¿Qué es el marketing?

Hoy en día el marketing es una estrategia que toda empresa debe implementar en su
plan global para poder crecer. Muchas compañías usan técnicas de marketing para
conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta. La mercadotecnia no es otra cosa que
el intercambio entre varias partes, de forma que se produzca un beneficio mutuo.
• “El marketing es un sistema global de actividades relacionadas con el mundo
mercantil, encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o
servicios que ayuden a satisfacer las necesidades del cliente final”.

• “Marketing es el conjunto de actividades que tienen como objetivo satisfacer al

consumidor mediante un producto o servicio, con un beneficio empresarial de por
medio.”

• “El marketing es un proceso interno de las empresas por el cual se planifica con
antelación la forma de aumentar y satisfacer la demanda de productos y servicios
que tienen una finalidad mercantil, mediante la creación, promoción y distribución
física o digital de tales mercancías o servicios.”

• “Marketing significa disponer del producto o servicio adecuado en el momento

preciso, para satisfacer las necesidades del consumidor potencial. Adaptándose a
la demanda y al precio justo que requiere el mercado.”

Una de las características más interesantes del marketing es que este estimula los
intercambios. Es la idea de “yo te doy esto a cambio de esto otro y así satisfacer tu
necesidad y ayudarte a solucionar tu problemática”, muchas veces con un beneficio
económico detrás. ¿Qué debe ocurrir para que esto suceda?

• En un intercambio siempre hay un mínimo de dos partes, aunque pueden

intervenir más partes en el proceso.

• Debe haber añadido un valor en el proceso del marketing. El consumidor busca

cubrir una necesidad o un deseo, porque siempre se le promete algo que poseer,
con un valor añadido.

• Las dos partes deben ceder. Por ejemplo, la empresa a ajustar el precio y el cliente
a adaptarse a la demanda del mercado.

• El marketing ya no es una comunicación bidireccional, sino que debe haber

canales bidireccionales. Más, hoy en día, en que el cliente está en el centro de
todas las estrategias de marketing y debe poder expresar sus ideas y opiniones, y
ser respondidas.
Con toda esta información, lo que se puede deducir claramente es que el marketing actual
se centra en las necesidades y deseos del consumidor. Ya no se trata de “impactarle” o
llegar a él de forma indiscriminada, sino de escucharle y adaptarse a lo que demanda.

Por ello, el marketing no debe ser entendido como una agrupación de técnicas
simplemente, sino como una filosofía o manera de trabajar que debe influenciar a todas
las áreas de una compañía.

Además, marketing y ventas no deben trabajar de forma aislada. Sino que son dos áreas
que se deben entender como una sola y trabajar de forma muy entrelazada. Porque sin
marketing no se generan ventas y sin ventas no podemos saber cuáles son los verdaderos
puntos de dolor o paintpoints del consumidor final.

El verdadero arte del marketing no es saber vender, sino entender al consumidor final y
ofrecerle lo que necesita en el momento adecuado del buyer journey o viaje de compra.

Estrategias y tipos de marketing

Aquí te dejo diferentes estrategias y tipos de marketing y conceptos que te pueden
ayudar en tu estrategia global para tu marca, producto o servicio:

• Plan de Marketing. Descubre el significado de este concepto, por qué es necesario

diseñar un buen plan de marketing y las claves para crear el mejor. Sin un plan de
marketing no se pueden conseguir los objetivos marcados por la empresa o marca.

• Marketing Digital o Marketing Online. El marketing digital o también online

marketing es la disciplina del marketing que apuesta por desarrollar una
estrategia únicamente en el entorno digital.

• Marketing Directo. El direct marketing o marketing directo es un tipo de

campaña que busca desencadenar un resultado ante una audiencia determinada,
basada en la comunicación directa y bidireccional.

• Email Marketing. Apuesta por una de las técnicas de marketing con más
rentabilidad y efectividad en términos de retorno. Realiza envíos de emails a tu
audiencia y definiendo muy bien tu segmentación.

• Marketing Viral. Que un contenido se vuelva viral es el sueño de cualquier marca.

El marketing viral es como un virus que se replica de un humano a otro, sin
control y con una capacidad de expansión alucinante.

• Mobile Marketing. El marketing móvil es un concepto amplio que aglutina todas

aquellas acciones y campañas de marketing focalizadas exclusivamente a los
dispositivos móviles: smpartphones y tablets.

• Performance Marketing. El Performance Marketing o el Marketing de Resultados

es una metodología que aplican varias agencias de marketing y se centra en los
resultados obtenidos.

• Inbound Marketing. Esta metodología se centra en la creación de contenidos de

valor para atraer tráfico cualificado y alineado con tu sector. Para así captar
clientes potenciales, con los cuales trabajar luego hacia la venta final.
• Herramientas de Marketing para Instagram. Aquellas herramientas gratis de
marketing que te ayudarán a mejorar tu estrategia en Instagram, la red social de
moda y con el crecimiento exponencial más grande.

