PROMOCIÓN Y VENTAS

Semana 1
Marketing, Promoción y Ventas
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Marketing, Promoción y Ventas

APRENDIZAJE ESPERADO

APRENDIZAJE ESPERADO

El estudiante será capaz de:

• Asociar los conceptos de segmentación, mercado objetivo y Buyer con la promoción y ventas en el
contexto del marketing actual.

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ÍNDICE
APRENDIZAJE ESPERADO ........................................................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................................................................... 4
RESUMEN ................................................................................................................................................................................... 5
PALABRAS CLAVE ....................................................................................................................................................................... 5
PREGUNTAS GATILLANTES ......................................................................................................................................................... 5
1. MARKETING, PROMOCION Y VENTAS .................................................................................................................................. 6
2. SEGMENTACIÓN Y MERCADO OBJETIVO .............................................................................................................................. 8
2.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO ...................................................................................................................................... 8
2.1.1 VARIABLES DE SEGMENTACIÓN.............................................................................................................................. 11
2.2. MERCADO OBJETIVO, MERCADO META O TARGET ...................................................................................................... 14
3. PROMOCIÓN Y VENTAS EN MARKETING DIGITAL ............................................................................................................... 15
3.1 EL NUEVO CONSUMIDOR: BUYER PERSONA ................................................................................................................ 16
3.2 PROCESO DE COMPRA ONLINE (BUYER JOURNEY) ....................................................................................................... 17
3.3 PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PLATAFORMA ONLINE ......................................................................... 18
COMENTARIO FINAL ................................................................................................................................................................ 19
REFERENCIAS............................................................................................................................................................................ 20

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INTRODUCCIÓN

El marketing no se trata solo de desarrollar un buen producto y establecer un precio atractivo y accesible, también
se trata de hacer correr la voz a las personas que estarían interesadas en su producto. Para hacer esto, los
especialistas en marketing utilizan diferentes tácticas, como publicidad, relaciones públicas y marketing directo.
Estas tácticas se utilizan para llamar la atención del cliente potencial y luego convertirlo en un comprador.
La promoción de ventas es una herramienta bastante utilizada en las acciones de marketing, ya que busca estimular,
persuadir o influir en una compra, degustación o prueba de un producto o servicio, siendo parte de las herramientas
del mix de marketing o mezcla comercial (más conocidas como las 4P).
Por otro lado, la publicidad es una herramienta de apoyo a la función de marketing, pero con el paso del tiempo ha
perdido eficacia debido a que no logra empatizar o ser creíble para los nuevos consumidores; por esta razón las y los
profesionales del marketing complementan las campañas publicitarias, con acciones promocionales u otras
herramientas, tales como usabilidad, experiencia al usuario, relaciones públicas a fin de hacer más eficaces las
campañas y atraer a los consumidores.
Por último, se debe reconocer la importancia de la segmentación al cliente, para identificar al grupo objetivo ya que
al saber sus gustos y preferencias permite plantear de mejor forma las estrategias promocionales que desarrolla una
empresa u organización para impactar a sus potenciales clientes.

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RESUMEN
Reconocer los conceptos asociados al marketing y sus herramientas, que permitan identificar oportunidades en los
mercados donde participa una empresa u organización, con el fin de elaborar campañas de marketing,
promocionales que apoye la labor de venta y genere acciones memorables para las y los usuarios.

PALABRAS CLAVE
• Marketing
• Mercado
• Promoción de ventas
• Segmentación
• Geográfico
• Demográfico
• Conductual
• Psicográfico
• Buyer

PREGUNTAS GATILLANTES
• ¿Cuál es el aporte del Marketing en las organizaciones?
• ¿Cuál es la importancia de la segmentación de mercado para un negocio?
• ¿Qué es la promoción de ventas?

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1. MARKETING, PROMOCION Y VENTAS

Uno de los conceptos más importantes para las empresas en la actualidad, el Marketing, según la asociación
americana de marketing la define como la función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes para gestionar las relaciones con ellos mediante procedimientos que
beneficien a la organización y a todos los interesados.
En otras palabras, el marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, administrando de la forma más eficiente posible las relaciones con los clientes, de forma
que beneficien a la organización y a todos sus grupos de interés, siempre buscando crear valor, además de la
diferenciación entre los competidores.
El marketing moderno, requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al
alcance de sus clientes meta. Las empresas también deben saber comunicar su mensaje y debe ser creíble, empático
con el cliente meta, por lo cual el marketing siempre debe responder a las siguientes interrogantes:

¿Qué
haremos?

