
mejor posición en los buscadores de internet como Google o
Bing.
 Estudio de mercado: Como en el comercio tradicional, en el e-
commerce también será preciso que realices una investigación
 de tu mercado en internet para asegurarte que tu público objetivo
esté conectado a la red.

DEFINICIÓN DE INDICADORES DE GESTIÓN (PRODUCTO,

PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PUBLICIDAD).

Hay cuatro decisiones que son significativas en el marketing: producto,

precio, distribución y publicidad. Estos cuatro elementos hacen parte
sustancial de la estrategia de marketing

 PRODUCTO: Un producto es un conjunto de atributos tangibles

e intangibles que abarcan elementos como empaque, marca,
diseño, garantía, soporte, funcionalidad, calidad, accesorios,
servicio, y que satisfacen los deseos y necesidades del cliente.
Siendo esta satisfacción el factor más evaluado por los
consumidores. Al conocer mejor la estrategia de producto se
podrán comprender y diseñar mejores programas de mercado.
 PRECIO: El precio se considera una cantidad de dinero, bien y/o
servicio que lo equivalga, fijada para la adquisición de un
producto o servicio y sus beneficios. El precio tiene gran
relevancia en diferentes componentes sociales como la
economía, empresas y mente de los consumidores.
 DISTRIBUCIÓN: La distribución, más conocida en la mezcla de
mercadeo como la plaza es la estrategia que busca la manera de
conectar el productor (oferta) con el mercado (demanda), esta
distribución está dada por diferentes figuras como los agentes,
intermediarios, comercializadores y revendedores entre otros.
 Estos canales de distribución como también se les conoce tienen
beneficios de acuerdo con la estrategia y al tipo de producto o
servicio que se ofrezca.
 PUBLICIDAD: La publicidad es un modo de persuasión que
tiene como finalidad atraer la atención de clientes potenciales y
reales sobre los beneficios que ofrece un bien o servicio.

6. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS.

Para el cálculo de este parámetro estadístico se involucró la población

de consumidores en general de la Universidad NACIONAL sede
MEDELLIN, por medio de encuestas dentro de la zona se ha
determinado la necesidad de consumir este tipo de bebida.

Pero esto no es porque no exista algún negocio similar o igual, sino

porque la velocidad de la competencia es escasa, o bien, carece de
ciertos productos que como empresa buscamos implementar, como la
elaboración de nuevas estrategias que nos ayudaran a posicionarlos
positivamente en el mercado, además de la inclusión de servicios que
la competencia no ofrece buscando con ello el acogimiento de la
población y sobre todo la satisfacción de aquellos que confían en
nuestras estrategias de ventas.

CALCULO DE LA DEMANDA:

De manera general la demanda para CERVEZA ARTESANAL DE

LEON estaría compuesta por jóvenes adolescentes y personas de
diversas edades que buscan energía extra, dentro de este grupo
encontramos:

 Jóvenes adultos entre 18 – 30 años. y personas en general que

buscan energía extra para su vida diaria.
Aunque no se encuentra documentada mucha información acerca de
la evolución de esta clase de negocios en MEDELLIN, intentamos
hacer un breve resumen de su evolución, tomando como base que en
la actualidad solo existen alrededor de 2 bares, que se posicionan en
el mercado como medianos y grandes distribuidores, contando así con
un bajo porcentaje de diversidad al momento de querer elegir donde
realizar las compras de los productos.

Cabe resaltar que aun en la actualidad no contamos con diversidad de

marcas siendo solo las más conocidas las que encontramos en el
mercado, de esta forma no se le permite a la comunidad encontrar
diversidad de productos que escoger teniendo que acoplarse a los
ofrecidos en el mercado.

ANÁLISIS DE COMPETENCIAS:

En el sector existe un alto bajo de competencia, ya que cuenta con

alrededor de 2 negocios que tienen la misma visión de distribuir
productos de CERVEZAS ARTESANALES, pero cabe resaltar que el
sector en el que estamos ubicados permite la implementación de este
tipo de negocio siendo una población de más de 3.000 personas las
que transcurren por este sector y que a diario tienen la necesidad de
adquisición este producto.