• Ejemplos de Marketing
• Coca-Cola y Cruz Roja: solidaridad y
responsabilidad de marca
• Apostar por causas solidarias es un factor que deberías asumir todas las
empresas, para así reportar un bien a la sociedad de forma altruista. Pero, es
importante que el enfoque sea el acertado y que detrás esté el área de marketing
apoyando el proceso. Las causas solidarias pueden repercutir en la imagen de
marca y es importante que el impacto sea positivo.

• Por ejemplo, Coca-Cola ha dado apoyo a la Cruz Roja Argentina para luchar contra
el covid-19, destinando fondos para comprar artículos de seguridad sanitaria y
equipos. La campaña, llamada “Argentina nos necesita”, ha repartido más de
230.000 artículos de bioseguridad a más de 30.000 profesionales de la salud en
todo el país.

• Twitch: éxito gracias a centrarse en un nicho

• Twitch es una de las redes sociales más concurridas del momento y ha llegado a
ser el cuarto lugar de internet con más tráfico a nivel mundial.

• ¿Cuál es el secreto de su estrategia de marketing? Muy sencillo, centrarse en un

nicho de mercado muy específico: los jugadores de videojuegos. No ha querido
alcanzar a todo el mundo, sino a un sector de la sociedad y a cuidar la relación con
ellos.

• Si quieres saber más, puedes leer el artículo: 10 ejemplos de éxito de estrategias

de marketing

• Marketing y publicidad: parecidos y

diferencias
•

• El marketing y la publicidad son dos conceptos que se manejan mucho en el día a

día y que sin embargo generan confusión. ¿Son lo mismo en el fondo? ¿En qué se
parecen y en qué se diferencian? ¿Cuáles son las herramientas y estrategias
propias de uno y de otra?

• Tener claro qué pueden aportar el marketing y la publicidad es fundamental para

el éxito de tu empresa. Por eso, vamos a arrojar luz sobre este asunto. Y que luego
 puedas entender cuál es la mejor estrategia para ti o en qué te debes formar para
crecer profesionalmente.

Qué es la publicidad?
La publicidad son todas aquellas estrategias enfocadas a promocionar un determinado
producto o servicio ofrecido por una empresa a su target final, que puede ser B2C o B2B.
Normalmente, los medios de comunicación son el canal más usado para lanzar las
campañas publicitarias orientadas a dar a conocer o difundir el producto o servicio.
Aunque hay más canales hoy en día, desde la publicidad digital a la publicidad exterior.

Ejemplos específicos de canales donde se suele poner publicidad son:

• Televisión

• Radio

• Cine

• Internet

• Medios impresos: periódicos o revistas

• Flyers

• Vallas publicitarias

• Digital Signage

El objetivo final es la compra por parte del consumidor. Ofreciendo toda la información
necesaria que ayude en esta toma de decisión. La publicidad siempre se ha caracterizado
por sus técnicas creativas y la capacidad de persuasión a través de mensajes con gancho.

Diferencias y relación entre marketing y publicidad

El marketing sería aquella parte centrada en las técnicas que ayudan a planificar las
diferentes estrategias que se pueden aplicar para vender el producto, bien o servicio y la
publicidad sería la parte que interviene en todas las estrategias.

Se puede decir que la publicidad ayuda a dar a conocer lo que la empresa o marca ofrece a
su público potencial. Así que la publicidad es parte del proceso de marketing, dando a
entender que el marketing engloba todas las estrategias y acciones para su buen
desarrollo y la publicidad es una de estas partes del engranaje del marketing.

Las 4 Ps del marketing

Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y trabajar en los
elementos esenciales de tu estrategia de marketing, según E. J. McCarthy. Aunque
incluso ya se están hablando de las 8Ps del marketing.

• Producto o servicio (Product). Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que

es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros
como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas.
 Hoy en día es mejor definir el producto o servicio desde las necesidades y
motivaciones del consumidor y los beneficios que le reporta, y no tanto desde las
características o atributos del objeto.

• Punto de venta o distribución (Place). Los lugares estratégicos de

comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace)
hasta una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países. La
finalidad de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales
accedan de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia de
marca en el proceso de compra.

• Precio (Price). El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una

decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Porque de ello
dependen factores tales como:

o El margen que esperamos obtener

o Ante qué target nos queremos posicionar: ¿Qué poder adquisitivo tienen
nuestros consumidores? ¿Queremos entrar en el mercado de lujo o apostar
por la venta masiva?

o Los objetivos económicos de la compañía

o Qué precios pone la competencia y de los posibles productos sustitutivos

o Tendencias y modas

o Incremento del precio para dar imagen de mayor calidad

• Promoción (Promotion). Son todas aquellas acciones de marketing y

comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de
nuestro producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas.

