Negociación I

Tema: La oferta y la contra oferta.

2.1 Estrategias y tácticas de negociación

2.2 Tácticas de la contra oferta
2.3 Estrategias de la contra oferta

FORMULACION DE LA ESTRATEGIA

La negociación involucra la preparación de un plan antes de su inicio y la toma de decisiones tácticas

durante sus sesiones. Una estrategia de negociación puede definirse como el compromiso para
planteamiento general que tiene buenas probabilidades de alcanzar los objetivos del negocio.

Algunos aconsejan a los negociadores mantener una posición "dura" con los oponentes, otros dicen
que llevar una estrategia "suave" da buenos resultados.

Quizá el ítem más importante referido a la variable tiempo en una negociación sea el de terminar las
diversas etapas por las que atraviesa la misma hasta llegar a una solución. La clasificación que sigue
será utilizada en relación con los documentos de trabajo del negociador, los cuales se verán
afectados de acuerdo a cada una de ellas.

Utilizando una terminología similar a la ajedrecista, se distingue en toda negociación las siguientes
etapas:

ETAPA PREVIA
En esta etapa se realiza las importantes tareas referidas a la recopilación, procesamiento y
evaluación de la información general y particular de la negociación, la planificación de la misma,
incluida la atinente al ritmo de ella, y la generación de la mayoría de la documentación y papeles del
negociador.

APERTURA
En un juego de ajedrez también existe un juego de apertura, y frecuentemente como sea esta se
desarrolla el juego. En la apertura de toda negociación se producen un acuerdo que nada tiene con lo
que se va a negociar sino en la forma en que se va a negociar, es decir, un acuerdo sobre las reglas
del juego, cuya observación deberá ser controlada a lo largo de todo el trayecto de la negociación
hasta arribar al acuerdo mismo.

Esta etapa de la negociación es importante que se realice en forma explícita y no implícita, puesto
que en este último caso se corre el riesgo de dar por sentado cosas que en realidad no lo están. En
la aplicación de un método cooperativo esta necesidad de ser explícito es aún mayor y
frecuentemente arroja resultados positivos.

MEDIO JUEGO
Sin duda en el medio se realizarán la mayor cantidad de ofertas. En esta etapa los negociadores se
han visto las caras, es decir, tienen la información directa que afectará los pronósticos previos

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realizados a la luz de expectativas futuras. De todo esto se desprende que es el tiempo ideal para
revisar los papeles de trabajo, de cotejar información y revisar planes.

Es el medio de juego donde se da la etapa de mayor creatividad, allí demuestra el negociador

experimentado la posibilidad de crear más valor y sobre todo negociar más de una variable.

ACUERDO
Esta etapa marca el fin de toda negociación y su eventual éxito. Un acuerdo es bueno cuando
protege la relación de las partes a corto plazo y consolida dichas relaciones a mediano y largo plazo.
Los mejores negocios son los que se pueden repetir. Un acuerdo es bueno cuando el reparto del
valor es equitativo. Si esto no ocurre a pesar de que el trato se complete con satisfacción
momentánea de las partes, la falta de equidad inherente a este acuerdo comprometerá la posibilidad
de futuras transacciones.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN CLASICAS

 Actúe como loco. Monte un buen espectáculo demostrando un visible compromiso emocional con
suposición. Esto incrementa la credibilidad en usted y puede dar a su oponente una justificación
de su actuación basada en las condiciones que usted proponga.
 Gran recipiente. Déjese un gran espacio para negociar. Empiece pidiendo mucho y después de
haber hecho concesiones, terminará con una ventaja mayor que si hubiera empezado muy bajo.
 Hágase de un aliado prestigiado. El aliado puede ser una persona o un proyecto prestigiado.
Usted trata de hacer que su oponente acepte menos la persona/ objeto con que se involucrará
son " prestigiados".
 El pozo se secó. Tome una norma y diga a su oponente que no tiene más concesiones que hacer
 Autoridad limitada. Usted negocia de buena fe con su oponente y cuando está listo para firmar la
transacción, le dice: " tengo que pedir autorización a mi jefe"
 Pelea/subasta. Usted deja que varios competidores se enteren de que está usted negociando con
ellos al mismo tiempo. Programe sus citas con ellos el mismo día y a las mismas horas y déjelos
esperando.
 Divide y vencerás. Si usted esta negociando con un equipo de oponentes, véndale su propuesta
a uno de los miembros del equipo. Esta persona le ayudará a vender a los otros miembros del
equipo.
 Piérdase/gane tiempo. Abandone completamente la negociación por algún tiempo. Regrese
cuando las cosas hayan mejorado y trate entonces de renegociar. El periodo puede ser largo
(diga que va a salir de la ciudad) o corto(vaya al baño para pensar).
 Fideo escurrido. No dé respuesta emocional ni verbal a su oponente. No responda a su fuerza o
presión. Siéntese ahí como un fideo escurrido y conserve la "expresión de jugador de pókar".
 Sea paciente. Si usted puede darse el lujo de esperar mucho por su oponente, es probable que
gane mucho.
 Dividir la diferencia. La persona que lo sugiere primero es la que tiene menos que perder.
 Actúe como abogado del diablo. Argumente contra la propuesta de su oponente afirmando "antes
de decir sí o no, veamos todas las cosas negativas que sucederían si hiciéramos lo que usted
quiere". Esto le permite mostrar a su oponente que cuenta con mejores medios para alcanzar sus
objetivos sin oponerse directamente a sus puntos de vista".
 Pelotazo de prueba. Diga su decisión a través de una fuente que se dice confiable, antes de que
realmente se tome la decisión. Esto le permite probar la reacción que provocará.
 Sorpresas. Mantenga a su oponente fuera de balance a través de cambios drásticos, dramáticos
y súbitos de sus tácticas en general. Nuca sea predecible, evite que su oponente se anticipe a
sus movimientos.

