SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

FASE DE PLANEACION

UTILIDAD DE LOS INDICADORES DE GESTION DE MERCADEO

PROGRAMA:

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

FICHA: 1881644

APRENDIZ:

MARCO SALAZAR GUEVARA

INSTRUCTOR:

LUIS EDUARDO GONZALES SANCHEZ

CENTRO AGROTURISTICO - REGIONAL SANTANDER

2020
¿Qué son los indicadores de gestión o desempeño y para qué sirven?

 TODO LO QUE SE HACE SE PUEDE MEDIR.

 SOLO SI SE MIDE SE PUEDE CONTROLAR.
 SOLO SI SE CONTROLA SE PUEDE DIRIGIR.
 SOLO SI SE DIRIGE SE PUEDE MEJORAR.

Garantiza alcanzar las metas, a través de mediciones constantes y así

determinar la efectividad de la implementación del plan de mercadeo.
Un indicador es una comparación entre dos o más tipos de datos que sirve
para elaborar una medida cuantitativa o una observación cualitativa. Esta
comparación arroja un valor, una magnitud o un criterio, que tiene significado
para quien lo analiza.

Una de las ventajas de utilizar indicadores es la objetividad y comparabilidad;

representan un lenguaje común que facilita una medida estandarizada. Son
herramientas útiles porque permiten valorar diferentes magnitudes como, por
ejemplo, el grado de cumplimiento de un objetivo o el grado de satisfacción de
un participante en la formación.
Los indicadores por lo general, se construyen con información  cuantitativa, no
obstante y de modo creciente, se usan indicadores cualitativos.
• ¿Para la evaluación del plan de mercadeo cuales considera que son los
indicadores más importantes y por qué?

1. Margen bruto de utilidades: Sirve para identificar el margen que deja la

venta de un producto, diferencia entre el costo de producción y la venta
sin impuestos.
2. Índice de rotación: Conocer el índice de rotación de productos es la
esencia y la base del comercio, ya que nos informa de la cantidad de
veces que se han renovado las existencias. ... Si se establece un
número de artículos -referencias- a vender, es posible determinar
la rotación y analizar la evolución
3. Índice de crecimiento en ventas: El mercado de hoy obliga a las
compañías a destacarse en el área de las ventas. Y es que, según
indica un estudio reciente, la mejor manera de crear valor no es mejorar
la productividad sino lograr un crecimiento de las ventas.
4. Índice de participación en el mercado: Participación de mercado. Se
conoce como “participación de mercado” al porcentaje de un producto
vendido por una empresa en relación a las ventas totales de productos
similares de otras compañías que comparten la misma categoría en
un mercado específico.

INDICADORES DE GESTIÓN

 Efectividad. Este indicador mide el desempeño de las ventas y las

tendencias de los resultados obtenidos con la actividad desarrollada.
Este KPI tiene en cuenta los ingresos obtenidos por las ventas
realizadas gracias a la puesta en marcha de acciones de marketing tanto
online como offline, comprobando que los beneficios obtenidos son
mayores que el gasto realizado estas acciones. Asimismo, el indicador
de efectividad también evalúa la satisfacción del cliente por la compra
realizada, con qué frecuencia realiza nuevas compras o contrata de
nuevo el servicio, así como respecto a la imagen y lealtad a la marca.

 Eficiencia: El KPI de la eficiencia evalúa los costos relativos para

conseguir clientes potenciales así como los costos en recursos
humanos, intermediarios, por acciones de marketing, etc.

 Efectividad-Eficiencia: Mide los resultados frente a los costos.

 INDICADORES DE MARKETING

Entre los indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe

evaluar:

 Coste por lead: Debemos mediar cuánto nos gusta conseguir un nuevo

cliente gracias a la puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y
Outbound Marketing.
 Valor del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad única de estar
frente al cliente y fidelizar con él, además de reducir la pérdida de clientes y
conseguir que permanezcan más tiempo.
 Conversión del tráfico en clientes: Este indicador nos ayudará a conocer
por qué acciones de marketing online y offline estamos obteniendo nuevos
clientes, por qué canales y landing pages, el alcance logrado en medios
sociales sin olvidar la tasa de conversión procedente desde móviles. Esta
medición exhaustiva requiere de la monitorización de cada uno de estos
indicadores imprescindibles en cualquier plan de marketing para evaluar los
resultados obtenidos.

¿Qué se logra estableciendo unas KPIs bien definidas en un plan de

marketing?

