Precio ¿Qué es el precio?

La cantidad de dinero que se

cobra por un producto o un
servicio, o la suma de todos
los valores que intercambian
los consumidores por los
beneficios de tener o utilizar
dicho producto o servicio
 FACTORES QUE AFECTAN LOS PRECIOS

•Estrategia de Mezcla de
Mercadotecnia
•Coordinar con otras variables
de mezcla de mercado.
•Costos del mercado meta: a
partir del precio se diseñan las
demás variables de mercado.
•Lo ideal es que el precio cubra
costos fijos y variables
Quien determina el precio:
•En empresas pequeñas la alta
gerencia.
•En empresas grandes los gerentes de
división o de producto, con aprobación
final del Grupo interdisciplinario de
ventas, producción, finanzas y
contaduría.
•En Mercados industriales: vendedores
con ciertos límites aprobados.
Quien determina el precio…

FACTORES INTERNOS
•Límite inferior del precio lo determinan los costos.
•El límite superior lo determina el mercado y
demanda.
•Relación Precio-Demanda: Según el precio se define
la demanda.
•Demanda elástica: la que varía con cambio en el
precio.
•Demanda inelástica: la que no tiene gran variación
con el cambio de precios.
El Mercado y la Demanda:
• Competencia: Tener en cuenta sus costos, precios, productos,
reacciones.
• Otros Factores: Las condiciones económicas, el gobierno,
preocupaciones sociales.

Consideraciones Primordiales en la Determinación de Precios

• PRECIO BAJO Ojo con utilidades PRECIO ELEVADO Ojo con la
demanda
• Costos del Producto /Percepciones de los consumidores
sobre el VALOR
• Con base en el costo: Añadir un margen de utilidad bruta al
costo del producto.
• Método sencillo. Las empresas saben más sus costos que su
demanda. Si es muy utilizado en una industria, los precios se
estandarizan. Se reduce competencia de precios.
• Enfoques para Determinar Precios: Producto/ Costo /Precio/
Valor/ Clientes
• Qué es el precio?
• Quién lo determina?
• Qué factores afectan los precios?
• Quién determina el precio?
• Qué significa Producto/ Costo /Precio/ Valor/ Clientes
Enfoque para determinar precios con base en el
punto de equilibrio o utilidad meta

• Precio con el que se llegará al punto de

equilibrio o la meta de utilidades que
se pretende. Se logra con un mezcla de
unidades vendidas o de precio. Útil
para determinar los precios mínimos
para cubrir costos, debe tener en
cuenta la relación precio-demanda
• Con base en el punto de equilibrio o
utilidad meta Ventas (unidades)
Utilidad meta (2mll) Ingreso total Costo
total Costo fijo $ (millones)
 Enfoques para determinar precios con base en el valor
/Clientes- Valor-Precio/ Costo-Producto

• Combinación apropiada de calidad y

buen servicio a un precio justo. Se estima
el precio con base en las percepciones de
los compradores del valor y no en el costo.
El precio se toma en cuenta desde el inicio
del proceso de mercadeo. El valor y el
precio fijado determinan las decisiones
del diseño del producto o servicio y sus
costos.
Enfoques para determinar precios con
base en la competencia
• Productos o servicios similares.
Basado en el precio del
competidor, presta menos
atención a sus propios costos o
demanda. Mercados de
oligopolio. Empresas pequeñas
de la industria siguen al líder en
precios. Frecuente en las
empresas que presentan
licitaciones.
 Precios para Nuevos Productos
• La estrategia de precios varía con el
tiempo y el ciclo de vida. Tener en cuenta
cambios en costos y demanda.
Diferenciar si el producto es imitación o
es un producto innovador. Si es producto
imitador Estrategia de posicionamiento
precio vs. Calidad frente al competidor:
• Precios para Nuevos Productos: Baja
Calidad /Alta calidad
• Calidad Más /Bajo /Más /alto /Precio/
Sobreprecio /Precio máximo/ Precio
Económico/ Buen Valor
Precios para Nuevos Productos
• Si es producto Innovador, Protegido por
patente :
• Determinar precios por capas de mercados:
(Celular) Iniciar con precios altos, se
obtienen ingresos y utilidades altas. Si
competencia iguala el producto disminuyen
precios.
• Son productos de buena calidad e imagen.
Determinar precios por penetración de
mercado: (Wal-Mart)
• Iniciar con precios bajos para atraer
mercado. Mercado muy sensible al precio.
Costos de distribución y producción deben
disminuir al incrementarse las ventas.
 Determinación de Precios de la línea de Productos/Precios para Mezcla de Productos

