1

PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
PARA LA VENTA Y EL MARKETING

VAO mejora el rendimiento del marketing y la Venta

en el sector B2B y la Ingeniería. Impulsamos tus
ventas, incrementamos tus ingresos, perfeccionamos
tus habilidades profesionales y optimizamos tus
procesos.

Selecciona el servicio que mejor se adapte a tus

requerimientos:

PRODUCTOS Y SERVICIOS VAO

2
GUÍA PRÁCTICA PARA REALIZAR
PREVISIONES DE VENTA MÁS
PRECISAS

Cómo diagnosticar correctamente tu Embudo de

Ventas para pronosticar tus ventas y saber qué
hacer en todo momento para conseguir tus
objetivos

Por Enrique Vidal Itriago

Enrique Vidal Itriago CEO y

fundador de VAO, es una reconocida
autoridad en el campo de la venta
de soluciones de alto nivel
tecnológico. Es autor del libro
Manual de Ventas para
Ingenieros y Técnicos – Cómo
Dominar la Venta de soluciones
de Alto Nivel tecnológico.
Enrique ha capacitado a
vendedores, técnicos comerciales e
ingenieros en diferentes sectores
industriales y áreas de actuación durante su distinguida
carrera profesional. Enrique es uno de los mayores
expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y
continúa desarrollando programas de ventas innovadores.
Enrique ha desarrollado toda su carrera en la venta B2B,
es conferencista, consultor, Coach e Ingeniero Industrial
en Mecánica con Master en Dirección de empresas con la
especialidad de Dirección comercial y Marketing.

3
CONTENIDO

Introducción / 05
El Embudo de ventas / 09

Criterios de éxito para el Director

Comercial / 20

Cómo gestionar el Proceso Comercial paa

conseguir los números / 25

El Pronostico de Venta / 38

Conclusiones / 44

4
Capítulo 1

Introducción

5
El propósito de este ebook es triple:

1. Ayudarte a incrementar tu productividad

2. Enseñarte los métodos y mejores prácticas para
pronosticar unas ventas más realistas.
3. Asistirte en la implantación del proceso de
pronóstico para que tengas un buen comienzo.

Al igual que pasa con un atleta de alta competición,

debes prepararte y entrenarte para sacar el máximo
potencial y mayor provecho a tu talento natural. Los
vendedores tienen un talento natural para la venta
que debe potenciarse al máximo con entrenamiento y
siguiendo un proceso bien establecido. Creo que
deben entrenarse tanto los vendedores como los
directores comerciales. Una de las tareas más
importante que juega el director comercial es el de
predecir los ingresos de la empresa. Esta no es una
tareas fácil, necesita que el director comercial este

6
entrenado y preparado para realizar una previsión
realista.

Si eres un director comercial o jefe de ventas, la

constancia será la clave para tu éxito en la gestión de
personas y del proceso comercial. De hecho esto es lo
que buscan muchos vendedores de sus líderes. Un
vendedor necesita saber que si necesita ayuda, tu
estarás ahí para él con un enfoque constante y
consistente que funciona y no serás un director
hiperactivo y agresivo que cuestiona sus decisiones.
Lo mejor que puedes hacer como director comercial
es disponer de un proceso de venta y de un sistema
de gestión que te indique las preguntas adecuadas
que debes realizar para así conseguir los objetivos
marcados.

La pregunta adecuada puede conducir al vendedor a

conseguir sus resultados de una forma positiva. El
ratio de éxito puede incrementarse rápidamente
cuando existe una relación personal positiva y directa
entre vendedores y director comercial. Un buen
director comercial debe implantar un lenguaje común

7
entre todo el equipo y realizar las preguntas
adecuadas. Debe tener claro hacia dónde quiere llegar
y comunicarlo efectivamente. Debe establecer
objetivos medibles, e intentar motivar y dirigir a cada
individuo para maximizar los resultados.

