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Matricula:

Grupo: A104

Materia: DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Docente:

Actividad: 2. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Zihuatanejo de Azueta Gro. a 09 de Noviembre de 2022

Objetivo:
Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada, para
que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que cuentan las
aptitudes y actitudes adecuadas que permitan el logro de los objetivos establecidos por la
empresa.

Instrucciones:

Analiza las preguntas que a continuación se enlistan, cópialas en un documento y da

respuesta a cada una de ellas. Es importante que consideres el entorno laboral en el que
te desenvuelves para dar posibles respuestas y no olvides dar sustento teórico a tus
argumentos:

¿Qué importancia tiene la planeación en la dirección comercial?

¿Qué pasaría si no se tiene una planeación, y qué pasaría si se establece la planeación y

no se cumple?

¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación?

¿Cuáles son las ventajas que se propician respecto a que los vendedores participen en la
fijación de objetivos del Departamento de Ventas?

¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el planteamiento de los objetivos y

estrategias a seguir en un periodo determinado?

¿Cómo debe estructurarse el Departamento de Ventas?

¿Cuáles son los pasos a realizar para llevar a cabo una venta de manera exitosa?

¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes?

¿Cómo y porque reclutar, seleccionar y capacitar al personal?

¿Existen otras alternativas para garantizar el éxito de una organización?

Introducción:

Una compañía está integrada a base de personas que colaboran en los distintos
departamentos de la misma, es por esto que es importante la integración de los mejores
talentos para asegurar el éxito de cada uno de los departamentos y por lo tanto de la
empresa como tal.

En el mundo de los negocios el departamento de ventas desempeña uno de los papeles

cruciales para la empresa, es por esto que las empresas buscaran los representantes de
ventas que tengan las mejores habilidades, así mismo deben integrar buenos equipos de
trabajo para promover y aprovechar las habilidades individuales y colectivas del equipo de
ventas.

La fuerza de ventas según lo investigado es el conjunto de recursos humanos y

materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o
productos que esta esté ofertando, la fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los
vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa es por esto
que son pieza clave a la hora de comprar.

La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto
humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de comercialización
de sus bienes y servicios (Quiroa,2020).
Desarrollo:

¿Qué importancia tiene la planeación en la dirección comercial?

Tener un plan con el que podamos anticipar algunos acontecimientos asegura el éxito de
un proyecto es por esto que es fundamental siempre que se quiera vender un producto o
servicio ahí es donde reside la importancia de la planificación comercial que debe estar
enfocada a futuros escenarios de ingresos de ventas y costes esta misma deberá
especificarse en un presupuesto de ventas y estará a cargo de elaborarla el director
comercial.

La mejor estrategia comercial que una empresa puede poner en marcha es aquella que la
lleva a tener clientes satisfechos, ya que, sin estos, el futuro del negocio estará en
situación de riesgo (Valdivia & Stefanu, 2022).

¿Qué pasaría si no se tiene una planeación, y qué pasaría si se establece la

planeación y no se cumple?

Como ya se mencionó planificar asegura el éxito de los proyectos por el contrario si no

planificamos no podremos tener esta ventaja sobre futuros probables escenarios para
nuestra empresa, un plan comercial consiste en determinar metas y objetivos de ventas y
que es lo que la empresa requiere para lograr esas metas en el tiempo determinado que
se planeó.

Si no se tiene una planeación la empresa estaría a la deriva ya que no existirían metas de

ventas ni tiempos en que se van a cumplir esas metas por lo tanto no planificar repercutirá
directamente en las ganancias o pérdidas de nuestra empresa, por otro lado, si se
establece una planeación y no se cumple nos llevara seguramente a incumplir en
nuestras metas y objetivos de ventas por lo tanto la empresa se verá afectada teniendo
una desventaja competitiva por su poca eficacia.

Según (BMA Group, 2022) las consecuencias de no tener una planificación comercial son:

1. Pérdida de oportunidades
Para alcanzar las metas corporativas y crecer, es necesario identificar oportunidades.
Generalmente, esas oportunidades tienen una ventana de tiempo dentro de la cual
pueden lograrse.

2. Asignación inadecuada de recursos

Una gran idea es poco útil sin los recursos necesarios para ejecutarla. Para cualquier
proyecto, a corto o largo plazo, hay que identificar qué—y cuántos—recursos hacen falta
para completar el proyecto. Asignarlos adecuadamente y en la cantidad correcta es
prácticamente imposible sin planificación.