Las 5 As del marketing: la propuesta de

Cyberclick
1. Aportar: toda acción o comunicación en marketing debe aportar valor, eso es
información útil y relevante para el usuario.

2. Ayudar: ese debe ser nuestro objetivo primordial, nuestro foco no puede estar en
las ventas solo, debemos estar con el cliente para entender sus necesidades y
lograr que resuelva sus retos.

3. Anticipar: anticiparse y prever futuras demandas es la clave del éxito, si somos

capaces de detectarlas ya tendremos mucho ganado.

4. Adaptar: activa el radar para conocer quién es tu buyer persona: cómo consume
información, qué le interesa y qué le preocupa. Adáptate a sus preferencias.
 5. Automatizar: la tecnología está aquí para ayudarnos, debemos incorporarla en
nuestras tareas diarias para agilizar el trabajo, optimizar tiempo, reducir costes y
ofrecer una mejor experiencia de usuario.

6. Historia y origen del marketing

7. ¿Sabes cómo ha evolucionado el marketing a lo largo del tiempo?

8. Hasta no hace mucho todo lo que se hacía era outbound marketing, es decir
“perseguir” al usuario con nuestras promociones, sin saber del todo si realmente
esa persona estaba interesada en nosotros. Pero, con la llegada el entorno digital
y los nuevos canales de comunicación, todo esto ha cambiado y marca y cliente se
pueden mirar a los ojos y hablar de tú a tú bidireccionalmente. Esto es el inbound
marketing o la filosofía inbound en marketing.

10 ejemplos de objetivos de marketing que te pueden inspirar:

1. Dar a conocer la marca entre el público objetivo. En ocasiones, nos

encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a un público diferente
del habitual o que por cualquier otra circunstancia necesita darse a conocer y
aumentar su visibilidad. Deberemos definir qué acciones desarrollamos dentro de
nuestra estrategia de marca para darnos a conocer y que el consumir sepa que
somos una de las soluciones del mercado.

2. Incrementar la cuota de mercado. La posición de una marca en el mercado es

relativa, esto dependerá de la competencia y de la situación respecto a ella. No
siempre el objetivo es querer ser el mejor, sino encontrar una buena posición
dentro del mercado y que nos tengan como referentes dentro de un
microsegmento.

3. Lanzar un producto nuevo. Siempre representa todo un reto para el departamento

de marketing, porque se debe conseguir que el producto cale entre la audiencia.
Además, se deberá elegir el precio de lanzamiento y contar con una estrategia de
lanzamiento bien pensada.

4. Mejorar el ROI. El retorno de la inversión es una de las métricas más importantes

de marketing, porque nos indica el beneficio que nos está reportando la inversión
hecha en marketing y publicidad.

5. Introducir a la empresa en nuevos mercados internacionales o locales. Podemos

tener controlado un sector geográfico del mercado, pero es todo un reto para los
marketers abrir nuevos horizontes, tanto en otros países o ciudades.

6. Incrementar los beneficios del negocio. El plan de marketing puede ser mejorar los
resultados económicos de la empresa durante un periodo determinado de tiempo,
por ejemplo durante los próximos 2 años.

7. Optimizar el embudo de conversión. No sirve de nada conseguir muchos

impactos, si luego estos no convierten. Así que un objetivo de marketing es
optimizar cada fase del funnel, evitar el abandono y conseguir que acaben
comprando o convirtiendo.
 8. Captar nuevos leads. Todos los sectores no tienen la misma facilidad para la
venta directa del producto o servicio y la técnica pasa a ser captar usuarios nuevos,
de los cuales tengamos datos, los podamos trabajar a lo largo del tiempo y acabar
convirtiendo en clientes. Por eso un objetivo puede ser mejorar la captación de
leads, tanto de forma cualitativa como cuantitativa.

9. Fidelizar a los clientes. El mejor cliente siempre es un antiguo cliente. Quien ya

nos conoce es más fácil que vuelva a nosotros de nuevo. Así que potenciar el
marketing de fidelización puede resultar ser un objetivo muy interesante.

10. Aumentar las ventas. Este es tal vez el objetivo más obvio de marketing y el que
muchos departamentos tienen como máxima prioridad. Vender más, pero la
recomendación es no hacerlo a cualquier precio. Porque puede resultar no ser
beneficioso.

Cualidades ideales de un profesional del

marketing digital
• Con visión de futuro. El marketer de hoy en día tiene que estar preparado para dar
lo mejor de sí en un entorno que no deja de cambiar, saber prever lo que se
avecina y estar preparado para aprender habilidades nuevas.

• Curioso. Un buen marketer no se queda con lo que ya conoce, sino que siempre
está explorando para dar un paso más. Tiene que ser apasionado de las nuevas
tendencias y estar dispuesto a probar ideas nuevas, incluso aunque a veces
signifique equivocarse.

