República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación

Universitaria
Universidad Nacional Experimental de Los Llanos
Occidentales Ezequiel Zamora

Participante:
Angélica Méndez C.I 24537035
Elbis Gil C.I 26503006
Grisbeth Berrios C.I 14467206
Jhos Mendoza C.I 21024655
Keilin Pelaes C. I 25938904

Guanare, Julio 2018

 Introducción

Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una empresa, por lo

tanto es de vital importancia elaborar un presupuesto de ventas realista y
consistente con los objetivos que se desean alcanzar. Esto es lo primero que se
debe preparar en una empresa y debe estar fundamentado en un pronóstico de
ventas. Relaciona los ingresos provenientes de las actividades básicas de la
empresa durante un periodo determinado. En una empresa manufacturera y
comercial el presupuesto de ventas está determinado por el volumen de unidades
que esperan vender, mientras que en una empresa de servicios, los ingresos están
determinados por la cantidad de servicios que la compañía espera prestar en un
periodo determinado.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos
productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto
personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, entre otros, y de
ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar,
coordinar y controlar actividades y recursos.
Existen numerosos métodos para la realización de este pronóstico. Hablaremos
de los métodos cuantitativos y cualitativos los cuáles son los principales métodos
que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas.
Presupuesto de ventas y sus implicaciones para todo el proceso
presupuestario.
Los presupuesto de ventas son estimados que tienen como prioridad determinar
el nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para determinar límite de
tiempo.
Es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades.
Existen una multitud de factores que afectan a las ventas, como las políticas de
precio, el grado de competencia, el ingreso disponible, la actitud de los
compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones económicas, etc.
La responsabilidad de establecer el presupuesto de ventas queda a cargo del
departamento de ventas. El pronóstico puede realizarse en diferentes niveles de la
compañía.
Es un vínculo importante con todos los otros presupuestos. Para que este vínculo
resulte eficaz, el sistema de presupuestos debe basarse en una profunda
comprensión de la filosofía y los objetivos de la organización, en el conocimiento de
las relaciones con las demás funciones de la empresa, en la capacidad de utilizar
información externa relacionada con la competencia y el mercado y en el buen juicio.

Elementos internos y externos de la empresa que debe considerar para

formular el plan de ventas.
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase
hacia el éxito. Por lo que hay que examinar minuciosamente la situación actual de
nuestra empresa, y a donde queremos llegar tomando las variables internas y
externas.
Conoce el mercado en el que compites.
No solo basta con hacer un análisis interno de nuestra empresa, también es
importante se conozca el mercado en el que se compite, es decir, se deben analizar
las condiciones del mercado, cómo evolucionará el sector al que pertenecen
nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos competidores,
cómo será el comportamiento de nuestros principales proveedores, y cómo se
comportarán los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.
Conocer tu mercado te permitirá reaccionar antes que las demandas del
consumidor y que tu competencia; además, ayudará a mantenerte mano a mano
con tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente.
La fuerza de ventas tiene que observar los hábitos de consumo y, con base en
ello, cada vendedor responderse lo siguiente; ¿Qué compran?, ¿Dónde lo
compran?, ¿Por qué y para qué lo compran?, ¿Cómo lo utilizan?, ¿Cada cuánto lo
compran?, ¿Quién influye en su decisión de compra? ¿Por qué comprarte a ti? La
respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu
negocio frente a los demás.
Conoce tu producto o servicio.
Como comienzo podemos hacer un Análisis FODA a nuestros productos y
servicios para conocer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de
lo que vendemos. Prueba tu oferta para de esta manera transmitir los beneficios y
soluciones que brindas, y bajo qué circunstancias se puede aprovechar mejor.
¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un
beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encuentra tu
"ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu producto y/o servicio que
ningún otro pueda superar”.
Conoce tu equipo de ventas.
Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para
transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu
empresa. Ten en cuenta que un buen vendedor domina el arte de la persuasión,
escucha las necesidades y profundiza los problemas del cliente, sin embargo la
habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".
Para poder llegar a los objetivos de ventas, el vendedor tiene que ser positivo,
proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar al cliente. No olvides que "el buen
vendedor siempre es oportuno".
Lo ideal es los vendedores combinen el conocimiento del producto ó servicio con
habilidades en ventas.
Ahora bien, teniendo conocimiento de aspectos internos y externos de nuestra
empresa podemos empezar a hacer nuestro plan de ventas:
1.- Recopila información. El punto de partida para la creación de cualquier Plan de
Ventas son las ventas del año anterior. Es recomendable pedir la opinión de los
vendedores ya que son los que se encuentran más cerca de los clientes y sus
principales características. En caso de poseer clientes que representen un
porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería positivo visitarlos para
averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras.
Por otra parte como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los
gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de
cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal
de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de
distribución y en otros aspectos.
2.- Fija los objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización
se fijan objetivos. El objetivo debe ser específico, medible, acordado, realista y
relacionado con el tiempo.
3.- Desarrolla las estrategias: el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué
hacer, cómo y cuándo. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes,
ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas.
4.- Desarrolla un programa de actividades. Elabora un programa indicando la
terminación de los pasos de acción y específica la secuencia en que se realizarán.
Es importante señalar el tiempo de duración de cada acción, así como los
encargados de hacerlas.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los
vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
5.- Establece procedimientos. A menudo constituyen la forma más eficiente de
desempeñar una tarea, así como proporcionan uniformidad para terminarla. Entre
los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar
formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.
6.- Elabora el presupuesto. Asigna recursos para cada programa. Los recursos
pueden ser personas, capital de trabajo e información. La información acerca del
mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y
costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas
deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
El plan de ventas tendrá dos componentes, uno cualitativo y otro cuantitativo. El
Plan Cualitativo incorporará todo aquello que describe lo que se hará, por ejemplo
abrir una nueva sucursal, contratar a más personal, capacitar al personal, mejorar
la tasa de conversión etc. Por su parte, el Plan Cuantitativo reflejara en números
todas las acciones a ser tomadas y como los supuestos estimados impactarán en
las cifras de ventas.
El principal problema al realizar estimaciones en el plan de ventas, es el
optimismo excesivo. Pensar que se venderá mucho puede ocasionar que se
incremente el stock a fin de año de una forma excesiva, generando problemas de
flujo de dinero. Razón por la cual debemos ser realistas tratando de aprovechar
todos nuestros recursos.