3. Poca o ninguna eficiencia

Ser eficiente es una meta de toda empresa. Eso no sucede sin la planificación
adecuada. La eficiencia se alcanza analizando procesos y decidiendo qué pasos son
innecesarios o redundantes. Cuando no se establecen procesos, cada individuo hará las
cosas de la forma que entienda mejor. 

4. Incumplimiento de metas

A falta de un plan de acción para alcanzar las metas trazadas, tus empleados no sabrán
asignar valor ni importancia a sus tareas. No sabrán tampoco cómo aportan, con su
trabajo, a la visión y misión empresarial. 

5. Incertidumbre que cuesta

Un ambiente laboral donde los empleados no tienen claro el curso de acción no produce

los resultados deseados. Siempre debe haber un protocolo, que todos los empleados
conozcan, y un responsable de hacer cumplir el protocolo. De otra forma, se crea un
ambiente de incertidumbre y caos que afecta adversamente el desempeño de tus
empleados y, como consecuencia, el de tu empresa.

6. Desventaja competitiva

Para tener una estrategia sólida y mantenerte competitivo, necesitas planificar y

organizarte. Recopilar los datos toma tiempo; analizarlos también. Recuerda, el
conocimiento es poder. Cuando cuentas con datos sobre el mercado y conoces a tus
clientes, logras ventajas competitivas que te mantendrán en la cima. Nada de esto ocurre
por casualidad ni llega inesperadamente. Si no planificas, estarás en el lado opuesto al
éxito.
¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación?

El presupuesto es crucial para la planificación y control de la empresa a corto plazo dentro

del presupuesto de operaciones se resume y cuantifica en términos económicos que se
esperan para los planes de acción que define la dirección la eficacia de la empresa
dependerá en gran medida de que se hayan considerado los factores relevantes dentro
del entorno organizativo.

El principal objetivo de un presupuesto es brindar a la organización un panorama

financiero actualizado que facilite la toma de decisiones y fomente el crecimiento de la
misma (ESAN, 2020).

¿Cuáles son las ventajas que se propician respecto a que los vendedores participen
en la fijación de objetivos del Departamento de Ventas?

Una parte crucial de un plan de ventas son los objetivos comerciales ya que sobre estos
apoyaremos el resto de los puntos que integran el documento, la colaboración del equipo
de ventas será de gran importancia para integrar el documento antes mencionado ya que
se expondrán ideas, aciertos, así como los obstáculos a los que se han enfrentado los
vendedores y sobre eso se pueden trazar estrategias y líneas de acción.
Con la fijación de los objetivos de venta generales, se procura averiguar qué parte del
mercado podemos conseguir para nuestra empresa, dadas nuestras posibilidades
económicas, técnicas y humanas (Ortego, 2021).

¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el planteamiento de los objetivos

y estrategias a seguir en un periodo determinado?

La inclusión de los vendedores en el planteamiento de los objetivos de ventas no solo

servirá como incentivo también se adquiere un sentido de pertenencia al sentirse
involucrados, por otra parte, cuando no se involucra a los vendedores estos pueden
sentirse desmotivados al no participar en el planteamiento de los objetivos esto nos
afectara directamente en un menor índice de ventas, cabe señalar que el no ser incluidos
en el planteamiento de los objetivos quiere decir que no se buscara cumplir con las metas
de ventas pero también es cierto que un equipo motivado dará más resultados.
¿Cómo debe estructurarse el Departamento de Ventas?

Cuando creamos un equipo de ventas es importante organizarlo en función de las

necesidades de la empresa, lo que variara en función de los productos que se ofertan, las
entregas que se hagan la estructura del departamento de ventas por lo general está
estructurado de manera vertical y horizontal.

Según lo investigado (Angulo, 2018) lo describe de la siguiente manera:

 La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico; y las personas que la

integran tienen una posición de mandos.
 En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y;
por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez; por ejemplo, a nivel
Subdirectores se da este tipo de estructura.

¿Cuáles son los pasos a realizar para llevar a cabo una venta de manera exitosa?

No podemos hablar de las etapas de ventas sin hablan antes del proceso de más mismas,
el proceso de ventas es la secuencia de los pasos que son necesarios para atraer,
convertir y retener a un cliente y lo podemos definir como un esquema que nos ayudara
para anticipar las necesidades de los clientes y por ende aprovechar las oportunidades en
cada una delas etapas del proceso de ventas a través del proceso conoceremos las
expectativas de los consumidores y nos dará la oportunidad de crear las estrategias
necesarias para poder nuestro producto o servicio.