8
Capítulo 2

El Embudo de Ventas

9
Los Directores comerciales
utilizan el típico embudo
de ventas cuyo diseño
consta de varias etapas
por las que pasaran los
prospectos hasta
convertirse en clientes. El
número de etapas del
embudo dependerá del
tipo de cliente y de la
complejidad del proceso de venta del sector donde
usted se desenvuelva. Un embudo de ventas estándar
para la venta de soluciones B2B puede constar de
hasta seis etapas: 1) Generación de oportunidades, 2)
Calificación de candidatos, 3) Investigación y
descubrimiento de necesidades, personas,
organizaciones y hechos, 4) Descubrimiento y
desarrollo de la solución (Presentación), 5) Evaluación
de la solución (Negociación), y 6) cierre de la venta.

Para el buen funcionamiento de un embudo de ventas

el Director Comercial debe garantizar que:

10
1. Exista una inagotable fuente de generación de
contactos que entren constantemente en la
parte superior del embudo. Más adelante
explicaremos cuantos son necesarios introducir
para conseguir un objetivo de cuota de venta
especifico.

2. Un número de candidatos clasificados

(oportunidades de ventas) que se han
convertido en prospectos y que residen en la
primera parte del embudo, en las etapas
intermedias y en el fondo del mismo según
vayan transcurriendo el ciclo de venta,
descartándose aquellos que no cumplan con los
criterios comerciales y condiciones que permiten
pasar a un prospecto de una fase a otra. Estos
nos darán la productividad del Embudo.

3. Un pequeño grupo de prospectos son los que

salen al final del embudo convertidos en
clientes.

11
El embudo es un enfoque del proceso de venta tan
poderoso que puede mostrar de un solo vistazo el
estatus de todos los prospectos y la etapa en la que
se encuentran dentro del ciclo de ventas para un
pronostico más exacto. El tamaño y forma del
embudo reflejará la complejidad del proceso de venta
usado.

CANDIDATOS A PROSPECTOS
El embudo de Ventas está
segmentado en varias
fases que se encuentran
lógicamente relacionadas
entre si. Un conjunto
especifico de criterios de
ventas, únicos para cada
empresa, están asociados
y alineados con cada fase. Todos estos criterios de
ventas sirven para definir el proceso ideal que mejor
se adapte a la empresa.

Tanto las fases, como los criterios de ventas,

deben seguir un orden cronológico. Cuando un
criterio, para una fase dada, ha sido completado o

12
satisfecho, usted ha ganado el derecho de mover al
prospecto dentro del embudo hacia la próxima fase;
donde deberá satisfacer otros criterios para poder
seguir avanzando. Los prospectos fluirán a través del
embudo hasta llegar al fondo del mismo donde se
convertirán en clientes, otros serán expulsados en
algún momento del proceso por no cumplir con los
criterios establecidos. Por ejemplo, si cualquier
criterio de la fase 1 no es satisfecho, el prospecto no
podrá moverse hasta la fase 2 y así sucesivamente.
Es muy importante para usted identificar las razones
del por qué un prospecto se encuentra estancado en
alguna fase del embudo, para así poder saber como
gestionar su avance dentro del mismo.

El porcentaje de probabilidad
en las previsiones de venta

Dos conceptos importantes que debe definir el

Director Comercial en su embudo de ventas son el
porcentaje de probabilidad y las previsiones de

13
ventas. El porcentaje de probabilidad establece la
exactitud de la previsión de ventas a través de la

%
ponderación de cada fase con un porcentaje.

El porcentaje de probabilidad asignado a cada fase

debería ir incrementándose a medida que
descendemos en el embudo, ya que, se supone que a
medida que el prospecto va fluyendo de una fase a
otra, significa que más criterios se van satisfaciendo,
lo cual se traduce en un prospecto con mayor
probabilidad de convertirse en una venta.

Para lograr una mayor exactitud en las previsiones de

ventas, puedes usar un porcentaje de probabilidad
personalizado para cada prospecto, en lugar de darle
el mismo peso a todos los prospectos en el embudo.
Intenta evitar asignar porcentajes arbitrariamente
que no se basen en el cumplimiento de los criterios
específicos de venta y en el número de criterios
satisfechos.