El elemento obligatorio final de una venta es extraer conclusiones al medir y analizar

los indicaciones clave de nuestro plan de marketing y, a continuación, convertir las
conclusiones a decisiones de acción que aplicarán en nuestra estrategia de marketing.

La instauración de KPIs o indicaciones de marketing nos permitirá:

 Seguir apostando por las acciones que han funcionado satisfactoriamente.

 Analizar la rentabilidad del plan de Marketing desarrollado.
 Medir cada una de las fases de proceso de marketing de la actividad de una
empresa/negocio.
 Reformular aquellos aspectos de nuestra estrategia de marketing donde hemos
encontrado más deficiencias.

• ¿Cómo mide la eficacia, la eficiencia y la efectividad en un plan de mercadeo?

PROCEDEMOS A LA EXPLICACIÓN DE ESTOS INDICADORES:

1. Indicadores de Eficacia: Se considera como eficacia el nivel de

consecución de los objetivos establecidos, a través de los productos o
resultados obtenidos, sin referencia alguna a la utilización de los recursos
necesarios para la consecución de los citados objetivos. En este caso los
indicadores más frecuentemente utilizados son los de producto que
proporciona información sobre los bienes producidos y servicios prestados.

2. Indicadores de Eficiencia: Se entiende por eficiencia la óptima

utilización de los recursos disponibles en la consecución de un logro. Los
 indicadores de eficiencia miden el nivel de ejecución del proceso, se
concentran en el cómo se hicieron las cosas y miden el rendimiento de los
recursos utilizados por un proceso. En el caso de los indicadores de
eficiencia se debe dejar claro que la eficiencia es inherente a la
organización. Para el cálculo de la eficiencia es necesario realizar una
comparación a través de niveles de referencia o estándares de
comparación, ya sean históricos, teóricos o presupuestados.

3. Indicadores de Efectividad: La efectividad es la relación entre los

recursos utilizados y el impacto obtenido. La mayor efectividad se alcanza
al hacer un uso óptimo de los recursos disponibles, alcanzando los
impactos esperados. Este concepto integra la eficacia y la eficiencia. Por
tanto, los Indicadores de Efectividad miden la satisfacción de las
necesidades del proceso.
¿Cómo medir la efectividad del proceso de ventas?

La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen
que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de
ventas o la cuota de ventas.

Los principales indicadores son:

 Ingresos totales
 Ingresos por producto o línea de producto
 Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios
 Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes
 Negocios cerrados vs meta de venta
 Ingreso Mensual Recurrente (MRR por sus siglas en inglés)
 Ingresos generados por vendedor
 Ingresos perdidos por oportunidades ganadas por competidores

El objetivo de los indicadores comerciales es tener una visión clara del

desempeño de tu proceso comercial para mejorar los resultados de la
organización a través de la medición, análisis y adecuación de la estrategia
empresarial.

¿Cómo medir la eficiencia del proceso de ventas?

Veamos las ventas por un momento como un proceso de producción, donde el

insumo son los contactos de posibles compradores y el resultado es el ingreso
generado. Medir el resultado está bien, pero para acelerar el crecimiento en
ventas es importante medir la eficiencia de las ventas, es decir, evaluar
los indicadores relacionados con el proceso comercial.
Los indicadores más importantes son:

1. Tiempo del ciclo de ventas: Para analizar este indicador es necesario

medir cuánto tiempo le toma en promedio al prospecto convertirse el
cliente (a partir del primer contacto), así como el tiempo promedio que
transcurre en cada una de las etapas.

2. Porcentaje de conversión de cada etapa: Este indicador te permite

saber en qué fase del proceso de ventas hay una menor cantidad de
prospectos que abandonan el proceso y tomar acciones para mejorarlo.

3. Valor ponderado del proceso: Es decir, si todas las oportunidades de

venta se cerraran en un periodo determinado, ¿cuánto dinero
representaría?

Estas métricas te ayudan a comprender lo que funciona y lo que debes cambiar

dentro del proceso integral de ventas. Al optimizarlas, los resultados
relacionados con la efectividad deberán incrementar.

• ¿Qué tipos indicadores cuantitativos y cualitativos aplicaría para evaluar un

plan de mercadeo?

Los indicadores cualitativos hacer referencia a la calidad.

