I.

DATOS DE IDENTIFICACIÓN:

Proyecto de Administración de Empresas

Carrera:
Programa de
TSU Licenciado Ingeniero Diplomado
Estudio: X
Unidad Curricular: Mercadotecnia

Semestre Código Unidad Crédito Horas Semanales Horas Semestre

VII 5 80

General Profesional Profesional X

Componente de Formación: Básica Especializada
Práctica Pasantía:
Profesional:

Carácter de la Unidad Obligatoria X Electiva

Curricular:
Requisitos para Cursar la
Unidad Curricular
(Prelaciones):

Elaborado por: Fecha: Marzo 19-03-2013

VºBº Coordinador (a) del Proyecto de Carrera:
Nombre: Firma:
VºBº Coordinador (a) de Currículo:

Nombre: Firma:

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PROPÓSITO: El estudio de la Mercadotecnia permite conocer el mercado previamente
seleccionado y las oportunidades que este ofrece en un momento determinado, con el fin de
evaluarlas, para así desarrollar objetivos y estrategias que le permitan a la organización
aprovecharlas al máximo, satisfaciendo tanto las necesidades y deseos de los consumidores
(mediante productos con su precio, distribución y publicidad definidos) como de la empresa y
su entorno.

En este sentido, las empresas requieren de profesionales capacitados para desempeñar

funciones de planificación, organización, ejecución y control que permitan: el desarrollo de
estas actividades con el mejor aprovechamiento de los recursos, tomar las previsiones cuando
estas sean necesarias y asegurar el éxito en la toma decisiones para el logro de los objetivos
planteados.

I.-COMPETENCIAS GENÉRICAS:
1. Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas a través de diferentes
métodos
2. Conocimiento de la estructura organizacional
3. Aplicación de las políticas institucionales
4. Planificación, control y evaluación de proyectos en su organización o medio
socio-cultural
5. Desarrollo de la Capacidad crítica,
6. Desarrollo de la Comunicación escrita y verbal en su idioma nativo y en otro idioma.
7. Comprensión decodificación e interpretación del lenguaje formal y simbólico, para
entender su relación con el lenguaje natural
8. Manejo de los recursos instrumentales y metodológicos de la investigación.
9. Aplicación de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación.

II.-COMPETENCIAS PROFESIONALES:
1. Análisis del macro y micro entorno así como también los diferentes mercados a fin de
planificar, organizar (establecer políticas dirigidas a las actividades crediticias,
presupuestarias, administración de materiales y al diseño y manejo de estructuras
organizativas, ésta última incluye lo concerniente al diseño, manejo y control de
formularios), ejecución, control y seguimiento.

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 2. Tomar decisiones convenientes a su organización o medio socio-cultural ante problemas
en condiciones de incertidumbre y/o en la evaluación de cursos de acción.

III.-COMPETENCIAS DE LA UNIDAD CURRICULAR:

Aplicar conceptos y teorías relacionadas con la mercadotecnia, para identificar los mercados y
las oportunidades que estos ofrecen, con la finalidad de definir y desarrollar los objetivos y
estrategias mediante las funciones del proceso administrativo que permitan planear productos
y servicios satisfactores de necesidades, manejar escenarios, desarrollar actividades
eficientemente, poder prever situaciones y tomar las mejores decisiones (respecto a
Investigación de mercados, mezcla de productos, lanzamiento de nuevos productos,
planificación de promoción y ventas, políticas de precios, estrategias de promoción y de
distribución), en beneficio del cliente, la organización y su entorno.

IV.-VALORES Y ACTITUDES:
Son las manifestaciones de la personalidad del sujeto en situaciones de aprendizaje y
convivencia con los otros.
1. Respeto a la diversidad.
2. Desarrollo de la Identidad Institucional.
3. Conciencia ética y Honestidad
4. Responsabilidad social.
5. Participación Activa.
6. Solidaridad y cooperación
7. Respeto a los derechos humanos
8. Promoción de una cultura de paz

V.-TEMARIO:
1. MERCADOTECNIA. ORGANIZACIÓN Y LA DIRECCION DE LA MERCADOTECNIA.
2. MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA MERCADOTECNIA Y SU
SEGMENTACION
3. FORMACION PROFESIONAL Y EL PERFIL DEL REPRESENTANTE DE MERCADEO
INDUSTRIAL
4. COMPRENDER EL CONCEPTO DEL PRODUCTO Y SU IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA.
5. EL PRECIO DEL PRODUCTO Y LOS METODOS DE FIJACION
6. CANALES DE DISTRIBUCION Y EL SISTEMA DE REMUNERACION PARA
VENDEDORES INDUSTRIALES

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 7. PUBLICIDAD, PROMOCION Y PROPAGANDA COMO HERRAMIENTA EN LA VENTA DE
PRODUCTOS INDUSTRIALES.