¿Cómo lo
haremos?

¿Cuándo lo
haremos?

¿Para quién
lo haremos?

Figura 1. Interrogantes del Marketing

Fuente: elaboración propia

Con frecuencia, suele confundirse el término marketing con otro tipo de acciones relacionadas con la publicidad. Sin
embargo, el marketing se entiende como el padre de la publicidad, es decir la publicidad es una herramienta del
marketing. Es por ello, que nos encontramos ante un concepto realmente amplio que puede ramificarse en función

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de su aplicación y objetivo estratégico, puesto que el marketing puede utilizarse tanto para crear desde una
estrategia de ventas, hasta para planificar las diferentes acciones de impacto de una marca o empresa ya sea digital
o física.
Ya en un nivel más estratégico podemos señalar que el marketing es un aspecto cada día más importante para los
negocios y empresas. Sobre todo, en un mundo dinámico, globalizado y competitivo donde las empresas luchan por
lograr una mejor participación de mercado y aumentar su tasa de clientes en desmedro de sus competidores.
Sin una estrategia de marketing bien diseñada o definida, pocas empresas pueden lograr ser realmente competitivas.
Ya no es suficiente con tener un gran producto o servicio, sino que es necesario saber de qué forma vamos a
comercializar nuestros producto o servicios y con ello se apoya en la parte operativa como por ejemplo al utilizar el
mix comercial con las 4 u 8p del marketing, siendo las primeras 4p precio, producto, plaza y promoción y las
siguientes 4p orientadas al servicio tales como personas (people) evidencia física (phisycal evidencie), percepción y
procesos (productivity).

Precio Producto Plaza Promoción

Personas Evidencia Física Percepción Proceso

Figura 2. Las 8 P
Fuente: elaboración propia

Por otra parte, se hace indispensable hoy en día que las empresas tengan buenos canales de comunicación ya sean
propios o realizados por agencias de publicidad (las agencias de publicidad se enfocan en elaborar la estrategia
comunicacional mediante anuncios efectivos). También existen agencias especializadas en activaciones
promocionales que buscan capturar rápidamente las ventas. Otro tipo de agencia de comunicaciones son las que
ayudan a las marcas a crear una imagen competitiva, además entrenan a sus vendedores para que sean amables,
serviciales y persuasivos adecuándose a los objetivos de la empresa u organización.
La promoción de ventas se considera como un elemento parte del marketing, tiene como objetivo estimular las
ventas de productos o servicios a corto plazo; para lograr su fin recurre a incentivos tales como sorteos, descuentos,
bonificaciones, regalos, entre otras acciones que pueda realizar la empresa según su tipo de cliente.
Las ventas se comprenden como todas aquellas actividades que realiza una empresa o persona en donde intercambia
un producto o servicio a cambio de dinero u otra forma de transacción previamente convenida. La gestión de venta

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dependerá de la habilidad de comercialización que tenga la empresa, persona u organización en torno a lo que
produce, diseña, facilita, asesora o gestiona.

2. SEGMENTACIÓN Y MERCADO OBJETIVO

Existen dos conceptos muy importantes para la gestión de marketing, los cuales permiten comprender con mayor
certeza quien es el cliente meta, tanto en sus gustos, preferencias y características. Por otro lado, el mercado objetivo
será a quien se dedicará el esfuerzo de la campaña promocional para captar su atención y lograr las ventas deseadas.

2.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación se define como el universo de clientes potenciales al cual una empresa dedica su esfuerzo de
marketing. Consistiendo en dividir el mercado en grupos de clientes similares u homogéneos que puedan requerir
diferentes productos o servicios que ofrece una empresa u organización.
En resumen, la segmentación divide al mercado en grupo de consumidores con características similares que podrían
requerir productos o servicios específicos, generando un beneficio a la empresa ya que planifica una acción de
marketing para abarcar a todo el grupo de personas referido.
Una pregunta importante relacionada con la segmentación es:

Las utilidades de la segmentación en

marketing son muchas y variadas, siendo uno
de sus usos más habituales consiste en
descubrir grupos de consumidores cuyos
¿Para qué sirve la segmentación?
comportamientos y hábitos de consumo sean
similares, con el objeto de desarrollar
estrategias específicas para cada grupo de
clientes.