Un ejemplo típico de mala práctica es el

vendedor que se basa solo en su intuición para

14
asignar el porcentaje de venta y le comunica a su
director comercial que el trato se encuentra en un
80% de probabilidades de cerrarse basándose en su
“feeling”. Las previsiones de ventas basadas en
criterios bien pensados siempre se acercarán a la
realidad con mayor exactitud. Cada profesional de la
venta bajo tu mando debe usar el mismo porcentaje
de probabilidad que el resto de sus compañeros, de
no ser así este porcentaje no tendría ningún sentido.

El embudo de ventas
balanceado

Todo director Comercial desea conocer cuantos

prospectos y cuantos ingresos son necesarios en cada
fase de su embudo, con el fin de poder obtener o
exceder los objetivos de venta planteados. Con esto
me refiero a la necesidad de disponer de un embudo
balanceado, lo cual significa, tener suficientes
prospectos en cada fase para asegurar un
rendimiento de la venta que sea consistente..

15
 Es obvio pensar que en la primera fase de tu
embudo necesitas más candidatos que en la fase 3,
ya que muchos de los que entran no cumplirán los
criterios y tendrán que ser desechados. Tu objetivo es
intentar mantener una cuota de suficientes
prospectos en cada fase con el fin de que tu embudo
no se seque. Además, debes conocer información
relevante como: 1) el promedio de compra por
prospecto, 2) el tiempo que dura aproximadamente el
ciclo de venta, 3) los ingresos anuales y mensuales
que deseas obtener y 4) el porcentaje de probabilidad
de cada fase. Con esta información, podrás
desarrollar una tabla que te ayude a visualizar tu
embudo balanceado.

Por ejemplo, supongamos que los objetivos de

venta mensuales para Alberto, un ingeniero
responsable de la venta de soluciones hidráulicas para
la zona de Madrid y sus alrededores son de 200.000
€. Históricamente, su ciclo de venta es de seis meses
(es el tiempo promedio que se tarda en cerrar una
venta) y que los porcentajes de probabilidad

16
designados por el equipo de venta de su empresa en
mutuo acuerdo, son los expuestos en la figura nº 1 A.
Los parámetros que usaremos para el cálculo son los
siguientes:

Objetivos de venta anuales: 2.400.000 €

Ciclo de venta: 6 meses
Objetivos de venta en ciclo de venta: 1.200.000 €
Objetivos de venta mensuales: 200.000 €
Promedio de ingresos por prospecto: 100.000 €

FIGURA 1 A
Cálculo de las previsiones de ingresos y prospectos
necesarios

Porcentaje Objetivo de venta mensual ( € ) Previsión de Nº de prospectos

Fase
Probabilidad Porcentaje de probabilidad Ingresos necesarios Necesarios
1 5% 200.000 / 0,05 = 4.000.000 4000000 40
2 10% 200.000 / 0,10 = 2.000.000 2000000 20
3 25% 200.000 / 0,25 = 800.000 800000 8
4 40% 200.000 / 0,40 = 500.000 500000 5
5 60% 200.000 / 0,60 = 333.333 400000 4
6 90% 200.000 / 0,90 = 222.222 300000 3
Total: 8.000.000 Total: 80

El cálculo de los ingresos necesarios en cada

fase para poder obtener unas ventas mensuales de

17
200.000 € suponen dos pasos a seguir. El primer paso
consiste en dividir los ingresos previstos por el
porcentaje de probabilidad de cada fase, con lo cual
se consigue el total de ingresos que necesitaría cada
fase. El segundo paso consiste en redondear hacia
arriba los ingresos hasta la cantidad mas cercana que
sea número entero de 100.000 € (Promedio de
ingresos por prospecto). El cálculo de los ingresos
necesarios en la fase 6 del ejemplo es de 222.000 €.
Este valor se redondeó a 300.000 €, que sería la
previsión de ingresos necesarios en la fase 6. Para
computar el número de prospectos necesarios en
cada fase, se dividen los ingresos previstos de cada
etapa entre el promedio de venta por prospecto. Para
este ejemplo, el número de prospectos necesarios en
la fase 6 es de tres. Se ha obtenido de dividir 300.000
€ entre 100.000 €.