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EJEMPLO: LA ZONA DE ACUERDO:

La Negociación es apropiada siempre que exista una zona de acuerdo. Esto se da Cuando hay
simultáneamente aceptables posibilidades de éxito para ambas partes. En la siguiente figura
ilustramos el concepto.

Supóngase que dos partes están negociando un precio y que cada cual establece de manera privada
un precio de reserva.

El vendedor tiene un precio de reserva, S, que es el mínimo que aceptara. Cualquier valor final de
contrato, X, que este por debajo de S representa que es peor que no llegar a un acuerdo. Por
cualquier X S el vendedor recibe un excedente. Es obvio que el vendedor quiere tener un excedente
tan grande como sea posible, siempre y cuando mantenga buenas relaciones con el comprador. De
igual modo el comprador tiene un precio de reserva, B, que el máximo que pagaría; cualquier X<B,
representa un precio peor que no llegar a un acuerdo.

Por cualquier X<B, el comprador recibe un excedente. Si el precio de reserva esta por debajo del
comprador, o sea si S<B, existe zona de acuerdo y el precio final se determinará a través de la
negociación.

CARACTERISTICAS PARTICULARES DEL NEGOCIADOR

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío,

se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta
motivarle más.
2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en
tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra
parte. Se expresa con convicción.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.

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5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un
acuerdo, etc.).
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza.
Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico
que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
10. Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier
nueva negociación, no deja nada al azar.
11. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características
de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades
de la otra parte.
12. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los
pequeños detalles.
13. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles
son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en
sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría
pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es
fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
14. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la
otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en
situaciones de tensión.
15. Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,
encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la
nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una
oportunidad.
16. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se
dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
17. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión
y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
18. Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas,
detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación,
estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

NEGOCIACIÓN, CONFLICTO Y DIPLOMACIA

En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver diferencias públicas
hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser del diplomático y se debe recurrir a ella
cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver el desacuerdo, cuando no existe una

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norma jurídica para regularla o medios para imponer su aplicación, cuando fracasan los medios
pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir al uso de la fuerza.

La negociación no es ajena a la autoridad, derecho, o uso de la fuerza, sino que las sustituye. Por
otro lado, la negociación es el método más natural y menos peligroso para conducir las relaciones
entre los distintos agentes internacionales.

El derecho internacional se constituye como un conjunto de normas jurídicas de gran importancia

pero se encuentra limitado por la ausencia de una autoridad que exija su cumplimiento. Es por eso
que suele decirse que la diplomacia y la negociación comienzan cuando termina el derecho y que al
negociador no le conviene confiar excesivamente en él. Sin embargo es fundamental a la hora de
enmarcar un proceso de negociación.

LOS SISTEMAS DE SOLUCIÓN PACÍFICA DE CONFLICTOS

La solución de conflictos constituye una de las principales funciones con que debe cumplir la
diplomacia y para ello se ha oscilado entre el derecho y el uso de la fuerza con una instancia
intermedia que es la negociación.

Los métodos de solución de conflicto pueden clasificarse en:

A. Procedimientos políticos o diplomáticos

B. Negociación
C. Mecanismos jurídicos

Paralelamente, a nivel regional, se han ido desarrollando distintos sistemas para la solución pacífica
de controversias que consisten en convenios multilaterales que contemplan diversos mecanismos
como los buenos oficios, la mediación, la investigación, la consulta, la conciliación y el arbitraje.
Todos estos sistemas elaborados bajo el marco de la Carta de las Naciones Unidas y reconocidos y
estimulados por dicha organización.