Figura 3. La Segmentación
Fuente: elaboración propia

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Permite conocer el tamaño del mercado; es decir, el número aproximado de

personas que conforman el mercado disponible. En otra forma, es el
número aproximado de personas que pueden comprar un producto o
servicio.
Permite conocer las preferencias de los clientes objetivos, generando la
claridad suficiente para crear los planes de acción a desarrollar.
¿Por qué es
Reconoce las actividades y deseos del consumidor. Sirven para saber cómo
importante la
satisfacen sus necesidades y con ello poder ser más eficientes en la solución
segmentación en
a estas.
le Marketing?
Facilita la realización de actividades promocionales, están dirigidas
únicamente al grupo de interés, de modo tal que se cuidara el presupuesto
de la empresa y se tendrán resultados más efectivos.
Las empresas cuentan con recursos escasos, por lo tanto, no pueden
abordar a todas las personas del mercado deben elegir el grupo más idóneo
para desarrollar su plan comercial.

Figura 4. La Segmentación
Fuente: elaboración propia

Las personas tienen diferentes gustos y

preferencias.
Los compradores se diferencian entre sí, sin
embargo, se pueden agrupar con otros de
iguales características y gustos.
La segmentación se realiza Objetivo: dividir grandes mercados, en
fundamentalmente por: segmentos más reducidos de manera de
llegar en forma más eficiente y con productos
y servicios que satisfagan las necesidades
exclusivas de ese segmento.
Disminuir el riesgo y permite a la empresa
enfocarse en aquellos potenciales que si
necesitan los productos.

Figura 5. La Segmentación
Fuente: elaboración propia

Para Segmentar, se definen variables que permiten agrupar en forma efectiva a los clientes. Estas alternativas deben
contar siempre con información que sea cuantificable y calificable. Es importante considerar que este análisis debe
tener como resultado segmentos o nichos con características de comportamiento claramente definidas y también
debe ser posible de sopesar cuántos integrantes componen este subgrupo, es decir, es necesario saber cuántos
clientes potenciales están en cada segmento, cuánto compran en forma individual, cuándo y cómo compran.

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A continuación, los tipos de segmentación de mercado.

Figura 6. Tipo de Segmentación de mercado

Fuente: Adaptado de https://encrypted-
tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcRzHPkIUnEtt8yqrUz3pWchiMyO0ZZwnPn2Lvq3dvRbcqldFh6HpKWRRgkCUdNK4iChMtw&usqp=CAU

Actualmente es una obligación para las empresas que quieren ser competitivas entender la segmentación
del mercado. Así podrán cumplir su objetivo de adaptar su oferta y su estrategia de marketing.

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2.1.1 VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Para que una empresa obtenga una ventaja competitiva, necesita conocer a sus clientes, al utilizar las variables de
segmentación le permitirá plantear la estrategia promocional más adecuada según el target objetivo.
El estudio de estas variables permite a las marcas dividir a la audiencia, agrupando su mercado potencial, conociendo
el comportamiento y necesidades de su público objetivo. Mientras más específica y detallada sea el análisis de las
variables, se obtendrán mejores resultados al desarrollar un producto para satisfacer estas necesidades.

1. Geográficas

2. Demográficas

Variables para
Segmentar:

3. Psicográficas

4. Conductual

Figura 7. Variables para Segmentar

Fuente: elaboración propia

El análisis de las variables geográficas se enfoca en dividir la población definida como mercado potencial en: países,
regiones, comunas, ciudades, vecindarios. El objetivo es agrupar a los segmentos resultantes en zonas geográficas
de manera de determinar comportamientos y necesidades dependiendo de la zona donde habitan. Esta variable
puede ser considerada como un primer patrón que se debería profundizar con una nueva segmentación. Algunos
aspectos para considerar son:
• Región o País: ejemplo, Sudamérica, Europa, China
• Países de habla Hispana
• Tamaño de la zona escogida: <5.000 km >5000 (ej)
• Densidad: Rural, suburbana, Urbana
• Clima: Mediterráneo, lluvioso, desértico
• Comuna: cantidad de Población, km2 extensión, densidad

