I

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO

UNADM

LIC. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

MI-IADV-2301-B2-001

UNIDAD 1.

FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:

DISEÑANDO EL DEPARTAMENTO DE VENTAS INTERNACIONAL

LINARES PEREZ LAURA

ES221104924

08-05-2023
II

Contenido
Introducción......................................................................................................................................3
Organización....................................................................................................................................4
Misión............................................................................................................................................4
Visión.............................................................................................................................................4
Metas.............................................................................................................................................4
Propósitos estratégicos..............................................................................................................4
Estructura Organizacional..............................................................................................................4
Organigrama................................................................................................................................5
Área de ventas.............................................................................................................................5
Objetivos...................................................................................................................................6
Metas.........................................................................................................................................6
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE....................................................................................................6
Función de ventas Nacional.......................................................................................................6
Función de ventas Internacional................................................................................................6
Fuerza de ventas.........................................................................................................................6
Conclusiones....................................................................................................................................8
Referencias......................................................................................................................................9
III

Introducción
Se presentará el cambio dentro de una empresa comercializadora de Chips de Manzana
en Chihuahua con el propósito de realizar una reestructura en el departamento de ventas,
esto quiere decir que implica armar el esqueleto del plan, que consiste en hacer un
análisis de los ambientes de la organización, definir metas y objetivos del área de ventas
que contribuyan al logro de las metas de la empresa, políticas y de procedimientos,
estrategias que ayuden a aprovechar cada recurso de esta.

Además de que para diseñar la estructura organizacional para el departamento de ventas

internacional, se tendrá como fin el de integrar las funciones, responsabilidades y
lineamientos que deberá tener una fuerza de ventas que requiera una organización
determinada y que tenga como objetivo ampliar su mercado internacional para ampliar
con éxito las ventas y que más gente conozca los productos.
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Organización

Misión
Hacer la diferencia donde los clientes disfruten de buena
comida con ingredientes de calidad y a precios
accesibles

Visión
Ir hacia un crecimiento rentable mejorando cada día y en
todo el mundo, además de proporcionar a sus clientes y
socios una experiencia inspiradora que enriquezca su
día

Metas
 Nuestra marca estará entre las cinco mejores del mercado en los próximos cinco
años.
 Aumentar las ganancias
 Disminuir los costes de producción.
 Invertir en el desarrollo personal y profesional

Propósitos estratégicos
 Alcanzar o mantener la rentabilidad
 Definir objetivos de ingresos para productos nuevos
 Convertirse en una empresa sustentable financieramente
 Reducir la fuga de clientes
 Aumentar el número de clientes frecuentes

Estructura Organizacional
Huerta La Martha nace en 1980 cuando mis abuelos don Gustavo Ponce de León
Cordoba y su esposa Elsa Martha Federico García decidieron plantar sus primeros
arboles de manzano en la región de Namiquipa, Chihuahua. Un producto saludable y
delicioso al alcance de todos que además funge como herramienta para dar a conocer la
calidad de la manzana de Chihuahua, especialmente Namiquipa donde la tierra colorada
le da un sabor especial a nuestras cosechas. En Huerta La Martha no solo nos dedicamos
a cosechar manzana, también buscamos el bienestar socioeconómico de nuestra
comunidad rarámuri y buscar canales de venta justos para nosotros los productores de
Namiquipa. Las dificultades en el campo podrán ser muchísimas pero eso no nos detiene
a cosechar con amor manzanas de calidad para que lleguen a la mesa de consumidores
mexicanos. Nuestra tierra produce una de las mejores manzanas, con el mejor sabor y
textura, y ni hablar de su aroma, además que dentro de la empresa trabajan mujeres
fuertes del norte para producir la mejor manzana.
V

(CELESTINA, 1970)

Organigrama
Se realiza un organigrama básico para tener una organización en la empresa en la pagina
CANVA, para una mejor visualización se añade el link de la misma.

https://www.canva.com/design/DAFhQTbIl2w/6dBcsItUnTWbzMa7kltvIw/edit?
utm_content=DAFhQTbIl2w&utm_campaign=designshare&utm_medium=link2&utm_sourc
e=sharebutton

Área de ventas
Las funciones del departamento de ventas van más allá de vender los productos o
servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y control de
actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el negocio.

 Establecer metas
 Desarrollo de estrategias
 Mejora en la atención de cliente
 Promocionar la empresa

(LATINOAMÉRICA, 2021)
VI

Objetivos
 Educar al personal sobre los
productos que se ofrecen para que
puedan responder cualquier
pregunta que puedan tener los
clientes.
 Cumplir con los requerimientos
legales
 Tener proveedores que garanticen
insumos de excelente calidad
 Ir innovando en el menú, así el
cliente se motive y no se aburra de
lo mismo.

Metas
 Disminuir el porcentaje de
devolución de productos
 Aumentar el margen de rentabilidad
 Actualizar nuestro perfil de ventas para que el 50% de nuestras ventas provengan
del mercado internacional
 Abrir sucursales nuevas en diferentes puntos estratégicos para la venta masiva de
los productos.