• Polifacético. El nivel de conocimiento en marketing online ha llegado a tal nivel,

que ser experto en todo es imposible. Pero aún así, un buen marketer debe ser
capaz de comprender el entorno en que se mueve y para ello necesita una buena
colección de habilidades: creatividad, dominio de las herramientas, conocimientos
digitales, capacidad de análisis...

• Capaz de colaborar. El trabajo en marketing es trabajo en equipo. De hecho, el

78% de los profesionales cree que este rasgo es uno de los más importantes.

• Centrado en el consumidor. Los años del marketing centrado en la marca y sus

productos han quedado muy, muy atrás. Hoy lo que importa es conocer a la
perfección al consumidor y saber adaptarse a sus necesidades.

Las 10 capacidades más importantes en

el marketing digital de hoy
Ahora que ya tenemos una idea de cómo debe ser el profesional ideal en marketing
digital, pasemos a la siguiente pregunta: ¿qué tiene que saber hacer? Estas son las
competencias digitales más demandadas en los procesos de selección:
 1. Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital. Curiosamente, pese a
ser la más demandada, es también la menos implantada.

2. Tener una estrategia empresarial y metodologías orientadas a fomentar la

innovación digital. Como hemos visto, ser capaces de adaptarse y adoptar nuevas
herramientas es absolutamente fundamental hoy en día.

3. Tener una estrategia y tecnología específicas para gestionar las relaciones con
los clientes. Los medios digitales han cambiado por completo las expectativas de
los clientes y la relación de estos con la marca, por lo que un buen marketer debe
ser capaz de gestionar este cambio.

4. Tener una estrategia y tecnología para explotar el conocimiento. Las propias

empresas deben ser capaces de fomentar y explotar el conocimiento del medio
digital, a fin de encontrar nuevas posibilidades con las que dar respuesta a sus
retos.

5. Coordinarse y trabajar en equipo en entornos digitales. En un mundo en el que

no hay expertos absolutos, la colaboración es más importante que nunca para
conseguir los objetivos. Un buen marketer es un miembro perfectamente integrado
en el equipo, no un lobo solitario.

6. Disponer de un plan de marketing digital. Un punto básico, pero que todavía

sigue fallando.

7. Diagnosticar la experiencia de cliente en los momentos de la verdad del cliente.

La experiencia de cliente es uno de los pilares del marketing de hoy en día. Si
podemos identificar los momentos clave y saber qué ha sucedido en cada uno de
ellos, tendremos la clave para mejorarla.

8. Saber compartir contenidos en la nube y en las redes sociales. Estas dos

herramientas han cambiado el panorama del trabajo en los últimos años, y un
marketer digital no puede dejar de estar al día.

9. Lograr un buen posicionamiento para los sitios de los clientes. Esto es, contar
con conocimientos de SEO y SEM.

10. Tener capacidad para obtener información relevante y procesar datos.

Disponemos de más información que nunca, pero sin la capacidad de analizarla y
comprenderla, no nos sirve de nada.

Como puedes ver, trabajar en marketing digital requiere un perfil profesional de lo más
completo y adaptable. Y es que en este sector no hay sitio para el conformismo ni el
aburrimiento.
Los 10 perfiles profesionales de
marketing digital con más futuro
Si una cosa está clara en el mundo del marketing digital, es que no hay lugar para el
aburrimiento. Las tecnologías más "in" pueden quedar obsoletas en cuestión de meses o
años, y las ofertas de trabajo también varían en función de las necesidades del mercado. Y
por eso, para que no dejes pasar ninguna oportunidad, aquí tienes los 10 perfiles de
marketing digital con más futuro.

1) Chief Experience Officer

Qué necesitas:

• Conocimientos expertos en diseño.

• Conocimientos de informática.

• Creatividad.

• Habilidades directivas.

2) Editor de realidad virtual y vídeos de 360 grados

Qué necesitas:

• Experiencia en programación orientada a objetos.

• Experiencia en gestión de proyectos.

• Experiencia en vídeo.

• Conocimientos de software como Adobe Creative Cloud y Unity 3D.

La realidad virtual y los vídeos de 360 grados son un medio de expresión en expansión,
pero que está empezando a explotar. Aunque la realidad virtual lleva décadas existiendo
como concepto, ahora por fin tenemos la tecnología para hacerla realidad de manera
asequible para el consumidor.

3) Desarrollador de bots
Qué necesitas:

• Grado o similar en informática.

• Conocimientos de lingüística, interactividad, programación, diseño, ingeniería,

procesamiento del lenguaje natural y ética.
Plan de marketing digital: cómo hacer uno
paso a paso
1) Análisis de la situación
Para saber a dónde queremos llegar, el primer paso es ver cómo estamos. Por eso, en este
paso del plan de marketing de empresa buscamos definir nuestra situación actual de la
manera más realista y precisa posible.