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Ejemplo:
Tenemos empresas que se enfocan en clientes de la zona norte del país ya sea por el clima o las
características de su lugar de residencia. Otras empresas que se enfocan en productos para personas que
viven en zonas frías o lluviosas. En otro caso la Viña San Pedro apunta a grandes mercados como China por
ser un mercado con un potencial enorme de clientes al cual comercializar sus productos.

La variable demográfica se enfoca en realizar una división del mercado potencial basándose en factores como; la
edad, ocupación, educación, religión, sexo, genero, grupo etario, natalidad, nupcialidad, divorcio, envejecimiento.
Esta variable se fundamente en que las necesidades, deseos y frecuencia de usos de un determinado producto suele
variar a la par de los factores que lo rodean. En este sentido se pueden considerar para análisis algunas de las
siguientes alternativas:

Ejemplo:
A medida que más ingreso obtiene una persona va adquiriendo nuevos gustos o incluso nuevas necesidades,
inicia con un vehículo que en una primera etapa “lo lleve”, pero luego que aumenta en ingresos ya prefiere
adquirir un vehículo con mayores características acorde a su nueva situación económica.

• Edad (Rango etario) Mayor de 18, menor de 40, más de 60 años

• Sexo
• Cantidad de miembros del Grupo familiar; 1, 2 o +
• Ciclo de Vida de la persona: Soltero, Joven, Casado, con o sin hijos, casado sin hijos, divorciado, con o sin
hijos
• Ingresos: rango de ingresos, entre 100 a 200, de 200 a 300 de 300 a 500, en pesos
• Ocupación: ingeniero, médico, técnico en administración, diseñador, agricultor, empresario, artesano, etc.
• Educación: Enseñanza media, Universitaria, Postgrado, básico o media incompleta
• Nacionalidad
• Nivel Socio económico: AB, C1a, C1b, C2, C3, D y E

Tal como los señala su nombre, la variable de segmentación psicográfica agrupa a potenciales clientes, según sus
características relacionadas con la psiquis, como, por ejemplo: estilo de vida, clase social, personalidad, aversión al
riesgo, entre otras. Algunas de las variables usadas al respecto son:
• Estilo de Vida: Emprendedores, adversos al riesgo, Viajeros, Conservadores
• Orientación social
• Personalidad: Reservada, tímido, trabajador, flojo, etc.

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• Medios de comunicación que se informa

• Pasatiempos
• Motivaciones
• Rasgos Psicológicos

La variable conductual es utilizada para segmentar, permite dividir o agrupar a los consumidores en grupos según
sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas, lo que facilita definir un buen comportamiento de compra del
cliente potencial.
Las variables de esta herramienta son las siguientes:

Ocasiones La segmentación por ocasión ayuda a las empresas a

fomentar el uso de un producto. Por ejemplo, se
reconoce a una gran mayoría de personas que suelen
tomar jugo de naranja por las mañanas, es por ello que
empresas como Watts, néctar del valle o aquellas
empresas dedicadas a la venta de jugos de naranja
destacan el mensaje en su publicidad relacionando el
concepto de “buenos días” o empieza tu día de manera
natural con un jugo de naranja”, etc.

Beneficios buscados Agrupa a los compradores según los distintos beneficios

que buscan de un producto o servicio. Por ejemplo,
personas que compran ropa de una marca “X” sólo por
durabilidad de la prenda. O en los automóviles, las
personas comprar por seguridad, rapidez, economía,
etc.

Estatus del usuario Los mercados también se segmentan en grupos de no

usuarios, exusuarios, usuarios potenciales, usuarios
primerizos y usuarios habituales de un producto. Esto
permite conocer cuánto es la tasa de fuga que tiene una
empresa.

Frecuencia del uso Cuántas veces un cliente compra, hay también

compradores ocasionales, medios e intensivos. Por
ejemplo, un taxista frecuenta dos o tres veces un
servicentro de su elección; una familia frecuenta 1 vez
al mes el supermercado para hacer una gran compra de
mercadería.

