AP09-EV03 "PROGRAMACIÓN DE PLAN DE MERCADEO DEL PRODUCTO OSERVICIO”

APRENDICES:

DIANA MILENA MENESES LOMELÍN

ANTONIO ALEXANDER PULGA RODRÍGUEZ
CARLOS FREDY MORENO RUBIO
LAURA DANIELA HINCAPIÉ VALENCIA
LEIDY JOHANNA CUELLAR

INSTRUCTORES:

JULIETH ASTRID MEJIA PIÑEREZ

NESTOR ENRIQUE CAICEDO SOLANO

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

FICHA: 2348280

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

CENTRO INDUSTRIAL Y DE AVIACIÓN
REGIONAL ATLÁNTICO
AÑO: 2022
TABLA DE CONTENIDO

1.INTRODUCCION.....................................................................................................

2.OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO…………………………………………………

3.OBJETIVOS ESPECIFICOS DE ESTUDIO ………………………………………….

4.DEFINICION DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO .........................

5.DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING ......................................

6.DEFINICIÓN DE LAS TÉCNICAS ……………………………………………………

7.DEFINICIÓN DE INDICADORES DE GESTIÓN (PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PUBLICIDAD)

……………………………………………………….

8. RELACIÓN DE RESULTADOS Y MEDICIÓN PARA LA PROYECCIÓN DE VENTA

…………………………………………………………………………………

9.INFORME FINAL ……………………………………………………………………….

10.BIBLIOGRAFIA .....................................................................................................
INTRODUCCION

El plan de mercadeo un documento en formato texto o presentación donde se recogen todos los estudios de
mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la
planificación para llevarlo a cabo.

Un plan de marketing es, por tanto, la guía que orienta a la empresa a la hora de determinar los pasos a seguir
en cada momento. En este documento, con una investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad
económica, la delimitación de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a realizar, etc.; la empresa
sabrá cuál es la mejor forma de atraer a los clientes potenciales y qué KPI medir.

Este documento suele tener un año de vigencia por lo que anualmente se tendrá que revisar y ajustar para
incorporar nuevas estrategias u optimizar las ejecutadas anteriormente.

El plan de mercadeo que vamos a realizar es de la empresa Hornitos Panadera y Pastelería la cual se dedica a la
producción y venta de117 variedades de pan, 12 líneas diferentes de pastelerías y más de 60 platos a la carta,
con catorce puntos de venta en la ciudad de Bogotá.
Hornitos pretende establecer un plan de mercadeo que le permite a la empresa saber actuar con coherencia,
proporcionando un direccionamiento correcto a los productos, generando un acceso eficiente a los clientes de
manera que involucre su comercialización y los medios de publicidad a incorporar. Dividiéndolo en dos etapas
que son: el diagnóstico y la ejecución de esta manera teniendo una precisa investigación se crea una base de
apoyo sólida para elaborar planes en el tiempo y sobre todo rentables. Para esto se tendrá como herramienta
principal el marketing que aporta grandes ventajas de aseguramiento brindando una estimulación del
pensamiento sistemático acerca del futuro, estableciendo una base lógica para la toma de decisiones dispuestos
afrontar el cambio y la ampliación en el potencial de identificación de oportunidades del mercado.

.
OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

 Elaborar un plan de mercadeo el cual nos oriente, controle y potencie el crecimiento como empresa y
podamos captar más clientes para que la compañía mejore los indicadores de seguimiento efectivo para
los Hornitos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS DE ESTUDIO

 Elaborar estrategias relacionadas con el plan de marketing, que nos lleven alcanzar los indicadores u
objetivos propuestos en la empresa.

 Identificar las estrategias de mercadeo apropiadas para garantizar un posicionamiento exitoso de los
productos la empresa Hornitos en el mercado.

 Aumentar y mejorar el portafolio de productos.

 Aumentar la rentabilidad de la empresa.

 Presentar el presupuesto para el plan de mercadeo que cumpla los objetivos de comercialización y
posicionamiento planteados.

 Definir indicadores de gestión producto, precio, distribución y publicidad.

 Medir la proyección de ventas.

DEFINICION DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

Los objetivos de un plan de marketing siempre deben estar perfectamente alineados con los objetivos
estratégicos del negocio.

El plan de marketing es la culminación del análisis estratégico de la empresa y su entorno, es decir factores
internos y externos. Permite programar y realizar un análisis razonado de los medios a implementar y de las
distintas acciones a seguir con base en los objetivos trazados.
Un plan de marketing es una herramienta indispensable para el lanzamiento de nuevos productos y el posterior
control de objetivos.

Siempre que se quiera lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, se debe crear un plan de marketing.
En el marco de un producto existente también es importante realizar el análisis, el mix de posicionamiento y el
plan de acción, con el fin de mantener el producto bien posicionado en el mercado.
El éxito de un plan de marketing descansa, en la correcta formulación y definición de los objetivos. Cuando estos
no se establecen claramente no sirve de nada.