Existen múltiples herramientas para elaborar un análisis de la situación, por ejemplo,

el análisis DAFO (fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades). Usar una u otra
depende del modo de trabajar y las preferencias personales, pero yo recomiendo que el
análisis incluya al menos estos puntos clave:

• Situación actual de la empresa: líneas de productos, volumen de facturación,

canales de marketing disponibles...
• Entorno del sector: dificultades de entrada, proveedores...
• Situación del mercado: evolución y tendencias.

• 2) Competencia
• Aunque este apartado forma parte del análisis de la situación, por su gran
importancia conviene tratarlo como un punto separado.

• Aquí tenemos que elaborar un listado de nuestros competidores (al menos los
más inmediatos) y analizar su posición en el mercado, sus puntos fuertes y débiles
y las estrategias comerciales que están llevando a cabo. Este análisis resulta muy
útil para detectar huecos en el mercado que podemos aprovechar e incluso
obtener ideas para nuestras propias estrategias de cara al plan de marketing de
empresa.

3) Los productos o servicios: posición estratégica y

objetivos
En esta sección analizaremos en más detalle la oferta de nuestra empresa, intentando
dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las características de mi producto o servicio?

• ¿Qué beneficios tangibles e intangibles aporta a los clientes?

• ¿Qué es lo que distingue a mi producto del resto? (Proposición única de venta.)

4) Precio y posicionamiento
La estrategia de precios es uno de esos factores clave que puede determinar el éxito o
fracaso de un producto o incluso de toda una empresa, así que tendremos que examinar
este punto con atención.

5) Estrategias de marketing
Ya tenemos toda la información necesaria para empezar a pensar estratégicamente en
nuestro plan de marketing de empresa. En este apartado, definiremos las líneas
fundamentales de nuestro marketing, como:

• La estrategia de cartera de productos, por ejemplo, nuevos lanzamientos o

priorización de unos productos sobre otros a la hora de conseguir objetivos.

• La estrategia de segmentación, esto es, a qué segmento o segmentos de mercado

nos dirigimos. Aquí nos puede resultar muy útil elaborar un buyer persona, esto es,
un perfil semificticio de nuestro cliente ideal que nos ayude a comprender sus
características y necesidades.

• La estrategia de posicionamiento (vinculada al precio que hemos definido en el

apartado anterior).

• La estrategia de promoción: ¿cómo vamos a dar a conocer nuestros productos y

servicios entre el público objetivo?

• La estrategia de distribución: ¿cómo vamos a hacer llegar nuestro producto o

servicio al mercado?

6) Plan de acción
El plan de acción es la parte más operativa del plan de marketing de una compañía,
donde definiremos las tácticas que ponemos en marcha para llevar a cabo las estrategias
previamente definidas y así conseguir nuestros objetivos. Por ejemplo:

• Acciones relacionadas con los precios: cambios de precio, descuentos y ofertas,

planes de financiación...

• Acciones relacionadas con las ventas y la distribución: renegociar las condiciones

con los proveedores, mejorar los gastos y plazos de entrega...

• Acciones relacionadas con productos: ampliación de las características de un

producto en concreto, nuevos lanzamientos, cambios de packaging...

• Acciones relacionadas con la comunicación: publicidad online y offline, eventos de

relaciones públicas...
7) Optimización en vivo
El plan de marketing de empresa es como el mapa que nos guía en el camino a seguir: si
no lo consultamos con frecuencia, podemos acabar perdiendo el rumbo.

Por eso, mi recomendación es que el plan prevea una serie de controles

periódicos (normalmente a través de reuniones e informes) para asegurar de que el plan
de acción se está poniendo en marcha correctamente y que los resultados son los
esperados. Si no, tendremos que hacer las modificaciones que sean necesarias. Un buen
plan de marketing debería permitir esta flexibilidad.

8) Análisis de los datos

Para terminar este punto, tenemos que revisar periódicamente los resultados de nuestro
plan de marketing, intentando realizar un análisis en profundidad que nos permita ver qué
está pasando.

A partir de este análisis, podremos obtener una serie de conclusiones sobre el

funcionamiento de nuestras estrategias y refinarlas aún más de cara a los próximos
planes, en un ciclo de mejora continua.

Qué es el concepto de marketing

El marketing, en español mercadotecnia o mercadeo, hace referencia a todo un conjunto
de estrategias, métodos y técnicas que tienen la finalidad de dar valor a determinadas
marcas para que el público y los consumidores se fijen en ellas. Por tanto, el objetivo de
los profesionales de este área no es únicamente vender algo, pues el marketing también
tiene otras finalidades como hacer que la marca adquiera autoridad, conseguir que los
clientes se fidelicen, aportar información de valor al público o aumentar la notoriedad,
entre otras.