Si hablamos de los indicadores cualitativos tenemos que hacer referencia a

aquellos que están relacionados con el nivel de calidad que se está
proporcionando en el tipo de servicio o producto que se ofrece a los clientes.
En este sentido no se toma en cuenta la cantidad relacionada con este
proceso, pero sí la eficiencia y el nivel de productividad que hace acto de
presencia.
Para una empresa que se ocupa de la fabricación de un producto determinado,
los indicadores cualitativos medirán cuántas unidades se pueden crear en un
determinado espacio de tiempo. Y estas se analizarán para descubrir qué
porcentaje de ellas son adecuadas para su comercialización. El resto serán
piezas defectuosas de las que habrá que prescindir tal y como ocurre en todos
los mercados. Para llegar a una cifra global que permita saber cuál es el índice
de calidad que tenemos en la empresa habrá que hacer una media entre las
unidades que se han fabricado con éxito y las que han resultado ser
defectuosas.
Aquí se puede comprobar la efectividad y productividad. Si una empresa
tiene un alto nivel de producción, pero también un volumen alto de unidades
defectuosas, no será precisamente un negocio que resulte productivo. Habrá
que hacer ajustes para encontrar métodos de lograr unos mejores resultados.
Pero hay que saber que la cantidad pocas veces es la respuesta ante este tipo
de medición. Esta clase de idea se puede aplicar a todos los entornos de
trabajo, donde no importa la cantidad, sino la calidad. Es bueno que se ajusten
todos los parámetros para que los resultados sean favorables o tengan margen
de mejora.
Otro buen ejemplo que nos ayuda a verlo lo encontramos en un entorno de
oficina con el puesto de trabajo de una persona que se encuentra en
atención al cliente. En ese caso será necesario responder los correos
electrónicos que se reciban no de manera automática a medida que lleguen,
sino de una manera exitosa que implique que con cada respuesta se está
alcanzando la solución a la duda o problema planteado por la persona que
hubiera escrito. De esa forma se resuelven problemas de manera inmediata y
se ahorrará trabajo posterior dirigido a subsanar algo que era mejor cortar de
raíz.

Los indicadores cuantitativos hacer referencia a la cantidad.

El complementario de los indicadores cualitativos se encuentra en los

cuantitativos, que como su nombre bien indica se refiere a los que tienen en
cuenta tanto el tiempo como la cantidad. Estos indicadores se pueden
utilizar con la intención de medir el nivel de productividad de distintas áreas del
negocio. Se valoran dos factores y se hace una media entre ellos: el tiempo
que se ha utilizado para llevar a cabo una tarea y la cantidad representativa del
trabajo realizado. En este sentido hay que decir que el indicador es aplicable
tanto si la empresa fabrica un producto como si ofrece un servicio
personalizado a sus clientes.
Volviendo al tema de la fábrica como hemos mencionado antes, el indicador se
usará midiendo el tiempo que se ha usado para fabricar determinada
cantidad de piezas. El resultado de esta media cruzando los dos factores será
aquello que ayudará a determinar el nivel de productividad de la empresa. Este
tipo de indicador se aplica también a muchos otros sectores, por lo que solo
hay que ajustar el mercado de la empresa para disfrutar del análisis de
indicadores que pueden ayudar a obtener un mejor rendimiento de la compañía
y a aprovechar sus distintos procesos internos sin sobresaltos.
Desde el sector de las ventas es posible apreciar con facilidad cómo se aplica
el indicador cuantitativo, dado que representará la cantidad de ventas que se
pueden obtener en un periodo de tiempo sin fijarse en el resto de factores que
se dan cita durante este tiempo en cuestión. Cuantas más ventas, más
beneficios y mejores resultados se registran para el negocio.
Entender los indicadores cuantitativos y cualitativos es un ejercicio
obligatorio. Con el análisis de cada uno de los datos y la información
disponible se pueden iniciar procesos que ayuden a determinar cuál debería
ser la preocupación principal de la empresa y cómo mejoraría introduciendo
cambios en estos indicadores.
Cuantitativos:

1. Ventas vs Presupuestos.
2. Participación del mercado.
3. Ventas por Vendedor.

Cualitativos:

1. Satisfacción del cliente.

2. Calidad del producto.
3. Fidelidad del cliente

Bibliografía:

https://www.google.com/search?q=%C2%BFC%C3%93MO+MIDE+LA+EFICACIA,
+LA+EFICIENCIA+Y+LA+EFECTIVIDAD+EN+UN+PLAN+DE+MERCADEO
%3F&source=lnms&tbm=isch&sa=

https://blog.grupo-pya.com/indicadores-de-evaluacion-cualitativos-y-cuantitativos/

https://www.google.com/search?
q=indicadores+de+gestion+del+marketing&tbm=isch&ved=2ahUKEwjo95LI04fqAhUoRzABHXX
PALAQ2-