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Estrategia De Precios
b) Por esnobismo:
- El comprador considera que determinado producto le proporciona una
cierta imagen.
Técnicas Para Fijar Precios
Atendiendo A La Demanda
a) Precio óptimo
• Es un precio aceptable por el consumidor, basado en la percepción de
que existe una relación entre el precio y la calidad del producto.
• El precio óptimo se sitúa entre los precios mínimo y máximo.
• El mínimo es el precio por debajo del cual el consumidor no compra el
producto al considerarlo de mala calidad.
• Del mismo modo, tampoco está dispuesto a comprar por encima de un
determinado precio máximo porque lo considerará excesivamente caro.
• Las encuestas o la variación de precios para un mismo producto en
periodos de tiempo determinados son métodos eficaces para fijar el precio
de mayor aceptación.
b) Precios mágicos
• Los precios que se aproximan peligrosamente a un número redondo, como
los famosos acabados en nueve y, también, los números que acaban en
cifras impares.
• Desde un punto de vista psicológico, un precio que acaba en cero o cinco
no favorece la compra, ya que induce a pensar que ha sido redondeado
hacia arriba y, por tanto, es superior al real.
• Ciertos niveles de precio funcionan como umbrales psicológicos.
Por ejemplo, un consumidor aceptará mejor una subida de 9,55 a 9,95
soles que una de 9,95 a 10,05 euros.
• Así funciona la mente del comprador, al margen de su inteligencia.
Cuando vamos de compras, casi todos nos volvemos un poco irracionales.
c) Precio esperado
• Responde a las expectativas del destinatario del producto.
• La mejor forma de determinarlo es consultar a los consumidores mediante
una encuesta, aunque hay que tener en cuenta el coste del sondeo y dar
por sentado que los resultados darán por norma precios bastante bajos
(puestos a pedir...).
• Si la empresa quiere vender un producto por encima del precio esperado,
deberá diferenciarlo del resto para que el consumidor carezca de
referencias.
Ej.:
- Si el precio esperado para un detergente es de 3,25 soles, podremos
venderlo más caro si le añadimos componentes antibacterias.
d) Precio habitual:
• Es el precio al que los consumidores están acostumbrados a pagar por
determinado producto.
• Este precio viene marcado por un mercado donde existe gran
competencia, de forma que ninguna empresa puede influir
significativamente en el precio.
• Si se quiere comercializar con éxito uno de estos productos, se deberá
fijar su precio según los estándares del mercado.
Ej.:
- En el caso de los productos básicos de alimentación o los periódicos.
e) Valor percibido:
• Consiste en conocer el valor que el consumidor otorga al producto y fijar
un precio acorde con ese valor.
• El valor percibido es el resultado del balance entre lo que se recibe al
comprar un producto y lo que se debe abonar por él. En definitiva, la
relación calidad/precio.
• Los factores que determinan el valor percibido son tanto prácticos
(comodidad, novedad, servicios), como psicológicos: imagen, prestigio o
diseño.
• No es fácil determinar este valor, que además es diferente según
comprador.
Ej.:
- Cuando un consumidor acude a un restaurante de lujo, es fácil deducir el
valor de los ingredientes. Pero es muy difícil estimar el valor de otras
satisfacciones como sabor, ambiente,...
f) Precio de prestigio
• Se basa en la consideración por parte del consumidor de que lo más caro
es lo mejor. Ej.: - El turrón 1880 es anunciado como "el turrón más caro del
mundo".
b) Alineación de precios
• Establecer precios muy diferentes para cada una de las líneas de producto
ofrecidas por la empresa y mantener el mismo precio dentro de cada línea.
• Esta estrategia es adecuada para empresas con gran variedad de
productos, pero que difieren poco en su precio.
Ej.:
- En un restaurante que todas las bebidas gaseosas cuestan igual, todos los
sandwichs tienen un mismo precio, y todos los acompañamientos también
tienen su propio precio, igual.
c) Precio conjunto
• Consiste en ofrecer dos o más productos o servicios complementarios,
formando un paquete, a un precio inferior al que costarán si se adquiriesen
por separado. Ej.:
- Los combos ofrecidos en los restaurantes de comida rápida.
Técnicas De Precios
Basados En La Competencia
a) Por encima de la competencia
• Su finalidad es atraer a cierto tipo de clientela de alto poder adquisitivo.
• Estos precios deben fijarse cuando el producto esté claramente
diferenciado o tenga una imagen de prestigio o superioridad frente a otras
alternativas.
Ej.:
- Los helados Háagen-Dazs.
b) A nivel de la competencia
• Práctica seguida en mercados de productos homogéneos.
• Si existen muchos productos iguales, el consumidor decidirá por precio.
• Si existe un líder, éste normalmente tomará la iniciativa a la hora de
modificar los precios y los restantes empresas seguirán la misma línea. Ej.:
- Una subida o bajada de la gasolina es rápidamente igualada por la
competencia.
Estrategias Para Nuevos Productos:
Descrema O Penetra
A) Descremación
• Esta estrategia se dirige a la crema del mercado: el sector con mayor
poder adquisitivo.
• La empresa realiza una selección de consumidores que conduce a una
demanda reducida y a un precio alto con respecto a sus competidores o al
precio de referencia.
• Se puede utilizar cuando el producto suponga una innovación: cuando no
exista otro producto igual en el mercado.
• En ocasiones, la empresa comienza fijando un precio elevado y, cuando
ha agotado el segmento alto del mercado, efectúa diversas rebajas en el
precio para ir consiguiendo nuevas cuotas de mercado.
B) Penetración
• La empresa se dirige a un sector del mercado lo más amplio posible y
utiliza un precio bajo desde el lanzamiento del producto.
• En ocasiones esta estrategia es un verdadero revulsivo del mercado.
Discriminación de precios