Con la llegada de internet, el marketing tuvo un nuevo lugar en el que desarrollarse,

surgiendo así el marketing digital. De esta manera, además de en espacios como la
televisión, la prensa o la publicidad en la calle, el marketing empezó a trabajar para que
las marcas se desarrollasen en las plataformas online y captar así la atención del público
que navega por la red.

Aunque pueda parecer que el marketing es algo relativamente nuevo, nada más lejos de
la realidad. Aunque con sus diferencias, las antiguas civilizaciones ya utilizaban
estrategias de marketing para aumentar sus intercambios y ventas. Al fin y al cabo, el
marketing consiste en comunicar un mensaje de la manera adecuada para que el público
te elija entre la competencia. Esto pone de relieve la gran importancia que tiene el
marketing para cualquier empresa y demuestra que una estrategia de marketing fallida
pone en riesgo a una marca.
Para qué sirve el marketing
El marketing y sus diferentes estrategias pueden centrarse en alcanzar distintos fines,
como los que hemos nombrado antes. No obstante, uno de los más centrales e
importantes es el de conseguir atraer al público y dar a conocer una marca al mercado.
Esta finalidad se ha vuelto cada vez más compleja en un contexto como el actual en el que
el público se encuentra abrumado por la gran cantidad de marcas que hay en el mercado,
además de que surgen nuevas cada día. El bombardeo publicitario que existe provoca que
la atención de los consumidores sea muy limitada y difícil de captar, haciendo que crear
estrategias de marketing efectivas sea todo un reto para los profesionales.

Dentro de este objetivo último que es hacer que un producto o servicio llegue a cuantas
más personas mejor, existen otras finalidades que el marketing también aborda, siempre
en colaboración con otros equipos de la empresa, como: el lanzamiento de un nuevo
producto, introducir una empresa en nuevos mercados internacionales o locales, optimizar
el embudo de ventas, captar nuevos clientes o aumentar la reputación de una marca.

En definitiva, el marketing es uno de los pilares sobre los que se sustenta el crecimiento
de una empresa y sin el cual, esta no conseguiría clientes para seguir siendo competitiva.

Proceso de marketing
Cualquier estrategia de marketing, para que sea realmente efectiva, debe seguir una serie
de pasos que permitirán conocer de forma precisa las oportunidades que el mercado tiene
para nuestro proyecto, así como la manera de analizarlo y segmentarlo. El conjunto de
estos pasos o fases recibe el nombre de proceso de marketing. Por tanto, cualquier
estrategia de marketing debe seguir un proceso en el que primero se obtiene la
información necesaria y luego se pasa a la práctica mediante el lanzamiento de acciones

uáles son los 6 pasos a seguir del proceso de

marketing
Desde nuestra experiencia ayudando a marcas, tanto grandes como pequeñas, a trazar
una estrategia de marketing efectiva, hemos podido extraer un proceso de marketing de 6
pasos. A continuación te lo contamos.

• Analizar las oportunidades: en esta primera fase del proceso de marketing se

llevará a cabo una investigación para conocer cuáles son nuestros principales
competidores y cuál es la percepción que tiene el público de nuestra marca, lo que
nos ayudará a identificar cuál es nuestro público objetivo, es decir, las personas
idóneas a las que les podemos vender nuestro producto o servicio. Durante este
análisis también deberemos identificar cuáles son las necesidades y problemas
que tiene nuestro sector para poder suplirlos y destacar frente al resto de marcas.
• Hacer una investigación de mercado: una vez tengas en tu mano la información
anterior, es el momento de elegir el mercado en el que te quieres adentrar
teniendo en cuenta las características de lo que ofertas. Puede haber varios que
puedan resultar interesantes, pero decantarse por uno es la mejor opción, sobre
 todo en las primeras etapas de una empresa. Para seleccionar dicho mercado
tendrás que tener en cuenta la edad, género, nivel económico, de estudios, entre
otros datos de tu público objetivo.
• Plantear las estrategias del proceso: en esta fase del proceso de marketing es el
momento de planear las acciones que van a formar parte de la estrategia. Es muy
importante tener en cuenta el presupuesto del que se dispone para poder ajustar
las acciones al mismo y no pasarse o quedarse corto. En esta etapa tendrás que
resolver cuestiones como ¿dónde quiero vender mi producto o servicio? ¿En qué
medios voy a tener presencia? ¿Qué estilo de comunicación voy a llevar?, entre
otras.
• Crear un plan de acción para cada estrategia: como hemos dicho antes, el
marketing puede tener diferentes finalidades. Para cada una de ellas deberás
trazar una estrategia concreta. En este plan de acción se debe especificar cada uno
de los pasos y acciones que van a formar parte de dichas estrategias. En este plan
también debe constar las personas responsables de ejecutarlo, el tiempo que va a
llevar cada acción y los resultados que se quieren obtener.
• Aplicar el plan de acción: es el momento de llevar a la práctica toda la
planificación anterior. Como pueden surgir contratiempos e imprevistos, es
importante que el plan de acción especifique qué hacer ante ellos ofreciendo
alternativas.
• Controlar y evaluar el proceso de marketing: podríamos decir que esta es una de
las partes más importantes del proceso de marketing. Es la que nos permitirá
saber si nuestra estrategia está bien orientada o si, por el contrario, necesita
algunas modificaciones. Lo más común es que algunos aspectos necesiten
adaptarse, pero no te preocupes, es algo muy normal. Lo fundamental es aplicar lo
aprendido y perfeccionar la estrategia para que, poco a poco, sea más perfecta.