En el plan de mercadeo de la panadería y pastelería hornitos consta de la fijación de objetivos cualitativos y

cuantitativos para así obtener una buena comercialización de nuestros productos.
Objetivos Financieros:

Para el 2025 la Panadería y pastelería Hornitos se proyecta aumentar la producción y venta de sus productos
posicionándose como una de las mejores panificadoras en la capital de Colombia, logrando la penetración en
nuevos mercados y de esta manera asegurar una mayor eficiencia operativa con el fin de obtener, beneficios
económicos logrando la permanencia con experiencia y calidad manteniendo un continuo crecimiento de la
mano de sus clientes.

Objetivos no Financieros: La panadería Hornitos se proyecta a ser una empresa reconocida por variedad y
calidad de sus productos, además de cumplir y garantizar el cuidado ambiental de nuestro planeta.

Objetivos de Cliente: Fidelizar a nuestros clientes garantizándoles, variedad, calidad, sabor y un buen precio.

Objetivos Estratégicos: Definir, identificar e incursionar en nuevos mercados o aperturas de puntos de ventas,
para lograr así un posicionamiento competitivo en nuestro nicho de mercado y así proyectar la imagen de la
panadería Hornitos.
 DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

La panadería y pastelería Hornitos está dedicada a la producción y venta de 117 variedades de pan, 12 líneas
diferentes de pastelería y más de 60 platos a la carta con 14 puntos de venta en la capital de Colombia, en los
que se utilizan equipos de última tecnología garantizando, calidad y tiempo además con excelente personal
calificado para su elaboración, contando con buena creatividad y autenticidad.
Las estrategias de marketing que hemos definido son las siguientes:

Estrategia de Servicio:
• Garantizar confianza, credibilidad y calidad de los productos que produce la panadería Hornitos.
• Alcanzar la fidelidad de nuestros clientes
• Mejorar la atención con mayor agilidad en el tiempo del servicio
• Crear contenidos relevantes y de interés con el que se puedan identificar nuestros clientes en las
diferentes redes sociales incluido el sitio web
• Identificar y revisar la mezcla de marketing, en términos de marketing 8p, que son: producto, precio,
ubicación, promoción, personas, proceso, evidencia física y efectividad.

Estrategia de Precio:

• Aumentar las ventas, para así lograr que la empresa tenga sostenibilidad.
• Tener descuentos y ofertas por compras de ciertos productos y en ocasiones especiales
• Mantener variedad en los productos y precios para el alcance de todo tipo de clientes

Estrategia de distribución:

• Se mantienen los domicilios garantizando el cumplimiento y el buen estado del producto hasta la puerta
de su casa

Estrategia de Promoción y Publicidad:

• Crear y mantener contenido de nuevos productos en las redes sociales y páginas web
• Ofrecer los productos para eventos especiales como: bodas, cumpleaños, bautizos, inauguraciones, etc.
• Regalar muestras de productos nuevos a cada cliente que ingrese a la panadería para generar una voz a
voz.

Estrategia de Comunicación con el cliente:

• Desarrollo de habilidades comunicativas con nuestros clientes.

• La comunicación debe ser clara y a tiempo que los clientes se sientan satisfechos
• La comunicación puede ser por: teléfono, correo, redes sociales, personal.
• Mantener a los clientes informados sobre todo lo relacionado con la empresa y los productos o servicios
que se ofrecen
• Responder a las preguntas del cliente y contestar sus comentarios
• Tener una excelente atención personalizada en cada punto de venta
Los objetivos de un plan de marketing son, en definitiva, los resultados finales que deben obtenerse mediante la
implementación de el plan de marketing.
Estos deben ser concretos y estar vinculados a los productos o servicios ofrecidos por la empresa a los
consumidores y el mercado en general, a la hora de planificar las estrategias cuya implementación permitirá la
consecución de los objetivos marcados, se debe tener en cuenta que los objetivos finales siempre deben ser
cualitativos y cuantitativos.
Aunque el proceso de establecimiento de objetivos de el plan de marketing se lleva a cabo dentro de la
estrategia de marketing.
La estrategia es el programa que la empresa implementara para alcanzar los objetivos marcados.
Dependiendo de la estrategia aplicada, se puede establecer los objetivos tanto cuantitativos como cualitativos
en el plan de marketing. Es decir, los objetivos deben ser alcanzables y medibles, dos objetivos relacionados con
SMART que significa “especifico, medible, alcanzable, apropiado y limitado en el tiempo”.
El plan de marketing integra las funciones comerciales para trabajar de forma coherente, en particular ventas,
producción, recursos humanos y marketing.