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Situación de lealtad Los clientes son leales a las marcas, tiendas y

compañías. Hay quienes hacen un seguimiento casi de
culto por alguna marca, otros compran dos o tres
marcas de un producto y los que en cada ocasión
compran cualquier marca que incluya un descuento,
Apple, H&M, Zara, etc se pueden mencionar en este
punto.
Tabla 1. Variables de Segmentación
Fuente: elaboración propia

Por último, para cerrar esta etapa se debe considerar que la segmentación para que sea efectiva debe cumplir con
los siguientes requisitos:

Mesurables Es decir, que el tamaño de los segmentos se pueda

cuantificar (medir).

Accesibles Capacidad de la empresa de atender en forma efectiva

a este segmento.

Sustanciales Capacidad del segmento para generar la rentabilidad en

mi empresa, aun teniendo y considerando los actuales
competidores del mercado.

Diferenciables Capacidad de los segmentos a distinguirse claramente

entre si respecto del mix de marketing, de manera de
poder desarrollar estrategias para cada segmento.

Accionables Corresponde a la capacidad de poder diseñar

programas de marketing que tengan efectividad de tal
manera que generen un impacto positivo en las ventas.
Tabla 2. Requisitos de la Segmentación
Fuente: elaboración propia

2.2. MERCADO OBJETIVO, MERCADO META O TARGET

El mercado objetivo, mercado meta o target group es el grupo de personas a las cuales va dirigido el producto o
servicio que una empresa, persona u organización ofrece. Cuando las empresas hablan de target apuntan a lo mismo
al decir que es el cliente a quien dedicaremos el esfuerzo en marketing.

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La importancia de definir el mercado objetivo de un negocio permite optimizar los recursos en la estrategia de
marketing, comunicacional y promocional de los productos que comercializa la empresa. Además de identificar los
canales más apropiados para establecer la comunicación con los clientes según su comportamiento de compra y
preferencias.

La diferencia entre mercado potencial y mercado objetivo:

• El mercado potencial es una porción del mercado total que tiene la capacidad u opción de comprar
el producto. Tiene la posibilidad (potencial) sin embargo, esto no implica que todos vayan a hacerlo,
ni que la empresa deba crear productos específicos para ellos.
• El mercado objetivo es el grupo de personas que, si pueden comprar el producto o servicio, allí es
donde la empresa enfoca el esfuerzo de marketing para ofrecer sus productos y servicios.

3. PROMOCIÓN Y VENTAS EN MARKETING DIGITAL

En una definición teórica según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la
promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar
las ventas personales. (Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637).
Una vez comprendido la definición de promoción de ventas, debemos señalar que las ventas son bastante dinámicas
ya sea en centros comerciales, locales de barrio, empresas en general, etc. Estas ofrecen todo tipo de servicios,
productos y beneficios para hacer más grata la experiencia del cliente.
Si embargo, la búsqueda de cómo lograr llamar la atención juega un rol importante en la actividad de la promoción
de venta
Según expertos lo que busca la promoción es generar la venta inmediata mediante acciones que sean de incentivo
a través de premios u oportunidades de ganar algo. Consideramos que la publicidad busca llegar a la mente de las
personas y generarles emociones. En cambio, la promoción de venta es más táctica ya que se enfoca en persuadir al
consumidor directamente para que realice una acción determinada.
Las actividades promocionales son acciones de corto plazo (factor sorpresa) su fin es conseguir resultados a la
brevedad posible ya sea estimulando la rotación de productos, ofreciendo nuevos lanzamientos, etc.
Características de la promoción de ventas.

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Comunicación Atraen la atención y normalmente aportan información

que «empujan» el producto hacia el cliente.

Incentivos Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja

especial, que aumenta el valor de la oferta ante el
cliente.

Invitación Incorporan una clara invitación para que el cliente se

decida a comprar a corto plazo.
Tabla 3. Características de la Promoción de Ventas
Fuente: elaboración propia

Ventajes de las promociones Desventajas de las promociones

Permite enfrentar las diferencias de precios o El cliente puede fijarse más en el estímulo que en el
descuentos con respecto a otros competidores. producto o servicio promocionado.