• Diferencias en los costos de cada producto. Las

evaluaciones del cliente acerca del producto. Los
precios de la competencia. Determinación de
precio de un producto opcional: Precio de un
producto accesorio que se vende junto con uno
principal. carro - radio - ventanas eléctricas.
Precios para Mezcla de Productos
• Determinación de precio de un producto cautivo:
Productos que se deben utilizar con un producto
principal. Precios bajos para el producto principal y
márgenes elevados para los cautivos. Cuchillas de
afeitar, software, AUDIFONOS, repuesto tinta
impresora, servicios (AUTOS) Precios de dos partes:
tarifa fija y tarifa variables.
 Determinación de precio de productos
secundarios /Precios para Mezcla de Productos

• Precio para productos secundarios

para que el precio del producto
principal sea más competitivo. Ej:
Aserraderos - aserrín, zoológicos -
composta. Derivados del petróleo.
Determinación de precio de un
paquete de productos: Combinación
de varios productos para ofrecer el
conjunto a un precio reducido.
 Determinación de Precios de descuento y rebaja /Estrategias de Ajustes de Precios

• Recompensar por pronto pago, altos

volúmenes, compras fuera de temporada.
• Descuentos: reducción del precio durante
un período determinado. Descuento por
cantidad. Descuento funcional o comercial:
aplicado a los canales. Descuento por
temporada.
• Rebaja: otro tipo de reducción de precios.
Rebajas de trueque: cuando se entrega un
artículo viejo al comprar uno nuevo
(automotriz). Rebajas promocionales: pagos
como recompensa a los distribuidores.
 Estrategias de Ajustes de Precios
• Determinación de Precios psicológicos:
Considera la psicología de los precios y no el
aspecto económico.
• El precio dice algo del producto. Algunos
productos si tienen mayor precio son
mejores. Autos, perfumes, hoteles, licor.
• Precios de referencia: Precios grabados en la
mente y se usan como referencia al buscar
un producto determinado.
• Determinación de Precios Promocionales:
Precio temporal a sus productos más bajo
que el de lista de precios o más bajo que los
costos. Acontecimientos especiales.
Descuento en efectivo Otros:
Financiamiento con intereses bajos
Garantías más amplias Mantenimiento
gratuito.
• Complementar el escrito del primer parcial, con la descripción del producto que
lanzará tu empresa con base en la información recibida y reafirmada de "Diseño de
producto", definiendo claramente sus características considerando los 3 momentos
(Diseño, producción y venta (marketing)) y especificando con justificación la
estrategia de precios que manejarás para alcanzar tu meta máxima de ventas,
especificando el tiempo en que pretendes lograrlo.
Se entrega el día martes 25 de abril. 
El 25 de abril en clase se presenta en ppt el resumen del trabajo escrito en una
presentación de 5 min.
 Estrategias de Ajustes de Precios/ Determinación
Geográfica de Precios
• Determinación Geográfica de Precios: Precio para los
clientes ubicados en diferentes partes del país o del
mundo. Se ubica el producto a un precio de fábrica y cada
cliente paga el flete según distancia.
• Precio uniforme con entrega: se cobra el mismo precio más
el flete promedio a todos los clientes, independiente de su
ubicación. La empresa anuncia su producto a nivel
nacional.
• Precios por zona: se establece zonas y c/u de ellas paga un
precio. Más lejos la zona, más alto el precio.
• Precios del punto base: elige un punto base y cobra a todos
los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta la
ubicación del cliente, sin importar el origen de los bienes.
Precios absorbiendo flete: el vendedor absorbe todo o
parte de los cargos reales del flete, para conseguir el
negocio deseado. Para penetración en el mercado. Para
mantener posición firme en los mercados competitivos. full
Determinació n de Precios Internacionales:
• Tener en cuenta situaciones:
• Situaciones competitivas
• Leyes y regulaciones
• Desarrollo de sistema de
distribución
• Percepciones del cliente.
• Los costos juegan papel
importante, fletes, seguros,
tarifas, impuestos.
Estrategias de Ajustes de Precios/cambio
de precios
• Situaciones para iniciar un cambio
en precios o responder a una
estrategia de la competencia:
Disminución de participación de
mercado por competencia de
precios. Buscar dominio del
mercado por medio de costos más
bajos. El incremento de los costos
lleva a un aumento de precio.
• Tener en cuenta la respuesta del
consumidor y la competencia.
Estrategias de Ajustes de Precios/cambio
de precios
• Reducir el Precio/Aumentar
percepción de Calidad
• Mejorar calidad y aumentar precio
• Lanzar marca combatiente a precio
bajo
• ¿La competencia bajó sus precios?
• ¿Afecta la Participación de
Mercado?
Consideraciones para Servicios
• PERCEPCION DEL VALOR: FORMA
EN QUE EL CLIENTE PERCIBE EL
VALOR
• CONSIDERACIONES DE LOS
CLIENTES SOBRE LOS PRECIOS DE
LOS SERVICIOS
• COSTOS NO MONETARIOS (SALUD,
SEGURIDAD)
• VALOR DEL PRODUCTO
• VALOR DEL PERSONAL
• VALOR DE LA IMAGEN
• VALOR DEL SERVICIO
• VALOR TOTAL PARA EL CLIENTE