Aunque CERVEZA ARTESANAL DE LEON se ha caracterizado por

ofrecer una alternativa saludable en un solo lugar, brindando
comodidades a nuestros clientes con el fin de crear fidelidad en ellos,
no se puede desconocer que periódicamente se debe realizar estudios
respecto a la competencia con el fin de mantener una armonía laboral
y competitiva al hablar de los precios con los que se ofertan la mayoría
de estos productos o servicios, buscando con ello no perder los
clientes por menores precios que ofrezcan en la competencia.

PARTICIPACIÓN ESPERADA EN EL MERCADO:

CERVEZA ARTESANAL DE LEON espera una buena acogida en el
sector comercial, logrando con esto poder posicionarse rápidamente
en el mercado, y crecer significativamente, teniendo en cuenta las
necesidades de los clientes potenciales para así de esta forma lograr
empezar el cumplimiento de las metas propuestas.

ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y LA DEFINICIÓN

DEL MÉTODO DE FIJAR PRECIOS:

La urgencia es un punto clave para sacar provecho de esta demanda

del consumidor, los estudios de mercadeo reflejaron que un 85% de
los clientes llegan por la emergencia de conseguir energía extra como
lo requieran sus obligaciones estudiantiles y laborales.

La ventaja que CERVEZA ARTESANAL DE LEON está en ofrecer de

forma breve, y con un inventario siempre disponible, natural y con
precio asequible, además el estudio de mercado llego directamente a
los consumidores para conocer la frecuencia con la que adquieren
este producto.

Según el estudio de mercadeo, las carreras que más requieren este

tipo de productos son:

 Las licenciaturas.
 Psicología.
 Enfermería.
 Las ingenierías.

PRECIOS: Se tiene un precio establecido de $1.800 pesos

colombianos por unidad.
 7. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

El sistema de venta aplicado para CERVEZA ARTESANAL DE LEON

es al por mayor y al detal.

El detal o venta al detalle es un sector económico que engloba a las

empresas especializadas en la comercialización masiva de productos
o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Es el sector
industrial que entrega productos al consumidor final. La razón para
involucrar a mayoristas y minoristas en un mismo sector fue una
consecuencia de la gran cantidad de problemas y soluciones comunes
que tienen ambos sectores por la masividad y diversidad tanto de sus
productos como de sus clientes. En el negocio del detal se pueden
incluir todas las tiendas o locales comerciales que habitualmente se
encuentran en cualquier centro urbano con venta directa al público, sin
embargo su uso se halla más bien ligado a las grandes cadenas de
locales comerciales.
 DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA
APLICADA.

La plataforma de estrategia aplicada por CERVEZA ARTESANAL DE

LEON es una estrategia de comunicación de presión, la mayor parte
del esfuerzo de marketing se concentra en las iniciativas dirigidas a los
mayoristas y los minoristas para inducirlos a cooperar con la empresa,
a referenciar la marca, a mantener un nivel mínimo de existencias, a
mostrar todos los productos y darles suficiente visibilidad en sus
anaqueles.

DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN

ESTRATÉGICA EN VENTAS.

LUGARES DE DISTRIBUCIÓN Y CONSUMO: Se implementa este

canal de distribución con el fin de ofrecer a nuestros clientes productos
de alta calidad y precios acorde a la economía de todo tipo de
consumidores, con el fin de poder suplir con las necesidades de todos
nuestros clientes.

8. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA.

Se considera que las redes sociales, el Email al igual que los

anuncios digitales son las mejores tendencias del marketing digital en
estos momentos; las redes sociales son un canal eficaz para la
propagación de contenidos, algunas de las redes más utilizadas son:
FACEBOOK, TWITTER, INSTAGM.R

También encontramos el comercio E-BUSSINES: el cual consiste en

introducir tecnologías de la comunicación para realizar las actividades
de un negocio. Es un conjunto de nuevas tecnologías y nuevas
estrategias de negocio para desarrollar negocios en línea, e-business
no es un negocio de tecnología sino un negocio de cualquier
naturaleza que utiliza nuevas tecnologías de cara a mejorar la gestión.
VENTAJAS:

 La realización del negocio es en el mismo instante

 Relación directa y en el momento entre cliente y vendedor
 No hay necesidad de movilidad para realizar el negocio
 No existe límite geográfico de actuación
 Ahorro de tiempo y dinero
 Servicio 24 horas, 7 días a la semana
 No hay necesidad de una localización física

DESVENTAJAS:

 El coste de cambiar de proveedor es mínimo

 La comparación entre proveedores es mayor

REDES SOCIALES: Es una nueva tecnología que permite nuevas

posibilidades de comunicación lo cual tiene una gran influencia en
el proceso de compra. Han influido en las ventas, ya que son un
medio de interés de toda la comunidad y un medio para hacer que
los clientes conozcan las ofertas y novedades de la empresa.

INTELIGENCIA ARTIFICIAL: La inteligencia artificial aplicada al

marketing te permite conocer a tu público y ofrecerle lo que
necesita e interesa. Además, facilita el proceso de venta y se ocupa
de realizar los procedimientos más rutinarios como las tareas
informativas o de recepción de documentación. Esta tecnología
permitirá que un software exprese sentimientos ante las
interacciones o el Engagement con sus clientes y pueda determinar
si éstas son positivas, negativas o neutras.
RED GEOGRÁFICA: Para lograr los resultados esperados se
diseña la ruta por las respectivas comunas de la ciudad de
Valledupar, las rutas trazadas se fijaran en una línea que inicia en
la empresa, pasando por cada una de las comunas, aprovechando
al máximo la capacidad de atención a los clientes

9. INFORME FINAL

El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para

coordinar las actividades empresariales correctamente a través de
la orientación al consumidor; este principio permite desarrollar un
direccionamiento estratégico organizacional que guie a la empresa
no solamente a vender un producto o servicio, sino más bien a
estar atenta a ofrecer soluciones a las necesidades y satisfacción
de los deseos del mercado meta. Conocer a fondo el mercado meta
permite orientar a la empresa en las acciones que se desarrollaran
coordinadamente en todos los niveles de la compañía, con una
propuesta de valor que genera ventaja frente a la competencia. Así
mismo, el cliente como eje central de todas las actividades de la
organización, es la máxima prioridad, por esto se hace necesario
que las empresas orienten sus esfuerzos a conocer realmente
quién es su cliente enfocando sus directrices y estrategias para
este objetivo, conscientes de que ésta será una formula triunfadora,
la cual asegurará el éxito de su empresa en cuanto a la rentabilidad
y posicionamiento de la misma De otro lado se encuentra la
creciente tendencia a la individualización masiva de los productos y
servicios, la cual ha sido posible gracias a los grandes avances de
la tecnología de la información, comunicaciones y manufactura, así
las empresas pueden conocer mucho más a sus clientes y sus
requerimientos para crear una mayor variedad de productos y
servicios que cubran las necesidades de pequeños segmentos o de
clientes puntuales. Para llevar a cabo este fin se aplicaran los
pasos de marketing
1) Investigación de mercados en el cual se determinan las
necesidades de los clientes.

2) Estrategia competitiva donde se analizan las propias ventajas

competitivas.

3) Segmentación de mercados en el que se estudia el mercado

4) Mezcla de mercadeo identificando como satisfacer las

necesidades de los clientes.

El plan de marketing es un instrumento básico de gestión

empresarial donde se recoge todo un trabajo de investigación y sus
resultados, donde se analiza el mercado es un proceso de intenso
raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros y
materiales cuyo objetivo principal es la verdadera satisfacción del
consumidor. Este instrumento de gestión permite alcanzar de
manera óptima los objetivos empresariales minimizando el riesgo
estando siempre atentos a las variaciones del mercado como lo
plantea pulpas mi casita. Por medio de un plan de marketing, la
empresa identifica sus fuerzas y debilidades a través de un análisis
interno y externo del entorno en el que se desenvuelve, con la
finalidad de buscar oportunidades del mercado. El primer paso es
reconocer cuál es la situación actual de la empresa antes de definir
o formular estrategias. El segundo paso es comprender el entorno
de mercado donde la empresa opera. La finalidad del plan de
marketing subyace en reducir los riesgos anticipando los cambios
en el mercado que pueden afectar el comportamiento del público
objetivo