Aumenta las ventas a corto plazo y a largo plazo Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la
proporciona estabilidad en las mismas. promoción, cuando se repiten periódicamente.

Se puede controlar con bastante exactitud sus Si no es claro el mensaje pierde efectividad y no logra
resultados y costos. ser rentable.

Permite dar salida a excesos de producción o disminuir

los stocks.

Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una

parte de la cuota de mercado de los competidores.
Tabla 4. Ventajas y Desventajas de las promociones
Fuente: elaboración propia

Por último, para cerrar el concepto de promociones de venta, se recomienda el uso del calendario ya que es muy
importante debido a que hay fechas en que se deben tener activas las promociones, tales como navidad, Halloween,
ciberday, semana santa, veranos, temporada escolar, etc. Por ello siempre debemos tener clara las fechas para
preparar con anticipación las actividades promocionales.

3.1 EL NUEVO CONSUMIDOR: BUYER PERSONA

El concepto de buyer persona se reconoce como una representación semi- ficticia de un cliente ideal. El perfil de
comprador como también permite a la empresa definir y caracterizar al cliente en representación 1/100 es decir de

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la masividad de un grupo objetivo, se selecciona un/una representante y se realiza el perfil para humanizar y
entender con mayor profundidad al público objetivo.
El perfil del comprador permite crear contenido, acciones, productos o servicios con mayor grado de certeza, ya que
esta herramienta busca obtener información personalizada de los dolores, hábitos, objetivos, intereses, hobbies
dando como resultado un análisis más representativo de la persona.
El buyer personal o perfil de comprador, es una herramienta muy usada en la actualidad por los/las profesionales
del marketing gracias a su importancia en entender mejor al cliente ideal permitiendo optimizar las estrategias e
incluso personalizada debido a la información obtenida.
Las ventajas de crear un perfil de persona o buyer persona son las siguientes:
• Permite entender mejor a los clientes objetivos
• Identifica gustos y preferencias para crear contenido promocional especifico
• Diferencia estrategias para desarrollar productos o servicios
• Permite conocer los dolores de los clientes al interactuar con la marca
Por último, mientras más se investigue sobre el cliente, mayor claridad se tendrá sobre las acciones a ejecutar, según
la cantidad de clientes que tenga una empresa, se podrán realizar entre dos a tres perfiles de clientes hasta un
máximo de 20 ideales; pero no deben ser hechos al azar, si no que complementarlos con la información obtenida de
las variables de segmentación para así lograr un perfil más idóneo para el desarrollo de las estrategias promocionales
o de marketing.

3.2 PROCESO DE COMPRA ONLINE (BUYER JOURNEY)

El viaje del cliente o buyer journey, se caracteriza por las etapas (viaje) que tiene un cliente desde que conoce el
producto o servicio, hasta la conversión final o compra.
El identificar el viaje del cliente de forma adecuada ayuda a gestionar las diversas estrategias desde la primera
interacción con la marca, hasta que se produce la conversión, por ejemplo, como llega el cliente a un sitio web,
identificar cuál fue su necesidad, una vez que nos conoce, que siente, agrado, molestia (si fue esto último, cual es
dolor que siente en la interacción con el sitio, demasiados clic para llegar a la información que necesita); al momento
de la conversión cual fue su experiencia, grata, recibe demasiados correos con información dispersa, si bajo un e-
book este fue de rápida descarga, es bastante la información que podemos obtener al analizar cada etapa del viaje.
La importancia del buyer journey se resume al conocer el comportamiento que tienen los visitantes al sitio web y
como finalmente acaban realizando la acción que espera la empresa. Con esta información se corrigen las
debilidades y se ofrece mediante la experiencia de usuario un mejor nivel de servicio en su próxima visita.
Las etapas del journey son las siguientes:
• Descubrimiento/ awareness
• Consideración
• Decisión

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En conclusión, el buyer journey, permite que un desconocido (descubrimiento) se convierta en cliente

(consideración) genere la acción pensada (conversión) gracias a las actividades para captar su atención, mantenerle
activo en el sitio web y facilitando su experiencia durante la compra.