Con el fin de generar unos ingresos constantes

al mes de 200.000 €, el embudo balanceado del
ejemplo requiere de 80 prospectos que necesiten
productos por un valor promedio de 100.000 €. Con
estos datos, la cartera de ofertas necesarias para

18
conseguir los 200.000 € de ventas al mes debe ser de
8.000.000 €.

Una limitación que tiene este modelo, es que

rara vez podemos conocer los ingresos previstos que
pueden representar los prospectos en la fase 1, ya
que todavía no se conocen bien los requerimientos de
éstos, ni las cuantías aproximadas de los proyectos y
productos que puedan necesitar. El objetivo, que se
pretende lograr en este ejemplo, es que entren 40
prospectos al mes en la fase uno, o por lo menos
garantizar la cantidad necesaria de prospectos cuya
suma de importes en ofertas sumen la cantidad
prevista de ingresos necesarios en esta fase que es
4.000.000 €. Igualmente pasa con el resto de las
fases, se debe intentar igualar o exceder las
previsiones de prospectos e ingresos en cada una de
ellas.

El embudo balanceado es una buena herramienta que

nos servirá para compararlo con nuestro embudo de
ventas actual. De esta forma nos marcará los
objetivos de nuevos prospectos, que son necesarios

19
conseguir en cada fase para balancear el embudo y
así alcanzar los objetivos marcados.

20
Capítulo 3

Criterios de éxito para

el Director Comercial

21
El director comercial debe esforzarse en tres puntos:

1. Conseguir la cuota de ingresos anuales.

2. Obtener un pronóstico de ventas más preciso y

realista.

3. Crear un equipo de alta competición capaz de

realizar el trabajo.

Estudios demuestran que los principales problemas de

las empresas relacionados con la dirección comercial
son:

1) No disponer de un pronóstico de venta realista.

2) La disminución de ingresos.

3) Un entrenamiento inadecuado.

22
Creo que a la mayoría de los directores comerciales
les disgusta el hecho de no poder cumplir con sus
objetivos de venta, pero lo que verdaderamente odian
es haber realizado un pronóstico erróneo. En el
momento actual que vivimos, los directores
comerciales están bajo una mayor presión ya que las
compañías necesitan conocer exactamente dónde
están los prospectos y los ingresos cada momento.

Algunas de las principales razones que influyen en un

pronóstico equivocado de las ventas son:

Problemas con la economía.

Malentendidos con el Embudo de Ventas.

Recortes en los presupuestos de inversión de

los clientes.

Competencia más agresiva.

Cambios en el mercado.

23
 Productos inadecuados.

Escasez de suministros.

En el pasado, la previsión de ventas dependía

únicamente de la experiencia y el juicio del director
comercial, en lugar de depender de los datos
provenientes del equipo de ventas. La metodología de
venta propuesta en este libro y en el Programa VAO
de entrenamiento para la Gestión y Coaching de
la Venta utilizan el feedback con los clientes y las
actividades comerciales realizadas con ellos para
conseguir una previsión de venta más precisa.

Para empresas con largos ciclos de venta como las

que venden tecnología y soluciones de alto nivel de
ingeniería, el reto es aun mayor. Algunas ventas
pueden llevar hasta más de un año para cerrarse, así
que no debe sorprender que para estas compañías
sea un reto conseguir una previsión de venta real y
segura.

24
¿Vas a conseguir los
números este año?
La pregunta número uno que el Director General va
ha realizarle al Director comercial es, ¿Vas a
conseguir los números este año? Esta pregunta
debería responderse correctamente. Si un director
comercial se ofende o se siente presionado con esta
pregunta es porque sus previsiones no están
sincronizadas con la realidad. Como consecuencia,
nos encontramos que los directores comerciales viven
bajo una continua ansiedad de no ser capaz de
conseguir los números que la Dirección General
espera.

Para conseguir una previsión de venta más precisa y

real deben implantarse dos cosas:

Un Proceso de Venta Sistemático.

Un Sistema de Gestión Comercial.