DEFINICIÓN DE LAS TÉCNICAS DE MARKETING

El marketing está estrechamente relacionado con el departamento comercial y de ventas. Al final, de lo que se
trata es de conseguir el mayor número de clientes, lo cual se traduce en mayor cifra de beneficios. Sin embargo,
para ello debemos contar con una buena base sobre la cual apoyar la estrategia de marketing, y poder así
alcanzar los objetivos que nos propongamos. Para ello, existen toda una serie de técnicas de marketing para
implementar en nuestra compañía, en función del producto, público objetivo, sector en el que operemos. Como
ya sabemos las técnicas de marketing son los cimientos para crear una correcta estrategia de marketing y poder
así lograr los objetivos que se plantean al inicio del texto. Por otro lado, se debe tener en cuenta el presupuesto
y el tamaño de la empresa, ya que esto es un factor importante a la hora de implementar las técnicas del
marketing, además haber hecho una correcta investigación del mercado para saber los segmentos específicos y
nichos del mercado que se deben atacar.

Venta personal: Es la más tradicional que ha existido, en nuestro caso PANADERIA Y PASTELERIA HORNITOS una
relación de cliente, producto y empresa, con el proceso de captación y reconocimiento que ha tenido en nuestro
país y en nuestro tiempo actual, por ende, las ventas personales se han trasferido a la parte online y ahora es
más fácil generar las relaciones anteriormente mencionadas por este medio.

Publicidad: Se trata de una técnica de marketing muy versátil en el tiempo. través de la publicidad daremos
información al consumidor, pero de manera persuasiva, y tratando de influir en su de compra, incentivar a la
compra de nuestros productos y conseguir así nuestros objetivos de ventas. Esta publicidad se realizará a través
de los medios de comunicación locales en la ciudad de Bogotá

Relaciones públicas: Este tipo de técnica de marketing, junto con la publicidad, ofrece amplias
posibilidades de venta. El objetivo de las relaciones públicas es el de conseguir credibilidad y confianza por
parte del consumidor objetivo de la compañía. Para ello, se emplean varias técnicas de difusión y
propagación, informando sobre los productos y en el momento que se considera oportuno. Algunas de las
técnicas de relaciones públicas empleadas: comunicados de prensa, contacto con líderes de opinión, relaciones
con medios de comunicación y emisoras locales

Marketing directo: Esta técnica de marketing consiste en un sistema de comunicación en el que se emplean uno
o más canales, cuyo principal objetivo es el de crear y explotar una relación directa y cercana entre la
empresa y los clientes, de manera individualizada y con respuestas medibles. En definitiva, busca un
resultado en un target concreto.

DEFINICIÓN DE INDICADORES DE GESTIÓN

Un indicador de gestión sirve para determinarse un proyecto una organización están siendo exitosos o si están
cumpliendo con los objetivos. Los indicadores de gestión son fundamentales para que la empresa tome
decisiones en pro de su presente y su futuro, para que se conozca la eficiencia real que tiene, para que se
descubran los puntos débiles y fuertes de la empresa.

Indicador de satisfacción: que medirá el porcentaje de clientes que contactan nuestra panadería manifestando
alguna insatisfacción, queja o reclamo, con nuestra atención y nuestro producto. Este deberá ser un indicador
decreciente.

Indicador de retención de clientes: obtenido a partir de los clientes retenidos que buscan otra panadería pea
comprar sus productos contra el total de clientes que prefieran nuestra panadería hornitos.

Coste de adquisición de un cliente: Se trata de dividir el gasto total que has hecho en ventas y marketing
durante un periodo de tiempo concreto por el número de nuevos clientes conseguidos durante este mismo
periodo. Es importante porque permite saber la estrategia es viable. Si el coste de adquisición es superior a los
ingresos generados por el cliente, entonces se debe corregir rápidamente la estrategia, o se va directo al
fracaso.

Margen comercial: es Simplemente la diferencia entre las ventas y el coste directo de las mismas. Si vendes
productos, te basta restar de las ventas el coste de adquisición (y mejora, si da lugar). Si vendes servicios,
restarás a las ventas el coste del personal que haya trabajado directamente en hacer este servicio.

Productividad: medir la productividad del personal es algo complicado, pero necesario, al menos para algunas
funciones. En el departamento comercial, es fundamental que sepas cual es la referencia del volumen de venta
(en unidades o en facturación) que tiene que conseguir un vendedor.

Rentabilidad por producto: que es el margen entre el total de ventas. Valor del cliente: se puede calcular el
valor de vida de un cliente la utilización de los siguientes cálculos:(Venta promedio por cliente) X (número
promedio de veces que un cliente compra por año) X (tiempo de retención promedio en meses o años para que
un cliente típico).