Modelos o métodos de pronósticos disponibles para estimar las ventas de la

empresa. En la explicación hay unos ejercicio escojan uno colóquenle numero
reales de ventas.
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda de mercado
para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-
empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede
venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos. Es la proyección en el futuro de
la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
Se debe tener en cuenta el estado de la economía, si se encuentra o no en
recesión, ya que si lo está, se dispara la tasa de desempleo y disminuye el ingreso
cápita. Lo anterior conlleva a que se modifiquen los patrones de ahorro y compra de
los consumidores. Lo importante es que la empresa logre identificar si la economía
se encuentra en crisis, y esta crisis como va a afectar el pronóstico de ventas de la
compañía.
Método de pronóstico de ventas
Métodos cuantitativos
Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se
relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,
podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados
con el producto.
 Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados
con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando
aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
 Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de
mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
 Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo
en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del
momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

Donde:
 Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en una
zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se
proyectan las ventas y la demanda potencial.
Características de los pronósticos cuantitativos
 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos
en el error esperado de cada pronóstico.
 Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi
siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de
productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.
 Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con
información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.
 Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con la finalidad
de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una
metodología.
Métodos cualitativos
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura
analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se
cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto)
 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de
opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto
incluirá ítems como precio esperado, calidad, packaging, etc. Su limitación
está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra
misma.
 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con
las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de
ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los
vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el
mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La
limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadísticas, métodos, etc.
 Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado
si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de
conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método
Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas opinan,
luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas
estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción,
esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder
influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio
por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.
  Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden
brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al
proyecto que se está ejecutando. Se realizan varias consultas, sobre lo cual
es favorables para las investigaciones. Este tipo de información puede ser
obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de
una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio,
instituciones gubernamentales, universidades.
A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:
 La integración del proyecto.
 El control integrado de cambios.
 El cierre administrativo y cierre de los contratos.
 Planificación y definición del alcance.
 La definición de las actividades del proyecto.
 Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
 El análisis de riesgos.
 La planificación de compras y adquisiciones
Características de los pronósticos cualitativos
 El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa
externa
 El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista
o pesimista que tengan las personas
 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
 En ocasiones constituye el único método
 Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero
rara vez para mercados completos.
Como ejemplo tomaremos del método cuantitativo de Análisis de ventas
históricas y la tendencia
Ventas históricas de empresa La Casa Dulce, C.A.

años ventas
1 2013 400.000
2 2014 4500000
3 2015 5300000
4 2016 8.300.000
5 2017 10750000
6 2018 13200000
 Conclusión.

El presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de

resultados proyectado, ya que proporciona la información relacionada con los
ingresos provenientes de las ventas, los cuales son el pilar fundamental del estado
de resultados presupuestado. El objetivo principal de estos pronósticos se
transforma entonces en la entrada para el resto de los planes operativos. Es la
proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones.
El sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se
pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.
Lo importante es que la empresa logre identificar si la economía se encuentra en
crisis, y esta crisis como va a afectar el pronóstico de ventas de la compañía, en el
área de mercadeo de una compañía no es un departamento aislado y que opera al
margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado
estará la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que
deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio se está
y a qué mercados se debe dirigir. Este será el marco general interno en el que se
debe trabajar ante de la elaboración de estrategias de ventas personales.
 Referencias Bibliográficas

Centro GDL.com, Pasos para hacer un plan de ventas. Documento en línea,

disponible en: http://www.centrogdl.com/a/pasos-para-hacer-un-plan-de-
ventas-20120629. Fecha de consulta: 13/07/2018.

Córdova, Johanna. Documento en línea, disponible en:

https://www.monografias.com/trabajos21/presupuesto/presupuesto.shtml#cl
asific. Fecha de consulta: 13/07/2018.

Wikipedia. (2018). Documento en línea, disponible en:

https://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta. Fecha de
consulta: 13/07/2018