Según (Salesforce Ventas, 2022) las etapas del proceso de ventas son las siguientes:
1. Prospección

Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por clientes potenciales o compradores de

tu producto, esta etapa puede involucrar investigación o divulgación. Es decir, existe
la prospección saliente, donde tu equipo de ventas genera un contacto frío con personas
que ha encontrado buscando en LinkedIn o en Google, mientras que, en la prospección
entrante, el vendedor aborda a alguien que ya mostró interés en el producto a través de
las redes sociales, una visita en tu sitio web o la suscripción a un boletín informativo.
2. Calificación de leads

En esta etapa el equipo de ventas debe centrarse en clasificar o filtrar a los leads creando
un perfil del cliente ideal que describa las características de los clientes que quieres
atraer. Piensa en el seguimiento ideal, tamaño de la empresa, ubicación y puntos de
dolor, eso ayudará a decidir si un cliente en potencial es una buena opción para tu
producto. Para mover a estos leads más profundamente en el pipeline de ventas,
considera ofrecer un e-book, white paper, webinar, estudio de caso u otro tipo de recurso
gratuito para determinar si el prospecto está interesado en aprender más sobre tu
solución.

3. Llamada de ventas, demostración o reunión

Después de filtrar estratégicamente a los leads, es hora de fijar una demostración o

reunión con los leads que están listos para comprar. Asegúrate de que todos los
involucrados entiendan el objetivo de esta reunión; tener una agenda para la reunión
ayudará a mantener el enfoque.

4. Propuesta

Esta es la fase donde se hace una oferta oficial de ventas. Es importante que resumas
cómo tu empresa puede ayudar con los puntos problemáticos del cliente potencial y que
reiteres los precios. En este momento tienes la oportunidad de diferenciar tu propuesta de
la competencia y recordar al cliente las ventajas de tu producto.

5. Negociación

En algunos casos, el cliente potencial tendrá objeciones o preguntas adicionales que

exigirán la renegociación de la propuesta inicial. Discute la ampliación o reducción del
rango de trabajo, ajustes de precio y gestión de expectativas para llegar a un acuerdo
final.

6. Firma del contrato

¡Puedes celebrar! Firmar el contrato es un momento muy importante, por eso, simplifica
esta etapa a través de un servicio de firma electrónica que permite que el cliente firme y
pueda cargar el documento desde cualquier lugar.

7. Post-compra
Al cerrar un trato, puedes pensar que está todo listo, pero la experiencia de cliente
continua en la postventa. En los momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de
nuevos servicios a los clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones premium. En
general, asegúrate de tratar bien a los nuevos clientes – las ventas futuras dependen de
eso.

¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes?

La búsqueda de clientes es un aspecto clave para la empresa por lo que antes de la venta
deben preocuparse por conseguir llegar hasta los clientes más potenciales se entiende
por esto llegar a sus clientes ideales, esto solo se lograra con una adecuada
prospectación de clientes ya que facilitara la venta pues no tendrás problemas para
venderle a alguien que necesita tu producto la prospectación de clientes te impulsara a
buscar los clientes no esperar a que lleguen solos.
La prospección de clientes es uno de los procesos más importantes para una empresa,
siendo la práctica responsable por aumentar las ventas y generar leads calificados al
negocio. (Cardozo, 2022)

¿Cómo y porque reclutar, seleccionar y capacitar al personal?

El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las

solicitudes de empleo. Se obtiene así un conjunto de solicitantes, del cual saldrán
posteriormente los nuevos empleados (Arenal, 2018).

El reclutamiento y selección de personal es un proceso por el cual las empresas

contrataran al talento adecuado para ocupar un puesto por ello es de vital importancia
tener una estrategia de reclutamiento ya que sin el capital humano adecuado ninguna
compañía podría ser competitiva es por esto que la selección del personal es importante
ya que sin el talento humano adecuado la empresa difícilmente será puntera en su sector
es por esto que siempre se tendrá que analizar cuáles son las necesidades del personal a
incorporar para poder así comenzar con el reclutamiento.
Por otro lado, la capacitación es primordial para el logro de tareas y proyectos puesto que
es el proceso mediante el cual los colaboradores adquieren conocimientos, herramientas
y habilidades para interactuar en el ambiente laboral y por ende cumplir con el trabajo que
se les encomiende.

¿Existen otras alternativas para garantizar el éxito de una organización?

Entender por qué una empresa tiene éxito y otra no puede parecer confuso muchas veces
no podemos cuantificar por completo lo que hace que un negocio tenga éxito es preciso
implementar estrategias a corto y largo plazo.

