NEGOCIACIÓN FPGP65

Prof. Mario Eugui

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

PRUEBA 2
¿Es Usted un Buen
Negociador?

Tomado del Libro: COMUNICACIONES Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL. Fernando de

Manuel Dasi, Rafael Martínez – Vilanova Martinez
Edit. Esic./2000

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Prof. Mario Eugui
¿ES USTED BUEN NEGOCIADOR?
Muchas personas se preguntan a la hora de negociar, si ellas son capaces de hacerlo bien, si están
preparadas o tienen condiciones para ello. Le proponer elaborar el siguiente test:

¿Soy buen Negociador? Nunca A Veces Siempre

1. Cuando tiene la oportunidad de negociar, disfruta con ello X
Antes de ir a negociar reflexiona lo que quiere y se prepara con
2. X
tiempo
Cuando negocia suele emplear frases como “no cedo”, “lo toma o
3. X
lo deja”
4. Tiene como aliciente para Ud. el comprar o vender productos X
Tiene la precaución de buscar el lugar y el momento idóneo para
5. X
negociar
6. A la hora de negociar piensa que puede fracasar X
Siente preocupación por si puede hacer algo mal durante la
7. X
negociación
Cuando tiene que negociar aspectos de su trabajo, piensa que pone
8. X
en juego su prestigio profesional
Estaría dispuesto a variar de alguna forma sus “valores”, si
9. X
durante la negociación fuera preciso
10 Intenta hacer lo posible para cumplir todos sus objetivos durante
X
. la negociación
11 Nada más empezar la negociación ya tiene una opinión sobre el
X
. interlocutor
12 Evalúa posteriormente lo que ha ocurrido en el proceso de
X
. negociación
13 Cuando está en una posición ventajosa, tiene tendencia a
X
. aprovecharse al máximo de la situación
14 La justificación de la negociación es siempre conseguir más
X
. dinero
15 Si la negociación se dilata más tiempo del previsto, se cansa o se
X
. inquieta
16 Cree que es bueno formarse para mejorar sus habilidades de
X
. negociador
17
Después de alguna negociación, cree que ha cosechado enemigos X
.
18 Durante la negociación si observa que no se cumplen sus
X
. objetivos, se suele enfadar
19
Cede alguna vez más de la cuenta en las negociaciones X
.
20 Una vez fijados los objetivos en la negociación, trata por todos los
X
. medios de no cambiarlos

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21
Durante la negociación todos sus argumentos los puede justificar X
.
22 Cuando finaliza una negociación positiva, suele realizar un
X
. resumen escrito de lo pactado
23
Suele enorgullecerse de las negociaciones que le son favorables X
.
24 Cuando va a negociar, trata de averiguar con antelación quiénes
X
. son sus oponentes y qué y qué es lo que esperan
25 Siente temor por los imprevistos que puedan surgir durante la
X
. negociación
26
Suele ser capaz de decir ¡no! y mantenerlo X
.
27 Si cuando negocia observa que la parte oponente intenta actuar de
X
. mala fe, suele hacérselo notar
28
Cuando negocia emplea la escucha activa con el interlocutor X
.
29 Desde su posición de Jefe, cree que es mejor ordenar las cosas,
X
. que intentar negociar con sus colaboradores
30 Si le responsabilizan de una negociación importante, y fracasa,
X
. teme por su prestigio

Asigne valor de puntos a las respuestas dadas de acuerdo al siguiente cuadro y sume el total de puntos:

Las preguntas con la numeración siguiente tiene valor en puntos: Nunca A veces Siempre
Preguntas n°: 3, 4, 6, 14, 15, 18, 20, 25, 29 2 puntos 1 punto 0 puntos
Preguntas n°: 1, 2, 5, 7, 10, 12, 16, 21, 22, 24, 26, 27, 28 0 puntos 1 punto 2 puntos
Preguntas n°: 8, 9, 11, 13, 17, 19, 23, 30 1 punto 2 puntos 0 puntos

SUMA TOTAL DE PUNTOS 41

VALORACIÓN DEL CUESTIONARIO:

Entre 0 y 25 puntos: Si su valoración se encuentra dentro de este tramo, no debe preocuparle, siempre
y cuando no necesite negociar en su ambiente laboral o familiar. Pero como cada vez eso es más
improbable, le recomendamos que intente prepararse y practicar con gente de confianza, hasta que
adquiera seguridad y disfrute con las negociaciones.

Entre 26 y 50 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo, tienen un grado aceptable de
confianza y habilidad para negociar. Es conveniente reflexionar sobre las preguntas en que Ud. esté
más distante de la valoración correcta, con el fin de conseguir un nivel más alto de habilidad
negociadora.

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Entre 51 y 60 puntos: Si se encuentra en este tramo, le felicitamos, ya que para Ud. negociar
representa un placer más que un trabajo. Es conveniente que refuerce aquellas respuestas que difieren
de la contestación correcta, para conseguir la excelencia en los procesos de negociación.