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
Función de ventas Nacional
Como gerente de ventas nacional, debe utilizar su creatividad y conocimiento profundo de
los procesos de ventas para proporcionar ideas innovadoras para el crecimiento
empresarial. Las habilidades de comunicación y gestión de equipos también son
esenciales

(Gerente Nacional de Ventas, 2021)

Función de ventas Internacional

Investigan los mercados potenciales, realizan visitas de venta personales, organizan
promociones de ventas, contratan agentes y distribuidores, y negocian contratos de venta.
Algunos también pueden organizar el transporte de mercancías y el cobro de los pagos.
El horario de trabajo a menudo es largo requiere trabajar en fines de semana.

(Educaweb, 2023)

Fuerza de ventas
1. Materiales o humanos

Estos pueden ser recursos humanos (como los representantes de ventas) o recursos
materiales (como las tecnologías y plataformas digitales de venta).
VII

2. Externos o internos

En materia operativa, existen dos tipos de fuerzas de venta que tienen relación con el
modo en el que prestan sus servicios a una empresa. Estos pueden ser internos o
externos.

Las fuerzas de ventas internas son elementos y herramientas que forman parte de un
negocio y ayudan a desarrollar una estrategia, planificar una campaña o encontrar
clientes. Juntos forman un sector comercial representativo.

Las fuerzas de ventas externas Son todos aquellos que no forman parte de la empresa
pero participan en planes, misiones y actividades de prospección.

3. Por cliente o por producto

Si decides dirigir tus fuerzas de acuerdo con el perfil de los clientes, Los agentes deben
esforzarse por brindar una atención personal y oportuna. Este poder es útil para las
empresas que trabajan con una sola línea de productos.

Por el contrario, si eliges un modelo centrado en la línea de producto, Cada miembro debe
estar capacitado para comprender los aspectos más importantes del producto, esto con el
objetivo de convertirse en un experto que pueda proporcionar todos los detalles técnicos
que el cliente necesita para completar la transacción.

4. Por mercado o por función

Los vendedores orientados al mercado intentan elegir el mejor enfoque de cuenta y

estrategia de prospección. Además, se debe tener en cuenta que las necesidades y
demandas de los consumidores cambian en cada lugar, por lo que se debe considerar el
comportamiento del sector mercantil.

Cuando hablamos de un tipo de fuerzas de venta Nos referimos a las habilidades que
posee cada empleado a la hora de tratar con clientes y prospectos. Algunos son mejores
en el teléfono, otros mejores para cerrar tratos con clientes indecisos.

(Torres, 2023)

Para estructurar la fuerza de ventas es necesario

1. Definir los objetivos de la fuerza de ventas.

2. Seleccionar el personal y las herramientas adecuadas.
3. Lograr que el equipo conozca la empresa.
4. Motivar al equipo.
5. Evaluar el desempeño de cada empleado.

Se anexa el link del video en Power point:

https://unadmex-my.sharepoint.com/:v:/r/personal/
laura_linaresper_nube_unadmexico_mx/Documents/IADV_U1_EA_LALP.mp4?
csf=1&web=1&e=n6SqIr
VIII
IX

Conclusiones
En conclusión, Chips de Manzana es una empresa sólida con muchas fortalezas y
oportunidades, como su experiencia y sana posición financiera, solo debe atender sus
debilidades y estar atento a las posibles amenazas que se puedan presentar. A través de
este trabajo se puede apreciar que las características de la empresa y sus mercados
actuales y potenciales son muy atractivos, lo que se puede traducir directamente en un
crecimiento continuo y una rentabilidad positiva en los próximos años. Se pueden detallar
y presentar propuestas de metas para desarrollar un plan de negocios para la empresa
Chips de Manzana. Aborda los aspectos esenciales de la empresa, tales como
operaciones, marketing y finanzas, además de que la misión y visión de la empresa Chips
de Manzana ha sido reformulada para ser más relevante y competitiva en la actualidad.

(CELESTINA, 1970) (Huerta La Martha, 2020) (LATINOAMÉRICA, 2021) (México, 2022)

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Referencias
CELESTINA. (1970). Chips de Manzana la Martha. Huerta La Martha :
https://www.huertalamartha.mx/

Educaweb. (2023). Gerente de ventas de exportación. Educaonline S.L.:

https://www.educaweb.com/profesion/gerente-ventas-exportacion-429/

Gerente Nacional de Ventas. (21 de Julio de 2021). primera base: https://primerabase.com/perfil-

de-puesto-de-gerente-nacional-de-ventas/

Huerta La Martha. (2020). Instagram: https://www.instagram.com/huertalamartha.mx/

LATINOAMÉRICA, S. (15 de Junio de 2021). Departamento de Ventas: Cuáles son sus funciones.
Salesforce, Inc: https://www.salesforce.com/mx/blog/2021/06/departamento-de-ventas-
cuales-son-sus-funciones.html#:~:text=¿Qué%20hace%20un%20departamento
%20de,funcionamiento%20de%20todo%20el%20negocio.

México, S. T. (Septiembre de 2022). Batalla por los chips de manzana con sabor a enchilada.
Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=jLj9nIRsO4o

Torres, D. (20 de Enero de 2023). Fuerza de ventas: qué es, cómo estucturarla y ejemplos. HubSpot,
Inc: https://blog.hubspot.es/sales/fuerza-de-ventas