VI.-CONTENIDO DETALLADO POR TEMA:

1. MERCADOTECNIA
1.1 Origen y conceptos Básicos relacionados con la mercadotecnia: Mercadotecnia,
mercado, mezcla de mercadotecnia.
1.2 Funciones de la gerencia de mercado.
1.3 El micro y macro ambiente en la Mercadotecnia.
1.4 Utilidad de la mercadotecnia
2. MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA MERCADOTECNIA Y SU SEGMENTACION
2.1 Concepto de Mercado
2.2 Tipos de mercado: Mercadeo Industrial y de Consumo: concepto y diferencias con
mercadeo de consumo masivo.
2.3 Dinámica del mercado (coyuntura, estructura).
2.4 Venta: Concepto y elementos o factores de la venta y políticas de pussh y pull.
2.5 Segmentación de mercados: Concepto, Segmentación de mercados Industriales
(Caso mercado industrial de Guayana).
2.6 Posicionamiento: Concepto y Evolución.

3. FORMACION PROFESIONAL Y EL PERFIL DEL REPRESENTANTE DE MERCADEO

INDUSTRIAL
3.1. Perfil del representante de mercadeo industrial: El manual del vendedor de
productos industriales, Objetivos, Metodología para su construcción e Información
que debe contener (Conocimiento generales).
3.2. Características que debe poseer un vendedor industrial: Perfil del vendedor ideal,
Perfil del tipo venta, Metodología, Características del candidato y Valoración del
candidato.
3.3. Plan y programa de cobertura de formación
3.4. Relación comprador-vendedor. Tipos de compra-venta. Apoyos y elementos
auxiliares de la venta.

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 4. CONCEPTO DEL PRODUCTO Y SU IMPORTANCIA EN LA MERCADOTECNIA.
4.1 Ciclo de vida de los productos. Procesos coyunturales, Coyuntura económica y
Coyuntura técnica (niveles formas y previsión).
4.2 Estrategias de comercialización en cada una de las etapas del ciclo de vida de los
productos industriales
4.3 Establecer el análisis F.O D.A como diagnóstico para el lanzamiento de nuevos
productos: Lanzamiento de productos (Estudio de mercado, Estudio de la
competencia, Políticas de lanzamiento, Control de gestión de productos.
4.4 Previsión de ventas de productos industriales: Objetivos, Ventas pasadas, Método
de la semimedia, Método de la media mensual móvil, Método de las medias móviles
y Método de mínimos cuadrados.

5. EL PRECIO DEL PRODUCTO Y LOS METODOS DE FIJACION

5.1 Factores que intervienen en la fijación de precios: Políticas y definición de precios,
Objetivos de la fijación de precios, Fijación de precios y Sistemas de fijación de
precios
6. CANALES DE DISTRIBUCION Y EL SISTEMA DE REMUNERACION PARA VENDEDORES
INDUSTRIALES
6.1. Distribución Industrial: Sistemas de distribución, Canales de distribución, Elección del
canal más adecuado.
6.2.Sistema de remuneración para vendedores: Por objetivos, Por omisiones
condicionadas, Según tendencias y Combinación de sistemas.

7. PUBLICIDAD, PROMOCION Y PROPAGANDA COMO HERRAMIENTA EN LA VENTA DE

PRODUCTOS INDUSTRIALES.
7.1 Argumentario de Ventas: Metodología para la formación de un argumentario de
ventas industriales y la importancia de las herramientas de publicidad, promoción y
propaganda, Ventajas del sistema y Mantenimiento del sistema.

