EL PRECIO

SESIÓN N° 06

Copyright © Agosto de 2019 por TECSUP

Recordando la clase anterior

• ¿Qué elementos conforman el Mix Promocional

en la P de Promoción en Marketing?

- Ventas
- Publicidad
- Relaciones públicas
- Promoción de ventas

Otros (Merchandising, Marketing Directo, etc)

De la imagen podemos decir…

• La P de Precio es la única de las 4P que generan

ingresos.
• El Precio debe resultar atractivo al cliente.
• INGRESO: Es el precio cobrado a los clientes
multiplicado por la cantidad de unidades vendidas.

P de Precio
CONTENIDOS:

1. P de Precio.
2. Percepción.
3. Definiciones importantes.
4. Tipos de precios.
5. Estrategias
6. Tácticas.
CAPACIDAD TERMINAL:

Utilizar los conocimientos del precio del producto /

servicio para su correcta aplicación en el proyecto
del marketing.
LOGROS ESPERADOS

Comprender y aplicar las estrategias y tácticas del

precio.
P de Precio

Es la cantidad de
dinero ofrecida
que un cliente
está dispuesto a
pagar para
obtener los
beneficios de un
producto.
P de Precio

Los consumidores están

interesados en obtener un
precio razonable. Ello
significa valor razonable
percibido en el momento de la
transacción.

Recuerden que el precio

pagado se basa en la
satisfacción que los
consumidores esperan
recibir de un producto y no
necesariamente la - Costos Fijos
satisfacción que en realidad - Costos Variables
- Costos totales
reciben. - +
PRECIO
RAZONABLE
- Margen de
ganancia
P de Precio

PERCEPCIÓN DEL PRECIO

¿Cuál es el valor que mi producto o servicio crea para los clientes?

Si la percepción de valor es alta, el precio puede ser alto en realidad

reciben.
P de Precio

CONCEPTO DE COSTO

Es el sacrificio en que se incurre en la producción de un bien o la

prestación de un servicio.

Un Sistema de fijación de precios basado en los costos necesita del

análisis y su adecuada clasificación.
P de Precio

Costos fijos: Se mantienen igual así suba o baje la producción y las

ventas.
Costo variable: Costos que varían cuando sube o baja la producción,
es decir están relacionados directamente con la producción de los
bienes o servicios.
Costos totales
Es la suma de los costos variables y los costos fijos.

Ejemplo: Un restaurante

Los Costos Fijos serian el alquiler del local, el sueldo a los

trabajadores, pago de servicios como luz, agua y teléfono

Los Costos variables serian los alimentos, bebidas y el gas.

P de Precio

Punto de equilibrio:
Cantidad de unidades a vender para que lo ingresos totales sean
iguales a los costos totales. Permite identificar la cantidad mínima de
unidades a vender para empezar a ganar.

Ingresos : Costos

Precio del producto x Cantidad vendida = CF + CV

X =

Cantidad vendida = / =
+1
+2
+3
P de Precio

INGRESO
Es el precio cobrado a los clientes multiplicado por la cantidad de
unidades vendidas.

UTILIDAD
Ingreso menos gastos

Lo que queda (si lo hay).

Para ganar una utilidad se debe elegir un Precio que no sea

demasiado alto ni demasiado bajo. Debe ser un precio que sea igual al
valor percibido para lo consumidores meta.
P de Precio

TIPOS DE PRECIOS

Precio conjunto, precio en el que se ofrecen 2 ó más productos de

forma conjunta. Ej.: Shampoo y Acondicionador, Combos en los Fast
Foods.

Precio corriente, No varía en el corto y/o mediano plazo y durante su

vigencia pueden cambiar los atributos del producto (cantidad o
calidad). Ej.: Diarios de 0,50 céntimos

Precio de costo, Indica el costo de un producto servicio al finalizar la

producción . Es el precio antes de fijar los márgenes de utilidad.

Precio de referencia, permite comparar las distintas opciones que se

ofrecen en el Mercado.
P de Precio

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS CON SOBRE PRECIO

Usa el costo de comprar los productos del fabricante y agregar

cantidades por utilidades y gastos de otra forma no contabilizados

La mayor ventaja es su simplicidad mientras que su desventaja es que

ignora la demanda y puede resultar en preciar en exceso o fijar un
precio bajo a la mercancía.

Thermos 2000 unidades

Adquirió el lote de thermos por S/. 20,000 soles.

20,000/2,000: 10 soles

S/. 25 soles x 2000: 50,000 soles

P de Precio

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE PUNTO DE

EQUILIBRIO

Volumen de ventas que se debe alcanzar antes que el ingreso total

sea igual a los costos totales. Y no se obtengan utilidades.

