CURSO: ESTRATEGIAS Y

POLÍTICAS DE PRECIOS
Mg. Angel E. Corvera Urtecho
FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Refexionar:
✓Si los clientes perciben que el precio es más alto que el valor del
producto, no lo compraran. ///
✓ Los costos del producto, establecen los precios mínimos.
✓Si la Empresa fija el precio, debajo de los costos, las ganancias sufrirán.
✓Para fijar los precios, la Empresa debe fijarse en otros elementos internos
tales como la “estrategia de marketing”, y eternos tales como: la
naturaleza del mercado,la demanda,estrategias de precios de los
competidores,etc”
FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• COMENTAR:

PERCEPCIONES DE COSIDERACIONES
VALOR DEL CLIENTE COSTO DEL
INTERNAS Y PRODUCTO
EXTERNAS

PRECIO MÍNIMO
PRECIO MÁXIMO: No hay ganancias por
No hay demanda por debajo de éste
arriba de éste precio precio.
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR DEL CLIENTE

• Se establece un precio en base a las percepciones de valor del

comprador,en vez de basarse en los costos del vendedor.
• El cliente cuando paga un precio, intercambia(los beneficios de poseer o
usar el producto)

• Por lo tanto siempre debemos estar atentos que el cliente reciba un

mayor, al poseer o usar el producto, que el precio que paga por el.
✓ Encuestas
✓ Entrevistas
✓ Opiniones sobre los beneficios / diversos usos/ tamaños/presentaciones,etc.
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR DEL CLIENTE

• Ejemplo: Fijación de precio basado en el costo.

PRODUCTO COSTO PRECIO VALOR CIENTES

• Ejemplo: Fijación de precio basado en el valor.

CLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO

FUENTE: Kotler &Armstrong (2008) Fundamentos de Marketing

Efectos del precio basado en el valor
✓La empresa establece el precio en base a las percepciones del cliente.
✓El valor y el precio meta, controlan las decisiones sobre diseño del
producto y los costos a incurrir.
✓Se inicia con un análisis de las necesidades y percepciones de valor de
los consumidores.
Ejemplo:
✓Automóvil de lujo “Benthey Continental GT” tiene un alto valor para
pequeños grupos de consumidores y su precio es US$150,000.
✓El tiempo para fabricar un vehículo demora 6 meses aprox, tiene
acabados especiales de fierro y aluminio y no de plástico, se usa mucha
mano de obra calificada, generalmente, se toma en cuenta la opinion de
los clientes.
Fijación de precios basada en el buen valor
• Actualmente existen muchos productos para satisfacer la misma
necesidad.
• Tenemos consumidores mas informados y exigentes.
• Es un reto para la Empresa:
“Ofrecer la combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio
aceptable”.
-Implica : Diseñar nuevamente las marcas existentes,con el fin de
ofrecer mayor calidad a cambio de un precio determinado, o bien, la
mima calidad por menos
FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR AGREGADOS
• Vincula características y servicios de valor agregado, a las ofertas para
diferenciarlas y apoyar así precios mas altos, en vez de recortar
precios para igualar los de la competencia.
• Para mantener alto valor del producto, le crean nuevas
características, usos, modelos, tamaños, etc, de ésta manera,evitan la
competencia de bajar precios, o perder participación en el mercado.
• Ejemplo: “ Las modernas camionetas marca Toyota, hechas para los
caminos del Perú,fuerte, resistente,versátil,cruza los desniveles del
piso,en la costa, sierra,selva, nunca se queda paralizada ante las
elevadas barreras de la geografía del Perú, además tiene
concesionarios en todo en Perú, repuestos originales,talleres de
mantemiento y su valor es mayor a US$30,000. Además tiene un
alto valor de reventa por mas usada que esté”
RETOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR AGREGADOS
• Cuando una empresa descubre que su principal competidor ha bajado su
precio, de inmediato la estrategia es:
✓ Rebajar sus precios hasta nivelar a la competencia (Riesgo: el consumidor podría
perder el valor sobre el producto).
✓La rebaja de precios,puede provocar una guerra entre todos los competidores de la
industria y afectar sus niveles de rentabilidad.
✓Estas acciones pueden rebajar el valor del producto ante los ojos del cliente.

El reto es: Fijar pecios mas altos o mantenerlos altos y convencer a los clientes que el
producto que vendemos vale ese precio (alto).

Ejemplo: Marca Caterpillar domina el mercado mundial de maquinaria para la minería

y la construcción con el 40%, es un maestro del Marketing del valor agregado
(equipos modulares que facilitan su reparación,repuestos originales,mayor
duración,mas eficiencia,menor tiempo de inactividad,posibilidada de ser reconstruidos
2da vida útil), etc
TRABAJO APLICATIVO

1. En equipos de trabajo, elaborar una lista de 3 productos que tiene

un alto valor para tu equipo, a un costo bajo.Justifica tu respuesta
en plenario
2. En equipos de trabajo, elaborar una lista de 3 productos que tiene
un alto costo para tu equipo, a un valor bajo. Justifica tu
respuesta en plenario
3. ¿Cuál es la principal diferencia en el proceso de fijar el precio por
el costo y por el valor del cliente?