VII.- ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS:

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Representan un conjunto de acciones, medios e instrumentos que pretenden crear las
condiciones que posibiliten la producción de aprendizaje y la comprensión del conocimiento
por parte de los alumnos con relación a la Mercadotecnia.

ESTRATEGIAS DOCENTES:

a) Preguntas Explorativas (abiertas): indagar conocimientos previos, desarrollar el análisis

además del pensamiento analítico.
b) Se expondrán ejemplos de situaciones reales a fin de modelar para que puedan
identificar y analizar el problema y determinar las estrategias a adoptar.
c) Estudio de caso: desarrollar habilidades y pensamiento crítico, aplicar e integrar
conocimientos de diversas áreas.
d) Taller: búsqueda de información, compartir conocimientos y desarrollar el pensamiento
crítico.
e) Proyecto: permite desarrollar diversos aspectos de las competencias en sus tres
dimensiones (conocimiento, habilidades, valores y ética) del saber y articulando la
teoría y la práctica.

f) Hacer uso de lecturas inherentes a los temas para conocer puntos de vista de diferentes
autores, inducir discusiones socializadas y desarrollar una actitud participativa y la
interacción de los estudiantes.

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJES:

a) El estudiante identifica y consulta distintos textos, que le permiten apropiarse de

conocimientos amplios.
b) El estudiante identifica situaciones para formular estrategias y ser aplicados en la
solución de casos concretos.

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 c) Subraya las ideas principales y secundarias de lecturas facilitadas por el docente
generando con ello la elaboración de nuevos conceptos mediante grupos de trabajo, lo
cual promueve la participación.
d) El estudiante realiza comentarios y preguntas luego de las lecturas y estudios de casos
proporcionados por el docente.
e) La elaboración de resúmenes permitirá en el estudiante integrar conocimientos, y
desarrollar la capacidad de análisis y sintetizar información.

EL SIGUIENTE ES UN MODELO DE PLAN DE EVALUACIÓN DE OTRA UC PORQUE EL DE

MERCADOTECNICA NO LO TIENE AÚN

VIII PLAN DE EVALUACIÓN

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (hay que arreglar bibliografía)

1. Kotler Philip (1989). Dirección de Mercadotecnia.

2. Kotler Philip. Mercadotecnia. 3era Edición. Prentice Hall Hispanoamericana SA.

México 1989.

3. Fundamentos de Mercadotecnia. Stanton Williams,Michael J Etzel, Bruce J

Walter. 10ma Edición. Mc Graw Hill. Mexico 1997.

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4. Fundamentos de Mercadotecnia. Philip Kotler, Gary Armstrong. 2da Edición.
Prentice Hall Hispanoamericana SA. México 1991.

5. Mercadotecnia. Philip Kotler, Gary Armstrong. 6ta Edición. Prentice Hall

Hispanoamericana SA. México 1996.

6. Marketing. Alan West. Addison Wesley Iberoamericana SA. USA 1994.

7. Mercadotecnia ¡Facil!. Sarah White. Prentice Hall Hispanoamericana SA. México,

1997.

8. Diferenciarse o morir –Como sobrevivir en un entorno competitivo de Alto

Riesgo. Raúl Perlaba & Raúl G del Río. Mc Graw Hill. España 2001.

9. Marketing- Un Enfoque Global. E Jerome Mccarthy, William D Perreault Jr. 13era

Edición. Mc Graw Hill. México 2000.

10. Mercadotecnia en Acción. David Gravens, Robert B Woodruff. V1. Addison

Wesley Iberoamericana SA. USA 1991.

11. Mercadotecnia en Acción. Andrew M Forman, David Gravens, Robert B

Woodruff. Addison Wesley Iberoamericana SA. USA 1991.

12. Curso de Dirección Comercial y Marketin. Plaza y Yañez.

13. Principios de Mercadotecnia. Tousley Ray.

Otros
14. Posicionamiento. Al Ries, Jack Trout. Mc Graw Hill. Colombia 1995.
15. El producto Adecuado. Robert Tassinari. Editorial Alfa Omega SA de CV.
Colombia 1994.
16. Curso de Mercadotecnia. 2da Edición. Carl Mc Daniel Jr. Harla SA de CV. México
1986.
17. MaxiMarketing. Stan Rapp, Tom Collins. Editorial Carvajal SA. Cali-Colombia
1990.