25
Capítulo 4

Cómo gestionar el
proceso comercial
para conseguir los
números

26
Sistema de gestión comercial
VAO
Nuestro objetivo al desarrollar el sistema de Gestión
Comercial VAO era el de poder ayudar a los
directores comerciales a:

1. Conseguir su cuota anual de venta.

2. Ser más precisos en sus pronósticos de venta.

3. irigir y desarrollar al personal adecuado para que
realicen adecuadamente su trabajo.

En la Figura 1B puede observarse un diagrama de

flujo que explica nuestro sistema de gestión
comercial. Puedes observar que existen dos
principales funciones en el sistema: El Diagnostico y
el Coaching. El sistema funciona de la siguiente
manera: El director comercial debe diagnosticar el

27
contenido y la calidad del Embudo de Ventas tanto
del equipo comercial como individualmente, para
saber que decisiones tomar.

En este ebook solo profundizaremos sobre el

diagnostico del embudo de ventas para ayudarte en la
previsión de tus ventas. El Coaching de oportunidades
busca ayudarte a seleccionar a las oportunidades
clave basándose en información objetiva y no

28
subjetiva. En el Taller VAO para La Gestión del
Embudo de Ventas se toca en profundidad el
coaching de oportunidades. En este curso los
directores comerciales pueden usar objetivamente
una serie de herramientas para determinar el estatus
de una oportunidad y descubrir como ayudarle a
llegar hasta el cierre de la venta de una forma rápida
y fluida.

Diagnostico del embudo de

ventas
En mi experiencia, me he encontrado que pocos
directores comerciales saben como diagnosticar
correctamente su Embudo de Ventas. Diagnosticar
significa analizar a nivel general la salud de embudo y
a nivel particular, analizar cada oportunidad.

Cuando analizamos el embudo de ventas ¿Qué

estamos buscando exactamente? ¿Qué queremos
encontrar? Probablemente estés buscando lo
siguiente:

29
Saber cual es el estado general del embudo,
incluyendo los ingresos proyectados para el
trimestre, el semestre, el año y mas allá.

Saber donde están los cuellos de botella.

Que salgan a la luz posibles deficiencias de los

vendedores como, incapacidad para llegar a los
altos cargos con poder de decisión.

Deficiencias en otros departamentos que dan

soporte al departamento de venta como son
Marketing y departamento técnico de ofertas.
Conocer los puntos débiles en la generación de
oportunidades que necesitan acciones
inmediatas.

Conocer qué oportunidades son más

importantes en relación a que dan soporte a las
previsiones de venta y qué sucede en caso de
caerse alguna de ellas.

30
Evaluando los prospectos que están dentro de tu
embudo, podrás proyectar las ventas que puedes
alcanzar en el futuro tanto a corto como a largo plazo.
Puedes saber como están distribuidas las
oportunidades dentro del embudo, que oportunidades
están estancadas, cuales sobrellevan el mayor peso,
cuantas nuevas oportunidades son necesarias y te
puede decir mucho acerca de posibles problemas en
tu proceso comercial. Este análisis es posible ya que
vas verificando un conjunto de eventos y acciones con
cada oportunidad que son las que precisamente
definen las etapas de tu embudo de ventas.

Informe Embudo de venta de

la unidad de negocio
Este informe muestra el embudo de ventas para una
unidad de negocio.

Es decir recoge todos los embudos de ventas de los

vendedores. Cada uno de ellos corresponde a un
individuo en particular con un objetivo de venta

31
determinado, pero eso si, todos siguen el mismo
numero de etapas y utilizan la misma base para medir
el porcentaje de probabilidad.

El ejemplo de la figura 2 y figura 3 puede verse un

Embudo de Ventas que reúne ocho vendedores, cada
uno con su objetivo de venta. Al final del lado derecho
de la tabla se pueden observar los totales de
oportunidades dentro del Embudo de cada vendedor.
En la parte baja de la tabla están el total de
oportunidades por etapa y las ventas que estas
representan. También veras en la parte baja la
productividad de cada etapa en función de su
porcentaje de probabilidad.

32
 EJEMPLO EMBUDO DE VENTAS

33
 Figura 3
Informe Embudo de Ventas

34
A pesar de tener en el embudo un total de
40.100.000 € en oportunidades, la productividad
actual del mismo es de 10.503.000 € y son
20.000.000 € el objetivo de ingresos para el año en
curso. ¿Qué podemos hacer para mejorar la
productividad del embudo y conseguir el dinero que
nos hace falta para alcanzar los objetivos?