• Marketing empresarial
• El marketing puede tener diferentes objetivos y de esta diversidad de fines surgen
una gran variedad de tipos de marketing. Uno de ellos es el marketing
empresarial, la rama de la mercadotecnia que se centra en fortalecer las relaciones
con los clientes e impulsar la imagen de marca. De esta manera, su finalidad
última es que los clientes estén contentos con lo que ofrece la marca, que se
fidelicen y se conviertan no solo en seguidores, sino también en embajadores de la
empresa.

Una de las bases para que tu estrategia de marketing empresarial funcione y alcance
resultados es conocer las 4P del marketing adaptadas a tu marca:

• Producto: ¿qué ofrece tu marca a los consumidores y qué necesidad está

cubriendo?
• Precio: ¿qué estrategia de precio y promociones vas a llevar a cabo? ¿Prefieres
optar por un precio alto para transmitir la idea de que vendes productos
exclusivos? ¿O prefieres optar por precios populares para atraer a un mayor
número de consumidores? Analizando tanto a tu competencia como a tu público
objetivo encontrarás las respuestas a estas preguntas.
 • Promoción: ¿cómo vas a dar a conocer tus productos o servicios? ¿Vas a utilizar
canales online, offline o ambos? Para garantizar el éxito de la promoción, es
fundamental que elijas sitios o plataformas en las que tus consumidores ya tengan
presencia. De lo contrario te será más difícil atraerlos. Por ejemplo, si tus clientes
pasan mucho tiempo en Instagram o Facebook, será interesante para tu marca
abrir una cuenta en dichas redes sociales. De la misma forma, si los consumidores
de tu marca se concentran más en grandes ciudades, abrir una tienda en las
principales urbes del país será la mejor opción. Como ves, estas 4P no solo están
enfocadas al marketing digital, sino que también se aplican al marketing más
tradicional.
• Punto de venta: ¿dónde van a poder comprar tus clientes lo que ofertas? Ten en
cuenta que en este punto no deberás decidir solo la ubicación física (si es que la
tiene), sino también si tu negocio va a tener presencia digital y un ecommerce.
Aunque también existe la posibilidad de que vendas a través de un marketplace.

Estudio del mercado

Los pasos a seguir para llevar a un óptimo desempeño es:

• Definición del producto. Las características, accesorios, instalación, servicio, garantía,

líneas, empaque, marca, etcétera.

• Análisis de la demanda. Se refiere a hacer un estudio de cómo se espera que sea el

crecimiento de la demanda y cuánto se espera que sea.

• Distribución geográfica del mercado. Localizar dónde se encuentran los posibles

consumidores.

• Comportamiento histórico de la demanda. Es la manera en que la demanda ha

evolucionado en los últimos años.

• Proyección de la demanda. Es lo que se espera que la demanda crezca durante el año.

• Análisis de la oferta. Se refiere a identificar a quienes ofrecen los productos en la

actualidad, evaluar sus objetivos, estrategias, puntos fuertes y débiles y patrones de
reacción.

• Proyección de la oferta. Es lo que se espera que la oferta crezca durante el año.

• Importaciones del producto. Se refiere a cuánto nos costaría comprar el producto en el

extranjero en lugar de producirlo.

• Análisis de precios. Evaluar cuál sería el precio apropiado para el producto

considerando el costo de producirlo y la cantidad de dinero que el público general estaría
dispuesto a pagar por él.

• Determinación del costo promedio. Se refiere a realizar un análisis de cuánto sería el

costo del producto tomando en consideración todos los factores que intervienen en la
producción tanto fijos como la depreciación del edificio o variables como la compra de la
materia prima.
• Análisis histórico y proyección de precios. Es la manera en que los precios se han
comportado en los años anteriores, según la inflación y otros factores (los cuales podrían
ser naturales como sequías o tormentas) y cuánto se espera que alcance en el transcurso
del año.

• Canales de comercialización del producto. Se refiere al lugar físico donde se va a

vender el producto.

• Canales de distribución. Es la manera en que el producto se hará llegar al lugar donde

será vendido al consumidor final.