Su principal ventaja es que proporciona un estimado rápido de cuánto

debe de vender la empresa y cuánta utilidad puede ganarse si se
obtiene un mayor volumen de ventas.
P de Precio

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DESCREMADO

Denota un precio alto relativo a los precios de productos de la

competencia.

Se deriva de la frase «quitar la crema de la superficie»

Se usa para productos nuevos cuando el mercado meta percibe el

producto como que tiene ventajas únicas.

Conforme el producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede

reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más
grandes. Es decir, «deslizar hacia abajo la curva de la demanda».
P de Precio

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DESCREMADO

También se puede usar cuando un producto esta bien protegido

legalmente, cuando se tiene tecnología de punta o cuando se ha
bloqueado el ingreso de competidores.

Una estrategia de precio descremado exitosa permite a la gerencia

recuperar rápidamente los costos de desarrollo o «educacionales».

Finalmente, se indica que las empresas consideran que es mejor

probar el mercado a un precio alto y luego reducirlo si las ventas son
muy lentas.
P de Precio

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS STATUS QUO

La última estrategia de precios básica significa igualar a la

competencia.

Si bien es cierto es simple y sencilla de aplicarla tiene el inconveniente

que puede ignorar la demanda de los clientes, los costos incurridos o
ambos.
P de Precio

TÁCTICAS

El nivel general del precio esta correlacionado con la política de

estrategia de fijación de precios. El paso final es afinar el precio
base.

Las técnicas de afinación son enfoques a corto plazo.

Estas tácticas permiten ajustarse para la competencia en ciertos

mercados, cumplir las siempre cambiantes regulaciones del gobierno,
aprovechar situaciones de demandas únicas, y cumplir las metas
promocionales y de posicionamiento.
P de Precio

TÁCTICAS
Descuentos, asignaciones, reembolsos y fijación de precios basada en valor
• Descuentos por cantidad, cuando los clientes obtienen un precio mas bajo por
comprar en unidades múltiples o por encima de una cantidad en especifico. Ejemplo:
3x2 con tarjeta OH en Plaza Vea (Busca fidelizar al cliente).
• Descuentos en efectivo, Es una reducción del precio ofrecido a un consumidor a
cambio del pronto pago (evita una mala deuda).
• Descuentos funcionales, cuando intermediarios del canal de Distribución, como
mayoristas o minoristas, realizan un servicio o función para el fabricante. Ejemplo: Un
porcentaje de descuento.
• Descuentos de temporada, es una reducción del precio por comprar mercancía fuera
de temporada. Ejemplo: Comprar panetones en Enero.
• Reembolsos, es un reembolso en efectivo otorgado por la compra de un producto
durante un periodo especifico. A diferencia de una reducción de precios no altera la
estructura básica de precios.
P de Precio

TÁCTICAS
• Táctica de un solo precio, cuando el comerciante ofrece todos sus productos al
mismo precio. Ej: Tiendas «Todo a un sol».
• Fijación de precios flexibles, significa que diferentes clientes pagan distintos
precios por esencialmente la misma mercancía adquirida en cantidades iguales.
- Si los clientes te van a comprar en grandes cantidades, los precios flexibles
pueden darse para atraer sus negocios «Traer OC».
- Las desventajas son los márgenes de ganancias inconsistentes y la
tendencia del personal de ventas a bajar el precio frente a un cliente para cerrar una
venta.
• Fijación de precios de atracción, es un intento del responsable de Marketing de
atraer a los clientes al vender un producto cerca o incluso por debajo del costo con la
esperanza que el comprador adquirirá otros productos una vez que se encuentre en
la tienda. Ejemplo: Publicidad de supermercados o tiendas por departamento como
20 % de descuento en la compra de la 2 da prenda.
P de Precio

TÁCTICAS
• Fijación de precios de carnada, esta es engañosa. Por ejemplo: Tenemos un
producto que esta 100 soles pero le ponemos en el listado el precio de 130 soles
tachado con la finalidad que el cliente tenga la percepción que se le ha hecho un
descuento.
• Fijación de precios de pares y nones, significa asignar precios nones para denotar
ofertas y precios en terminación par para implicar calidad. Ejemplo: Lleva este polo a
S/. 14.95 nuevos soles.
• Paquetes de precios, cuando se ofrece o se comercializa dos o más productos en
un solo paquete a un precio especial. Ejemplo: Licuadora + Cafetera a un solo precio
en Hiraoka.
P de Precio

TÁCTICAS
¼ POLLO´+ ENSALADA

ANTES
S/. 100

9
AHORA
S/. .99

S/. 69
¿Qué aprendimos hoy?

• Es la cantidad de dinero ofrecida que un cliente está dispuesto a pagar para

obtener los beneficios de un producto.

• Los consumidores están interesados en obtener un precio razonable. Ello

significa valor razonable percibido en el momento de la transacción.

• Existen diversas estrategias y tácticas para hacer más atractivo el precio del
producto o servicio.