Con el informe del embudo de ventas para la unidad

de negocio podemos estimar con exactitud las ventas
que alcanzaremos a fecha de hoy en los próximos
meses. Examinemos un momento el ejemplo de la
figura 3 y tomemos nota de lo siguiente:

El importe promedio por oportunidad (Fila C) se

calcula dividiendo 40.100.000 € entre 390 que
es el número total de oportunidades. El
resultado es que el tamaño promedio de cada
oportunidad es de 103.000 €.
Las ventas logradas hasta la fecha (Fila E) nos
dice que entre Enero y febrero las ventas
cerradas fueron de 2.000.000 €.

35
 Para este ejemplo, se sabe que de experiencias
pasadas el tiempo promedio para cerrar una
venta es de seis meses (Fila B)
El mes actual, es Marzo (Fila D). Esto significa
que este análisis cubre las ventas que pueden
cerrarse, en promedio, desde marzo hasta
Agosto (seis meses).
• La productividad del total de oportunidades
existentes se calcula en la fila F.
• La productividad para los meses restantes del
año se puede ver en la fila I. Esta cubre los
meses de Septiembre a Diciembre.
• La fila J nos advierte del déficit de nuestro
actual embudo para lograr 20.000.000 €. En
este caso es de 495.000 €.

Para superar este déficit de 495.000 € podemos

realizar una serie de acciones:

Opción 1: Puedes preguntar a tu equipo comercial y

al de Marketing por la posibilidad de generar
oportunidades adicionales. La pregunta en este
punto es, ¿Cuantas son necesarias? Si seleccionas

36
esta opción (Fila K) necesitas saber cuantas nuevas
ventas necesitas iniciar en tu embudo. Para el caso
del ejemplo, basta con dividir 495.000 € (Fila J) entre
103.000 € (Fila C). Necesitamos 4,8 oportunidades
adicionales al final del embudo para superar el déficit.
Pero aun nos falta un paso adicional. Si el ratio de
cierre de una venta desde que entra a tu embudo
hasta el final es de una por cada diez, entonces para
obtener 4,8 oportunidades cerradas al final del
embudo, debemos introducir 4,8 x 10 = 48
oportunidades en lo alto de éste. Así que debemos
mover al equipo comercial y de marketing para que
empiecen a prospectar.

Opción 2: Puedes preguntar a tus vendedores para

ver la posibilidad de incrementar el tamaño promedio
de las oportunidades. Habría que revisar el embudo
de cada vendedor y seleccionar aquellas
oportunidades con las cuales se puede renegociar
nuevas transacciones.

Opción 3: Puedes mejorar la probabilidad de cierre

de algunas oportunidades del embudo. ¿Qué quiero

37
decir con esto? Por ejemplo, en aquellas
oportunidades en las que aun no se haya tocado a la
persona con poder de decisión, deberías moverte para
conseguir una reunión con él. También puedes revisar
aquellos planes de evaluación débiles para
reestructurarlos o puedes intentar mejorar la
percepción de valor por parte del cliente.

Opción 4: Puedes intentar acortar el ciclo de venta.

Cualquiera que sea la opción que escojas, ahora

tienes el conocimiento para mirar hacia adelante,
hacia el final del año y hacer algo para alcanzar tus
objetivos.

En el taller Optimización de Proceso VAO para el

Pronóstico de las Ventas ayudamos a los
participantes a analizar si sus oportunidades de
negocio que se mueven consistentemente a través
del embudo de ventas para que puedan realizar
previsiones más precisas.

38
Capítulo 5

El Pronóstico de
Ventas

39
La tarea de pronosticar es una parte crítica y de vital
importancia para el trabajo del director comercial. El
objetivo es tener una previsión de venta lo mas
realista posible. Uno de los elementos principales en
un pronóstico de venta es determinar las fuentes de
ingresos, para luego aplicar el método de pronóstico
más apropiado.