Alcance de los Medios Sociales: Las métricas que se puede utilizar para mostrar la importancia y el impacto de
los medios sociales en sus esfuerzos de marketing son:

1. Número de conversiones de Leads a través de cada canal social (Twitter, Facebook, LinkedIn)
2. Número de conversiones generados por clientes de cada canal social
3. Porcentaje de tráfico asociados a canales de medios sociales Es posible que no se tenga todo el tiempo
del mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas (Twitter, Facebook, Instagram). Se divide el
número de Leads, clientes y el porcentaje de tráfico que viene de cada plataforma para poder definir
dónde concentrar los esfuerzos.
 RELACIÓN DE RESULTADOS Y MEDICIÓN PARA LA PROYECCIÓN DE VENTAS.

Sabemos que nuestra empresa cuenta con un producto, su precio, su lugar de venta y herramientas de
promoción, basándonos en esto y llevando un presupuesto y pronóstico de ventas podemos notar que estamos
cumpliendo con los objetivos de la compañía en cuanto a rentabilidad.

Los expertos coinciden en que antes de lanzar una campaña de publicidad se necesita tener un objetivo bien
claro. Y aunque en última instancia la meta sea normalmente lograr mayores ventas, puede tratarse también de
conseguir contactos útiles para asignarlos a tu fuerza de ventas. O bien, de incrementar los niveles de
satisfacción o lealtad de tus clientes.

Fundamentos sólidos en los datos que arrojan los estudios de mercado y corroborados con los consumidores
evitarán cambios dramáticos en el diseño de la campaña publicitaria. Una vez que has procesado información
tanto cuantitativa (hábitos de uso y compra e importancia del precio) como cualitativa (opinión de los
consumidores sobre la marca HORNITOS: cómo es que la conocen y porqué la siguen comprando), se considera
el tiempo de duración de la campaña y define sus etapas. Éstas podrían ser: dar a conocer el producto,
posicionarlo y luego lanzar una promoción.

Las ventas para HORNITOS se proyectan en el cuadro A, el cual describe el estimado de las ventas mes a mes,
con el fin de determinar las ventas totales en unidades de Cupcakes y en millones de pesos por semestre y por el
primer año, para así poder realizar un pronóstico para los 5 años siguientes presentado en el cuadro B, donde se
realizarán aumentos anuales desde el segundo año hasta el quinto año de 10%, 8%, 12% y 12% respectivamente.

El crecimiento en estos porcentajes se realiza teniendo en cuenta el alcance de

los objetivos de ventas de la empresa. Cabe resaltar que estos porcentajes son un
estimado y por tanto no hay datos exactos que soporten este crecimiento.
Cuadro A. Fuente: Información extraída de internet

Proyección de ventas anuales

Cuadro B. Fuente: Información extraída de internet

 Hornitos Panaderia y Pasteleria es una empresa que impacta positiva y notablemente en el sector de
pastelería y panadería y especialmente en la pastelería de Cupcakes y que cumplen las proyecciones
establecidas en el área financiera, obteniendo resultados positivos cada semestre.

La actividad principal de Los Hornitos Pasteleria Y Panaderia S A S es Elaboracion de productos de

panaderia. Cuenta con un patrimonio neto de 15.511.718.000 COP y en el ejercicio del año 2021 generó
un rango de ventas 'Entre 20.000.000.000 y 100.000.000.000 COP' obteniendo un resultado del ejercicio
'Entre 2.000.000.000 y 5.000.000.000 COP'.

Fuente:
pagina web https://www.informacolombia.com/

Fuente: pagina web https://www.informacolombia.com/

INFORME FINAL

Para nuestras Panaderías Hornitos es de suma importancia tener un plan de mercadeo muy bien estructurado
para lograr todos nuestros objetivos y metas, así mismo trabajar continuamente en las falencias que se vayan
presentando en el camino y así posicionar la empresa en el mercado. Con este informe aseguramos que el plan
estratégico de mercadeo es la base principal para estar atentos a las necesidades de nuestros clientes y poder
realizar un direccionamiento de las panaderías exitoso.
También es muy importante que sea un plan de mercadeo que se cumpla a cabalidad para así lograr todos los
objetivos propuestos; nuestras panaderías hornitos para el año 2025 se proyecta aumentar la producción y
venta de sus productos posicionándose como una de las mejores panificadora en la capital de Colombia ,
logrando la penetración en nuevos mercados y de esta manera asegurar una mayor eficiencia operativa con el
fin de obtener , beneficios económicos logrando la permanencia con experiencia y calidad manteniendo un
continuo crecimiento de la mano de sus clientes.

BIBLIOGRAFIA

https://www.ialab.co/blog-inbound-marketing/que-es-un-plan-de-mercadeo-el-primer-paso-para-una-
estrategia-exitosa
https://www.informacolombia.com/
https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/Ventas/621113/Contenido/
OVA/guia