• Descripción operativa de comercialización. Se refiere a la manera en que se llevará a

cabo el proceso de venta, cuáles serán los pasos a seguir para poder realizarla.

La figura 1 muestra cómo la información obtenida del estudio de mercado nos servirá para
obtener mayor información en la formulación de un proyecto industrial.

En el estudio de mercado los puntos a considerar son:

1. Condiciones de venta

2. Canales de distribución

3. Proyección de volumen de ventas

4. Proyección de precio de venta

5. Distribución geográfica del mercado

6. Características de la competencia

7. Especificaciones del producto

La manera en que está relacionada la información del mercado con la formulación

de un proyecto es la siguiente:

• Para la selección de materias primas se requiere de la proyección de volúmenes

de venta y de las características de la competencia.

• Para la localización de la planta se requiere la proyección del precio de venta, la

distribución geográfica del mercado y características de la competencia.

• Para determinar el tamaño de la empresa es necesaria la proyección de

volúmenes de venta, la proyección del precio de venta y distribución geográfica del
mercado.

• Para la selección de la tecnología de producción se requiere de las características

de la competencia y las especificaciones del producto.

• Para la selección de maquinaria y equipo se requiere de las características de la

competencia y las especificaciones del producto.

• Para la proyección de los ingresos es necesaria la información proveniente de la

proyección de volúmenes de venta y de la proyección del precio de venta
 • Para la proyección de egresos será necesaria la información de las condiciones
de venta, los canales de distribución, la proyección de los volúmenes de venta y la
distribución geográfica del mercado.

• Para la proyección del capital de trabajo se requerirá la información de las

condiciones de venta, los canales de distribución, la proyección de los volúmenes
de venta y la proyección del precio de venta.

• Para las proyecciones financieras, será necesaria la información de las

condiciones de venta, los canales de distribución, y la proyección de volúmenes de
venta.

Estudio de mercado

• Producto. Es cualquier bien que se ofrezca a un mercado para su atención, adquisición,

uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

• Análisis del consumidor. Se refiere al estudio en que los compradores actúan bajo
ciertas circunstancias.

— Necesidades del consumidor (segmentar). Es aquello que necesitan adquirir para

satisfacer sus necesidades.

— Proceso de compra. Es la manera en que las personas actúan para conseguir aquello
que necesitan.

Producto principal y subproductos

• Producto de consumo. Artículo que un consumidor final adquiere para su uso personal.

• Producto final. Es aquél que ya se encuentra en condiciones de ser utilizado por el

consumidor final.

• Producto durable. Se refiere a aquellos productos cuya vida es corta como por ejemplo,
los alimentos.

• Producto no durable. Se refiere a los productos cuya vida útil es larga como por ejemplo
un edificio o un automóvil.

• Productos intermedios. Son aquéllos adquiridos para un procesamiento posterior, los

cuales serán añadidos o formarán parte de otro producto.

• Capital. Equipo y estructuras utilizados para producir bienes y servicios.

• Servicios. Es cualquier actividad o beneficio que una parte ofrece a otra, y que
básicamente es intangible y no tiene como resultado la posesión de algo.

• Productos complementarios. Dos bienes son complementarios cuando la subida del

precio de uno de ellos provoca una disminución en la demanda del otro.

• Área del mercado. Para determinar en qué lugar será conveniente vender el producto es
necesario realizar las siguientes investigaciones:
— Población actual. Para saber cuántas son las personas que habitan la región y a qué se
dedican con el objeto de conocer y sacar un promedio de cuanto serían nuestros futuros
compradores.

— Tasa de crecimiento. Para saber a qué ritmo crece la población.

— Distribución espacial. Para saber cómo se encuentran distribuidos dentro de la zona

elegida.

— Edad. Para saber el número de personas de cada edad y así ubicar más rápidamente
nuestro mercado meta.

— Sexo. Para saber cuantas personas dentro de la zona son mujeres y cuantos hombres.

— Ingresos. Para tener un conocimiento aproximado de cuánto ganan.

♦ Nivel actual. A cuánto asciende ahora el ingreso de las personas.

♦ Tasa de crecimiento del ingreso. Cuánto crece durante el año.

♦ Estratos. Cómo está conformada la sociedad, según los niveles sociales.

— Comercialización. Cómo será la estrategia para hacer llegar los productos a los futuros
consumidores.

♦ Infraestructura. Cómo será el lugar físico donde los productos serán vendidos.

♦ Régimen de mercado. Bajo qué normas tienen que actuar.

♦ Idiosincrasia de los usuarios. Creencias y costumbres de los posibles consumidores.

♦ Restricciones legales. Con qué documentación se tiene que cumplir y qué acciones se
deben llevar a cabo para poder realizar la comercialización.

♦ Comportamiento de la demanda. Es la manera en que los consumidores actúan con

respecto al producto que se está vendiendo, si es bien aceptado o no.