3.3 PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PLATAFORMA ONLINE

A nivel de la promoción de ventas en plataformas digitales, se consideran las mismas estrategias que se desarrollan
en el campo físico, se identifica al target, y se generan acciones para motivar la compra. La salvedad radica en que
en las plataformas digitales el usuario tiene una mayor cantidad de opciones a solo un clic de distancia lo que obliga
al profesional del marketing a desarrollar diferentes acciones y técnicas promocionales para atraer, retener y fidelizar
al cliente con el fin de gestionar las ventas.
Dentro de las ventajas de la promoción digital se encuentran, una mayor visibilidad del anuncio promocional ya que
puede llegar a miles de personas, de forma directa o indirecta prácticamente, en cualquier lugar del mundo.
El costo de estas promociones es bastante menor que en medios como la TV por ejemplo y se puede adaptar con
facilidad a la contingencia del momento (paros, juegos olímpicos, eventos políticos, entre otros).
Los vendedores obtienen mayor rentabilidad al tener tiendas en línea, y el margen de beneficios logrado lo pueden
reinvertir en publicidad y acciones promocionales lo que se traduce a la larga en mayores ventas y difusión de la
empresa.
La empresa u organización que utiliza las plataformas digitales debe fijar sus objetivos comerciales y
comunicacionales, idear las herramientas más útiles en beneficio de la campaña, identificar al cliente meta, todo
tiene que ser planificado debido a que la competencia es muy ardua sobre todo en redes sociales donde la ventaja
la obtiene quien conoce mejor a su cliente y desarrolla promociones atractivas para atraerles.
Algunas estrategias más utilizadas en promociones online son las siguientes:
• Productos gratuitos por realizar una compra o cumplir con determinado logro
• Envíos gratis y en forma expedita (sin letra chica)
• Descuentos al inscribirse en una newsletter.
• Promociones limitadas por compra de ciertos productos o pago con determinado medio (tarjetas)
• Promociones en fechas concretas como es el caso del Cyber Monday.
• Sorteos en redes sociales.
En resumen, el marketing promocional es una estrategia a corto plazo que persigue estimular las ventas. Se utilizan
diversos estímulos para conseguir una respuesta por parte del consumidor. A través de las acciones promocionales
se busca alcanzar los objetivos comerciales que determina una empresa u organización.

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COMENTARIO FINAL
Se reconocieron las funciones del marketing dentro de una empresa para orientar la toma de decisiones en un
mercado competitivo.
Por otra parte, las promociones son parte importante de la mezcla de marketing. Se utilizan para aumentar el interés
y la curiosidad del cliente. Las promociones funcionan captando la atención del comprador y haciendo que actúe.
Hay muchos tipos diferentes de promociones, pero todas tienen una cosa en común, deben tener un objetivo claro
de lo que se quiere hacer, sin esa idea definida se corre el riesgo que la actividad falle.
El tipo de promoción más común es un descuento en el producto. De esta forma, los clientes podrían adquirirlo a un
precio inferior al habitual, lo que los anima a comprarlo. Otro tipo de promoción es la entrega de muestras gratuitas
del producto. De esta manera, los clientes pueden probar el producto antes de tomar una decisión de compra, lo
que podría ayudarlos a hacer su elección más fácil. Otros tipos de promociones incluyen obsequios y concursos en
los que las personas pueden ganar premios por hacer algo como votar por su equipo favorito o compartir su opinión
sobre algo con sus amigos y familiares en las redes sociales.
Tanto la promoción como el marketing apuntan a las ventas, es decir son herramientas que utilizan las empresas
para lograr sus objetivos comerciales. Por ello los/las profesionales del área deben comprender que son estas
herramientas y como sacarle el máximo provecho en beneficio de la organización.

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REFERENCIAS
Definitions of Marketing. (2021, 28 mayo). American Marketing Association. https://www.ama.org/the-definition-
of-marketing-what-is-marketing/
Kotler, P., & Villegas, F. (1999). El marketing según Kotler. Paidós.
Kotler/Armstrong, Philip / Gary (2019) Marketing. (16 Edición. Pág. 420 – 445) Pearson. México.
Kotler/Armstrong, Philip / Gary (2019) Marketing. Cap16. (16 Edición. Pág. 476 – 500) Pearson. México.

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2022). Marketing, Promoción y Ventas. Promoción y Ventas. Semana 1.

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