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Perfil del negociador

Erika Vanessa Ávila Galvis

Administración de empresas, Universidad de Cundinamarca

102007636 Negociación

Alfonso González Castillo

3 de septiembre de 2021

TEST

Califique su nivel de acuerdo con las siguientes afirmaciones según la escala adjunta:
 2

5 Desacuerdo o Acuerdo
1 Total Desacuerdo 9 Total Acuerdo
Moderado
N° AFIRMACIÓN  
1 En una discusión yo siempre quiero ganar.  1
2 Ceder un poco, ganar un poco, esa es la esencia de la negociación.  9
3 La esencia de la negociación es poner a prueba el tesón de las partes.  5
4 Nunca es buena una decisión que se haya tomado en una situación de conflicto.  9
5 Parto de la premisa de que lo mejor es partir la diferencia.  9

6 Cuando me veo envuelto en una discusión prefiero mantenerme callado y no hacerme notar.  1

Para mí es preferible preservar una buena amistad y por ello generalmente evito las
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confrontaciones duras.
Una negociación es efectiva cuando las partes logran una solución en la que todos quedan
8  9
satisfechos.
9 Ser amable no cuesta nada y permite ganar mucho.  9
10 Me jacto de buscar activamente soluciones de mutuo beneficio.  5

11 Me satisface que me perciban como una persona que no deja sobrepasar sus derechos.  5

12 Más vale pájaro en mano que 100 volando.  9

13 Los buenos negociadores saben cuándo amenazar, engañar, sorprender…  5
Para no complicarme la vida siempre pienso que alguien más encontrará la solución
14  1
adecuada a los problemas.
15 Mi lema es aproximarme gradualmente hasta encontrarnos.  5
Hay situaciones en las que se justifica no tratar los temas difíciles para reducir conflictos que
16  9
ocasionan demasiado desgaste.
17 Los mejores negocios son lo que se hacen basados en una relación de amistad.  1
18 Siempre busco aquello que nos une como fundamento para resolver los conflictos.  5
19 Tengo por habito intentar satisfacer a los demás.  1
20 Para tomar decisiones confió más en parámetros externos que en mis deseos.  5
En aras de mi propia integridad, si veo que me van a pegar, yo debería pegar el primer
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golpe.
Una negociación es efectiva cuando las partes logran una solución en la que ninguna saca
22  9
ventaja.
23 Los negocios no tienen corazón y esto vale incluso entre amigos.  9
24 Nadie en su sano juicio pensaría en obtener más de lo que el otro quiere ceder.  5
El mejor negocio es aquel en el cual la otra parte se va satisfecha, así yo haya ganado
25  9
realmente.
26 Es frecuente que yo perciba que el éxito no depende solo de mi esfuerzo.  9
27 A la hora de negociar es necesario estar preparado para ceder, aunque sea un poquito.  9
28 Los buenos negociadores convierten a sus contradictores en sus aliados.  9
29 Tengo reputación de ser tranquilo y amable con las personas que negocian conmigo.  9
30 La efectividad de la negociación solo se alcanza si todos ganan.  5
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Sume los puntos asignados a las preguntas:

1 11 21 4 14 24 2 12 22 7 17 27 8 18 28
3 13 23 6 16 26 5 15 25 9 19 29 10 20 30
A B C D E

25 34 50 30 38

Nota: si obtiene puntajes similares en dos o más áreas, vuelva a leer las preguntas
relacionadas e intente redefinir su nivel de acuerdo para obtener un solo puntaje máximo
Ahora diseñe su perfil colocando el puntaje referido a cada eje (A, B, C, D y E) y uniendo
los puntos con líneas rectas

De acuerdo con el puntaje mas alto obtenido en el Test anterior, en términos generales,
Ud. Se plantearía frente a las relaciones de la siguiente manera:

ALTA ACOMODACIÓN SOLUCIÓN DE

PROBLEMAS

Preocupación por los

COMPROMISO
intereses de la otra parte

MEDIA
BAJA
Preocupación por los intereses propios
  Descripción
Constituye el "estilo duro"
de la búsqueda del
beneficio propio a costa del
otro. Entrar en contienda
puede significar "defender
A CONTIENDA
sus derechos", defender
una posición que Ud.
Considera correcta o,
simplemente, intentar
ganar.
Equivale a no prestar
atención a lo que está
ocurriendo. No se trata el
conflicto, bien sea porque
B EVITACIÓN sea porque se emprende
la retirada o porque se
pospone el problema.
Constituye el "estilo
blando" de relación,
incluyendo la táctica de
"matar al enemigo con la
ACOMODACIÓ amabilidad". Implica la
C
N concesión para satisfacer
el punto de vista del otro y
prestar atención a las
necesidades del otro
ignorando las propias.
D COMPROMISO Constituye el estilo del
regateo: parten la
diferencia. Se trata de
hallar un lugar de
encuentro en el que ambas
partes ceden un poco. La
solución satisface
parcialmente las
4
Potencial de uso
Puede emplearse cuando
se requiere de una acción
inmediata o cuando se cree
que se está en lo cierto.
Cuando la confrontación es
demasiado peligrosa o
producirá daños. Cuando lo
que está en juego no es
importante. Cuando es
"enfriar" una situación o se
requiere de más tiempo
para prepararse.
Cuando uno se da cuenta
de que está equivocado.
Cuando se busca
armonizar u obtener puntos
para alcanzar
posteriormente una meta
de mayor importancia.
Cuando nada más ha
funcionado. Cuando se
hacen necesarias las
decisiones rápidas
alrededor de desacuerdos
menores. Cuando las dos
partes tienen el mismo
grado de poder y persiguen
 5

necesidades de ambas metas que se excluyen

partes. mutuamente.
Constituye el estilo Aprender de la perspectiva
"integrativo", dos cabezas de la contraparte. Puede
piensan más que una. Al ser útil cuando se requiere
intentar "solucionar de una decisión que
problemas" se trabaja con satisfaga las necesidades
SOLUCION DE
E el otro con miras a de ambos.
PROBLEMAS
explorar las diferencias,
generar alternativas, y
hallar una solución que
satisfaga las necesidades
de las dos partes.