Existen dos tipos de fuentes de ingresos y tres

métodos de prospección que se pueden aplicar. Entre
las fuentes de ingresos encontramos aquellas
provenientes de las oportunidades de venta que
viajan por el embudo de ventas y aquellas que no
proviene del embudo de ventas como por ejemplo las
ventas espontáneas o las renovaciones de servicios.

40
Métodos para pronosticar las
ventas
Ingresos por renovación

Este método se basa en utilizar datos financieros

históricos para extrapolarlos y ver los posibles
ingresos en el futuro. Por ejemplo, si vendes servicios
de mantenimiento y explotación de plantas
industriales y los contratos se renuevan anualmente
puedes extrapolar que vas a mantener un porcentaje
de ellos para el próximo periodo contable.

Ordenes de Compra Espontáneas

Existen algunas ventas que no llegan a pasar por el

embudo de ventas pero que deben ser pronosticadas.
Estas ventas provienen normalmente de terceras
partes como son los canales de distribución. Para
calcular los rendimientos futuros de este tipo de
ingresos debemos extrapolar los resultados y datos de

41
ingresos que tengamos recolectados en un periodo de
tiempo. Por ejemplo, si el año pasado la empresa ha
tenido unos ingresos espontáneos de 2.000.000 €, el
director comercial podría decir que, para este nuevo
año si se mantienen las condiciones similares se
pueden tener unos resultados similares. Yo
recomiendo plantear tres escenarios posibles: Uno
optimista, uno pesimista y uno conservador. Hay que
tener precaución al utilizar este método, ya que
ciertas variables pueden afectar tus pronósticos como
lo son las estacionalidades de tu industria.

42
Pronóstico basado en las oportunidades clave

Aquí debes enfocarte en aquellas oportunidades clave

para tu negocio, en especial aquellas con las que
tengas muchas posibilidades de ganar. Entre las
oportunidades clave se pueden incluir por ejemplo:
1) Grandes oportunidades, 2) Oportunidades
estratégicas y de importancia para tu negocio.

Pronóstico basado en la productividad del

Embudo de Ventas

Este método de previsión de ventas se basa en la

productividad esperada del total de oportunidades
dentro del embudo. Cuando hablo de productividad
me refiero a los ingresos esperados por el conjunto de
oportunidades dentro del embudo en cada una de sus
etapas. La productividad se calcula multiplicando el
porcentaje de probabilidad de cada fase del embudo
por el total de ingresos incluidos en cada fase. La
previsión será mas precisa en la medida que cada
oportunidad se encuentre en la fase que le

43
corresponda y se valide su estatus. Este método es el
que hemos explicamos al principio de este ebook en
las figuras 2 y 3.

44
Conclusiones

45
¿Cuál es la principal razón por la cual la
mayoría de los directores comerciales
fallan en la implantación de un sistema
de pronóstico de sus ventas efectivo?

Recuerdo la historia del leñador que quería cortar un

árbol que contaba mi profesor de química del colegio.
La historia iba más o menos así: Un leñador estaba
furiosamente cortando un árbol con un hacha
desafilada, otro leñador se le acerca y le pregunta,
¿Por qué no afilas el hacha? El leñador gruño y le dijo
“No ves que estoy ocupado intentando cortar este
árbol” Como el leñador gruñón, muchos directores
comerciales no se detienen a afilar su hacha y creen
que manteniéndose ocupados todo va a terminar
resolviéndose. La moraleja dice lo siguiente: si cortar
un árbol te lleva 6 horas intenta que 5 sean afilado el
hacha y una cortando el árbol. Así que mi mejor
consejo es que te Prepares y formes en las técnicas
que te ayuden a realizar mejores previsiones y te
aseguro que triunfaras.

46
Comienza desde ahora ha
analizar con precisión el
Embudo de Ventas y la Cartera
de Clientes de tus vendedores
para alcanzar asombrosas
ventas con:

Taller VAO para la Gestión del Embudo de

Ventas

Con este curso te ayudamos a crear un eficiente

proceso comercial que te permita controlar a todos
tus prospectos y oportunidades de negocio desde el
inicio hasta la firma del contrato para que puedas
realizar previsiones más precisas.

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