Según (Villar, 2018) las 7 claves para asegurar el éxito de tu empresa son:

 Identifica el valor

Eres el que mejor conoce tu producto o servicio. Llevas años haciéndolo y a estas alturas,
nadie te va a enseñar cómo hacer tu trabajo. Sin embargo, son precisamente esos
años los que en ocasiones hacen que perdamos el foco de lo que hacemos realmente.

 Mejora la imagen en planta

Quizá pienses que no es importante, pero la imagen que tiene tu planta de fabricación (u
oficina o centro de trabajo de cualquier tipo) está directamente relacionada con
tu productividad.

 Analiza tus costes

Parece una obviedad, pero en ocasiones no se analizan correctamente los costes de una
empresa. Lo reconocemos: no siempre es fácil ni obvio analizar los costes (sobre todo
algunos) si no tenemos herramientas válidas de medición, pero con un sistema de trabajo
robusto y un análisis correcto puedes controlar una de los agujeros negros de muchas
empresas.

 Mejora el mantenimiento del parque de máquinas

Las máquinas son una de las grandes inversiones de una empresa. En ocasiones, un mal
mantenimiento puede suponer un agujero sin fin en tus costes. Ya sea por la
propia reparación (repuestos, horas de oficial de mantenimiento), o por paradas (retraso
en plazo, reajuste de máquina, piezas malas), las averías suponen un dolor de cabeza
constante en algunas empresas.
 Mejora los procesos administrativos y la comunicación de tu equipo humano.

¿Sabes cuántas horas te lleva realizar un proyecto? ¿Sabes el tiempo que emplea cada
miembro del equipo en realizar las diferentes tareas? ¿Sabe todo el equipo cuáles son
las prioridades? ¿Es fácil acceder a los documentos vinculados a cada proyecto?

 Reduce tus costes energéticos.

Cualquier cosa que hagamos, por pequeña que sea, requiere de un aporte de energía.
Pero que no podamos escapar no significa que tengamos que gastar más de la cuenta.

 Y por último y más importante: define una estrategia

Todo lo dicho hasta ahora funciona. Pero debe responder a una línea de actuación, un
plan, una estrategia. Si tienes claro a dónde quieres llegar, ya tienes mucho
hecho. Siéntate con tu equipo y define la estrategia de tu empresa.

Conclusión:

La planeación y organización de la fuerza de ventas es fundamental en cualquier

empresa para esto tenemos que tener en cuenta el volumen de la empresa así
como los productos y servicios que se ofrecen además del área de distribución
con la que contamos, así como nuestra estrategia de ventas por otro lado los
vendedores deberán tener las metas y objetivos claros para poder cumplir con las
mismas aunado a esto estar siempre en constante capacitación ayudara al
fortalecimiento de las habilidades de todo el personal y los ayudara a cumplir con
sus objetivos de ventas que es el principal objetivo al organizar y planificar la
fuerza de ventas.
Referencias:
Myriam Quiroa, 06 de septiembre, 2020
Fuerza de ventas. Economipedia.com
Valdivia, A. & Stefanu, Y. (2022, 9 noviembre). Harvard Deusto las revistas. https://www.harvard-
deusto.com/la-estrategia-comercial-y-su-planificacion-diez-pasos-para-definir-nuestros-
objetivos

BMA Group. (2022, 2 octubre). 6 terribles consecuencias de no planificar en las empresas.

https://bmagroupglobal.com/blog/6-terribles-consecuencias-de-no-planificar-en-las-
empresas/

ESAN. (2020, 7 julio). Importancia de realizar un presupuesto para alcanzar objetivos | Conexión
ESAN. ESAN BUSINESS. https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/importancia-de-realizar-
un-presupuesto-para-alcanzar-objetivos

Ortego, J. (2021, 15 enero). La fijación de los objetivos de venta. Javier Ortego.

https://www.javierortego.com/curso-de-ventas/la-fijacion-de-los-objetivos-de-venta/

Angulo, R. (2018, 16 octubre). Departamento de ventas: ¿Cómo crear uno en tu empresa?

Clickbalance. https://clickbalance.com/blog/departamento-de-ventas/

Cardozo, L. (2022, 19 abril). Qué es prospección de clientes y cómo prospectar de forma

eficaz. Zenvia. https://www.zenvia.com/es/blog/prospeccion-de-clientes/

Arenal Laza, C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. MF1001. Logroño,
Spain: Editorial Tutor Formación. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/ieu/44271?page=48.