Se debe tener en cuenta que la naturaleza de los conflictos se analizó por actores gubernamentales y
no gubernamentales a lo largo de las últimas décadas y estos alteraron los métodos que los mismos
utilizan para resolverlos. En términos generales puede decirse que los métodos de carácter jurídico
basados en el establecimiento de normas y mecanismos formales ha declinado en favor de métodos
diplomáticos o políticos basados en la negociación y que han menguado las negociaciones de tipo
conflictivo para aumentar las de tipo cooperativo.

LAS SOLUCIONES NEGOCIADAS

Existen alternativas o elementos menos formales que la negociación, como la investigación, la

consulta, los buenos oficios, la discusión y la concertación. Todos estos son a la vez una opción y un
componente de la negociación. Sin embargo, la diferencia fundamental se establece entre las
negociaciones conflictivas y las cooperativas. Pero antes de pasar a la tipología de la negociación
enunciaremos sus elementos esenciales.

Elementos de la negociación

Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes:

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- Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como
objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con
claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

- Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El

compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la
consulta o la investigación.

- En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del
cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

- En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.

- La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales

y siempre es importante la habilidad de los negociadores. Por ello destacaremos algunas de sus
características:

El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las
técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado, no debe
decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No
debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener
control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

LAS FUERZAS DINAMICAS DE LA NEGOCIACION

Zonas de Negociación

El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales,
zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales,
fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. En el terreno práctico,
poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave
en el arte de negociar.

El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y

voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero
esta combinación no explica su dinámica. Un modelo que analiza la dinámica de la negociación
destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores,
las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las

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estrategias. El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está
inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.

I. Los intereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación.
Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:

a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se

desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.

A su vez, las apuestas pueden ser:

- Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son

inmediatas.
- Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato,
representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la
incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

II. Poderes.

El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros
individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales
que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a
su proyecto". Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el
poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción,
que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las
personas.
b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por
la ley o por la acción como los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico
("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad
de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por
ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un
determinado precio.

Características del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una
negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y
bajado su perfil.
5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress,
tensiones.

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7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

III. Relaciones entre las partes.

El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece
entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los
acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro
ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas de
una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y
compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin
tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que
separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido
creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación.
Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es
única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los
actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en una negociación se
dan las siguientes etapas o subprocesos:

1° Preparación y planificación de la negociación.

2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro
negociador.
3° Proposiciones iniciales.
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias.
6° Cierre de la negociación.
La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes.

Ejercicio.

1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia"

2.- ¿Cuáles son las ventajas que podría usar un negociador que detenta poder?

3.- "El poder del dinero y el poder del conocimiento son lo mismo". ¿Está usted de acuerdo?

4.- ¿Cómo puede usted aumentar su poder y obtener un resultado favorable en una negociación?

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5.- Suponga que usted está en el departamento de compras de un supermercado, ¿qué variables
manejaría para obtener los mejores precios de sus proveedores?

DETALLES DE CORTESIA.

Cuando las negociaciones se desarrollan en la sede de uno de los participantes y ello obliga a la otra
aparte a desplazarse, a veces incluso fuera de su país, es normal que el anfitrión tenga ciertos
detalles de cortesía, que pueden incluir:

Recibir en el aeropuerto a la persona que llega, gestionar sus reservas de hotel, poner coche con
chofer a su disposición, organizar las comidas, preparar alguna actividad cultural o de ocio para los
posibles ratos libres (opera, teatro, exposiciones, etc.).

En definitiva, ponerse a disposición del visitante para intentar hacerle más amena su estancia. Es
frecuente agasajarle con algún pequeño obsequio (recuerdo de la ciudad, o con algún producto de la
empresa). Todas estas atenciones son normas básicas de cortesía dirigidas a crear una atmósfera
de mayor cercanía entre las partes. El visitante ha de saber agradecerlas, sin que estas atenciones
puedan coartarle su libertad a la hora de negociar. Quien las ofrece no debe esperar obtener de ellas
nada a cambio, tan sólo estrechar lazos.

No obstante, puede ocurrir a veces que las atenciones que uno recibe se alejan de estos meros
detalles y van encaminadas claramente a influir en su voluntad. Regalos costosos, correr con todos
los gastos del visitante, ciertas atenciones especiales (incluyendo persona de compañía).

Este tipo de ofrecimientos hay que saber declinarlos, con delicadeza, pero dejando muy claro que
uno no se va a prestar a ese tipo de juego. No hacerlo, además de por sus implicaciones éticas,
puede llevar a entrar en una espiral de la que sea muy difícil salir y que puede terminar en el puro
soborno.

Cuando se negocia uno actúa en nombre de su empresa, por lo que cualquier actuación de este tipo
podría dañar la imagen y buena fama de su compañía. Además, pone en riesgo su carrera
profesional si su empresa llega a conocer este comportamiento.